桃源居五區(qū)銷售執(zhí)行報告講演本

1、中國深圳桃源居五區(qū) 銷售執(zhí)行報告,世聯(lián)地產(chǎn)顧問(深圳)有限公司,一、背景,項目總體情況 項目前期銷售總結(jié)暨客戶分析 銷售區(qū)域總體情況 項目未來發(fā)展計劃,項目總體情況開發(fā)與銷售區(qū)域,已開發(fā)的區(qū)域,銷售區(qū)域,清華實驗學(xué)校校址,項目總體概況圖,前期銷售總結(jié)暨客戶分析,清華附校落戶桃源居，令項目產(chǎn)生強烈的號召力，刺激銷售狀況迅速改善。 成交客戶中周邊的居民達33%。 成交客戶中16%來源于新安，也較為集中。 成交客戶中特區(qū)內(nèi)客戶占17%，但上門成交率極低。 從成交客戶的職業(yè)來看，管理人員、技術(shù)人員、及生意人是本項目的主要的客戶群。公務(wù)員比例較少,銷售區(qū)域總體情況,擬銷售區(qū)域平面圖,銷售區(qū)域總體情況,用

2、地面積50265M2 總建筑面積4.06萬 M2 建筑容積率1.38 建筑覆蓋率20.47% 社區(qū)總戶數(shù)406戶 總車位316戶 社區(qū)綠化面積24921 M2 綠化率49.58,銷售區(qū)域總體形象,發(fā)售區(qū)域立面效國圖,銷售區(qū)域工地現(xiàn)狀,項目近期發(fā)展計劃,2001年12月29日，清華實驗學(xué)校動工典禮。 2002年元旦，公交總站投入使用。 2002年元月30日，會所竣工。 2002年二月，體育公園部分開園。 2002年六月，實驗學(xué)?？⒐?，中小學(xué)對外招生。 桃源居五區(qū)已引進建筑及設(shè)計方面的優(yōu)良專業(yè)公司參與產(chǎn)品的開發(fā),二、項目分析,項目優(yōu)勢、劣勢 項目機會、威脅 項目綜合評價與發(fā)展戰(zhàn)略,優(yōu)勢（STREN

3、GTH,規(guī)模：項目規(guī)模大 配套：項目規(guī)劃配套齊全， 清華首家外地附校落戶本項目 地段：緊鄰快速干道，昭示性強 環(huán)境：項目兩面靠山，坐擁三大公園 產(chǎn)品：與市場的主流產(chǎn)品逐步接軌 景觀：西北面臨山，自然景觀較好,劣勢（WEAKNESS,規(guī)劃：區(qū)域成熟度低 交通：交通便捷度不夠 形象： 項目開發(fā)期長，物業(yè)形象較差，口碑欠佳 展示: 目前桃源居的許多配套無法得到展示 物業(yè)管理: 物業(yè)管理知名度不夠,社區(qū)的文化氛圍不濃 環(huán)境： 采石場，山坡破壞嚴重,機會（OPPORTUNITY,寶安市場趨熱，政府的重視度和媒體的關(guān)注度越來越高 寶安各鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)劃落后，居民尋找具有人性化的居住環(huán)境 市民對子女教育關(guān)注度提高

4、清華科技園等許多高新技術(shù)的企業(yè)入駐寶安,威脅（THREATEN,寶安中心區(qū)住宅供應(yīng) 同質(zhì)項目競爭力強 西部沿海田園風光地區(qū)自然條件優(yōu)勢,項目綜合評價,本項目是深圳市最大的項目，規(guī)劃中配套齊全，自然環(huán)境好； 項目目前的形象較差。所在的區(qū)域成熟度差，交通便捷度不夠。 清華實驗學(xué)校落戶本項目，使本項目的市場形象與競爭力迅速提高，為項目塑造全新形象帶來的良好契機,項目的發(fā)展戰(zhàn)略,打破區(qū)域市場特征、擴大客戶層面是項目長遠成功的關(guān)鍵。 確保寶安區(qū)域客戶成為本項目近期最主要的直接銷售對象。 對特區(qū)內(nèi)目標客戶，關(guān)鍵是塑造項目的整體形象，為項目整體發(fā)展奠定基礎(chǔ),三、項目定位,項目客戶定位 項目形象定位 項目推廣

