龍馬商業(yè)廣場(chǎng)營銷策劃案36p

1、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng) 項(xiàng)目總體營銷策劃方案項(xiàng)目總體營銷策劃方案 第一部分第一部分 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 第一章第一章 項(xiàng)目項(xiàng)目 swotswot 分析分析 一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)s s 1、地段優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目位于渠江北路與洪州大道之間，是老城與新城的結(jié)合地帶，具有良好的地段優(yōu)勢(shì)，能較 好地吸引商業(yè)消費(fèi)人流。 2、區(qū)位優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目地處老城商業(yè)中心地帶，周邊商業(yè)經(jīng)營較為成熟并且項(xiàng)目靠近廣安區(qū)委、區(qū)政府，具有較 好的商業(yè)氛圍，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。 3、規(guī)模優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目總規(guī)模 24 萬方，其中商業(yè) 10 萬方左右，具有較大的規(guī)模，能較好地完成業(yè)態(tài)的規(guī)劃， 使項(xiàng)目自身具有較強(qiáng)的資源整合能力，對(duì)項(xiàng)目成功經(jīng)營有較大的

2、優(yōu)勢(shì)。 4、開發(fā)商品牌形象優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目開發(fā)商安得集團(tuán)在廣安有較高的知名度，已成功開發(fā)過多個(gè)項(xiàng)目，本項(xiàng)目的推出較易被 市場(chǎng)接受，能較好的借助開發(fā)商的品牌形象提高項(xiàng)目知名度。 5、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目商業(yè)多為 2 層建筑，較適合大型商業(yè)步行街的經(jīng)營形態(tài)，有利于商業(yè)的后期經(jīng)營。 項(xiàng)目底層多為 25 平方米左右的小鋪位，可組合成多種面積，使經(jīng)營中有較好的靈活度，小 面積鋪位的推出，能較好的被市場(chǎng)所接受。 項(xiàng)目中心有一個(gè)具有一定規(guī)模的商場(chǎng)，便于項(xiàng)目引進(jìn)主力店，使項(xiàng)目具有較強(qiáng)的吸引力，便 于后期經(jīng)營。 項(xiàng)目有多個(gè)出入口，可以從項(xiàng)目周邊不同位置進(jìn)入項(xiàng)目，有利于人流的組織。 廣場(chǎng)內(nèi)部由 5 縱 5 橫 10 條道路劃

3、分，有利于商業(yè)人流的流動(dòng)。 6、政府支持 本項(xiàng)目為廣安市重點(diǎn)工程，引起了政府的高度關(guān)注，得到政府的大力支持，已在社會(huì)上引起較大 的反響，項(xiàng)目知名度得到較大的提高，獲得了市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目廣泛的認(rèn)知。 二、項(xiàng)目劣勢(shì)二、項(xiàng)目劣勢(shì)w w 1、產(chǎn)品方面 項(xiàng)目建筑風(fēng)格不明確，總體趨向歐式風(fēng)格，不能很好的適應(yīng)大型商業(yè)廣場(chǎng)對(duì)建筑產(chǎn)品的要求。 項(xiàng)目在規(guī)劃過程中沒有較好的考慮建筑功能空間了用效率的問題，如建筑頂層利用、靠近西 門廣場(chǎng)四個(gè)羅馬柱形建筑。 道路材質(zhì)沒有較好的考慮商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營中對(duì)道路的要求，多采用普通的水泥路面，不利于各 業(yè)態(tài)對(duì)商業(yè)的經(jīng)營需求。 外立面形象不突出，由于項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中沒有較好的考慮后期經(jīng)營各商

4、業(yè)業(yè)態(tài)對(duì)建筑外觀 特點(diǎn)的需求，而在設(shè)計(jì)中千篇一律的采用一種形式，不能很好的突出商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營的特點(diǎn)。 項(xiàng)目車位的規(guī)劃數(shù)量不足，項(xiàng)目應(yīng)規(guī)劃足夠的車位，以免除后期經(jīng)營中對(duì)車位需求的后顧之 憂。 廣場(chǎng)主入口位于洪州大道和渠江北路，距離成熟商業(yè)區(qū)較遠(yuǎn)，不利于吸引商業(yè)人流。 2、市場(chǎng)方面 投資回報(bào)率較低 目前市場(chǎng)上商業(yè)門面整體售價(jià)較高，多數(shù)門面位置均較好，售價(jià)多在 800010000 元/平方米， 但大部分門面經(jīng)營類別雷同，經(jīng)營收益較低，收益增長缺乏潛力，而多數(shù)租金在 5080 元/平方 米.月，客戶經(jīng)營壓力較大，投資回收周期較長 1020 年（一般投資回收期在 810 年） ，且缺 乏穩(wěn)定性。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

5、壓力較大 目前市場(chǎng)上投放商業(yè)門量較大，多數(shù)項(xiàng)目將在年內(nèi)或明年初完工投入使用，多數(shù)都進(jìn)入了銷 售的關(guān)鍵時(shí)期，同時(shí)目前市場(chǎng)上有眾多的項(xiàng)目都在規(guī)劃中，預(yù)計(jì)將在年內(nèi)或明年初推出，對(duì)本項(xiàng) 目大體量商業(yè)項(xiàng)目來說，將面對(duì)在售其他項(xiàng)目的有限客戶分流和未來推出項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng) 壓力較大。 工程進(jìn)度嚴(yán)重滯后 根據(jù)項(xiàng)目原來的工程進(jìn)度計(jì)劃，住宅部分應(yīng)在今年年底交房，商業(yè)部分也應(yīng)大部分完工，但 目前商業(yè)部分除 a 區(qū)主體完工以外，其余部分處于拆遷或場(chǎng)地平整階段，住宅也有大部分未動(dòng)工， 同時(shí)目前工程進(jìn)度較為緩慢，施工場(chǎng)地較為冷清，客戶對(duì)項(xiàng)目工程進(jìn)度信心不足，工程進(jìn)度的嚴(yán) 重滯后成為了銷售的重要阻力。 銷售狀況不理想

