《房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)》

1、房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)房地產(chǎn)專職訓(xùn)練導(dǎo)師何明主講（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）何老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效【課程背景】新常態(tài)下的房地產(chǎn)市場(chǎng)，庫存量的去化極其艱難，且不斷有新盤推出，房地產(chǎn)客戶較之以往 更加理性和專業(yè)，造成房企銷售困難，回款較慢，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨前所未有的壓力。隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，剛需時(shí)代的房地產(chǎn)市場(chǎng)注定是搶占客戶資源的 市場(chǎng)，誰擁有客戶誰就是王者！誰能快速抓住客戶成交誰就是王者中的王者！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)打拼，提倡的工作理念就是要做就做銷售冠軍，不成交就是失敗！然而， 成為冠軍級(jí)的置業(yè)顧問需要的核心銷售理念是什么？需要具備什么樣的

2、銷售心態(tài)？掌握什么 樣的銷售技能和話術(shù)？具備什么樣的知識(shí)和修養(yǎng)？【課程收益】通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1、學(xué)會(huì)房地產(chǎn)銷售冠軍需要修煉的銷售心態(tài)；2學(xué)會(huì)房地產(chǎn)銷售冠軍需要了解的銷售核心理念；3、學(xué)會(huì)房地產(chǎn)銷售冠軍需要明白的銷售表象和實(shí)質(zhì)；4、學(xué)會(huì)房地產(chǎn)銷售冠軍需要掌握的銷售溝通策略；5、學(xué)會(huì)房地產(chǎn)銷售冠軍鷹眼般的客戶類型和性格判別能力；6、學(xué)會(huì)房地產(chǎn)銷售冠軍需要熟練且靈活運(yùn)用的客戶應(yīng)對(duì)鏈接方式;7、學(xué)會(huì)房地產(chǎn)銷售冠軍專家級(jí)的價(jià)格談判和逼定技巧8學(xué)會(huì)房地產(chǎn)銷售冠軍親人般的客戶關(guān)系管理理念和服務(wù)【培訓(xùn)方式】理論講解，案例分享，互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40% +實(shí)操訓(xùn)練35%

3、 +案例討論15%+ 10%現(xiàn)場(chǎng)答疑）【講師介紹】1、 2001年起在上海某大型房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)先后擔(dān)任擔(dān)任總助、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理7年, 房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷13年；100萬方。2、先后操盤大、中型住宅和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目共計(jì)達(dá)到近3、擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢師證、講師證及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師；4、擁有3年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷。5、綠地、中海、保利、龍湖、金地、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用導(dǎo)師【培訓(xùn)要求】1、場(chǎng)地面積以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練為宜2、連接電腦的音響、話筒、投影儀具備【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問 、售樓員、 銷售員、 客服 、案場(chǎng)經(jīng)理 、總監(jiān)【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)

4、注：何老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目實(shí)際有針對(duì)性的設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)【課程大綱】導(dǎo)入：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)拆分再合并分組，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作樂趣房地產(chǎn)成功銷售的基本素質(zhì)搭建模型課前討論1:當(dāng)下銷售接待現(xiàn)場(chǎng)客戶出現(xiàn)的最常見問題和現(xiàn)象有哪些？課前討論2:如何正確認(rèn)知房地產(chǎn)銷售的本質(zhì)？1、2、3、4、第一單元：冠軍置業(yè)顧問積極心態(tài)打造一、互動(dòng)問答二、互動(dòng)問答三、互動(dòng)問答四、互動(dòng)問答分組探討并分享：房地產(chǎn)銷售給我自身帶來什么價(jià)值？房地產(chǎn)銷售冠軍必須要提升哪些特質(zhì)和技能? 如何擁有一顆銷售冠軍的心？日常生活和工作過程中如何自我訓(xùn)練？通過學(xué)習(xí)，你感覺自身是缺乏什么？第二單元：狼性特征在房地產(chǎn)銷售中的運(yùn)用 一

5、、冠軍置業(yè)顧問的狼性意識(shí)1、冠軍置業(yè)顧問的食肉意識(shí)2、冠軍置業(yè)顧問的進(jìn)攻意識(shí)3、冠軍置業(yè)顧問的團(tuán)隊(duì)意識(shí)4、冠軍置業(yè)顧問的感恩意識(shí)5、冠軍置業(yè)顧問的執(zhí)著意識(shí)團(tuán)隊(duì)配合造就的房地產(chǎn)銷售冠軍 我是團(tuán)隊(duì)的一員，團(tuán)隊(duì)是我的生命 團(tuán)隊(duì)的配合是業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵 責(zé)任承擔(dān)、主動(dòng)出擊、堅(jiān)持不懈“舍”和“得”的辯證關(guān)系對(duì)業(yè)績(jī)的影響6、冠軍置業(yè)顧問的危機(jī)意識(shí)7、冠軍置業(yè)顧問的戰(zhàn)略意識(shí)二、冠軍置業(yè)顧問的狼性訓(xùn)練1、明白2、領(lǐng)會(huì)3、理解-4、行動(dòng)-5、洞悉-1、第三單元：冠軍置業(yè)顧問銷售的秘訣和內(nèi)在能量提升房地產(chǎn)銷售的1類表象和實(shí)質(zhì)高效與客戶鏈接的2大關(guān)鍵成功銷售的超級(jí)說服力5大法則有效提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的4個(gè)塑造冠軍級(jí)置業(yè)顧問