5、名,項目客戶定位,周邊的生意人 寶安各鄉(xiāng)鎮(zhèn)工廠技術(shù)管理人員、政 府公務(wù)員 附近的原居民 區(qū)外人員（含深圳特區(qū)內(nèi)、東莞等 珠江三角洲,項目形象定位,深圳最大的教育人文社區(qū),推廣名,錦繡清華園,四、總體推廣策略,充分發(fā)揮清華實驗學(xué)校的一站式教育的優(yōu)勢，持在寶安區(qū)市場的熱銷態(tài)勢， 以教育配套優(yōu)勢為基本核心點，將人文氣息融入到社區(qū)中，建立項目全新的教育人文社區(qū)形象，一方面吸引全市目標客戶，另一方面為長期的市場關(guān)注度與美譽度打下良好的基礎(chǔ),分策略,營造全新的人文社區(qū)氛圍 發(fā)揮優(yōu)勢 消除劣勢 利用機會,分策略營造全新人文社區(qū)氛圍,全新的具有人文氣息的標志系統(tǒng) 具有人文特色的配套設(shè)施 與清華文化相關(guān)聯(lián)的社區(qū)

6、建設(shè),人文設(shè)施規(guī)劃圖,分策略發(fā)揮優(yōu)勢,Action 1：發(fā)揮項目清華實驗學(xué)校的優(yōu)勢，與深圳特區(qū)報 合辦教育天地。 Action 2：教育手冊和開展清華巡回展 Action3：組織清華大學(xué)及附中的師生與深圳市的師生在桃源居舉行聯(lián)誼活動。 Action 4：項目107國道旁樹立起一塊深圳最大的廣告牌,分策略消除劣勢,Action 1：在配套規(guī)劃的位置樹立有關(guān)配套內(nèi)容的廣告牌。 Action 2：在路過的桃源居的公共巴士做車體廣告。 Action 3：集中精力使會所、體育公園盡早投入使用。 Action 4：利用客戶通訊錄與開辟家庭和諧園的形式，營造出社區(qū)和諧氛圍；引進知名物管公司當顧問,分策略利用

7、機會,Action 1：以寶安房地產(chǎn)領(lǐng)頭羊的姿態(tài)參加春交會。 Action 2： 市內(nèi)老居民區(qū)直郵， 宣傳深圳最大的教育人文社區(qū)形象。 Action 3：配套開放日活動營銷,五、銷售時機,入市時機 銷售階段安排 營銷活動的安排,入市時機與條件,本項目順利引進清華實驗學(xué)校后，迎來改變物業(yè)形象的契機 根據(jù)深圳房地產(chǎn)市場的規(guī)律。12月左右1個月往往是房地產(chǎn)銷售的黃金階段。 前期進行了大量廣告鋪墊，在市場上聚集了大量的人氣。 前提必須是在現(xiàn)場得到充分展示,銷售階段安排,營銷總體安排,六、包裝方案,形象包裝 銷售中心 地盤整體包裝 工地現(xiàn)場 看樓通道及樣板房,形象包裝,樓書,以項目的整體形象來統(tǒng)籌 表現(xiàn)

