房地產(chǎn)打折促銷主要手段和案例分析

房地產(chǎn)促銷方案及案例分析（一）前言面對2019樓市調(diào)控，房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是選擇猶豫觀望，還是選擇主動出擊？以在筑開發(fā)商為代表的開發(fā)企業(yè)顯然傾向于后者。日前，從“2019中國?貴州住宅和城鄉(xiāng)建設(shè)科技博覽會”（簡稱“住博會”）組委會傳來消息，隨著“住博會”召開在即，為了搶占先機，已經(jīng)有多家企業(yè)報名，搶先預(yù)定優(yōu)勢展位。眾所周知，2019年是樓市風云變幻之年，樓市經(jīng)歷了“國十條”、“限購”、“加息”等多輪起伏，使得市場觀望氣氛濃厚。時下，隨著2019年夏季的走出，為贏得市場先機，迎來樓市的“春天”，眾多開發(fā)企業(yè)謀定而后動，一方面，紛紛在近期發(fā)起一輪輪宣傳促銷攻勢；另一方面，也在積極尋找市場興奮點。（二）促銷基本形式1、“無風險投資”促銷法；2、購房俱樂部法；3、“購房安全卡”促銷法；4、“精裝修房”促銷法；5、周末購房直通車促銷法；6、優(yōu)惠價格促銷法；7、名人效應(yīng)完美形象促銷法；8、環(huán)保賣點促銷法；9、保健賣點促銷法；10、展銷會促銷法；11、贈獎促銷法；12、抽獎促銷法；13、先租后賣法；14、聯(lián)合推廣樓盤法；15、公益贊助促銷法；16、節(jié)慶、典禮促銷法；17、新聞、公關(guān)促銷法；（三）促銷形式的基本載入分析與解釋以下六類促銷手法在樓盤的操作過程中常常綜合使用，根據(jù)不同樓盤的不同特性，在不同的銷售階段根據(jù)具體情況采用相應(yīng)的促銷方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，與眾不同，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，這樣方能達到促銷的根本目的——樓盤銷售和形象宣傳。單刀直入式：方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。以小博大。通過給消費者以一定的實惠，以較小的代價，拉開與周邊樓盤的價差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。折扣優(yōu)惠和特價單位在樓盤銷售過程常被使用，在內(nèi)部認購期間，折扣優(yōu)惠往往是最吸引購房者的因素，而在尾盤期，特價銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過少數(shù)特價單位的銷售帶動其它單位的銷售。細水長流式：方式：會員卡、貴賓卡這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。第一種會員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會員卡或貴賓卡，會員經(jīng)常會收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動信息，會員購買發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費者購買和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬科的萬客會、招商的招商會，這一類會員對發(fā)展商的忠誠較高，對發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認知度和認同感，往往出現(xiàn)二次購買，甚至多次購買。第二種是消費會員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的商場或飲食娛樂場所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。