《人入職培訓(xùn)》PPT參考課件VIP

1、1,白馬北部新進員工培訓(xùn)課程,六,工作流程與常用表格,2,業(yè)務(wù)人員工作流程 客戶的開拓 客戶的維系及管理 合同的簽署 工商審批 售后服務(wù)：上刊照片/清潔服務(wù)/媒體監(jiān)測 銷售收款（發(fā)票） 常用表格 銷售支持的職能分工,3,初 步 接 觸,提 案,修改提案,鎖定點位出合同,簽 訂 合 同,發(fā)布結(jié)束市場調(diào)研,客戶提供畫稿申報資料,收取定金 （起租前）,5天內(nèi),7天內(nèi),發(fā)布回顧/作進一步發(fā)布建議,業(yè)務(wù)人員工作流程,4,客戶開拓來源,業(yè)務(wù)員最主要的任務(wù)是客戶的開拓與爭取訂單，提高公司的業(yè)績。因此，要盡量從更多的途徑尋找各種類型的客戶并開拓成為公司的新客戶。,廣告公司資料 各類展銷會 工商雜志 工會名錄

2、政府機關(guān)資料 公司年鑒，企業(yè)年鑒,業(yè)界報告 舊有客戶介紹 電話咨詢 其他媒介的客戶 連鎖是發(fā)展關(guān)系 透過別人協(xié)助,客戶的開拓,5,客戶開拓的方法和要領(lǐng),業(yè)務(wù)員必須持續(xù)不斷的開拓新市場才能維持足夠的客戶量，以下列出五種開拓的方法：,順路訪問法 業(yè)務(wù)不管走到何處，遇到相關(guān)的客戶，應(yīng)當抓住機會作拜訪，雖然沒有事前約定，但懇求商談的機會應(yīng)該較為容易。,6,電話訪問法 利用各種名錄或資料依定時或定量的電話訪問介紹你的產(chǎn)品資料，順應(yīng)環(huán)境而約定面談的拜訪。,連鎖開拓法 對公司產(chǎn)品已經(jīng)感到相當滿意的固定客戶，請他推薦可能成為新客戶的名單。,7,展示會開拓法 利用特定的集會場所，邀請?zhí)囟ǖ膶ο髲氖掠嘘P(guān)產(chǎn)品的講解

3、推銷，集中說明。,信函開拓法 設(shè)計出一套完整的 Direct Mail 內(nèi)容，以郵寄或直接投遞的方式將產(chǎn)品訊息傳達到客戶手中。,8,客戶的維系及管理,客戶價值的判斷 客戶信任關(guān)系的建立 尋找和創(chuàng)造合作機會 有目的有準備的專業(yè)性提案,9,這個客戶是否值得去做？ 該花多少精力在它身上？,客戶價值的判斷,10,客戶信任關(guān)系的建立,找到企業(yè)決策流程中的關(guān)鍵人（比如市場部、策劃部、總經(jīng)辦等部門主管） 建立良好的溝通，定期與客戶保持聯(lián)絡(luò) 讓客戶覺得他很重要 請教客戶他們需要什么 對客戶的來電及要求立即回應(yīng),11,尋找和創(chuàng)造合作機會,關(guān)注客戶的企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品的市場與銷售狀況、品牌的發(fā)展狀況，以及企業(yè)現(xiàn)有采用

4、媒體策略。 找出突破點，告訴客戶與風神榜合作的充分理由。,12,企業(yè)的媒體解決方案/投放計劃 用哪部分數(shù)據(jù)或成功案例去支持觀點（不要濫用數(shù)據(jù)） 提供媒體發(fā)布效果總結(jié) 不斷強化自身知識及專業(yè)能力，提供給客戶下一步更好的專業(yè)建議,有目的有準備的專業(yè)性提案,13,了解客戶的基本資料,公司名稱 公司地址 電話號碼 業(yè)務(wù)性質(zhì) 廣告預(yù)算金額 負責人 業(yè)界信用 市場占有率,廣告代理公司 媒體購買主管 廣告發(fā)布日期 交易實績 往來銀行 付款條件 付款日期 其他,14,客戶建檔,客戶基本信息輸入CRM系統(tǒng)申請授權(quán)獲得客戶開發(fā)權(quán) 每次的拜訪記錄輸入CRM系統(tǒng)，實現(xiàn)對每個客戶的進程管理,15,合同簽署,由于需在畫稿

