銷售員必修掃街技巧精選文檔

1、1,掃街,成功銷售人員的必修課,2,挫折感,痛苦,成就感,快樂(lè),掃街的過(guò)程,掃街的過(guò)程一定是先苦后甜的，掃街其實(shí)是在為自己的未來(lái)播種,掃街對(duì)工作來(lái)說(shuō)是一種工具，是能否獲取客戶信息的手段,掃街對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)則是一種經(jīng)歷，是自身能力的提升,掃街同樣是一種淘汰工具，那些不適合做銷售的人會(huì)早早的在這,個(gè)過(guò)程中被淘汰,但留下來(lái)的人會(huì)做的越來(lái)越成功,為何要掃街,3,市場(chǎng),客戶,機(jī)遇,廣闊的市場(chǎng),足夠的客戶數(shù)量,足夠的機(jī)遇,訂單,盡可能多,的訂單和,銷售,銷售,結(jié)論：要想獲得更多的訂單和銷售，則必須要在廣闊的市場(chǎng)中發(fā)掘出更多的客戶,掃街的目的,4,掃街的目的,快速找到,客戶,建立客戶,信息庫(kù),有效和及時(shí)的,銷售

2、策略,快速了解,市場(chǎng)狀況,建立競(jìng)爭(zhēng)狀況,數(shù)據(jù)庫(kù),有針對(duì)性的銷,售策略,獲取訂單和銷售,很有挑戰(zhàn)性的,入門(mén)速成培訓(xùn),銷售經(jīng)驗(yàn)在短,時(shí)間內(nèi)得到快,速積累,能較直觀和迅速,的判斷出客戶處,于哪一個(gè)階段,形成快速而準(zhǔn),確的判斷能力,目標(biāo)一,目標(biāo)二,目標(biāo)三,掃街的目的,5,掃街的對(duì)象,6,陌生拜訪,電話營(yíng)銷,掃街,傳統(tǒng)的掃街方式,拜訪數(shù)量少,拜訪效率低,成本高,傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷,不能了解企業(yè),實(shí)際情況，效,率低,有效的分選客戶，提高電話營(yíng)銷成,功率，降低客戶拜訪成本,新的掃街模式是這兩種方法的有效結(jié)合,掃街的模式,7,公司提供的培訓(xùn)其實(shí)只是一種入門(mén)手段，要想“混”明白必須要靠自己在市場(chǎng)的,摸爬滾打和自我總

3、結(jié),要靠平時(shí)的積累和不斷的碰壁,很多人總覺(jué)得公司給予的,培訓(xùn)不夠系統(tǒng)不夠全面，但自己真正在這方面又投入了多少呢？又有多少人主動(dòng),在向師傅師兄請(qǐng)教呢？不懂產(chǎn)品的銷售人員和沒(méi)有槍的戰(zhàn)士有什么區(qū)別？不要抱,怨培訓(xùn)不夠，別等了，勇敢上陣吧，等你都了解了，會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售其實(shí)真的很簡(jiǎn)單,相關(guān)的培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)應(yīng)用,相關(guān)的電話營(yíng)銷和銷售技巧,如何掃街,1,掃街前的準(zhǔn)備工作,8,工具和資料,名片,自身形象,發(fā)型、服飾要符合自己的身份,交通工具,掃街線路的準(zhǔn)備,制作現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷表格和客戶狀況調(diào)查表,公司相關(guān)介紹,隨身攜帶筆記本電腦，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)交流情況可播放公司介紹,PPT,對(duì)公司的發(fā)展,歷史、典型客戶、企業(yè)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品

4、賣點(diǎn)等在口頭介紹時(shí)要做到脫口而出、簡(jiǎn)潔明了,產(chǎn)品資料,包括綜合性的和單頁(yè)產(chǎn)品資料,如何掃街,1,掃街前的準(zhǔn)備工作,9,確定目標(biāo),直接跑動(dòng)（事先準(zhǔn)備掃街地圖,按地區(qū)、按相關(guān)企業(yè)密集程度（工業(yè)園區(qū),新建、在建工地,剛完工的新建企業(yè),有選擇性的跑動(dòng)（事先做好客戶篩選,黃頁(yè)：按行業(yè)篩選潛力較大客戶群,網(wǎng)絡(luò)信息,各大寫(xiě)字樓內(nèi)的項(xiàng)目辦公室,其他途徑獲取的批量客戶,如何掃街,1,掃街前的準(zhǔn)備工作,10,擒“賊”先擒“王,招商局：了解已經(jīng)招商成功的入駐企業(yè)信息,開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)：了解開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有建設(shè)企業(yè)信息,環(huán)保局：當(dāng)前正在或已經(jīng)申報(bào)環(huán)評(píng)的項(xiàng)目信息,工商局：全部工商企業(yè)的登記信息,計(jì)量所：正在使用衡器或有衡器改造需