消費者在成為業(yè)主后到指定消費場所消費可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會員對發(fā)展商品牌認知度和忠誠度明顯不如上一類會員，但對盟友的品牌認知度和忠誠度較高。溫火靚湯式：方式：長期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。通過長期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開發(fā)商的實力，培育目標市場和品牌知名度，長期展銷廳一般設(shè)在消費力較強的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達、雅居樂、碧桂園的香港長期展銷廳、奧林匹克花園等。運用此類促銷手法的開發(fā)商實力雄厚、品牌意識高，有意識地培育目標市場，宣揚企業(yè)的經(jīng)營理念，在消費者心目中已形成較高的品牌知名度。文化侵略式：方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動，如聯(lián)誼會、運動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬科、金地、中海、卓越等；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續(xù)劇、財經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對目標客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚樓盤形象和提升樓盤的含金量。盛裝舞會式：方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。展銷會就象一個大超市，會形成種聚光燈效應(yīng)，為各個樓盤的集中展示提供一個展示平臺，方便消費者一次性參觀多個樓盤。各個樓盤在展銷期間粉墨登場，八仙過海，各顯神通，通過展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤現(xiàn)場參觀選購。從近年各地的房地產(chǎn)展銷會的效果來看，均取得了比較明顯的效果，展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會的影響力越來越大。港交會期間，深圳樓盤為吸引港人來深置業(yè)，組織單位專門組織了一批質(zhì)素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便港人前往深圳看房。溫馨節(jié)日式方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機，各發(fā)展商充分利用各個節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶購買，。使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷體現(xiàn)了發(fā)展商對購買者的人文關(guān)懷，對于樓盤的形象宣傳和銷售不無幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明顯。（四）促銷新招一晚上開盤一、項目開盤，一般都會放到周末來進行，某地的項目開盤日期放到了晚上，據(jù)項目方說是方便購房者，讓購房者都有參與的時間。但從營銷的角度來看，炒作的意義，可能更大于實際，畢竟這會吸引更多的免費媒體關(guān)注，說到這里，想起了天津富力的“老城廂下了一個蛋”，具有異曲同工之妙。二壓迫式促銷二、這個方案其實是借鑒了零售業(yè)的促銷方式。比較典型的就是限時優(yōu)惠購房，例可設(shè)定周期為三周，第一周購房優(yōu)惠10%，第二周購房優(yōu)惠8%，第三周購房優(yōu)惠5%。利用逐漸減少的優(yōu)惠來刺激人購買。房產(chǎn)置換新三、如果開發(fā)商有較大的開發(fā)量，為系列產(chǎn)品，則開發(fā)商可提供置換服務(wù)，比如將業(yè)主以前的房產(chǎn)折舊，評估價值，可用來與開發(fā)商新商品房進行同等價值的置換，多退少補。