淺談對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解

1、淺談對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解 目 錄摘要、關(guān)鍵詞 一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容 二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作核心 三、對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解和對(duì)初入行者的建議 淺談對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解內(nèi)容摘要隨著全球一體化進(jìn)程的加快，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易總量不斷上升，海關(guān)總署負(fù)責(zé)人近日表示，一系列統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，廣東、江蘇、福建等外貿(mào)大省進(jìn)出口企業(yè)形勢(shì)正在逐漸好轉(zhuǎn)。 2009年11月，廣東省進(jìn)出口總值為600.1億美元，增長(zhǎng)12.4%，高于全國(guó)增長(zhǎng)9.8%的幅度，占全國(guó)進(jìn)出口總值的28.8%。備受關(guān)注的東莞出口降幅在連續(xù)9個(gè)月高于同期全國(guó)水平之后，10月終于扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)，由高走低。其中，加工貿(mào)易降幅繼續(xù)收窄，一般貿(mào)易轉(zhuǎn)跌為升。一項(xiàng)針

2、對(duì)企業(yè)的調(diào)查表明，七成企業(yè)對(duì)明年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)表示樂(lè)觀。由此可見(jiàn)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的需求量日益增多，而本人作為一名國(guó)際商務(wù)專業(yè)學(xué)生，經(jīng)過(guò)數(shù)月實(shí)習(xí)以及觀摩，現(xiàn)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作進(jìn)行一些探究以期望對(duì)本論文讀者有部分助益。關(guān)鍵詞：外貿(mào)業(yè)務(wù)員 工作心態(tài) 擇業(yè)淺談對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解作為一名國(guó)際商務(wù)專業(yè)學(xué)生，在大學(xué)的三年學(xué)習(xí)過(guò)程中一直接觸商務(wù)知識(shí)，并本著對(duì)本專業(yè)的熱愛(ài)，于是經(jīng)常性接觸各種外貿(mào)網(wǎng)站，以了解國(guó)際貿(mào)易行業(yè)最新的動(dòng)態(tài)以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，工廠對(duì)外銷售部實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)的經(jīng)歷，使我對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣，這里將結(jié)合課堂的理論知識(shí)和實(shí)習(xí)工作，對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容（一

3、）業(yè)務(wù)人員在國(guó)外采購(gòu)商的詢價(jià)，做出產(chǎn)品報(bào)價(jià)前，應(yīng)了解客戶基本信息，再進(jìn)行報(bào)價(jià)。（二）對(duì)于外商的郵件、傳真，原則上在24小時(shí)內(nèi)答復(fù)；特殊情況需要延期的，應(yīng)及時(shí)向外商解釋及大概需要的時(shí)間。（三）對(duì)于外商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，原則上按照公司財(cái)務(wù)部門(mén)經(jīng)核算后的價(jià)格表（外銷）執(zhí)行；公司財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)狀況及生產(chǎn)成本，定期進(jìn)行核算，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。（四）對(duì)于定單數(shù)量較大，外商所能接受的價(jià)格低于我公司公布的價(jià)格的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)先上報(bào)部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施；部門(mén)經(jīng)理不能批復(fù)的，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。（五）對(duì)于c&f及cif報(bào)價(jià)，需要我方辦理運(yùn)輸、保險(xiǎn)的或需要進(jìn)行法定檢驗(yàn)的等事項(xiàng)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)事先聯(lián)系相關(guān)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行確定，選擇中

4、介機(jī)構(gòu)應(yīng)考慮業(yè)務(wù)熟練、服務(wù)效率高及收費(fèi)合理。（六）對(duì)于外商的寄樣要求，原則上要求到付；（七）對(duì)于外商需要打樣的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)和生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)，確保樣品的質(zhì)量及規(guī)格符合要求；（八）付款方式上，原則上考慮前tt全部或部分作為定金，剩余見(jiàn)提單傳真件付款，及全部短期信用證。（九）原則上，公司在收到外商的全部貨款、部分定金及信用證經(jīng)復(fù)核無(wú)誤后，開(kāi)始安排生產(chǎn)計(jì)劃，組織貨源，進(jìn)行生產(chǎn)。（十）在定單生產(chǎn)階段，業(yè)務(wù)人員應(yīng)到生產(chǎn)車間會(huì)同生產(chǎn)主管對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)督、檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決（十一）對(duì)于c&f、cif價(jià)格條款的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)在生產(chǎn)結(jié)束前一周，安排好貨代，確定定艙事宜；一般在船期前二日，安排裝柜、運(yùn)輸。（十二）