6、項(xiàng)目自面市以來，歷時(shí)一年多，目前主要銷售的為住宅部分，商業(yè)部分僅有少部分售出，商 業(yè)部分根據(jù)市場(chǎng)項(xiàng)目缺乏對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的深度挖掘，不能有效的支撐項(xiàng)目較高的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者的 吸引力不夠。 消費(fèi)者信心不足 由于項(xiàng)目工程進(jìn)度嚴(yán)重滯后，工地現(xiàn)場(chǎng)施工緩慢，甚至有部分項(xiàng)目還未完成拆遷，項(xiàng)目商業(yè) 部分產(chǎn)品展示的不完善及較高的售價(jià)對(duì)消費(fèi)者來說，將面對(duì)較大的后期經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致消費(fèi)者信 心方面嚴(yán)重不足。 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位不明確 項(xiàng)目前期營銷定位上僅注重項(xiàng)目大概念的營銷，過多的從企業(yè)的角度來宣傳項(xiàng)目產(chǎn)品，沒有 很好的從產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)上挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵，向客戶傳遞項(xiàng)目的理念，給市場(chǎng)和消費(fèi)者一個(gè)明確 的定位。 三、項(xiàng)目威脅點(diǎn)

7、三、項(xiàng)目威脅點(diǎn)o o 1、后期開發(fā)項(xiàng)目的威脅 市場(chǎng)將有更多的商住項(xiàng)目推出，將對(duì)本項(xiàng)目的開發(fā)造成較大的威脅。 2、目前經(jīng)營的商業(yè)項(xiàng)目的威脅 目前在經(jīng)營商業(yè)步行街，其經(jīng)營狀況較好，已經(jīng)搶占了大部分商家的，所以本項(xiàng)目在后期招 商經(jīng)營過程中將受到這部分經(jīng)營成熟的商業(yè)步行街的威脅。 四、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)四、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)t t 大型的集合各業(yè)態(tài)的商業(yè)物業(yè)處于市場(chǎng)空白點(diǎn) 隨著廣安市城市化進(jìn)程的推進(jìn)，目前商業(yè)消費(fèi)雖然較為繁榮，但整個(gè)商業(yè)處于一種無序，自 發(fā)的經(jīng)營狀態(tài)，商業(yè)經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)能力、盈利能力較低，廣安作為一個(gè)地級(jí)城市需要有大型的商 業(yè)物業(yè)來提高城市商業(yè)的發(fā)展，這為本項(xiàng)目的經(jīng)營提供一個(gè)機(jī)會(huì)，只要能較好的抓住市場(chǎng)的 空

8、白點(diǎn)，必將為本項(xiàng)目的經(jīng)營發(fā)展帶來較好的經(jīng)營前景。 第二章第二章 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位 一、一、 目標(biāo)客戶群特征描述目標(biāo)客戶群特征描述 1、投資客戶 家庭收入較為穩(wěn)定，具有一定的閑錢，注重投資收益的穩(wěn)定性，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力不足，對(duì) 投資具有較高的熱情，具有一定的盲目性但同時(shí)又較為理性，多數(shù)年齡在 3045 歲之間，投資 承受能力在 1020 萬之間，來自社會(huì)的各行各業(yè)。 2、經(jīng)營客戶 1）本地經(jīng)營戶 廣安市內(nèi)品牌經(jīng)營商家及其他個(gè)體經(jīng)營戶，其購買目的具有投資兼自用的雙重作用，一般其 投資支付能力彈性較大，投資較為理性，注重投資風(fēng)險(xiǎn)的把握及投資回報(bào)的穩(wěn)定性，具有一定的 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，具有

9、較強(qiáng)的支付能力。 2）外地經(jīng)營戶 這類經(jīng)營者多為大城市中，有過成功的經(jīng)營案例，隨著城市商業(yè)的發(fā)展，經(jīng)營出現(xiàn)瓶頸需要 尋求積極的發(fā)展，同時(shí)又有較好的品牌資源的客戶，這類客戶具有較強(qiáng)的支付能力，有跨區(qū)域投 資經(jīng)營的需求，如果有較好的產(chǎn)品或經(jīng)營項(xiàng)目，其一定會(huì)積極投入其中，本項(xiàng)目作為地級(jí)城市中 具有完善商業(yè)業(yè)態(tài)，自身具有較強(qiáng)資源整合能力的商業(yè)項(xiàng)目，只要推廣得當(dāng)對(duì)其是有較強(qiáng)吸引力 的。 二、二、 目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位 根據(jù)以上客戶群的描述，我司認(rèn)為本項(xiàng)目本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位如下： 本地投資者 這類客戶在項(xiàng)目前期銷售中將占較大比例，他們多是利用手中的閑錢投資，注重投資的回報(bào)， 對(duì)于投資，信心比項(xiàng)目本

10、身價(jià)值更重要，對(duì)于這類客戶將注重對(duì)投資回報(bào)的信息訴求。 本地品牌經(jīng)營商家 這類客戶既是投資者又是經(jīng)營者，是項(xiàng)目在經(jīng)營中的核心，他們?cè)诒镜厣虡I(yè)經(jīng)營中具有較高 的影響力，成功的將其引入將會(huì)吸引其他商家的跟進(jìn)，無論其是租賃還是購買都將對(duì)項(xiàng)目的成功 經(jīng)營帶來直接的影響。 外地品牌經(jīng)營商家 外地品牌商家是有效的提高本項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活力的重要一環(huán)，其較為先進(jìn)的經(jīng)營理念及 較強(qiáng)的實(shí)力，是本項(xiàng)目在經(jīng)營中提高競(jìng)爭(zhēng)力保持項(xiàng)目經(jīng)營活力，整合更多資源的重要保證。 第三章第三章 項(xiàng)目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 一、項(xiàng)目經(jīng)營模式一、項(xiàng)目經(jīng)營模式 經(jīng)營模式構(gòu)想建議：經(jīng)營模式構(gòu)想建議：主力店主力店+ +品牌專營店品牌專營

11、店 主力店：主力店：引進(jìn)國內(nèi)較為知名的連鎖經(jīng)營商家，利用其自身較強(qiáng)的經(jīng)營能力和其對(duì)消費(fèi)者品牌吸引 能力,帶動(dòng)人氣，提高項(xiàng)目知名度保證項(xiàng)目旺盛的經(jīng)營能力。 品牌專營店：吸引各業(yè)態(tài)高水平的品牌專營店進(jìn)駐，使其與主力店商業(yè)形成互動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)又為消費(fèi)者提供個(gè)吸引各業(yè)態(tài)高水平的品牌專營店進(jìn)駐，使其與主力店商業(yè)形成互動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)又為消費(fèi)者提供個(gè) 性化的消費(fèi)服務(wù)，較好的體現(xiàn)性化的消費(fèi)服務(wù)，較好的體現(xiàn)“一站式消費(fèi)、國際化消費(fèi)一站式消費(fèi)、國際化消費(fèi)”商業(yè)中心經(jīng)營理念。商業(yè)中心經(jīng)營理念。 根據(jù)我司對(duì)經(jīng)營模式的構(gòu)想，建議業(yè)態(tài)定位如下：根據(jù)我司對(duì)經(jīng)營模式的構(gòu)想，建議業(yè)態(tài)定位如下： 1 1、主力店主力店 建議引進(jìn)國內(nèi)連