這個促銷方式需要開發(fā)商有二手房的處置策略，比如放到中介店里、或自行出售。這種促銷方式，更重要的意義是能形成口碑傳播，能讓消費者更放心的來購買房產(chǎn)。四、零首付這種零首付，不是真正的零首付，而是將首付款推遲支付，先由發(fā)展商墊付，一般會約定還款時間。這種促銷方式相對來說比較具有吸引力，尤其對首次置業(yè)的年輕人。還有一種方式，是真正的零首付，不過是針對二手房的。以上只是作為地產(chǎn)促銷的拋磚引玉，其實在實際的銷售過程中，案場的氛圍制造亦非常重要，合理的銷控，加上積壓政策，成交變得很容易。（五）具體方案分析與探索一．購房者買房，開發(fā)商補貼房貸利息在首付、利率節(jié)節(jié)攀升之時，還真有這樣的“好事”。深圳有樓盤打出“你購房我貼息”的促銷廣告，稱購房者出手買房，開發(fā)商將根據(jù)房產(chǎn)總價補貼利息。政策調(diào)控之下，已有合拼戶型、尾盤在售的樓盤打出促銷廣告，間接讓利以拉動銷售回籠資金?！笆饦淝f園特推出‘你購房我貼息’特惠活動，以減少客戶的后顧之憂，現(xiàn)正限量申請中！”位于坂田的十二橡樹莊園在深圳一房產(chǎn)網(wǎng)站上打出促銷廣告。此次“貼息”活動主要針對購買別墅產(chǎn)品的購房者，優(yōu)惠總價為20萬元，“相當于客戶貸款500萬元，我們補貼20萬元的利息。”該負責人還表示，“購房貼息”是針對當前國家調(diào)控政策而推出的促銷方法?！艾F(xiàn)在銀行貸款政策很嚴，購房者買房成本增加，首付、利率等方面壓力很大。我們推出這個活動，也是為了緩解購房者壓力，推動銷售?！痹撠撠熑苏f。來座山啟動“千萬置業(yè)基金計劃”，提供多種優(yōu)惠回饋；萬科紅啟動“夢想萬科紅置業(yè)計劃”，認購可享受萬科紅置業(yè)基金及軟裝基金卡等四重大禮；龍崗的徽王府啟動“創(chuàng)展青年置業(yè)計劃”，銷售人員表示“促銷價格比正價單位少500元/平方米左右”。世華地產(chǎn)，政策調(diào)控下開發(fā)商的促銷行為“很正常”，合拼大戶型和尾盤在售的樓盤促銷可能性較大?！吧钲谫彿空邔︺y行貸款的依賴程度高，提高首付、貸款利率等對購房者形成很大壓力。還有一部分購房者收入高但存款不多，開發(fā)商在首付、利息等方面的針對性促銷還是有效的?！倍?、買房換就業(yè)“買房換就業(yè)”房產(chǎn)商變相降價促銷，另類促銷層出不窮。房地產(chǎn)企業(yè)中凱集團在多個城市宣布，將為其業(yè)主子女的就業(yè)提供總額為2000多萬元的獎勵。根據(jù)中凱的“買房換就業(yè)”方案，只要是“中凱”簽約業(yè)主的子女，如果是尚未就業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，即可申請該專項資金。在與用人單位簽約后，中凱即給予用人單位不超過5萬元的資助，用于支付該學(xué)生一年的薪資及各項保險費用。換句話說，用人單位可以免費雇用該學(xué)生一年。三、買房促學(xué)業(yè)江蘇泗陽縣一家房產(chǎn)開發(fā)商打出廣告，稱購房戶的子女如果要進入當?shù)匾凰攸c高中就讀，中考可以加15分。面對這種促銷方式，其兩面性是顯而易見的，然而，這種新形式的促銷，提高樓盤的知名度具有重要的作用，有炒作嫌疑。四、買房送美女、送加油卡某房產(chǎn)商推出了“耳目一新”的營銷手段——買房送美女：要求購房者為單身男士，購房成功后，樓盤銷售人員會為購房者牽線當紅娘。萬科也在最近推出了“買房送加油卡”和“買房送100斤橘子”的活動。 有人留心看了3月份的各地房產(chǎn)廣告，這種“買就送”的促銷手段可謂屢見不鮮?！百I房換就業(yè)”這一房產(chǎn)促銷方式在上海、杭州、南昌等地均引起了坊間熱議。一種觀點認為，在當前大學(xué)生就業(yè)困難的形勢下，“買房換就業(yè)”不失為提高就業(yè)水平和就業(yè)成功率的一種“創(chuàng)新”，一方面促銷了房產(chǎn)，另一方面也可以贏得一定的社會美譽度；五、增值服務(wù)在售的樓盤還有一些尾房，但是在銷售上開發(fā)商不會采取直接降價的策略，而是會通過提供增值服務(wù)來吸引購房者。