閎博：銷售呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

1、一家小影院放映一片子 一美女莫名暈倒，七男人將她拖入森林，那么等待美女的,電影廣告,第二天影院的廣告有所變化： 一如花美女與七男人的數(shù)天驚濤駭浪般的銷魂（絕非白雪公主,白雪公主,八仙過海,閎博,快樂分享 追逐成功,專業(yè)的銷售呈現(xiàn)技巧,銷售呈現(xiàn)技巧,第一章概述 第一節(jié)什么是銷售呈現(xiàn) 第二節(jié)銷售呈現(xiàn)的重要性 第二章銷售呈現(xiàn)的步驟分解 第一節(jié)銷售呈現(xiàn)的一般規(guī)律與技巧 第二節(jié)銷售呈現(xiàn)5步驟的計(jì)劃 第三節(jié)銷售呈現(xiàn)5步驟的準(zhǔn)備 第四節(jié)銷售呈現(xiàn)5步驟的演練 第五節(jié)銷售呈現(xiàn)5步驟的專業(yè)講演技巧 第六節(jié)銷售呈現(xiàn)5步驟的跟進(jìn) 第三章銷售呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用 第一節(jié)產(chǎn)品上市說明會的呈現(xiàn)技巧 第二節(jié)實(shí)戰(zhàn)演練,第一章概述,本

2、章重點(diǎn),什么是銷售呈現(xiàn),銷售呈現(xiàn)的重要性,第一節(jié)什么是銷售呈現(xiàn),通過講解、演示、討論等方式讓多位溝通對象在同一時間內(nèi)了解你在銷售方面的意見與建議就是銷售呈現(xiàn) 銷售呈現(xiàn)簡單表述為：一對多或者多對多的銷售溝通模式 銷售呈現(xiàn)過程中，信息的發(fā)出者是一個人或者一個團(tuán)隊(duì)，暨銷售呈現(xiàn)人；信息的接收者必須是一個以上的人群,第二節(jié)銷售呈現(xiàn)的意義與作用,通過銷售呈現(xiàn)可以使受眾了解你的計(jì)劃與建議，以便形成統(tǒng)一的認(rèn)識、協(xié)調(diào)工作進(jìn)度，保證溝通目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) 掌握銷售呈現(xiàn)技巧能夠保證你在溝通過程中信息傳遞的完整、有效，達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識 銷售呈現(xiàn)的主要形式表現(xiàn)為各種銷售會議中一對多的溝通技巧 銷售人員只有兩種銷售說服技巧銷售

3、呈現(xiàn)技巧與面談技巧,第二章 銷售呈現(xiàn)的步驟分解,本章重點(diǎn),第一節(jié) 銷售呈現(xiàn)的5步驟,確定呈現(xiàn)題目、溝通流程與內(nèi)容、明確溝通對象并進(jìn)行邀請、準(zhǔn)備溝通道具、確認(rèn)場地與設(shè)備、準(zhǔn)備呈現(xiàn)過程中小技巧、小故事,完整地呈現(xiàn)自己希望表達(dá)的內(nèi)容、呈現(xiàn)團(tuán)隊(duì)其他人員充分合作、控制呈現(xiàn)過程、解答溝通對象的疑義、明確下一步工作計(jì)劃和分工,設(shè)定呈現(xiàn)目標(biāo)、設(shè)計(jì)溝通流程與內(nèi)容、明確呈現(xiàn)過程中的角色分工、針對呈現(xiàn)對象設(shè)計(jì)說服方法,正式呈現(xiàn)之前進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場彩排、檢驗(yàn)流程與內(nèi)容的完整有效、確認(rèn)設(shè)備齊全、可以操作、明確人員分工與合作模式、根據(jù)被溝通對象的現(xiàn)場 “反應(yīng)”進(jìn)行修正,評估呈現(xiàn)結(jié)果、完善相關(guān)檔案、根據(jù)確認(rèn)的計(jì)劃跟蹤完成,第二

