五種營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)好存量客戶(hù)

1、五種營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)好存量客戶(hù)存量客戶(hù)是需要農(nóng)商行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深耕的一塊自留地，農(nóng)商行 通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)和品牌建設(shè)，留下了一批對(duì)農(nóng)商行的產(chǎn)品和服務(wù)具 有一定黏性和習(xí)慣的客戶(hù)，是非常不容易的。對(duì)由傳統(tǒng)農(nóng)信社改制 過(guò)來(lái)的農(nóng)商行而言，多年的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)留存了大量的存量客戶(hù)，但 也由于客戶(hù)基數(shù)過(guò)大，出現(xiàn)服務(wù)能力跟不上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不匹配等各 種問(wèn)題，最終導(dǎo)致存量客戶(hù)流失。維護(hù)存量客戶(hù)和激活睡眠客戶(hù)是 農(nóng)商行服務(wù)工作的重中之重。對(duì)農(nóng)商行而言，這幾年深耕“三農(nóng)” 目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，認(rèn)真服務(wù)維護(hù)的存量客戶(hù)也非常 不容易，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、更細(xì)分的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都對(duì)存量客戶(hù)的留存 與否造成影響。農(nóng)商行原本守著自己服務(wù)

2、多年的客戶(hù)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城 郊結(jié)合區(qū)域?yàn)橹魇袌?chǎng)的自留地應(yīng)該不會(huì)有人來(lái)?yè)專(zhuān)袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí) 際結(jié)果已經(jīng)表明，“三農(nóng)”市場(chǎng)已成為未來(lái)各家銀行逐鹿的重點(diǎn)市 場(chǎng)，也正成為互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略發(fā)展投向。激烈的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)逐步走向成熟的必然，也是成熟市場(chǎng)的重要 風(fēng)向標(biāo)。農(nóng)商行要做的就是夯實(shí)工作成果，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源節(jié) 流。那么在這個(gè)主張移動(dòng)服務(wù)的時(shí)代，如何才能留住客戶(hù)的心呢？ 通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)留存客戶(hù)的大量回訪，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，促使客戶(hù)留存的最重 要因素就是客戶(hù)覺(jué)得該網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。農(nóng)商行作為提供金 融服務(wù)的重要場(chǎng)所，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，從某種意義上來(lái) 講，要區(qū)別于其他商業(yè)銀行就得搞好差異化服務(wù)。打造自己網(wǎng)點(diǎn)的 軟

3、實(shí)力，讓服務(wù)更貼近客戶(hù)需求，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)存量客戶(hù)的過(guò) 程中最重要的工作。存量客戶(hù)的服務(wù)都包括哪些？除了到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，農(nóng)商行是 否有其他的方式與存量客戶(hù)保持鏈接、為其提供服務(wù)、建立客戶(hù)黏 性、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)？答案是有的，首先是不能再坐在網(wǎng)點(diǎn)高冷的柜 臺(tái)后等客戶(hù)來(lái)，而要能夠走出去為客戶(hù)提供服務(wù)，這里當(dāng)然包括存 量客戶(hù)。其實(shí)存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于增量客戶(hù)和流量客戶(hù)都更加容 易，成本也更低，因?yàn)榇媪靠蛻?hù)的信息和資料相對(duì)于其他兩類(lèi)客戶(hù) 更容易獲得。通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息資料的有效分析和處理，為存量客戶(hù) 提供服務(wù)就變得更加輕松。一般地，存量客戶(hù)可用以下五種營(yíng)銷(xiāo)模 式去維護(hù)。一是沙龍營(yíng)銷(xiāo)。 沙龍營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)

4、群體的具體需求而開(kāi)展 的具有一定主題的小型聚會(huì)。沙龍營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)是培養(yǎng)客戶(hù)黏 性，營(yíng)銷(xiāo)新產(chǎn)品。沙龍營(yíng)銷(xiāo)的模式在近幾年被廣泛運(yùn)用在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)中。沙龍活動(dòng)的形式變化多端，效果也參差不齊。歸納起來(lái)一 般有以下幾類(lèi)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的模式：理財(cái)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹沙龍、高端客戶(hù)私 享沙龍、新產(chǎn)品推薦沙龍、老客戶(hù)服務(wù)沙龍、流量客戶(hù)開(kāi)拓沙龍。不同的沙龍形式針對(duì)的客戶(hù)群體不同，推薦的產(chǎn)品不同，組織 的形式不同。一場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的沙龍能夠給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的不僅僅是當(dāng)下產(chǎn)生 的績(jī)效，更重要的是團(tuán)隊(duì)的凝聚力和客戶(hù)的認(rèn)可度。要組織一場(chǎng)別 開(kāi)生面的沙龍，網(wǎng)點(diǎn)要確定參加活動(dòng)的人群，并根據(jù)參與的人群明 確沙龍的主題和活動(dòng)形式。比如，某網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)門(mén)針對(duì)資

