商業(yè)街購物中心招商策略工作開展計劃教案資料

1、XXX,招商策略,撰寫人,Echo ling,2016-03-10,一,項目解讀,二,市場及現(xiàn)有商戶調(diào)查,三,租賃價格定位,四,招商流程及時間節(jié)點,五,招商對象及策略,六,團隊組建及現(xiàn)場管理,七,費用預(yù)算及物資、物料、文檔準備,八、后期運營銜接,目錄,3000,3000-5000,5000-10000,10000-20000,20000,啃老族、單身族,大中學(xué)生,普通白領(lǐng)，自由職業(yè)者,中級白領(lǐng),中產(chǎn)階級,核心客群,消費客層,月收入,業(yè)態(tài)定位,創(chuàng)意時尚休閑街區(qū),價值定位,跨界創(chuàng)意時尚品牌的新地標,時尚生活方式體驗區(qū),深圳文化旅游區(qū),經(jīng)營業(yè)態(tài)與布局,12,層,LOFT,體驗式休閑街區(qū)，主打深圳原創(chuàng)

2、品牌、創(chuàng)意商品、旅游,品、文創(chuàng)品、休閑餐飲、文化藝術(shù),38,層：青年公寓、創(chuàng)業(yè),SOHO,創(chuàng)意酒店,其他規(guī)劃：東面、西面增加外擺區(qū)；南北區(qū)中間形成活動廣場,一、項目解讀,決定街區(qū)經(jīng)營成敗的主要因素包含,區(qū)位條件、項目定位、市場營銷推,廣、招商策略、商戶實力、經(jīng)營管理水平,故有效的招商工作需同時考,量上述因素，并與商戶、營銷運營等部門保持良好的溝通和銜接,二、市場及現(xiàn)有商戶調(diào)查,項目周邊調(diào)查,交通人流、居民收入、消費習(xí)慣和消費層次,周邊商鋪、酒店目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積,周邊小區(qū)住宅、民房的裝修狀況、面積、租金、租期及租賃方式,品牌調(diào)查,與項目的契合度、目標客層的喜好度,品牌

3、實力、意向,現(xiàn)有商戶調(diào)查,經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力、有無替代品類,合同期限、提前解約賠償標準,通過市調(diào)需得出下述結(jié)果,1,確定,街區(qū)招商目標品牌并進行落位,每個商鋪要求有,1,個主選品牌,和兩個備選品牌。品牌落位圖報公司審批,第一次規(guī)劃對接,2,制定合適的,招商政策,及,租金方案,并發(fā)起完成審批流程,3,出具,現(xiàn)有商戶調(diào)整建議書,重定合同、到期收回商鋪、補償清退,費用收取,基礎(chǔ)建設(shè)費,基本保證金,月租,管理費,其他費用分攤,保險費,公共空間維護費,水電費,市場推廣費,經(jīng)營,業(yè)種,位置,影響租金,的因素,主次,角色,面積,大小,市場,水平,面寬,進深,三、租賃價格定位,1,層,2,層,先固定月租,再根

4、據(jù)經(jīng)營狀態(tài),市場狀況逐年調(diào),整,38,層可根據(jù)經(jīng)營,業(yè)態(tài)的承租能力和,主力品牌的實力,影響力設(shè)定合理的,價格,租金定位,租賃政策,及相關(guān)條,件的明確,招商準備工作,團隊進場,宣傳資料,合同制定,客戶積累,意向明確,客戶篩選,合同洽談,簽約流程,租金收取,物業(yè)交付,使用,商戶裝修,商戶開始,營業(yè),四、招商流程及時間節(jié)點安排,時間,重要節(jié)點,招商階段,推廣情況,項目主體完工,項目面市,主力店招商為主,次主力店招商維族,一般小商鋪招商,招商率,60,招商目標,設(shè)計院定稿,媒體預(yù)熱,招商率,60%-70,招商率,85%-90,新媒體、傳統(tǒng)媒體持續(xù)推,廣，老帶新活動，項目立,面形象展示,注：招商時間節(jié)點

5、需要與整個項目的推展情況契合，因還未做深入了解，故暫時未,設(shè)定具體的招商時間周期,根據(jù)項目定位，招商對象分為以下三類,商家品牌價值高，能體現(xiàn)項目形象，帶動人氣的主力店商家,人氣貢獻型,1,經(jīng)營較為成熟穩(wěn)定的品牌餐飲、零售商家,穩(wěn)定經(jīng)營，租金平衡型,2,租金貢獻較大，面積需求較小的一般商家,租金溢價型,3,五、招商對象及策略,總原則：走出去、請進來，建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)，以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔,青年公寓,創(chuàng)意酒店,創(chuàng)業(yè),SOHO,21,棟,3-8,層,約,10710,10,棟,3-8,層,約,5100,4,棟,3-8,層,約,2040,主力店先行，通過品牌主力店帶動項目知名度及商家認可度,

