促銷人員升級培訓(xùn)

1、促銷人員升級培訓(xùn),本次講課的主要內(nèi)容第一部分：基本素質(zhì)要求第二部分：基本工作要求第三部分：基本促銷技巧第四部分：危機(jī)訴求策略第五部分：現(xiàn)場展示技巧,第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育,一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會受益達(dá)到雙贏,二、保持積極的心態(tài)心態(tài)就是信念相信自己，相信自己成功的能力在顧客面前沒有積極的心態(tài)，你就會成為一個(gè)木頭人,三、具有成功的野心對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴,四、具有控制局面的能力，總能意識到周圍發(fā)生的一切面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能專業(yè)的促銷員還必須精明

2、強(qiáng)干,五、善于傾聽，以理服人善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么對捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通,六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長避短熱愛其他公司，才能取長補(bǔ)短,七、充滿熱情能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動最后一絲力量，完成最后一個(gè)推銷計(jì)劃,八、具有打不垮的身體你乎永遠(yuǎn)不會病倒，即使身體不適，仍能打起精神你熱切希望工作，始終情緒飽滿,九、促銷員做事要有條不紊你的記事本每天都有新的內(nèi)容總是知道你目前所處的位置,十、促銷員能夠顯示權(quán)威能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客你是牧羊人，而顧客就是你的羊

3、群,十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生， 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí),十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行你不懼怕競爭，相反，會喜歡競爭你對自己的本行具有十足的信心,十三、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn),十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵自己你是一個(gè)經(jīng)常對自己說：“我可以，我行，我會”的贏家,第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求,三個(gè)分析及把握一、競爭者及競爭環(huán)境二、企業(yè)及個(gè)人三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求,一、競爭者及競爭環(huán)境要求促銷員必須充分了解：1、競爭對手的產(chǎn)品（功能、型號、價(jià)格、特點(diǎn)、庫存等等）2、競

4、爭對手人員的特點(diǎn)（技巧、長處、方法、支持等等）3、商場的客流特點(diǎn)（流動、視覺等等）4、整個(gè)柜臺的產(chǎn)品布局（每個(gè)位置的產(chǎn)品型號、功能、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)）必須做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么,商場位置：1、你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對你最有利。2、你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會給洗腦。（用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變,二、充分了解企業(yè)及自己1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。2、充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí),三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求1、消費(fèi)者的分

5、類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。2、消費(fèi)需求,產(chǎn)品功能,消費(fèi)利益,需求滿足,將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧,從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求,從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求,介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點(diǎn),介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說明產(chǎn)品功能及 特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn),介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能 滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特 殊需求,第三部分：基本促銷技巧一、處理異議技巧二、成交技巧,一、處理異議技巧,1、什么是異議 異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。 顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫 助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對推銷員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝 顧客的異議，才能保證推

6、銷的順利達(dá)成。 更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面， 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心 理狀態(tài),2、戰(zhàn)勝異議的6步法,臺階一 不要插話 不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。否則，你可能 會犯錯(cuò)誤。 要傾聽顧客的異議 在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會自己回答自己的異議,臺階二 回敬異議 將顧客提出的異議再回敬給他。 如：當(dāng)顧客說“太貴了！” 你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話“太貴了？” 這樣顧客就會解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議,臺階三 表示同感或稱贊 不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因?yàn)??！?你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。

7、 如：“這是一個(gè)非常好的注意，多數(shù)人都沒想到,臺階四 孤立異議 讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來。 如：顧客：“據(jù)說你的洗衣機(jī)洗不干凈” 回答：“是的，您說的不錯(cuò)，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生 的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈 您這樣體面的人士絕不會這樣做” 顧客一般不會承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了,臺階五 戰(zhàn)勝異議 從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì) 的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮,臺階五 繼續(xù)前進(jìn)（成交） 用平穩(wěn)的方式過渡到下一個(gè)話題 如：“我告訴過您，可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門?！?如果你已經(jīng)提出讓顧客購買了，那么再次與他談成交的事 如：“來，讓我?guī)湍?/p>

8、開一張繳款單,二、成交技巧,優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人 讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動的成交部分,一個(gè)不變的法則： 請記住，無論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須 閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作 出反映,1、非此即彼法,只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇 實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。 如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢,2、退讓成交法,讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功 如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎,3、試水成交法 當(dāng)顧客錢緊時(shí)，他買