4、節(jié) 銷售呈現(xiàn)的計(jì)劃,計(jì)劃是任何工作開展之前的必要步驟 制定銷售呈現(xiàn)的計(jì)劃需要完成以下內(nèi)容： 設(shè)定呈現(xiàn)需要達(dá)到的目標(biāo) 設(shè)定呈現(xiàn)的溝通對象 設(shè)計(jì)呈現(xiàn)流程 設(shè)計(jì)呈現(xiàn)內(nèi)容 設(shè)計(jì)呈現(xiàn)過程中的團(tuán)隊(duì)成員的角色分工 針對呈現(xiàn)對象設(shè)計(jì)說服方法,第三節(jié) 銷售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備,充分準(zhǔn)備是順利完成工作的必要基礎(chǔ)人們對陌生的、具有挑戰(zhàn)性的工作會進(jìn)行充分準(zhǔn)備，而對于經(jīng)常性的工作容易疏忽 呈現(xiàn)過程中容易出現(xiàn)的錯誤觀念：我是老業(yè)務(wù)，這種小事容易搞定 銷售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備內(nèi)容： 確定呈現(xiàn)題目與所需要的相關(guān)資料 確定溝通流程與內(nèi)容 明確溝通對象并進(jìn)行邀請 準(zhǔn)備溝通道具與呈現(xiàn)過程中小技巧、小故事 確認(rèn)場地與設(shè)備 確認(rèn)呈現(xiàn)的協(xié)作單位內(nèi)部或者外部

5、,銷售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備技巧,就呈現(xiàn)的目標(biāo)與主管討論，獲得認(rèn)可 根據(jù)呈現(xiàn)的目標(biāo)規(guī)劃呈現(xiàn)內(nèi)容，爭取所有講演人都有書面的準(zhǔn)備材料 根據(jù)呈現(xiàn)的內(nèi)容和流程，成立相應(yīng)的呈現(xiàn)團(tuán)隊(duì)，指定單元項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，并為每個成員確定具體的角色和職能 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部事先進(jìn)行充分溝通，統(tǒng)一認(rèn)識，形成明確的溝通目標(biāo) 與協(xié)作單位溝通呈現(xiàn)的內(nèi)容與形式，獲得支持,銷售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備技巧（續(xù),明確溝通對象，制定相應(yīng)的名單，保證每個對象都受到邀請，并能夠出席 確定溝通的道具必要的道具可以提高呈現(xiàn)的生動性，專業(yè)性，保證溝通對象更容易記憶 呈現(xiàn)過程中容易出現(xiàn)的錯誤觀念：業(yè)務(wù)只需要能說就可以搞定一切了 明確呈現(xiàn)過程中的相關(guān)文件、設(shè)備、器材，列出相應(yīng)的檢索目

6、錄以備核對 尋找適合呈現(xiàn)的場地，并進(jìn)行有效預(yù)定 根據(jù)具體情況制定相應(yīng)的預(yù)算,第四節(jié) 銷售呈現(xiàn)的彩排與演練,對外的銷售呈現(xiàn)必須進(jìn)行彩排，對內(nèi)的銷售呈現(xiàn)至少進(jìn)行內(nèi)部演練 沒有經(jīng)過演練的設(shè)計(jì)只能是紙上談兵 呈現(xiàn)過程中容易出現(xiàn)的錯誤觀念：呈現(xiàn)的時候我肯定能說清楚 呈現(xiàn)的彩排與演練以下內(nèi)容： 進(jìn)行實(shí)地現(xiàn)場彩排 檢驗(yàn)流程與內(nèi)容的完整有效 確認(rèn)設(shè)備齊全、可以操作 明確人員分工與合作模式 根據(jù)被溝通對象的現(xiàn)場 “反應(yīng)”進(jìn)行修正,銷售呈現(xiàn)的彩排與演練技巧,彩排必須是現(xiàn)場彩排，全程彩排，并根據(jù)現(xiàn)場修正反復(fù)彩排；內(nèi)部演練也需要保證全部內(nèi)容的反復(fù)演練 必須保證每個參與的成員都有充分的準(zhǔn)備，才能確保呈現(xiàn)的成功 場地的適

7、應(yīng)、熟悉可以大幅度提升呈現(xiàn)人的專業(yè)水準(zhǔn)呈現(xiàn)的人應(yīng)該充分利用場地環(huán)境的優(yōu)勢座位的安排、聲光設(shè)備的運(yùn)用、走廊通道的保證等等,銷售呈現(xiàn)的彩排與演練技巧（續(xù),彩排演練過程中，必須有人模擬被溝通對象，參與彩排過程（此人多數(shù)情況下是檢查彩排的領(lǐng)導(dǎo)） 根據(jù)模擬被溝通對象的感受，調(diào)整呈現(xiàn)的過程與模式，提升成功概率 模擬呈現(xiàn)過程中可能遇到的障礙挑戰(zhàn)、疑問、質(zhì)詢，制定相應(yīng)的對策 確認(rèn)現(xiàn)場協(xié)調(diào)人的角色分配，就突發(fā)事件進(jìn)行調(diào)控現(xiàn)場協(xié)調(diào)人多數(shù)情況下是了解呈現(xiàn)全部內(nèi)容的人,第五節(jié) 銷售呈現(xiàn)的講演技巧,嚴(yán)格遵照設(shè)計(jì)的內(nèi)容與模式進(jìn)行呈現(xiàn)是保證成功的基礎(chǔ) 充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的個性特征，多方面多角度地論證自己的觀點(diǎn) 充分利用輔助工

