市場營銷三級試題及答案

1、 營銷策劃模擬試卷（一）一、單項選擇題1.企業(yè)營銷策劃的成功取決于（ ）的確定及對營銷狀況分析的準(zhǔn)確程度。 A.營銷目標(biāo) B.營銷策略 C.營銷人員 D.營銷條件 2.某制衣企業(yè)兼并一家為它長期提供布匹的紡織企業(yè)，屬于( ) A.后向一體化 B.前向一體化 C.水平一體化 D.縱向?qū)I(yè)化3.密集式增長的基本思路是( ) A.開發(fā)潛伏在現(xiàn)有市場和現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場機(jī)會 B.開發(fā)潛伏的現(xiàn)有市場 C.開發(fā)潛伏的現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場機(jī)會 D.收購和兼并若干個上游企業(yè)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模4.市場機(jī)會的一般特征是()A.公開性 時間性 理論上平等和實踐上的不平等 B.公開性 時間性 理論上不平等和實踐上的平等

2、 C.公開性 時間性 理論上和實踐上均不平等 D.公開性 時間性 理論上和實踐上均平等5在企業(yè)新增業(yè)務(wù)規(guī)劃的三個主要方面中，不增加新的業(yè)務(wù)單位，在公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)尋找未來的發(fā)展機(jī)會的是 ( ) A一體化增長 B多角化增長 C密集式增長 D粗放型增長6寶潔公司不僅生產(chǎn)飄柔洗發(fā)水，還針對消費者的不同發(fā)質(zhì)推出了潘婷、海飛絲等其他品牌的洗發(fā)水，這種目標(biāo)市場策略是( ) A無差異市場策略 B差異性市場策略 C密集性市場策略 D低成本市場略7企業(yè)選擇目標(biāo)市場的首要條件是 ( ) A市場上有一定的購買力 B市場上有一定數(shù)量的潛在需求 C符合企業(yè)的目標(biāo)和能力 D以上都不是8功能型組織的主要優(yōu)點是 （ ）

3、A易于領(lǐng)導(dǎo) B跨度大 C便于管理 D及時發(fā)現(xiàn)問題9當(dāng)企業(yè)進(jìn)行國際市場營銷組織結(jié)構(gòu)的選擇時，主要考慮的兩方面因素是( )A母公司與子公司的距離及交通通信情況、產(chǎn)品與市場的多樣化程度B產(chǎn)品與市場的多樣化程度、國際業(yè)務(wù)與國內(nèi)業(yè)務(wù)的比重C國際業(yè)務(wù)與國內(nèi)業(yè)務(wù)的比重、文化風(fēng)俗習(xí)慣與企業(yè)文化的適應(yīng)程度D文化風(fēng)俗習(xí)慣與企業(yè)文化的適應(yīng)程度、母公司與子公司的距離及交通通信情況10.運用科學(xué)的抽象概念來揭示事務(wù)的本質(zhì)、表達(dá)認(rèn)識現(xiàn)實的結(jié)果的這種創(chuàng)造性思維（） A.理論思維 B.抽象思維 C.聯(lián)系思維 D.傾向思維 11.五糧液酒包裝的設(shè)計時尚典雅，五糧液酒更是芳香宜人，盛裝五糧液酒的酒瓶（ ） A.內(nèi)包裝 B.中層包

4、裝 C.外包裝 D.攜帶包裝 12.可口可樂公司沒有對其軟飲料市場進(jìn)行細(xì)分，而是大量銷售、廣泛獲利，這種市場營銷策略稱為（） A.無差異營銷 B.反市場細(xì)分 C.密集銷售 D.整體銷售 13.產(chǎn)品生命周期包括的階段數(shù)量是( ) A.二階段 B.三階段 C.四階段 D.五階段14作用于企業(yè)的環(huán)境從性質(zhì)上分類，可以分為( ) A環(huán)境成本和環(huán)境威脅 B環(huán)境機(jī)會和環(huán)境威脅 C環(huán)境成本和環(huán)境威懾 D環(huán)境機(jī)會和環(huán)境威懾15下列不屬于市場營銷策劃人員能力結(jié)構(gòu)的知識和能力的是( ) A觀察力 B認(rèn)知力 C構(gòu)成力 D實現(xiàn)力16如果一版報紙廣告的支出是10 000元，該報紙的發(fā)行量是4 000 000份。經(jīng)調(diào)查，

5、在報紙的閱讀者中，有50的人將閱讀廣告，則該廣告的千人成本是 ( ) A5元 B6元 C75元 D125元17下列屬于緊縮型企業(yè)競爭戰(zhàn)略的是（ ） A微增長型 B市場滲透策略 C轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略 D企業(yè)聯(lián)合策略18在企業(yè)新增業(yè)務(wù)規(guī)劃的三個主要方面中，在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域基礎(chǔ)上向外拓展的戰(zhàn)略，過 建立或兼并與公司的當(dāng)前業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)，實現(xiàn)增長的規(guī)劃是 ( ) A一體化增長 B多角化增長 C密集式增長 D集約型增長19客戶管理的對象是 ( ) A客戶 B市場 C產(chǎn)品 D公眾20吸引新的顧客開始試用是 ( )A針對消費者的營業(yè)推廣目標(biāo) B針對零售商的營業(yè)推廣目標(biāo)C針對推銷員的營業(yè)推廣目標(biāo) D以上都不對二、多項選

