財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書修改版

1、商業(yè)計劃書單位名稱： 2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司單位地址： 貴州財經(jīng)學(xué)院目錄第一章 .摘要第二章 公司簡介第三章 市場分析第四章 競爭性分析第五章 .產(chǎn)品與服務(wù)第六章 .市場與銷售第七章 財務(wù)計劃第一章：摘要宗旨及商業(yè)模式本公司的宗旨是“科學(xué)的管理、專業(yè)的研發(fā)、優(yōu)良的服務(wù)、先進(jìn)的理念”。本公司是一家處于贏利發(fā)展階段的公司。2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司的法定經(jīng)營形式是有限責(zé)任公司。最近三年，我公司在乳制品銷售方面取得了成就，具體表現(xiàn)為市場擴大、銷售量提高。從預(yù)期財政分析來看，我公司可望在2012年銷售收入達(dá)到350萬元，稅前利潤為180萬元，2010年銷售收入為200萬元，稅前利潤

2、為102萬 元。我們之所以能夠達(dá)到這個目標(biāo)是因為我們的資金主要用于：1)為新產(chǎn)品打開市場； 2)增設(shè)零售網(wǎng)點或其他銷售措施；3)研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品。本公司生產(chǎn)下列商品：天然純鮮奶、天然酸牛奶、ad鈣奶、新1代特濃牛奶、各種果肉酸奶等現(xiàn)在2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司處在需要大量的資金擴大生產(chǎn)的狀態(tài)下。為實施我們的計劃，我們需要總金額為2百萬元的貸款，用于下列目的：1、為了建設(shè)發(fā)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施，增加生產(chǎn)，擴大倉儲能力以適應(yīng)顧客的需求。2、增加銷售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。3、由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長的需要。4、增強科研開發(fā)強勁性，以

3、便生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品和服務(wù)2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司目前提供22種產(chǎn)品：1、天然純鮮奶，2、天然酸牛奶，3、ad鈣奶，4、新1代特濃牛奶，5、蘆薈果肉酸奶，6、草莓果肉酸奶，7、黃桃果肉酸奶，8、鮮橙派酸奶，9、菠蘿派酸奶，10、qq蜂蜜甜奶屋，11、木糖醇酸牛奶，12、雅香佐餐奶，13、新鮮簡早餐奶，14、多多咪純鮮奶，15、多多咪酸牛奶，16、多多咪鮮橙酸奶，17、多多咪高鈣鮮奶，18、多多咪胡蘿卜鮮奶，19、多多咪核桃鮮奶，20、多多咪特濃鮮奶，21、多多咪花生鮮奶。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括第1、2、3種?？傮w說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于發(fā)展階段。

4、我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括巴氏殺菌，正在乳制品行業(yè)中廣泛使用。目前，我們的乳制品處于發(fā)展階段。我們計劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴大我們的生產(chǎn)線，發(fā)展項目包括：研新產(chǎn)品、擴大生產(chǎn)、開辟更大的市場等。在產(chǎn)品的銷售中過程中，主要的關(guān)鍵因素是：乳制品價格、市場競爭強度。市場定位（目標(biāo)市場）：我們把我們的市場定位在生產(chǎn)和銷售乳制品。根據(jù)市場資源，根據(jù)乳制品行業(yè)的資料顯示，2011年二季度，乳制品行業(yè)產(chǎn)品銷售收入為552.0億元；根據(jù)推測顯示，該市場到2011年季度銷售收入將達(dá)到600億元。購買者類型分析表：消費者類型2010年消費比例兒童37%青少年46%中年7%老年10%合計100%競爭：我們競爭的貴陽市場本土

5、乳業(yè)共有三聯(lián)、遵義、羊艾等公司,省外有完達(dá)山、伊利,省外品牌僅占貴陽市場的3%5%,但發(fā)展勢頭強勁,搶占貴陽市場的意圖已現(xiàn)端倪。但是我們的產(chǎn)品在市場上是有選擇性的。我們的產(chǎn)品是一流的，因為，我們以“放眼世界、立足本省、發(fā)展乳業(yè)、精耕鮮奶”作為發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，追求高標(biāo)準(zhǔn)，高質(zhì)量的牛奶。同時，我們的確具有競爭優(yōu)勢，這是因為我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度快，生產(chǎn)成本低。管理：我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員主要人員包括：姓名性別職位張 斌男總經(jīng)理涂洪愷男總經(jīng)理助理陳軒譞男財務(wù)總監(jiān)薛 圓男研發(fā)總監(jiān)張得霞女信息總監(jiān)謝莎莎女采購總監(jiān)甘丹陽男 銷售總監(jiān)邢 亞男市場總監(jiān)資金需求：我們正

6、在尋求2百萬元貸款的資金支持，這筆資金用于：新的原料基地的建設(shè)、相關(guān)費用及人員培訓(xùn)。我們將在兩年之內(nèi)償還這筆投資。財務(wù)預(yù)計明年后年第三年銷售額（萬元）300.00350.00400.00稅前利潤（萬元）180.00260.00320.00資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計明年后年第三年資產(chǎn)負(fù)債率（%）302418股東權(quán)益比率（%）757981資產(chǎn)總計（萬元）250.00300.00350.00第二章：公司介紹一、宗旨（任務(wù)）我們的目標(biāo)是將公司變成貴州省業(yè)內(nèi)最大的企業(yè)，我們的標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到歐美的標(biāo)準(zhǔn)。我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域刻守信譽、提高聲望，以我們的高標(biāo)準(zhǔn)，高質(zhì)量，以及多樣話的產(chǎn)品來適應(yīng)市場需求。為達(dá)到此目標(biāo)，我們采

7、取縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場趨勢和需求，并在包裝上創(chuàng)新等方式來實現(xiàn)。為貫徹我們的目標(biāo)和既定方針，我們決心以第一乳業(yè)的態(tài)度對待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會其他團(tuán)體。這些單位都會相信我們的公司，因為我們公司這幾年的進(jìn)步是大家有目共睹的，我們公司的未來也是很有發(fā)展前景的，只要與我們公司合作，在我們公司得到發(fā)展的同時，也可以給各大集團(tuán)帶來更多的利潤。為實現(xiàn)我們的目標(biāo)，2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司需要大量的資金、管理技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)。二、公司簡介2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司成立于 2007年6月，致力于研發(fā)天然純鮮奶制品并以此為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的專業(yè)性鮮乳制造公司。 公司坐落在美麗的貴州高原全國天然牧草

