《信用管理人員》精選PPT幻燈片

1、信用管理,四川鴻達(dá)科技集團(tuán)股份有限公司,二零零一年十二月七日,目 錄,前言 信用管理框架 設(shè)定信用組織 制定信用規(guī)范 新客戶授信 賒銷跟蹤 客戶信用重審,前言,1,信用管理的定義,信用的定義 信用是天平略向買方傾斜的短期融資；是以支付為落點(diǎn)的交易；是交易雙方能力的較量 目前國內(nèi)整體信用環(huán)境 由于失信懲罰機(jī)制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類專業(yè)服務(wù)剛剛起步，國內(nèi)的信用環(huán)境對(duì)賣方構(gòu)成更大的風(fēng)險(xiǎn),總代理正常走貨,全面開展白片的非特性渠道,2002 2003 2004,利用OEM發(fā)展渠道,利用白片供總代理,嘗試品牌散片供總代理,逐步建立區(qū)域辦事處,發(fā)展各地區(qū)域經(jīng)銷商,品牌散片供應(yīng)各地經(jīng)銷商,各地投入盒片

2、和異形片,開展市場(chǎng)品牌宣傳,利用OEM發(fā)展渠道,開展國內(nèi)OEM業(yè)務(wù),開展國際OEM業(yè)務(wù),西南區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商,西南區(qū)品牌散片供貨,西南區(qū)試投入盒片/異形片,鴻達(dá)的渠道發(fā)展計(jì)劃,隨著鴻達(dá)光盤渠道建設(shè)的層層推進(jìn)，代理商和經(jīng)銷商逐步進(jìn)入企業(yè)的營銷體系，信用管理也逐漸成為在商務(wù)洽談中必須面對(duì)的問題,鴻達(dá)信用管理的關(guān)鍵成功因素,信用管理的關(guān)鍵成功因素,系統(tǒng),流程,方法,組織,指定最終決策人(如，總經(jīng)理) 信用管理人員的能力培養(yǎng) 財(cái)務(wù)和營銷部門的協(xié)調(diào)溝通能力,ERP系統(tǒng)能支持財(cái)務(wù)和銷售對(duì)于信用管理的信息要求 支持多角度的分類、檢索和分析,強(qiáng)調(diào)營銷部門的收款責(zé)任 處理好信用管理中服務(wù)和控制的相互關(guān)系 指定應(yīng)對(duì)危

3、機(jī)狀況的內(nèi)部處理機(jī)制,以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則 標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估和信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法 符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素,信用管理流程綜述：信用管理鏈,信用管理鏈可以描述為：6項(xiàng)環(huán)節(jié)、4大體系、2個(gè)中心和3點(diǎn)控制,接觸,1,洽談,2,簽約,3,發(fā)貨,4,收款,5,清欠,6,客戶篩選,1,信用政策,2,合同保障,3,賬物跟蹤,4,普通催收,5,危機(jī)處理,6,頻繁溝通 實(shí)地考察 信用調(diào)查,信用形式 信用期限 信用額度,擔(dān)保 抵押 保險(xiǎn),電話確認(rèn) 信函提示 實(shí)地走訪,分析征兆 保持壓力 適度催收,診斷 追討 獎(jiǎng)懲,客戶信息體系,客戶信用分析體系,欠款監(jiān)控體系,欠款追收體系,事 前 控 制 點(diǎn),事 中

4、 控 制 點(diǎn),事 后 控 制 點(diǎn),信用管理框架,2,信用管理框架概述,新客戶授信,賒銷跟蹤,客戶信用重審,設(shè)定信用組織,制定信用規(guī)范,A,B,C,D,E,A設(shè)定信用組織：總述,確定崗位和職能,機(jī)構(gòu),崗位,招聘,培訓(xùn),考核,職能,方法,設(shè)計(jì),系統(tǒng),流程,機(jī)構(gòu)建設(shè)(人),制定信用規(guī)范(制度),重點(diǎn)說明/分解流程,A1職能定位 A2機(jī)構(gòu)位置,A1設(shè)定信用組織：職能定位,在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重,除了通常認(rèn)識(shí)上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的服務(wù)和監(jiān)督,服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參與不會(huì)阻礙正當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)，更不會(huì)改變這樣的事實(shí)：永遠(yuǎn)是銷售對(duì)收款負(fù)有直

