銷售精英最佳薪資設(shè)計(jì)模式

1、銷售人員薪資模式設(shè)計(jì)1 適用范圍界定本模式主要針對(duì)銷售部?jī)?nèi)部直接從事市場(chǎng)開拓及產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)(含片區(qū)經(jīng)理) 其崗位編碼為 。其他諸如信息員等崗位不適用于本模式， 與本系列崗位有沖突的兼職人員， 如主管及高管人員沿用較高待遇水平的薪資模式。詳細(xì)請(qǐng)參看本模式適用崗位明細(xì)表。2 銷售體系目前存在的主要問題問題表現(xiàn) 公司解決思路 配套薪資設(shè)計(jì)3 產(chǎn)品及業(yè)務(wù)人員工作特點(diǎn)1) 產(chǎn)品特點(diǎn)：三德公司的產(chǎn)品為工業(yè)用分析儀器，不象大眾消費(fèi)品那樣有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求。其產(chǎn)品 的銷售過程較為特殊，主要依靠業(yè)務(wù)人員去客戶廠家上門推銷，通過發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求 從而最終實(shí)現(xiàn)有效銷售。因此，業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷能力和工作態(tài)度及

2、熱情是其銷售成功的關(guān) 鍵因素。2) 業(yè)務(wù)人員的工作特點(diǎn)：a) 工作時(shí)間自由， b) 單獨(dú)行動(dòng)多， c) 公司難于掌控；d) 工作績(jī)效可由具體成果顯示出來；e) 工作業(yè)績(jī)的不 f) 穩(wěn)定性。4 薪資模式設(shè)計(jì)原則1) 根據(jù)以上分析銷售人員的工作特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)；2) 注意銷售業(yè)績(jī)的地區(qū)差異，在保護(hù)骨干人員的基礎(chǔ)上，還應(yīng)兼顧內(nèi)部公平，以便于公 司客戶網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)期維護(hù)與穩(wěn)定；3）應(yīng)注意長(zhǎng)、短期激勵(lì)并重，籍此來穩(wěn)定一批核心銷售骨干隊(duì)伍，對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員 應(yīng)設(shè)置較高的退出成本。5方案設(shè)計(jì)5.1薪資結(jié)構(gòu)具體薪資構(gòu)成設(shè)計(jì)思路及各構(gòu)成比例詳見下頁表-1薪資結(jié)構(gòu)表”所示。5.2各結(jié)構(gòu)部分說明5.2.1 基本工資保證業(yè)

3、務(wù)人員的基本生活所需?；竟べY不再劃分工資等級(jí)，工資標(biāo)準(zhǔn)由公司統(tǒng)一制定 即可，且此工資標(biāo)準(zhǔn)一般僅隨地區(qū)物價(jià)指數(shù)的變動(dòng)而調(diào)整?；竟べY工資標(biāo)準(zhǔn)暫定：350元/人月。表-薪資結(jié)構(gòu)表構(gòu)成設(shè)計(jì)思路結(jié)構(gòu)比例備注工資基本工資剛性，便于穩(wěn)定員工隊(duì)伍，對(duì)于公司客戶網(wǎng)絡(luò)的安 全與維護(hù)有一定的保障作用。%職級(jí)工資傭金高彈性、高比例傭金強(qiáng)化對(duì)銷售人員的激勵(lì)。70%福利納入公司統(tǒng)一的福利體系進(jìn)行設(shè)計(jì)。另計(jì)長(zhǎng)期激勵(lì)骨干員工享有，納入公司虛擬股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。另計(jì)5.2.2職級(jí)工資設(shè)置此項(xiàng)是對(duì)公司不同服務(wù)年限、不同業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)、承擔(dān)不同工作責(zé)任的的員工價(jià)值的認(rèn)可。本模式中我們共設(shè)計(jì)了 7個(gè)職級(jí)，詳見下表-2職級(jí)工資表”所示。表-

4、2職級(jí)工資表職級(jí)劃分必要的服務(wù)年限、業(yè)績(jī)或能力職級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)（元）部門經(jīng)理3年以上且年度綜合考評(píng)優(yōu)等以上或公司認(rèn)為 有冋等能力者。1000部門副經(jīng)理年以上且年度綜合考評(píng)優(yōu)等以上或公司認(rèn)為有650（片區(qū)經(jīng)理）冋等能力者。450業(yè)務(wù)代表3級(jí)2年以上且年度綜合考評(píng)優(yōu)等以上或公司認(rèn)為 有冋等能力者。300業(yè)務(wù)代表2級(jí)1年以上且年度綜合考評(píng)優(yōu)等以上或公司認(rèn)為 有冋等能力者。200業(yè)務(wù)代表1級(jí)轉(zhuǎn)正以后。120見習(xí)業(yè)務(wù)代表三個(gè)月以下（試用期員工）。0523傭金在本模式中我們建議公司建立業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)制的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，即由主要業(yè)務(wù)代表個(gè)人全 線跟蹤合同的簽定、執(zhí)行及收款工作，其所屬的片區(qū)經(jīng)理協(xié)助并監(jiān)督其工作的開展