買房,購房,裝修。部分開發(fā)商針對目前親親家園的戶型特點，針對部分戶型提出方案定位、戶型設(shè)計、家飾設(shè)計、施工單位、材料供應(yīng)、軟裝選擇及后續(xù)4$店跟蹤落實的一條龍家居解決方案，通過統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一的家裝施工單位、團購的前期洽談使裝修成本減到最真實的價格。而且還與一些大型家居建材供應(yīng)商接洽，最大程度爭取優(yōu)惠，讓利業(yè)主。，開發(fā)商提供更多增值服務(wù)的做法，雖然使樓盤的性價比較之前有所提高，但整體樓市低迷現(xiàn)狀下，要打動買家，就要比同類產(chǎn)品有更高的性價比才會吸引人。開發(fā)商在制定促銷策略的時候，不能只進行縱向比較，還要進行橫向比較。此外，在產(chǎn)品設(shè)計、小區(qū)規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)從售前到售后等多方面下點工夫。六、借助展會促銷一直被開發(fā)商視作“雞肋”的房展會，如今頗受開發(fā)商歡迎。三四月份南京接連有三場房展會。其中3月6日舉辦的第四屆好房換購會，吸引了蜂巢長發(fā)生活館、紫金南苑、東城雅筑、麒麟錦城、金地?名京等30多家樓盤參展，還有5家房產(chǎn)經(jīng)紀公司150個門店進行連鎖布點銷售。3月20日，南京市規(guī)劃建設(shè)展覽館也有一場房展會。4月16日~19日，南京市政府在奧體中心主辦“南京市第27屆住宅商品交易會”（春季房展會），目前已有40家左右的樓盤報名參展。3月份南京有20多家樓盤已開始新一輪促銷，其中江寧、江北板塊的樓盤占了70%多。比如江寧的東方龍湖灣從3月1日~18日，推出50多套特價房，均價在4500元/疔左右；新街口一家房價居高不下的樓盤，近期也推出了20套特價房源，買房人同時購住宅和車位，可享受到住宅9.2折、車位6折的優(yōu)惠。另外，還有10多家樓盤明確表示將在4月份的春季房展會期間推出新的優(yōu)惠方案。七、擇日優(yōu)惠在上海，萬科在媒體上大幅刊登了“喜迎八一、八盤共慶的打折促銷廣告。“萬科打折有一個特點，不像其他開發(fā)商一樣暗降，而是明折，并且折扣多，降就降到目標消費者的心理價位，這就是一種策略?！币晃毁Y深房地產(chǎn)銷售經(jīng)理說。另一位接近萬科的人士透露，在近期萬科應(yīng)對新政的策略中，包含調(diào)整產(chǎn)品線，令產(chǎn)品類型向適合首套購置的普通商品房靠攏，這將使萬科所售產(chǎn)品的均價下調(diào)。北京區(qū)域多個樓盤價格已有松動。在此背景下，合生創(chuàng)展近日表示，“為了慶祝集團成立18周年”，北京全線產(chǎn)品均有一定的優(yōu)惠折扣。上海本地房企綠地集團宣布，在全國41個城市共100多個項目，開展“優(yōu)惠月”減價活動，均價降約兩成。綠地位于上海松江的薔薇九里項目，降幅約為18％；位于上海寶山的公園壹品項目，直降約3000元/平方米。八、試睡新策略美國房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不得不為賣房絞盡腦汁。美國佛羅里達州奧蘭多市等地區(qū)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人近來想出新招，允許買主在簽下購房合同前在相中的房屋中“試睡”一晚。奧蘭多房地產(chǎn)經(jīng)紀人帕特?斯基芬頓說：“近來樓市慘淡，成交一套房子頗費功夫，所以我們想出（“試睡”）這個辦法。只要房子合適，買賣雙方誠心交易，這準能提高銷售成功幾率。“試睡”辦法的靈感源自一個名叫“與我的房子約會”的電視節(jié)目。節(jié)目中，潛在客戶決定買房前，可在自己中意的房子里多呆一段時間。佐治亞州藍嶺地區(qū)另一名房產(chǎn)經(jīng)紀人克里斯蒂?里斯今年5月就安排過一次“試睡”。里斯說，顧客對房子很滿意，隨后也獲得了住房抵押貸款，但一直拖延簽訂購房合同的時間，可能是被萎靡的樓市嚇怕了。