6、擇題21市場營銷調(diào)研的步驟一般分為 ( ) A確定問題 B制定方案 C實地調(diào)研 D分析結(jié)果 E確定方案22.通用電器公司模型矩陣包含的因素有( ) A.市場占有率 B.行業(yè)的吸引力 C.相對市場占有率 D.企業(yè)的業(yè)務(wù)實力 E.市場增長率23企業(yè)的外部環(huán)境主要有 ( )A經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B人口環(huán)境 C自然環(huán)境 D技術(shù)環(huán)境 E競爭環(huán)境24依據(jù)波特的企業(yè)競爭優(yōu)勢理論，企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑主要有 ( )A成本最低策略 B產(chǎn)品差異化策略 C集中策略 D利潤策略E個性化策略25.企業(yè)策劃不等同于人們所說的電子，它具有一下個性（ ） A.策劃是一門思維的科學(xué) B.策劃是一門設(shè)計的科學(xué)。 C.策劃是一門監(jiān)理的科學(xué)

7、。 D.策劃是一門管理的科學(xué)E.策劃是一門戰(zhàn)略的科學(xué)三、簡答題26.企業(yè)專題策劃大致有哪些內(nèi)容？（答案可見教材十一章）27.簡述業(yè)務(wù)單位計劃中的協(xié)調(diào)功能、操作功能和反饋功能。28.營銷策劃對內(nèi)滲透可采取哪些步驟? （見教材第四章）29營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容有哪些?30.連鎖制的本質(zhì)是什么？連鎖制如何分類？（答案可見教材十四章）四、計算題（本大題共2小題，每小題6分，共12分）31.某企業(yè)年度計劃要求第三季度銷售5000件產(chǎn)品，價格為2元/件，即銷售額1萬元。在該季度結(jié)束時，銷售了6000件，價格為2.2元/件，即實際銷售額為13200元，比預(yù)期銷售額多3200元，求銷售額的上升有多少歸因于銷售量的上升

8、?有多少歸因于價格的上漲?(計算出實際數(shù)字即可)32假設(shè)A公司的資金總額為800萬元，今年的銷售總額為1200萬元，利潤為300萬元，求A公司的資金利潤率。五、案例分析題(共28分)33.運用營銷組合策略，應(yīng)對國際市場競爭東方物流公司是一家以海上運輸為主的綜合物流服務(wù)商，為了應(yīng)對國際航運市場的激烈競爭，在進(jìn)行準(zhǔn)確的市場細(xì)分后，公司根據(jù)自身條件和市場需求，把目標(biāo)顧客定位于直接客戶和大客戶，重點是跨國公司。根據(jù)市場細(xì)分，公司對目標(biāo)顧客進(jìn)行了營銷組合設(shè)計。在產(chǎn)品策略上，公司為了有效的滿足顧客的需要，將核心產(chǎn)品（為貨主提供符合其需要的位移），有形產(chǎn)品（艙位體積、位置、貨物定位等），附加產(chǎn)品（如咨詢、報

9、關(guān)、報價等），綜合考慮，提供整體產(chǎn)品服務(wù)。在運用整體產(chǎn)品理念的基礎(chǔ)上，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和調(diào)整產(chǎn)品組合策略（如在三大東西主干航線太平洋航線、歐洲航線、大西洋航線擴(kuò)充產(chǎn)品線深度）。在價格策略上，實行隨行就市定價法，采取客戶不同、運價不同，季節(jié)不同、運價不同。分銷渠道采取在全球設(shè)立自己的辦事處，大力拓展直銷渠道。在促銷策略上，以人員推銷為主，注重公共關(guān)系的開展。公司通過近三年的運作，贏得了競爭優(yōu)勢，在一些主要航線上市場份額全面提升，總體經(jīng)濟(jì)效益明顯好轉(zhuǎn)。 思考題 1、東方物流公司的目標(biāo)市場是什么？2、物流產(chǎn)品的特性3、東方物流公司主要擁有哪些產(chǎn)品線？4、分析東方物流公司定價策略的優(yōu)點5、試對東方物流

10、公司以后如何更好的發(fā)展提些個人建議34.論述企業(yè)專題新聞策劃主要問題。（見教材第十一章）營銷策劃模擬試卷（一）答案一、單選1.A 2.A 3.A 4.A 5.C 6.B 7.B 8.C 9.B 10.B 11.A 12.B 13.C 14.B 15.B 16.A 17.C 18.A 19.A 20.A 二、多項選擇21.ABCD 22.BD 23.ABCDE 24.ABC 25.ABC三、簡答題27、協(xié)調(diào)功能是指業(yè)務(wù)計劃要與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致并協(xié)調(diào)起來，完成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各項功能性戰(zhàn)略之間也要相互配合、相互補(bǔ)充。 操作功能是指業(yè)務(wù)計劃處于執(zhí)行層次，要具有比較強(qiáng)的操作性，企業(yè)依據(jù)它就可以一步一步完成

