嬰幼兒保健服務(wù)公司商業(yè)計劃書(最新整理）

1、第二屆“挑戰(zhàn)杯”廣西民族大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品創(chuàng)業(yè)計劃書 管理學(xué)院08級人力資源管理專業(yè)羅鵬 鄧子榮等 二零一零年四月目 錄1執(zhí)行總結(jié)12項目背景23市場分析24公司戰(zhàn)略45市場營銷66管理體系87投資分析98財務(wù)分析129風(fēng)險與控制1510風(fēng)險資本的退出16附 錄1.市場調(diào)研分析172.嬰幼兒游泳好處203.相關(guān)服務(wù)照片21一執(zhí)行總結(jié)1.公司寶寶樂嬰幼兒保健服務(wù)有限責任公司是一個提議中的公司，專門為嬰幼兒供嬰幼兒游泳、沐浴、撫觸、理發(fā)、稱體重、照相、早期智力開發(fā)、婦嬰營養(yǎng)健康咨詢及相關(guān)婦嬰產(chǎn)品銷售等優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)。公司以“為人類培育二十一世紀健康聰明寶寶”為使命，努力為消費者提供方便快捷與

2、安全衛(wèi)生的一站式綜合性服務(wù)。我國婦嬰服務(wù)行業(yè)約有1000億人民幣的市場容量，公司成立初期提供嬰幼兒游泳、沐浴、撫觸、理發(fā)、稱體重、照相、早期智力開發(fā)、婦嬰健康咨詢等服務(wù)可以迅速滿足市場需求，并以連鎖店形式迅速滲透和擴張。公司制訂了一套合理完整的發(fā)展戰(zhàn)略，初期以開拓市場為主要目標，布局各城市網(wǎng)點連鎖店；中期，不斷拓寬發(fā)展渠道，尋求多元化可持續(xù)發(fā)展的道路，涉足幼兒園教育，月嫂服務(wù)，婦嬰用品，嬰幼兒早期智力開發(fā)及婦幼健康咨詢等領(lǐng)域，形成多元化經(jīng)營的集團公司。2.市場 婦嬰保健服務(wù)業(yè)屬新興行業(yè)，行業(yè)競爭者較少，競爭環(huán)境寬松。而市場需求旺盛，且呈迅速發(fā)展趨勢，市場需求約有1000億人民幣。 公司擬初步在

3、南寧開設(shè)三家店面，以連鎖經(jīng)營模式和區(qū)域代理相結(jié)合，充分開發(fā)市場。再以南寧為中心向整個廣西乃至華南地區(qū)輻射，建立一張連鎖大網(wǎng)。以統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量標準和品牌為戰(zhàn)略，進軍全國市場。把全國市場劃分為華南，華北，西南，東北四大片區(qū)，成立片區(qū)分公司，統(tǒng)一管理。3.投資與財務(wù)公司成立初期需資金80萬元人民幣，其中風(fēng)險投資50萬，創(chuàng)業(yè)團隊籌資10萬，設(shè)備入股20萬。公司注冊資本80萬，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模暫定為：風(fēng)險投資50萬（62.5%），創(chuàng)業(yè)團隊10萬（12.5%），設(shè)備入股20萬（25%）另向金融機構(gòu)短期借款20萬作為流動資金。公司第二年盈利77萬，以后每年以30%左右的速度增長，預(yù)計投資回收期為兩年零五個月。

4、風(fēng)險投資最好在第4-6年退出，采取收購方式比較適合本公司。4.組織與人力資源公司性質(zhì)為有限責任公司，初期采取直線職能制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理下設(shè)運營經(jīng)理、人事經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理?？偨?jīng)理由廣西民族大學(xué)管理學(xué)院管理學(xué)博士劉二麗教授出任，人力資源管理專業(yè)的本科生鄧子榮出任人事經(jīng)理，國貿(mào)本科專業(yè)的韋菊任財務(wù)經(jīng)理，管理經(jīng)驗豐富的羅鵬先生將出任運營部經(jīng)理，客戶服務(wù)部經(jīng)理將外聘優(yōu)秀人才。 二項目背景 嬰幼兒游泳在國外已不是什么新鮮事，在國外已經(jīng)有了很多年的歷史和經(jīng)驗。在中國，嬰幼兒游泳原來只是一些市婦幼醫(yī)院的產(chǎn)后延伸服務(wù)，近年來，嬰幼兒游泳行業(yè)迅速發(fā)展起來，逐漸形成一種

