第六章 汽車(chē)零部件產(chǎn)品 價(jià)格策略幻燈片

1、第六章,汽車(chē)零部件價(jià)格策略,價(jià)格是影響交易成敗的重要因素，又是最難,以確定的因素。企業(yè)定價(jià)既要考慮成本的補(bǔ)償,又要考慮顧客對(duì)價(jià)格的接受能力,價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素，價(jià),格能直接產(chǎn)生收入，其他因素表現(xiàn)為成本,1,第五章,汽車(chē)零部件分銷(xiāo)渠道策略,第一節(jié),影響汽車(chē)零部件定價(jià)的因素,第二節(jié),汽車(chē)零部件制造企業(yè)的定價(jià)方法和策略,第三節(jié),汽車(chē)零部件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法和策略,第四節(jié),汽車(chē)零部件價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整,2,第一節(jié),影響汽車(chē)零部件定價(jià)的因素,一、定價(jià)目標(biāo),二、產(chǎn)品成本,三、市場(chǎng)需求,四、競(jìng)爭(zhēng)狀況,3,一、定價(jià)目標(biāo),維持生存,當(dāng)期利潤(rùn)最大化,市場(chǎng)占有率最大化,產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化,產(chǎn)能過(guò)剩、激烈競(jìng)爭(zhēng)、

2、改變消費(fèi)者,需求,產(chǎn)品具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，最大利潤(rùn)并不,意味著高價(jià),市場(chǎng)的價(jià)格敏感度高，生產(chǎn)的規(guī)模,效應(yīng)明顯，建立行業(yè)壁壘,產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，樹(shù)立品牌，建立企,業(yè)形象,4,二、產(chǎn)品成本,成本是商品價(jià)格的最低限度，對(duì)成本分類(lèi)如下,1,固定成本,F,2,變動(dòng)成本,V,3,總成本,C,4,平均固定成本,5,平均變動(dòng)成本,6,平均成本,7,邊際成本,8,機(jī)會(huì)成本,9,制造成本和使用成本,5,三、市場(chǎng)需求,1,需求是定價(jià)的,高,限,2,需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響,最高價(jià)格,最低價(jià)格,需求控制,成本限制,產(chǎn)品定價(jià)受,競(jìng)爭(zhēng)者制約,6,需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響,P,1,P,2,Q,1,Q,2,價(jià)格,需求量,需求缺乏彈

3、性,A,B,P,1,P,2,Q,1,Q,2,價(jià)格,需求量,需求富有彈性,A,B,7,課堂思考,談?wù)剝r(jià)格彈性對(duì)零部件企業(yè)定價(jià)的影響,8,第二節(jié),汽車(chē)零部件制造企業(yè)的定價(jià)方法和策略,一、定價(jià)的程序,二、定價(jià)方法,三、定價(jià)策略,9,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,隨行就市定價(jià)法,投標(biāo)定價(jià)法,上述方法的使用范圍,10,三、定價(jià)策略,1,系列產(chǎn)品差異定價(jià)策略,2,綜合因素定價(jià)策略,3,目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)法,4,產(chǎn)品生命周期定價(jià),5,參照產(chǎn)品定價(jià)法,6,系統(tǒng)集成產(chǎn)品定價(jià),7,制定價(jià)格體系,11,三、定價(jià)策略,1,系列產(chǎn)品差異定價(jià)策略,注意,產(chǎn)品價(jià)格的差異要適當(dāng)，太小會(huì)誘使顧客選,擇價(jià)格較高的產(chǎn)品，可選方案太多會(huì)讓顧客迷惑,太少

4、有可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造機(jī)會(huì),價(jià)值鏈,低,高,產(chǎn),品,1,產(chǎn),品,2,產(chǎn),品,3,12,課堂思考,成本差異能否推動(dòng)價(jià)格差異,13,三、定價(jià)策略,成本差異不一定能推動(dòng)價(jià)格差異，一組產(chǎn)品,可以在比其成本跨度更寬的范圍內(nèi)定價(jià)，定價(jià)低,的產(chǎn)品利潤(rùn)較小，定價(jià)高的產(chǎn)品利潤(rùn)較大,系列產(chǎn)品差異定價(jià)的好處,1,企業(yè)定價(jià)容易，易拉開(kāi)距離,2,客戶(hù)比較容易接受,14,三、定價(jià)策略,2,綜合因素定價(jià)策略,背景：顧客要求降價(jià)，或價(jià)格折扣,策略,企業(yè)要尋找一些相對(duì)有利的行動(dòng)方案或者條件來(lái)交,換降價(jià),具體做法,1,提出交換條件：準(zhǔn)時(shí)付款、增加購(gòu)買(mǎi)量、減少送,貨次數(shù)、共同促銷(xiāo)、更廣泛的產(chǎn)品供貨等,2,將總價(jià)格拆解為多項(xiàng)：運(yùn)費(fèi)、包