斯基芬頓和里斯說，在房地產(chǎn)市場供過于求的情況下，他們同其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人一樣，嘗試過各種創(chuàng)意提高銷售業(yè)績，包括對山區(qū)樓盤打折降價?！霸囁桨缚赡苁亲顦O致的一個促銷手段，”斯基芬頓說。九、買房送面積“買樓房，送面積”就是其中的促銷手段之一。另外頂層樓房由于“首當其沖”地被日曬雨淋，相對而言并不是很受歡迎。于是，開發(fā)商紛紛用“買頂樓就送閣樓或是露臺”的辦法來促銷。人們都會抱有白白多得了一大塊面積，撿到了“天上掉下的餡餅”的感覺，于是滿心歡喜地簽訂了商品房買賣合同，贈送的面積屬于公用面積，譬如庭院、屋頂花園等，某個住宅小區(qū)在銷售的時候，主打賣點是小區(qū)的低密度、高綠化率。同時，開發(fā)商采用了一個促銷方案：向購買一層房屋的業(yè)主贈送花園。因此該小區(qū)房屋銷售情況非常地好。十、節(jié)日促銷建黨節(jié)、建軍節(jié)，南昌恒大綠洲御峰加推100余套新房源，繼續(xù)8.5折優(yōu)惠?，F(xiàn)有10套特價房在售，一口價4150元/平方米起。水榭尚都推出50套特價房，購房者可享受8.9折優(yōu)惠，折后價格在5200元/平方米左右，還贈送高達20%的面積。此外，還有恒立佘山、大湖之都等多個樓盤在節(jié)日期間推出新房源，開盤均有較大優(yōu)惠。這一組信息顯示，不少開發(fā)商已經(jīng)把節(jié)日看成一次契機，并為此做了充分的前期準備。南昌掀起一小陣降價促銷風。十一、樓市的萬人團購西安樓市也和全國其他城市一樣，在持續(xù)的市場低迷之后，“金九銀十”的銷售旺季也沒有真正地來臨，隨后，各家開發(fā)商又翹首期盼“十一”黃金周能借助節(jié)日樓市大賺一把，各家紛紛拿出力度非比尋常的一系列促銷政策，的確也令人怦然心動，然而令開發(fā)商們大失所望的是眾望所歸的黃金周并沒有使他們的產(chǎn)品擺脫銷量不佳的泥潭，沒有使緊張的資金鏈得以暫時緩解，卻浪費了大筆的廣告費。而在此時，與冷清的樓市相對應(yīng)的西安另外一項倍受各界關(guān)注的西安萬人購房團活動卻取得突破性進展，據(jù)對這次活動提供網(wǎng)絡(luò)支持的新浪陜西房產(chǎn)透露，節(jié)日期間，西安萬人購房團網(wǎng)上報名持續(xù)火爆，從活動開始到目前的短短不到20天時間，報名參加萬人購房團的人數(shù)已經(jīng)超過了5000多人。西安萬人購房團將是多贏之舉這項由房地產(chǎn)界知名人士李連源倡議發(fā)起，新浪陜西房產(chǎn)、三秦房產(chǎn)網(wǎng)兩大網(wǎng)絡(luò)媒體鼎力支持的西安萬人購房團活動一開始就受到社會各界尤其是廣大購房者的積極響應(yīng)，在9月19日到22日的秋季住博會上，西安萬人購房團的現(xiàn)場報名數(shù)量達到700多人，加上接連不斷的電話報名和網(wǎng)上報名，在短短20天時間就聚集了5000多購房者，這不得不讓人感到驚訝！第14頁新浪陜西房產(chǎn)總經(jīng)理付士山解釋說，目前市場表面上看起來似乎非常冷清，但并不是說消費者就沒有購房的需求，而是廣大消費者已經(jīng)清醒地認識到，目前的房價的確遠遠超出了購房者的心里承受極限和實際的支付能力，舉全家?guī)状酥€不夠買一套房子的消費者比比皆是，在購房團的QQ群里，有很多亟待結(jié)婚的年輕人也因為房子的原因把婚期不斷推遲，房子已經(jīng)成為影響廣大平民家庭正常生活的極大的障礙。經(jīng)過近一年的市場博弈，開發(fā)商的大版大版的廣告和五花八門的促銷活動越來越成了無用功，很多購房者只看熱鬧而不進場，觀望的情緒已經(jīng)形成越來越嚴重的大眾普遍心態(tài)，要逆轉(zhuǎn)這種心態(tài)就需要有房價真正有下跌的舉措，觀望已經(jīng)成了購房者的共識，大家只認準一條：不見兔子不撒鷹，不見房價下跌不出手。在目前的市場狀況下，也有很多的開發(fā)商在猶豫降還是不降，其實很多消費者已經(jīng)制訂了內(nèi)部的降價方案，而誰也不敢明目張膽地把房價降下去，前期百般誘惑投資者和消費者買他們的房子，甚至還承諾房價一定上漲，物業(yè)肯定增值，要真把價格降下去，他們怎么給前期購房者交代，搞不好就會出現(xiàn)萬科在上海出現(xiàn)的退房事件一樣，把項目和企業(yè)推入一個兩難的境地。