銷售管理手冊草案

1、銷售管理手冊草案1資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。銷售管理手冊前言不依規(guī)矩 , 難成方圓銷售管理手冊是根據(jù)公司的規(guī)范管理要求, 吸收企業(yè)文化之精髓 , 以公司員工手冊為基礎(chǔ) , 適應(yīng)銷售業(yè)務(wù)特點的管理規(guī)范 , 是銷售部員工工作的依據(jù)。本方案旨在科學(xué) , 規(guī)范地建立銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng) , 提高組織機(jī)構(gòu)整體動作能力。銷售管理手冊包含銷售部人員分工 , 崗位職責(zé)要求 , 部門各種業(yè)務(wù)制度、 流程 , 現(xiàn)場管理制度及實施細(xì)則 , 員工行為規(guī)范要求 , 監(jiān)督措施 , 薪金提成規(guī)定等等。銷售管理手冊既是銷售部的操作系統(tǒng) , 又是銷售部的培訓(xùn)手冊 , 銷售部全體人員必須閱讀

2、此手冊 , 如有任何意見和建議能夠向銷售部經(jīng)理 提 供 ;所 有 人 員 必 須按 照 相 關(guān)條 款 遵 照 執(zhí) 行 。本手冊是第一期版本 , 隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展 , 內(nèi)容會不斷充實和完善 , 陸續(xù)推出新版本。銷售管理手冊制定人員:1 月 1 日2資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。銷售管理流程一、 銷售部組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)( 一 ) 、 銷售主任職責(zé)1、 貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營策略、方針及各項管理制度, 制定部門各種管理規(guī)章制度, 處理部門日常管理事務(wù)。2、 制定銷售策劃方案 ; 銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控 ; 銷售工作的組織和安排 ; 對銷售效果進(jìn)行分析 , 調(diào)整相

3、應(yīng)的銷售策略 ; 對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)。3、 根據(jù)項目運(yùn)作的情況 , 可將銷售隊伍分成若干小組 ; 如現(xiàn)場接待組、 外展接待組等 , 落實各小組的項目工作計劃及各項工作任務(wù)。4、 制定銷售培訓(xùn)計劃, 提高銷售人員的整體素質(zhì)。5、 對所負(fù)責(zé)項目人員行使管理、監(jiān)督及調(diào)動權(quán) , 承擔(dān)對其工作的指導(dǎo)、 培訓(xùn)、 考核等任務(wù)。6、 制定各級人員待遇、晉升及獎勵辦法, 以鼓勵部門人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo) , 依照員工考核獎懲辦法, 公平、合理地處理、考核所屬人員的獎懲、升降等事宜。7、 處理項目突發(fā)事件及重大糾紛。8、 合理調(diào)配部門的人力資源, 運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法, 激勵部門員工的士氣 , 充分發(fā)

4、揮員工的工作能力及積極性, 從而提高工作效率。3資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。9、 加強(qiáng)各部門之間的溝通協(xié)調(diào)與合作。10、 重要客戶的業(yè)務(wù)洽談工作。(二)、 銷售主管崗位職責(zé)、協(xié)助銷售主任制定產(chǎn)品及價格策略,、負(fù)責(zé)制定區(qū)域階段性銷售計劃及目標(biāo),、協(xié)助銷售主任制定銷售方面的制度和流程, 并監(jiān)督執(zhí)行 ,、對本項目區(qū)域內(nèi)推廣活動提建議,、負(fù)責(zé)做好銷售案場的監(jiān)督管理工作,、對銷售助理及銷售代表進(jìn)行績效評估及業(yè)務(wù)指導(dǎo),、定期了解市場及對重點客戶進(jìn)行電話聯(lián)系。、負(fù)責(zé)客服工作。、負(fù)責(zé)制定銷售培訓(xùn)計劃, 提高銷售人員的素質(zhì),、負(fù)責(zé)整理部門相關(guān)報表并上報總經(jīng)理及相關(guān)部門,、銷售部會

5、議的組織, 部門人員工作的督導(dǎo)。、銷售主任交辦的其它工作。(五)、 銷售代表崗位職責(zé)1、 主要職責(zé) : 負(fù)責(zé)每日客戶的接待工作并促成成交。2、 每日例會需向主管匯報當(dāng)日來電來訪客戶情況、目標(biāo)性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等。3、 當(dāng)日銷控的核實工作, 并在規(guī)定時間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進(jìn)。4、 提交日報、周報及月報。6、 協(xié)助銷售主管完成部門的其它工作任務(wù)。4資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。7、 提出本人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求。8、 根據(jù)客戶洽談情況, 針對銷售中出現(xiàn)的問題及時提出改進(jìn)建議。二、 項目銷售階段1、 預(yù)銷售期 (內(nèi)部認(rèn)購期 )目標(biāo): 在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名

6、度; 攔截其它樓盤客戶; 塑造產(chǎn)品形象 ,引發(fā)客戶欲望 ; 累積客戶以利公開發(fā)售。（ 1）地點 : 公司本部或現(xiàn)場售樓處（ 2）階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定（3）進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備( 包括協(xié)助策劃人員的具體工作)（ 4）部分收受定金 , 不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊（ 5）銷售培訓(xùn)和答客問的重復(fù)練習(xí)2、 公開銷售期目標(biāo): 造成公開即暢銷的場面 , 收獲前期工作成果 ; 將銷售成績迅速傳播并告之客戶 ; 創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛 ; 評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。（1）銷售人員進(jìn)場 ;（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約, 以創(chuàng)造人流 ;（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶 , 并于公開期補(bǔ)足定金 , 擴(kuò)大氣氛

7、 ;（ 4）各種現(xiàn)場活動的組織 ;3、 強(qiáng)銷期目標(biāo) : 加強(qiáng)客戶的介紹 ; 動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動 5資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。（ 1）客戶追蹤、 補(bǔ)足和簽約 ;（ 2 ）利用已定客戶介紹客戶成交 ;（ 3 ）現(xiàn)場活動的組織 ;4、 銷售后期目標(biāo): 加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳; 電話跟蹤有成交欲望的客戶; 加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作（1）延續(xù)銷售氣氛 ;（2）經(jīng)過客戶資料過濾客戶, 追蹤客戶 ;（3）以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶;（4）持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約;（5）研討未售出戶數(shù)之原因, 加以改進(jìn) ;（6）激勵現(xiàn)有人員士氣 , 達(dá)成銷售目標(biāo) ;三、 目的總結(jié)1、 項目總結(jié)（1）項目操作過程回顧;（2）項目操作中的問題與創(chuàng)新;（ 3）形成文字留檔備案 ;2、 項目檔案的歸檔( 1) 項目銷售全套銷售工具( 2) 將上門客戶的登記表和電話咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。6資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。四、更改認(rèn)購書及合同條款的規(guī)定目的 : 嚴(yán)肅執(zhí)行（一） 認(rèn)購書與合同條款, 保障公司的利益。( 二 ) 具體規(guī)定 :1、 本規(guī)定包括客戶提出的要求: 更名、 換房、 更改合同成交價、更換付款方式、退房、 改動裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定能夠更改, 原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改