3房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的要求及崗位職責(zé)制度

1、精品word文檔值得下載值得擁有銷售經(jīng)理素質(zhì)要求及崗位職責(zé)（特詳盡版本）一、銷售經(jīng)理（一）工作標(biāo)準(zhǔn)在房地產(chǎn)銷售的成長歷程中，銷售經(jīng)理是一個(gè)非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡，是否能在此行業(yè)出 人頭地和是否能成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理有著緊密的聯(lián)系?，F(xiàn)將優(yōu)秀銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)及崗位要求公布如下，各銷售經(jīng)理可對(duì)照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我檢討不斷進(jìn)步。自律面總評(píng)：一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的意志控制 力，視案場綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分， 為自己生命的一部分，具體可劃分為:1、以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項(xiàng)規(guī)章制度的 遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧

2、下屬的利益，再考慮自己的得失。2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅(jiān)持幾天，難就難在長期 如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn)，就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位 時(shí)，一開始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以 恒了。3、保持精力：要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，對(duì)體力的要求很高，因?yàn)樗母冻鐾纫话愕臉I(yè)務(wù)員要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準(zhǔn)時(shí)上班, 常常沒有休息日，但在上班時(shí)間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺，打 哈欠等會(huì)給下屬極不好的印象，也影響自身形象。管理面總評(píng)：從一名業(yè)務(wù)員向銷售經(jīng)理過渡最大的區(qū)別點(diǎn)就

3、在于從一名純粹的銷售人員向管理 者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的 培養(yǎng)則成為銷售經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持 一定的威嚴(yán)，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場紀(jì)律、案場規(guī)章等。掌握的核心 是 不是為公司管好，而是自己要管好”。2、現(xiàn)場清潔管理：現(xiàn)場的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客 戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對(duì)樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。清潔管理的核心是在一開始讓 所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺(tái)面清潔，早晨的

4、清潔 衛(wèi)生分工，下班后柜臺(tái)的整理等，同時(shí)要求銷售經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。3、現(xiàn)場設(shè)施管理：在設(shè)施設(shè)備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處 的每一個(gè)燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。4、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣：有的時(shí)候銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)?shù)谋闶菢I(yè)務(wù)員的家長、父母，對(duì) 業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣， 日記的習(xí)慣，有難必問的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是銷售經(jīng)理 第一以身作則，第二時(shí)刻督促。5、時(shí)刻保持高度的觸覺：指的是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一 只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時(shí)覺

5、察，及時(shí)解決，銷售 經(jīng)理必須具有這方面的敏銳力。6、 公平、公正、人人平等。俗話說 一碗水端平”，對(duì)下屬不抱偏心，尤其是對(duì)偏愛的 業(yè)務(wù)員更加嚴(yán)格管理，有錯(cuò)誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。7、獎(jiǎng)罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個(gè)樣，今天明天一個(gè)樣。因此獎(jiǎng) 罰一定要分明，有的銷售經(jīng)理一年管理下來，即無一個(gè)表揚(yáng)，也無一點(diǎn)處罰，這樣對(duì)于 很多求上進(jìn)的人會(huì)打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要 講技巧，要罰得心服口服。&業(yè)務(wù)員心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié)：每個(gè)人都有弱點(diǎn)，人無完人，業(yè)務(wù)員更是如此，因此 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)常與業(yè)務(wù)員溝通思想，問長問短，問寒問暖，

6、解 決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持高度的工作積極性。9、對(duì)突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。業(yè)務(wù)面：總評(píng)：管理最終是為銷售服務(wù)，銷售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動(dòng)上，最終 順利完成指標(biāo)。1、充分利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表。實(shí)際上日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、周分析表等都有極有價(jià)值的作用。 善于利用報(bào)表、分析形勢，對(duì)下階段銷售工作的計(jì)劃制訂有著重要的作用，但有的人不 注重這些報(bào)表的功能，使報(bào)表成為形式化而已。2、珍惜客源、珍惜時(shí)間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個(gè)業(yè)務(wù)員珍惜，珍惜每一 個(gè)電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鐘上班時(shí)間。要做到這點(diǎn)，銷售經(jīng)理必須對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶有充分的了解，用你的珍

7、惜意識(shí)去感召每一個(gè)業(yè)務(wù)員，并給他們一種壓力, 及時(shí)督促業(yè)務(wù)員完成每一個(gè)追蹤電話和每一個(gè)現(xiàn)場談判。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會(huì)議、業(yè) 務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用，要從形式轉(zhuǎn)化成實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)。3、銷售控制：一個(gè)項(xiàng)目開案前，對(duì)銷售策略的訂制，樓盤推進(jìn)順序及開盤后的價(jià)格調(diào) 整策略等都有講究。總而言之，好的銷售經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地、有條理地 銷售。4、制定銷售計(jì)劃、指標(biāo)：項(xiàng)目銷售過程中，銷售經(jīng)理要針對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作情況及開發(fā)商 規(guī)定的回款額度定期制定銷售計(jì)劃及月度銷售指標(biāo)，也可適時(shí)組織促銷活動(dòng)，推動(dòng)銷售 工作的順利開展。5、發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難：一個(gè)案子在銷售過程中常會(huì)遇到很多困難。有的來自于市場， 有