6、的內(nèi)在能量提升及運(yùn)用通道 冠軍級(jí)置業(yè)顧問氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門四、五、八、第四單元：冠軍置業(yè)顧問高效電話銷售技巧接聽電話解答客戶常問的3個(gè)問題高效獲取客戶信息的3大技巧和話術(shù) 電話行銷賣點(diǎn)提煉的3大技巧和注意事項(xiàng)四、五、撥打客戶追蹤和邀約電話開場(chǎng)的 3種走心的話術(shù)六、客戶失約再度邀約的3大技巧話術(shù) 結(jié)束通話時(shí)加強(qiáng)客戶感覺的3句標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第五單元：冠軍置業(yè)顧問客戶接待技巧演練 上門客戶接待技巧6步法接待上門客戶職業(yè)化演練5種客戶類型接待方法和技巧4類客戶性格特征分析及應(yīng)對(duì)技巧3招話術(shù)化解客戶“我就是過來隨便看看”2項(xiàng)探知客戶信息的技能和引導(dǎo)話術(shù) 客戶需求挖掘技巧房地產(chǎn)開發(fā)流程和客戶購(gòu)房心理流程的區(qū)別1

7、、2、3、4、5、2、3、4、客戶表面需求與隱藏需求分析 挖掘客戶真實(shí)需求的3種技巧和話術(shù) 溝通過程中必問客戶的3個(gè)問題1、2、3、4、沙盤講解流程技巧和現(xiàn)場(chǎng)與演練 沙盤講解時(shí)有效提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的1個(gè)核心要素 沙盤講解流程2個(gè)關(guān)鍵步驟 沙盤講解過程3個(gè)重點(diǎn)方向 沙盤講解全程4個(gè)注意事項(xiàng)四、1、2、3、有效的戶型推薦 有效圈定意向房型的2個(gè)方法 推薦房型激發(fā)客戶欲望的3個(gè)描述重點(diǎn) 讓客戶認(rèn)可意向房型的4種生活體驗(yàn)五、1、2、3、4、帶看現(xiàn)場(chǎng)和樣板房技巧 帶看前必須做好的5個(gè)準(zhǔn)備 帶看過程必須遵守的4個(gè)原則 帶看結(jié)束必須運(yùn)用的3個(gè)策略 高效拉客戶回接待中心的5個(gè)方法六、1、2、3、4、5、七、客戶異

8、議處理技巧 客戶提出真實(shí)異議的7個(gè)原因 客戶提出虛假異議的7個(gè)原因 有效判別客戶異議真假的4個(gè)方法 處理客戶異議的5個(gè)步驟 高效解除異議的6種技巧1、2、3、4、5、6、有效價(jià)格談判技巧 價(jià)格談判的4個(gè)階段 客戶殺價(jià)的3個(gè)理由 引導(dǎo)客戶開價(jià)的2個(gè)技巧 守價(jià)的原則和方法 議價(jià)階段技巧和話術(shù) 放價(jià)成交階段的技巧和話術(shù)八、1、客戶出現(xiàn)購(gòu)買意向的語言7個(gè)信號(hào)2、客戶出現(xiàn)購(gòu)買意向的行為7個(gè)信號(hào)九、客戶逼定成交技巧客戶購(gòu)買意向的判別技巧1、2、3、4、5、6、7、9、客戶下定原因分析逼定的意義逼定的逼定的逼定的逼定的逼定的逼定的逼定的3個(gè)信念4個(gè)條件4大策略6個(gè)時(shí)機(jī)6步動(dòng)作3個(gè)原則5個(gè)注意事項(xiàng)10、客戶成

9、交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的4要4不要11、客戶成交與未成交處理技巧 第六單元：冠軍置業(yè)顧問應(yīng)對(duì)客戶拒絕成交借口、客戶說、客戶說、客戶說“我沒有錢”的應(yīng)對(duì)策略“我考慮一下”的應(yīng)對(duì)策略“你的房子價(jià)格太貴了”的應(yīng)對(duì)策略四、客戶說五、客戶說“我想等房?jī)r(jià)跌了再買”的應(yīng)對(duì)策略“我回去和家人商量一下”的應(yīng)對(duì)策略 第七單元：冠軍置業(yè)顧問激發(fā)客戶購(gòu)買欲望技巧一、數(shù)字法的巧妙運(yùn)用二、列表法的巧妙運(yùn)用三、金錢換算法的巧妙運(yùn)用 第八單元：冠軍置業(yè)顧問高效成交技巧一、天平成交法（富蘭克林成交法）二、三段論式邏輯成交法三、價(jià)值歸納邏輯成交法四、貼標(biāo)簽式贊美成交法五、甜蜜拉一打一成交法六、促進(jìn)客戶高效成交17法課程全程互動(dòng)演練和點(diǎn)評(píng)、穿

10、插案例分享、互動(dòng)問答及討論出0帀兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠 志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣, 不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛F平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事, 事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢?/p>

11、事，試用于昔日，先帝稱之曰 事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此 事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則 漢室之隆，可計(jì)日而待也 “-。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于 草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間, 爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡 瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，