5、裝費(fèi)、服務(wù)成本,等，分項(xiàng)談判更容易接受,15,三、定價(jià)策略,3,目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)策略,背景,針對(duì)不同的整車(chē)車(chē)型制定匹配的價(jià)格,策略,1,了解整車(chē)車(chē)型的市場(chǎng)定位、價(jià)格定位,2,參照行業(yè)內(nèi)零部件成本在整車(chē)成本中的大致比重,來(lái)預(yù)計(jì)零部件的價(jià)格,具體做法,1,當(dāng)零部件的預(yù)計(jì)價(jià)格高于企業(yè)已有的價(jià)格時(shí)，可,以通過(guò)增加配置或提高性能來(lái)適應(yīng)整車(chē)要求,2,當(dāng)零部件的預(yù)計(jì)價(jià)格低于企業(yè)已有的價(jià)格時(shí)，企,業(yè)可以通過(guò)降低零部件的配置、材料、減少功能來(lái)滿(mǎn)足,整車(chē)目標(biāo)成本的要求,16,三、定價(jià)策略,4,產(chǎn)品生命周期定價(jià),價(jià)格（成本,導(dǎo)入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,價(jià)格曲線(xiàn),成本曲線(xiàn),時(shí)間,17,三、定價(jià)策略,4,產(chǎn)品生命周期定

6、價(jià),1,導(dǎo)入期定價(jià),1,企業(yè)單件產(chǎn)品的盈利水平最高,2,為產(chǎn)品今后的價(jià)格走勢(shì)定了龍頭，要為今后的產(chǎn),品系列化工作留有余地,2,成長(zhǎng)期定價(jià),定價(jià)目標(biāo)是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速提高產(chǎn)品銷(xiāo)量,3,成熟期定價(jià),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)考慮整體利潤(rùn),3,衰退期定價(jià),盡量增加產(chǎn)品盈利,18,三、定價(jià)策略,5,參照產(chǎn)品定價(jià)策略,選擇參照產(chǎn)品,為參照產(chǎn)品定價(jià),定價(jià)產(chǎn)品與參照產(chǎn),品的差異,確定最終產(chǎn)品價(jià)格,如何選擇參照,產(chǎn)品,19,三、定價(jià)策略,6,系統(tǒng)集成產(chǎn)品定價(jià)策略,模塊式定價(jià)法,將整個(gè)產(chǎn)品分成若干個(gè)系統(tǒng)集成，企業(yè)為這些系統(tǒng),集成定價(jià)，整個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)就是這些系統(tǒng)集成價(jià)格的總,和,這是國(guó)際零部件品牌產(chǎn)品的最主要

7、定價(jià)方法,實(shí)施條件,產(chǎn)品技術(shù)管理水平高，實(shí)現(xiàn)信息化的管理模式,20,三、定價(jià)策略,系統(tǒng)集成定價(jià)步驟,第一步：將產(chǎn)品分割成若干系統(tǒng),第二步：確定不同系統(tǒng)集成的技術(shù)狀態(tài)，性能、成本差,異,第三步：為不同的系統(tǒng)集成確定代碼,第四步：為不同的系統(tǒng)集成確定價(jià)格,第五步：按顧客選擇累計(jì)系統(tǒng)集成的價(jià)格,21,三、定價(jià)策略,7,制定價(jià)格體系,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),二級(jí)批發(fā)價(jià),零售價(jià),22,三、定價(jià)策略,汽車(chē)零部件制造企業(yè)對(duì)整車(chē)配套市場(chǎng)的定,價(jià)對(duì)策,1,為價(jià)格制定一個(gè)合理的浮動(dòng)范圍,2,對(duì)重要的整車(chē)企業(yè)，以年為單位制定價(jià)格方,案,23,案例,柴油機(jī)價(jià)格的解決方案,一家整車(chē)廠由于兩個(gè)整車(chē)新車(chē)型的開(kāi)發(fā)向一家柴油機(jī)廠,提出

