日化專柜培訓教案.ppt

1、專柜管理培訓,安婕妤百貨：宮雪,大綱,一、培訓與發(fā)展 二、 培訓課程開發(fā)和設(shè)計 三、 培訓技巧 四、 培訓成效的評估及衡量 五、建立培訓體系 六、培訓師個人規(guī)劃,培訓與發(fā)展：,1、什么是培訓 2、銷售培訓的必要性 3、培訓發(fā)展的趨勢 4、教育與培訓的區(qū)別 5、培訓的范圍,一、培訓與發(fā)展,1. 什么是培訓?,通過有計劃地組織學習，集中于識別、確認和發(fā)展員工個體的能力，使其更加勝任目前的工作，有效提高生產(chǎn)力，從而使企業(yè)更好地獲利。,一、培訓與發(fā)展,2、銷售培訓的必要性,一、培訓與發(fā)展,3、培訓發(fā)展的趨勢,1、未來的競爭力學習力的競爭 2、培訓更加行業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化 3、培訓全球化,員工培訓可以

2、為企業(yè)帶來較大的回報率，培訓收益大約是所需投資的30倍； 培訓過的員工的工作效率會明顯提高，企業(yè)的全員培訓將會帶來整體效率的提高， 從而加強企業(yè)的競爭力。,一、培訓與發(fā)展,3、 培訓與教育的區(qū)別,一、培訓與發(fā)展,4、培訓的范圍,執(zhí)行業(yè)務所需的素質(zhì)是以正確的態(tài)度為基礎(chǔ),將必要的知識和技能 融匯貫通,應用自如的狀態(tài).,知識: 構(gòu)成認識事物了解所做的事 情的基礎(chǔ).,技能: 運用知識,付諸于行動的能力.,態(tài)度: 要工作的心愿,是工作中的正確心態(tài).,習慣: 對類似環(huán)境或刺激所做出的某種無 意識的、機械性的反應.,習慣,知識,技能,態(tài) 度,一、培訓與發(fā)展,二、培訓課程開發(fā)和設(shè)計,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,1、

3、培訓5步曲,分析,設(shè)計,開發(fā),評價,實施,培訓需求,派員參加,崗位,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,執(zhí)行需求,注：解決辦法不一定是培訓 制度/環(huán)境方面的解決方案 賦予動機的解決方案 通過培訓的解決方案,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,以下范圍內(nèi)會產(chǎn)生新的經(jīng)營需求： 新的課題 期待的水平與現(xiàn)有水平的差異 與現(xiàn)場不符的低效率培訓 技術(shù)的發(fā)展、工作方法的變更、產(chǎn)品的變更所引起的經(jīng)營 需求的變化,經(jīng)營需求,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,了解員工信息（人數(shù)，年齡，工作生活地點，職業(yè)） 確定員工的知識、技能和態(tài)度 明確培訓的內(nèi)容 培訓的環(huán)境限制條件 找出與開發(fā)課程相關(guān)的所有公司內(nèi)外的資料 培訓的期限 對組織的影響 培訓需要的支持：開

4、發(fā)時，培訓時 培訓的預算,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,課程目標：銷售員的工作職能，工作態(tài)度，行為標準。,培訓對象 : 百貨商場促銷人員,培訓內(nèi)容 :如何做一名成功的化妝品銷售人員 學習結(jié)果 : 以自信心和自豪感優(yōu)秀地完成銷售人員的工作。,課程設(shè)計,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,課程目標設(shè)定,目標是指在培訓結(jié)束時，希望學員能達到的能力。 目標包括三個要素： 動作：參訓者在培訓結(jié)束時會做產(chǎn)品銷售 條件：員工完成工作任務所需要的工作條件 設(shè)備、材料、工作手冊等。 標準：執(zhí)行任務所規(guī)定的速度、期限、比率等,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,培訓需求評估工具,問卷調(diào)查 面談 重點小組討論 工作觀察 任務分析

5、,1、講議手冊開發(fā),計劃中教育,學習指導的體系化,心理的安全感和自信感,對講師的學習有幫助,視聽覺教材以及學習輔助資料使用,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,2. 講議手冊制作的原則,具體性: 講議目標, 講師活動, 學習者的反應, 板書, 媒體, 時間等,實用性: 要容易使用, 誰看都能看得懂,理論性:體系,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,3. 講議手冊的種類,討論型 概要 : 要點整理,成文型 概要:完整的文章,腳本型 教案:具體的劇本,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,4. 講議手冊的形式(論題型為中心),1白紙式,2欄式 : 講議內(nèi)容 + 運用輔助資料 + (時間),3欄式 : 講議內(nèi)容 + 講師活動 + 聽課生活動