8、具道具、圖表、聲像資料等，生動展示自己的觀點(diǎn) 對現(xiàn)場的提問、疑義充分解答，保證呈現(xiàn)的內(nèi)容能夠?qū)崿F(xiàn)事先設(shè)計(jì)的目標(biāo) 對意外的事件進(jìn)行有效控制，避免溝通對象產(chǎn)生歧義,第五節(jié) 專業(yè)演講技巧,本節(jié)重點(diǎn),320臺灣選舉,自幼從政 經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快 4年沒有惡記,做秀 訟棍 政治廣告,陳水扁呂秀蓮,連宋組合,富家子弟 缺少活力 廣告有封殺,沒有政績 經(jīng)濟(jì)滑坡 政治獻(xiàn)金,銷售呈現(xiàn)的關(guān)鍵講演,講演與演說的區(qū)別：在銷售呈現(xiàn)過程中，講演(presentation)并不是傳統(tǒng)意義上的演說，還包含演示的內(nèi)容 現(xiàn)代技術(shù)條件下，有效的講演不僅是口頭的交流，更應(yīng)該包括多媒體的使用，以及圖表、展示物等多種溝通工具的綜合運(yùn)用 講演者

9、需要進(jìn)行充分事前準(zhǔn)備，因?yàn)槊恳粋€聽眾希望看到演說家，而不是播音員 “思維是一種很奇怪的東西，它從你出生的時候就開始工作，而當(dāng)你站起來對眾人講演的時候，它卻突然凝滯了,決定講演成功的關(guān)鍵,決定你的講演是否能夠被聽眾接受的三個關(guān)鍵因素是： 視覺因素55% 語言的因素7% 聲音的因素38% 由此可以看出，專業(yè)的演說家更像一個專業(yè)的演員，因?yàn)樗闹v演內(nèi)容對他講演的成功與否只起到7%作用，而聽眾93%的注意力在于他如何表達(dá)，以及講演者給觀眾帶來了什么視覺享受說了什么很重要，更重要的在于如何說,講演技巧聽眾對你的接受,服裝占據(jù)了觀眾視線的90%以上部分，是對方是否接受你的先決條件 必要的佩飾可以表明你的傾

10、向，但決不要佩帶過多，以免分散觀眾的注意力；更不要在腰部以下佩帶，因?yàn)槟阆Ｍ麄兛茨愕谋砬?“四分鐘障礙”是每一個講演者必須面對的困難。需要進(jìn)行必要的互動，讓聽眾盡快參與到你的講演內(nèi)容中來 設(shè)計(jì)過的開場白：自我介紹、互相認(rèn)識、破冰游戲等,講演技巧保持聽眾的關(guān)注,講演開始的部分最容易被聽眾記住，要善用開始的15分鐘 持續(xù)時間較長的講演需要分割成幾個部分進(jìn)行，以充分發(fā)揮“開始的15分鐘” 講演過程中不斷強(qiáng)調(diào)階段性的重點(diǎn)，保持聽眾記憶的持續(xù)性 不斷地為聽眾設(shè)計(jì)問題，讓他們始終保持參與 穿插一些身體的運(yùn)動，及放松了精神，又增添了興趣，尤其適合不經(jīng)常坐著的人,講演技巧受到聽眾的歡迎,充分了解自己講演的內(nèi)

11、容，充滿自信地對聽眾進(jìn)行闡釋必須先說服自己才能說服別人 充分準(zhǔn)備資料，應(yīng)對可能遇到的挑戰(zhàn)當(dāng)你解決了一個“棘手”問題時，聽眾也會被你感染 依靠專業(yè)的知識和充分的準(zhǔn)備征服聽眾無聊的聳人聽聞或者虛聲恫嚇之只能增加聽眾的反感 坦誠地應(yīng)對聽眾的意見，真誠地溝通交流，不要回避問題與困難,講演技巧避免干擾,盡量在講演之前與主要聽眾進(jìn)行充分溝通，保證自己的觀點(diǎn)相對中性能夠?yàn)槎鄶?shù)人接受 不要試圖通過一次講演改變聽眾的固有觀點(diǎn) 決不可以在講演過程中與聽眾進(jìn)行爭論，只需要表明你的立場我會考慮你的意見，但是同樣有不同的觀點(diǎn)供你參考 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)其他成員的作用，讓他們?yōu)槟阕髯C，說服聽眾；或者平息聽眾的意見 謹(jǐn)慎發(fā)放書面資料