8、的來自于產(chǎn)品，有的來自于自身，也可能兼而有之。因此，銷售經(jīng)理要有敏銳的洞察 力發(fā)現(xiàn)問題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價(jià)格策略，或解決 業(yè)務(wù)說詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等，至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。6、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理明白一個(gè)道理，只有讓大家的業(yè)績普遍提高，才能使個(gè)案業(yè)績廣泛提高。充分利用案場周會(huì)，平時(shí)提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。7、銷售總結(jié)：銷售經(jīng)理應(yīng)分階段性對(duì)案場情況作分析總結(jié)，并結(jié)合案場實(shí)際情況對(duì)近 期業(yè)務(wù)員及銷售主管的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。8廣告企劃：銷售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí)，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評(píng)判廣告的好壞

9、，并提出修正意見。綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三方面要求完整呈現(xiàn)。確實(shí)，要在各方面都十分優(yōu)秀很 難，但這不是每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？ 一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生 認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。（二）工作職責(zé)1、執(zhí)行及遵守公司及案場的規(guī)章制度2、負(fù)責(zé)案場考勤監(jiān)督及起表率作用 精品word文檔值得下載 值得擁有精品word文檔值得下載值得擁有3、對(duì)案場出現(xiàn)的問題不包庇、不隱瞞并及時(shí)解決匯報(bào)4、幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣5、安排日常工作執(zhí)掌表、輪排表6、熟悉和精通銷售流程及操作7、案場環(huán)境衛(wèi)生的管理&按時(shí)完成每周的周計(jì)劃9、每月及時(shí)下達(dá)本

10、月度業(yè)績指標(biāo)并負(fù)責(zé)案場業(yè)績指標(biāo)的完成10、負(fù)責(zé)控制過期大訂、按揭資料未辦、未齊的工作11、過期大訂及未簽客戶情況分析12、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)（制定及起草各種信函內(nèi)容及寄發(fā)）13、各種大、小業(yè)務(wù)會(huì)議的安排、主持與記錄及整理確認(rèn)工作2晨會(huì)2例會(huì)2業(yè)務(wù)部例會(huì)2經(jīng)典案例討論會(huì)2除業(yè)務(wù)周會(huì)以外的所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的會(huì)議14、負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，如：聯(lián)誼會(huì)、寄送節(jié)日賀卡等15、負(fù)責(zé)樓盤開盤前底價(jià)表的制作，在銷售經(jīng)理提出調(diào)價(jià)申請(qǐng)得到批準(zhǔn)后，制作完成價(jià) 目表并監(jiān)督執(zhí)行新的價(jià)目表（調(diào)價(jià)申請(qǐng)上必須有此價(jià)目的大概執(zhí)行日期）價(jià)目表制作程序：銷售經(jīng)理起草調(diào)價(jià)申請(qǐng)一樓盤秘書打印一銷售經(jīng)理簽字-公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字一樓盤秘 書制作

11、價(jià)目表一銷售經(jīng)理每頁簽字一案場執(zhí)行16、與各部門和案場業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，要多和業(yè)務(wù)員談心，幫其確定目標(biāo)17、對(duì)銷售情況有針對(duì)性措施、計(jì)劃并能解決銷售瓶頸18、安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行市調(diào)19、對(duì)案場的業(yè)績銷售，資金回籠狀況了如指掌20、提高下屬的專業(yè)能力，專業(yè)知識(shí)，銷售過程中的疑難雜癥能妥善解決21、確認(rèn)各種房展會(huì)、展覽會(huì)的位置22、各類發(fā)包物品質(zhì)量的驗(yàn)收23、發(fā)包制作進(jìn)度的控制24、負(fù)責(zé)提供給業(yè)務(wù)員最新的房產(chǎn)信息，并針對(duì)其對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)與講解25、在業(yè)務(wù)及合同中遇到爭議，負(fù)責(zé)和開發(fā)商協(xié)調(diào)26、負(fù)責(zé)與開發(fā)商之間的協(xié)調(diào)永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典策劃方案作為營銷策劃的組成部分，奠基典禮和開業(yè)慶典

12、已經(jīng)引起開發(fā)商愈來愈密切的重視，它 實(shí)際上已經(jīng)構(gòu)成了引導(dǎo)銷售熱潮的爆發(fā)口，一個(gè)精彩的活動(dòng)策劃，是綜合文化素質(zhì)和開 發(fā)商實(shí)力的全面展示，往往能收到事半功倍的效果。一、活動(dòng)構(gòu)思1、以剪彩揭幕、奠基典禮為主線，通過售樓部剪彩揭幕、工地奠基典禮、饋贈(zèng)禮品、 慶祝酒會(huì)來完成活動(dòng)目的。 精品word文檔值得下載 值得擁有精品word文檔值得下載值得擁有2、通過活動(dòng)傳播開始內(nèi)部認(rèn)購的信息，使?jié)撛谙M(fèi)者獲得信息。3、通過活動(dòng)的間接影響，使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)樓盤的開發(fā)建設(shè)和銷售有一個(gè)基本的 了解，進(jìn)而吸引既定的目標(biāo)人群。4、通過活動(dòng)的各種新聞傳播，讓既定目標(biāo)人群確認(rèn)自己了解的樓盤信息， 較其他方式 更為客觀。二

13、、整體氣氛布置整個(gè)會(huì)場將配合售樓部剪彩揭幕和奠基典禮的主題，以剪彩揭幕、奠基典禮的熱烈喜 慶和莊重氣氛為基調(diào)，工地四個(gè)空飄氣球懸掛空中作呼應(yīng)，并輸出永康錦園開始內(nèi)部 認(rèn)購的信息。售樓部內(nèi)以紅、黃、藍(lán)相間的氣球鏈造型裝點(diǎn)一新。主干道及售樓部、工 地入口布置有永康錦園標(biāo)志的彩旗，售樓部內(nèi)墻布置展板，保證做到氣氛莊重?zé)崃摇?售樓部布置(1) 在主干道兩側(cè)插上路旗及指示牌。(2) 懸掛永康 錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典橫幅。內(nèi)容：文字“永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典”顏色：字(中黃色)底色(紅色)字體：圓黑色(3) 充氣拱形門一個(gè)(內(nèi)容、顏色、字體同(2)(4) 門口鋪紅色地毯，擺花藍(lán)和鮮花盆景。(

