裝飾公司的客戶分析

1、精品文檔客戶分析一、基本信息1、客戶性別2、客戶年齡3、習(xí)性喜好尊重客戶的個人習(xí)慣或生活特點，要了解客戶對于裝修事宜喜歡什么和忌諱什么。多和客戶談他們所熟悉的話題，增進(jìn)與客戶的感情。4、文化修養(yǎng)文化水平越高，要求越嚴(yán)，客戶也就越細(xì)心。當(dāng)你服務(wù)的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真細(xì)致，這部分客戶正是特別理性，所以只要你的工作做到很細(xì)致入微，那就是征服他的有效手段。5、職業(yè)角色不管客戶做什么工作，不管他是否喜愛自己的職業(yè)，面對外人，他首先一定對自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏袒心理。所以一定要肯定客戶的職業(yè)， 跟客戶多溝通他職業(yè)的知識或信息，讓他有一種認(rèn)同感，這樣也會對打動客戶起到一定效果的。6、稱呼

2、。1 歡迎下載精品文檔中國人是很在意稱呼的，特別是企事業(yè)單位里的客戶，喜歡別人稱呼他的官名。比如某局長、某總、某經(jīng)理、某主任。你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱“某哥”又覺得太過親昵或覺得地位一下子降低。因為官名代表了他的地位、權(quán)力。如果實在不知道客戶職位的，叫“ * 哥 * 姐”也可以。7、裝修日期客戶是不是急于裝修，急于入住，這個信息很重要。8、裝修選擇與客戶溝通，要充分了解客戶是想選擇半包還是全包，找了幾家裝飾公司，我們是第幾家，客戶對前面的公司有什么看法。當(dāng)然，客戶不可能主動告訴你這些信息，就需要我們?nèi)シ治?。有些客戶已?jīng)與其他幾家洽談的差不多了，但還想到別家去看，以免價高或上當(dāng)受騙，所

3、以他們需要直接報價；有的客戶從別家那里學(xué)了不少知識，所以問起來感覺比較專業(yè)。如果我們是第一家，我們要在兩方面下力氣，一是要消耗客戶的時間，讓他沒有時間去別人家，或者讓他顯得比較疲倦；另一方面，形成第一形象，即讓客戶以我們公司為標(biāo)準(zhǔn)去比較別的公司。所以我們要給客戶最高的標(biāo)準(zhǔn)，最低的報價，最好的品牌，最到位的服務(wù)。如果我們之前已經(jīng)有很多公司為客戶提供了服務(wù)，那么此時我們要以最短的時間為客戶服務(wù)，否則時間拖延，客戶可能就與別人定下了。2 歡迎下載精品文檔同時，我們要以后入為主的姿態(tài)，形成客戶最好的印象，只有我們各方面比別人做的好，客戶才會在我們公司簽單。二、性格分析1、從情緒的角度，性格歸結(jié)為四種1

4、）活潑型情感外露，熱情奔放。懂得如何從工作中尋找樂趣， 似乎總是說得多、 做得少。 這類人情緒波動很快，接受新事物比較快，但缺乏持久性。他們喜歡評頭論足，即使發(fā)表了錯誤一件也無所謂。輕易做出許諾， 但不容易兌現(xiàn)。意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿。對待這類客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們會很快喜歡你。同時，給他們宣傳一些新鮮的東西或一些新的工藝材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，就能迅速增進(jìn)感情，取得他們的信任。2）完美型不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過深思熟慮，才會說出他要說的話。要求完美，心思很細(xì)密，考慮很周到。不輕易做決定，也不輕易許諾。但做出許諾，一定全力做到。不愿意

5、與膚淺的人交流，從不輕易透漏自己的想法或表達(dá)情感他們總是先聆聽發(fā)言，不管滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，但卻在心里進(jìn)行評價。對這類客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因為他們既屬于冷靜的思考者，同時又屬于很情緒化的人，對待他們不喜歡的人，他們會不屑。3 歡迎下載精品文檔與之交往。所以各項工作一定要非常細(xì)致，同時不要急于求成，要給他們一個選擇對比時間，因為他們不會輕易簽單。3）力量型往往不給人發(fā)言的機(jī)會，認(rèn)為你只要聽他的就行了，他說的總是對的。干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人也是這樣， 如果你拖拉， 他會馬上批評你。他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者，你最好做執(zhí)行者。他們外表不茍言笑，因為也不喜歡隨意開玩笑的人。他們