12、，避免聽眾過多關(guān)注資料，忽略你的陳述。爭取“講到看到,講演技巧感染聽眾,講演過程中始終保持與聽眾的視線接觸可以增加講演的感染力，避免干巴巴的感覺 如果你不看聽眾，他們自然會分散精神 與每個聽眾保持3-5秒鐘的實(shí)現(xiàn)交流，時間過長會使被注視者感覺不安，而其它聽眾會覺得受到冷落 聽眾較多的時候，需要有意識地將聽眾分成幾個部分，與每一個部分報(bào)持10秒鐘的實(shí)現(xiàn)交流 注意：不要只看美女或者帥哥,講演技巧感染聽眾（續(xù),微笑是消除隔閡的簡單辦法，即使當(dāng)聽眾漠視你的行為時，也要通過微笑展示自己的熱情；同時微笑也可以緩解自己的緊張情緒 讓某個人先笑起來是帶動現(xiàn)場氣氛的好辦法，但是一定要慎用幽默，以免成為笑柄 與聽

13、眾溝通的時候需要保持傾聽的姿勢，并不時地輕輕點(diǎn)頭，以鼓勵對方繼續(xù) 傾聽也需要肢體語言，比如彎下腰廳孩子講話 注意自己的下頜位置，太高會顯得自大，而太低會顯得自卑,講演技巧肢體語言,適當(dāng)?shù)氖謩菘梢栽鰪?qiáng)講演的效果，但過多的動作會影響聽眾的注意力 注意自己的任何一個動作，保證每個動作都有意義，需要在彩排過程中糾正 適當(dāng)?shù)淖邉涌梢跃徑庾约旱木o張，活躍現(xiàn)場氣氛，但是過多的走動會降低聽眾的信任度 坐下來有助于開展討論，尤其為做在一起的時候。當(dāng)你希望控制進(jìn)程的時候就需要站起來 講演過程中需要與聽眾保持適當(dāng)?shù)木嚯x當(dāng)你支持對方的觀點(diǎn)時候，可以拉近彼此的距離，鼓勵對方，否則相反,講演技巧不恰當(dāng)?shù)膭幼?控制自己下意

14、識的動作，以免流露自己的緊張，如擺弄首飾、轉(zhuǎn)動戒指等，這些動作只能對你的形體語言產(chǎn)生消極影響 一只手放在口袋里可以理解，但兩只手都放在口袋里就令人詫異了 做手勢的時候要做肘部以上的運(yùn)動，不要做婉部運(yùn)動 站立講演的時候，不要把手放在襠部或者臀部 坐著的時候，不要把手放在臉上、摩娑下頜或者雙手抱胸 選擇合適的站立位置，避免影響聽眾的視線,講演技巧恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá),一定要保證自己的聲音能夠被每一個聽眾聽到彩排的時候一定要進(jìn)行測試 語速的變化可以調(diào)動聽眾的注意力，不過不要隨意變化 使用“提問、停頓、要求回答”的發(fā)問技巧，保持所有聽眾的參與 對于回答問題者進(jìn)行充分肯定，同時征詢其他人的意見 回答提問的時候，只

15、給提問者25%的關(guān)注，75%的注意力放在觀察其他聽眾，以免其他人產(chǎn)生被冷落的感覺,講演技巧提升記憶率,聽眾一方面關(guān)注你講了什么，更感興趣的是你如何講 令人容易記憶的呈現(xiàn)辦法： 用圖表說話 用數(shù)字說話 讓產(chǎn)品說話 讓證人說話 用多媒體工具幫你說話 不要簡單重復(fù)聽眾能夠看到的文字，而要解釋文字背后的含義,第六節(jié) 銷售呈現(xiàn)的跟進(jìn)技巧,通過呈現(xiàn)確定下一步行動計(jì)劃才是銷售呈現(xiàn)的唯一目的所在 根據(jù)現(xiàn)場的建議進(jìn)行必要的調(diào)整，保證溝通對象接受你的最終建議 與溝通對象制定進(jìn)一步的合作、跟進(jìn)計(jì)劃明確計(jì)劃中各自的職能分工與協(xié)作方式 銷售呈現(xiàn)的完成并不代表銷售呈現(xiàn)工作的完成，需要進(jìn)行相應(yīng)的評估總結(jié) 根據(jù)評估總結(jié)建立相