12、鎖經(jīng)營中高檔次的主力百貨店，并附帶生活超市，設(shè)置在項(xiàng)目中心位置。 2、時(shí)尚精品街時(shí)尚精品街：讓時(shí)尚緊追其后 在時(shí)尚精品街品味時(shí)尚魅力，國內(nèi)外知名品牌男女服裝、童裝、休閑、青春動(dòng)感、牛仔、季 節(jié)服飾、鞋帽、皮具、箱包、領(lǐng)帶、化裝品、各種配飾。 3 3、休閑娛樂坊：休閑娛樂坊：體驗(yàn)閑適的生活 開辟休閑娛樂街，酒吧、茶坊、咖啡廳、電影院、電玩室、兒童樂園、美容康體。 4 4、美食街：美食街：食全食美 中餐：中餐：建議引進(jìn)品牌餐飲連鎖企業(yè)。 西餐：西餐：建議引進(jìn)西餐廳、茶餐廳、洋快餐。 5 5、文化廣場(chǎng)：文化廣場(chǎng)：文化、品位、生活 感受文化氣息、享受生活樂趣，以經(jīng)營花店、書店、藥店、音像店、家用電器、

13、文體用品為 主，讓您徜徉在文化氛圍之中等 6 6、數(shù)碼街區(qū)：數(shù)碼街區(qū)：感受前沿科技，享受數(shù)碼快樂 數(shù)碼產(chǎn)品賣場(chǎng)、電玩城、數(shù)碼體驗(yàn)中心。 7 7、運(yùn)動(dòng)城：運(yùn)動(dòng)城：享受運(yùn)動(dòng)的樂趣 各種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)。 二、業(yè)態(tài)的規(guī)劃建議二、業(yè)態(tài)的規(guī)劃建議 1、中心廣場(chǎng)：中心廣場(chǎng)：主力店 設(shè)在中心廣場(chǎng)的商場(chǎng)位置，引進(jìn)國內(nèi)知名連鎖品牌，利用中心廣場(chǎng)的中心作用及主力店良好 的吸引力有效的聚集人流。 2、第一區(qū)和二區(qū)的第一區(qū)和二區(qū)的 2 2 層：層：美食街 各地特色風(fēng)味，大眾菜肴、特色小吃、火鍋燒烤、西餐廳、茶餐廳、洋快餐 3、第一區(qū)和二區(qū)的第一區(qū)和二區(qū)的 1 1 層：層：時(shí)尚精品街 男裝、女裝、童裝、休閑、牛仔、季節(jié)服裝、鞋

14、帽、皮具、箱包、領(lǐng)帶、飾品 4、第三區(qū)的第三區(qū)的 1 12 2 層：層： 文化廣場(chǎng) 花 店 、 書 店 、 藥 店 、 音 像 店 、 家 用 電 器 、 文 體 用品 5、第三區(qū)的第三區(qū)的 3 3 層：層：數(shù)碼街區(qū) 手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等各種數(shù)碼產(chǎn)品。 6、第四區(qū)、五區(qū)的第四區(qū)、五區(qū)的 1 12 2 層：層：休閑娛樂坊 酒吧、茶坊、茶藝、咖啡廳、電影院、電玩室、兒童樂園、美容康體 8、四區(qū)和五區(qū)的四區(qū)和五區(qū)的 2 23 3 層：層：運(yùn)動(dòng)城 保齡球俱樂部、乒乓球館、壁球館、模擬高爾夫、健身俱樂部、酒吧、羽毛球館、保健城、 臺(tái)球城、電玩城 第四章第四章 項(xiàng)目產(chǎn)品形象定位項(xiàng)

15、目產(chǎn)品形象定位 一、項(xiàng)目產(chǎn)品檔次形象定位一、項(xiàng)目產(chǎn)品檔次形象定位 新城市典范，中心區(qū)集成商業(yè)中心新城市典范，中心區(qū)集成商業(yè)中心 新城市典范：新城市典范：廣安第一大規(guī)模、思源商貿(mào)區(qū)的核心工程、廣安市政府的重點(diǎn)工程等眾多的頭銜確 立了本項(xiàng)目城市標(biāo)志性建筑的形象，使本項(xiàng)目具有城市標(biāo)志性建筑的意義。 中心區(qū)：中心區(qū)： 地處新城與老城的交匯地帶，處于城市擴(kuò)張的圓心位置，是聯(lián)系新城與老城的紐帶， 是當(dāng)之無愧的中心區(qū)。 集成商業(yè)中心：集成商業(yè)中心：集成此處意指商業(yè)復(fù)合體，包括商業(yè)消費(fèi)的各形態(tài)，為消費(fèi)者提供一站式商業(yè)消 費(fèi)服務(wù)，包括購物、餐飲、運(yùn)動(dòng)休閑、超市等眾多的商業(yè)形態(tài)。本項(xiàng)目定位“集成商業(yè)中心”將 引入

16、商業(yè) mall 的形象概念，在消費(fèi)者心中建立項(xiàng)目集成商業(yè)中心的產(chǎn)品高度。 注：注：mallmall 是一種集購物、餐飲、住宿、休閑、娛樂和觀光旅游為一體的是一種集購物、餐飲、住宿、休閑、娛樂和觀光旅游為一體的“一站式一站式”消費(fèi)場(chǎng)所。消費(fèi)場(chǎng)所。 它在很大程度上反映著一個(gè)城市的生活水平。因此，它在很大程度上反映著一個(gè)城市的生活水平。因此，mallmall 所展示的不只是商品本身，更是由各所展示的不只是商品本身，更是由各 種時(shí)尚產(chǎn)品編織成的種時(shí)尚產(chǎn)品編織成的“新生活畫卷新生活畫卷” ，是一種現(xiàn)代生活方式的物化標(biāo)識(shí)。規(guī)模一般在，是一種現(xiàn)代生活方式的物化標(biāo)識(shí)。規(guī)模一般在 1010 萬平方米萬平方米 以