西安萬人購房團的出現(xiàn)給廣大老百姓一線希望，因為在外地有深圳萬人購房團的成功案例，在本地有新浪網(wǎng)和三秦房產(chǎn)網(wǎng)兩大網(wǎng)絡(luò)的媒體的支持，加上萬人購房團還邀請了陜西知名的許小平律師事務(wù)所為萬人購房團提供法律支持和保障，很多消費者對這次萬人購房團活動寄予莫大的期望。同時，有意降價的開發(fā)商將把降價作為給予萬人購房團的特別優(yōu)惠措施，不但會在團購中取得大量的成交量，而且巧妙地回避了前期業(yè)主的矛盾，所以，組織萬人購房團將是一個雙贏多贏的好事情。為了更好地為廣大消費者服務(wù)，以熟悉西安房地產(chǎn)市場，銷售經(jīng)驗豐富的專家學(xué)者和站在房地產(chǎn)銷售一線的策劃代理公司的高層領(lǐng)導(dǎo)作為本次西安萬人購房團專家顧問，與業(yè)內(nèi)人士共同組成西安萬人購房團的專家顧問團，也就是新浪評房團，為廣大購房者進行專業(yè)指導(dǎo)。十二、政府搭臺企業(yè)唱戲，城市促銷拉動旅游房地產(chǎn)發(fā)展僅今年上半年，三亞政府就有針對性地選擇上海、黑龍江、山西等省市進行城市推廣，并牽頭組織本地房地產(chǎn)開發(fā)商在這些省市舉辦房產(chǎn)促銷活動。同時，政府還充分利用在三亞當?shù)嘏e辦的各種會議和活動，組織與會者旅游、看房。事實證明，三亞政府采取“走出去、請進來”的城市促銷活動收益尤為明顯，吸引了很多島外居民到三亞旅游、購房。除了今年春節(jié)長假以外，從2月份以后，來自黑龍江的500人看房團，以及山西等地不同規(guī)模的看房團先后抵達三亞旅游、選房。三亞的房地產(chǎn)購買客戶中有90%以上來自于島外，這說明三亞這座城市受到島外民眾的認可。 三亞政府組織的系列對外宣傳促銷活動，得到當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)商的積極響應(yīng)和參與。三亞海韻集團總經(jīng)理李松海認為，這種對外宣傳促銷，是政府和企業(yè)共同參與、共同獲益的雙贏模式。“城市宣傳促銷不僅提升了三亞的影響力，讓三亞的旅游、房產(chǎn)受益，而且連整個三亞城市都能獲益。比如，通過這些促銷活動，海韻集團三亞灣國際公館產(chǎn)權(quán)式度假酒店項目，就吸引了很多北方城市和上海的消費者，目前銷售勢頭良好。正因為項目銷售推廣的成功，公司日前已在本地公開招聘700名新員工，經(jīng)過培訓(xùn)后，將安排到海韻度假酒店和公司其他崗位工作，這將有利于緩解三亞的就業(yè)壓力?！?海南蘭海實業(yè)集團副總裁王韜鵬表示，即便三亞擁有無與倫比的環(huán)境資源優(yōu)勢，也必須加以宣傳推廣，三亞政府組織促銷活動，是一種相對超前的城市營銷手段，在金融危機的大環(huán)境下，這種主動應(yīng)對的措施十分必要。蘭海集團和三亞本地大型房產(chǎn)企業(yè)，每次都會全力支持和參與促銷活動。購房客戶，95%以上來自島外。因此去島外推介，是重要的營銷方式之一，公司雖然可以承擔活動所需的人力和物力，但多方面的籌備和協(xié)調(diào)工作，其中的周折再所難免。而借助政府的城市促銷或房展平臺，無疑會讓公司節(jié)省大量時間和精力。十三、房產(chǎn)促銷新模式家模驚艷開盤展。我們聽說過車模，手模，腳模，胸膜，腿模，現(xiàn)在又一個新稱呼了，樣板間與美女也成為不可分割的一體，售樓部有“家?！?，樣板間有美女，開發(fā)商想盡一切辦法吸引眼球。總結(jié)2019年，可用瘋狂來形容。樓市政策嚴控，開發(fā)商絞盡腦汁爭市場。合肥房產(chǎn)市場也是由冰點進入沸點，為了吸引眼球，開發(fā)商打美女牌、明星牌、優(yōu)惠等各種方式促進銷售。在某樓盤的樣板間內(nèi)，家女郎盡顯性感魅惑，為精美的樣板間平添幾分性感色彩。家房模悄然走紅，看家模“浴照”更是惹人遐想。