16、應(yīng)的檔案，以備今后工作的查用，提升工作效率,實(shí)現(xiàn)完美的銷售呈現(xiàn),銷售呈現(xiàn)的計(jì)劃,銷售呈現(xiàn)的準(zhǔn)備,銷售呈現(xiàn)的演練,銷售呈現(xiàn)的控制,銷售呈現(xiàn)的跟進(jìn),第三章銷售呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用,本章重點(diǎn),產(chǎn)品上市說明會的呈現(xiàn)技巧,演練：內(nèi)部政策提報(bào)會的呈現(xiàn)技巧,產(chǎn)品上市說明會的呈現(xiàn)技巧（建議稿,本節(jié)重點(diǎn),建議流程 產(chǎn)品上市說明會的準(zhǔn)備 產(chǎn)品上市說明會的控制 產(chǎn)品上市說明會的跟進(jìn),產(chǎn)品上市說明會的流程,上市說明會流程（建議稿）.doc,上市說明會的準(zhǔn)備,上市說明會的目標(biāo) 推出新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新品在渠道的有效流動 宣傳品牌、進(jìn)行品牌建設(shè) 增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的認(rèn)同、提升向心力 經(jīng)銷商的邀請與確認(rèn)： 產(chǎn)品的潛在經(jīng)銷商需要保證出席

17、確認(rèn)經(jīng)銷商心得分享人分享人一貫積極配合公司活動、從經(jīng)營中獲利可觀、在經(jīng)銷商中有影響力 確認(rèn)產(chǎn)品認(rèn)購的帶動人 上市說明會的內(nèi)容與流程設(shè)計(jì)技巧 產(chǎn)品見證的專家證言具有影響力，但對于啤酒不是必須 經(jīng)銷商的“賺錢”效應(yīng)是其他人銷售的最佳帶動 公司領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言不要成為會議的主題 在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中有影響力的公司領(lǐng)導(dǎo)對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵,上市說明會的準(zhǔn)備（續(xù),組織會議的團(tuán)隊(duì)與分工技巧 會議的組織者應(yīng)該是區(qū)域銷售總經(jīng)理 重點(diǎn)經(jīng)銷商由主管的業(yè)務(wù)或主管全程照顧，尤其是確認(rèn)訂單的時候 成立專門的后勤協(xié)助團(tuán)隊(duì)與工作流程 由專門的服務(wù)人員提供禮儀服務(wù)、雜項(xiàng)服務(wù) 上市說明會的會場布置 會場的主題有兩種選擇：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場銷售目標(biāo)（推動

18、）、提升經(jīng)銷商的品牌認(rèn)同（拉力） 新穎的形式、專業(yè)的制作能夠有效提升經(jīng)銷商的認(rèn)同 上市說明會的媒體報(bào)道： 媒體的溝通人需要充分了解產(chǎn)品和會議流程，全程陪同 為媒體安排專屬區(qū)域，避免“意外”接觸經(jīng)銷商 申請合理預(yù)算,上市說明會的控制,會議的演講控制： 避免給經(jīng)銷商做“專業(yè)”論述 讓產(chǎn)品說話 讓利益說話 讓有影響的經(jīng)銷商說話（事先準(zhǔn)備好講稿） 對于“內(nèi)容不當(dāng)”的演講，由會議協(xié)調(diào)人組織音響控制和主持人堅(jiān)決制止 督促對方現(xiàn)場下訂單 帶動現(xiàn)場的氣氛，否則經(jīng)銷商會失去訂貨的熱情，而猶豫不決 一兩個榜樣的作用可以充分帶動經(jīng)銷商的“競爭”心態(tài)，提升訂單熱情可以事先安排“帶頭人” 保證訂單的有效性經(jīng)銷商資金使用效率最大化的原則；保證訂單是可以履行的,上市說明會的控制（續(xù),與會成員的管理： 重點(diǎn)任務(wù)貴賓、記者等需要專人負(fù)責(zé)，全程陪同 經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)與會分集中就座，由主管業(yè)務(wù)全程“陪同” 保持領(lǐng)導(dǎo)的形象，避免經(jīng)銷商的“糾纏” 會議的動線管理 安排并控制嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)言人的座位 控制嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)的進(jìn)出會場路線，休息區(qū) 控制發(fā)言人上下場的路線，避免影響會議節(jié)奏 意外事件的控制： 備份的設(shè)備保證會議繼續(xù)完成 了解衛(wèi)生醫(yī)療單位位置所在 和會場的安全保衛(wèi)部門保持良好的合作,上市說明會的跟進(jìn),銷售呈現(xiàn)后的收尾工作經(jīng)常被忽視，需要專門團(tuán)隊(duì)的全程合作，以保證善始善終 總結(jié)經(jīng)銷商的反應(yīng)，修正產(chǎn)品推廣