6、招商策略,階段一：主力店招商,主力店選取原則,擁有高價值的品牌，能對市場形成號召力、增強商戶信心，能形成招商和經(jīng)營過程中的穩(wěn)定力量,商家在高價值品牌之下有進取的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力，能主動吸引人流，而不是被動接受人流，能,在經(jīng)營過程中形成對人流的強大拉動力,有較強抗風(fēng)險能力，能在不穩(wěn)定的市場狀況下持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營,符合項目定位，能體現(xiàn)項目整體形象檔次,在以上條件達標的前提下創(chuàng)造的利潤最大,1,2,3,1,租金低、租期長,簽約時間約為,5-8,年，某種程度上減少了調(diào)整空間,2,要求多,主力店對建筑、規(guī)劃、日后運營都有較多要求,3,談判難,主力店往往會簽訂很苛刻以及約束甲方的條款，增加談判難度,主力店

7、操作難點,建議主力店招商政策,租賃年限,5,年,公司合同期結(jié)束,免租期,6,個月,1,年,遞增標準：每兩年遞增,6-8,根據(jù)實際情況可采用聯(lián)營方式,物業(yè)條件核心要點,總平面設(shè)計,建筑結(jié)構(gòu)及裝修,空調(diào)、通風(fēng)、排煙、給排水、消防、電燃氣,主要機電設(shè)備及設(shè)備品牌,招商渠道,全國范圍內(nèi)品牌主力店招商、商家資源、合作伙伴,招商策略,階段二：穩(wěn)定經(jīng)營，租金平衡型商家,面積需求較小，但品牌價值較高的次主力店，如,深圳原創(chuàng)品牌,設(shè)計師品牌、概念餐廳、創(chuàng)意酒吧、便利服務(wù),建議次主力店招商政策,租賃年限,2,年,5,年,免租期,1-3,個月,遞增標準：每年遞增,8,招商渠道,主力店帶動：通過主力店商家的品牌號召力

8、，帶動其他商家入駐,上門拜訪意向商家,渠道、廣告推廣：通過廣告宣傳拓廣項目知名度、展示項目形象檔次，吸引目標商家,主動到訪。包括新媒體、傳統(tǒng)媒體，以及項目外立面展示等渠道,1,招商策略,階段三：租金溢價型商家,面積需求較小，租賃期限較短，溢價空間較大的商家，如,特色小吃,旅游商品、文創(chuàng)商品、美容美發(fā)等,招商政策,一般不過多考慮優(yōu)惠政策，以平衡項目的整體收益,租賃年限,2,年,免租期,1,個月,遞增標準：每年遞增,8-10,招商策略,階段四：營業(yè)后調(diào)整,根據(jù)項目發(fā)展、商戶經(jīng)營狀況對承租戶組合調(diào)整，內(nèi)容包括,替換不理想的承租戶,調(diào)整位置或增減面積,制定合理的租金漲幅,培育期,2016-2018,年

9、，每年遞增,6%-8,穩(wěn)定期,2018,合同期結(jié)束，每年遞增,8%-10,每年汰換,5,以上,六、團隊組建及現(xiàn)場管理,招商總監(jiān),經(jīng)理,招商主管,招商專員,1,人,招商專員,1,人,招商助理,1,人,注：人力配置受項目,面積大小、工程進展,商戶資源等因素影響,因為暫時未深入了解,項目實際狀況，故暫,時按,5,人估算,現(xiàn)場管理,1,招商團隊成員崗前培訓(xùn),2,每日,每周例會（提交會議記錄,3,每周,月招商工作報告，包括招商進度達成情況、上門客戶統(tǒng)計分,析、待解決問題、個人評估等,4,定期不定期與招商人員溝通，及時因應(yīng)市場反應(yīng)、推廣策略、目,標商家及招商條件，做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,5,與上級主管部門、兄弟部

10、門及商戶保持良好溝通,招商績效管理的思路,招商工作的基本內(nèi)容包括：市場調(diào)查、項目定位與規(guī)劃、項目推廣與招,商和進場管理四大環(huán)節(jié)。故績效管理圍繞上述內(nèi)容設(shè)計與實施,招商工作“項目”特性明顯，績效考核以項目的時間、質(zhì)量、成本要求,為考核維度，分別設(shè)立目標考核,考核周期包括：項目總周期考核和項目階段考核,考核對象分為：對招商工作團隊的績效考核，和對招商人員（團隊成員,的績效考核，團隊績效的被考核人為團隊負責(zé)人,招商人員考核內(nèi)容的組成包括：團隊考核指標提煉和目標分解、個人工,作計劃和能力態(tài)度考核三個部分，分別配以不同權(quán)重考核,抱歉：接下來兩頁的績效考核表還未來得及整體整合，大致的思路是將每個,階段的考核重點與態(tài)度能力進行組合，并設(shè)定適宜的權(quán)重，請先做參考,招商績效考核總表,招商,市調(diào)階段績效考核表,招商,推廣階段績效考核表,招商,招商階段績效考核表,招商,進場階段績效考核表,6,能力態(tài)度考核,七,物資、物料、文檔準備,招商手冊（紙質(zhì),電子,招商單張,條幅、刀旗、導(dǎo)示牌、氣球等,POP,物料,現(xiàn)場,VI,物料,含綜合簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營主旨、發(fā)展規(guī)劃介紹等,招商細則、招商流程等,租金表,項目平面分割圖（規(guī)劃效果圖,承租意向書、租賃合同,裝修手冊,租戶公約、租戶入住手冊,物業(yè)服務(wù)標準,開發(fā)商五證：營業(yè)執(zhí)照、土地使用證、建筑許可證、衛(wèi)生許可證、消,防驗收,體現(xiàn)項目特色的禮