6、往往有自己成熟的見解，更關(guān)注實用，對功能性要求比較高，不喜歡花哨的東西。不喜歡拖拉，要求有很高的工作效率。跟他們交流，要學(xué)會聆聽，而且要聽的仔細(xì)，不要與他們反駁，只要照他的要求，他很快會簽單。即使客戶說的不對，也不要反駁，只要按正確方式把事做好就行，因為他們更關(guān)心結(jié)果。4）和平型情緒內(nèi)斂，處事低調(diào)的樂天派，能夠充滿耐心的應(yīng)對復(fù)雜多變的事情，習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則。他們不會輕易發(fā)火， 也不會輕易批評人，能給別人發(fā)言的機(jī)會，而自己則盡量少說，以滿足別人。他們做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，缺乏創(chuàng)新性， 但對創(chuàng)新事物也能接受。做事慢調(diào)絲理， 決不著急。這類客戶樂于接受建議，即使你工作有些許失誤，也表現(xiàn)出不會太在意的樣

7、子。但他們不會急于簽單，他們要再看看，對于參與的每一個公司，他都會給機(jī)會， 愿意認(rèn)真了解，可以說是所有客戶最好相處的。對他們要積極聯(lián)系，主動把。4 歡迎下載精品文檔握，大多采取死纏爛打的方式，當(dāng)然前提是自己工作做到位。三、經(jīng)濟(jì)分析要想順利與客戶簽單，一個重要的問題，要在裝修造價上與客戶的實際支付能力形成默契。既不能完全根據(jù)公司報價系統(tǒng)來做，不考慮客戶實際情況；也不能完全按照客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿來做預(yù)算，這樣會違反公司的利益。所以必須將二者有機(jī)結(jié)合?？纯蛻舻慕?jīng)濟(jì)能力，有幾個方法：1. 看客戶的物業(yè)本身， 地段、面積、租金、 這些因素很關(guān)鍵。2. 看客戶的物業(yè)來源方式，是租的還是買的。3. 通

8、過客戶的衣著穿戴和交通工具來了解， 當(dāng)然這只是分析的一個方面，不能作為經(jīng)濟(jì)實力的絕對論據(jù)。4. 了解客戶在裝修材料、施工質(zhì)量上要求的品牌或檔次。四、認(rèn)真分析客戶對裝修的認(rèn)知，對我們是否順利簽單也很重要，這里從三個方面來分析：1. 客戶對裝修本身的認(rèn)知2. 客戶對裝修行業(yè)的認(rèn)知3. 客戶對我們公司的認(rèn)知而客戶對裝修本身的認(rèn)知又分為多個方面：1. 對裝修材料的認(rèn)知2. 對裝修流程的認(rèn)知。5 歡迎下載精品文檔3. 對裝修設(shè)計的認(rèn)知4. 對裝修施工工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知最后，我們可以從裝修的各種風(fēng)險化解方面與客戶進(jìn)行逐一溝通。1、價格風(fēng)險 - 選擇我們風(fēng)險最小2、設(shè)計風(fēng)險 - 選擇我們風(fēng)險最小3、施工風(fēng)險 - 選擇我們風(fēng)險最小4、質(zhì)量風(fēng)險 - 選擇我們風(fēng)險最小5、管理風(fēng)險 - 選擇我們風(fēng)險最小6、售后風(fēng)險 - 選擇我們風(fēng)險最小7、綜合風(fēng)險 - 選擇我們風(fēng)險最小與客戶逐一介紹我們公司如何風(fēng)險最小， 我們公司的預(yù)算有何特點，我們的設(shè)計方案具備哪些方面的優(yōu)勢，我們公司是如何管理工程質(zhì)量的， 我們公司在市場經(jīng)營中采取哪些策略，我們公