5、專業(yè)化的服務(wù)項目。市場需求也在不斷增加，有巨大的市場發(fā)展前景。 服務(wù)簡介為0-3歲的嬰幼兒提供專業(yè)的游泳沐浴服務(wù)，并提供理發(fā)、稱體重、照相、撫觸、早期智力開發(fā)及營養(yǎng)健康咨詢等專業(yè)服務(wù)。三市場分析1行業(yè)及競爭狀況分析嬰幼兒保健服務(wù)業(yè)是新興的行業(yè)，發(fā)展情景廣闊，原來只有一些市婦幼醫(yī)院的產(chǎn)后延伸服務(wù)，所以規(guī)模小，場地有限，根本無法滿足市場現(xiàn)狀的需求。行業(yè)競爭者少，行業(yè)服務(wù)標準不統(tǒng)一，有的游泳館服務(wù)項目少，服務(wù)質(zhì)量較差。市婦幼醫(yī)院的服務(wù)專業(yè)但收費較高，需求受到影響?？傊偁幁h(huán)境寬松，正是大展拳腳，開拓市場的大好時機。2市場需求及容量狀況市場需求強烈l 生活質(zhì)量的顯著提高 人們迫切需要對孩子健康成長有

6、幫助的服務(wù)項目。有關(guān)調(diào)查顯示，隨著人們生活水平的逐步提高和社會的進步，獨生子女家庭的逐漸增加，父母越來越注重孩子的健康問題，他們希望也有能力為孩子做出更多的付出，讓自己的孩子健康聰明的成長。l 早教觀念的普及 科學(xué)研究表明，嬰幼兒時期是孩子神經(jīng)系統(tǒng)發(fā)育最快、各種潛能開發(fā)最為關(guān)鍵的時期，是早期教育的好時機。隨著社會的進步，早教意識已漸漸在每個父母心中扎根。巨大的市場空間 據(jù)中華人民共和國國家人口和計劃生育委員會和國家統(tǒng)計局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示2007年全年出生人口1594萬人，出生率為12.10；2008年年末,全年出生人口1608萬人，出生率為12.14，有巨大的市場發(fā)展空間。見下圖表:單位 :萬人

7、注：據(jù)國家統(tǒng)計局權(quán)威資料預(yù)測，2005年到2016年之間，中國人口增長將保持在每年1500萬至2200萬的水平。 據(jù)波士頓咨詢公司（bcg）的調(diào)查顯示，目前中國兒童（0-6歲）用品及服務(wù)市場的規(guī)模大約為1200億元，并且有望保持年均15%的增長率，2010年該市場的規(guī)模將達到1700億元。南寧市2007-2009年新生人口數(shù)量 單位：人 793008320086400年份新生人口7930083200864002007200820093.產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢：公司提供嬰幼兒游泳、沐浴、撫觸、理發(fā)、身高體重測量、照相、早期智力開發(fā)、婦嬰健康咨詢及相關(guān)嬰幼兒產(chǎn)品銷售等特色優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)，讓顧客享受方便快捷與