5、接責(zé)任,信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務(wù) (收集哪些信息對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理最有價(jià)值，如何從各類信息中分析出客戶風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，采用什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等),雖然由銷售承擔(dān)收款責(zé)任、并有獎(jiǎng)懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示,根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開展深度是有區(qū)別有輕重的,A1建立信用組織：職能定位(續(xù)1),客戶檔案管理,服務(wù),監(jiān)督,逾期賬款追收,市場(chǎng)開拓,好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 鴻達(dá)

6、近期主要面臨的是國內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低,在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu) 鴻達(dá)光盤作為新建企業(yè)不存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能并不需要特別的突出,在需要重建/新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫中動(dòng)態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計(jì)一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時(shí)、全面、真實(shí)的客戶信息 鴻達(dá)建廠初期的客戶管理方式以書面報(bào)表為主，信息的處理工作

7、量較大。后期隨著ERP系統(tǒng)的實(shí)施，可逐步由信息系統(tǒng)進(jìn)行,注：開展深度1為最低，5為最高,開展深度1,開展深度1,開展深度4,A1建立信用組織：職能定位(續(xù)2),客戶授信,服務(wù),監(jiān)督,應(yīng)收賬款管理,任何有賒銷的公司，從合同訂立開始，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開始了：雖然電話/實(shí)地催款是銷售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過程卻是由信用管理者來掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 鴻達(dá)要從賒銷開始時(shí)就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng),任何有賒銷的公司，客戶授信既是信用管理者工作的開始，也是他們運(yùn)用最多專業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：根據(jù)客戶總體類型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編

8、制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策 鴻達(dá)還沒有但將要出現(xiàn)一批新授信的客戶，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險(xiǎn)都特別大,總的來說，初期鴻達(dá)的信用管理職能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，特別在后三項(xiàng)職能上 客戶授信：“準(zhǔn)” 應(yīng)收賬款管理：“勤” 客戶檔案管理：“到”,開展深度4,開展深度5,A2建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置,機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果,同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng),做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部內(nèi)設(shè)信用管理人員，同財(cái)務(wù)經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突 如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會(huì)將財(cái)務(wù)的

9、信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突，“嚴(yán)管”反而成了“管不到” 另外，由財(cái)務(wù)執(zhí)行的信用政策，對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)入期的公司也許相對(duì)保守,做法二：基本由銷售負(fù)責(zé)信用管理，在銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)最高管理層需要較多的參與和把關(guān) 這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險(xiǎn)制衡放在銷售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問題,做法三：設(shè)獨(dú)立的信用管理人員，在營銷部門辦工但不歸屬于銷售，同時(shí)設(shè)信用監(jiān)控委員會(huì)(由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理組成)，信用管理人員直接由委員會(huì)負(fù)責(zé)人(最高管理層)領(lǐng)導(dǎo)和考核 這樣做是以最高管理層的事前審核部分

10、代替了事后協(xié)調(diào)，在營銷部門辦公是出于效率的考慮(銷售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò))，但它對(duì)信用管理者能力的要求是最高的,財(cái)務(wù)部,銷售財(cái)務(wù) （銷售公司財(cái)務(wù)）,銷售行政：現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控；處理收款業(yè)務(wù), 出貨業(yè)務(wù)及發(fā)票審核和入帳 銷售核算：核算和分析銷售收入，銷售成本和銷售費(fèi)用；核算應(yīng)收帳款和預(yù)收帳款 銷售統(tǒng)計(jì)：分項(xiàng)銷售額統(tǒng)計(jì)；營銷方案有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)審核入帳等 客戶信用管理：定期做應(yīng)收帳款的帳齡分析，核對(duì)客戶信用額度, 定期或不定期反映異?？蛻羟闆r；為公司其他部門提供客戶信用情況；配合營銷部進(jìn)行客戶分類管理和貨款回收,鑒于初期信用管理的工作量不會(huì)很繁重，該職責(zé)將由財(cái)務(wù)部的銷售財(cái)務(wù)