5、需要委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行報(bào)關(guān)、商品法定檢驗(yàn)、保險(xiǎn)的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)備相關(guān)資料交中介機(jī)構(gòu)辦理；辦理過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員可以協(xié)助。（十三）收匯方式為信用證的，業(yè)務(wù)人員必須細(xì)心操作，謹(jǐn)慎處理，注意單證的一致性，做到安全收匯。（十四）全部收匯后，業(yè)務(wù)人員請(qǐng)對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行整理，二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作核心作為各行各業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，其工作內(nèi)容幾乎是相似，但超越表面的繁瑣工作，大家更應(yīng)該認(rèn)清的是外貿(mào)掩蓋在日常細(xì)碎工作之下的核心內(nèi)容。（一）外貿(mào)的根本是產(chǎn)品外貿(mào)的根本不是訂單，不是客戶，是產(chǎn)品。只有以有特色、有針對(duì)性的產(chǎn)品，才能夠開(kāi)拓相應(yīng)的市場(chǎng)，根據(jù)不同市場(chǎng)客戶的經(jīng)濟(jì)、政治、文化背景的不同，銷售不同的產(chǎn)品，比如就產(chǎn)品的質(zhì)

6、量而言，高檔的產(chǎn)品賣給收入水平高的歐美日本客戶，中檔的產(chǎn)品賣給東中歐澳洲中檔客戶，低檔產(chǎn)品賣非洲，東南亞客戶。作為外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，要讓自己的產(chǎn)品有特色工廠，就必須依賴工廠的支持。所以必須針對(duì)自己要開(kāi)拓的市場(chǎng)，建立起幾家有產(chǎn)品特色的工廠作為基地，這類基地工廠需要滿足幾個(gè)條件：1、獨(dú)斷性?？垂S是否只看重與自己的合作，并給以最大的支持。這分兩個(gè)層次：第一層給別人的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)比給本人的高，相對(duì)于他人，自己起碼都有個(gè)基本的利潤(rùn)空間。第二層，當(dāng)業(yè)務(wù)比例越來(lái)越大時(shí)，可以包廠，廠的業(yè)務(wù)單都由自己來(lái)處置。這才是真正的獨(dú)斷性。 2、質(zhì)量控制能力。如果業(yè)務(wù)員本人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量都沒(méi)把握，底氣的薄弱會(huì)導(dǎo)致工作的消極，瞻前

7、顧后，考慮悔單問(wèn)題。所以在就業(yè)之初一定要對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有個(gè)準(zhǔn)確定位和清晰認(rèn)識(shí)，并挑選合適產(chǎn)品。3、和老板理念近，值得長(zhǎng)久合作，這是和工廠建立長(zhǎng)久穩(wěn)定關(guān)系的一個(gè)重要方法。（二）外貿(mào)的成果是客戶外貿(mào)的成果不是訂單，不是利潤(rùn)，是客戶。訂單不長(zhǎng)久，固定利潤(rùn)不長(zhǎng)久，客戶的關(guān)系沒(méi)有建立起來(lái)，只在意報(bào)價(jià)的話，客戶隨時(shí)可能消失。只有當(dāng)和客戶建立起相同經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品認(rèn)識(shí)時(shí)，不斷磨合，逐步形成個(gè)利益共同體，才能建立“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。這一般需要幾步：1、自己的定位。絕對(duì)不要在內(nèi)心有“客戶是上帝”的想法，也絕對(duì)不要有“我提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，是服務(wù)者”的想法。產(chǎn)供銷是條利潤(rùn)鏈，工廠，你，客戶，消費(fèi)者等等都是利潤(rùn)