14、5) 售樓部內(nèi)四壁掛滿紅、黃、藍(lán)相間的氣球。(6) 售樓部門匾罩紅綢布。2、奠基現(xiàn)場(工地)布置奠基現(xiàn)場四個(gè)空飄氣球懸掛空中，文字“熱烈祝賀永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè) 慶典順利舉行”或“歡迎您參加永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典”。在奠基現(xiàn)場放置一塊青石碑，若干把扎有紅綢帶的鐵鏟。3、主會(huì)場區(qū)(1) 在主會(huì)場區(qū)的入口處設(shè)置一簽到處，擺放一鋪紅布的長木桌，引導(dǎo)佳賓簽到和控 制入場秩序。(2) 會(huì)場周圍設(shè)置兩只大音箱和有架話筒，便于主持和有關(guān)人員發(fā)言講話。(3) 樂隊(duì)和舞龍隊(duì)位于主會(huì)場主持區(qū)一側(cè)。三、活動(dòng)程序設(shè)置作為一個(gè)慶典活動(dòng)，歡慶的氣氛應(yīng)濃烈，我們計(jì)劃用一部分歡慶活動(dòng)來起到調(diào)動(dòng)會(huì)場 情緒的作

15、用。由舞龍活動(dòng)來制造喜慶氣氛，也是為以后的項(xiàng)目打氣助興作準(zhǔn)備。由于它 費(fèi)用低、收益大、最容易制造氣氛和場面。故而，以舞龍活動(dòng)作為開業(yè)儀式上的一個(gè)組 成部分最為合理。另外，應(yīng)當(dāng)由司儀主持慶典活動(dòng)全過程，由司儀來穿針引線，才能使 會(huì)場井然有序。具體活動(dòng)程序設(shè)置：09:00售樓部迎賓(禮儀小姐引導(dǎo)嘉賓簽名和派發(fā)資料)。09:20禮儀小姐請(qǐng)嘉賓、記者到主會(huì)場。09:30樂隊(duì)奏曲和司儀亮相，宣布永康錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典開始 并向嘉賓介紹慶典活動(dòng)簡況，逐一介紹到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓。09:50為爾公司胡總致詞（致詞內(nèi)容主要是感謝各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中抽空前來參加 永康 錦園的開業(yè)儀式。并對(duì)為爾公司及本項(xiàng)目進(jìn)行

16、簡短介紹。10:00市領(lǐng)導(dǎo)講話（內(nèi)容主要為祝賀詞及為爾公司在贛州開發(fā)的意義）。10:20剪彩儀式。10:30揭幕儀式。10:40為兩只龍頭點(diǎn)睛（胡總、市領(lǐng)導(dǎo)）。10:42舞龍表演。10:50司儀請(qǐng)嘉賓隨舞龍隊(duì)的引領(lǐng)進(jìn)入奠基現(xiàn)場。11:00燃放鞭炮，樂隊(duì)樂曲再次響起。（禮儀小姐為嘉賓派發(fā)鐵鏟）11:10嘉賓手持鐵鏟參加奠基活動(dòng)。11:20邀請(qǐng)嘉賓前往售樓部參觀和稍作休息（這時(shí)售樓部應(yīng)有專人為手持報(bào)紙宣傳單頁的市民派發(fā)禮品）。12:00 X衲店，慶祝酒會(huì)開始（酒會(huì)可以以西式自助餐形式，氣氛融洽又高雅）。四、活動(dòng)配合1、活動(dòng)總負(fù)責(zé) 總務(wù)組：負(fù)責(zé)活動(dòng)總體進(jìn)展，確定嘉賓名單人員配置：暫定1人。2、現(xiàn)場總

17、協(xié)調(diào)一一會(huì)場組：協(xié)調(diào)現(xiàn)場各工序間工作。人員配置：暫定1人。3、道具準(zhǔn)備一一后勤組：負(fù)責(zé)購買活動(dòng)所需材料及用品，活動(dòng)結(jié)束的清理會(huì)場。人員配置：暫定2人。4、對(duì)外聯(lián)絡(luò)一一公關(guān)組：負(fù)責(zé)派送請(qǐng)柬，聯(lián)系樂隊(duì)、舞龍隊(duì)、司儀、新聞媒體、酒店 等。人員配置：暫定4人。5、賓客接待接待組：負(fù)責(zé)嘉賓簽到處，發(fā)放資料，為嘉賓佩戴貴賓花，引導(dǎo)車輛 停放，活動(dòng)結(jié)束后，負(fù)責(zé)送客。人員配置：暫定4人。五、媒體配合永康錦園12月18日的開業(yè)儀式是樓盤的首次亮相。這次關(guān)鍵性的亮相將影響到今 后整個(gè)樓盤的銷售。所以本階段廣告宣傳以塑造企業(yè)形象和建立品牌知名度為目標(biāo)，從 而盡快奠定永康 錦園在人們心目中的檔次和形象。本階段我們將主