11、人員擔(dān)當(dāng)。由于銷售財(cái)務(wù)屬于財(cái)務(wù)部，但又同營銷部共同工作，可以更好的協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)的關(guān)系。 信用管理委員會(huì)由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同組成。委員會(huì)負(fù)責(zé)制定信用管理框架和流程。,A2建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置(續(xù)),信用管理委員會(huì),因?yàn)橛袥_突和協(xié)調(diào)，更需要信用管理手冊(cè)去規(guī)范,信用管理的任務(wù)和目標(biāo) 信用管理的組織結(jié)構(gòu)和編制 信用管理的崗位職責(zé)描述 信用管理的工作流程 客戶信用政策 收款政策 擔(dān)保和抵押的操作和要求 對(duì)信用管理的考核和監(jiān)督 賒銷合同的條款定義 標(biāo)準(zhǔn)表格匯編,B制定信用規(guī)范,B制定信用規(guī)范：流程,突出信用委員會(huì)的權(quán)威性、銷售和財(cái)務(wù)部門的參與性、信用管理人員的專業(yè)性,信用管理委員會(huì),財(cái)務(wù)部

12、,營銷部,規(guī)定任務(wù)/目標(biāo),規(guī)定考核監(jiān)督,規(guī)定組織編制,意見反饋,建議工作流程,討論核準(zhǔn),意見反饋,建議信用政策,建議收款政策,建議擔(dān)保抵押,討論核準(zhǔn),建議標(biāo)準(zhǔn)表格,討論核準(zhǔn),意見反饋,接受培訓(xùn),接受培訓(xùn),信用管理人員,意見反饋,信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策,信用期限的變化意味著銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)的變化，它由不同賒銷方案計(jì)算得到,計(jì)算方法：邊際收益凈值,平均銷售毛利,延長信用期限的增量銷售收入,邊際收益,延長信用期限的增量銷售收入,邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本(預(yù)計(jì)),延長后的信用期,乘,銀行透支利率,邊際機(jī)會(huì)成本,相乘除365,邊際

13、壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額(預(yù)計(jì)),邊際收益減各項(xiàng)邊際成本 要求為正,現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法與上述信用期限并無二致，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易(各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況)而不同，是對(duì)信用期限更靈活的調(diào)劑,B制定信用規(guī)范：信用政策,信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對(duì)客戶信用情況的最低要求，以銷售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)和壞賬損失率為依據(jù),對(duì)于在公司中代表客戶立場(chǎng)的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控,通常先

14、定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后互為調(diào)整；前者以自身的資金實(shí)力和銷售政策為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶的交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定 單一客戶授信額度的方法是,授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤率,根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),各客戶的年度銷售額，或者營運(yùn)資產(chǎn)(流動(dòng)資產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)債)，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值,總授信額系數(shù),一定百分比,乘,以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以凈資產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶,授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平,B制定信用規(guī)范：信用政策(續(xù)),以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號(hào),需要放松的信號(hào) 存貨積壓

15、超出正常 有大量冗余資金，但銷售成長性不強(qiáng) 產(chǎn)品需求/市場(chǎng)份額下滑 爭取新的產(chǎn)品市場(chǎng)/客戶渠道 利潤率高于行業(yè)正常水平 已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用 為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持 替代產(chǎn)品出現(xiàn),需要收緊的信號(hào) 凈利潤水平不足以補(bǔ)償/承受額外的利息和壞賬損失 庫存低而需求大 產(chǎn)品針對(duì)客戶設(shè)計(jì)，沒有普遍性 生產(chǎn)周期長 經(jīng)營對(duì)個(gè)體客戶的依存性過大 客戶資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾 信用制度的制定和實(shí)施不健全,協(xié)調(diào),給予信用負(fù)責(zé)人員一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)對(duì)信用管理的爭議,穩(wěn)定,政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定/固定的,B制定信用規(guī)