17、上，包含商業(yè)購物、娛樂消費(fèi)、酒店、寫字樓、公寓、住宅及其他商業(yè)形態(tài)，為社會(huì)提供一站以上，包含商業(yè)購物、娛樂消費(fèi)、酒店、寫字樓、公寓、住宅及其他商業(yè)形態(tài)，為社會(huì)提供一站 式消費(fèi)的復(fù)合商業(yè)體。目前，式消費(fèi)的復(fù)合商業(yè)體。目前，mallmall 在國外已較為成熟，是國外商業(yè)的主要經(jīng)營模式，具有較強(qiáng)在國外已較為成熟，是國外商業(yè)的主要經(jīng)營模式，具有較強(qiáng) 的生命力和資源整合能力，國內(nèi)在北京、上海等較為發(fā)達(dá)的城市，已有較為成功的案例。內(nèi)地城的生命力和資源整合能力，國內(nèi)在北京、上海等較為發(fā)達(dá)的城市，已有較為成功的案例。內(nèi)地城 市也有市也有 mallmall 形態(tài)商業(yè)出現(xiàn)形態(tài)商業(yè)出現(xiàn), ,只是在經(jīng)營規(guī)模、業(yè)態(tài)類型

18、囊括的范圍上略有差異，但也取得了良好只是在經(jīng)營規(guī)模、業(yè)態(tài)類型囊括的范圍上略有差異，但也取得了良好 的經(jīng)營效果，逐漸成為城市商業(yè)經(jīng)營發(fā)展的主流模式和經(jīng)營形態(tài)。的經(jīng)營效果，逐漸成為城市商業(yè)經(jīng)營發(fā)展的主流模式和經(jīng)營形態(tài)。 二、商業(yè)經(jīng)營形象定位二、商業(yè)經(jīng)營形象定位 引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費(fèi)理念引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費(fèi)理念 引領(lǐng)商業(yè)新方向：引領(lǐng)商業(yè)新方向：廣安首家大規(guī)模的商業(yè)建筑群，眾多商業(yè)業(yè)態(tài)集成的商業(yè)消費(fèi)中心，為城市、 為廣安市市民帶來了一種全新符合商業(yè)發(fā)展規(guī)則的，具有較高商業(yè)水準(zhǔn)的消費(fèi)、娛樂、休閑、購 物場(chǎng)所，帶動(dòng)城市商業(yè)發(fā)展新的方向。 傳遞國際化消費(fèi)理念：傳遞國際化消費(fèi)理念：在商業(yè)經(jīng)

19、營上將在引入具有較高經(jīng)營水平和較高檔次的商業(yè)業(yè)態(tài)，同時(shí)借 助借助其較強(qiáng)的資源整合能力，較高的服務(wù)水平，提供具有國際化水準(zhǔn)的商業(yè)服務(wù)，展示國際化 的商業(yè)文化風(fēng)采，提供高水平的商業(yè)消費(fèi)環(huán)境，傳遞國際化的消費(fèi)理念。 第一章項(xiàng)目命名 “龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng)”的案名目前雖然知名度較高，但由于市場(chǎng)上眾多的商業(yè)廣場(chǎng)推出，多數(shù)命 名為“xxx（商業(yè)）廣場(chǎng)” ，命名的雷同，不能較好的突出本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的差異，同時(shí)本項(xiàng)目 對(duì)開發(fā)商來說也是一個(gè)全新的產(chǎn)品形態(tài)，較好的案名不僅能突出項(xiàng)目的個(gè)性有利于項(xiàng)目營銷推廣 及后期經(jīng)營管理，同時(shí)也能較好地樹立開發(fā)商的品牌形象。所以我司建議對(duì)項(xiàng)目案名進(jìn)行調(diào)整， 其初步建議如下：

20、 案名一：龍馬商業(yè)時(shí)代（中心）龍馬商業(yè)時(shí)代（中心） 案名二：龍馬國際商業(yè)中心龍馬國際商業(yè)中心 第五章第五章 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉及廣告語項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉及廣告語 一、賣點(diǎn)提煉一、賣點(diǎn)提煉 產(chǎn)品方面 1、廣安城市商業(yè)中心標(biāo)志性建筑 2、廣安市中心 10 萬平方米超大型商業(yè)綜合體 3、廣安市集娛樂、休閑、購物為一體的 “一站式”購物中心。 4、廣安市美食天堂特色中餐、西餐。 5、以小面積鋪位為主，多種選擇多種組合，投資經(jīng)營靈活， 其他方面 1、城市商業(yè)中心的核心地段。 2、思源商貿(mào)區(qū)核心工程。 3、廣安市政府重點(diǎn)工程。 4、安得集團(tuán)實(shí)力支撐 二、廣告語二、廣告語 主廣告語：建筑城市地標(biāo)，打造商業(yè)生活城建筑城市

21、地標(biāo)，打造商業(yè)生活城 副廣告語：廣安首席廣安首席“一站式一站式”娛樂、休閑、購物中心。娛樂、休閑、購物中心。 第六章第六章 商業(yè)管理初步建議商業(yè)管理初步建議 一、商業(yè)管理內(nèi)容一、商業(yè)管理內(nèi)容 1 1、商商業(yè)業(yè)組組織織體體系系建建設(shè)設(shè) 根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組 織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。 2 2、制制度度體體系系建建設(shè)設(shè) 根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效 地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。 3 3、業(yè)業(yè)流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì) 對(duì)現(xiàn)

22、代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)，確保流通環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)潔、 規(guī)范和通暢。 4 4、業(yè)業(yè)招招商商招招租租 為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招 商。 5 5、商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管管理理 根據(jù)不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營管理。 6 6、商商業(yè)業(yè)營營銷銷策策劃劃 根據(jù)商業(yè) 項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營狀況，進(jìn)行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營 銷推廣方案的實(shí)施。 7 7、商商業(yè)業(yè)管管理理診診斷斷 針對(duì)商業(yè) 項(xiàng)目在不同的管理階段存在的問題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、 管理模式設(shè)計(jì)、管理升級(jí)。 8 8

23、、消消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查 對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營及競(jìng)爭(zhēng)狀況、居民的購買力及消費(fèi)水平、 商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、 市場(chǎng)定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。 二、商業(yè)管理部門設(shè)定二、商業(yè)管理部門設(shè)定 1、編碼管理 系統(tǒng)各種編碼定義：如顧客學(xué)歷、職業(yè)、愛好、參與方式編碼等 2、人事管理 人事檔案的輸入、修改、注銷和刪除 3、顧客服務(wù)管理 顧客投訴資料的錄入、修改和刪除 顧客投訴跟蹤 顧客投訴反饋 4、考核管理 派工量化考核管理 信息錄入量化考核 5、查詢分析系統(tǒng) 顧客消費(fèi)排名查詢與分析 派工調(diào)度查詢與分析 調(diào)查問

