房地產(chǎn)線下拓客方案分析ppt課件

1、鄭州新藝達(dá)營(yíng)銷策劃有限公司外拓事業(yè)部 2014年7月29日,康橋拓客巡展活動(dòng)執(zhí)行建議方案,目 錄,拓客目標(biāo),奮戰(zhàn)30天 案場(chǎng)帶客1350組，驗(yàn)資150組,執(zhí)行細(xì)則派單拓客整體作業(yè)流程,以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定拓客的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定拓客直銷的廣度和深度。 以執(zhí)行為根本點(diǎn)：拓客直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素,執(zhí)行細(xì)則人員構(gòu)架,案場(chǎng)經(jīng)理,執(zhí)行細(xì)則,說明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。 外場(chǎng)協(xié)調(diào)：分配組長(zhǎng)站點(diǎn)，組長(zhǎng)培訓(xùn)。 內(nèi)場(chǎng)協(xié)調(diào)：來(lái)訪客戶分類及現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入。 組長(zhǎng)：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì),執(zhí)行細(xì)

2、則方案概覽,為 康橋 量身定做,2014,7月29日,拓客執(zhí)行期,整理服務(wù)報(bào)告，梳理執(zhí)行渠道資源與客戶名單，提交開發(fā)商,競(jìng)品、市場(chǎng)、老社區(qū)街區(qū)、巡展等 同步啟動(dòng),8月5日,物料、人員籌備、區(qū)域摸排,9月4日,9月6日,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,時(shí)間：2014年8月5日-9月4日,共30天 人數(shù)：110人統(tǒng)一著裝+專業(yè)精細(xì)化管理團(tuán)隊(duì),競(jìng)品攔截 商業(yè)街區(qū)滲透 社區(qū)滲透 專業(yè)市場(chǎng)走訪 巡展點(diǎn)配合 電話call客,6大動(dòng)作,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 1：競(jìng)品攔截周五到周日，在市區(qū)南郊項(xiàng)目周邊競(jìng)案500米范圍內(nèi)設(shè)置拓客點(diǎn)， 截留競(jìng)案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的購(gòu)房客戶，封鎖競(jìng)案,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Act

3、ion 2：商業(yè)街區(qū)以點(diǎn)帶面，每天上午八點(diǎn)至下午六點(diǎn),執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 3：小區(qū)攔截選擇具有購(gòu)房實(shí)力的家屬院及拆遷城中村,滲透形式：派發(fā)單頁(yè)或卡片,必要的社區(qū)增加易拉寶等靜,態(tài)展示道具,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 4：專業(yè)市場(chǎng)走訪針對(duì)南三環(huán)、南四環(huán)、航海路及長(zhǎng)江路沿線的專業(yè)市場(chǎng)的私營(yíng)業(yè)主和員工進(jìn)行拓客,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 5：巡展點(diǎn)配合,巡展時(shí)間】：8月5日9月4日 【巡展地點(diǎn)】：1世紀(jì)聯(lián)華長(zhǎng)江路店、2世紀(jì)聯(lián)華汝河路店、3大商嵩山路店、4大商千盛店、5華潤(rùn)萬(wàn)家二七萬(wàn)達(dá)店、6卜蜂蓮花紫荊山店、7華潤(rùn)萬(wàn)家隴海路店、8百盛二七店、9永輝超市大學(xué)路店、10丹尼斯棉紡路店

4、【巡展形式】：形象展示+單頁(yè)派發(fā)+流動(dòng)拓客 【巡展方式】：流線引導(dǎo) 定崗服務(wù) 全場(chǎng)協(xié)調(diào) 【巡展目的】： 目的一：引爆鄭州人對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，締造康橋集團(tuán)又一傳奇力作； 目的二：大量積累客戶資源，為項(xiàng)目的開盤熱銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)； 目的三：樹立項(xiàng)目形象，制造市場(chǎng)聲音，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注,執(zhí)行細(xì)則方案概覽,Action 6：電話call客,我們有專業(yè)的電話邀約團(tuán)隊(duì)，及時(shí)了解顧客意向。 我們的市場(chǎng)專員每天在各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行摸排調(diào)研，所以我們擁有最新最強(qiáng)大的的數(shù)據(jù)庫(kù)資源，配合我們的電話邀約，從而達(dá)到看房成交的目的,考核激勵(lì),日薪80元,所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)80元整 遲到扣除工資的20%，遲到超過3

5、0分鐘工資取消 不以派單為目的，重在輸送客戶 餐、水由派單人員自行解決 未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償,考核激勵(lì),上車10元,小蜜蜂除了額定的任務(wù)后，每召集一名客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，即額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10元,考核激勵(lì),日薪200元,該人員為公司內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動(dòng)，管理經(jīng)驗(yàn)豐富），每人每天工資200元整 遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消 統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶 不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶 未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償,考核激勵(lì),排名獎(jiǎng)勵(lì),每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)算排名 前三名每天分別獎(jiǎng)勵(lì)

6、300元、200元、100元,考核激勵(lì)拓客培訓(xùn),各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。 各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對(duì)接展點(diǎn)、車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行,拓客所需物料及預(yù)算,所需支持,1、物料支持： 單頁(yè)、手提袋、遮陽(yáng)、帽車貼、入會(huì)卡片,2、禮品支持,印刷有項(xiàng)目信息的便簽本、 抽紙盒、 加油卡或車拖,3、人員支持,為更好的完成渠道拓客工作，需