18、要采用報(bào)紙、電視、 宣傳單頁和條幅等傳播媒體和傳播方式，以大量的硬性廣告來宣傳項(xiàng)目。1、在贛南廣播電視報(bào)和贛州晚報(bào)上刊登時(shí)間： 贛南廣播電視報(bào)12月15 日 21日的一期1/4版。贛州晚報(bào)選擇15日、16日、17日連續(xù)3天到刊登，1/4版。文案： 橫排 “十二月十八日”橫排黑體小字：值永康錦園12月18日售樓部開業(yè)之際，凡持本報(bào)蒞臨者均有精美 禮品贈(zèng)送。另：在版面上還應(yīng)把樓盤標(biāo)志和廣告語“永康錦園，一生的、幸福的”都標(biāo)注上， 標(biāo)志圖案要顯眼，廣告語字體要有別于文案字體。地址：電話：2、在贛州電視臺(tái)一、二套節(jié)目八點(diǎn)黃金段廣告中播放文字廣告也可選擇多臺(tái)播放的游 字廣告。時(shí)間：12月15 日- 12

19、月17日三天。3、市各主要街道懸掛條幅(12月11 日- 12月17日七天)(1) 12月18日 永康錦園奠基典禮及售樓部開業(yè)慶典隆重舉行。(2) 12月18日 永康錦園今日開始內(nèi)部認(rèn)購。(3) 12月18日 永康錦園將是您一生的、幸福的。4、制作宣傳單頁，派銷售員到各繁華地段及居民區(qū)散發(fā)。時(shí)間： 12月15 日- 12月17日三天文案： A頁：(參照?qǐng)?bào)紙廣告)B頁：(項(xiàng)目概況)六、費(fèi)用預(yù)算1、報(bào)紙廣告刊登費(fèi)用：2、電視廣告費(fèi)用：3、條幅9條：60元/條4、請(qǐng)柬：100張1.00元/張5、司儀:6、禮儀小姐：10人60元/半天/人7、樂隊(duì)：1280元&充氣拱形門：一座 &00元/天9、路旗：6

20、.5元50面10、指示牌：11、花藍(lán)：60元/個(gè) 20個(gè)12、佳賓胸花：4.00元/束13、鞭炮：200元14、酒會(huì)餐費(fèi)：50元/人15、裝飾品購買費(fèi)：16、宣傳單頁制作費(fèi)：17、石碑購買費(fèi)：18、鐵鏟購買費(fèi)：8把19、空飄氣球租賃費(fèi)：20、舞龍隊(duì)：1280元：21、音響、話筒租用費(fèi)：22、簽名用文具購買費(fèi)：23、剪彩、揭幕用紅綢購買費(fèi)：24、禮品：25、其它費(fèi)用：地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù) 房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布?的競爭升級(jí)到軟件的競爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集 中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍

21、，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重 要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備一一培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。課程共分十天時(shí)間內(nèi)容第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公 司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個(gè)人目 標(biāo)第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、 公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握 買家心理。第

22、四天展銷會(huì)場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、 少客及下雨天應(yīng)該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會(huì)簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租 賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。第十天實(shí)地參觀他人展銷場地。 精品word文檔值得下載 值得擁有精品word文檔值得下載 值得擁有以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基

23、本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過程當(dāng)中,還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本 問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？4、本項(xiàng)目所處位置，將來有何發(fā)展性？5、本項(xiàng)目的交通情形？公車及公司路班車？各路線起止站名及經(jīng)過路線？車次情形如何？本項(xiàng)目站名？6、本項(xiàng)目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）8本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？9、本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施

24、有哪此？其位置和路程？10、本項(xiàng)目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？11、本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？12、本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？13、本項(xiàng)目正同的長度多少？深度多少？14、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？15、本項(xiàng)目共有多少戶？怎樣區(qū)分？16、本項(xiàng)目的造形設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處？17、本項(xiàng)目座向如何？18、本項(xiàng)目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？19、本項(xiàng)目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺(tái)面積所占比例？20、本項(xiàng)目一樓有無庭院？可否作商讓用？21、試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電 源）22、本項(xiàng)目電梯共幾部？廠牌

25、？23、本項(xiàng)目附近有哪此工地？價(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。24、本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買賣或委建）25、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號(hào)碼？26、本項(xiàng)目座落地號(hào)？地段？27、本項(xiàng)目何時(shí)開工？多少工作天？何時(shí)完工？28、本項(xiàng)目有無停車場？如有，使用情形如何？29、本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無空中花園？30、本項(xiàng)目平均價(jià)格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？ 精品word文檔值得下載 值得擁有精品word文檔值得下載值得擁有31、本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？32、本項(xiàng)目購買時(shí)有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？33、本項(xiàng)目訂購時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何

26、處辨理簽約 手續(xù)？34、除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？35、本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？36、本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？37、本項(xiàng)目有無保證？保證年限多久？38、本項(xiàng)目是否為自地自建？39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？要點(diǎn)B:專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)1、在預(yù)售商品房時(shí)，得商品房預(yù)售許可證條件已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書資金投入達(dá)到總投入的30%持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間三層以下的商品房項(xiàng)目已完成

27、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項(xiàng)目，有地下室 工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程 精品word文檔值得下載 值得擁有已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號(hào)預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項(xiàng)法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件2、購買房地產(chǎn)的條件成年人提供身份證未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或 精神病人則需要。3、商品房的預(yù)售、抵押、過戶預(yù)售付定金，簽署購房定購書簽署房地產(chǎn)預(yù)售契約付首期或全樓款，付契銳 1.5%到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立抵押（按揭）購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定房地產(chǎn)預(yù)售契約并經(jīng)

28、鑒證后交按揭銀行購房備齊資料向銀行提出申請(qǐng)。以下是購房人需提供資料：個(gè)人身份證及復(fù)印件3份首期購房款（不低于30%收據(jù)及復(fù)印件兩份定金收據(jù)復(fù)印件兩份還款能力證明（可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù)） 精品word文檔值得下載 值得擁有精品word文檔值得下載 值得擁有最近連續(xù)三個(gè)月工資單和工作證單位出具的收入證明可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證個(gè)人納稅稅單愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓）過戶轉(zhuǎn)讓條件經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書款過契約的交樓日期交易所收取費(fèi)用轉(zhuǎn)讓 0.65% （樓價(jià)）=0.4+0.2+0.5%受讓方 1.75%（樓價(jià)）=1.

