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第一節(jié)開(kāi)局階段的控制策略一、開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)和表達(dá)二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)系如果雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠(chéng)的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，要盡可能爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但對(duì)對(duì)方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對(duì)雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過(guò)此次談判改變這種狀況雙方過(guò)去沒(méi)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，力爭(zhēng)創(chuàng)造比較友好、真誠(chéng)的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。談判雙方個(gè)人之間的關(guān)系雙方的談判實(shí)力雙方談判人員的個(gè)人關(guān)系談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員個(gè)人之間的感情會(huì)對(duì)交流的過(guò)程和效果產(chǎn)生很大的影響。實(shí)踐證明，一旦雙方談判人員之間發(fā)展了良好的私人感情，那么提要求，做讓步，達(dá)成協(xié)議就不是一件太困難的事情，通常還可以降低成本，提高效率。回憶過(guò)去的交往；講述離別后的經(jīng)歷；詢問(wèn)對(duì)方家庭的情況雙方的談判實(shí)力1、談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與談判能力相當(dāng)，雙方又有良好的主觀意愿營(yíng)造友好、輕松、和諧的開(kāi)局氣氛2、如果雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力懸殊，對(duì)方企圖先發(fā)制人、以強(qiáng)凌弱先追求平等對(duì)話，后營(yíng)造友好氣氛3、如果弱者是對(duì)方，作為強(qiáng)者的己方就應(yīng)營(yíng)造平

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