8、柴油機(jī)需求意向，這家柴油機(jī)廠技術(shù)部門(mén)和銷(xiāo)售部,門(mén)通過(guò)與整車(chē)廠進(jìn)一步溝通，按如下步驟提出解決方案,1,了解兩個(gè)整車(chē)的目標(biāo)價(jià)格、整車(chē)對(duì)柴油機(jī)在性能方面,的具體要求,2,柴油機(jī)廠技術(shù)人員認(rèn)為可以為這兩個(gè)整車(chē)匹配同一個(gè),系列的產(chǎn)品，對(duì)整車(chē)車(chē)型目標(biāo)價(jià)格的了解，通過(guò)整車(chē)中,柴油機(jī)價(jià)格占整車(chē)總成本的常規(guī)比例預(yù)計(jì)出了兩個(gè)價(jià)格,3,通過(guò)價(jià)格分析，出現(xiàn)其中一個(gè)價(jià)格高于目前價(jià)格而另,一個(gè)價(jià)格卻低于目前價(jià)格的情況,4,最終，該廠為該商用車(chē)企業(yè)提出了柴油機(jī)的具體匹配,方案,24,案例,柴油機(jī)價(jià)格的解決方案,方案,方案一,方案二,針對(duì)對(duì)象,柴油機(jī)價(jià)格比較高的車(chē)型,柴油機(jī)價(jià)格比較低的車(chē)型,內(nèi)容,在原來(lái)機(jī)型基礎(chǔ)上提高配置,1

9、,將國(guó)產(chǎn)油泵換為進(jìn)口油泵,提高柴油機(jī)的經(jīng)濟(jì)性和動(dòng)力性,2,采取降低噪聲措施，在正,時(shí)齒輪一端增加隔音罩,在原來(lái)機(jī)型基礎(chǔ)上降低配,置,1,將原來(lái)的鍛造曲軸更,換為鑄鐵曲軸,2,將原來(lái)的進(jìn)口噴油器,改為國(guó)產(chǎn)噴油器,效果,提高柴油機(jī)的性能指標(biāo)，為高,價(jià)提供了合適的理由，便于整,車(chē)廠接受,在保證基本性能沒(méi)有大變,化的情況下，降低成本,從而降低價(jià)格，配合了整,車(chē)的價(jià)格定位,25,第三節(jié),汽車(chē)零部件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法和策略,汽配市場(chǎng)的價(jià)格現(xiàn)象,現(xiàn)象一,商店汽配價(jià)格不公開(kāi)，或者將價(jià)格定得,高高的，等顧客來(lái)了之后，根據(jù)其對(duì)汽配的專(zhuān)業(yè),知識(shí)、行情的了解情況，再來(lái)決定價(jià)格，瞄準(zhǔn)時(shí),機(jī)惡意宰客,現(xiàn)象二,為追求銷(xiāo)售額

10、，商家不顧一切地展開(kāi)降,價(jià)大戰(zhàn)，顧客紛至沓來(lái)，銷(xiāo)售額節(jié)節(jié)攀升，但年,末核算卻出現(xiàn)虧損,現(xiàn)象三,以次充好，將假貨當(dāng)正品賣(mài)，蒙一個(gè)算,一個(gè),26,第三節(jié),汽車(chē)零部件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法和策略,一、定價(jià)的依據(jù),二、定價(jià)程序和方法,三、定價(jià)策略,27,一、定價(jià)的依據(jù),汽車(chē)配件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)依據(jù),1,商品的真實(shí)進(jìn)貨成本,進(jìn)貨價(jià)格,運(yùn)輸費(fèi)用,倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用,人工費(fèi)用,2,商品的合理利潤(rùn),當(dāng)期利潤(rùn)、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、企業(yè)形,象、長(zhǎng)期利潤(rùn),3,其他商家售價(jià),商品的對(duì)比分析、售假的對(duì)比分析,28,二、定價(jià)程序和方法,汽車(chē)配件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法,1,確定每種商品的進(jìn)價(jià),方法：移動(dòng)平均法、先進(jìn)先出、計(jì)劃價(jià)加成本差異