24、卷的定義、錄入和分析 注：我司建議商業(yè)管理公司在向銷售開始前啟動(dòng)，建立完善的部門管理制度，為項(xiàng)目后期招商經(jīng)注：我司建議商業(yè)管理公司在向銷售開始前啟動(dòng)，建立完善的部門管理制度，為項(xiàng)目后期招商經(jīng) 營做好較為充分的準(zhǔn)備。營做好較為充分的準(zhǔn)備。 第七章第七章 項(xiàng)目產(chǎn)品修正建議項(xiàng)目產(chǎn)品修正建議 一、街區(qū)街區(qū)景觀一、街區(qū)街區(qū)景觀 本項(xiàng)目作為集休閑娛樂為一體的商業(yè)步行街，良 好的街區(qū)景觀不僅能很好的營造休閑購物的氛圍， 所以我司建議在步行街內(nèi)設(shè)置一些立體景觀，如喬木、 花池等，同時(shí)注重地面材質(zhì)的運(yùn)用使其與景觀相互 協(xié)調(diào)融合，營造項(xiàng)目的購物氛圍，提示突出項(xiàng)目的 觀光價(jià)值。 二、垂直交通二、垂直交通 由于本項(xiàng)目

25、商業(yè)部分全部為 23 層的商業(yè)項(xiàng)目，項(xiàng)目上層的垂直交通是其以后成功經(jīng)營的 重要保證，垂直交通的解決既要考慮地面與上層交通的流暢，同時(shí)要保證上層各部分交通的順暢， 所以我司建議垂直交通分兩部分處理：第一區(qū)和第二區(qū)最為一個(gè)部分；第三區(qū)至第五區(qū)作為一個(gè) 部分，在西 門廣場(chǎng)入口 的 4 棟建筑 和東門廣場(chǎng) 入口的 2 棟建筑上二層處設(shè)置電動(dòng)扶梯，內(nèi)街部分上層全部用天橋連接，并在兩棟建筑結(jié)合處， 設(shè)置步行樓梯，方便上下層的連接。 三、入口三、入口 商業(yè)廣場(chǎng)入口的設(shè)置，最重要的 是保證如何有效的組織商業(yè)人流， 起到較好的聚集人流的作用，并且 有效的與整個(gè)區(qū)域商業(yè)融合在一起， 所以我司建議在保持現(xiàn)有入口的基

26、 礎(chǔ)上，建議在項(xiàng)目第二賣場(chǎng)位置增設(shè)廣場(chǎng)入口，并進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，使其較好地展現(xiàn)項(xiàng)目形象， 有效地吸納項(xiàng)目所在街區(qū)商業(yè)人流。 四、硬質(zhì)景觀四、硬質(zhì)景觀 硬質(zhì)景觀主要為起到氛圍的營造，更好的突 出項(xiàng)目休閑商業(yè)街區(qū)的特點(diǎn)，可根據(jù)不同商業(yè)街 區(qū)主題適當(dāng)設(shè)置一些雕塑、銅像等。 五、商業(yè)街導(dǎo)視五、商業(yè)街導(dǎo)視 街區(qū)的商業(yè)導(dǎo)視是有效引導(dǎo)人流吸引，招攬消費(fèi)者的重要一環(huán)，分為入口導(dǎo)視、街區(qū)功能導(dǎo) 視、商業(yè)店招 等，我司建議 由專業(yè)的公司 進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)， 更好的展現(xiàn)項(xiàng) 目商業(yè)街區(qū)的形象。 六、街區(qū)燈光工程六、街區(qū)燈光工程 燈光工程是突出項(xiàng)目夜景效果的重要方面，也是展 現(xiàn)項(xiàng)目形象，能有效吸引銷費(fèi)者，所以我司建議對(duì)燈 光

27、工程進(jìn)行專業(yè)設(shè)計(jì)，是本項(xiàng)目燈光工程成為街區(qū)的 一道景觀。 七、車庫七、車庫 項(xiàng)目車庫的設(shè)置，應(yīng)保證足夠的停車位，建議按餐飲、休閑（茶樓、保齡球）個(gè)數(shù)與車位比例 2：1。 第二部分第二部分 項(xiàng)目營銷推廣項(xiàng)目營銷推廣 第一章第一章 項(xiàng)目總體營銷推廣思路項(xiàng)目總體營銷推廣思路 一、轉(zhuǎn)項(xiàng)目形象一、轉(zhuǎn)項(xiàng)目形象 時(shí)間：1012 月 目的：通過對(duì)項(xiàng)目重新的市場(chǎng)定位，建立項(xiàng)目商業(yè)中心的形象，扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的固有認(rèn)識(shí)，引 起市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注。 宣傳方式及媒介組合：項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝、售樓部的改善告知市場(chǎng)項(xiàng)目的改變，同時(shí)通過對(duì)戶 外廣告、車身廣告（出租車）全面擴(kuò)散項(xiàng)目重新包裝后的信息，引起消費(fèi)者的關(guān)注，另一方面通

28、 過項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)加強(qiáng)市場(chǎng)的溝通，并通過一定的活動(dòng)推廣，解決市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的信心問題，為開 盤銷售積累客戶。 二、品牌樹立二、品牌樹立 時(shí)間：2005 年 1 月2005 年 4 月 目的：項(xiàng)目品牌形象樹立期，促進(jìn)項(xiàng)目銷售和招商工作的順利進(jìn)行，為項(xiàng)目跨區(qū)域銷售作準(zhǔn)備。 宣傳方式及媒介組合：通過戶外廣告、車身、電視及長途客車電視廣告對(duì)項(xiàng)目投資經(jīng)營理念的訴 求，建立項(xiàng)目在廣安市內(nèi)較高的品牌知名度、美譽(yù)度。另一方面在項(xiàng)目 b 區(qū)即將完工階段，啟動(dòng) 項(xiàng)目跨區(qū)域營銷戰(zhàn)略，通過直郵、直通車現(xiàn)場(chǎng)采訪等方式吸引外地客戶實(shí)地考察，促成項(xiàng)目銷售 及招商成功。 三、品牌形象深化三、品牌形象深化 時(shí)間：2005 年 5