16、范：信用政策(續(xù)),C新客戶授信：總述,新客戶授信是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的根源,重點(diǎn)說明/分解流程,C1接受初始交易流程 C2全面調(diào)查跟蹤流程 C3信用分析評(píng)定和授信傳達(dá)流程 C4信用調(diào)查的內(nèi)容,接受初始交易,全面調(diào)查跟蹤,信用分析評(píng)定,授信傳達(dá),3,C1新客戶授信：接受初始交易,初始交易前，至少對(duì)客戶的誠信和基本實(shí)力有六、七成的了解/把握,營銷部(銷售經(jīng)理),營銷部(市場(chǎng)銷售代表),尋找目標(biāo)客戶,獲得客戶基本資料和填寫客戶印象報(bào)告,2,符合一般銷售標(biāo)準(zhǔn),是,符合一般信用標(biāo)準(zhǔn),否,是,客戶推薦,有無特殊理由接受,結(jié)束,是,1,1. 客戶實(shí)地走訪報(bào)告 2. 客戶基本資料(初審資料) 3. 客戶印象報(bào)告

17、4. 推薦表和附件(申請(qǐng)表和基本資料)；對(duì)低于銷售/信用標(biāo)準(zhǔn)的申請(qǐng)客戶，推薦表要有大區(qū)代表關(guān)于推薦理由的詳細(xì)說明 5. 客戶初始交易的審察意見,實(shí)地走訪,否,4,否,C1新客戶授信：接受初始交易(續(xù)),信用委員會(huì),信用管理人員,財(cái)務(wù)部,營銷部,營銷部(市場(chǎng)銷售代表),沒有異議,否,是,要求復(fù)議,審查客戶推薦和附件資料,備案,5,終決初審結(jié)論,下一步,注：灰色框的是復(fù)議程序，后文中還有很多復(fù)議程序，都按照這一流程，并簡化表示為(復(fù)議程序),反饋，同意,客戶誠信問題嚴(yán)重,是,拒絕,了解程度不夠,否,是,暫緩核準(zhǔn)交易,否,補(bǔ)充資料,接受,5,備案,初始交易合同,C2新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤,初始交易

18、開始后至授信前，要求百分百地把握客戶信息和風(fēng)險(xiǎn)，這是最易懈殆的階段,信用委員會(huì),信用管理人員,經(jīng)營財(cái)務(wù)部,營銷部,市場(chǎng)銷售代表,按信用管理的要求持續(xù)補(bǔ)充/更新客戶資料,信用抽查走訪,從其他渠道補(bǔ)充客戶資料,記錄交易/回款的頻率和趨勢(shì),1,4,3,2,啟動(dòng)緊急收款和終止交易,惡劣事件終止初始交易,否,客戶深入印象報(bào)告,異常情況報(bào)告,異常情況報(bào)告,匯總鑒別,是,5,5,6,初始交易結(jié)束的匯總分析,7,下一步,8,備案,備案,C2新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤(續(xù)),1. 補(bǔ)充和更新獲得的所有客戶資料 2. 從外部渠道了解的客戶信息 3. 信用管理者客戶走訪記錄 4. 初始交易期間，交易和收款金額和時(shí)間的

19、全記錄，了解客戶交易的能力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)異常趨勢(shì) 5. 異常情況報(bào)告 6. 停止交易決定 7. 客戶印象終評(píng) 8. 初始交易的回顧和評(píng)價(jià),C3新客戶授信：信用分析評(píng)定和授信傳達(dá),權(quán)重和評(píng)分都是個(gè)案，但模型是通用的說服力,信用委員會(huì),信用管理人員,財(cái)務(wù)部,營銷部,與銷售和財(cái)務(wù)核對(duì)客戶資料,1,客戶資料的匯總分析,2,信用分析各項(xiàng)因素評(píng)分,討論和修訂信用因素評(píng)分,討論、確定各項(xiàng)因素的權(quán)重分,由評(píng)分等級(jí)推導(dǎo)信用政策,復(fù)議程序,向客戶傳達(dá)和解釋信用政策,3,下一步,1. 與銷售核對(duì)所有的客戶資料、走訪記錄和印象評(píng)審表的內(nèi)容；與財(cái)務(wù)核對(duì)初始交易期間的所有交易和回款記錄；也包括整理信用管理自己的收集資料和走