8、示范基地烏當(dāng)奶牛場。純天然無污染的山區(qū)天然飼養(yǎng)生態(tài)環(huán)境，存欄1000多頭優(yōu)種荷斯坦奶牛，確保了每天新鮮、安全、優(yōu)質(zhì)的鮮奶源源不斷地進(jìn)入工廠，安全衛(wèi)生地進(jìn)入到千家萬戶。 公司擁有一支專業(yè)從事“雅香”鮮乳制品的科研開發(fā)、生產(chǎn)管理的專家隊伍，一支年輕的干部員工隊伍，公司以：“提高國人的健康水平”為企業(yè)宗旨，迅速贏得了廣大消費者的青睞，“雅香”正成為貴州高原一顆冉冉升起的明珠，光芒四射， 于 2007年 3 月通過 haccp 體系和 iso9001 ： 2006 國際體系雙認(rèn)證， 2007年在扎佐鎮(zhèn)立交道口征地 50 畝建設(shè)日處理鮮奶 20 噸的現(xiàn)代化乳品加工基地。 與此同時，為了滿足銷售日益增長所

9、需的原料奶，根據(jù)市政府“公司”+“基地”+“農(nóng)戶”模式指導(dǎo)精神，在貴陽周邊地區(qū)加快發(fā)展和建設(shè)優(yōu)質(zhì)奶源基地群，具有重大戰(zhàn)略意義。公司正積極廣拓渠道，謀求與各方的廣泛合作，相繼建成3個存欄100頭現(xiàn)代化集群飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)示范奶?；匦尬木瞄L奶牛示范基地、烏當(dāng)洛灣基地、龍里基地、息烽奶?；?；花溪奶牛示范基地正在建設(shè)中。二期擬在3-5年內(nèi)建成5-10個存欄100-500頭奶?；亍Ｖ鸩浇ㄔO(shè)成有規(guī)模的奶?；鼐W(wǎng)，以公司為龍頭拉動從種草、養(yǎng)殖、加工、到銷售、服務(wù)整個產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展，即符合國家退耕還林還草生態(tài)環(huán)保型的產(chǎn)業(yè)政策，又能迅速形成市場效益，避免重復(fù)投資，帶動上千戶農(nóng)戶脫貧致富。隨著一期工程竣工，預(yù)計3

10、-5年內(nèi)年銷售可達(dá)2萬多噸，可帶動1000戶農(nóng)戶走上致富路。雅香乳業(yè)將發(fā)揮積極的龍頭帶動作用。 “雅香”鮮奶制品的成功上市，隨著市場的拓展和鮮奶配送鏈和服務(wù)鏈建設(shè)、延伸，尚可解決銷售半徑500公里以內(nèi)近萬個就業(yè)機會，實現(xiàn)環(huán)保生態(tài)效益和社會效應(yīng)、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的完美契合。 異軍突起的雅香乳業(yè)，正意志昂發(fā)準(zhǔn)備迎接新的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造明天的輝煌！ 三、公司戰(zhàn)略隨著西部開發(fā)步伐加快，大力發(fā)展西部畜牧養(yǎng)殖業(yè)，確立貴州養(yǎng)牛帶的優(yōu)勢地位，正在得到專家們的認(rèn)可和各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，全國乳制品加工業(yè)特別是鮮奶加工業(yè)的迅猛發(fā)展，年均增長13%的行業(yè)平均水平，確立了名副其實的朝陽產(chǎn)業(yè)的地位，在這樣的形式下，為貴州乳業(yè)帶來了

11、千載難逢的大好機遇。 根據(jù)新鮮奶的新鮮營養(yǎng)特性和目標(biāo)市場細(xì)分的要求，大力發(fā)揮新鮮奶區(qū)域優(yōu)勢，于2007年年初引進(jìn)并建成了新鮮屋頂包鮮奶生產(chǎn)線，采用國際先進(jìn)的巴氏殺菌工藝，實現(xiàn)了從收奶、均質(zhì)、殺菌、罐裝、到成品裝箱的全過程在安全狀態(tài)下的封閉式生產(chǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)地保證了產(chǎn)品的新鮮特性和優(yōu)良品質(zhì)，一舉填補了貴州省屋頂型鮮奶制品的冷鏈加工、生產(chǎn)、銷售的空白，完善并優(yōu)化了鮮乳制品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們公司正在不斷的研發(fā)新產(chǎn)品已滿足市場的需求。 2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司的市場戰(zhàn)略是將本公司變成天然純鮮奶制品的主導(dǎo)生產(chǎn)與供應(yīng)商，配合我們的高質(zhì)量，高標(biāo)準(zhǔn)，以及大力宣傳,可使我們的顧客更加認(rèn)可我們的產(chǎn)品，擴大我們的

12、顧客群，提高產(chǎn)品的知名度，擴大市場份額。2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司將在整個乳業(yè)的領(lǐng)域以它的核心技術(shù)、知識和專門技術(shù)去支配乳制品市場，包括產(chǎn)品質(zhì)量、種類等方面。我們以公司以“放眼世界、立足本省、發(fā)展乳業(yè)、精耕鮮奶”作為發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，首先要擴大市場，增加銷量，擴大品牌影響力。市場區(qū)域分析表：市場區(qū)域預(yù)計滲透率%增長率%區(qū)域145%12%區(qū)域237%9%區(qū)域343%15%其他市場152%18%其他市場238%13%產(chǎn)品及服務(wù)一、天然純鮮奶1、純鮮、純凈、純天然、環(huán)保無抗。 2、促進(jìn)鈣吸收，改善睡眠，美容美膚，精力充沛，身體健康。3、采用巴氏殺菌法殺菌。2 oc-4 oc未開包冷藏，口感風(fēng)味更佳