29、月2005 年 7 月 目的：項(xiàng)目品牌形象深化，促進(jìn)項(xiàng)目銷售，為開業(yè)作準(zhǔn)備。 宣傳方式及媒介組合：聯(lián)合廣安市政府共同炒作思源商貿(mào)區(qū)未來的發(fā)展前景及龍馬商業(yè)廣場(chǎng)市場(chǎng) 前景制造項(xiàng)目持續(xù)熱銷的人氣，通過戶外廣告、車身、電視對(duì)項(xiàng)目投資經(jīng)營理念的深度訴求，并 通過一系列的夏日公關(guān)活動(dòng)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售，同時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目招商工作使項(xiàng)目招商和銷售形成互動(dòng) 效應(yīng)。 第二章第二章 項(xiàng)目開盤期營銷推廣執(zhí)行方案項(xiàng)目開盤期營銷推廣執(zhí)行方案 一、一、10101111 月營銷推廣計(jì)劃月營銷推廣計(jì)劃 售樓部 1、第一賣場(chǎng)重新包裝（臨渠江北路） 主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心（注重產(chǎn)品賣點(diǎn)的展示） 完成時(shí)間：11 月 15 日

30、2、第二賣場(chǎng)重新包裝（臨洪州大道） 主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費(fèi)理念（注重產(chǎn)品形象的宣傳） 完成時(shí)間：11 月 15 日 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費(fèi)理念（注重產(chǎn)品形象的宣傳） 完成時(shí)間：11 月 15 日 戶外廣告（建議在廣安市內(nèi)主要交通路口或人流較為集中地，投放 810 塊戶外廣告） 主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費(fèi)理念（注重產(chǎn)品形象的宣傳） 發(fā)布時(shí)間：11 月 15 日 車身廣告（廣安市內(nèi)所有的出租汽車） 主題：引領(lǐng)商業(yè)新方向，傳遞國際化消費(fèi)理念（注重產(chǎn)品形象的宣傳） 發(fā)布時(shí)間：11 月 15 日 二、二、1212 月營銷推廣計(jì)劃月營銷推廣計(jì)劃 戶外廣告

31、換版 主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心（注重產(chǎn)品賣點(diǎn)的展示） 發(fā)布時(shí)間：12 月 15 日 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝換版 主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心（注重產(chǎn)品賣點(diǎn)的展示） 發(fā)布時(shí)間：12 月 15 日 車身廣告的換版 主題：城市地標(biāo)，中心區(qū)集成商業(yè)中心（注重產(chǎn)品賣點(diǎn)的展示） 發(fā)布時(shí)間：12 月 15 日 活動(dòng)推廣 活動(dòng)一：產(chǎn)品推介會(huì) 時(shí)間：12 月 19 日 注：活動(dòng)方案另附。 活動(dòng)二：龍馬商業(yè)廣場(chǎng)圣誕狂歡夜 時(shí)間：12 月 25 日 注：活動(dòng)方案另附。 三、項(xiàng)目開盤項(xiàng)目開盤 時(shí)間：12 月 31 日 第三章第三章 項(xiàng)目總體銷售策略項(xiàng)目總體銷售策略 一、目總體價(jià)格策略一、目總體價(jià)格策略 由于項(xiàng)目

32、整體銷售周期較長，為保證銷售的順利進(jìn)行，合理實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的利益，我司對(duì)項(xiàng)目整 體價(jià)格策略建議如下： 實(shí)行“低開高走”的原則，分三期推出，保證項(xiàng)目最后成交均價(jià) 10000 元/平方米以上（一 層商業(yè)門面） 。 第一期均價(jià) 8000 元/平方米。 第二期均價(jià) 10000 元/平方米。 第三期均價(jià) 12000 元/平方米以上 二、項(xiàng)目銷控策略二、項(xiàng)目銷控策略 1、銷售進(jìn)度計(jì)劃安排 推出時(shí)間推出量 第一期2004 年 12 月a 區(qū)（不含中心廣場(chǎng)部分） 第二期2005 年 4 月中下旬b 區(qū)+中心廣場(chǎng)部分 第三期2005 年 7 月中下旬c 區(qū) 注：以上銷售計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度安排，如工程進(jìn)度有變化我司

33、將根據(jù)工程進(jìn)度，對(duì)銷售計(jì)劃注：以上銷售計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度安排，如工程進(jìn)度有變化我司將根據(jù)工程進(jìn)度，對(duì)銷售計(jì)劃 及推廣作相應(yīng)的調(diào)整。及推廣作相應(yīng)的調(diào)整。 2、銷售中的應(yīng)對(duì)措施 銷售順利情況下 如果銷售較為順利的情況下，每期銷售完成 60%以上，可以推出下一期。 銷售不順利的情況下 在工程進(jìn)度充分保證的前提下，銷售如果不順利，我司建議采用返祖的策略同時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目的 招商工作，使部分先完工的物業(yè)投入經(jīng)營，帶動(dòng)項(xiàng)目人氣，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。 三、項(xiàng)目營銷推廣費(fèi)用預(yù)算三、項(xiàng)目營銷推廣費(fèi)用預(yù)算 1、總體營銷推廣費(fèi)用（含售房部裝修、設(shè)備、宣傳物料制作、廣告費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)用、招商及其他 與營銷推廣相關(guān)的費(fèi)用） 項(xiàng)目一

34、層商業(yè)部分建筑面積 2.5 萬平方米左右，按整體均價(jià) 10000 元/平方米計(jì)算，根據(jù)我 司經(jīng)驗(yàn)，按銷售額的 1.5%預(yù)算，其推廣費(fèi)用預(yù)算如下： 總銷售額：2.5 億 推廣費(fèi)用：2.5 億*1.5%=375 萬 2、營銷推廣費(fèi)用投入安排預(yù)算 開盤期強(qiáng)銷期持續(xù)強(qiáng)銷期及招商 費(fèi)用比例 20%50%30% 第四章第四章 項(xiàng)目工作組項(xiàng)目工作組 一、組建目的 為了較好的推進(jìn)龍馬商業(yè)廣場(chǎng)工程建設(shè)、項(xiàng)目銷售、項(xiàng)目招商及后期的經(jīng)營管理，成功完成 項(xiàng)目銷售、招商、經(jīng)營，特組建龍馬商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目工作組。 二、組織架構(gòu) 項(xiàng)目組織架構(gòu)遵循“一個(gè)中心，四個(gè)目標(biāo)”的原則，即以項(xiàng)目為中心，保證項(xiàng)目工程建設(shè)、 銷售、招商、經(jīng)營