8、安全衛(wèi)生的一站式服務(wù)。四公司戰(zhàn)略公司概述 1.公司名稱：寶寶樂嬰幼兒保健服務(wù)有限責任公司。2.公司性質(zhì)：有限責任公司。3.注冊資本：80萬人民。 4.主要提供的產(chǎn)品及服務(wù)：提供以嬰幼兒的健康游泳服務(wù)為主的集婦嬰健康咨詢，嬰幼兒產(chǎn)品銷售以及嬰幼兒早教智力開發(fā)等為一體的方便快捷與安全衛(wèi)生的一站式專業(yè)服務(wù)。5.公司使命：為人類培育二十一世紀健康聰明寶寶。6.公司宗旨：母愛般的呵護，專業(yè)化的服務(wù)。7.服務(wù)理念：讓父母放心，讓寶寶開心。發(fā)展戰(zhàn)略初期（1-3年） 第一年 在南寧開設(shè)第一家店面，打開并占領(lǐng)嬰幼兒服務(wù)業(yè)市場及樹立寶寶樂的品牌形象，提高公司知曉度。實現(xiàn)市場占有率10-15之間。第二年 加大宣傳力

9、度，不斷提升品牌形象，增加公司無形資產(chǎn)；同時增開三家店面，擴大市場占有率，初步達到35左右。第三年 加強專業(yè)人員的培訓(xùn)力度，保持高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為開拓新市場儲備人才和資金。完善各項服務(wù)和管理，成為南寧市嬰幼兒服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。中期（4-6年） 開拓廣西各地級城市市場，向各地級城市滲透。進一步拓展服務(wù)內(nèi)容，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。鞏固原有市場，建立輻射全區(qū)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，完善組織機構(gòu)管理和運營。市場占有率達到50左右，居于區(qū)內(nèi)該行業(yè)的主導(dǎo)地位。 市場的拓展步驟 華南市場 廣西市場 南寧市場 長期（5-10年） 公司將加大對嬰幼兒產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)，拓展發(fā)展渠道，擴大市場占有率，實現(xiàn)多元化發(fā)展模式。

10、發(fā)展成華南乃至全國有影響力的嬰幼兒產(chǎn)品及服務(wù)的提供商。最后形成元化經(jīng)營的集團公司并爭取上市。產(chǎn)品及服務(wù)延伸見下圖：幼兒園教育嬰幼兒服飾 益智玩具嬰幼兒早期智力開發(fā)嬰幼兒營養(yǎng)食品開發(fā)婦幼健康教育咨詢嬰幼兒游泳月嫂保姆服務(wù)五市場營銷l 市場定位（初期）：南寧市區(qū)。l 目標顧客群：0至6歲的嬰兒和兒童。店面選址策略：l 在市區(qū)婦幼醫(yī)院附近；l 在中高級小區(qū)附近；l 在人口出生率較高的區(qū)域；l 在幼兒園附近等這些消費人群密集區(qū)。注：店面面積在100150，公司初步戰(zhàn)略依次在優(yōu)勢地域布局三個形象店，開拓市場。價格策略鑒于市場處于需求大于供給狀態(tài)及現(xiàn)有競爭者仍處少數(shù)的情況，綜合消費者購買力等各種情況考慮，

11、公司采取以需求導(dǎo)向定價為主并結(jié)合競爭定價的價格策略，一方面相對于婦幼醫(yī)院有價格優(yōu)勢，相對于其他競爭者有服務(wù)質(zhì)量優(yōu)勢，可以加大對消費者的吸引力；另一方面，競爭對手采取降價策略時，我們也有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢，在初期迅速擴大市場份額。各公司定價情況如下：競爭者愛多多貝因美市婦幼寶寶樂定價（元）50-7060-7060-8050-60品牌策略l 建立公司ci系統(tǒng)：各門店統(tǒng)一門店形象和店內(nèi)布局裝修，統(tǒng)一員工制服和工作牌號；統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量標準，保證高質(zhì)量的服務(wù)水平和高質(zhì)量的消費滿意度等；l 注冊公司商標，初定以“寶寶樂”為品牌名稱； l 充分利用各種媒體資源進行大量宣傳，提高品牌知曉度；l 參與各