5、求的目標(biāo)客戶信息,工程設(shè)計(jì)院：正在設(shè)計(jì)或已經(jīng)設(shè)計(jì)即將投產(chǎn)的企業(yè)信息,設(shè)備廠銷售員：如閥門(mén)、反應(yīng)釜等設(shè)備廠的銷售員，可了解到相關(guān)新建企,業(yè)信息,如何掃街,1,掃街前的準(zhǔn)備工作,銷售并非是無(wú)捷徑可走,抓住源頭拿信息,當(dāng)然可以事半功倍！關(guān)鍵是,一要學(xué)會(huì)動(dòng),腦，二要付諸行動(dòng)，三要具備能力,你有這三點(diǎn)，公司完全可以為你們提供費(fèi)用,和資源！為什么說(shuō)先進(jìn)的發(fā)明都是懶人研究出來(lái)的呢,11,如何掃街,2,如何與門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)打交道,門(mén)衛(wèi),前臺(tái),人員性別,大多為男性,大多為女性,人員素質(zhì),低,高,公司地位,較低,有一定地位,對(duì)公司了解程度,一般,較深,人際關(guān)系,一般,較好,工作強(qiáng)度,低,較高,警惕性,高,較高,原則性

6、,多一事不如少一事，別給自己若麻煩,有選擇性的，和當(dāng)時(shí)心情的好壞有直接關(guān)系,關(guān)注點(diǎn),來(lái)訪者的交通工具、穿著、言談舉止,對(duì)公司有沒(méi)有幫助,弱點(diǎn),怕得罪人，包括內(nèi)部和外部的,怕錯(cuò)過(guò)對(duì)公司有利的機(jī)會(huì)而遭到上司責(zé)罵,不要怕被別人拒絕，記住,合格的銷售人員都是從被拒絕開(kāi)始的,12,與門(mén)衛(wèi)打交道的技巧,必須克服恐懼,注重自己的儀表和言談舉止。尤其,是你的眼神,千萬(wàn)別被這把雙刃劍出賣了,可以嘗試著挑戰(zhàn)一下門(mén)衛(wèi)的責(zé)任心。（但要先想好該怎么圓場(chǎng),利用上班高峰期直接大搖大擺地進(jìn)去,發(fā)煙,是快速拉近彼此關(guān)系的有效手段,態(tài)度,要誠(chéng)懇，尊重對(duì)方,不要吝嗇你的,贊美,他的年齡、長(zhǎng)相、責(zé)任心甚至制服都可以是你夸獎(jiǎng)的對(duì)象,不

7、要生硬的要求對(duì)方回答你一個(gè)具體的問(wèn)題，通過(guò),開(kāi)放式的談話,了解公司的狀,況并找出聯(lián)系人（達(dá)到目的,善意的謊言，以,服務(wù),的方式進(jìn)門(mén),門(mén)衛(wèi)是不會(huì)嫌你,話多,的，除非你已經(jīng)影響了他的正常工作。但他打發(fā)你的方,式絕對(duì)不會(huì)是把你趕出去，而是把你趕到你想見(jiàn)的人那里,遇到實(shí)在比較麻煩的門(mén)衛(wèi)，可以考慮,換人,如何掃街,2,如何與門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)打交道,13,Internal,usage,only,與前臺(tái)打交道的技巧,微笑和自信,態(tài)度要誠(chéng)懇，尊重對(duì)方,觀察,對(duì)方此時(shí)的,狀況,忙碌、很疲勞、心情不好、心情不錯(cuò)。,在有耐心的同時(shí)不要放過(guò)有利的機(jī)會(huì),觀察,對(duì)方打電話的方式和,態(tài)度,A,如果對(duì)方工作明顯不熟練，則很有可能是