11、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。 反饋功能是指業(yè)務(wù)計劃要體現(xiàn)對現(xiàn)實情況的及時反饋，從而使計劃處于可以進(jìn)行動態(tài)調(diào)整的狀態(tài)。29、營銷戰(zhàn)略由三部分組成，第一部分確定目標(biāo)市場，產(chǎn)品定位，以及開始幾年內(nèi)的銷售額、市場分額和利潤目標(biāo)；第二部分要確定產(chǎn)品的預(yù)期價格、分銷渠道和營銷預(yù)算；第三部分要說明新產(chǎn)品預(yù)期的長期銷售額和利潤目標(biāo)。四、計算題31、(1)因價格上升的差異=(2.2-2)6000=1200 (2)因銷售量上升的差異=2(6000-5000)=200032、銷售利潤率=3001200100=25 產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=1200800=15 資金利潤率：251.5=37.5%五、案例分析題33.（1）、直接客戶和大客戶，

12、重點是跨國公司。（2）、滿足顧客的需要，將核心產(chǎn)品（為貨主提供符合其需要的位移），有形產(chǎn)品（艙位體積、位置、貨物定位等），附加產(chǎn)品（如咨詢、報關(guān)、報價等），綜合考慮，提供整體產(chǎn)品服務(wù)。(3)、太平洋航線、歐洲航線、大西洋航線。(4)、東方物流公司實行的是隨行就市定價法。在市場競爭激烈的情況下，隨行就市定價法能夠有效的為企業(yè)保存實力和提高競爭力。 (5)、建議公司的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量要跟的上企業(yè)的發(fā)展，市場份額要提高，公司的服務(wù)水準(zhǔn)也要有更大的提高。很多企業(yè)在急速發(fā)展之后又急速衰敗的最直接因素就是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)在企業(yè)急速發(fā)展之時沒有及時的提高。營銷策劃模擬試卷（二）一、單項選擇題（本大題共20

13、小題，每小題1分，共20分）1在企業(yè)新增業(yè)務(wù)規(guī)劃的三個主要方面中，不增加新的業(yè)務(wù)單位，在公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)尋找未來的發(fā)展機(jī)會的是 ( ) A一體化增長 B多角化增長 C密集式增長 D粗放型增長2.在企業(yè)業(yè)務(wù)的主要類型中，把面臨高機(jī)會和高威脅環(huán)境情況的業(yè)務(wù)單位稱為（） A.理想型業(yè)務(wù)單位 B.風(fēng)險型業(yè)務(wù)單位 C.困難型業(yè)務(wù)單位 D.成熟型業(yè)務(wù)單位 3.某家電企業(yè)推出了一款新手機(jī)，在該款手機(jī)上市初期價格定得高，以便在較短時間獲得較大利潤，這種新產(chǎn)品定價策略稱為（ ） A.撇脂定價策略 B.滲透定價策略 C.滿意定價策略 D.獲利定價策略 4.專門為出口企業(yè)辦理具體出口業(yè)務(wù)，幫助出口企業(yè)在國際市場

14、上尋找客戶，并且與客記洽談所有交易事項，從中獲取傭金的這種間接出口形式是（） A.國內(nèi)出口商 B.國內(nèi)出口代理商 C.出口管理公司 D.國際貿(mào)易公司 5.密集式增長的基本思路是 ( ) A.開發(fā)潛伏在現(xiàn)有市場和現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場機(jī) B.開發(fā)潛伏的現(xiàn)有市場 C.開發(fā)潛伏的現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場機(jī)會 D.收購和兼并若干個上游企業(yè)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模6.產(chǎn)品進(jìn)入市場，必須要考慮的是( ) A.價格和利潤 B.成本和利潤 C.產(chǎn)量和利潤 D.市場占有率和利潤7.在尋求市場機(jī)會時，將有關(guān)人員召集在一起，不給任何限制，也不能批評的方法屬于( ) A.詢問調(diào)查法 B.德爾菲法 C.頭腦風(fēng)暴法 D.召開座談會法8.

15、企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)是( ) A.產(chǎn)品組合的寬度 B.產(chǎn)品組合的長度 C.產(chǎn)品組合的深度D.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度9市場調(diào)研報告依內(nèi)容一般分為 ( ) A內(nèi)部報告和行業(yè)報告 B行業(yè)報告和專題報告 C專題報告和一般性報告 D一般性報告和內(nèi)部報告10在國際市場營銷環(huán)境分析中，對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析主要是對東道國經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析，它主要包括 ( ) A經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和收入水平 B收入水平和市場規(guī)模 C市場規(guī)模和經(jīng)濟(jì)特性 D.經(jīng)濟(jì)特性和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平11波士頓咨詢集團(tuán)市場增長模型中第三區(qū)域是 ( ) A明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 B問題類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 C現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 D瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位12下列屬于穩(wěn)定

16、型企業(yè)競爭戰(zhàn)略的是 ( ) A、微增長型 B、市場滲透策略 C、轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略 D、清理戰(zhàn)略13在實地調(diào)研的方法中，實地訪問的兩種基本形式是 ( ) A事先訪問和非事先訪問 B固定問卷訪問和非固定問卷訪問 C固定問卷訪問和事先訪問 D固定問卷訪問和非事先訪問14企業(yè)將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給國內(nèi)的中間商或委托代理機(jī)構(gòu)，由它們負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)，這稱為（ ） A直接出口 B、國外生產(chǎn) C混合經(jīng)營 D、間接出口15在通用電器公司模型矩陣中，三個方格依次是“小強(qiáng)”、“中中”和“大弱”的區(qū)域是( ) A右下角的三個方格 B對角線上的三個方格 C右上角的三個方格 D左上角的三個方格16.廣告創(chuàng)意指的是( ) A.廣告創(chuàng)作