35、四個(gè)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，建立項(xiàng)目組織架構(gòu)： 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng) 開發(fā)公司老總 工程部 營銷部 代理公司 廣告公司 管理公司 后勤部 工程進(jìn)度 營銷推廣 營銷推廣、銷 售 項(xiàng)目包裝 招商、管理 配合其他部門 招商成功、開業(yè)經(jīng)營招商成功、開業(yè)經(jīng)營 三、人員配備及工作內(nèi)容 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目組下設(shè)六個(gè)部門，每個(gè)部門負(fù)責(zé)人有各單位負(fù)責(zé)本項(xiàng)目工作的人擔(dān)任，對(duì) 各部門分擔(dān)工作直接負(fù)責(zé)，根據(jù)工作推進(jìn)情況，在開發(fā)商老總主持下，實(shí)行不定期、不定部門的 工作溝通制度。 人員：8 人（開發(fā)商老總 1 人+6 各部門負(fù)責(zé)人+工作組聯(lián)絡(luò) 1 人） 。 工作程序： 各部工作會(huì)議 時(shí)間、內(nèi)容、參予部門 聯(lián)絡(luò)人 組織會(huì)議 聯(lián)

36、絡(luò)人整理會(huì)議記錄分發(fā)相關(guān) 單位。 管理制度： 1、每個(gè)人必須提供可以聯(lián)絡(luò)上的 2 個(gè)以上通訊號(hào)碼，并下發(fā)到每個(gè)工作組人員。 2、工作組人員必須每日 8：0010：00 手機(jī)必須開通。 3、所有會(huì)議的紀(jì)要由聯(lián)絡(luò)人存檔備案。 4、會(huì)議形成的決議、決定經(jīng)聯(lián)絡(luò)人整理后，有參會(huì)各部門簽字確認(rèn)。 第五章第五章 項(xiàng)目銷售執(zhí)行項(xiàng)目銷售執(zhí)行 物業(yè)的營銷執(zhí)行是非常具體化和影響到銷售成敗的關(guān)鍵。海創(chuàng)公司擁有很強(qiáng)的銷售執(zhí)行力， 在管理的方式上，以運(yùn)用各類表格進(jìn)行績(jī)效量化管理和利用激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行人性化管理二者并重， 將策劃的思路完整而有效的貫徹執(zhí)行以達(dá)到銷售工作的預(yù)期。 一、一、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng) 銷售管理類文件

37、目錄銷售管理類文件目錄 1、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售中心規(guī)章制度 2、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)來訪登記表 3、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)來電登記表 4、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)客戶回訪表 5、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)售樓處物品管理清單 6、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售百問 7、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購書 8、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào)表 9、龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售周報(bào)表 10、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售月報(bào)表 11、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)每月營銷情況報(bào)告 12、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)簽到表 13、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售價(jià)格表 14、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)價(jià)格調(diào)整記錄表 15、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)銷售進(jìn)度控制表 16、 競(jìng)爭(zhēng)性樓盤情況匯總表 17、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)簽約情況統(tǒng)計(jì)表 二、二、 龍馬商業(yè)廣場(chǎng)龍馬商業(yè)廣場(chǎng) 銷售中心

38、規(guī)章制度銷售中心規(guī)章制度 銷售中心是項(xiàng)目的前沿窗口，體現(xiàn)著項(xiàng)目的形象和公司的品牌，也擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目利潤 的重任，需要從主管到置業(yè)顧問精誠團(tuán)結(jié)，盡心盡責(zé)地努力工作。 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 一、一、 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 1、銷售經(jīng)理是銷售現(xiàn)場(chǎng)的主要監(jiān)控人，主要負(fù)責(zé)售樓大廳的銷控、日常管理、輔導(dǎo)成交、以及 銷售計(jì)劃的制定、銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)等。 2、安排置業(yè)顧問的工作，監(jiān)督其對(duì)資料的完整收集、規(guī)范管理、及時(shí)歸檔，隨時(shí)向公司提供準(zhǔn) 確的銷售信息。 3、負(fù)責(zé)督促置業(yè)顧問嚴(yán)格遵守本規(guī)章制度，保證服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)意識(shí)。 4、掌握置業(yè)顧問的思想動(dòng)態(tài)，充分調(diào)動(dòng)其工作積極性，幫助協(xié)調(diào)好心理狀態(tài)，使他們以最佳的 精神面貌出

39、現(xiàn)在客戶面前。 5、負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的工作銜接。 6、負(fù)責(zé)大型參觀團(tuán)的接待工作。 7、安排置業(yè)顧問的輪班與休息以及侯客順序。 8、隨機(jī)的請(qǐng)客戶對(duì)置業(yè)顧問作出評(píng)價(jià)，并記入置業(yè)顧問檔案，以促進(jìn)提高服務(wù)質(zhì)量。 9、隨時(shí)檢查和更新資料，并保證數(shù)據(jù)完全正確。 10、 隨時(shí)參與接待客戶，通過與客戶的交流溝通，掌握客戶的購買心理以及對(duì)樓盤和銷售工作 的意見，以便改進(jìn)工作和調(diào)整銷售策略。 11、 隨時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)查工作，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的掌握了解其它典型樓盤和本市房地產(chǎn)市場(chǎng)的 最新動(dòng)態(tài)，為制定或改進(jìn)銷售方案而提供充分的市場(chǎng)依據(jù)。 12、 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密和客戶資料，如有違反除名處理，直至追究法律責(zé)任。 13、 每

40、日檢查當(dāng)日工作準(zhǔn)備（資料、銷控、大廳布置、簽收文件、電腦資料） 檢查置業(yè)顧問 的工作 檢查置業(yè)顧問的儀表儀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量 將前日每日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容電郵部門經(jīng) 理、公司策劃部和公司領(lǐng)導(dǎo)。 14、 每周日主持召開周會(huì)，總結(jié)本周工作情況，指出問題、提出要求，對(duì)下周工作做出安排。 15、負(fù)責(zé)每日銷售情況的及時(shí)錄入，保證當(dāng)天完成，且準(zhǔn)確無誤。 二、置業(yè)顧問二、置業(yè)顧問 置業(yè)顧問是公司和項(xiàng)目的形象代表，直接面向客戶，要隨時(shí)保持良好的儀態(tài)、儀表、良好的 服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，充分展現(xiàn)優(yōu)秀大企業(yè)和優(yōu)秀代理公司的良好形象和職業(yè)素養(yǎng)。 （一）工作職責(zé)：（一）工作職責(zé)： 1、嚴(yán)格遵守銷售管理制度，服從分配。 2、負(fù)責(zé)對(duì)客戶