8、新人，機(jī)會(huì)來(lái)了,B,如果對(duì)方工作熟練但態(tài)度誠(chéng)惶誠(chéng)恐，則說(shuō)明對(duì)方公司管理嚴(yán)格,同樣是你的機(jī)會(huì)，這時(shí)需要突出你的拜訪能為其公司帶來(lái)利益,C,如果對(duì)方工作熟練而態(tài)度傲慢，還是你的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@類人一般,在公司已經(jīng)有了一定的地位、或者人緣不錯(cuò)，即使把你介紹到錯(cuò)誤的人,那里也不會(huì)給她帶來(lái)麻煩，對(duì)付這類人的辦法就是,PMP,拍馬屁,小禮品,能給,其公司帶來(lái)利益,如何掃街,2,如何與門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)打交道,14,Internal,usage,only,與前臺(tái)打交道的技巧,注意使用簡(jiǎn)短,抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞,來(lái)介,紹你的來(lái)意，這樣能讓對(duì)方覺(jué)得你的拜訪是非常重要的。（采用服務(wù)的,方,式也是不錯(cuò)的選

9、擇,盡量避免一些令對(duì)方為難、厭煩的話題。（你能告訴我誰(shuí)負(fù)責(zé)嗎,注意搜集對(duì)方公司的通訊錄,偷拍,目的達(dá)到后不要馬上就走，除非你下次再也不來(lái)了。道謝、請(qǐng)教對(duì)方,的名字、電話（為下次的電話預(yù)約或拜訪做好準(zhǔn)備）。必要時(shí)可以送些,小禮品（名片盒、異形筆等,遇到實(shí)在比較麻煩的前臺(tái)，可以考慮換人或采用直接打電話進(jìn)來(lái)（隨,機(jī)撥個(gè)分機(jī)號(hào)碼、或轉(zhuǎn)到銷售部冒充客戶,如何掃街,2,如何與門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)打交道,15,1,準(zhǔn)備工作,對(duì)方公司的簡(jiǎn)要背景、企業(yè)文化（通過(guò)門(mén)衛(wèi)、前,臺(tái)。預(yù)先了解,如果有可能的話不要直接去關(guān)鍵人員的辦公地點(diǎn),而是先去生產(chǎn)場(chǎng)地看看，找找磅房在哪里，此時(shí)你的行業(yè),應(yīng)用知識(shí)能幫助你迅速的了解到你的潛在機(jī)會(huì)。

10、注意搜集,對(duì)方可能的應(yīng)用機(jī)會(huì)和已經(jīng)在使用的稱重設(shè)備信息,如何掃街,3,如何與關(guān)鍵人員打交道,16,2,開(kāi)場(chǎng)部分,首先要觀察對(duì)方的表情，如果對(duì)方很疲倦很不耐煩，那么不要做,長(zhǎng)時(shí)間交流的打算，簡(jiǎn)單明了的告訴對(duì)方你的來(lái)意，留下樣本和名片,請(qǐng)教一下對(duì)方的電話和姓名，然后就說(shuō)：“您很忙，看您今天有點(diǎn)累,我改天再來(lái)拜訪,或者：“看您很累的樣子我就不打擾您了，您,看是否可以推薦其他人和我一起聊聊,PS,但進(jìn)入廠門(mén)就不要輕易離開(kāi)，可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)生產(chǎn)部門(mén)、設(shè)備部門(mén)甚至,老總辦公室！一定要讓自己的陌拜變得更有價(jià)值,簡(jiǎn)單介紹自己和公司，要突出我們?cè)诜Q重設(shè)備制造方面的技術(shù)優(yōu),勢(shì)及我們?cè)谛袠I(yè)中的地位。介紹過(guò)程中一定不要正面攻

11、擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,產(chǎn)品，尤其是對(duì)方已經(jīng)在使用的品牌，否則客戶會(huì)覺(jué)得你是在挑釁他,以前的決策,PS,如果客戶心情好，你甚至有機(jī)會(huì)打開(kāi),PPT,好好表現(xiàn)一下,如何掃街,3,如何與關(guān)鍵人員打交道,17,3,引入部分,請(qǐng)教客戶,的意見(jiàn)。這是吸引潛在客戶的一個(gè)很有效的方法，特別是找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān),的問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法的時(shí)，不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解了客戶的想法，另一,方面也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感,把你在客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)看到的情況和客戶做簡(jiǎn)單的溝通，要,肯定客戶,的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品品,質(zhì)，鼓勵(lì)客戶主動(dòng)介紹更多情況,對(duì)客戶目前正在使用的稱重設(shè)備進(jìn)行簡(jiǎn)要的詢問(wèn)，主要關(guān)注的內(nèi)容是稱重設(shè)備給,客戶,的,生