17、的整體構(gòu)思B.廣告所要反映的問題 C.廣告的表現(xiàn)形式D.廣告獨有特色的內(nèi)涵和表現(xiàn)形式17.客戶管理中，對A類客戶定期報告的時間是( ) A.一個月 B.三個月 C.半年 D.一年 18廣告的核心是( ) A主題 B標(biāo)題 C色彩 D正文19部分改變市場上已經(jīng)出現(xiàn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能而形成的產(chǎn)品，它使原有產(chǎn)品的性能得到改良和提高，具有較大的可見價值，這種產(chǎn)品稱為（ ） A、全新產(chǎn)品 B、換代新產(chǎn)品 C改良新產(chǎn)品 D仿制新產(chǎn)品20在對收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行非正常因素的矯正技術(shù)中，下列不屬于其中的技術(shù)是 ( ) A剔除法 B還原法 C拉平法 D專家法二、多項選擇題【本大題共5小題。每小題2分。共10分)在每小題

18、列出的五個備選項中有二個至五個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。21下列屬于市場機(jī)會特征的有 ( ) A公開性B時間性 C平等性 D競爭性 E.理論上的平等性和實踐上的不平等性22一個設(shè)計優(yōu)良的市場營銷信息系統(tǒng)的四個子系統(tǒng)是 ( )A內(nèi)部報告系統(tǒng) B營銷情報系統(tǒng) C營銷管理系統(tǒng) D營銷調(diào)研系統(tǒng) E營銷決策支持系統(tǒng)23按照程序法的要求，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷策劃時必須經(jīng)過的四個階段是( )A. 收集資料 B制定策劃計劃 C進(jìn)行市場營銷調(diào)研和企業(yè)診斷 D營銷方案的設(shè)計與實施 E測評效果24.國際市場營銷組織結(jié)構(gòu)的主要類型有( ) A.職能型組織結(jié)構(gòu) B.地區(qū)

19、型組織結(jié)構(gòu) C.促銷型組織結(jié)構(gòu) D.發(fā)展型組織結(jié)構(gòu) E.產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)25.客戶管理的原則有( ) A.動態(tài)管理 B.重點管理 C.綜合管理 D.專人管理 E.靈活管理三、簡答題(每小題5分，共30分)26.創(chuàng)意效果測定使用哪些方法?如何測定？（見教材第三章）27市場營銷信息系統(tǒng)中營銷調(diào)研系統(tǒng)的主要任務(wù)是什么?28企業(yè)廣告部門的職能有哪些?29.企業(yè)入市要依據(jù)哪些因素進(jìn)行戰(zhàn)略選擇? （見教材第七章）30.連鎖制的本質(zhì)是什么？連鎖制如何分類？（答案可見教材十四章） 四、計算題（本大題共2小題，每小題6分，共12分） 31.企業(yè)A在某段時間內(nèi)投入資金600 000元生產(chǎn)某種機(jī)器零件，由于產(chǎn)品暢銷，

20、當(dāng)期銷售總額達(dá)到150萬元?？鄢鞣N稅費以后，利潤總額為30萬元，求這段時間內(nèi)的資金利潤率。32.某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單位變動成本為10元，所需固定成本為10萬元，產(chǎn)量4萬件，利潤率為20%，計算A產(chǎn)品的價格。五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)33.王先生在某家俱城購買了A公司生產(chǎn)的家俱，使用3個月后發(fā)現(xiàn)該家俱出現(xiàn)了較多的質(zhì)量問題，遂提出投訴，要求退換該家俱，請你以此為例論述A公司的客戶投訴處理程序。(A公司承諾其所生產(chǎn)的家俱如半年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題無條件退換)34企業(yè)銷售人力結(jié)構(gòu)的主要形式有哪些?六、案例分析題（本大題共1小題，12分） 35.科爾敦公司在美國伏特加酒的市場

21、中，屬于營銷出色的企業(yè)，他們生產(chǎn)的阿布諾夫酒在伏特加酒的市場占有率中達(dá)23%。此時，另一家公司推出了一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比阿布諾夫酒低，而每瓶酒的價格卻比阿布諾夫酒低2美元。 按照慣例，科爾敦公司面前有三條對策可用： 第一，降低2美元，以保住市場占有率。 第二，維持原價，通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭。 第三，維持原價，聽任市場占有率降低。 但是，該公司的市場人員經(jīng)過深思熟慮后，卻采取了令人們大吃一驚、意想不到的第四種策略。那就是，將阿布諾夫酒的價格再提高2美元，同時推出一種與競爭對手的新伏特加酒價格一樣的吉特酒和另一種價格更低的波爾酒。 根據(jù)以上資料回答下列問題： （1）第四

22、種策略是否恰當(dāng)？為什么？ （2）這一策略使公司的產(chǎn)品組合策略發(fā)生了怎樣的變化？營銷策劃模擬試卷（二）答案一、單選1.C 2.B 3.A 4.D 5.A 6.B 7.C 8.B 9.C 10.C 11.C 12.A 13.B 14.D 15.B 16.D 17.C 18.D 19.B 20.D二、多選21.ABE 22.ABDE 23.BCDE 24.ABE 25.ABDE三、簡答題27市場營銷調(diào)研系統(tǒng)的任務(wù)就是系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動各方面的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的研究報告，以幫助營銷管理者制定有效的營銷決策。28(1)對企業(yè)廣告活動作出全面的規(guī)

