《如何跟進客戶》.0731.

1、如何跟進客戶?、跟進的重要性1、一次性談成客戶的幾率不高2、80%勺客戶是在跟進中實現(xiàn)的3、跟進的方法和技巧得當可以大大提高業(yè)績4、跟進是提高銷售能力的重要方法、跟進的中心思想 1、以建立關系和好感為中心 2、以解決客戶疑慮為中心 3、以快速成交為中心 三、往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，跟進的類型 1、服務性跟進（已經(jīng)做成生意的跟進）（1）和客戶多溝通，進行思維引導；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會 員朋友（4）給客戶提供些健身資料（5）贈送客戶小禮品2、轉變性跟進（通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法） 3、長遠性跟進（短期內(nèi)還難以達成合作的跟進方

2、法）A：服務性跟進（1）和客戶多溝通，進行思維引導；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會 員朋友（4）給客戶提供些健身資料（5）贈送客戶小禮品B：轉變性跟進1. 客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶 的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得 對你產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎上有所下調(diào)。2. 客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶 你應和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預算。當然這類 客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自

3、己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進 時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預付款）3. 客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往 最關心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。C:長遠性跟進 客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會 要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會 出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個 溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福

4、的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這 類客戶會給你帶來驚喜的。四、跟進的方式: 1電話2、實地拜訪3、電子郵件4、信件 第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟;兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。 第二，了解你的客戶的一些情況。生日是什么時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣？第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整 天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下

5、來。不過，在你談不了這次生 意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當朋友聊聊。做生意的有 時候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個時候想找其他合作伙伴的時候, 他腦海里第一個想到的會是你！ 五、跟進的技巧: 1有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后, 盡快將客戶過渡到下一階段。2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了 解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買, 近期

6、不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通, 記錄客戶預計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡渠道的暢通，使客戶允許 公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要 的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線, 然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客 戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。5. 已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶：對于已經(jīng)

7、報過價的客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟 蹤溝通,主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細則等還有什么不明白的地方 再做進一步詳談，不過價格是客戶一直關心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處.優(yōu)惠政策等，要讓客戶覺得物有所值，在溝 通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨, 我可以在價格上給予5%勺優(yōu)惠待遇或如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你 下調(diào)3%-這樣既可以讓客戶對我們的產(chǎn)品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的 余地.切記更好的服務，更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的法寶.六、對

8、于展會的客人，一般歸為以下幾類:1、有意向下單的客戶。這有點像于網(wǎng)上詢價只能從與客戶的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時 聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣（一般 這些客戶都是有要求打樣的）。對于這些客戶，要保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時向推薦，以后 還有合作的機會。2、對某個條款或價格談不來的客戶?；貋砗蠹词鼓銈儧Q定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個郵件或打個電話（還是堅 決你們先前的決定）看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果 他堅持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的

9、話再向他妥協(xié)也不晚。3、對要求發(fā)資料客戶。按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。4、對于潛在客戶。這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們 的網(wǎng)站，查清他們的底細，他們主要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資 料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。定要為自己每次跟進尋找一個好的借口出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠 志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣, 不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府

10、中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛F平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事, 事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此 事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則 漢室之隆，可計日而待也臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于 草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間, 爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡 瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北