41、的接待服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。 3、負(fù)責(zé)填寫銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)登記表。包括：客戶來訪登記表客戶決定下單前報(bào)告主管 為客戶簽單（包括預(yù)訂單、預(yù)留單、選房單、認(rèn)購協(xié)議）填寫客戶檔案銷售情況 的記錄填寫每日?qǐng)?bào)表將寫好的銷售資料交給主管對(duì)客戶的售中服務(wù)對(duì) 客戶的售后服務(wù)。 4、負(fù)責(zé)協(xié)助合約組催簽合同，協(xié)助財(cái)務(wù)部催交按揭資料。 （二）工作要求：（二）工作要求： 1、對(duì)客戶的服務(wù)。包括：、售前服務(wù)、售前服務(wù)（客戶下定單之前）客戶的接待；環(huán)境、配套、戶 型的誠懇介紹。、售中服務(wù)、售中服務(wù)（客戶購房之后，入住之前）反映和解答客戶提出的疑問； 征求客戶對(duì)公司，對(duì)自己的意見、建議；向客戶通報(bào)工程進(jìn)度；邀請(qǐng)客戶參

42、加公司舉辦的活 動(dòng)。、售后服務(wù)、售后服務(wù)（客戶入住后）積極向相關(guān)部門反映客戶入住后的想法、困難；配合 物管公司向客戶解釋和解決客戶的困難；邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的活動(dòng)。 2、服務(wù)態(tài)度：對(duì)客戶的服務(wù)應(yīng)主動(dòng)、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸，對(duì)樓盤的介紹從大環(huán)境到 小環(huán)境、從規(guī)劃到戶型、從集團(tuán)到公司應(yīng)娓娓道來，詳簡(jiǎn)得當(dāng)，語言規(guī)范、高雅，條理分明， 特別要避免由于簡(jiǎn)單從事或經(jīng)驗(yàn)主義而流失客戶。 3、客戶來訪登記表的填寫：置業(yè)顧問在初次接待客戶時(shí)要填寫客戶來訪登記表 ，注明客 戶姓名、聯(lián)系方式、咨詢事項(xiàng)、來訪日期等,以備日后查詢。 客戶來訪登記表應(yīng)依次規(guī)范 填寫，不留空格。 4、置業(yè)顧問在客戶做出購買決定時(shí)要

43、及時(shí)報(bào)告主管關(guān)于客戶姓氏、排號(hào)或預(yù)定、戶型、位置等 情況，由主管變更銷控一覽表 ，并及時(shí)告知其他置業(yè)顧問。 客戶是否購、退房以定單（定金）為準(zhǔn)，或由主管視具體情況匯報(bào)調(diào)節(jié)，如發(fā)現(xiàn)有為售房而 欺瞞同事、客戶、主管的將處以嚴(yán)重警告，并且該已售房的提成充當(dāng)集體活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，或由主 管視情況貼補(bǔ)給另一位置業(yè)顧問。 銷控一覽表由主管掌握，其他銷售人員不得擅自改動(dòng)，否則處以嚴(yán)重警告。 5、簽單。包括預(yù)定（訂）單、認(rèn)購協(xié)議、客戶檔案。置業(yè)顧問不得泄漏客戶的個(gè)人資料。主管 接單后進(jìn)行最后復(fù)核，簽單各項(xiàng)內(nèi)容不得有誤，否則各責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任， 公司不承擔(dān)由于工作人員的失誤而造成的任何損失。 6、如果客戶

44、有退、換房要求者，置業(yè)顧問通知銷售主管，由公司安排人員完成此項(xiàng)工作，處理 意見反饋售樓中心。 7、銷售情況的記錄。置業(yè)顧問應(yīng)非常清楚自己的客戶情況及銷售情況，以便對(duì)客戶進(jìn)行售后服 務(wù)，包括客戶姓名、房號(hào)、嗜好、家庭基本情況、購房的原因、對(duì)公司的認(rèn)識(shí)、對(duì)自己工作 的看法等等。 8、每日?qǐng)?bào)表的填寫及錄入。置業(yè)顧問每天下班前填寫好每日?qǐng)?bào)表 ，注明當(dāng)天個(gè)人的客戶 接待情況、新客戶信息來源、客戶意見、個(gè)人建議、房屋認(rèn)購情況（包括預(yù)留、預(yù)訂、認(rèn)購 及退換房） ，并將每日?qǐng)?bào)表交由每日值日，由每日值日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析后正確輸入電腦。 每日?qǐng)?bào)表中咨詢電話是指未曾來訪的客戶通過報(bào)紙廣告、朋友介紹等打來電話的情況，

45、非老客戶的咨詢電話。 每日?qǐng)?bào)表的填寫內(nèi)容不得有誤，否則，每一個(gè)數(shù)據(jù)有誤輕者將予以口頭警告，重者將處 以嚴(yán)重警告并自負(fù)由此產(chǎn)生的一切經(jīng)濟(jì)后果。 每日?qǐng)?bào)表中有關(guān)客戶意見、個(gè)人建議一欄不得草率對(duì)待，如有長期空白不填寫或草率應(yīng) 付者，主管可視情況輕重處以口頭或嚴(yán)重警告。 9、工程變更。每個(gè)置業(yè)顧問都有義務(wù)為自己的客戶進(jìn)行工程變更內(nèi)容填寫、變更內(nèi)容落實(shí)及變 更內(nèi)容追蹤。 工程變更包括兩種情況： a：尚在設(shè)計(jì)階段的項(xiàng)目變更 b：進(jìn)入施工階段的項(xiàng)目變更 10、 保持工作環(huán)境的整潔、有序。保持售樓中心的環(huán)境衛(wèi)生，是置業(yè)顧問的重要工作之一，要 隨時(shí)注意將桌、椅、資料等辦公用品歸位，擺放整齊。 11、所有來訪客戶均為公司的客戶，任何置業(yè)顧問不得以不是購房客戶或不是自己的客戶為由 怠慢客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)情節(jié)惡劣者將予以辭退。 行為規(guī)范行為規(guī)范 一、言行舉止、言行舉止 接待客戶的一般流程接待客戶的一般流程 1、看見客戶將