新塑網(wǎng)銷(xiāo)售及市場(chǎng)臨沂 2.ppt

1、新塑網(wǎng)臨沂調(diào)研報(bào)告,市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部,目錄,市場(chǎng)分析，受眾分析 銷(xiāo)售目標(biāo)和模式 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 分析定位,臨沂塑料市場(chǎng)分析,三大塑料市場(chǎng)集散地：土雜市場(chǎng)（以塑料制品為主） 臨西十路華東塑料市場(chǎng)（塑料制品） 臨西十一路與大山路交匯處（化工，原料） 兩大工業(yè)園區(qū)： 半程鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)（新老兩個(gè)工業(yè)園） 相公工業(yè)園區(qū),華東塑料市場(chǎng)分析,區(qū)位：山東省臨沂華東塑料市場(chǎng)由山東華苑集團(tuán)投資興建，塑料市場(chǎng)位于臨沂市蘭山區(qū)臨西十一路與大山路交匯處，塑料市場(chǎng)周邊與干果市場(chǎng)等相鄰，處于臨沂地區(qū)新的商貿(mào)中心 規(guī)模：共有經(jīng)營(yíng)戶880家，從業(yè)人數(shù)4180人，日交易額600萬(wàn)元，年交易額20億元。臨沂塑料市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)塑料制品、生活用塑

2、料商品、農(nóng)用地膜、尼龍網(wǎng)繩、編織袋等20多個(gè)種類(lèi)2000多個(gè)品種。 市場(chǎng)銷(xiāo)售分布：商戶商品主要銷(xiāo)往廣東、江蘇、河北、安徽、天津、河南、北京及內(nèi)蒙等地。臨沂塑料市場(chǎng)的興建填補(bǔ)了我國(guó)北方塑料專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的空白，并且將塑料制品的生產(chǎn)由南方引向北方。,受眾分析,客戶定位：從銷(xiāo)售模式上說(shuō)，華東塑料市場(chǎng)主要是依托于當(dāng)?shù)貜S房，直銷(xiāo)為主，市場(chǎng)面向全國(guó)。 從產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)說(shuō)，主要以塑料制品為主（編織袋，線繩區(qū)，農(nóng)地膜，紗網(wǎng)，塑料桶、筐、盆等）。 從地理位置來(lái)說(shuō)，周?chē)锪靼l(fā)達(dá)，為塑料市場(chǎng)解決運(yùn)輸問(wèn)題。 對(duì)電子商務(wù)的態(tài)度，因?yàn)樗芰闲袠I(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，對(duì)電子商務(wù)了解不太深入，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大。,受眾分析,由于塑料行業(yè)是傳統(tǒng)行

3、業(yè)，對(duì)電子商務(wù)了解比較膚淺，以線下推廣為主，如老客戶介紹，門(mén)店上訪客戶，加盟招商等。 企業(yè)網(wǎng)站比較簡(jiǎn)單，對(duì)銷(xiāo)售意義不大，主要想在網(wǎng)絡(luò)上占有一席之地，當(dāng)客戶需要時(shí)，能被搜索到。 部分客戶借助QQ空間對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行展示。 仍有一部分客戶對(duì)阿里巴巴認(rèn)可，有自己的宣傳畫(huà)冊(cè)，對(duì)電子商務(wù)操作不熟練，有益效果不同，態(tài)度不一。,銷(xiāo)售目標(biāo)和模式,目標(biāo)：2013年3-9月份，免費(fèi)會(huì)員達(dá)到1000家，潛在有效客戶100家，最終成交收費(fèi)客戶達(dá)到50家。 模式： 1.免費(fèi)會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)注冊(cè)演示(注：借助ipad3及無(wú)線上網(wǎng)卡) 2.前10名主動(dòng)申請(qǐng)高級(jí)會(huì)員服務(wù)的客戶，享受折扣優(yōu)惠（折扣？） 3.借助外聯(lián)（政府關(guān)系，管委會(huì)，

4、關(guān)系客戶，當(dāng)?shù)嘏笥奄Y源等）組織新塑網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)或成立辦事處展廳。 4.新塑網(wǎng)廣告牌展示 5.駐點(diǎn)辦公，安營(yíng)扎寨。,銷(xiāo)售戰(zhàn)略-駐點(diǎn)辦公,1.網(wǎng)上登錄招聘信息，招聘銷(xiāo)售和市場(chǎng)策劃人員。 2.公司總部培養(yǎng)人，到臨沂駐扎辦公。 3.在臨沂租個(gè)辦公地點(diǎn)。,銷(xiāo)售戰(zhàn)略-免費(fèi)會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)注冊(cè)演示,1.準(zhǔn)備工作：銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)，話術(shù)，Ipad3，無(wú)線網(wǎng)卡，宣傳資料（除新塑網(wǎng)宣傳冊(cè)外，還應(yīng)準(zhǔn)備注冊(cè)、發(fā)布產(chǎn)品及商鋪維護(hù)的流程圖），贈(zèng)品等。 2.篩選客戶，根據(jù)客戶反應(yīng)以及所處行業(yè)。 3.現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一注冊(cè)，把賬戶和密碼給客戶，手把手地教客戶如何對(duì)自己的商鋪進(jìn)行操作維護(hù)。 4.根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)注冊(cè)客戶的反應(yīng)以及提出的問(wèn)題，認(rèn)真記錄反饋