29、5%+0.2+0.05%開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù)憑房地產(chǎn)預(yù)售契約到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。4、二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利）到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記需提交的證件：申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶口薄、 房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請(qǐng)書報(bào)價(jià)（填表收件） 精品word文檔值得下載 值得擁有精品word文檔值得下載 值得擁有簽署契約時(shí)繳付20%e金實(shí)勘估價(jià)：一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià)審批：產(chǎn)權(quán)、價(jià)格過戶繳稅（高價(jià)納稅）契稅：3冰方手續(xù)費(fèi)：0.5%賣方、0.3%買方印花稅：0.058賣方、0.05%買方補(bǔ)地價(jià)：住宅或個(gè)人買賣1

30、0%非住宅或單位買賣25%增值稅（增值部分）：3% （若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）5、房地產(chǎn)面積的測算（1）建筑面積夾層面積計(jì)算條件夾層的結(jié)構(gòu)要牢固高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計(jì)超高度部分）整個(gè)夾層面積要超過5平方米可計(jì)算梯間面積計(jì)算條件整個(gè)梯間超過8平方米計(jì)面積（純梯間）梯間以外還附有其他建筑物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并 計(jì)算面積陽臺(tái)面積計(jì)算條件 精品word文檔值得下載 值得擁有內(nèi)陽臺(tái)面積全計(jì)外陽臺(tái)（外飄部分有遮擋）面積計(jì)一半（露臺(tái)面積不計(jì)）首層帶陽臺(tái)、基地面積計(jì)一半飄式窗臺(tái)面積計(jì)算條件飄出部分的窗高度超過2.2才全計(jì)面積，不夠2.2米就不

31、計(jì)以后的規(guī)范：陽臺(tái)封還是不封閉來判斷是否全面計(jì)面積封閉面積全計(jì)（以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計(jì)一半（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)偘垂灿薪ㄖ娣e（實(shí)得建筑面積）比例分?jǐn)偛襟E五：現(xiàn)場銷售人員技巧培訓(xùn)手法手法A: “一炮打響”的開場白培訓(xùn)由于您不知道客戶購買潛在動(dòng)機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最 好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述 一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)那些地方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。手法B:“拋磚引玉”的顧客把握手段一、

32、聽覺聽覺涉及到口音。一家重要的保險(xiǎn)公司在1997年初對(duì)于地方口音和公立學(xué)校口音做 過一些調(diào)查。調(diào)查表明75%勺人更喜歡地方口音，不足7%勺人認(rèn)為“華麗”的口音會(huì)激 發(fā)自信。所以對(duì)那些操地方口音的推銷員來說這是一個(gè)好消息， 然而另外一項(xiàng)調(diào)查表明, 精品word文檔值得下載 值得擁有精品word文檔值得下載值得擁有操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會(huì)在意呢？最 后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動(dòng)，請(qǐng)注意可接受等級(jí)依賴于口音的溫度，請(qǐng)記住，任何事情都是物極必反。二、視覺讓學(xué)員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的

33、想 法和資料。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依*視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希 望讓你們想到那個(gè)紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個(gè)人都會(huì)在想那個(gè)紅色的 大型公共汽車。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约侯^腦中可以看見它。顧客的感覺作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題：當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)潛在顧客希望看到什么？你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？你的外貌，如果對(duì)顧客有影響的話，將會(huì)有什么影響？如果你的顧客不吸煙，他們是否會(huì)知道你吸煙，而這對(duì)他們會(huì)有什么影響？你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？顧客希望聽到的是什么？你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？你的聲音，談話和敘述可能會(huì)讓顧客分心甚至讓顧客生

34、氣，那么你在這些方面能做 些什么？你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？ 精品word文檔值得下載 值得擁有精品word文檔值得下載值得擁有你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？手法C:認(rèn)清自我能力，有針對(duì)性培訓(xùn)一、知識(shí)知識(shí)可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識(shí)是指以下產(chǎn)品知識(shí)；消費(fèi)者知識(shí)；競爭對(duì)手的知識(shí)；公司知識(shí)；工業(yè)或市場知識(shí)。這些知識(shí)隨首我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識(shí)，可以通過正式的學(xué) 習(xí)（某些課程），也可以通過實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個(gè)換 過不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有 一天好像突然茅塞頓開

35、，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解 到自己到底是什么。相反地，也正是這引起知識(shí)允許人們?cè)趯儆谕I(lǐng)域的行業(yè)或市場的不同公司間移動(dòng)，并 能幾乎立刻到位勝任，因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里，知識(shí)的組成是一樣的，因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換 的。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。 比如，秘書的技能包括熟悉幾種計(jì)算機(jī)程序, 記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué) 和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。對(duì)于銷售來說，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。 例如：與客戶見面、問侯； 精品word文檔值得下載 值得擁有精品word文檔值得下載值得擁有發(fā)現(xiàn)客戶的需求：說明與介紹