5、。傭金的設(shè)計(jì)與員工的個(gè)人績(jī)效考評(píng)及分合同考評(píng)掛鉤，采用分批遞延支付的辦法，既體現(xiàn) 一定程度上的及時(shí)支付所形成的有效激勵(lì)，又通過分批支付的方式克服銷售季節(jié)性、市場(chǎng)性等 因素造成的員工收入的較大波動(dòng)，同時(shí)遞延性支付又形成一定的抵押效應(yīng)，有利于員工隊(duì)伍的 穩(wěn)定。傭金支付具體由合同簽訂系數(shù)a、合同執(zhí)行系數(shù)B以及個(gè)人提成系數(shù)丫等幾個(gè)要素決定， 計(jì)算出實(shí)際應(yīng)提成額之后，再參照遞延支付辦法分批支付提成給相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。提成過程意 圖如下：附加說明：公司為了保證銷售目標(biāo)的順利完成，可將公司銷售目標(biāo)分解至每一業(yè)務(wù)人員頭上，業(yè)務(wù)人 員當(dāng)且僅當(dāng)完成了目標(biāo)銷售額及利潤(rùn)額之后，才能按照本模式設(shè)計(jì)方法領(lǐng)取相應(yīng)的提成。52

6、3.1各系數(shù)確定辦法公司應(yīng)建立分合同管理及考核體系與本模式配套。3）合同利潤(rùn)額：合同利潤(rùn)額是業(yè)務(wù)人員計(jì)提個(gè)人傭金的基礎(chǔ)。4）合同簽訂系數(shù)a該系數(shù)與合同簽訂的質(zhì)量直接相關(guān)，主要由以下幾個(gè)公司目前重點(diǎn)關(guān)注的分指標(biāo)系數(shù) 組成：al:利潤(rùn)額系數(shù)，單純針對(duì)利潤(rùn)額的提取設(shè)計(jì)，可以考慮體現(xiàn)地區(qū)差異血：預(yù)付款系數(shù)，針對(duì)預(yù)付款的提成設(shè)計(jì)（附加提成系數(shù)）；%3:新品系數(shù)，針對(duì)公司新產(chǎn)品的提成設(shè)計(jì)（附加提成系數(shù)）。6）個(gè)人提成系數(shù)B按個(gè)人責(zé)任范疇不同分別設(shè)置不同的傭金提取項(xiàng)目和系數(shù)，如下表-3所示。表-3個(gè)人提成系數(shù)3表受益人責(zé)任范疇提成項(xiàng)目及系數(shù)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)個(gè)人轄區(qū)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的拓展、維護(hù)、信息 收集與傳遞。3=

7、A1 :%片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的安全、高效運(yùn)作。（定期走訪轄區(qū)客戶、對(duì)轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行 指導(dǎo)、培訓(xùn)、服務(wù)、支持）31 = A2 :%超=B :%部門經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的安全、高效動(dòng)作。（定期走訪公司主要客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)、支持、服務(wù)）3= C：%其中,A1為業(yè)務(wù)員個(gè)人提成比例；A2為片區(qū)經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)提成比例;B為片區(qū)經(jīng)理片區(qū)業(yè)務(wù)提成比例；C為部門經(jīng)理部門業(yè)務(wù)提成比例；併直因提成項(xiàng)目的不同而分別取A1、A2、B、C值。設(shè)計(jì)原則：A1A2 B C業(yè)務(wù)代表： 全額 A1 + 工資收入平均應(yīng)達(dá)元/月；片區(qū)經(jīng)理： 全額A2 +全額B +工資收入平均應(yīng)達(dá)元/月；部門經(jīng)理： 全額C +工資