9、不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承 認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。 這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè) 建議，并用成交問題將其鎖定。 如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號的，試用7天如果感覺不 如意，再來換那臺價(jià)格高的，你說呢？” 實(shí)際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小,4、恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已對 產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。 如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我 們的儲運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨。,5、可靠成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)

10、的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這 兒買了一臺準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝,6、ABC成交法 向ABC一樣簡單的方法，它由3個(gè)問題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如：A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒有了，我都明白了 B 推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷員：這么說，我們可以成交了？ 顧 客：（沒有二話，立即送貨,7、回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。 如：顧 客：太貴了（異議） 推銷員：太貴了？（回敬） 顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋） 推銷員：如果我找值

11、班經(jīng)理，請求9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮,8、銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說 如：顧 客：這個(gè)顏色真好，我喜歡 普通推銷員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒有得到） 金牌推銷員：你就想買這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)） 顧 客：有沒有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？ 金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買,第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略,概念產(chǎn)品的定義：具備獨(dú)特的銷售主張的產(chǎn)品。 包括：獨(dú)特的利益、獨(dú)特的技術(shù)、獨(dú)特的產(chǎn)品類別、獨(dú)特的使用方式等等,通常：1、某品牌所獨(dú)有； 2、消費(fèi)者不了解； 3、消費(fèi)者認(rèn)識不到的潛在的需求； 4

12、、消費(fèi)者缺乏信任,一）人員 咨詢技巧對消費(fèi)者的引導(dǎo)過程制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品,概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略,制造危機(jī) 讓消費(fèi)者認(rèn)識到原產(chǎn)品的危機(jī) 目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注 要點(diǎn)：、消費(fèi)者的知覺 、消費(fèi)者的認(rèn)同,一）人員 咨詢技巧,導(dǎo)入概念 證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問題 要點(diǎn)：有力的證明,一）人員 咨詢技巧,推介產(chǎn)品 全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益 要點(diǎn)：鎖定品牌,一）人員 咨詢技巧,對消費(fèi)者的引導(dǎo)說服四個(gè)要點(diǎn)： 、您需要某種生活 、這種產(chǎn)品能滿足您的需要 、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能 、我們能夠以別人更具備實(shí)力開發(fā)這種產(chǎn)品 結(jié)論：所以您應(yīng)該購買我們這種產(chǎn)品,一）人員 咨詢技巧,趙本山賣拐的啟示

13、,二）、現(xiàn)場促銷技巧,盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持 、集中一點(diǎn) 、自我暴光（巧妙對比） 、利用旁證,二）、現(xiàn)場促銷技巧,集中一點(diǎn) 給消費(fèi)者一個(gè)購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。 找出最有利的點(diǎn)進(jìn)行攻擊,二）、現(xiàn)場促銷技巧,自我暴光（巧妙對比） 昆明百貨大樓的啟示,二）、現(xiàn)場促銷技巧,利用旁證 增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等,三）、懸念訴求策略,產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等 價(jià)格比較高 非大眾化的特種商品,制造懸念 尋找需求 對比推介,第五部分：現(xiàn)場展示技巧,展示的最終目的,直接

14、推動銷售,針對一個(gè)產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？1、最大特點(diǎn)？賣點(diǎn)？2、最大利益點(diǎn)？3、產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？ 其他,展示最需要支持的東西,展示的作用：1、輔助說明2、信任支持3、體現(xiàn)對比4、制造危機(jī)5、打擊對手6、引導(dǎo)消費(fèi)7、擾亂視聽8、引起關(guān)注,展示的作用：1、輔助說明產(chǎn)品解剖圖,展示的作用：2、信任支持各種認(rèn)證證書、獲獎證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等,展示的作用：3、體現(xiàn)對比巧妙的對比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升38%、纏繞率下次降21% 等等，用數(shù)字說話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。一般的做法：與公司XX型號相比，但有可能從來沒生產(chǎn)過XX型號。冰箱的省電量,展示的作用：4、制造危機(jī)將一些說不出的問題展示出來格蘭仕空調(diào)的室外機(jī)圖展示抗菌波輪的展示、雙力神外桶的展示,展示的作用：5、