12、項公益活動，樹立良好的品牌形象。經(jīng)營模式公司采取分店連鎖經(jīng)營模式和區(qū)域代理相結(jié)合，由公司總部統(tǒng)一管理，個連鎖店靈活經(jīng)營.依店面情況可分為旗艦店、品牌形象店、社區(qū)實惠店、貴族水晶店等類型，細分市場，吸引不同消費層次顧客。宣傳策略l 走進社區(qū)，以傳單、小冊子、橫幅等宣傳公司產(chǎn)品服務(wù)及理念，提高公司社會知曉度。l 開展義務(wù)婦幼健康知識專家講座活動月，樹立公司良好的社會公眾形象。l 建立公司網(wǎng)站，設(shè)立戶外廣告以及電視網(wǎng)絡(luò)媒體等多渠道宣傳方式宣傳公司產(chǎn)品和服務(wù)，擴大公司影響力。l 開通免費婦嬰健康咨詢熱線。l 加強公關(guān)活動。市場推廣策略l 向醫(yī)生宣傳,利用其介紹把消費群體引向公司，采取折扣比例回報。l

13、開始進入市場，采取免費體驗方式打開市場，宣傳公司服務(wù)項目，提高公司公眾認知度。l 采取會員制度，吸引消費者，提高顧客回頭率和忠誠度。l 采取周差價制度調(diào)整消費服務(wù)高峰，平衡服務(wù)承載能力。l 利用節(jié)假日，進行優(yōu)惠打折促銷活動。l 定期舉辦各種嬰幼兒比賽活動，如：嬰幼兒游泳比賽，爬行比賽等娛樂活動，吸引顧客。l 發(fā)放優(yōu)惠券及相關(guān)贈品。六管理體系1.公司性質(zhì)：有限責任公司。董事會2.組織形式：公司初期采取直線-職能制組織結(jié)構(gòu)。 組織結(jié)構(gòu)簡圖如下： 總經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理運營部經(jīng)理人事部經(jīng)理客戶服務(wù)部總經(jīng)理辦公室分店分店分店3.各部門職責l 董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略

14、，決定總經(jīng)理的人選。l 總經(jīng)理：負責公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負責，決定各部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門間的關(guān)系。l 總經(jīng)理辦公室：負責協(xié)助總經(jīng)理處理各項日常事務(wù)，安排總經(jīng)理各項日程以及任務(wù)、員工建議、會議通知等的上達下傳。l 財務(wù)經(jīng)理：負責公司資金的籌集、使用和分配。各項日常會計工作與稅收的申報、繳納等事項。及時準確地提供公司每個季度年度的會計報表并規(guī)劃下年財務(wù)工作。l 運營部經(jīng)理：負責公司各個分店的經(jīng)營和具體的管理，新市場的開拓和公司形象宣傳的策劃與實施。l 人事部經(jīng)理：負責公司人才的選拔和招聘，培訓(xùn)及績效考核；以及公司員工薪酬和福利管理，進行人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，為公司發(fā)展提供人才保障。l 客

15、戶服務(wù)部：對內(nèi)負責公司各環(huán)節(jié)服務(wù)的質(zhì)量監(jiān)督檢查和控制；對外負責為客戶提供服務(wù)咨詢和解決投訴問題。4.店面人員配置：連鎖店標準10人/店,其中1名店長，負責店面的全部經(jīng)營活動管理；1名財務(wù)人員，負責財務(wù)管理；4名專業(yè)嬰幼兒游泳師，負責嬰幼兒游泳陪護；2名專業(yè)嬰幼兒撫摸師和2名嬰幼兒產(chǎn)品銷售人員。實行店長負責制，定期對有關(guān)人員進行培訓(xùn)。七投資分析1. 公司注冊資本80萬。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下圖： 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資團隊籌資設(shè)備入股金 額50萬10萬20萬比 例62.512.525 2.資金來源及用途公司成立初期需要向銀行借款20萬（利率5.31）作為流動發(fā)展資金，使公司總資產(chǎn)負債率為20，比較