8、鏈的不同環(huán)節(jié)，大家起不同的作用。只有業(yè)務(wù)員樹(shù)立自己是提供產(chǎn)品，客戶需要產(chǎn)品，各取所需，各安其所的理念。當(dāng)遇到對(duì)客人不恰當(dāng)?shù)臈l款或要求，你才有底氣拒絕。眾生平等是西方的價(jià)值觀，外國(guó)客戶本身就很可以理解這種思想。2、改造自己的思維，行為和談吐，用外國(guó)的方式和他們交往。在msn，skype上經(jīng)常能和自己的客戶聊聊天，這是讓業(yè)務(wù)員“歐美化”最快捷或者說(shuō)經(jīng)濟(jì)的做法，一來(lái)加深私人交往，通過(guò)聊些感興趣的事情，不斷引導(dǎo)對(duì)方，讓客戶成為業(yè)務(wù)員的“利益共同體”或“興趣共同體”，事半功倍。二來(lái)改造自己，多出預(yù)判性。對(duì)任何即將要說(shuō)出去的話，做出去的事情，都要預(yù)先知道客人的反應(yīng)。三可以通過(guò)接觸來(lái)獲得一些情報(bào)。公司郵件往

9、往是官方渠道，不確定的有關(guān)合同的信息，客人不會(huì)通過(guò)郵件發(fā)出來(lái)。但模糊的信息通過(guò)聊天很容易獲得。3、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不計(jì)較一時(shí)訂單得失，長(zhǎng)存“幫客戶解決問(wèn)題”的想法。客戶遇到些產(chǎn)品問(wèn)題（非資金問(wèn)題），可以在保證最低的利潤(rùn)空間時(shí)對(duì)客戶予以幫助。這樣能在最短時(shí)間建立起客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的信任感和歸屬感，擁有了長(zhǎng)期交易的可能。4、注意細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗。作者實(shí)習(xí)期間，主管曾經(jīng)舉了幾個(gè)例子極有借鑒意義，1：接待美國(guó)客戶，好車改用面包車。美國(guó)人的思維，是高利潤(rùn)所以買好車，談判時(shí)對(duì)方便會(huì)在價(jià)格上進(jìn)行大幅度殺價(jià)；2：東歐客戶交易注意平級(jí)接觸。東歐人愛(ài)面子，又好客。請(qǐng)對(duì)方吃飯，東歐顧客會(huì)以下單來(lái)結(jié)算飯錢(qián)；3：禮貌細(xì)節(jié)如會(huì)餐

10、喝湯不出聲，吃西瓜時(shí)先去籽 etc.三、對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解和對(duì)初入行者的建議通過(guò)一個(gè)暑假的觀摩和學(xué)習(xí)，本人對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員這個(gè)工作有了初步理解，希望能對(duì)即將入行的或有相關(guān)方面意向的人予以一點(diǎn)幫助，同時(shí)，因?yàn)樽陨斫?jīng)驗(yàn)不足的緣故，有些觀點(diǎn)可能不夠成熟或者提出的方法效果因人而異，請(qǐng)理智予以識(shí)別。（一）第一份工作很重要,不要輕易跳槽。第一份工作非常重要，一定要慎重選擇，如果選擇不當(dāng)容易很快跳槽，浪費(fèi)時(shí)間的同時(shí)也會(huì)影響心情，而心情往往會(huì)影響人的生活態(tài)度;而一份好的工作既可以積累經(jīng)驗(yàn),也可以增強(qiáng)信心,使自己變得樂(lè)觀自信.因此找工作千萬(wàn)要有耐心,通過(guò)比較找到自己喜歡并有前途的公司,試想在一個(gè)差的公司里面去上