11、,2,確定每種商品的攤銷(xiāo)費(fèi)用,運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、人工費(fèi)等,方法：權(quán)數(shù)分?jǐn)偡?、重量分?jǐn)偡?、體積分?jǐn)偡ǖ?3,確定商品的價(jià)格組和標(biāo)準(zhǔn)加價(jià)率,將商品分成價(jià)格組，為每組商品制定加價(jià)率。進(jìn)價(jià)高的商,品加價(jià)率低，進(jìn)價(jià)低的商品加價(jià)率高,4,計(jì)算銷(xiāo)售售價(jià),標(biāo)準(zhǔn)售價(jià),進(jìn)價(jià),分?jǐn)傎M(fèi)用）標(biāo)準(zhǔn)加價(jià)率,29,二、定價(jià)程序和方法,汽車(chē)配件貿(mào)易企業(yè)的定價(jià)方法,5,參考市場(chǎng)價(jià)，確定批發(fā)售價(jià),方法：市場(chǎng)調(diào)研、查詢(xún)汽配管理軟件,6,確定零售價(jià),在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上生成零售價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)等,7,分類(lèi)制定客戶(hù)適用價(jià)格,根據(jù)客戶(hù)每月、每年的銷(xiāo)售額和重要程度，將顧客分類(lèi),制定每類(lèi)客戶(hù)的適用價(jià)格種類(lèi)和加價(jià)率,8,確定

12、折扣組和折扣率,為特殊顧客，或按購(gòu)買(mǎi)批量實(shí)施價(jià)格折扣,30,案例,某企業(yè)配件售價(jià)隨成本變化關(guān)系,序號(hào),配件成本價(jià),元,售價(jià)系數(shù),序號(hào),配件成本價(jià),售價(jià)系數(shù),1,020,1.68,10,50017000,1.40,2,2150,1.63,11,70019000,1.39,3,51100,1.60,12,900110000,1.38,4,101200,1.56,13,1000120000,1.37,5,201700,1.52,14,2000130000,1.36,6,7011200,1.48,15,3000140000,1.35,7,12011700,1.46,16,4000150000,1.34

13、,8,17013000,1.45,17,5000160000,1.33,9,30015000,1.42,18,60001100000,1.31,31,第四節(jié),汽車(chē)零部件價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整,一,汽車(chē)零配件的漲價(jià),二、汽車(chē)零配件的降價(jià),32,第四節(jié),汽車(chē)零部件變動(dòng)及調(diào)整,一,汽車(chē)零部件的漲價(jià),漲價(jià)的原因分析,1,材料價(jià)格上漲,2,人工費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用上漲,3,供需關(guān)系變化：供不應(yīng)求,4,其他條件發(fā)生變化：供貨周期、質(zhì)量等,33,第四節(jié),汽車(chē)零部件變動(dòng)及調(diào)整,漲價(jià)的操作策略,1,必須有十分充足的理由，整車(chē)廠能夠接受,2,最好在功能上作適當(dāng)?shù)奶嵘?3,密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，防止其乘虛而入,4,通過(guò)漲價(jià)樹(shù)立品牌,34,第四節(jié),汽車(chē)零部件價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整,二、汽車(chē)零部件的降價(jià),降價(jià)的原因分析,1,整車(chē)廠要求降價(jià),2,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià),3,產(chǎn)能提升使成本下降,4,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng),35,第四節(jié),汽車(chē)零部件價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整,降價(jià)的操作策略,1,整車(chē)廠要求降價(jià)：盡量減少降價(jià)幅度,2,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)：弄清楚降價(jià)原因再動(dòng)作,3,產(chǎn)能提升使成本下降：降價(jià)要有明確目標(biāo),4,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)：降價(jià)幅度要具有殺傷,力,5,降價(jià)不要影響品牌形象,6,降價(jià)要保證長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化,36,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的應(yīng)對(duì)方案,下降,2,推出鼓勵(lì)再次,購(gòu)買(mǎi)的折價(jià)券,下降,2%4,降價(jià)幅度為,競(jìng)爭(zhēng)者的一半,下降超過(guò),4,降