16、合理。第二年追加開店投資10萬第，第三年投資20萬。第一年資金具體用途如下：基本假設(shè)：1.市場需求基本保持； 2.單店經(jīng)營能力充分發(fā)揮；3.無何意外事件，如：火災(zāi)等。項目費用(年)備注租金12萬面積:100-150裝修費2.5萬員工薪酬40萬管理層及服務(wù)人員辦公用品及設(shè)備3萬相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品2.5萬初期廣告費4萬其他1萬財務(wù)費 差旅費等總計65萬3.投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資551020流動資金25銷售收入90285465612765 -變動成本58120198207252 -固定成本4588105135175稅前利潤0.00 /p>

17、38 -稅收0.000.000.0067.584.5稅后利潤0.00 -1377162202.5253.5+折舊111110+無形資產(chǎn)攤銷0.50.50.50.50.5凈現(xiàn)金流量-80-11.578.5163.5204255注：本項目為大學(xué)自主生創(chuàng)業(yè)項目享受國家政策支持，免稅三年。 4.投資凈現(xiàn)值 npv=(ci-co)t(1+i)-t npv=341(萬元) t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.31%，。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%（下同），npv=341（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力較好，投資方案可行。5.投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)

18、率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零五個月，投資方案可行。注：回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值)6.銷售利潤率第一年第二年第三年第四年第五年-12.7827.5431.1633.335.217.投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，擬第二年以后每年分紅為凈利潤的20%。八財務(wù)分析主要財務(wù)假設(shè)：1. 本項目屬大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)項目，享受國家政策支持，免稅三年；第三年稅率為25%。2. 服務(wù)設(shè)備估計使用壽命為10年，期末殘產(chǎn)值，按年限平均法計算；3. 公司第一年不分紅

19、，第二年起按凈收益的20%分紅，以后每年視財務(wù)狀況另行變動。收 益 表 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.營業(yè)收入90285465612765減：營業(yè)成本 4588105135175 管理費用4295126158196 財務(wù)費用02111825 銷售費用1623613131二. 營業(yè)利潤-1377162270338加：營業(yè)外收入00000減：營業(yè)外支出0015100三.利潤總額-1377147260338減：所得稅0006584. 5四.凈利潤-1377147195252.5現(xiàn)金流量表 單位：萬元項 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到

20、的現(xiàn)金90285465612765 現(xiàn)金流入小計90285465612765 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 1055768498 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金312232735 支付給職工的現(xiàn)金5067113136154 支付的各項稅費0006572支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金3688108102156 現(xiàn)金流出小計99210320414515 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-975145198250二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金35102000 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-35-10-20 0三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金800000取得借款所收到的現(xiàn)金

21、300000現(xiàn)金流入小計1100000償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金300000分配股利償付利息所支付的現(xiàn)金1.67.521.7539.650現(xiàn)金流出小計31.67.521.7539.950籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額78.4-7.5-21.75-39.6-50現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額357.5103.25158.4200 資產(chǎn)負債表年報 單位：萬元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負債及權(quán)益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn):流動負債:貨幣資金4289176327515.5應(yīng)付帳款012182533應(yīng)收帳款1016234182短期借款300000減:壞帳準備00000負債合計3012182533應(yīng)收帳款

22、凈額1016234182存貨10245783106流動資產(chǎn)合計624080124188固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價3545656565減:累計折舊6.51319.52632.5所有者權(quán)益:固定資產(chǎn)凈值28.53245.53932.5實收資本8080808080無形資產(chǎn):盈余公積10305080減:累計攤銷未分配利潤-13152273441655.5無形資產(chǎn)凈值所有者權(quán)益合計67174321516768.5資產(chǎn)合計97174321516768.5負債及權(quán)益合計97174321516768.5 九風(fēng)險與控制1.可能存在的風(fēng)險l 潛在競爭者的進入。l 管理及決策上的失誤l 行業(yè)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化l 銀行借