8、出本項目的各優(yōu)勢 外形、風格、平面設(shè)計別致,形象包裝,海報 內(nèi)容以濃縮樓書中的形象與賣點為主，結(jié)合不同的營銷活動制作不同 海報比樓書、折頁成本低，表現(xiàn)的內(nèi)容可更豐富、活潑 主要用于派送,形象包裝教育手冊,全面介紹清華實驗學(xué)校的規(guī)模、 學(xué)校的規(guī)劃、辦學(xué)宗旨、招生簡章、辦學(xué)體制、師資體制 外形、風格、平面設(shè)計有文化韻味,形象包裝,客戶通訊： 對業(yè)主的關(guān)心的樓盤的進展、項目營銷推廣活動、深圳清華實校 的進展程度等情況，及時進行通報， 小報形式，每月一次，名曰清華錦繡家書 在售樓處，業(yè)主家、有關(guān)合作單位進行派送， 宗旨是以清華錦繡家書為紐帶，把桃源居建成人人關(guān)心的大家庭,銷售中心,銷售中心,辦公區(qū)：包

9、括業(yè)務(wù)員更衣室、經(jīng)理室、業(yè)務(wù)員休息室、發(fā)展商辦公室、目前應(yīng)重點解決業(yè)務(wù)員更衣室 休閑廊：客戶休閑為主，設(shè)置休息桌椅、飲水機等 展示區(qū)：在目前的基礎(chǔ)上增設(shè)體育公園、步行廣場的模型 展版區(qū)：有關(guān)清華實驗學(xué)校題材的展板 放映區(qū)：增設(shè)放映系統(tǒng)，放有關(guān)桃源居的宣傳片 清洗目前舊的展扳,地盤整體包裝,深圳清華實驗學(xué)校校址廣告牌 在深圳清華實驗學(xué)校的校址樹立起上深圳清華實驗學(xué)校校址的廣告牌， 在展板特別聲明2002年9月正式開學(xué)。讓清華概念更深入人心。 匯江二路改造廣告牌 在三、四區(qū)靠匯江二路的一旁矗立匯江二路未來改造后全景。 體育公園廣告牌 在體育公園的區(qū)域樹立起一塊有關(guān)體育公園未來規(guī)劃的 展板。 生態(tài)公

10、園廣告牌 在生態(tài)公園的區(qū)域樹立起一塊有關(guān)生態(tài)體育公園未來規(guī)劃的 展板。 小區(qū)導(dǎo)引系統(tǒng) 在匯江二路與各道路交口樹立起通往各處的導(dǎo)引箭頭,地盤整體包裝燈桿旗,更換目前的路旗 分別沿107國道和前進路到發(fā)售區(qū)域布置燈桿旗； 燈桿旗造型別致，吸引視線 文字內(nèi)容：樓盤名稱/標志/主要推廣語,工地現(xiàn)場包裝,目前安全網(wǎng)破爛嚴重及較陳舊，顯得物業(yè)檔次較低，建議洗刷安全網(wǎng) 朝北的一段山坡破壞較嚴重，建議用形象展板把此處裝飾 在工地現(xiàn)場掛上大量的條幅，營造出熱烈的氣氛,看樓通道及樣板房,看樓通道,保證通道的采光與通風； 保證整潔、干凈、有裝飾； 墻面應(yīng)有處理，布置一定的 展板； 轉(zhuǎn)折處有提示； 有導(dǎo)示牌指引方向,看樓通道及樣板房,樣板房位置見上圖 樣板房可按此前提交的方案實行， 但需注意細節(jié)處理,七、促銷方案,現(xiàn)場促銷 巡回展銷 客戶營銷,現(xiàn)場促銷,巡回展銷,客戶營銷,八、廣告方案,廣告主題 媒體組合 廣告計劃,廣告主題,突出強調(diào)：桃源居清華名府的概念；桃源居清華錦繡園的國際風情 提升形象：通過項目一系列的推廣語，來提升項目新形象 展現(xiàn)賣點：形象圖畫與實景圖片、未來規(guī)劃相結(jié)合，展現(xiàn)項目的賣點,媒體組合,原有媒體： 深圳特區(qū)報 深圳商報 戶外廣告牌 車體廣告,南方都市報 搜房網(wǎng) 電臺 直郵 電視,增加的媒體,深圳特區(qū)報 深圳商報 降低使用的次數(shù) 南方都市報 使用次數(shù)可適當增加 車體廣告 長期使用