5、產(chǎn)在百萬(wàn)左右 的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)老板展開(kāi)了一場(chǎng)沙龍，活動(dòng)的主題就是圍繞企業(yè)的發(fā) 展和這類(lèi)企業(yè)主關(guān)心的話(huà)題展開(kāi)的。于是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了農(nóng)產(chǎn) 品網(wǎng)銷(xiāo)的專(zhuān)家，組織了一場(chǎng)名為“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略” 的主題沙龍。這個(gè)沙龍的主題契合時(shí)代，是該類(lèi)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，所 以邀請(qǐng)客戶(hù)也變得容易一些。同時(shí)，在沙龍舉辦的過(guò)程中，一定要 讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，沒(méi)有參與感的沙龍是失敗的沙龍，沙龍的成功舉 辦離不開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)所有人員的配合，一場(chǎng)沙龍的成功源于很多場(chǎng)沙龍經(jīng) 驗(yàn)的積累，更是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員之間默契配合的結(jié)果。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé) 人在沙龍的舉辦過(guò)程中，要不斷激勵(lì)全體員工參與到活動(dòng)中來(lái)，從 小事做起，學(xué)習(xí)如何服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。二是興趣

6、營(yíng)銷(xiāo)。興趣營(yíng)銷(xiāo)是利用客戶(hù)的共同興趣，通過(guò)農(nóng)商行的 平臺(tái)搭建興趣聯(lián)盟，并持續(xù)提升客戶(hù)黏性的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。這種營(yíng) 銷(xiāo)模式重在持續(xù)，興趣平臺(tái)能夠促使客戶(hù)長(zhǎng)期、可持續(xù)地與銀行發(fā) 生聯(lián)系。這是建立客戶(hù)黏性最有效的方法。這種興趣營(yíng)銷(xiāo)的好處就 是可以跟客戶(hù)在業(yè)務(wù)之外的某些特定環(huán)境發(fā)生鏈接，這種情感基礎(chǔ) 的培養(yǎng)要比單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系好很多倍。最重要的是，基于共同的興 趣愛(ài)好，老客戶(hù)不僅能與我們保持更好的關(guān)系，還能為我們帶來(lái)更 多擁有相同愛(ài)好的朋友。興趣營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)今比較流行正逐漸走向常態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種營(yíng) 銷(xiāo)模式是在以促成為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式之外，開(kāi)辟了一條以?xún)r(jià)值為導(dǎo) 向的營(yíng)銷(xiāo)途徑?？蛻?hù)與農(nóng)商行之間的鏈接不僅僅是買(mǎi)賣(mài)雙方

7、的關(guān) 系，更重要的是聚集了一群擁有共同愛(ài)好、共同價(jià)值觀的人，同時(shí) 也能更好的傳播農(nóng)商行的企業(yè)文化。三是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)。 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是在各種傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和 營(yíng)銷(xiāo)的方法。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在已經(jīng)普遍存在于各行各業(yè)，只要一到節(jié) 日，大街小巷的打折信息眼花繚亂，線(xiàn)上線(xiàn)下的節(jié)日活動(dòng)目不暇 接。要想在節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)中脫穎而出，作為金融工作者，農(nóng)商行要認(rèn)真 思考，推陳出新，運(yùn)用新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段吸引客戶(hù)，為客戶(hù)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì) 體驗(yàn)。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)以銷(xiāo)售為目標(biāo)的組織體都要把控的重要營(yíng)銷(xiāo)契 機(jī)，一方面我們不能放棄特定節(jié)日的營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)檫@種營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng) 深入人心；另一方面，我們要考慮如何做好節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)方案，給客戶(hù) 留下值得回憶的瞬間。參