23、款風(fēng)險l 現(xiàn)存競爭者競爭策略的改變，應(yīng)付策略的不確定性。2.解決措施l 提高服務(wù)質(zhì)量，降低營業(yè)成本，加強自身原有優(yōu)勢。l 建立科學(xué)合理的組織結(jié)構(gòu)，完善管理層決策程序，選聘高素質(zhì)的管理者，打造一個學(xué)習(xí)型的組織。l 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)，提高決策的靈活性。十風(fēng)險資本的退出風(fēng)險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。退出的方式 風(fēng)險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（ipo）、收購和清算。其它國家的實踐表明，首次公開上市（ipo）收益最高。許多運作成功的風(fēng)險投資都追求以此種方式退出。我們設(shè)計了兩種可能的方案：1.a股市場上市在適當?shù)臅r候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的

24、公司進行資產(chǎn)重組，達到在國內(nèi)a股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M行資產(chǎn)重組，借殼上市。2.國內(nèi)二板市場上市（可能性較?。┚湍壳百Y本市場的現(xiàn)狀而言，收購（項目整體轉(zhuǎn)讓）方式比較適合本公司。另外，隨著公司規(guī)模的擴大，若被有實力和管理經(jīng)驗的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動公司的發(fā)展。此外，通過協(xié)議的方式，風(fēng)險投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強的退出方案。退出時間如果在二板市場上市， 最好爭取在23年上市。因為二板市場一般對管理層拋售股票的時間、份額有嚴格的規(guī)定。其它幾種方式，風(fēng)險資金在第46年退出較合適。一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時，是風(fēng)險投資撤出的最

25、佳時機。因此，從撤資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，第46年時，公司經(jīng)過了導(dǎo)入期和成長期，已完成了新市場的開拓，發(fā)展趨勢很好；同時，公司在國內(nèi)的醫(yī)療界樹立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當?shù)闹?，此時退出可獲得豐厚的回報。我們相信在國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策指引下，我們的創(chuàng)業(yè)計劃一定能成為現(xiàn)實!附錄：（一）嬰幼兒游泳館市場狀況問卷調(diào)查表； （二）嬰幼兒游泳的科學(xué)意義； （三）服務(wù)的相關(guān)圖片。附錄一：嬰幼兒游泳館市場狀況問卷調(diào)查表調(diào)查員：鄧子榮 韋菊尊敬的女士/先生：您好！我們是寶寶樂嬰幼兒保健服務(wù)有限責任公司，我們正在做一個有關(guān)嬰幼兒游泳館經(jīng)營方面的調(diào)查，首先感謝您在百忙中抽空接受我們的采訪。此次問卷的目的

26、在于了解南寧市嬰幼兒游泳館經(jīng)營方面的客觀情況，以及其他相關(guān)情況，以便我公司能夠為您提供幫助。本次采訪為無記名式，獲得的資料僅作為科學(xué)研究用，同時您的回答無所謂對錯，只要真實的反映了您的情況與看法就達到了本次采訪的目的。你的問卷我公司將以職業(yè)態(tài)度嚴格保密，決不向任何第三方提供問卷資料。希望您能積極的參與，感謝您的配合協(xié)作。為了保證問卷信息的真實性，請?zhí)峁┮韵禄拘畔ⅲù颉啊保员阄覀儗柧淼陌l(fā)放工作進行抽樣核實：您的性別：男 女 您的年齡：2030歲 3040歲 4050歲1.你聽說過嬰幼兒游泳館嗎？a.從來沒聽說（15.6）b.聽說過（35.3）c.比較熟悉但沒去過（37.8）d.很熟悉帶小

27、孩去過（11.3）說明：人們對幼兒游泳服務(wù)項目比較熟悉。 2.你居住地附近有嬰幼兒游泳館嗎？.沒有（78.4）.有（21.6）說明：市場前景較好。 5.你身邊的人帶小孩去過嬰幼兒游泳館嗎？.去過（15.2）.沒去過（56）.不清楚（28.8）說明：市場潛力大。6.你知道嬰幼兒游泳有什么好處？a.不知道（23.1）b.比較了解（42.7）c.很了解（34.2）說明：項目市場認可度較高。 4.你能承受得起的價位是a.80-100元（16.5）b.70-90元（24） c.60-80元（38.3）d.50-70元（20.2）說明：市場能承受的價格主要集中在60-90元區(qū)域，我們的定價策略是合理的。