5、，為二次拜訪做好鋪墊。,銷(xiāo)售戰(zhàn)略-注冊(cè)優(yōu)惠活動(dòng),目的：客戶交費(fèi) 1.積累客戶，業(yè)務(wù)人員幫忙注冊(cè)客戶和自己主動(dòng)注冊(cè)的客戶達(dá)到200名。 2.發(fā)優(yōu)惠活動(dòng)宣傳單頁(yè)，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行渲染。 3.培育忠實(shí)客戶，重點(diǎn)維護(hù)，感情投資，邀請(qǐng)其加入高級(jí)會(huì)員活動(dòng)。 4.要用客戶刺激客戶的形式，或老客戶帶新客戶的形式。 實(shí)施活動(dòng)前，考察市場(chǎng)，做一詳細(xì)的市場(chǎng)策劃活動(dòng)。,銷(xiāo)售戰(zhàn)略-組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及展廳展示,露天現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 在打通政府關(guān)系和注冊(cè)會(huì)員量達(dá)到200家的基礎(chǔ)上，給客戶發(fā)邀請(qǐng)函。 活動(dòng)形式：以互動(dòng)抽獎(jiǎng)、表演節(jié)目為主 活動(dòng)組織時(shí)間：五月上旬 目的：新塑網(wǎng)線下推廣活動(dòng)，增加新塑網(wǎng)基礎(chǔ)會(huì)員量，擴(kuò)大新塑網(wǎng)在臨沂的影響力。 活動(dòng)要求

6、：現(xiàn)場(chǎng)突出新塑網(wǎng)的作用和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)讓客戶感到有趣且喜歡，同時(shí)還得讓客戶意識(shí)到新塑網(wǎng)對(duì)他們的作用及影響力，對(duì)我們的活動(dòng)回味無(wú)窮。,銷(xiāo)售戰(zhàn)略-組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及展廳展示,展廳展示 展廳規(guī)模：預(yù)設(shè)100家會(huì)員做展廳活動(dòng)，展廳面積至少200平米 展廳內(nèi)容：產(chǎn)品模型、產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、價(jià)格、產(chǎn)品詳細(xì)介紹，公司名稱(chēng)（設(shè)計(jì)好展臺(tái)，展牌 注：展臺(tái)根據(jù)產(chǎn)品要有特色，同時(shí)產(chǎn)品做好分類(lèi)） 展廳位置：可以設(shè)在市場(chǎng)周?chē)?展廳目的：幫助客戶宣傳產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，省去顧客找產(chǎn)品的時(shí)間，同時(shí)提升新塑網(wǎng)的名氣。,分析定位,一.新塑網(wǎng)產(chǎn)生的必然性 近年來(lái)，我國(guó)塑料制品規(guī)模以上企業(yè)產(chǎn)量3500萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)20%以上。塑料管材和其

7、他塑料制品增長(zhǎng)超過(guò)30%，塑料型材和塑料絲、編織制品增長(zhǎng)達(dá)到20%，塑料包裝箱、容器增長(zhǎng)達(dá)18%。中國(guó)塑料產(chǎn)業(yè)步入了發(fā)展的快車(chē)道，快速發(fā)展的背后也暴露出許多問(wèn)題，產(chǎn)能擴(kuò)張與需求增長(zhǎng)不匹配、上游成本的傳導(dǎo)機(jī)制不同場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)集中度比較低，議價(jià)能力比較弱，導(dǎo)致了塑料產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率低下。隨著原材料的上漲、人力成本上升，塑料企業(yè)的發(fā)展壓力越來(lái)越大。而就當(dāng)前國(guó)內(nèi)塑料產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交易市場(chǎng)來(lái)看，電子商務(wù)突破了塑料行業(yè)的地域性限制，降低采購(gòu)成本，大大節(jié)省了人力、財(cái)力、物力，有效拓展了業(yè)務(wù)渠道，縮短了交易鏈條，加速了信息流、資金流、商流和物流的銜接與互動(dòng)。,二.新塑網(wǎng)突破方向,主觀（新塑網(wǎng)定位）：從新塑網(wǎng)的影響力來(lái)說(shuō)，部分客戶對(duì)新塑網(wǎng)認(rèn)可，但不會(huì)主動(dòng)注冊(cè)使用，一方面由于對(duì)電子商務(wù)意識(shí)淡薄，另一方面不熟悉如何操作電子商務(wù)。 網(wǎng)站實(shí)際功能與客戶實(shí)際需求不匹配，1.客戶反映找不到求購(gòu)?fù)?lèi)塑料制品，甚至是供應(yīng)同類(lèi)產(chǎn)品的信息2.網(wǎng)站的功能模塊不明確，有的客戶甚至找不到如何進(jìn)入自己的商鋪 這一切說(shuō)明新塑網(wǎng)會(huì)