23、劃。對企業(yè)廣告活動進(jìn)行全面規(guī)劃的內(nèi)容包括廣告費用水平、廣告類型、廣告在促銷中的地位幾個方面。 (2)調(diào)查市場需求的特點和消費者對廣告的要求，確定廣告的主題思想。包括：廣告的主題、廣告的標(biāo)題、廣告的正文表述。 (3)確定廣告的媒體。首先，要指出確定廣告媒體的依據(jù)；其次，要明確廣告媒體的類型，如報紙、雜志、廣播、電視、戶外、交通、店鋪和郵寄等。同時還要注意媒體的時間搭配和不同媒體的組合。四、計算題31.解：可知：資金利潤率=銷售利潤率產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)次數(shù) 32.(1)生產(chǎn)總成本=固定成本+變動成本=10萬+104萬=50萬元 (2)銷售額=50萬(1+20%)=60萬元 (3)定價= =15元/件五、

24、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)33.(1)記錄投訴內(nèi)容，記錄下王先生的個人情況及所反映的家俱問題和處理要求。 (2)判定王先生的投訴理由充分，情況屬實，表示歉意，并表示會立即處理，以取得王先生的理解。 (3)將客戶投訴的內(nèi)容轉(zhuǎn)到相關(guān)部門，并責(zé)成盡快處理。 (4)查明王先生投訴的具體原因，并找出相關(guān)責(zé)任人。 (5)根據(jù)情況與王先生協(xié)商是退貨還是換貨。 (6)將處理方案報主管領(lǐng)導(dǎo)。 (7)對相關(guān)責(zé)任人及部門主管進(jìn)行處罰，并通知客戶，收集反饋意見。 (8)對此進(jìn)行總結(jié)評價，避免類似事件再次發(fā)生。34企業(yè)組織人員銷售可根據(jù)推銷范圍、產(chǎn)品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊伍結(jié)構(gòu)形式：

25、 (1)地區(qū)型，即指派每名銷售代表負(fù)責(zé)一個地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷企業(yè)全部產(chǎn)品線的惟一代表。地區(qū)型的優(yōu)點在于明確推銷員的職責(zé)；其職責(zé)促使推銷員積極與當(dāng)前客戶聯(lián)系，有利于促進(jìn)高效推銷；費用開支少。 地區(qū)推銷組織的推銷工作是分級管理的。若干區(qū)域由一名分區(qū)銷售經(jīng)理來監(jiān)管，幾個分區(qū)再由一位地區(qū)銷售經(jīng)理來管理；而幾個較大的地區(qū)又由全國銷售經(jīng)理監(jiān)管。 (2)產(chǎn)品型，即推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品線來劃分的。它適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多、零星分散而且復(fù)雜的情況，實行產(chǎn)品經(jīng)營專業(yè)化尤為必要。但如果同一顧客購買企業(yè)的不同產(chǎn)品，這種結(jié)構(gòu)就并非是最好的。 (3)顧客型，企業(yè)按顧客的類別結(jié)構(gòu)來組織推銷人員隊伍。根據(jù)此方法，

26、企業(yè)可對不同行業(yè)安排不同的銷售隊伍，如按大客戶安排推銷人員，就是按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)安排推銷人員。 (4)復(fù)合型，這是企業(yè)在廣泛地域內(nèi)向各種不同的顧客銷售多種產(chǎn)品時，將幾種銷售隊伍結(jié)構(gòu)方法混合起來使用的方式。沒有那種單一模式適合所有的公司和情況，每個公司應(yīng)該選擇一種銷售結(jié)構(gòu)，使其能最好地滿足顧客的需求和它本身的市場戰(zhàn)略。六、案例分析題（本大題共1小題，12分）35.（1）恰當(dāng)。實現(xiàn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，構(gòu)成三種價格市場。 （2）產(chǎn)品線向上和向下延伸。營銷策劃模擬試卷（三）一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1.協(xié)助企業(yè)尋找顧客或直接與顧客交易的商業(yè)性企業(yè)是（） A.實體分配機(jī)構(gòu) B

27、.營銷服務(wù)機(jī)構(gòu) C.財務(wù)中間機(jī)構(gòu) D.中間商2.市場需求量雖然在增長，但銷售量增長速度開始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟，這種市場特點屬于產(chǎn)品生命周期中的（ ） A.引入期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期 3.某企業(yè)有A級客戶500家，B級客戶1000家，A級客戶所需的訪問次數(shù)為30次/年，B級客戶所需的訪問次數(shù)為10次/年。每名推銷員每年能進(jìn)行1000次走訪，根據(jù)工作量法，這家公司需要推銷員的人數(shù)為（） A.20 B.25 C.30 D.35 4.按銷售額的一定百分比支付給推銷人員報酬的方式是() A.固定薪金制 B.傭金制 C.復(fù)合制 D.變動薪金制5進(jìn)行營銷調(diào)研的首要任務(wù)是( )A 實事求