13、二、 天然酸牛奶1、純鮮奶發(fā)酵，富含活性乳酸菌，不含任何防腐劑、天然乳香濃郁。2、改善腸胃功能，除有害菌，促進(jìn)鈣吸收，膚色紅潤，皮膚光潔。三、ad 鈣奶 1、特 點：強化鈣和維生素ad、純鮮、純天然、環(huán)保無抗。 2、加強吸收，改善睡眠，美容美膚，精力充沛，身體健康。四、技術(shù)1、專利技術(shù)：我們的產(chǎn)品采用巴氏殺菌法殺菌，并對商標(biāo)及我們的專利技術(shù)范圍的權(quán)益加以保護(hù)同時實行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。 2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，擁有雅香天然酸牛奶的原始編碼專利。“大學(xué)認(rèn)證項目”首先給2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司提供任何衍生項目的

14、工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。我們的技術(shù)開發(fā)包括新產(chǎn)品的開發(fā)項目。這些工作包括公司和項目參與者的努力。公司有權(quán)利將巴氏殺菌法用于工業(yè)化擴大發(fā)展。2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司目前正致力于各種有市場潛力的新產(chǎn)品的的研究工作，這項工作將對擴大生產(chǎn)提供條件。五、價值評估增加收入額：5%增加毛利額:3%提高生產(chǎn)效率：10%降低信息技術(shù)成本:6%減少庫存：55%降低員工數(shù)：20%六、公司管理1管理隊伍狀況 2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗。主要體現(xiàn)在：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員主要人員包括：姓名性別

15、職位張 斌男總經(jīng)理涂洪愷男總經(jīng)理助理陳軒譞男財務(wù)總監(jiān)薛 圓男研發(fā)總監(jiān)張得霞女信息總監(jiān)謝莎莎女采購總監(jiān)甘丹陽男 銷售總監(jiān)邢 亞男市場總監(jiān)七、知識產(chǎn)權(quán)策略本公司對我們的核心專利技術(shù)巴氏殺菌法實行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機密保護(hù)法規(guī)等等。同時還需要有對有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的知識產(chǎn)權(quán)。八、場地與設(shè)施我們的制造廠址位于貴州省貴陽市烏當(dāng)奶牛場這個場地為當(dāng)前的生產(chǎn)和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來20年的發(fā)展需要。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是2.3萬噸/年。如果我們能將生產(chǎn)能力提高到5萬噸/年的話，還需要增加設(shè)備。在選擇未來場

16、地時，需要考慮以下幾個問題：1、場地的面積2、交通運輸3、地理環(huán)境（主要是看是否適合養(yǎng)奶牛）九、風(fēng)險我們的業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險有管理問題，市場狀況，技術(shù)狀態(tài)。這些風(fēng)險包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗，有限的技術(shù)力量，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗，市場的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，。2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司的業(yè)務(wù)取決于對技術(shù)狀態(tài)的防范。這主要取決于賣主，因此，我們會定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行。本公司相信自己有能力適應(yīng)技術(shù)進(jìn)步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展的步伐。本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)的乳制品。成功地生產(chǎn)出這些

17、代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是2011貴財經(jīng)實張斌有限責(zé)任公司的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。2011年上半年乳制品消費量達(dá)到100萬元,同比增長12%。由于政府采取更嚴(yán)厲的措施來確保乳品業(yè)的食品安全且原奶供應(yīng)短缺狀況日益緩解,我們預(yù)計乳制品消費量將維持強勁增勢。這表明市場接受“雅香”乳品的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。目前的銷售量和市場預(yù)測可以大大降低本項目的投資風(fēng)險。第三章市場分析1、 市場介紹 從97年起，中國乳品消費呈爆發(fā)式增長，主要表現(xiàn)在液態(tài)奶的銷量，全行業(yè)02年產(chǎn)值達(dá)到了360億元，隨著生活水平提高消費者的營養(yǎng)意識都在悄然改變。面對如此龐大的消費人群。牛奶市場看上去是

18、很好但牛奶市場競爭力很大，不但面對國內(nèi)的優(yōu)秀牛奶企業(yè)還有國外的知名品牌沖擊，我們雅香打算開拓本地市場。面對消費者日益關(guān)注的食品安全問題。我們企業(yè)打算向著綠色環(huán)保無害方面發(fā)展。下圖為市場調(diào)查表 購買者類型分析表：消費者類型2010年消費比例兒童37%青少年46%中年7%老年10%合計100% 牛奶種類2010 年消費比例主要消費人群低溫奶16上班族常溫奶33 學(xué)生族高鈣奶23中老年還原奶13學(xué)生族 乳飲料15兒童學(xué)生二、目標(biāo)市場以及市場發(fā)展趨勢 長時間受群眾的反映做出的市場未來趨勢走向分析一 保健奶加快生產(chǎn)二 奶源爭奪淘汰弱勢企業(yè)三 品牌定位明朗化四 純奶仍是主打產(chǎn)品五 環(huán)保意識的加強使得綠色生

19、態(tài)奶受青睞目前我們目標(biāo)市場定位主要為學(xué)生兒童和老年人占領(lǐng)。我們的產(chǎn)品主打當(dāng)?shù)厥袌?，提倡綠色環(huán)保來解除消費者對于近幾年國內(nèi)牛奶市場的不信任和低迷的市場環(huán)境。在保證牛奶品質(zhì)的前提下，價格比市內(nèi)同等牛奶品牌低廉，促使學(xué)生群和中老年人的喜愛。本公司當(dāng)前產(chǎn)品處于未能大量上市的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是產(chǎn)能不足。原因是奶牛帶主要分布在北方牧區(qū)，產(chǎn)品只能以uht奶和奶粉為主。到2012年我們有能力扭轉(zhuǎn)，一是通過兼并，收購新建工廠把對都市的奶源和直銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制的知識和經(jīng)驗復(fù)制到其他城市市場；二是出擊，到奶源帶去和資源型企業(yè)爭奪資源，生產(chǎn)uht奶和奶粉，抵御資源型企業(yè)競爭擴大。生產(chǎn)線產(chǎn)能，此后，各種劣勢會大