十五、“首付兩成購現(xiàn)房，貸款月供我墊付”【長虹世紀城】：史無前例付款優(yōu)惠——“您買房、我墊付，輕松置業(yè)教育社區(qū)”長虹世紀城為回饋廣大客戶對此項目的厚愛，特此推出“您買房、我墊付”付款優(yōu)惠活動。具體內(nèi)容如下：一、享受此促銷的基本條件目前已推存貨：在2019年6月3日——2019年6月17日期間內(nèi)下定并在交納定金后7日內(nèi)簽約的客戶。四批次加推房源（30#、31#）：在2019年6月18日當日下定，并在交納定金后7日內(nèi)簽約的客戶。二、促銷方案：1、套餐一（重點針對具備貸款條件客戶）客戶繳納首付款辦理簽約，具備辦理貸款條件后，長虹置業(yè)協(xié)助客戶辦理貸款?？蛻衾U納的首付款中長虹置業(yè)可墊付首付最高三成，但客戶自行需保證最低交款額不低于兩成，長虹置業(yè)墊付部分由客戶在2019年6月30日前支付，并且針對現(xiàn)房客戶在辦理完畢按揭放款后可以如期收房（如申請?zhí)崆笆辗縿t補一成房款）。其中，貸款月供由我司按月支付至2019年6月30日為止（前提：貸款年限不低于5年，含5年），客戶于2019年6月30日將個人應(yīng)支付的月供交由我司。2、套餐二（重點針對不具備貸款條件客戶或具備貸款條件客戶意愿選擇此套餐）客戶繳納三成首付款辦理簽約，最晚不晚于2019年12月31日全款支付至七成辦理交房（現(xiàn)房則何時交清至七成何時即辦理交房，但最晚不晚于2019年12月31日），剩余三成房款由客戶于2019年6月30日前支付給長虹置業(yè)。（十六）萬元讓利運河佳苑促銷方案促銷主題：萬元讓利約“惠”春季促銷內(nèi)容：交定金，八大驚喜等著您！每戶優(yōu)惠高達萬元！活動時間：2019年4月3日驚喜一：半包萬元主材等你拿?。ㄏ薅ㄇ拔迕┌氚こ炭钕硎馨税苏蹆?yōu)惠，折后工程款達35000元的客戶，送1000元主材；工程款達50000元的客戶，送2000元主材。驚喜二：全包享受折扣還另送電視背景墻，省2500元！全包工程款享受九折優(yōu)惠后，另送“大津泥硅藻泥”電視背景墻（價值200元/平方，限定十平方以內(nèi)）驚喜三：龍發(fā)特供康寶櫥柜，讓您立省6712元?。ㄏ薅ㄇ拔迕┛祵殭还瘛?888元套餐”（原價13600元），立省6712元。套餐包含產(chǎn)品：3米地柜，3米石英石臺面，1米吊柜。驚喜四：免費享受環(huán)保材料升級，省3600元！水電材料升級為單管單線（15元/平方），120平方的房子可立省1600元；木作部分升級為“歐松板”，120平方的房子可立省2000元。驚喜五：金牌設(shè)計師和精英施工隊聯(lián)合打造，給您一個完美的設(shè)計選擇方案。驚喜六：全包套餐震撼推出，空前超值價！518元/平方米和888元/平方米兩種貼心套餐全新推出，高品質(zhì)全房設(shè)計，一線品牌悉數(shù)囊括，讓您省心省時省力更省錢！驚喜七：在家就可看裝修所有簽單客戶均可享受龍發(fā)“足不出戶千里眼”，不用出門，只需在家登陸龍發(fā)裝飾網(wǎng)站，輸入您的合同號就可以看到施工現(xiàn)場的進度情況。驚喜八：公司聯(lián)手中國建設(shè)銀行，裝修可貸款！裝修費“0首付0利息”（六）總結(jié)從萬科降價成功的經(jīng)驗，我們可以發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：高度保密，在策劃、操作過程中，沒有讓競爭對手得到一點風聲和消息，使得競爭對手措手不及，最終收到了出奇制勝的效果。從而萬科在市場低迷的情況下先期搶占市場少數(shù)客源。降價的成功與否，直接關(guān)系到后期的銷售結(jié)果，故在操作技巧上我們可以發(fā)現(xiàn)：1、降價太低，收不到什么促銷效果；而大幅度降價可以產(chǎn)生明顯的促銷效果，但這時客戶對產(chǎn)品的品質(zhì)將開始產(chǎn)生質(zhì)疑，這是我們在銷售過程中必需去克服的。2、房產(chǎn)跟股票一樣，銷售者有“買漲不買落”的消費心理。當價格下降時，他們一般會持幣觀望，等待大幅度的降價；當價格上漲時，反而蜂涌購買。那么我們是否可以在價格下降一定時間后，果斷地宣布降價將于某年某月某日停止，以避