壽險(xiǎn)內(nèi)部資料的三講

1、“三講”及三講演練,“三講”的重要意義,第 1 部分,案 例,業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過(guò)保險(xiǎn)，但張一直沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。 某天，甲找到張先生，對(duì)張說(shuō)：“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒(méi)開(kāi)單就會(huì)被清退了。老同學(xué)幫幫忙，買(mǎi)份保險(xiǎn)吧” 礙于情面，張先生買(mǎi)了份最便宜的保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)500元,4,案 例,一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員乙通過(guò)朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，以及為什么選擇國(guó)壽 張先生被乙的專(zhuān)業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和中國(guó)人壽有了新的認(rèn)識(shí) 一周后，張先生給自己購(gòu)買(mǎi)了“鑫如意鑫賬戶”，年繳保費(fèi)5萬(wàn)元,5,同一個(gè)客戶面對(duì)不同的業(yè)務(wù)員所做出的購(gòu)買(mǎi)決定相差幾十倍甚至上百倍！,6

2、,思 考,對(duì)客戶做出不同購(gòu)買(mǎi)決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選擇三項(xiàng),講人情關(guān)系 講產(chǎn)品利益 講銷(xiāo)售話術(shù),講自己為什么做保險(xiǎn) 講公司品牌 講保險(xiǎn)理念,7,分析結(jié)論,講人情關(guān)系 業(yè)務(wù)人員不要高估自己的面子 講產(chǎn)品利益 不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具 有可比性，很難有優(yōu)劣之分 講銷(xiāo)售話術(shù) 僅憑口才好，不一定能贏得客戶認(rèn)同，有 時(shí)甚至可能會(huì)引起客戶反感,8,講自己為什么做保險(xiǎn) 改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險(xiǎn)人 改變客戶對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的錯(cuò)誤認(rèn)知 講公司品牌 讓客戶對(duì)公司有正確的認(rèn)知，幫助客戶建 立判斷卓越公司與平庸公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 講保險(xiǎn)理念 讓客戶對(duì)保險(xiǎn)意義和功用有正確的認(rèn)知,分析結(jié)論,“三

3、講 ”,講自己 講公司 講保險(xiǎn),10,“三講”的作用,建立信任 產(chǎn)生認(rèn)同 達(dá)成委托,11,所有卓越營(yíng)銷(xiāo)大師的優(yōu)秀品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信任感）只有通過(guò)“三講”才能具體表現(xiàn)出來(lái)，并讓客戶真正感知！,12,講好“三講”，可以讓客戶包容新人在產(chǎn)品說(shuō)明等專(zhuān)業(yè)技能方面的不足。,13,新人必須學(xué)會(huì)“三講”,新人生存的必須技能 新人成功銷(xiāo)售的基本條件,14,“三講”的正確思維,第 2 部分,15,卓越營(yíng)銷(xiāo)大師和普通業(yè)務(wù)人員講“三講”的差別是什么？,15年講1個(gè)版本 還是 1天講5個(gè)版本？,自1992年起 連續(xù)752周 每周三件,齊賀資和,日本壽險(xiǎn)銷(xiāo)售大師,正確講“三講”的方法,堅(jiān)持在不同的地點(diǎn)、不同的時(shí)間，與

4、同類(lèi)的客戶，用同一種方法講“三講”。,18,堅(jiān)持同一種方法講“三講”的好處,熟練、簡(jiǎn)單 準(zhǔn)確把握客戶的反應(yīng) 輕松、快樂(lè),19,無(wú)論陌生還是緣故客戶，無(wú)論他多么急于了解產(chǎn)品，你都必須從“三講”開(kāi)始銷(xiāo)售！,重要提示,20,“三講”運(yùn)用流程,第 3 部分,21,選擇一套適合自己的“三講”版本，堅(jiān)持講，一定會(huì)產(chǎn)生你意想不到的效果,講自己,講自己的幾個(gè)角度,從認(rèn)同保險(xiǎn)的角度 從工作氛圍的角度 從事業(yè)發(fā)展的角度,從認(rèn)同保險(xiǎn)的角度（一）,話術(shù)范例: 老張，我猜你心里一定很納悶，為啥我好好地要跑去賣(mài)保險(xiǎn)，最開(kāi)始我也覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)什么特別的； 3年前我舅媽出了車(chē)禍，用了20多萬(wàn)，但是肇事司機(jī)沒(méi)有錢(qián)，只賠了10多萬(wàn)；