11、班浪費(fèi)時(shí)間還不如把時(shí)間花在尋求新的好的機(jī)會(huì)上面. （二）做外貿(mào)，盡量選擇工廠。做外貿(mào)行業(yè)，對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)進(jìn)工廠比較好,外貿(mào)公司提供的是一個(gè)平臺(tái),成績(jī)完全靠自己,同事之間往往也是不愿意交流,剛進(jìn)入工作崗位的人一是對(duì)產(chǎn)品不熟悉,而貿(mào)易公司也沒(méi)有專業(yè)人士給予培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),是以事倍功半，過(guò)了很久都沒(méi)成功。而在工廠,各部門(mén)都有專業(yè)的技術(shù)人員,到車間了解產(chǎn)品變得異常方便。二是剛畢業(yè)的時(shí)候談判的技巧比較差,而貿(mào)易公司基本靠的就是談判技巧。與工廠工作則可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)公司負(fù)責(zé)人技術(shù)人員等一通參與,自己充當(dāng)翻譯 但不要將業(yè)務(wù)員定位在一個(gè)翻譯工具上面 ,在翻譯的過(guò)程中可以學(xué)習(xí)如何和人談判。三是外貿(mào)公司比較

12、適合有客戶積累的業(yè)務(wù)員,通過(guò)提成提高收入（應(yīng)屆生在此方面比較薄弱）。第四信息的透明導(dǎo)致貿(mào)易公司難以生存，通過(guò)google客戶就可以找到工廠,而工廠的價(jià)格技術(shù)相對(duì)都會(huì)有優(yōu)勢(shì).所以客戶往往會(huì)跳過(guò)外貿(mào)公司直接找工廠。所以符合a有客戶積累的,b談判技巧高的,c產(chǎn)品很了解的,d愿意吃苦的 有的客戶會(huì)定很多的產(chǎn)品-由不同工廠生產(chǎn),每樣數(shù)量又不多,因?yàn)樽陨砭τ邢蓿@樣基本會(huì)找外貿(mào)公司的人來(lái)跟蹤整個(gè)訂單 的人才適合工作于外貿(mào)公司.而初入行業(yè)的人員還是適合先進(jìn)工廠予以鍛煉（三）慎重選擇信譽(yù)好的工廠選擇工廠的慎重性在于為今后創(chuàng)業(yè)打好基礎(chǔ)，當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)機(jī)成熟想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候往往找不到合適的產(chǎn)品,做過(guò)的產(chǎn)品缺乏市場(chǎng),而沒(méi)

13、有做過(guò)的產(chǎn)品又缺乏了解.所以在應(yīng)聘的時(shí)候一定要多了解這個(gè)公司（工廠）了解他們的產(chǎn)品，我們可以從這幾個(gè)方面考慮：1.公司（工廠）規(guī)模.；2.外貿(mào)情況,如有幾個(gè)業(yè)務(wù)員,公司多少產(chǎn)品出口等等；3.搞清楚公司有多少比例出口,很多工廠剛剛創(chuàng)業(yè)之初是不適合應(yīng)屆生工作的，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員需要單獨(dú)來(lái)拓展一個(gè)公司的外貿(mào)，壓力大的同時(shí)也會(huì)無(wú)處下手.外貿(mào)基礎(chǔ)好的公司具有完善的培訓(xùn)流程,幫助業(yè)務(wù)員快速提高；4.產(chǎn)品的利潤(rùn)率,利潤(rùn)率高的產(chǎn)品在今后創(chuàng)業(yè)時(shí)也容易成功；5.行業(yè)情況,如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多寡以及本公司在行業(yè)內(nèi)排名等等,這也是為今后的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，特別是經(jīng)過(guò)在幾個(gè)工廠的歷練后,可以選擇所了解的且利潤(rùn)率高工廠多是產(chǎn)品入