20、大降低。3、 銷售策略 一 加強廣告投入 增加營銷力度 對于我們新型企業(yè)，在廣告的投入在所難免，針對我們企業(yè)的主打綠色無污染牛奶的特點，加強消費者對我們做好牛奶的認(rèn)識。是消費者放心的食用我們的牛奶。 二 產(chǎn)品系列化 不斷推新新產(chǎn)品 牛奶市場各個企業(yè)競相加入，但推出的產(chǎn)品相對單一，往往以純鮮牛奶為主，缺少特色產(chǎn)品，我們企業(yè)將要在雅香系列產(chǎn)品研發(fā)更多的種類，提升市場認(rèn)知度。 三 找準(zhǔn)目標(biāo)群體 錯開價格層次 我們企業(yè)的群體在學(xué)生和中老牛人，在價格定位上，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)錯開一定層次，對于學(xué)生群體是相對價格低廉的營養(yǎng)奶。老年人則是相對高點的鈣質(zhì)吸收奶。這樣，既能滿足收入較低的消費者，也能吸引一批忠誠度高的消

21、費者 四 拓寬銷售渠道 建立網(wǎng)絡(luò)銷售 我們以新鮮為目標(biāo)，消費者也愿意品嘗更新鮮的牛奶。我們企業(yè)推出各項服務(wù)措施加快牛奶運送速度，設(shè)立訂奶電話，把鮮奶及時的送到每家每戶。四、 市場滲透和銷售量 新生的食品，如何讓消費者認(rèn)可是擺在最前面的事情。我們企業(yè)從校園著手，在校園進(jìn)行免費促銷和試用。讓我們的消費主體以及他們的意見進(jìn)行改進(jìn)。并對此之后初步制定我們的銷售目標(biāo)。第四章，競爭性分析一、競爭者雅香乳業(yè)公司在市場競爭激烈的形勢下提供了天然純鮮奶，天然酸牛奶，ad鈣奶，蘆薈果肉酸奶，草莓果肉酸奶，黃桃果肉酸奶，鮮橙派酸奶，菠蘿派酸奶，qq蜂蜜甜奶屋，木糖醇酸牛奶，雅香佐餐奶，新鮮簡早餐奶。目前，與我們競爭

22、的貴陽市場本土乳業(yè)共有三聯(lián)、遵義、羊艾、等公司,省外有完達(dá)山、伊利,省外品牌僅占貴陽市場的3%5%,但發(fā)展勢頭強勁,搶占貴陽市場的意圖已現(xiàn)端倪。貴陽三聯(lián)乳業(yè)公司是經(jīng)貴陽市委、市政府批準(zhǔn)，于2001年4月由貴陽市烏當(dāng)奶牛場、貴陽市花溪奶牛場、貴陽三利乳業(yè)有限公司聯(lián)合組建而成，目前是貴州省規(guī)模最大、實力最強、技術(shù)力量最雄厚、加工設(shè)備最先進(jìn)、產(chǎn)品質(zhì)量保障體系最完善的乳制品生產(chǎn)企業(yè)。公司總面積26平方公里，總資產(chǎn)1.3億元，年銷售收入1億元，銷售網(wǎng)遍及全省各地州縣。2002年公司被國家九部委評為國家級“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”，2006年被評為“農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品加工示范企業(yè)”，通過is09001：2000

23、國際質(zhì)量體系認(rèn)證、haccp食品安全體系認(rèn)證，被評為“貴州省食品工業(yè)杰出企業(yè)”。1 公司生產(chǎn)的“山花”牌系列鮮奶制品，全部采用當(dāng)天鮮奶、當(dāng)日加工、當(dāng)日上市的運作模式，為大多消費者認(rèn)可，連續(xù)五年在同類產(chǎn)品中全省銷量第一。被評為“貴州省名牌產(chǎn)品”、“貴州省食品工業(yè)著名品牌”、“貴州省優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品”、“貴州省名牌農(nóng)產(chǎn)品”等，公司5個系列、10經(jīng)中國綠色食品發(fā)展中心評審認(rèn)定獲綠色食品標(biāo)志。 黔在線訊近日,記者來到貴陽三聯(lián)乳業(yè)有限公司,在專門設(shè)計的參觀長廊里,透過寬闊的玻璃窗可以看到處于全封閉狀態(tài)的生產(chǎn)車間,當(dāng)天從養(yǎng)殖場生產(chǎn)的鮮奶通過金屬管道直接注入不同的加工車間。日前,三聯(lián)乳業(yè)還做了一件頗具“轟動效應(yīng)”

24、的事:將10萬份“2006年多彩貴州旅游形象大使選拔大賽”的宣傳海報在24小時之內(nèi)和當(dāng)天生產(chǎn)的山花牛奶一起,送到省內(nèi)9個市、州、地所在地?！翱旖莸奈锪髋渌颓朗潜ＷC鮮奶品質(zhì)的必要條件?！睆垙┖檎f,三聯(lián)乳業(yè)在全省共有3000多個牛奶銷售點,為保證消費者喝到新鮮牛奶,公司建立了一只龐大的物流隊伍,擁有50多輛配送車輛,簽約配送車和郵政運輸車100多輛。據(jù)了解,三聯(lián)乳業(yè)目前的鮮奶制品達(dá)38種,以其良好的口碑和質(zhì)量優(yōu)勢占據(jù)全省液態(tài)奶市場70%以上的市場份額。遵義乳制品有限公司，是擁個品種的主要產(chǎn)品有50年品牌史的國有企業(yè)。近年來，他們以新理念建設(shè)“第一車間”奶源基地，僅海龍基地就從1997年的原有奶牛

25、280頭，奶農(nóng)114戶，發(fā)展到目前的飼養(yǎng)奶牛1000余頭，每年提供原料奶350多噸，帶動了周圍500多戶飼養(yǎng)戶、200余戶飼料種植戶脫貧致富，解決了300余人的就業(yè)問題?！白窳x”牌系列乳制品，在遵義地區(qū)有著絕對市場優(yōu)勢。然而，在乳品市場突破銷售半徑，進(jìn)入大流通市場的新形式下，前兩年遵義乳業(yè)一直承受著來自企業(yè)內(nèi)外的雙重競爭壓力：一方面，作為多年的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，遵義乳業(yè)肩負(fù)著帶動奶農(nóng)致富的社會責(zé)任，原料奶收購價一直高于不少同行，成為了遵義乳業(yè)提高市場效益的難點；另一方面，面對部分企業(yè)不建基地先做市場的現(xiàn)象，是順應(yīng)這種急功近利的思潮，還是堅持自己多年遵循的夯實奶源基地的科學(xué)方式？盡管后者見效慢