6、+ (時間),4、5欄式 : 3欄式 + 指導上注意事項,預期的反應,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,四欄式,階段,講師 活動,內(nèi)容及 方法,資料,時間,導入,展開,結(jié)束,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,講議手冊的展開,導 入 : 注意力集中(Attention), 動機賦予(Motivation), (15%) 講議概要(Overview), 期待效果,展 開 : 內(nèi)容傳達 (引發(fā)興趣, 智的好奇心,理論展開),結(jié) 尾 : 整理,摘要,確認,再次動機賦予,(80%),(5%),二、課程的開發(fā)與設(shè)計,講議手冊制作時注意事項,(1)理論性，體系性,順序,(2)具體性,明了化,實用性,(3)時間安排明確,(4)預想培

7、訓生的反應,(5)考慮培訓生的能力和興趣-智的挑戰(zhàn)感和好奇心,(6)板書計劃,明確視聽覺教材運用方案,(7)指導上的注意事項,特別事項,(8)包括利用可能的最佳例子,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,優(yōu)點 指導者可以走進U型區(qū)類似于商業(yè)會議,總體視角很好無威脅感 缺點 有點太正式,后面的學生離屏幕較遠,前面的學生經(jīng)常保持 60o/90o,三、培訓技巧,優(yōu)點 可視性最好，避免脖子疼 最適宜指導/參與同步 較U型非正式 缺點 空間有要求（只適合小集合人群）,三、培訓技巧,成人學習者的特點,學習愿望的自我管理 對學習的恐懼 經(jīng)驗豐富 信息處理慢 喜歡互動,成人學習的原理,成人是通過干而學的 采用真實的例子 成人

8、是通過與原有知識的聯(lián)系，比較來學習的 在非正式的環(huán)境氛圍中進行培訓 消除恐懼心理 要有熱情,三、培訓技巧,成人學習的障礙,在轉(zhuǎn)化為自己的體驗和下結(jié)論之前，學員必須先對所學的東西進行消化， 在此過程中的障礙：沒時間 沒內(nèi)容 練習和所學目標之間沒有 沒有清楚的關(guān)系 方式錯誤 結(jié)果：學員就無法將自己的體會和結(jié)論轉(zhuǎn)化為有用的知識： 培訓時所指出的結(jié)論與學員自己認為的結(jié)論不相同,三、培訓技巧,我們應該怎樣做?,與學員協(xié)商學習目標、學習課題、評價方法、評價標準。 幫助學員制定學習計劃。 給予鼓勵，使在陌生環(huán)境中成功 為了集中學員的注意力，可采取提問、等方法 對學員的成功予以肯定. 讓學員在學習初期就感受到

9、成功的喜悅. 營造出一個和諧、相互信任、相互尊敬的氛圍. 提供小組學習的機會 以應用為目的,三、培訓技巧,成人學習的方法,三、培訓技巧,作為講師最重要的素質(zhì)?,熱情,讓自己堅信! 如果你對本主題沒有熱情，你的學員又怎么會有 總是讓你的表達保持智慧的火花，聲音保持激情 改變課程的結(jié)構(gòu)，避免重復,三、培訓技巧,令人不快的習慣,重復同樣的詞或短語象 OK，好了，你知道，好吧等 口袋中錢幣叮當響 來回踱步 自己玩 用詞不當 看著天 用筆，板擦，指示器玩雜耍,三、培訓技巧,儀 態(tài),自然舒適、昂首挺胸，如沐春風、滿自信。,姿勢：,避免單調(diào)，不必要的動作會渙散注意力,動作:,在想要強調(diào)講課內(nèi)容或是傳達感情時

10、使用,根據(jù)使用方法的不同而成為重要的傳達工具。,教鞭的使用:,手勢:,三、培訓技巧,身體語言,口含他物,拒絕發(fā)言,撫弄鼻子,疑惑 不安,三、培訓技巧,視 線,最重要而且最難掌握的就是眼神的接觸。 通過看對方的眼睛觀察其反應，獲得反饋信息。 輪流與聽課者進行視線的接觸。 在大會場做培訓時，眼神可以經(jīng)常放在第五七排的中間位置。,每次和一個觀眾從容地目光交流，目光在每個人身上應 持續(xù)五秒鐘或者持續(xù)到一個意圖表達完整之后。在完成 一個之后，轉(zhuǎn)向下一個人看著他，直到第二個也陳述完 畢。你應該把你要表達的內(nèi)容傳遞給觀眾，并要和他們 進行目光交流，而觀眾也會因此認為你控制著對話。,三、培訓技巧,嗓 音,標準