5、得到工商部門審批通過之后才開始制作燈箱畫面，審批一般需時7天左右，因此注意預(yù)留審批、制作及運輸時間。,16,工商審批及制作,在合同簽回后應(yīng)盡快開始工商審批程序，客戶需提交廣告審批相關(guān)資料： 公司執(zhí)照； 廣告畫稿； 實施許可證制度的產(chǎn)品及行業(yè)需提交相關(guān)生產(chǎn)或其他許可證（如衛(wèi)生許可證/電信 設(shè)備進網(wǎng)許可證等等）； 畫稿標明注冊商標或?qū)＠蚩萍汲晒男杼峤簧虡俗宰C或相關(guān)證書與鑒定書； 畫稿中有人物肖像或有知識產(chǎn)權(quán)保護的圖形畫像的需提交相關(guān)許可證明文件； 如客戶通過代理公司發(fā)布風神榜廣告的需同時提供代理公司的廣告經(jīng)營許可證； 其他根據(jù)中華人民共和國廣告法及各地工商管理機構(gòu)規(guī)定需提交的相關(guān)資料。,17

6、,制作類型: 絲印 數(shù)量大時成本較低，畫面質(zhì)量較好，材質(zhì)較輕 噴畫 數(shù)量少時成本較低，畫面質(zhì)量較低，一般材質(zhì)較重 根據(jù)類型與數(shù)量的不同，一般需時2-7日或以上。 客戶可選擇由白馬廣告制作部或自行制作。,18,售后服務(wù),每期上畫7天后提供一份電子照片，包括每個上畫燈箱的日夜照。,每晚有員工巡查站亭，記錄通電情況，每期發(fā)布完成后提交通電報告，根據(jù)此報告計算補償時間。,每天有工作人員巡查站亭，定期對站亭進行清潔維護。,每年選擇部分客戶在八城市進行四次發(fā)布回顧，以了解媒體發(fā)布效果，結(jié)果免費提供給相關(guān)客戶。,19,收款及發(fā)票管理,嚴格按照合同規(guī)定時間向客戶收取發(fā)布費用，提前付款的客戶有相應(yīng)獎勵，過期未付

7、的客戶需發(fā)送催款函，相關(guān)客戶主任將會被扣一定數(shù)額提成。,對每期收款需通過相關(guān)銷售支持提交發(fā)票借條，開出相應(yīng)數(shù)額的發(fā)票，在發(fā)票的交收過程中需做好記錄以備查詢。,20,通電報告,21,特殊事項申請單,22,客戶服務(wù)部的職能分工,尹國伶 高勁鋒 鐘丹 史君芳 王澎 白易茹/谷曉燕,霍偉小組、周紅櫻小組的售前支持/ 計劃遷亭、新建亭和定級別 / 營運反饋表 CRM系統(tǒng)的信息管理,合同工商申報 / 上畫 / 照片 / 停電報告,北京分中心的售前支持,鄭麗莎小組、西安分中心、沈陽分中心售前支持,收款報表 / 接收銷售人員交回的匯款單/大客戶的洽談,大客戶服務(wù)支持,23,市場部的職能分工,辛潔玲 梁予 鄧志潔,市場數(shù)據(jù)和提案支持 常規(guī)調(diào)研的支持 行業(yè)信息收集 客戶開發(fā)的建議 成功案例和銷售工具的推廣,24,信息庫的查詢與路徑,1）OTS 路徑：N盤市場部可見機會“模板”&“16個城市不同發(fā)布規(guī)模數(shù)據(jù)” 2）SOA 路徑：N盤