26、。 最終，遵義乳制品公司決定，繼續(xù)堅持“公司農(nóng)戶”模式創(chuàng)新基地的管理方式，即以市場為歸宿，以奶牛養(yǎng)殖為起點，建立起從農(nóng)戶奶牛飼養(yǎng)至企業(yè)生產(chǎn)加工的鏈條，把奶牛養(yǎng)殖基地作為企業(yè)的“第一車間”。 上世紀(jì)末在貴州開始實施的中歐奶類項目，曾為遵義乳業(yè)的發(fā)展提供過一次發(fā)展機遇，他們作為項目實施單位之一，得到了全新的國際乳業(yè)發(fā)展經(jīng)驗及設(shè)備、技術(shù)援助；同時，根據(jù)歐盟奶援專家的建議，將“第一車間”導(dǎo)入生產(chǎn)全過程的質(zhì)量管理。 由于原料奶質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到終端產(chǎn)品的質(zhì)量，因此，公司一方面要求農(nóng)戶科學(xué)飼喂奶牛，一方面加大培訓(xùn)力度，向奶農(nóng)普及質(zhì)量意識、衛(wèi)生意識，提高奶農(nóng)對質(zhì)量法等法律法規(guī)的認(rèn)識，并構(gòu)建了前面的服務(wù)體系

27、。為有效配置資源，實行車間細(xì)化管理，遵義乳業(yè)通過成本分析，發(fā)現(xiàn)奶牛由農(nóng)戶飼養(yǎng)成本比公司飼養(yǎng)低，于是，公司除科研目的喂養(yǎng)的核心牛群外，將公司的224頭優(yōu)質(zhì)母牛全部放給農(nóng)戶或職工飼養(yǎng)，取得了雙贏效果。 此外，他們通過對基地的農(nóng)戶強化技術(shù)管理，對基地收奶站實施衛(wèi)生管理，尤其是通過公司與農(nóng)戶簽訂合同并由司法機關(guān)公證，讓奶農(nóng)明白如何按訂單規(guī)定行事、維權(quán)、盡職盡責(zé)等多種方式，使奶?；氐玫搅肆夹园l(fā)展。 總經(jīng)理梅繼昭說，基地建設(shè)對公司保證原料奶質(zhì)量，加強研發(fā)水平，增加終端新品起到積極作用，由于基地的健康發(fā)展，公司優(yōu)質(zhì)奶源得到保證。在“第一車間”引進(jìn)科技生物工程奶牛胚胎移植及其應(yīng)用后，公司飼料廠組織科技人員精

28、心研制奶牛分階段配方飼料，提高了奶牛品質(zhì)及牛奶質(zhì)量、產(chǎn)量，使原來品種單一的老品牌增加了8個奶粉、13個液態(tài)奶新品種，銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有序，日銷售量成倍增長。 現(xiàn)在，遵義乳業(yè)利潤已突破百萬元，在全省農(nóng)墾系統(tǒng)排名第二，銷售收入位居第一。食品科技網(wǎng)倡導(dǎo)：科學(xué)認(rèn)識食品，合理膳食保健!羊艾乳業(yè)公司在原羊艾奶牛場和羊艾乳品廠的基礎(chǔ)上組建,擁有500多頭高產(chǎn)奶牛。按規(guī)劃,三年內(nèi)將到3000多頭,每天供應(yīng)鮮奶近20噸。目前該公司采用國內(nèi)最先進(jìn)的包裝技術(shù)和高溫瞬間滅菌生產(chǎn)本土鮮奶,引進(jìn)了先進(jìn)的日本產(chǎn)灌裝生產(chǎn)線,其低脂活性雙歧酸牛奶、核桃奶已經(jīng)國家級乳品評定為名牌產(chǎn)品。雅香乳業(yè)，在省市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷支持和領(lǐng)導(dǎo)下，于2

29、007年6月成立，致力于研發(fā)天然純鮮奶制品并以此為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的專業(yè)性鮮乳制造公司。公司坐落在貴州高原-全國天然牧草示范基地-烏當(dāng)奶牛場。純天然無污染的山區(qū)天然飼養(yǎng)生態(tài)環(huán)境，存欄1000多頭優(yōu)種荷斯坦奶牛，確保了每天新鮮，安全。隨著西部開發(fā)步伐加快，大力發(fā)展西部畜牧養(yǎng)殖業(yè)，確立貴州養(yǎng)牛帶的優(yōu)勢地位，正在得到專家們得認(rèn)可和各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，全國乳制品加工業(yè)特別是鮮奶加工業(yè)的迅猛發(fā)展，年均增長25%的行業(yè)平均水，確立了名副其實的朝陽產(chǎn)業(yè)的地位，在這樣的形勢下，為貴州乳業(yè)帶來了千載難逢的好機遇。根據(jù)新鮮奶的新鮮營養(yǎng)性和目標(biāo)市場細(xì)分的要求，公司應(yīng)以“放眼世界，立足本省，發(fā)展乳業(yè)，精耕鮮奶”作為發(fā)展戰(zhàn)略目

30、標(biāo)，大力發(fā)揮新鮮奶區(qū)域優(yōu)勢，高標(biāo)準(zhǔn)保證產(chǎn)品的新鮮特性和優(yōu)良品質(zhì)，公司應(yīng)以：“提高國人的健康水品”為企業(yè)宗旨，迅速贏得了廣大消費者的青睞，雅香必將成為貴州高原一顆冉冉升起的明珠，光芒四射。與此同時，為了滿足銷售日益增長所需的原料奶，根據(jù)市政府“公司”+“基地”+“農(nóng)戶”模式指導(dǎo)精神，在貴陽周邊地區(qū)加快發(fā)展和建設(shè)優(yōu)質(zhì)奶源基地群，具有重大戰(zhàn)略意義。以公司為龍頭拉動從種草，養(yǎng)殖，加工，到銷售，服務(wù)整個產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展，即符合國家退耕還林還草生態(tài)環(huán)保型產(chǎn)業(yè)政策，又能迅速形成市場效益，避免重復(fù)投資。帶二、競爭策略或消除壁壘在三聯(lián)，遵義，羊艾等知名乳業(yè)集團(tuán)的同時競爭的環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)規(guī)模三聯(lián)最大，遵義則完全占據(jù)