11、：關(guān)了燈授課的話，聽課者通過聲音就能產(chǎn)生信賴感 聲音的大小：讓坐在最后一排的聽課者也能聽清楚。 吐字清晰：為了表達意思，吐字清晰是很重要的。不要說得太快或太慢，最好使意思傳達得清楚。 語調(diào)：強調(diào)重要部分和變化的語調(diào)是授課展開的必要條件。 速度：一般是一分鐘100150個單詞的速度。,三、培訓技巧,用 語,根據(jù)聽課者的水平選擇恰當?shù)挠谜Z。 盡可能避免使用技術(shù)用語 忌用不肯定的詞匯：可能、大概、也許等,三、培訓技巧,提問的作用,刺激思考 激發(fā)興趣和集中注意力 引導討論，提出意見（促進參與） 鍛煉表達能力 獲取信息、資料 確認聽課者已經(jīng)理解,三、培訓技巧,提問的要點,目的明確 簡單明了、易于理解 每

12、次集中于一點提問 按照邏輯順序提問,三、培訓技巧,提問的類型,開放式提問 指名提問 中介提問 反問 設(shè)問 誘導提問,三、培訓技巧,使用黑/白板時,板書要領(lǐng),別邊說邊寫，這是不禮貌的行為， 在你身后的人可能聽不到你在 說什么,別邊說邊寫，這是不禮貌的行為，在你身后的人可能聽不到你在說什么,三、培訓技巧,視覺教具,懸掛式放映機 可翻轉(zhuǎn)發(fā)表架 白板和筆 投影儀 計算機屏幕 電視，錄象 幻燈機 物體或設(shè)備本身,三、培訓技巧,營造演講氣氛,了解不同的布置所營造的氣氛的優(yōu)缺點 能使用、操作器材并解決問題 能對后勤安排進行檢查 能有效使用講臺、麥克風等器具,三、培訓技巧,座位應大一些，以使觀眾坐得舒服 每一

13、個觀眾都應看得到演講者、屏幕及各種視覺輔助設(shè)備 冷暖風應使觀眾覺得舒適 座位的安排應根據(jù)人數(shù)的多少及演講的正式程度來 U形最適宜需觀眾高參與度的演講。演講者要注意，不能在U形內(nèi)呆太久，否則，總會有部分觀眾只看得到他的背部。 大會議桌形只適宜小型討論會。 劇院式適宜正式演講，不需要觀眾的參與度。 團隊式適宜需熱烈討論的演講。,房間布置,三、培訓技巧,銷售培訓的方法： 1、講授法 2、演示法 3、研討法 4、視聽法 5、角色扮演法 6、案例分析法 7、游戲法 8、其他方法,三、培訓技巧,自然、真誠、信心、感情 避免使用空洞語句 不要夸張 明確表達 使用輔助器材 抑揚頓挫，加強效果,成功的條件,“活

14、力與熱誠”是成功的保證,三、培訓技巧,14個方法以確保成功,開頭時要有力量 穿著好一點 做你自己 注意力放在觀眾身上 不要被小抄綁住 好的雙目接觸 忘記自己，記住他們,注意去聽 在門口向聽眾致意寒喧 認識他們的名字 多留下時間給聽眾 準時 守承諾 記住稱贊的力量,三、培訓技巧,意 義,運用科學的方法和程序獲取培訓活動的系統(tǒng)信息 幫助決策者做出科學的決策 在不同的培訓項目之間做出科學的選擇 提高在營培訓項目的管理水平 確保培訓活動實現(xiàn)所確定的目標,四、培訓成效的評估及衡量,一、培訓前的培訓評估 1、培訓需求整體評估 2、培訓對象知識、技能、和工作態(tài)度評估 3、培訓對象工作成效及行為評估 4、培訓