28、是地進(jìn)行實地調(diào)研 B適當(dāng)?shù)姆椒ǚ治稣{(diào)研結(jié)果 C正確地制定營銷方案 D正確地確定營銷調(diào)研主題6在分析判斷的基礎(chǔ)上，決定、選擇最有利于企業(yè)的細(xì)分市場作為服務(wù)的對象，這些被選為 服務(wù)對象的小市場群，稱為 ( A ) A目標(biāo)市場 B、特定市場 C市場群市場 D以上都不是7案頭調(diào)研的主要對象是 ( B )A第一手資料 B第二手資料 C原始資料 D、專家資料8在一段時間內(nèi)集中企業(yè)的力量，采用一種或少數(shù)幾種營銷組合策略專攻一個或幾個細(xì)分 市場的策略稱為 ( ) A無差異市場策略 B差異性市場策略 C密集性市場策略 D以上都不對9在市場營銷執(zhí)行的基本模式中，屬于突出了領(lǐng)導(dǎo)者在市場營銷執(zhí)行中的重要作用的模式是

29、( ) A轉(zhuǎn)化型模式 B指令型模式 C合作型模式 D增長型模式10.某家電企業(yè)1月份銷售彩電8000臺，每臺彩電成本為1800元，售價2000元，則該企業(yè)1月份彩電的銷售利潤率為（） A.5% B.10% C.15% D.20% 11.在廣告創(chuàng)意的原則中，要善于從眾多的信息中提煉出準(zhǔn)確的訴求內(nèi)容，從而形成廣告的主題定位，這是指（） A.與產(chǎn)品和環(huán)境密切結(jié)合的原則 B.準(zhǔn)確定位的原則 C.恰當(dāng)表達(dá)的原則 D.善于分析的原則 12.企業(yè)在市場營銷活動中所使用的各種手段，如產(chǎn)品、定價、分銷和促銷等組成的系統(tǒng)稱為（ ） A.核心市場營銷系統(tǒng) B.企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng) C.市場營銷策略系統(tǒng) D.市場營銷環(huán)境

30、系統(tǒng) 13.生產(chǎn)商將產(chǎn)品通過兩個或兩個以上的分銷渠道系統(tǒng)與同一細(xì)分市場接觸，這種渠道形式稱為（ ） A.垂直渠道 B.水平渠道 C.多元渠道 D.網(wǎng)絡(luò)渠道 14.某企業(yè)希望在很短的時間內(nèi)就將廣告信息傳遞出去，且要生動形象地體現(xiàn)產(chǎn)品的外觀，則最佳的廣告方式是（） A.報紙 B.廣播 C.電視 D.雜志 15.在判斷產(chǎn)品生命周期的方法中，以銷售增長率的變化率來判斷產(chǎn)品處于市場生命周期的哪一階段的方法是（ ） A.曲線判斷法 B.類比判斷法 C.銷量增長率判斷法 D.比率增長判斷法 16.市場定位指的是( ) A.企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品的市場占有狀況，給本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場地位 B.消費者根據(jù)某產(chǎn)品的市場狀況

31、，給該產(chǎn)品規(guī)定的市場地位 C.企業(yè)根據(jù)消費者對某產(chǎn)品的重視程度，給本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場地位 D.消費者根據(jù)對企業(yè)的重視程度，給該企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場地位17.銷售者提供專業(yè)產(chǎn)品給專業(yè)顧客時，AIF值是( ) A.57% B.48% C.39% D.35%18.下列不屬于目標(biāo)市場策略的是( ) A.無差異市場策略 B.差異性市場策略 C.密集性市場策略 D.分散性市場策略19.一個快餐公司的某些特許專賣店可能指控其他專賣店用料不實、分量不足、服務(wù)低劣，損害公眾對該快餐公司的總體印象。這種情形是( ) A.水平渠道競爭 B.垂直渠道競爭 C.水平渠道沖突 D.垂直渠道沖突20.策劃的核心是( ) A

32、.目標(biāo) B.決策 C.創(chuàng)意 D.信息21調(diào)查資料整理分析工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是( ) A資料編輯過程 B非正常因素的矯正技術(shù) C數(shù)據(jù)推斷 D撰寫市場調(diào)研報告22國際市場細(xì)分的程序包括（ ） A國際市場微觀細(xì)分和國際市場中觀細(xì)分 B國際市場中觀細(xì)分和國際市場宏觀細(xì)分 C國際市場宏觀細(xì)分和國際市場微觀細(xì)分 D以上都不對23.對企業(yè)內(nèi)部條件的優(yōu)勢和弱點分析時所涉及的四個領(lǐng)域是( ) A.公司信息因素 財務(wù)穩(wěn)定因素 生產(chǎn)技能因素 企業(yè)家導(dǎo)向因素 B.革新作用因素 財務(wù)穩(wěn)定因素 生產(chǎn)技能因素 企業(yè)家導(dǎo)向因素 C.市場營銷因素 財務(wù)因素 生產(chǎn)因素 組織因素 D.市場份額因素 財務(wù)因素 生產(chǎn)因素 組織因素24.