8、收入平均應(yīng)達(dá)元/月。設(shè)計(jì)思想： 鼓勵(lì)（片區(qū)）經(jīng)理除發(fā)展業(yè)務(wù)之外,更多的應(yīng)承擔(dān)起對(duì)轄區(qū)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)及對(duì)下屬的指導(dǎo)服務(wù)工作。7）回款系數(shù)丫視實(shí)際收款金額及收款期限不同Y直也有所不同：安裝調(diào)試完畢后（排除技術(shù)、質(zhì)量原因） ，一個(gè)月內(nèi)貨款到帳Y三月立半年於一年Y一年之后0Y 丫3 丫2 Y，超過一年丫將趨向于零。5.2.3.2 提成計(jì)算辦法計(jì)算提成的方法如下：第一步：根據(jù)合同簽訂系數(shù)a確定值XX=合同利潤(rùn)額X（a 1+a 2）+預(yù)付款Xa 3 第二步：根據(jù)個(gè)人提成系數(shù)B確定值Y對(duì)業(yè)務(wù)代表而言，只享有系數(shù)為B1 = A1的提成：Y=X X A1對(duì)片區(qū)經(jīng)理而言，享有系數(shù)為B仁A2及B 2=B的提成：Y=X

9、X A2+ 片區(qū) X值X B對(duì)部門經(jīng)理而言，只享有系數(shù)為B3=C的提成：Y=部門X值X C第三步：根據(jù)回款系數(shù)丫確定值 ZZ=Y x（月內(nèi)到帳貨款Xy1+三月內(nèi)到帳貨款Xy 2+半年內(nèi)到帳貨款Xy 3+ 一年內(nèi)到帳貨款Xy 4）523.3 提成遞延支付辦法公司為了保證銷售目標(biāo)的順利完成，可將公司目標(biāo)分解至每一業(yè)務(wù)人員頭上，業(yè)務(wù)人員當(dāng) 且僅當(dāng)完成了目標(biāo)銷售額及利潤(rùn)額之后，才能按照以上設(shè)計(jì)方法領(lǐng)取相應(yīng)的提成。提成采用分合同計(jì)發(fā)的模式（片區(qū)經(jīng)理及部門經(jīng)理的轄區(qū)提成則按統(tǒng)計(jì)結(jié)果每月計(jì)發(fā)）但實(shí)際提成應(yīng)滿足以下條件：2）業(yè)務(wù)人員已安規(guī)定完成當(dāng)期目標(biāo)任務(wù)；3）該筆合同貨款全部回籠（或回籠）;4）或由公司有關(guān)

10、部門認(rèn)定余款不予追索之后；滿足以上條件方可開始計(jì)發(fā)提成。提成實(shí)際發(fā)放時(shí)間如下表-4所示：表-4提成遞延支付比例表支付時(shí)間應(yīng)付傭金比例額度第一月35%第二月25%第三月20%第十三月20% （此比例與員工日常績(jī)效考核、費(fèi)用使用情況、歷史帳款回收 情況等掛鉤，若員工自行中途離開公司，此比例自行納入公司利潤(rùn)）說明：公司應(yīng)設(shè)立銷售費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用的個(gè)人臺(tái)帳，并制定相應(yīng)的管理辦法，對(duì)于超出個(gè)人費(fèi)用范疇的部分，年終可在 20%的比例中予以適當(dāng)扣除，節(jié)約部分也應(yīng)酌情予以獎(jiǎng)勵(lì)。5.2.4薪酬調(diào)整1）正常年度調(diào)整：a）基本工資調(diào)整：基本工資標(biāo)準(zhǔn)一般僅隨地區(qū)物價(jià)指數(shù)的變動(dòng)而調(diào)整。b）職級(jí)工資調(diào)整：公司每年年終進(jìn)行綜合考評(píng)之后，根據(jù)考評(píng)結(jié)果對(duì)每位業(yè)務(wù)人員的職級(jí)等級(jí)進(jìn)行調(diào)整,并隨之確定其相應(yīng)的職級(jí)工資；職級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)除非公司經(jīng)營(yíng)狀況的特殊需要，般不作調(diào)整；2) 崗位異動(dòng)調(diào)整： 參照新的崗位薪資模式確定其薪資結(jié)構(gòu)水平。6 公司應(yīng)制定配套的運(yùn)行模式及其管理制度運(yùn)行模式： 建立業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)制。由主要業(yè)務(wù)員一個(gè)人跟蹤業(yè)務(wù)運(yùn)作全過程，必要時(shí)可尋求片區(qū)經(jīng)理 及至部門經(jīng)理的支持(片區(qū)經(jīng)理的提成與業(yè)務(wù)員個(gè)人提成多少無關(guān)，應(yīng)由公司從利潤(rùn)中單獨(dú)預(yù) 留，以保證業(yè)務(wù)員不至于擔(dān)心因求援而損害個(gè)人利益) ，但因此而發(fā)生的銷售費(fèi)用應(yīng)由業(yè)務(wù)員承 擔(dān)，業(yè)務(wù)員個(gè)人實(shí)際提成多少應(yīng)與整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)