31、了遵義地方性市場，而羊艾則擁有者優(yōu)良的設(shè)備和技術(shù)。我公司要想進(jìn)一步占據(jù)市場打響名聲，要博采眾長的同時要打出自己的優(yōu)勢。不僅僅要保證奶源的豐富而且要在奶質(zhì)上占據(jù)優(yōu)勢。目前國內(nèi)食品安全問題層出不窮的狀況下，一定要狠狠打出質(zhì)量這張牌，要過硬，驚得起考驗。這個是個長久而見效緩慢的工作，但是一旦被認(rèn)可，這將是個利在千秋的事情。另一方面要開發(fā)新產(chǎn)品，這點也是本公司一直堅持的，也是本公司一直以來的一個優(yōu)勢。專業(yè)的隊伍，年輕化的配置，便于科研工作保持創(chuàng)新性和連貫性。第三個競爭的關(guān)鍵應(yīng)該是在宣傳上。本土乳業(yè)相對全國性的乳業(yè)來說知名度和競爭優(yōu)勢都較弱，但是在區(qū)域性還是具備有利的優(yōu)勢。借助電視報紙互聯(lián)網(wǎng)等固然是一個

32、很有效的方式，但是傳統(tǒng)性的宣傳方式其實也有這意想不到的作用，如常見的傳單海報等等，這種對于區(qū)域性宣傳來說成本不大效果也很好。最后要培養(yǎng)定點供應(yīng)單位團(tuán)體，這樣才能保證真正的銷售保證，保證定向穩(wěn)定才能保證奶源穩(wěn)定，一直來的良好銷售勢頭才會堅定農(nóng)戶奶場的信心，才能保證長久的發(fā)展。第五章產(chǎn)品與服務(wù)我公司現(xiàn)有產(chǎn)品有：我們的這些產(chǎn)品已處于在成熟完備階段。在前期的銷售中也得到廣大顧客的喜愛。而目前，我們已經(jīng)對“抗病毒免疫牛奶”和“無抗牛奶” 獲許可專利權(quán)，我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復(fù)制的。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品各種以免疫牛奶為核心的系列功能性乳制品反映了顧客的身體各方面的需要，同時

33、也給顧客帶來了口感與保健的利益。（一）產(chǎn)品特點我公司免疫乳業(yè)的免疫系列產(chǎn)品具有一下特點：、免疫乳是通過現(xiàn)代生物技術(shù)手段獲得，具有極高的科技含量。、我公司乳業(yè)產(chǎn)品具有多種不同的功能，可以滿足消費者的不同需求。、在牛奶的色澤、口感方面，張斌乳業(yè)公司的產(chǎn)品優(yōu)于普通乳品。張斌免疫乳業(yè)產(chǎn)品的品牌特點：、人群定位清晰，具有極好的推廣概念。、產(chǎn)品的延展性強，容易形成系列，便于終端推廣。（二）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢免疫乳作為乳制品的高端產(chǎn)品，和普通奶制品相比在諸多方面具有極強的競爭優(yōu)勢。免疫乳的高科技含量是免疫乳的核心優(yōu)勢，免疫乳的其他優(yōu)勢都是因為這一優(yōu)勢而產(chǎn)生。經(jīng)常飲用免疫奶，對于重大疾病的預(yù)防，尤其對甲、乙型肝炎

34、的預(yù)防，對胃潰瘍的防治有重要意義。在每天飲奶的同時，能夠從牛奶中獲得抗病毒的免疫功能，又不必像吃保健品那樣支出較大的費用，顯然是會有許多消費者愿意接受的。產(chǎn)品策略1）純天然、無抗奶 無抗奶，即是用不含抗生素的原奶生產(chǎn)的奶制品，在行業(yè)內(nèi)部一般把使用抗生素藥物和停藥后3至5天內(nèi)的奶牛所產(chǎn)的奶稱為有抗奶，據(jù)稱，長期喝“有抗奶”會造成過敏性休克，甚至危機生命。而牛奶是否含抗生素只能從源頭抓起，將患病或打針吃藥的牛從健康牛群中隔離出來，才能真正保障奶源無抗。我公司用優(yōu)質(zhì)飼料喂養(yǎng)，實行嚴(yán)格的規(guī)?；芾恚瑢γ款^牛都建有編號及對應(yīng)的健康檔案資料，這從根本上杜絕了有抗奶的混入，從根本上保障奶源的“無抗”。2）牛

35、初乳牛初乳是指乳牛生產(chǎn)犢后3天內(nèi)所分泌的乳汁。這些乳汁是母牛為了供給牛犢在新生環(huán)境下，可以抗外來病毒及細(xì)菌而合成的，它富含在體內(nèi)自然合成的天然抗體。它除了含有豐富的優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)、維生素和礦物質(zhì)等營養(yǎng)成分外，還富含免疫球蛋白（主要為igg抗體）、生長因子等活性功能組成，能攻擊侵入人體的致病原，抑制病菌繁殖，是一種能增強人體免疫力、促進(jìn)組織生長的健康功能性食品。牛初乳神奇之處在于能增強自身免疫功能，減少對抗生素的依賴性，也不會產(chǎn)生任何副作用，在任何時候均可有保護(hù)身體的健康，早被外國科學(xué)家描述為“大自然賜給人類的真正白金食品”。3）高品質(zhì)純種奶牛 我公司從美國引進(jìn)優(yōu)質(zhì)荷斯坦奶牛并利用本地黃牛作為受體加