20、訪記錄 2. 客戶信用分析報(bào)告 3. 信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型,備案,信用風(fēng)險(xiǎn)模型是將量化(財(cái)務(wù)數(shù)據(jù))和非量化的客戶信息聯(lián)系到信用政策的工具,和大多數(shù)模型一樣，信用風(fēng)險(xiǎn)模型也是通過將不同風(fēng)險(xiǎn)因素的評(píng)分乘以權(quán)重，得到風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)(總評(píng)分)，再根據(jù)系數(shù)劃分出一定的檔次，配合相應(yīng)的信用政策,道德 Character,能力 Capacity,資本 Capital,抵押 Collateral,環(huán)境 Condition,示范信用風(fēng)險(xiǎn)模型,C3新客戶授信：信用風(fēng)險(xiǎn)模型,C4新客戶授信：信用調(diào)查的內(nèi)容,參照：以下表格從數(shù)家知名征信公司的內(nèi)部調(diào)查工作底稿演化而來的,初始交易前側(cè)重于基礎(chǔ)信息、聯(lián)絡(luò)信息和財(cái)務(wù)信息，全面的信用調(diào)

21、查包括經(jīng)營信息,C4新客戶授信：信用調(diào)查的內(nèi)容(續(xù)),D賒銷跟蹤：總述,不同于新客戶授信(屬于階段性決策)，賒銷跟蹤屬于日常性決策，是難點(diǎn),重點(diǎn)說明/分解流程,D1訂單/合同階段的跟蹤流程 D2發(fā)貨階段的跟蹤流程 D3正常賬期的欠款跟蹤流程 D4非正常賬期的欠款跟蹤流程,訂單/合同階段的跟蹤,發(fā)貨階段的跟蹤,正常賬期的欠款跟蹤,非正常賬期的欠款跟蹤,D1賒銷跟蹤：訂單/合同階段的跟蹤,訂單/合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊,信用委員會(huì),信用管理人員,財(cái)務(wù)部,營銷部,接收客戶訂購申請(qǐng),1,屬于賒銷名單的客戶,是,否,轉(zhuǎn)入新客戶審批/初始交易流程,根據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內(nèi)部銷售訂單,其他銷

22、售審核,2,檢查訂單中的信用條款,確認(rèn)訂單條款,已列入內(nèi)部黑名單的客戶,是,拒絕交易或執(zhí)行最嚴(yán)格的信用條款,否,完成訂單回復(fù),核準(zhǔn),4,改動(dòng)了常規(guī)的信用政策,原因呈報(bào),3,是,否,備案,下一步,復(fù)議程序,檢查和回復(fù)預(yù)付款到情況,D2賒銷跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤,發(fā)貨時(shí)的信用審核者既有財(cái)務(wù)、也有信用管理,信用委員會(huì),信用管理人員,物控部(訂單管理),財(cái)務(wù)部,監(jiān)控預(yù)付款的金額和準(zhǔn)時(shí),按規(guī)定預(yù)付,否,督促銷售催款重核發(fā)貨時(shí)間,提示銷售催促,通知、備案,監(jiān)控發(fā)貨時(shí)間,開發(fā)貨單,1,2,3,信用檢查,已列入黑名單的客戶,是,其他發(fā)貨核對(duì),是,暫停發(fā)貨,復(fù)議程序,否,下發(fā)出庫單,下一步,5,4,注：15注釋見