12、產(chǎn)工藝帶來(lái)的,利益,不要提及對(duì)手產(chǎn)品的品牌名稱），切忌不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如果客戶流露出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的好感時(shí)，我們應(yīng)該把,話題轉(zhuǎn)移,到客戶應(yīng)該使用稱重設(shè),備卻還沒(méi)有使用的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)上，鼓勵(lì)客戶介紹這些相應(yīng)的生產(chǎn)環(huán)節(jié),如果客戶流露出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的不滿時(shí)，切忌不要馬上附和，可以詢問(wèn)客戶是對(duì)哪些,方面不太滿意。并,站在客戶的角度幫他想一些辦法,這些辦法應(yīng)該是有建設(shè)性的，是,站在,客戶角度,的，但絕對(duì)不能讓客戶感覺(jué)出我們是在有意挑撥客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系,在與客戶的交談過(guò)程中,填寫(xiě)客戶現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷表,客戶會(huì)體會(huì)出你對(duì)他的重視和你嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?作作風(fēng),如何掃街,3,如何與關(guān)鍵人員打交道,18,4,主題部分

13、,簡(jiǎn)要介紹使用我們的產(chǎn)品可以幫助客戶提高工藝質(zhì)量、提高生產(chǎn)效率,降低使用成本的有效途徑，目的是為了吸引客戶的注意,體現(xiàn)出你的拜訪,對(duì)客戶的價(jià)值,為了讓上面的價(jià)值體現(xiàn)的更加完美，我們可以,鼓勵(lì)客戶陪同,我們,參觀,生,產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)我們也可以發(fā)現(xiàn)更多的用秤環(huán)節(jié)，為下次的拜訪做準(zhǔn)備,通過(guò)上面的過(guò)程你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的,角色,已經(jīng)發(fā)生了一定的,轉(zhuǎn)變,客戶和你關(guān),系已經(jīng)變的非常融洽，客戶不知不覺(jué)開(kāi)始信賴你了,預(yù)約下次拜訪,的時(shí)間和目的,如何掃街,3,如何與關(guān)鍵人員打交道,19,Internal,usage,only,5,需要注意的環(huán)節(jié),態(tài)度要誠(chéng)懇,要盡可能多的了解客戶狀況,引導(dǎo)客戶多發(fā)言。問(wèn)卷表格,里的內(nèi)容是我

14、們應(yīng)該來(lái)了解的，甚至包括關(guān)鍵人員的習(xí)性、生活狀況等,不同的客戶，因?yàn)椴块T(mén)的不同，管理模式的不同，可能會(huì)存在多個(gè)聯(lián)系,人、多個(gè)負(fù)責(zé)人、多個(gè)關(guān)鍵人，我們,要做到全部拜訪,分清主次、采用不,同的方式與不同的人進(jìn)行交流，但是不能因?yàn)橛兄鞔尉洼p視甚至是得罪任,何人,以上我們討論的過(guò)程是理想過(guò)程，實(shí)際操作中很可能會(huì)在其中某一個(gè)環(huán),節(jié)遇到問(wèn)難或是被中止。這沒(méi)有關(guān)系,在哪個(gè)環(huán)節(jié)被中止下次就從哪個(gè)環(huán),節(jié)開(kāi)始,在哪個(gè)環(huán)節(jié)遇到暫時(shí)不能解決問(wèn)題下次就從解決這個(gè)問(wèn)題開(kāi)始,回去后必須,詳細(xì)填寫(xiě)客戶狀況表，錄入,CRM,如何掃街,3,如何與關(guān)鍵人員打交道,20,客戶所處的階段是在不斷變化的，這本身就是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。我們的工,作就是在關(guān)注這個(gè)變化的同時(shí)適當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)這些變化的盡快發(fā)生，并使其始,終朝著