營(yíng)銷激勵(lì)方案2014

1、 興德酒店關(guān)于下發(fā)2014年酒店?duì)I銷人員績(jī)效考核辦法的通知營(yíng)銷中心及各事業(yè)部、各部門：為了充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，提高市場(chǎng)占有率，經(jīng)公司研究，出臺(tái)2014年酒店?duì)I銷人員績(jī)效考核辦法，現(xiàn)下發(fā)給你們，請(qǐng)認(rèn)真執(zhí)行。 以上通知自2014年1月15日起執(zhí)行附件：2014年酒店?duì)I銷人員績(jī)效考核辦法二一四年一月十五日主題詞：營(yíng)銷人員 績(jī)效考核辦法 通知 抄送：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、董秘 二一四年一月十五日印發(fā)2014年?duì)I銷人員績(jī)效考核辦法 為更好的調(diào)動(dòng)酒店?duì)I銷人員的積極性，實(shí)現(xiàn)酒店利益最大化，根據(jù)酒店實(shí)際情況，特制定酒店?duì)I銷人員績(jī)效考核辦法，以期達(dá)到激勵(lì)營(yíng)銷人員、提高營(yíng)業(yè)收入，具體辦法如下：一、指導(dǎo)思想根

2、據(jù)按勞分配的原則，以工作績(jī)效為主要依據(jù)，基本工資與績(jī)效工資相結(jié)合，任務(wù)考核與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，以達(dá)到最大限度調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。二、營(yíng)銷部人員配置根據(jù)業(yè)務(wù)需求配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人1名；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理1名，銷售代表2名，客服文員1名。三、營(yíng)銷部各組人員職責(zé)、薪資構(gòu)成及提成方案（一）營(yíng)銷負(fù)責(zé)人1、基本職責(zé)：負(fù)責(zé)全面營(yíng)銷渠道的開拓，對(duì)酒店整體業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的搭建及人員培養(yǎng)，保證團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的公平性和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的持續(xù)性；負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行考核，保證隊(duì)伍管理有素，業(yè)績(jī)激勵(lì)得到正向發(fā)揮且業(yè)績(jī)成長(zhǎng)得以保障，不出現(xiàn)肥瘦不均或旱澇保收的情況。2、薪酬結(jié)構(gòu)及提成方式營(yíng)銷負(fù)責(zé)人實(shí)施績(jī)效薪酬，工資總額按照準(zhǔn)總監(jiān)薪酬標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

3、，具體由總經(jīng)理根據(jù)情況確定。每月根據(jù)市場(chǎng)情況和實(shí)際完成情況由總經(jīng)理直接分配業(yè)績(jī)指標(biāo)，個(gè)人績(jī)效工資與全店日均指標(biāo)掛鉤考核，此外通過(guò)加減分分配其他客戶管理和團(tuán)隊(duì)管理任務(wù)。銷售部負(fù)責(zé)人工資收入跟整個(gè)酒店業(yè)績(jī)掛鉤，不參與具體業(yè)績(jī)提成，但可以拿整體業(yè)績(jī)提成，銷售部負(fù)責(zé)人的收入結(jié)構(gòu)為每月工資收入+月話費(fèi)補(bǔ)助+月度業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)+年度業(yè)績(jī)激勵(lì)；月度工資總額=3000元（基本工資）+200元（話費(fèi)補(bǔ)助）+酒店月度整體任務(wù)0.3%提成(完成酒店當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)75%的情況下拿提成獎(jiǎng)勵(lì)，低于75%無(wú)提成。)年度工資總額=（3000元（基本工資）+200元（話費(fèi)補(bǔ)助）+酒店月度整體任務(wù)0.3%提成）12+（酒店整體業(yè)績(jī)0

4、.3%提成），如100%完成任務(wù)在提成額度不變的情況下獎(jiǎng)勵(lì)一萬(wàn)元 (二)銷售代表1、基本職責(zé)：按照公司劃分區(qū)域做好市場(chǎng)拓展及銷售推廣工作。2、薪酬結(jié)構(gòu)及考核工資總額=基本工資+提成獎(jiǎng)金（1）基本工資銷售代表基本工資1200元/月；銷售代表月度目標(biāo)依據(jù)銷售部整體目標(biāo)，按部門實(shí)際在崗人數(shù)平均分配每月任務(wù)，由銷售部、財(cái)務(wù)部、人力資源部負(fù)責(zé)人聯(lián)合審核后，報(bào)總經(jīng)理審批執(zhí)行。新入職的銷售代表試用期均不直接進(jìn)行任務(wù)考核，只進(jìn)行行為考核；期間如達(dá)成當(dāng)月基準(zhǔn)銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的70%則本月轉(zhuǎn)正。（2）銷售提成：結(jié)合酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，鼓勵(lì)銷售代表走出去，積極面對(duì)市場(chǎng)，銷售代表按如下方案發(fā)放提成獎(jiǎng)金：個(gè)人業(yè)績(jī)最底限為3萬(wàn)，3