36、速這種高產(chǎn)奶牛的繁殖速度，迅速擴大牛群的數(shù)量。4）精制奶牛飼料 我公司在天然牧場種植優(yōu)良品種的牧草紫花苜蓿和飼料，經(jīng)過加工形成適合奶牛在不同階段營養(yǎng)的需要。包括粗飼料，靜飼料和添加飼料。粗飼料是指粗纖維含量高于的一類飼料。它包括牧草（禾本木、豆科）、青割飼料、根莖類、秕殼類及青貯等。這些飼料容積大，可消化養(yǎng)分少，粗纖維多，富含納及維生素，故具有填充瘤胃容積，刺激瘤胃壁以保持其正常的消化功能；供應(yīng)能量；提高乳脂率等生理作用，是飼養(yǎng)奶牛的最基本飼料。靜飼料包括能量飼料和蛋白質(zhì)飼料。添加飼料包括營養(yǎng)性和非營養(yǎng)性兩種。營養(yǎng)性添加飼料可補充飼料中營養(yǎng)成分的不足，使飼料營養(yǎng)更加完善；非營養(yǎng)性添加飼料也稱生

37、長促進(jìn)劑，其主要作用是保護(hù)飼料營養(yǎng)成分不受破壞，提高飼料的保存質(zhì)量，增進(jìn)食欲，提高采食量和飼料利用率。（三）、產(chǎn)品的目標(biāo)市場我國目前已經(jīng)有相當(dāng)大的消費人群飲用牛奶，幾乎有飲奶習(xí)慣的人都是免疫奶的潛在消費者。目標(biāo)市場：、潰瘍患者、免疫力低下者、中青年女士、青少年、兒童、貧血者、老年人（四）產(chǎn)品方案隨著我公司乳業(yè)產(chǎn)業(yè)化的不斷深入，我公司已經(jīng)形成以免疫牛奶為核心的系列功能性乳制品。包括：、抗甲乙肝病毒免疫奶、抗幽門螺旋桿菌免疫奶、胃樂乳酸菌飲料，具有解酒、護(hù)胃、保肝作用、補血型乳飲料、姜汁牛奶，具有御寒，強身的作用、枸杞酸奶，具有抗衰老、明目作用本公司研發(fā)小組在不斷進(jìn)行新產(chǎn)品的研究開發(fā)，將會不斷推出

38、具有市場新亮點的產(chǎn)品（五）、市場前景、抗?jié)儺a(chǎn)品消化性潰瘍主要指發(fā)生于胃和十二指腸的慢性潰瘍，是一種在中青年群體中的常見病，慢性胃炎和萎縮性胃炎是消化性潰瘍的常見病、多發(fā)病，約有人一生中患有此病，南方高于北方，農(nóng)村高于城市。 現(xiàn)在國內(nèi)每年潰瘍藥品的市場容量為個億。因為多數(shù)潰瘍患者對此病沒有“恐懼感”，所以對藥品的服用習(xí)慣是“不愿意吃”、“疼了就吃，不疼就不吃”、“胃病靠養(yǎng)”，所以潰瘍是高復(fù)發(fā)病癥。我公司乳業(yè)抗幽門螺旋桿菌免疫牛奶，養(yǎng)治結(jié)合，突破消費者心理障礙，幫助患者康復(fù)，而且控制病情不再復(fù)發(fā)。這將是一場革命性的改變。、補血產(chǎn)品貧血，是指末梢血液中血紅蛋白與紅細(xì)胞壓積較正常減少的一種狀態(tài)。在我

39、國，貧血發(fā)生率兒童為，婦女為，老年為。貧血病人中缺鐵性貧血為左右。但在我國，多數(shù)貧血人群不知道或不重視貧血，而且改善貧血的產(chǎn)品多為藥品，藥品的劑型限制是的很多貧血人群存在心理上的障礙，沒有服用相關(guān)的產(chǎn)品，癥狀也沒有得到改善，張斌乳業(yè)的補血型免疫乳，一方面突破了消費者“有病吃藥”的心理障礙，另一方面消費者已經(jīng)形成飲奶的習(xí)慣，產(chǎn)品也特別方便夠買。所以補血型免疫奶將為國民健康帶來巨大的驚喜。、美容奶美容是女人永恒的話題。牛奶自古就有美容的妙處，香濃美味的牛奶是現(xiàn)代愛美人士的“必備秘密武器”！總所周知，喝牛奶、牛奶浴都是通往“膚如凝脂”這一最高境界的捷徑，原來牛奶不單能給肌膚營養(yǎng)，而且基于酵素的作用，

40、亦有消炎、消腫及緩和皮膚緊張的功效。當(dāng)享受完日光浴后，若發(fā)覺面部因日曬而灼傷出現(xiàn)紅腫，可用牛奶來護(hù)理。美容奶液為瑞士護(hù)膚古秘方之一，能滋潤，清潔皮膚，具溫和的收斂作用，同樣有防皺功效。張斌乳業(yè)的美容奶將從“內(nèi)服”和“外敷”兩方面入手，使愛美人士的皮膚更加健康、白皙。、改善睡眠產(chǎn)品人類一生的時間花費在睡眠上，睡眠是生命的基本需要，如空氣、食物和水，是保持人體健康的基礎(chǔ)。而目前大有有一半人遭受各種睡眠問題。夜間沒有良好的睡眠，往往導(dǎo)致人無緣無故地心煩，對于工作中出現(xiàn)的問題難以找出解決的方法，甚至在表達(dá)時間詞不達(dá)意。繼而甚至白天打瞌睡，影響生活質(zhì)量，增加工傷意外和車禍，約的致命的車禍?zhǔn)怯捎陬{駛造

41、成的。解決問題的方法無疑是增加睡眠時間，提高睡眠質(zhì)量。牛奶本身具有極好的促進(jìn)睡眠的作用，強化了有效成分后的免疫牛奶，將為受失眠困擾的人群帶來福音。（六）服務(wù)與支持對顧客的服務(wù)、我公司已組建一支自己的物流隊伍；、我公司現(xiàn)建有一座平方米的辦公樓；平方米的車庫；平方米的汽車修配廠，平方米的停車場，運營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)輻射全國多個省市自治區(qū)，并且全部實現(xiàn)時監(jiān)控，通過采用現(xiàn)代化的管理技術(shù)和系統(tǒng)管理的思維導(dǎo)入，保證物流暢通，省內(nèi)送貨不超過小時，省外送貨不超過小時，市內(nèi)附近各個營業(yè)點可訂購，每日送貨上門。、承擔(dān)其他公司的物流任務(wù)。第六章 市場與銷售一、市場計劃我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜

42、合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于全球直銷方式的銷售組織將對國際市場產(chǎn)生積極影響。2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任已開始建設(shè)一個網(wǎng)絡(luò)組織，以支持產(chǎn)品/服務(wù)的實施戰(zhàn)略。二、銷售策略1、實時銷售方法我們主要通過廣告宣傳、廣播、電視渠道進(jìn)行實時的銷售。2、產(chǎn)品定位你可以設(shè)計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分有效。顧客對我們天然酸牛奶的評論是喝了之后對皮膚好，腸胃不好的也有明顯的改善，早上喝了精神特好。我們產(chǎn)品的性能上的優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者物美價廉、經(jīng)濟(jì)實惠、健康安全等等很高評價。就市場定位而言，我們能利用生

43、產(chǎn)目標(biāo)來滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分三方面，首先是市場滲透。第二步是注意傳統(tǒng)的銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。直銷商我們公司現(xiàn)在正在確定直銷商來達(dá)成我們的市場計劃。零售商：確定零銷商是我們市場計劃的另一個重要的環(huán)節(jié)。我們的商品對零銷商而言價格有吸引力，合理。盈利多，我們的技術(shù)會對他們的需要提供準(zhǔn)確而迅速的反饋，我們的產(chǎn)品的包裝好，廣告宣傳也深入

44、消費人群，儲運及時，在保持利潤的情況下所占的市場位置也很寬闊。郵購：我們將在2011年10月內(nèi)對郵購的利潤增長進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強了處理郵購業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計會增加利潤。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)。我們建議郵購5千瓶天然酸牛奶，先用5百瓶作測試。四、銷售周期：牛奶種類2010 年消費比例主要消費人群低溫奶16上班族常溫奶33 學(xué)生族高鈣奶23中老年還原奶13學(xué)生族 乳飲料15兒童學(xué)生我們的銷售周期一般為一個季度。我們根據(jù)季節(jié)的變化來進(jìn)行貯備的清空。五、定價策略我們的定價策略是根據(jù)成本和消費者的收入來進(jìn)行一定的分析定價。這種定價原則是依據(jù)成本核算、市場的需求

45、我們最終定價原則是根據(jù)成本來進(jìn)行定價的。我們季度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。我們感到顧客愿意花4元人民幣購買，原因是我們的產(chǎn)品富含的營養(yǎng)高、健康而實惠。我們計劃每三個月審查我們的定價情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。1、產(chǎn)品/服務(wù)a我們的新一代特濃奶定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信新一代特濃奶在企業(yè)中，同羊艾的產(chǎn)品相比較還不是種特價的商品。2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司的產(chǎn)品當(dāng)前的價格范圍大約在3.56.0，低于競爭對手的水平，這其中的原因在于我們采取的銷售理論是薄利多銷的原則。比如，我們天然酸牛奶價格范圍從3.5元到4元每瓶，而競爭對手照常將他們的銷售價定在4元到4.

46、5元每瓶。2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司目前總產(chǎn)值的30%中拿出專利費費用。我們的是、公司每年將拿出100萬元用于產(chǎn)品的開發(fā)上。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項作為優(yōu)惠定價來平衡公司間的規(guī)模差距。2、產(chǎn)品/服務(wù)b當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時，我們公司實行一種市場滲透策略。這種策略的定價范圍是對新一代特濃奶從免費培育計劃到天然酸牛奶的4元控制價開始。六、市場聯(lián)絡(luò)本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時需要擴大促銷力度。為達(dá)到此目的，必須采取進(jìn)攻性廣泛擴大選擇性銷售的范圍。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個特別有能力的公共關(guān)系公司

47、。本公司計劃在主要貿(mào)易雜志上，如貴州招商報上發(fā)布廣告。資金落實后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們有銷售關(guān)系的分銷商，oem商，零售商及其他公司共同發(fā)布。我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。1、廣告宣傳2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司正在開展印刷品廣告宣傳活動，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點的論述宣傳，同時還設(shè)計出宣傳手冊，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主

48、要有貴州招商貿(mào)易日志。2、新聞發(fā)布會2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會。2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司計劃聘請一位全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來繼續(xù)從事這一有效的工作。3、年度會議/學(xué)術(shù)討論會2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司目前已參加了幾個主要工業(yè)項目的學(xué)術(shù)會議，包括在中國的關(guān)于中國乳業(yè)發(fā)展的學(xué)術(shù)報告。2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司還成功地與市場伙伴合作，無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對學(xué)術(shù)會的參與行為。4、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷根據(jù)最近的新聞或特別報導(dǎo)，2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)

49、率為153800。我們的國內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源。5、貿(mào)易刊物、文章報導(dǎo)2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司的負(fù)責(zé)人張斌經(jīng)常作為乳業(yè)的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。七、社會認(rèn)證2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司作為貴州有名的乳業(yè)公司，我們將會找一些乳業(yè)行業(yè)的領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學(xué)來作為我們產(chǎn)品的評論者。我們將會不定期的請他們?yōu)槲覀児镜漠a(chǎn)品作一定的評價和分析。并把他們的評價和分析發(fā)表在雜志和報刊上，以求2011貴財經(jīng)實張斌股份有限責(zé)任公司得以持久的發(fā)展和社會的認(rèn)可。第七章 財務(wù)計劃一

50、、財務(wù)匯總以下是20072011年的利潤簡表。 科目年度2011-06-302010-12-312009-12-312008-12-312007-12-31主營業(yè)務(wù)收入（萬元）123.00200.00138.0092.0077.00主營業(yè)務(wù)成本（萬元）9.0020.0025.0031.0027.00銷售費用（萬元）14.0025.0023.0020.0015.00財務(wù)費用（萬元）-0.03-0.030.300.600.90管理費用（萬元）31.0051.0049.0031.0063.00營業(yè)利潤（萬元）62.00100.0036.003.00-37.00利潤總額（萬元）63.00102.0051.0049.0