格力空調(diào)渠道分析方案

1、格力空調(diào)渠道分析,目錄,一、格力簡(jiǎn)介 二、格力渠道概況 1、組織結(jié)構(gòu) 2、渠道分工 3、格力獨(dú)特的渠道模式 三、銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn),一、格力簡(jiǎn)介,珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、格力標(biāo)志服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。 格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品 ，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過(guò)8800萬(wàn)。,董事長(zhǎng)朱江洪 集團(tuán)總裁董明珠 “少說(shuō)空話，多干實(shí)事” “棋行天下”,

2、二、格力渠道概況,1、組織結(jié)構(gòu) (1)省級(jí)合資銷售公司。即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個(gè)批發(fā)商同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承擔(dān)一定數(shù)量的銷售任務(wù)，并同總部結(jié)算價(jià)格。銷售公司負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道，以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商。除了與總部有貨源關(guān)系，聽(tīng)從總部“宏觀調(diào)控”外，價(jià)格、服務(wù)、促銷實(shí)行“區(qū)域自治”。省級(jí)銷售公司的毛利率一般可以達(dá)到10%左右。,（2）區(qū)級(jí)合資分公司。各地市級(jí)批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司，負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒(méi)有股份。合資分公司向省級(jí)合資公司承擔(dān)銷售任務(wù)，兩者之間結(jié)算價(jià)格。 （3）零售商。合資銷售分公司負(fù)責(zé)向所在

3、區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯得沒(méi)什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。,2、渠道分工,1）促銷。格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)，而當(dāng)?shù)貜V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修之類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成，格力只對(duì)品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除，或上報(bào)格力總部核定后予以報(bào)銷。 2）分銷。分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，它們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格，并要求下級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守，物流和往來(lái)結(jié)算無(wú)需格力過(guò)問(wèn)。,3）售后服務(wù)。由合資公司承擔(dān)并管理，它們或自建或與第三方服務(wù)公司簽約，監(jiān)督其執(zhí)行。安裝或維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)合資公司結(jié)算，格力總部只對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪。,3、格

4、力獨(dú)特的渠道模式,（1）淡季貼息返利、年終返利 這種模式能夠很好的穩(wěn)住經(jīng)銷商。格力的年終返利，也是一種有中國(guó)特色的銷售模式。在外國(guó)，商家賺的純粹是差價(jià)，而中國(guó)這種年終返利政策得到了擁護(hù)，做格力空調(diào)就等于進(jìn)了保險(xiǎn)箱，不會(huì)虧本。,（2）股份制區(qū)域銷售公司,通過(guò)相對(duì)清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問(wèn)題。在客觀上發(fā)揮了各區(qū)域經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性的發(fā)揮，以及當(dāng)?shù)匚幕陌盐占叭嗣}資源的充分整合與調(diào)動(dòng)。在業(yè)務(wù)上，各地銷售公司是總部的一個(gè)營(yíng)銷部門，并受總部的業(yè)務(wù)管理；在形式上，銷售公司是獨(dú)立法人，是一個(gè)產(chǎn)權(quán)非常明晰的企業(yè)，有了良性的產(chǎn)權(quán)激勵(lì)機(jī)制?？偛拷o銷售公司提供品牌和市場(chǎng)，并實(shí)施監(jiān)督。其他

5、的一律下放給銷售公司，銷售公司有制定價(jià)格和政策的權(quán)力，有很大的自主權(quán)。這樣也同時(shí)培養(yǎng)了各經(jīng)銷商對(duì)格力品牌的忠誠(chéng)度，統(tǒng)一了價(jià)格體系，真正成為了利益的共同體。,格力傳統(tǒng)渠道組織結(jié)構(gòu)圖,各區(qū)域股份制銷售公司 （格力參股）,格力經(jīng)銷商,二級(jí)銷售分公司 （格力無(wú)股份，多地市級(jí)）,格力電器總部,百貨商場(chǎng),大賣場(chǎng),工程渠道,各區(qū)域股份制銷售公司 （格力參股）,格力代理商,二級(jí)銷售分公司 （格力無(wú)股份，多地市級(jí)）,格力電器總部,格力5A專賣店/精品店/社區(qū)店,電子商務(wù)網(wǎng)上直銷,傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)/大賣場(chǎng),大型集團(tuán)采購(gòu)與安裝,全國(guó)家電連鎖（大中/蘇寧等） 區(qū)域家電連鎖,家電連鎖（國(guó)美/小型連鎖）,小型工程機(jī)械銷售,格力零售經(jīng)銷商,格力新型渠道組織結(jié)構(gòu)圖,三、渠道優(yōu)劣勢(shì)分析,渠道優(yōu)點(diǎn): 1）與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。 2）消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn)。 3）解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期行為。,存在的問(wèn)