5、最近，她自己又摔傷了，花了6萬(wàn)多，全部都是自己拿的錢(qián)。后來(lái)我就在想，如果她買(mǎi)了個(gè)保險(xiǎn)，那就不會(huì)人也受傷，錢(qián)也受傷了 【備注：從自身或身邊的人的真實(shí)案例去講】,從認(rèn)同保險(xiǎn)的角度（二）,話術(shù)范例: 老張，其實(shí)我們?cè)诎驯Ｕ纤徒o千家萬(wàn)戶的時(shí)候，偶爾也會(huì)有客戶不理解，說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的 你知道嗎？剛進(jìn)保險(xiǎn)公司的時(shí)候，我也有過(guò)類(lèi)似疑問(wèn)呢，但現(xiàn)在我了解清楚了，人壽保險(xiǎn)的歷史都有500年了，現(xiàn)今國(guó)務(wù)院都頒布“新國(guó)十條”來(lái)支持保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，如果能騙這么久，騙得國(guó)務(wù)院發(fā)文支持，那還真的是奇跡了，哈哈。其實(shí)，保險(xiǎn)就是大家把各自的一小部分錢(qián)聚集起來(lái)放到保險(xiǎn)公司，當(dāng)誰(shuí)遇到風(fēng)險(xiǎn)，便拿這筆前去幫助誰(shuí)。所以，對(duì)每個(gè)交錢(qián)的人來(lái)說(shuō)都意

6、味著“我為人人，人人為我”的 【備注：講解時(shí)表情要輕松，象拉家常一樣，不要過(guò)于認(rèn)真】,從工作氛圍的角度,話術(shù)范例: 老張，你也知道，我以前在工廠上班，加班是家常便飯，工作也沒(méi)什么樂(lè)趣，每天凈盼著放假了； 偶然的一個(gè)機(jī)會(huì)我去聽(tīng)了堂講座，我改變了看法，我覺(jué)得人終究會(huì)找到適合自己的事業(yè)?，F(xiàn)在我可以自己支配時(shí)間，還能經(jīng)常參加公司的培訓(xùn)，公司的氛圍很好，真的，開(kāi)會(huì)都能開(kāi)的很開(kāi)心！我覺(jué)得自己每天精力充沛，好像又年輕了好幾歲一樣，哈哈 【備注：突顯工作的氛圍、趣味、時(shí)間可控等優(yōu)勢(shì)】,從事業(yè)發(fā)展的角度,話術(shù)范例: 老張，現(xiàn)在我進(jìn)了中國(guó)人壽，感覺(jué)大不一樣哦，在以前的行業(yè)，想升官得論資排輩，還得看跟老板有沒(méi)有關(guān)系

7、，看人臉色 而在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)完全不需要那些，快的話半年，慢的一年，當(dāng)個(gè)主任，每個(gè)月收入一萬(wàn)塊很正常，還經(jīng)常聽(tīng)到有人2年半、3年就當(dāng)上經(jīng)理了，收入基本上都是每年四、五十萬(wàn)，好的能突破100萬(wàn)！ 【備注：突顯收入、發(fā)展、晉升機(jī)會(huì)等優(yōu)勢(shì)】,演練要求,1.三人一組(業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員) 2.每人思考并整理合適的“講自己”的版本，時(shí)間10分鐘； 3.講給小組的其他兩位同事 3.其他兩位伙伴給予建議 4.各小組推選一位候選人發(fā)表,講公司,30,講公司的幾個(gè)角度,講歷史 講規(guī)模 講榮譽(yù) 講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 講綜合金融 ,中國(guó)人壽的前身是國(guó)內(nèi)最早經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，肩負(fù)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)探索者和開(kāi)拓者的重任。在長(zhǎng)期發(fā)展