8、與性的活動(dòng)方案是最適合節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的方 案，我們要參與到對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)很重要或很有紀(jì)念意義的日子中，以 此提升客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)知，強(qiáng)化客戶(hù)與銀行之間的關(guān)系。四是事件營(yíng)銷(xiāo)。 事件營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)把控當(dāng)下關(guān)注度較高的事件， 通過(guò)巧妙的語(yǔ)言組織或活動(dòng)形式，提升客戶(hù)的關(guān)注度或引導(dǎo)客戶(hù)參 與到活動(dòng)中來(lái)。在自媒體時(shí)代的今天，在“人人擁有麥克風(fēng)”的媒 介生態(tài)環(huán)境下，來(lái)自社會(huì)各個(gè)階層的“草根直播”開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)表 達(dá)自己的觀點(diǎn)，發(fā)布發(fā)生在身邊的新聞事件，那些緊緊把握時(shí)下最 火爆事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的方法特別有助于提升關(guān)注度和點(diǎn)擊率。農(nóng)商行 只要對(duì)時(shí)事多加用心關(guān)注，并且巧妙地推送軟文，即可吸引客戶(hù)的 眼球，獲得客戶(hù)的關(guān)注或者傳播。事件營(yíng)

9、銷(xiāo)是一種很巧妙的營(yíng)銷(xiāo)方式，這種方式不一定能夠快速 產(chǎn)生績(jī)效，卻能夠獲得關(guān)注和培養(yǎng)客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知。所以在進(jìn)行事件 營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，農(nóng)商行不管是利用網(wǎng)站還是利用公眾號(hào)聯(lián)系客戶(hù)， 都要注意事件的選材，要選擇社會(huì)影響較大的正能量事件進(jìn)行營(yíng) 銷(xiāo)，要注意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容對(duì)農(nóng)商行形象的積極作用和自身企業(yè)文化的塑 造。另外，對(duì)事件把控的及時(shí)性也很重要。在信息爆炸的時(shí)代，每 天都充斥著大量的新聞，如果不能快速把握時(shí)事進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，新聞到 了第二天可能就變成了舊聞，對(duì)客戶(hù)的吸引力就會(huì)大幅降低。同時(shí)，對(duì)行業(yè)內(nèi)發(fā)生的重大事件要具有極高的敏感度。農(nóng)商行 可以對(duì)娛樂(lè)新聞、時(shí)事要聞沒(méi)有精準(zhǔn)的把握，但是對(duì)于金融行業(yè)的 新聞、要聞一定要第一時(shí)

10、間做出反應(yīng)。這樣才符合金融從業(yè)者的基 本素質(zhì)，從持續(xù)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，這是衡量一位職業(yè)銀行人營(yíng)銷(xiāo)敏 感度的重要標(biāo)尺。五是微營(yíng)銷(xiāo)滲透。在經(jīng)營(yíng)存量客戶(hù)的過(guò)程中，微營(yíng)銷(xiāo)依然能夠起 到至關(guān)重要的作用，在為存量客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，滲透農(nóng)商行的自 己產(chǎn)品價(jià)值和培養(yǎng)客戶(hù)的財(cái)富意識(shí)是非常重要的。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)不能僅僅停留在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，更重 要的是要向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人價(jià)值、銀行價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)此通過(guò)微 營(yíng)銷(xiāo)的滲透是非常有效的方法。微營(yíng)銷(xiāo)滲透能夠通過(guò)弱鏈接讓客戶(hù) 隨時(shí)隨地掌握銀行資訊，既不會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)很大的推銷(xiāo)壓力，還能 夠讓客戶(hù)及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握他們希望掌握的信息。做好微營(yíng)銷(xiāo)的滲透，首先就要明確建立自己的二維

11、空間形象， 微信的頭像、名字、朋友圈的內(nèi)容等都要符合你要打造的二維空間 形象的特征。另外，發(fā)送的相關(guān)資訊一定要定時(shí)，比如，每天早上 八點(diǎn)半或者下午五點(diǎn)半。這種信息的發(fā)送要根據(jù)朋友圈的存量客戶(hù) 的工作特征或者客戶(hù)的生活習(xí)慣來(lái)決定，選擇在客戶(hù)關(guān)注度較高的 時(shí)間段發(fā)送信息，并且堅(jiān)持每天在同樣的時(shí)間發(fā)送信息。除了發(fā)送農(nóng)商行的相關(guān)產(chǎn)品廣告，還要根據(jù)客戶(hù)的具體愛(ài)好和 習(xí)慣推送一些客戶(hù)希望了解的信息。比如，針對(duì)企業(yè)管理者，可以 定時(shí)發(fā)送一些“ CEO 觀察”等資訊；如果種養(yǎng)殖農(nóng)戶(hù)多，就可以發(fā) 送一些高效種養(yǎng)殖技術(shù)等信息。這些信息的采集不需要我們自己去 整理，只需要關(guān)注相關(guān)的微信公眾號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)即可。針對(duì)存量客戶(hù)，農(nóng)商行的營(yíng)銷(xiāo)定位不能僅僅