23、D3 (續(xù)),D3賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤,有區(qū)別的提示和壓力控制,信用委員會(huì),經(jīng)營財(cái)務(wù)部,信用管理員,物控部(發(fā)貨),發(fā)貨前與客戶口頭核對(duì)發(fā)貨內(nèi)容(時(shí)間/價(jià)/量),估計(jì)到貨時(shí)，電話確認(rèn)客戶對(duì)收貨質(zhì)/量無異議,信用期過半時(shí)發(fā)付款確認(rèn)書,信用期屆臨時(shí)發(fā)付款通知書,剛逾期時(shí)以電話保持付款壓力,動(dòng)態(tài)跟蹤和督促銷售收款,客戶提出延付申請(qǐng),1,2,3,討論確定是否準(zhǔn)許延付,延付信用審核,復(fù)議程序,欠款記錄和分析,4,5,6,欠款跟蹤和客戶風(fēng)險(xiǎn)分析,是,下一步,否,暫停交易,市場(chǎng)銷售代表,逾期超過一定時(shí)間實(shí)地走訪,D3賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤(續(xù)),1. 要求客戶回復(fù)付款確認(rèn)書，是對(duì)發(fā)貨質(zhì)量和付款

24、金額/時(shí)間的雙重書面確認(rèn) 2. 第一次付款通知書 3. 催款實(shí)地走訪記錄,1. 客戶訂購申請(qǐng)的電話記錄或者是傳真件，列明客戶名、產(chǎn)品名、銷售量和價(jià)格、運(yùn)送方式等 2. 內(nèi)部訂單，同時(shí)根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫的常規(guī)信用條款，在訂單上抄錄信用條款 3. 信用小組可以修改常規(guī)的信用額度、信用期限和現(xiàn)金折扣，但需要說明具體理由 4. 銷售訂單(替代：銷售合同),訂單/合同階段的跟蹤,1. 客戶付款證明(銀行進(jìn)賬單等) 2. 預(yù)付提示通知 3. 發(fā)貨單列明所有發(fā)貨明細(xì)(客戶名、產(chǎn)品名、數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間等)，同時(shí)核至銷售訂單 4. 暫停發(fā)貨批復(fù)：如果暫停發(fā)貨的原因并不是信用規(guī)范中列明的，還要書面呈報(bào)信用委員會(huì)，請(qǐng)求核

25、準(zhǔn)；如果暫停發(fā)貨的原因是信用規(guī)范列明的，可以直接下發(fā)營運(yùn)管理部 5. 正式的出庫單,發(fā)貨階段的跟蹤,正常賬期的欠款跟蹤,4. 延付申請(qǐng)單，對(duì)延付理由作出說明，并附客戶延付申請(qǐng)?jiān)?5. 欠款的各項(xiàng)分析(賬齡分析表、利息占用分析、付款行為分析等) 6. 延付批復(fù),D4賒銷跟蹤：非正常賬期的欠款跟蹤,分階段、有區(qū)別的追收手段,財(cái)務(wù)部,信用管理員,信用委員會(huì),市場(chǎng)銷售代表,提示賬齡超過信用期兩個(gè)月,通知進(jìn)入特別追賬階段,由信用管理小組組織，討論對(duì)欠款追收策略,制定收款方案,需要法律機(jī)構(gòu)協(xié)助,是,集團(tuán)(法務(wù)部),建議/法律外聯(lián),執(zhí)行收款方案,復(fù)議程序,否,1,備案,1. 清欠款收款方案：列明欠款原因分析、收款手段建議、收款責(zé)任人和時(shí)間等行動(dòng)計(jì)劃,列入黑名單,收款,中止/終止交易,E客戶信用重審,客戶信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評(píng)審,信用委員會(huì),信用管理人員,財(cái)務(wù)部,按照授信時(shí)的方法分析,月度交易和欠款分析報(bào)告,市場(chǎng)營銷代表,月度銷售回訪,由信用管理小組，組織三方在月度會(huì)議上討論調(diào)整信用政策,編制客戶月度信用分析簡報(bào),1,2,3,更新信用政策,復(fù)議程序,核準(zhǔn),1. 銷售的月度回訪記錄 2. 各種欠款分析 3. 參照客戶授信時(shí)的報(bào)告模式，信用分析簡報(bào)供信用委員會(huì)審核,年度定期評(píng)審的流程參照上述,對(duì)信用管理人