8、歷程中，中國(guó)人壽積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)管理經(jīng)驗(yàn)，擁有穩(wěn)定專(zhuān)業(yè)的管理，深諳國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道。 2003年12月17 日和18日，中國(guó)人壽分別在紐約和香港上市，并創(chuàng)造了當(dāng)年全球最大規(guī)模的IPO。2007年1月9日，中國(guó)人壽回歸國(guó)內(nèi)A股上市，成為國(guó)內(nèi)首家“三地上市”的金融保險(xiǎn)企業(yè)。根據(jù)財(cái)富雜志公布的2015年“世界500強(qiáng)”排行榜顯示，中國(guó)人壽已連續(xù)13年榜上有名，排名第94位。 萍鄉(xiāng)國(guó)壽是中國(guó)人壽的一家大型分公司，在廣大客戶的青睞和支持下，萍鄉(xiāng)國(guó)壽2014年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入達(dá)到3.6億，新業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率達(dá)到37%，業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率第一；現(xiàn)在，萍鄉(xiāng)國(guó)壽擁有1000多名壽險(xiǎn)代理人，人力市場(chǎng)占有率排名第一！,公

9、司簡(jiǎn)介話術(shù),通關(guān)要求,1.兩人一組 2.與自己的搭檔互相通關(guān)“講公司” 3.搭檔給予建議 4.上臺(tái)演練，導(dǎo)師給予點(diǎn)評(píng),講保險(xiǎn),34,講保險(xiǎn)的幾個(gè)角度,保險(xiǎn)是備用胎 保險(xiǎn)是責(zé)任 保險(xiǎn)是尊嚴(yán) 保險(xiǎn)是錢(qián),我們的汽車(chē)輪胎，使用壽命是兩年，這兩年里可能因?yàn)橐活w釘子，一場(chǎng)追尾就爆胎了，輪胎壽命兩年是客觀存在的，但兩年里可以發(fā)生的事情太多，誰(shuí)都無(wú)法預(yù)料，因?yàn)槲覀冋l(shuí)都不知道未來(lái)會(huì)怎樣？但我們至少可以準(zhǔn)備個(gè)備用胎，當(dāng)爆胎時(shí)自己有，就可以換上。 保險(xiǎn)，就象汽車(chē)的備用胎，買(mǎi)了放在那里以備不時(shí)之需。,保險(xiǎn)是備用胎,面對(duì)我們心愛(ài)的人，僅僅努力和誓言還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。無(wú)論我們?cè)诨虿辉?，我們都希望他們一樣過(guò)著高品質(zhì)的幸福生活！這

10、個(gè)愿望是一種責(zé)任，這種責(zé)任需要保障。 如果有一天意外不期而至？你將用什么樣的方法可以讓自己辛苦積累的財(cái)富不縮減，給自己喘息的機(jī)會(huì)，繼續(xù)前行？ 保險(xiǎn)！ 真的，唯有人壽保險(xiǎn),保險(xiǎn)是責(zé)任,現(xiàn)代醫(yī)學(xué)那么發(fā)達(dá)，癌癥都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，看著心愛(ài)的家人傾家蕩產(chǎn)地來(lái)救他，他自己在痛苦中等待生命的終結(jié)，你覺(jué)得他會(huì)有尊嚴(yán)嗎？他的自尊心難以忍受，他絕望而死！ 對(duì)他的家人來(lái)說(shuō)，一樣會(huì)痛苦萬(wàn)分，覺(jué)得自己沒(méi)有盡到責(zé)任，甚至這件事會(huì)影響家人一輩子，會(huì)成為心里永遠(yuǎn)的痛。你覺(jué)得這種情況下，活著的人會(huì)有尊嚴(yán)嗎？ 【備注：該說(shuō)法適合面對(duì)一般客戶】,保險(xiǎn)是尊嚴(yán)（1/3）,保險(xiǎn)是尊嚴(yán)（2/3）,我知道您是一

11、位非常成功的人，您有很多錢(qián)，但你一樣需要人壽保險(xiǎn)！ 因?yàn)橐坏┠鷵碛辛艘粋€(gè)適合您身價(jià)的保險(xiǎn)，不管發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)，不管您的生意遇到多大的損失，您都可以維持基本的生活狀況，您和您的家人的生活質(zhì)量不會(huì)因此而受到影響。您依舊可以過(guò)有尊嚴(yán)的生活！ 【備注：該說(shuō)法適合面對(duì)有錢(qián)人】,一個(gè)快樂(lè)的老年人，應(yīng)有四個(gè)條件：“老伴、老友、老健、老本”。 隨著科技的發(fā)展，人的壽命越來(lái)越長(zhǎng)，我們可能只有30年風(fēng)華正茂的攢錢(qián)時(shí)間，但退休后又將面對(duì)幾十年小心翼翼的花錢(qián)時(shí)間，你的老本夠用嗎？ 買(mǎi)保險(xiǎn)就像養(yǎng)了一個(gè)孝順兒子，只要把他養(yǎng)大，他就會(huì)非常孝順你，不會(huì)給你臉色看，不會(huì)頂嘴；在你生病時(shí)，他會(huì)孝敬你醫(yī)藥費(fèi)和營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，你只要把你現(xiàn)在收