36、；處理反對(duì)意見；成交。三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或 感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的 等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是 我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反 復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力。無意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度 傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來了影響。我們?cè)谝姷娇蛻糁耙庾R(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)

37、達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù) 備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注 意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、 內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、專門看待。一定程度上， 特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：成功的培訓(xùn)=明確

38、宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織策略A:明確宗旨和目標(biāo)即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么?？梢允侨娴呐嘤?xùn)，也可以是分解式的、技 術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一 點(diǎn)是至關(guān)重要的！策略B:確立培訓(xùn)方式培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)一一這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支 方面，還是從知識(shí)灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請(qǐng)誰來講授；b.講授效果怎么評(píng)價(jià)；c.講授內(nèi)容誰來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理 學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？一一在這些問題上一定要采取程序化的操作

39、，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最 大為原則！策略C:預(yù)算不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不 僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投 入一一組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食 宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù) 算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi) 工作。策略D:培訓(xùn)工作的事中組織培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是 容易，但讓員工依此形成

40、心得則是困難的。況且推銷工作今后面對(duì)的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、 文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣?員將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！ 故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織 工作，即組織者的督促作用。想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了。項(xiàng)目輻射半徑&消費(fèi)者購房半徑項(xiàng)目輻射半徑&消費(fèi)者購房半徑 精品word文檔值得下載 值得擁有精品word文檔值得下載 值得擁有在確定目標(biāo)用戶時(shí)，我們可以從若干維度進(jìn)行界定，本文試圖從項(xiàng)目自身的“項(xiàng) 目輻射半徑

41、”與“消費(fèi)者購房半徑”之間的關(guān)系，以及各自的影響因素入手進(jìn)行分析， 希望能夠給開發(fā)商提供一些參考意見；“項(xiàng)目輻射半徑”簡而言之，就是指某個(gè)具體項(xiàng) 目影響的范圍，它可以是某個(gè)特定的區(qū)域，也可能是某個(gè)城市，或者一個(gè)更大的區(qū)域；“消費(fèi)者購房半徑”是指在選擇地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)考慮的范圍。只有當(dāng)項(xiàng)目的輻射半徑比較好 地覆蓋消費(fèi)者的購房半徑時(shí)，才可能吸引較多的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售。項(xiàng)目輻射半徑主要受以下因素影響：項(xiàng)目知名程度：項(xiàng)目知名程度與項(xiàng)目輻射半徑呈正相關(guān)，一般在同類項(xiàng)目當(dāng)中，項(xiàng) 目知名程度越高，項(xiàng)目輻射半徑越大；無論是高檔的別墅項(xiàng)目，還是低檔的經(jīng)濟(jì)適用房， 當(dāng)然，項(xiàng)目知名度與廣告投入力度、推廣方式等等都有一定

42、的關(guān)系；項(xiàng)目規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模與項(xiàng)目輻射半徑半徑同樣呈正相關(guān)，項(xiàng)目規(guī)模越大，項(xiàng)目的輻 射半徑也越大；項(xiàng)目周邊交通網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目交通便利程度也會(huì)影響項(xiàng)目的輻射半徑，無論是低端項(xiàng)目 還是高端項(xiàng)目，相對(duì)而言，低端項(xiàng)目輻射半徑受交通的制約程度會(huì)更大，而高端項(xiàng)目相 對(duì)而言受交通制約的程度會(huì)稍小一些，或者說不會(huì)過于敏感；項(xiàng)目檔次及屬性：項(xiàng)目檔次越高，一般而言其輻射程度會(huì)越高，有些項(xiàng)目的輻射范 圍往往是跨區(qū)域或者跨國界的；比如經(jīng)濟(jì)適用房一般不會(huì)形成跨區(qū)域（指不同城市之間） 購買力，但高端別墅項(xiàng)目往往需要進(jìn)行跨區(qū)域、甚至跨國界推廣；收入水平：消費(fèi)群體收入水平應(yīng)該說是最重要的影響因素，不同收入水平群體或者 說不同收入等

43、級(jí)的群體基本上不可能選擇同一個(gè)項(xiàng)目；收入水平越高相對(duì)而言，購房半 徑會(huì)越大；自由度：自由度指的是消費(fèi)者對(duì)每天 24小時(shí)的自主支配程度，不同職業(yè)、不同職 位、不同性質(zhì)單位的群體在“自由度”方面存在交大的差異，從職業(yè)方面看，“自由職 業(yè)者”（如，記者、藝術(shù)家、私營企業(yè)主等）應(yīng)該是自由度最高的群體；從職位來看， 普通員工的自由度要小于高級(jí)管理人員；從公司 /單位屬性來看，機(jī)關(guān)/國有企業(yè)/事業(yè) 單位的自由度相對(duì)比較低，而私營企業(yè)相對(duì)自由度比較高；自由度在某種意義上決定了 該群體的選擇范圍，比如“朝九晚五的普通單位工作人員”與“自由支配時(shí)間的私營企業(yè)主”在選擇地產(chǎn)項(xiàng)目的考慮范圍會(huì)存在一定差異； 一般來講