28、3.你覺得現(xiàn)在嬰幼兒游泳館服務(wù)質(zhì)量如何？有哪些方面需要改進的地方？.服務(wù)質(zhì)量（24.8）.價格（41.6）.衛(wèi)生（13）.安全（20.6）說明：市場很看重價格，受價格影響大。.你的寶寶經(jīng)常要上醫(yī)院嗎？a.經(jīng)常（36.4） b.比較經(jīng)常 （23）c.很少（25） d. 偶爾（15.6）說明：有很多的潛在的消費者。 .如果你剛有小孩，你愿意帶你的寶寶去嬰幼兒游泳館嗎？a.愿意（47）b.嘗試一下（23.8） c.可能（17.3） d.不回去（11.9）說明：項目市場認可度強。 調(diào)查概況調(diào)查人數(shù)：120人年齡范圍：20-50性別比例：（女性）78：42（男性）調(diào)查地點：南寧市永寧社區(qū) 龍勝社區(qū) 瑞士

29、花園 市婦幼醫(yī)院等綜合上述分析，我們發(fā)現(xiàn)寶寶樂嬰幼兒保健服務(wù)有限責任公司項目的創(chuàng)業(yè)方案是可行的。 附錄二：嬰幼兒游泳科學(xué)意義 神經(jīng)系統(tǒng) 嬰兒游泳，能有效促進嬰兒大腦和神經(jīng) 系統(tǒng)的發(fā)育， 激發(fā) 嬰兒潛能為提高兒童智商情 商打下良好基礎(chǔ)。 消化系統(tǒng) 新生兒游泳，能夠促使胎便早排出，生理性黃疸早消退， 營養(yǎng)早吸收，生理性體重下降早恢復(fù)。嬰兒游泳，運動量 大，嬰兒體力消耗大，寶寶營養(yǎng)攝入增加，胃腸蠕動增加 ，寶寶體重增加優(yōu)于同齡嬰兒。 呼吸系統(tǒng) 嬰兒游泳 ，為寶寶提供一個自然、安全的運動，堅持一段 時間以后，寶寶的胸廓發(fā)育和肺活量的提高明顯優(yōu)于同齡 嬰兒。 循環(huán)系統(tǒng) 嬰兒游泳，使全身肌肉的耗氧量增加，

30、由于水對外周靜脈 的壓迫，有效促進了血液的循環(huán)，提高了寶寶的心臟功能 肌肉、骨骼系統(tǒng) 新生兒游泳，能夠使嬰兒在宮內(nèi)蜷曲已久的肌肉、關(guān)節(jié)、 韌帶和肌肉的發(fā)育，促進寶寶身高增長，使寶寶體格健壯。 附錄三：相關(guān)服務(wù)相片（6張）好可愛哦!我也要玩!哇哇（早期智力開發(fā)）衛(wèi)生干凈的服務(wù)環(huán)境婦幼健康知識講座父母們好開心啊!一站式服務(wù) 肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀

31、螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇

32、蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞

33、螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂

34、薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀

35、薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆

36、袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅

37、螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂

38、螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀

39、蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇

40、薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)

41、蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿

42、蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇

43、袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄

44、螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂

45、蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿

46、蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆

47、薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄

48、蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈蕆袈螀芇薀蝕聿芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅薄蒂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖莁芀螄螀莀莂薆肈荿蒅螂肄莈蚇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁袈肁羂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒆蝕蝿聿薈蒂膇聿莇蚈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄肀膄蒆薇羆膃蕿螃袂膃羋薆螈膂蒁螁螄膁薃蚄肅膀芃衿罿腿蒞螞裊膈