12、入的一部分用作養(yǎng)老險(xiǎn)的規(guī)劃，便可以使你擁有一個(gè)尊貴、風(fēng)光、有品質(zhì)老年生活。,保險(xiǎn)是尊嚴(yán)（3/3）,保險(xiǎn)是錢(qián),人壽保險(xiǎn)就是 錢(qián) 您急用的錢(qián)！ 所以您買(mǎi)的是錢(qián)： 是急用的錢(qián)！ 也是將來(lái)的錢(qián)！ 這筆錢(qián)，我將會(huì)以三種方式給回您,即刻有事的話，我們馬上給您的家人或心愛(ài)的人一筆不低于十萬(wàn)元的現(xiàn)金。,萬(wàn)一不幸殘廢的話，我們會(huì)將不低于十萬(wàn)元的現(xiàn)金，以分期付款的方式給回您,如果您平安無(wú)事的話，若干年后，我們會(huì)把十萬(wàn)元的現(xiàn)金，連本帶利的都交給您！,例子：,結(jié)論是：,您買(mǎi)的是錢(qián)！ 您用少許的錢(qián)，買(mǎi)一大筆將來(lái)的錢(qián)！ 或急用的錢(qián)！ 您這樣做，其實(shí)，只不過(guò)是把左口袋里 的錢(qián)，放進(jìn)了右口袋，對(duì)您和您所愛(ài)的人 有百利而無(wú)一害

13、。,演練要求,1.三人一組(業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員) 2.整理適合自己的講保險(xiǎn)版本，時(shí)間5分鐘 3.講給小組的其他兩位同事 4.其他兩位伙伴給予建議 5.上臺(tái)演練，導(dǎo)師給予點(diǎn)評(píng),44,“三講”示例,我為什么做保險(xiǎn)？ 我為什么在國(guó)壽做保險(xiǎn)？ 保險(xiǎn)是什么？,客戶情況： 以前做房地產(chǎn)銷(xiāo)售時(shí)的客戶，一直以來(lái)都有聯(lián)系；逐漸成為朋友；之前也數(shù)次邀請(qǐng)我到她家中，但一直沒(méi)有主動(dòng)上門(mén)拜訪； 拜訪情況： 準(zhǔn)備：以送尊享如意（意外保險(xiǎn)）卡 為借口，給對(duì)方電話，到家里進(jìn)行拜訪； 前期：14：30到客戶家中，與對(duì)方聊天，逐步開(kāi)始介紹自己的行業(yè)和公司。,我的三講： （講自己、講保險(xiǎn)） 業(yè)務(wù)員：我以前在xx行業(yè)，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己會(huì)來(lái)做保險(xiǎn)，最開(kāi)始覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)啥特別的 3年前我舅媽出了車(chē)禍，用了20多萬(wàn)；但是肇事司機(jī)沒(méi)有錢(qián)，只賠了10多萬(wàn)；最近，她自己又摔傷了，花了6萬(wàn)多，全部都是自己拿的錢(qián)。后來(lái)我就在想，如果她買(mǎi)了個(gè)保險(xiǎn)，那就不會(huì)人也受傷錢(qián)也受傷了,（講公司） 業(yè)務(wù)員：客戶先生，現(xiàn)在中國(guó)人壽已經(jīng)開(kāi)通了E寶帳，在家上網(wǎng)就能辦理保全業(yè)務(wù)，您會(huì)感覺(jué)到中國(guó)人壽保險(xiǎn)越來(lái)越便利的。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是國(guó)壽獨(dú)有的，也是其它公司無(wú)法比擬的。 保險(xiǎn)需求分析： 業(yè)務(wù)員:現(xiàn)在很多學(xué)校的保險(xiǎn)意識(shí)都在增強(qiáng)：要求學(xué)生購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)了，你們皓皓學(xué)校應(yīng)該也購(gòu)買(mǎi)了的哦； 客戶答:對(duì)啊，好像一年交80元；（思考）其實(shí)我昨天晚上還在和老公商量，我們可能