44、自由度大的群體相對(duì)而言， 其購房半徑相對(duì)比較大；時(shí)間價(jià)值：“時(shí)間價(jià)值”是指消費(fèi)者單位時(shí)間的價(jià)值，不同群體之間的時(shí)間價(jià)值差 異非常大，一般而言時(shí)間價(jià)值越大的群體，對(duì)時(shí)間越敏感，同時(shí)花費(fèi)在工作地點(diǎn)和居住 地點(diǎn)往返通勤的時(shí)間越短，相對(duì)而言購房半徑相對(duì)比較??；我們將不同群體的“時(shí)間支配權(quán)”和“時(shí)間價(jià)值”進(jìn)行對(duì)比分析，我們可以將消費(fèi) 者劃分成以下四個(gè)群體：群體1處于圖中第一象限，屬于“自由度比較高，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較高”該群體購房的選擇半徑相對(duì)較大，但不會(huì)選擇非常遠(yuǎn)的項(xiàng)目；群體2:處于圖中第二象限，屬于“自由度比較高，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較低”該群體購房的選擇半徑相對(duì)最大；群體3:處于圖中第三象限，屬于“自由度

45、比較低，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較低”該群體購房的選擇半徑相對(duì)比小；群體4:處于圖中第四象限，屬于“自由度比較低，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較高”該群體購房的選擇半徑相對(duì)最小；通勤能力：“通勤能力”在這里是指消費(fèi)者從居住地點(diǎn)往返工作地點(diǎn)的能力，這里 涉及兩個(gè)方面的問題，第一，從宏觀上講，某個(gè)城市的總體通勤能力取決于該城市的交 通網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)程度；交通網(wǎng)絡(luò)越發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)者購房半徑越大；第二，從微觀上講， 取決于消費(fèi)者采用何種交通方式（與收入水平以及交通成本的承受能力有關(guān)），是私家 車，還是地鐵/城鐵，或者公交車？擁有私家車群體的購房半徑明顯大于沒有私車的群 體；工作地點(diǎn)：工作地點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者購房半徑存在較大的影響，尤

46、其是當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于目 前這份工作的依賴程度比較高時(shí)，而且工作單位近幾年搬遷的可能性比較小，那么消費(fèi) 者的購房半徑將圍繞目前工作地點(diǎn)而展開；工作地點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者購房半徑的影響與以下因 素有關(guān)：對(duì)工作的依賴程度，對(duì)工作的依賴程度越高，工作地點(diǎn)對(duì)購房半徑的影響越 大；辦公場所搬遷概率，辦公場所搬遷的概率越大（固定的可能性越?。?，工作地點(diǎn) 對(duì)購房半徑的影響越??；精品word文檔值得下載值得擁有精品word文檔值得下載值得擁有研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”的意義在于：通過研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”的關(guān)系，可以很明確的知道，我們的潛在用戶在哪里；可以開展針對(duì)性非常強(qiáng)的營銷推廣活動(dòng)；通過研

47、究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”的關(guān)系，可以非常明確地界 定競爭對(duì)手是誰；通過研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”的關(guān)系，在進(jìn)行定位與市場細(xì)分 時(shí)，提供新的研究思路；九力營銷顧問公司王新明戰(zhàn)略，古稱韜略，原為軍事用語。顧名思義，戰(zhàn)略就是作戰(zhàn)的謀略。辭海中對(duì)戰(zhàn)略 一次的定義是：“軍事名詞，指對(duì)戰(zhàn)爭全局的籌劃和指揮。它依據(jù)敵對(duì)雙方的軍事、政 治、經(jīng)濟(jì)、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭全局的各個(gè)方面，規(guī)定軍事力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用。”戰(zhàn) 略最初多用于軍事領(lǐng)域。在英文中戰(zhàn)略一詞為Strategy，它來源于希臘語的Stratagia ， 也是一個(gè)與軍事有關(guān)的詞。簡明不列顛百科全書稱戰(zhàn)略是“在戰(zhàn)爭中利用軍事手段

48、達(dá)到軍事目的的科學(xué)和藝術(shù)。”許多著名軍事家都對(duì)戰(zhàn)略一詞做過精辟的解釋。著名的 德國軍事戰(zhàn)略家毛奇曾說過：“戰(zhàn)略是一位統(tǒng)率為達(dá)到他的預(yù)定目的而對(duì)自己手中掌握 的工具所進(jìn)行的實(shí)際運(yùn)用。”除了軍事領(lǐng)域，戰(zhàn)略的價(jià)值同樣適用于諸如政治、經(jīng)濟(jì)等 其它領(lǐng)域。將戰(zhàn)略思想運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營管理中，便產(chǎn)生了企業(yè)戰(zhàn)略這一概念，關(guān)于企業(yè) 戰(zhàn)略由于其內(nèi)涵的豐富而在西方戰(zhàn)略文獻(xiàn)中沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義，不同的學(xué)者和管理人員賦予了企業(yè)戰(zhàn)略不同的涵義，通過目前幾個(gè)有代表性的安德魯斯、魁因、安索夫、名 茨伯格等人的觀點(diǎn)我們可以看出戰(zhàn)略只是一種觀念的定義，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略都是一種抽象的概念，只存在于需要戰(zhàn)略的人的頭腦中。戰(zhàn)略是一種觀念的重要實(shí)質(zhì)

49、在于，同價(jià)值觀、文 化和理想等精神內(nèi)容為組織成員所共有一樣，戰(zhàn)略的觀念要通過組織成員的期望和行為而形成共享，在這個(gè)定義里還需要強(qiáng)調(diào)的是集體的意識(shí)。戰(zhàn)略儲(chǔ)備只是戰(zhàn)略系統(tǒng)的一個(gè) 有機(jī)組成部分，我們看下列三個(gè)大型房地產(chǎn)集團(tuán)公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：招商地產(chǎn)在推出“招商海月花園”時(shí)通 過大量的廣告，吸引來2萬多人到蛇口后?？礃?，最后成交的只是 1000多人；那些沒 有買樓的19000個(gè)“未成交客戶”的信息是如何處理的呢？回答是“沒統(tǒng)計(jì)”。作為中國住宅業(yè)“領(lǐng)跑者”的萬科，除了在總部所在地深圳開發(fā)住宅之外，還在北京、 天津、沈陽、大連、南京、南昌、上海、武漢、長春等10個(gè)城市相繼開發(fā)34個(gè)項(xiàng)目，“城市花園”、“四季華