15、計劃評估 二、培訓中的培訓評估 1、培訓組織準備工作評估 2、培訓學員參與培訓情況評估 3、培訓內(nèi)容和形式評估 4、培訓講師和培訓工作者的評估 5、培訓進度和中間效果的評估 6、培訓環(huán)境和現(xiàn)代培訓設(shè)施應用評估 三、培訓后的培訓評估 1、培訓目標達成情況評估 2、培訓效果效益綜合評估 3、培訓工作者的工作績效評估 四、年度績效考核,四、培訓成效的評估及衡量,評估的系統(tǒng)構(gòu)成,一、培訓前的培訓評估 1、培訓需求整體評估 2、培訓對象知識、技能、和工作態(tài)度評估 3、培訓對象工作成效及行為評估 4、培訓計劃評估 二、培訓中的培訓評估 1、培訓組織準備工作評估 2、培訓學員參與培訓情況評估 3、培訓內(nèi)容和

16、形式評估 4、培訓講師和培訓工作者的評估 5、培訓進度和中間效果的評估 6、培訓環(huán)境和現(xiàn)代培訓設(shè)施應用評估 三、培訓后的培訓評估 1、培訓目標達成情況評估 2、培訓效果效益綜合評估 3、培訓工作者的工作績效評估 四、年度績效考核,四、培訓成效的評估及衡量,培訓評估的信息資料收集方法,資料收集 培訓方案 領(lǐng)導批示 現(xiàn)場錄音 錄象資料 培訓實施人員的報告 觀察收集 培訓組織工作 培訓對象參加情況 培訓對象反映情況 培訓后一段時間內(nèi)培訓對象的變化 訪問收集 訪問培訓對象 訪問實施者 調(diào)查收集 需求調(diào)查 組織調(diào)查 內(nèi)容及形式調(diào)查 講師調(diào)查 效果調(diào)查.安婕妤百貨培訓結(jié)果反饋.xls,四、培訓成效的評估及

17、衡量,1：培訓概況,培訓目的,培訓精銳化的安婕妤促銷員隊伍,培訓對象,為安婕妤品牌服務的區(qū)域所在地促銷員,培訓日期,2011年1月1日12月30日,培訓講師,總部專職講師和區(qū)域代理商專職講師,培訓內(nèi)容,產(chǎn)品知識、克服異議 集團介紹 30秒內(nèi)如何抓住顧客 對銷售的理解,四、培訓成效的評估及衡量,2、實施現(xiàn)況,舉列：,上旬,下旬,四、培訓成效的評估及衡量,1、理解有關(guān)知識：通過培訓，使促銷員對安婕妤集團的歷史和現(xiàn)狀以及 品牌的理念了解，增進對品牌的喜愛程度 2、掌握了產(chǎn)品的基本知識：通過培訓和現(xiàn)場產(chǎn)品實物講解，使促銷員對自己負責產(chǎn)品知識有了深刻的感性和理性認識。 3、學習了30秒內(nèi)如何抓住顧客的方

18、法：通過培訓，使促銷員掌握了接近、把握需求和產(chǎn)品說明以及促進顧客購買的銷售技巧。,四、培訓成效的評估及衡量,基本規(guī)劃流程,中長期目標,培訓中長期目標,形成培訓體系,年度培訓計劃,課程開發(fā),培訓實施,培訓評價,五、建立培訓體系,培訓體系,1、培訓組織 2、課程體系 3、講師隊伍 4、學員管理 5、培訓設(shè)施 6、培訓制度,五、建立培訓體系,參考：年度培訓計劃,期限,職位/職稱,培訓內(nèi)容,加入公司,新進促銷人員,公司介紹、產(chǎn)品介紹、 基本訓練、,6個月,一星BA,工作效率、服務態(tài)度、溝通技巧、電話禮貌,12個月,銷售問題分析、自我激勵、工作流程,二星BA,12個月,三星BA,心態(tài)、會員溝通技巧、服務標準,18個月,商場溝通技巧、員工面試技巧、專柜管理,柜長,五、建立培訓體系,參考：11年度安婕妤百貨培訓計劃,五、建立培訓體系,培訓專家 把握需求 開發(fā)教材 實施培訓 培訓管理者 制定培訓目標和計劃 把握需求 組織培訓計劃的執(zhí)行 全程評估培訓活動 分配講師資源 戰(zhàn)略促進者 制定與組織目標和組織戰(zhàn)略相關(guān)的培訓目標和戰(zhàn)略 協(xié)助管理階層檢查組織中的問題 提供管理階層一些選擇方案，可以運用哪些培訓方法 來解決問題 與管理階層共同來發(fā)展培訓