14、手,能夠熟悉一個(gè)好的產(chǎn)品將會(huì)對(duì)事業(yè)有很大的幫助.；6.公司外貿(mào)如何開(kāi)展,比如交易會(huì)網(wǎng)上推廣等等.了解產(chǎn)品外銷的途徑；7.如何培訓(xùn),產(chǎn)品培訓(xùn),外貿(mào)流程培訓(xùn)等等.。（四）為自己工作定好位很多人認(rèn)為剛工作應(yīng)該先做單證,對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)作者持否認(rèn)態(tài)度,對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)單證只要有了解就可以,碰到問(wèn)題可以求問(wèn),專門(mén)花時(shí)間來(lái)做這個(gè)繁瑣而簡(jiǎn)單的工作則沒(méi)有必要.做了一個(gè)單子之后整個(gè)流程包括單證等都會(huì)了解.單證比較適合想安穩(wěn)工作的女生。（五）提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)及綜合素質(zhì)就是正式進(jìn)入業(yè)務(wù)員這個(gè)工作后所需要知道的一些方面，由作者總結(jié)，也許會(huì)帶有片面性，不同情況下需要靈活轉(zhuǎn)換。首先，我們要能接受業(yè)務(wù)員工作的一些枯燥性，因?yàn)橥赓Q(mào)

15、業(yè)務(wù)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成，最重要的一點(diǎn)是發(fā)郵件，其次是通過(guò)付費(fèi)和免費(fèi)的b2b,最后是通過(guò)搜索引擎，整天的工作是對(duì)著電腦搜索不同的網(wǎng)頁(yè)尋找不同的郵箱，不停的對(duì)郵箱發(fā)郵件，要對(duì)工作的枯燥性予以準(zhǔn)備，同時(shí)還需要保證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)知道自己產(chǎn)品的價(jià)格，為了迎合國(guó)外客戶的生活規(guī)律經(jīng)常要熬夜，很少機(jī)會(huì)跟其他部門(mén)配合或交流，對(duì)一個(gè)公司如何運(yùn)營(yíng)和管理，如何與各部門(mén)配合就了解得少了， 另外，外貿(mào)的單子動(dòng)轍幾個(gè)月，長(zhǎng)的一年的都有，需要在初期不停的努力和十分的耐心。但同時(shí)，外貿(mào)行業(yè)可以學(xué)習(xí)的東西也很多，如1）了解自己產(chǎn)品的性能特點(diǎn)以便和客戶溝通2）了解該產(chǎn)品的行業(yè)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)怎么揚(yáng)長(zhǎng)避短推銷你的產(chǎn)品。這又需要你有一

16、定的信息收集和整理分析能力；3）價(jià)格的來(lái)回確認(rèn)。需要你掌握客戶心理變化，隨時(shí)調(diào)整你的報(bào)價(jià)策略。對(duì)所有的客人報(bào)一樣的價(jià)錢(qián)，這類業(yè)務(wù)員不及格；4）一跟張單下來(lái)，工廠，客戶，貨代，船公司，再加商檢，報(bào)關(guān)?這套流程及其復(fù)雜；業(yè)務(wù)員要根據(jù)自己的興趣和特長(zhǎng)選擇工作重點(diǎn)，擅長(zhǎng)溝通能力分析能力強(qiáng)就主抓客戶；流程控制能力強(qiáng)就主抓大項(xiàng)目；干活細(xì)致具體就著重于跟單。相信自己能體現(xiàn)人生價(jià)值。主管曾跟作者說(shuō)任何行業(yè)，要精進(jìn)，都需習(xí)“道術(shù)”?！靶g(shù)”是師傅可以現(xiàn)成教你，能即學(xué)即用的。比如（經(jīng)驗(yàn)交流close-up進(jìn)出口業(yè)務(wù)交流點(diǎn)滴，遇到個(gè)好的師傅，他會(huì)教你一堆“術(shù)” 比如衣食住行，待人接物。也就是本文前面所講到的細(xì)節(jié)。）而“道”基本要靠自己領(lǐng)悟，境界低的時(shí)候領(lǐng)悟會(huì)比較困難，而層次提高后每個(gè)人都會(huì)有更多的想法。個(gè)人理解可能會(huì)像倚天屠龍里，謝獅王教張無(wú)忌背的七傷拳總綱就屬于“道”的范疇，功力越深，領(lǐng)悟越深?！暗揽傻溃浅５?；名未名，非常名”，理若是也。修為越深，越趨于哲學(xué)。所以古往今來(lái)，大文豪大科學(xué)家大藝術(shù)家，都有自己獨(dú)創(chuàng)出的整套哲學(xué)，這便是前面提到的“道”?！叭倭?/p>