33、將許多過于狹小的市場組合起來，以便以一種產(chǎn)品或一個品牌廣泛用于各類顧客群的策略是() A.超級細(xì)分 B.反市場細(xì)分 C.地理細(xì)分 D.多數(shù)謬誤25.推銷員利用商品的實惠引起顧客的注意和興趣，然后轉(zhuǎn)入面談的接觸方法稱為（） A.產(chǎn)品接觸法 B.好奇接觸法 C.介紹接觸法 D.利益接觸法 二、多項選擇題【本大題共5小題。每小題2分。共10分)在每小題列出的五個備選項中有二個至五個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。26.在客戶管理的過程中，需要注意的原則有（） A.動態(tài)管理 B.重點管理 C.靈活管理 D.專人管理 E.全面管理 27.依據(jù)波特的企業(yè)競爭優(yōu)

34、勢理論，企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑主要有（ ） A.成本最低策略 B.市場占有策略 C.產(chǎn)品差異化策略 D.集中策略 E.利潤控制策略 28.多角化增長的主要方式有() A.同心多角化 B.綜合多角化 C.水平多角化 D.垂直多角化 E.集團(tuán)多角化29.選擇分銷渠道應(yīng)該考慮的因素有( ) A.顧客的性質(zhì) B.顧客的數(shù)量 C.顧客的預(yù)期 D.顧客的地理分布 E.顧客購買習(xí)慣30企業(yè)制定市場定位策略時，可以選擇的策略有 ( ) A根據(jù)產(chǎn)品特色定位 B根據(jù)所追求的利益定位C根據(jù)特定的場合及用途定位 D根據(jù)使用者的類型定位 E根據(jù)競爭的需要定位31研究一國經(jīng)濟(jì)環(huán)境除了分析市場規(guī)模外，還要研究其經(jīng)濟(jì)特性。一

35、般來講，經(jīng)濟(jì)特性包括( )A自然條件 B經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 C基礎(chǔ)設(shè)施 D城市化水平 E其他經(jīng)濟(jì)特性32.營銷策劃要依據(jù)（）原理，要有明確的主題，主題不要多義。 A.產(chǎn)品原理 B.整合原理 C.人本原理 D.效益原理 E.差異原理 33.供市場挑戰(zhàn)者選擇的進(jìn)攻策略主要有（ ） A.正面進(jìn)攻 B.側(cè)翼進(jìn)攻 C.包圍進(jìn)攻 D.迂回進(jìn)攻 E.游擊進(jìn)攻 34.市場跟隨者可選擇的戰(zhàn)略有( ) A.緊密跟隨 B.有距離地跟隨 C.有選擇地跟隨 D.名牌貨的模仿者 E.不跟隨35.市場細(xì)分的原則有( ) A.差異性原則 B.可衡量性原則 C.可進(jìn)入性原則D.效益性原則 E.穩(wěn)定性原則三、名詞解釋題(本大題共5小題

36、。每小題3分，共15分)36公共關(guān)系策劃37密集性市場營銷策略38實體分配39行為細(xì)分40分銷渠道四、計算題(本大題共2小題，每小題3分，共6分)41已知某企業(yè)參加一個工程的投標(biāo)。其報價為28萬元，直接成本為25萬元，中標(biāo)概率為80，失標(biāo)損失為3萬元。求該企業(yè)的預(yù)期收益。42已知寶潔公司的產(chǎn)品項目總數(shù)為54，生產(chǎn)線有9條。其中飄柔有3種規(guī)格和2種配方。則寶潔公司每條產(chǎn)品線的平均長度和飄柔的深度各是多少?五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)43實體分配的基本目標(biāo)是什么?44.論述企業(yè)擴(kuò)張發(fā)展的戰(zhàn)略選擇中否定多角化經(jīng)營的主張是片面的。（見教材十七章） 營銷策劃模擬試卷（三）答案一、單

37、選1.B 2.C 3.B 4.B 5.D 6.A 7.B 8.C 9.B 10.B 11.B 12.C 13.C 14.C 15.C 16.C 17.A 18.D 19.C 20.C 21.C 22.C 23.C 24.B 25.D二、多選26.ABCDE 27.ACD 28.ACE 29.ABDE 30.ABCDE 31.ABCDE 32.BCDE 33.ABCDE 34.ABCD 35.ABCD三、名詞解釋題36公共關(guān)系策劃，是指對企業(yè)公共關(guān)系活動進(jìn)行的設(shè)計和籌劃。37密集性市場營銷策略，就是指在一段時間內(nèi)集中企業(yè)的力量，采用一種或少數(shù)幾種營銷組合策略專攻一個或幾個細(xì)分市場。38實體分配，

38、是指商品的實物流通，包括訂貨、倉儲和運輸?shù)炔煌沫h(huán)節(jié)，它反映的是商品在時間和空間上的變化。39行為細(xì)分，是指按照消費者的購買行為進(jìn)行的細(xì)分。40分銷渠道，是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。四、計算題41預(yù)期收益=(報價一直接成本)中標(biāo)概率一失標(biāo)損失(1一中標(biāo)概率) =(2825)80一3(1800%) =18(萬元)42每條產(chǎn)品線的平均長度=549=6 飄柔的深度=32=6五、論述題43實體分配的最理想目標(biāo)是“以最低的成本將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r間運送至適當(dāng)?shù)牡攸c”。然而，在現(xiàn)實生活中，很難達(dá)到這一目標(biāo)。因此，實體分配的目標(biāo)中要分別設(shè)立投入和產(chǎn)出目標(biāo)。 第一，投入目標(biāo)。實體