5、萬(wàn)以下無(wú)提成，僅發(fā)基本工資，如連續(xù)2個(gè)月完不成該指標(biāo)，則予以淘汰；個(gè)人業(yè)績(jī)完成3萬(wàn)以上（含3萬(wàn)），則按照分業(yè)態(tài)方式進(jìn)行提成：項(xiàng)目基準(zhǔn)成本實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)提成基數(shù)會(huì)議及團(tuán)隊(duì)提成比例商散消費(fèi)提成比例客房85元/間X單價(jià)X*房間數(shù)3%，超出規(guī)定會(huì)議房?jī)r(jià)部分按5%提取5%餐飲52%成本YY*（1-52%）4%5%會(huì)議20%成本ZZ*（1-20%）8%四、業(yè)績(jī)的界定及確認(rèn)（一）業(yè)績(jī)界定：1、 由銷售代表提前代為預(yù)訂或直接引領(lǐng)到酒店消費(fèi)的客戶產(chǎn)生的業(yè)績(jī)歸獲得成交的銷售代表。2、 內(nèi)部員工介紹客戶、上門散客及網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)客戶消費(fèi)不計(jì)入銷售代表業(yè)績(jī)。3、 協(xié)議客戶如兩個(gè)月內(nèi)在酒店消費(fèi)時(shí)沒(méi)有聯(lián)系相應(yīng)銷售代表，該客戶從新分

6、配，從第三個(gè)月開始該客戶不再計(jì)入該銷售代表客戶檔案和業(yè)績(jī)。4、政務(wù)及特殊的、大型會(huì)議的接洽工作，須掌控在部門負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)經(jīng)理客戶體系中。大型接待或VIP接待需要全員全程協(xié)作，接待中如出現(xiàn)跟單不及時(shí)、信息傳遞不到位造成客戶投訴事件，則由總經(jīng)理組織認(rèn)定責(zé)任歸屬并可根據(jù)實(shí)際情況給予處罰，并可追加此單不計(jì)入業(yè)績(jī)提成范圍內(nèi)。（二）提成計(jì)算和發(fā)放：1、銷售人員的業(yè)績(jī)以預(yù)訂單和會(huì)議通知單為準(zhǔn)，即時(shí)性預(yù)訂不晚于到店30分鐘前下單。每月每旬由銷售人員進(jìn)行個(gè)人業(yè)績(jī)申報(bào)，業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)一匯總后報(bào)財(cái)務(wù)部審核。財(cái)務(wù)部計(jì)算各類獎(jiǎng)金并審核資料后報(bào)總經(jīng)理審批簽字確認(rèn)后安排人力資源部門跟當(dāng)月工資一同發(fā)放。2、如在客戶消費(fèi)過(guò)程中發(fā)生

7、客戶投訴，則由總經(jīng)理組織認(rèn)定責(zé)任歸屬和提成的給付額，并可根據(jù)實(shí)際情況給予處罰。3、在銷售過(guò)程中，各級(jí)人員嚴(yán)格遵守各自的價(jià)格執(zhí)行權(quán)限。禁止出現(xiàn)“搶單”行為，發(fā)生此類行為的人員一經(jīng)核實(shí)即被視為嚴(yán)重違紀(jì)，按照公司相關(guān)制度進(jìn)行人事處理。 嚴(yán)禁以客戶“返現(xiàn)”為名將返還款占為己有，發(fā)生此類行為的人員一經(jīng)核實(shí)即被開除。4、如銷售人員無(wú)故離職或不按照正常離職手續(xù)辦理離職，則任何未兌現(xiàn)部分提成均不再發(fā)放。（三）銷售掛賬客戶的回款及獎(jiǎng)勵(lì)：1、每月1日31日為一個(gè)財(cái)務(wù)月，當(dāng)月掛賬從下一個(gè)財(cái)務(wù)月開始為回款月；2、當(dāng)月有掛賬的賬務(wù)，當(dāng)月發(fā)放當(dāng)月回款的賬務(wù)提成；當(dāng)月如未回款的帳務(wù)，則不予發(fā)放提成；3、當(dāng)月未回款的賬務(wù)在次

8、月回款月回款的，按應(yīng)有提成比例的100%進(jìn)行發(fā)放；4、當(dāng)月未回款的賬務(wù)在第二個(gè)月回款月回款的，按應(yīng)有提成比例的50%進(jìn)行發(fā)放；5、超過(guò)兩個(gè)回款月依然未回款的將取消該賬務(wù)的提成；同時(shí)酒店將停發(fā)該銷售人員的個(gè)人工資和銷售提成，（除政府單位、旅行社單位和協(xié)議規(guī)定單位外）6、如銷售愿意使用月度提成或工資沖抵月度掛賬的，則按已回款進(jìn)行核算。后續(xù)客戶回款之后，酒店將對(duì)原沖抵賬務(wù)進(jìn)行返還。7、不符合以上情況但存在跨年度應(yīng)收賬款的，年底獎(jiǎng)金暫扣，待清款后發(fā)放。8、如存在壞賬的、視情況而定（由財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理認(rèn)定），是否需要在其他提成中進(jìn)行扣除；9、業(yè)績(jī)中無(wú)明確銷售人員的應(yīng)收賬款由營(yíng)銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，需確保年終應(yīng)收款在管理公司規(guī)定的額度內(nèi)。如果未完成任務(wù)則銷售部年終獎(jiǎng)金部分發(fā)放60%。五、附則（一）以上辦法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議，由酒店總經(jīng)理組織裁決。（二）本方案僅限2014年1月1日-2014年12月31日?qǐng)?zhí)行，執(zhí)行期間可根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)調(diào)整。六、股權(quán)激勵(lì)1、綜合考核后，獲得年度營(yíng)銷冠軍的給予5000股的股票期權(quán)；完成營(yíng)銷部年度考核目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人30000股的股票期權(quán)；完成公司年度考核目標(biāo)