50、城”、“金色家園”等項(xiàng)目，已經(jīng)發(fā)展成全國性地產(chǎn)品牌，已 經(jīng)入住22720戶，7.2萬人（這是2002年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。中海在深圳就有1.5萬戶業(yè)主大約4萬多人，4萬多人的數(shù)據(jù)即便是天才你也記不住。 北京城開總經(jīng)理趙康也曾說過：“北京城開的存量客戶可能會(huì)有60萬?！睋?jù)說僅僅是一個(gè)望京新城就會(huì)有十幾萬、二十萬的客戶。乍一看這個(gè)一組組龐大的數(shù)字確實(shí)會(huì)讓人感到振奮，遺憾的是這些客戶的有效數(shù)據(jù) 資料并不存在于各大房地產(chǎn)集團(tuán)的數(shù)據(jù)庫之中，幾十萬客戶還只是一個(gè)概念而已，看得 到、摸不著。那么這些信息是否能夠保證經(jīng)常充實(shí)、添加、更新，整理、分析了呢，怎 樣檢驗(yàn)效果？招商地產(chǎn)在推出“招商海月花園”時(shí)那些沒有買樓的

51、19000人是為什么沒有買，是戶型不合適，還是規(guī)劃不合理，或者是價(jià)格難以接受。如果能夠了解這些“未 成交客戶”的信息，有針對(duì)性地提出解決的方法，就有可能會(huì)使過去樓盤的“未成交客 戶”，變成為今天新樓盤的成交客戶。這就需要通過“客戶的戰(zhàn)略儲(chǔ)備”這個(gè)課題引進(jìn) 一系列的制度和專門的運(yùn)作體系來進(jìn)行管理。售樓人員培訓(xùn)實(shí)用教程全集前言作為一個(gè)專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業(yè)績?！扒蓩D難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢？售樓部只有建立了一個(gè)公平、 公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務(wù)員在一個(gè)合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競爭，才能加 快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，售樓

52、部決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原 則：一、第一接觸點(diǎn)的原則（包括上客戶和電話客戶）原則上哪一個(gè)業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。若該客戶第二、第三次上 門時(shí)，第一接觸業(yè)務(wù)員不在，其它業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，但不計(jì)入業(yè)績。二、群帶性原則1、若第一接觸是業(yè)務(wù)員A的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲， 則新客戶資源甲仍應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員 A。同樣，甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員 A，以后 依此類推。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找業(yè)務(wù)員 A或老客戶介紹在先，不包括不 期而遇的。2、若上門客戶是某業(yè)務(wù)員的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬該業(yè)務(wù)員（若該業(yè) 務(wù)未能第一接觸而事先又無記錄，則

53、不能擁有此客戶資源）。三、時(shí)效性原則通常，業(yè)務(wù)員對(duì)老客戶資源的擁有不可能無限期。為了使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生憂患意識(shí)，積極 主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)糸、及時(shí)追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時(shí)效為三個(gè)月。 但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個(gè)后重新登記，登記表須 經(jīng)售樓部主管簽字確認(rèn)后，該業(yè)務(wù)員才能重新獲得對(duì)此客戶的擁有權(quán)。精品word文檔值得下載值得擁有精品word文檔值得下載值得擁有第二章售樓人員行為準(zhǔn)則一、工作態(tài)度1、服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，得拖延、拒絕或終 止工作。2、嚴(yán)于職守：員工必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個(gè) 人調(diào)換更值班

54、時(shí)需經(jīng)主管同意。3、正直誠實(shí)：必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，反饋工作中遇到的問題，堅(jiān)決杜決欺騙或 陽奉陰違陰違等不道德行為。4、勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做 到及時(shí)地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。二、服務(wù)態(tài)度1、友善笑來迎接客人，與同事和睦相處，互幫互助。2、禮貌：任何時(shí)刻注重自己的形象，使用禮貌用語。3、熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應(yīng)主動(dòng)為客人著 想。4、耐心：對(duì)客人的要求認(rèn)真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實(shí)地向客人介紹項(xiàng)目，解答 客人疑問。三、行為舉止1、站姿：當(dāng)客戶上門詢問時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)起立相迎，微笑接待；當(dāng)客戶站立觀看

55、售樓展板及相關(guān)資料時(shí)，值班業(yè)務(wù)員應(yīng)筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶， 面露微笑，雙臂自然下垂，適時(shí)向客戶介紹項(xiàng)目。2、坐姿：1）輕輕坐落，避免動(dòng)作幅度較大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時(shí)，應(yīng)坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；3）雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時(shí)1）上身微微前傾，用柔和目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人 談話的內(nèi)容，不可東張西望或顯得心不在焉；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3）在售樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4）堅(jiān)持使用 請(qǐng)”、您”、謝謝”、對(duì)不起”、再見”、請(qǐng)慢走”等禮貌用語；5）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦或嘲笑客人；與客人打招呼不得用 喂”，應(yīng)用先 生”、小姐”或 女士”稱呼客人。第三章售樓部工作制度一、員工必須遵守“廉潔、守法、