39、分配的投入是指實體分配的費用和成本，降低成本和費用是投人的目標(biāo)。實體分配的投入目標(biāo)主要包括以下幾個方面： (1)降低運輸費用?？s短運輸里程，合理搭配運輸工具。 (2)降低倉儲費用。合理利用倉儲空間，選擇合適的倉庫類型，根據(jù)產(chǎn)品特性決定是選擇專用倉庫還是普通倉庫。 (3)減少延誤費用。減少由于運輸延誤而造成的銷售額損失。 第二，產(chǎn)出目標(biāo)。企業(yè)實體分配的產(chǎn)出目標(biāo)主要可以歸納為提高對顧客的服務(wù)水平。具體要達(dá)到以下幾個方面的目標(biāo)： (1)為顧客提供可靠的服務(wù)。要保證商品的品種齊全，便于顧客挑選；接到顧客訂單后，要能夠按照顧客的要求提供商品；按照顧客要求的時間，將貨物準(zhǔn)時送達(dá)顧客要求的地點。 (2)降低

40、缺貨的比率。保持適量的存貨，以降低缺貨的百分比。 (3)縮短訂貨的周期。降低從顧客發(fā)出訂單到最終收到貨物的時間間隔。 (4)為顧客提供選擇運輸工具和運輸形式的便利。如果條件允許，由顧客選擇運輸工具和運輸形式。 (5)提供特殊服務(wù)項目。根據(jù)顧客的要求提供一些諸如緊急發(fā)貨、小批量發(fā)貨、增加發(fā)貨次數(shù)等類似的服務(wù)項目。(6)提供免費服務(wù)和費用優(yōu)惠服務(wù)。營銷策劃模擬試卷（四）一、單項選擇題（本大題共23小題，每小題1分，共23分） 1.在控制的條件下對所研究的對象從一個或多個因素進(jìn)行控制，測定這些因素的關(guān)系的市場調(diào)研方法是（ ） A.案頭調(diào)研法 B.觀察法 C.詢問法 D.實驗法 2.對于像牙膏、餅干這

41、樣的便利消費品而言，較適合的分銷方式為（ ） A.密集性分銷 B.選擇性分銷 C.獨家分銷 D.廣泛分銷 3.我們把由營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的各種營銷職能專家構(gòu)成的市場營銷組織形式稱為（） A.產(chǎn)品型組織 B.功能型組織 C.地區(qū)型組織 D.市場型組織 4.在需求導(dǎo)向定價中，企業(yè)根據(jù)買主對產(chǎn)品或服務(wù)項目價值的感覺而不是根據(jù)賣方的成本來制定價格的定價方法是（） A.習(xí)慣定價法 B.理解定價法 C.可銷價格倒推法 D.通行價格定價法 5.改進(jìn)市場策略、改進(jìn)產(chǎn)品策略適用于產(chǎn)品生命周期的（） A.介紹期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期 6.生產(chǎn)廠家為了獎勵或刺激消費者購買其產(chǎn)品而向消費者免費贈送獎品或禮

42、品，這種銷售促進(jìn)方式稱為（） A.贈送樣品 B.減價優(yōu)待 C.贈品 D.贈送促銷 7.裝牙膏的塑料軟管屬于( ) A.外包裝 B.中層包裝 C.內(nèi)包裝 D.運輸包裝8下列各項不屬于企業(yè)微觀環(huán)境因素的是( ) A競爭者 B顧客 C營銷中介 D政治法律9下列不屬于市場營銷執(zhí)行的基本模式的是（ ） A獨裁型模式 B、轉(zhuǎn)化型模式 C合作型模式 D、文化型模式10在企業(yè)的新增業(yè)務(wù)中，首先必須提出開發(fā)新業(yè)務(wù)的原因和要達(dá)到的目的的方面是 ( ) A必要性 B適應(yīng)性 C效益性 D可能性11在環(huán)境機(jī)會矩陣中，最微不足道的區(qū)域是 ( ) A1號區(qū)域 B2號區(qū)域 C3號區(qū)域 D4號區(qū)域12按交易的過程劃分，客戶可分

43、為 （ ） A有過交易業(yè)務(wù)的客戶、正在進(jìn)行交易的客戶和即將進(jìn)行交易的客戶 B老客戶、新客戶和未來客戶 C主力客戶、一般客戶和零散客戶 D政府機(jī)構(gòu)、特殊公司、普通公司、顧客個人和商業(yè)伙伴等13.為方便顧客夏天及時洗衣服，海爾集團(tuán)推出了“小小神童”洗衣機(jī)，這種做法是( ) A.產(chǎn)品開發(fā) B.市場滲透 C.市場開發(fā) D.產(chǎn)品競爭14.分銷渠道指的是( ) A.產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑 B.產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移 C.產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費者的轉(zhuǎn)移 D.產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑15.商家把某些商品的價格定得低于一般市價以吸引顧客上門，這屬于心理定價策略中的（ ） A.習(xí)慣定價策略 B.聲望定價策略 C.低廉定價策略 D.招徠定價策略 16.通過輪番征求專家意見從中尋找和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的方法稱為（） A.詢問調(diào)查法 B.召開座談會 C.德爾菲法 D.頭腦風(fēng)暴法 17.競爭者只對企業(yè)某些類型的攻擊作出反應(yīng)，而對其他攻擊