大學生化妝品市場銷售可行性方案

1、大學生化妝品市場銷售可行性方案班級三江高職院 09音效營銷與策劃負責小組實訓第九小組小組成員薛菲、單艷、季丹、徐娟、徐蕓蕓、迮思穎時間2011 年6月26日一、市場背景:1996年中國正式實行大學生擴招以來，目前中國大學生人數(shù)已經(jīng)激增至2500多萬。僅2007年，就有560多萬新生走進大學校園。2006年底，調(diào)查公司對全國10個大中城市進行 深入的調(diào)研，調(diào)研顯示，每年每個大學生的平均消費在9000元左右，此費用是把筆記本電腦、手機、生活費、日常消費（服裝、化妝品）等消費平均計算得到的，不包括學費。以此估 算，全國大學校園每年“非學費”和“非食宿”等消費性市場容量可達到729億元。隨著這一中國最

2、獨特的細分群體所蘊含的巨大市場價值逐漸凸顯，校園市場的營銷活動也隨之增 多。校園營銷不僅成為各大企業(yè)、跨國公司市場戰(zhàn)略組成的一部分，更成為其搶占未來市場機會的重要戰(zhàn)場。氣.仲；?:； 3 i 丁邛-Y -ex:J Jf* | ik滬=:F -咋十宀 -烏宀口 F L.I a廣州栓2架1（礦毗0 BTiQqaa 劉丫01d血hrD二二、校園化妝品市場現(xiàn)狀從2000年化妝品直銷企業(yè)雅芳最早成功進入校園市場以來，大學校園中成群結(jié)隊的女 生成為化妝品營銷企業(yè)錙銖必較的陣地，日化線高端品牌紛紛生產(chǎn)中低檔價位的產(chǎn)品打入校園市場，采取各種各樣的宣傳形式提升品牌的占有量和知名度。業(yè)內(nèi)人士大家有目共睹，市場目前

3、耳熟能詳?shù)幕瘖y品品牌不下500種，品質(zhì)同質(zhì)化、品牌差異化已經(jīng)成為一種化妝品消費不可逆扭的畸型現(xiàn)狀， 現(xiàn)在公司比拼的并不是產(chǎn)品的質(zhì)量與效果，而更注重的是產(chǎn)品的造勢與高附加值的銷售，服務和產(chǎn)品教育再次成為產(chǎn)品打開校園市場缺口的重頭戲。根據(jù)本人對校園市場的調(diào)查和營銷的情況來看，化妝品校園市場有以下優(yōu)勢：1、學生年齡結(jié)構(gòu)低，易于接受新生事物， 觀念創(chuàng)新速度快，易于培養(yǎng)品牌的忠誠度；2、學生群體性生活習性強，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達不到的效果；3、消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大的比例，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開一個較為廣大的市場；4、學習新知識的態(tài)度比較集中，對于化妝品專業(yè)

4、使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣，易于以創(chuàng)新營銷的模式打開市場；5、學生年齡低皮膚質(zhì)量好，所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象；5、學生的集體活動的熱情相當高漲，沖動性消費是不可忽視的一 個契機。某韓國化妝品品牌在“ 5.12 ”震后利用韓國總統(tǒng)李明博去四川慰問的機會在傳媒大 學進行的產(chǎn)品宣傳，并且學生當場購買產(chǎn)品的全部收入捐給災區(qū)的活動取得顯著的效果就是一個很好的例證；6、學生群體收入 不高，低附加值的贈品和促銷的活 動可以迅速打開市場，產(chǎn)品在質(zhì)量 安全、效果明顯、包裝精美的同等 條件下，“貪圖小

5、便宜”依舊是大 多數(shù)人的心理狀態(tài)。同時，我們也不得不看到校園 市場的劣勢：1、產(chǎn)品價位惡性競爭 已經(jīng)成為損毀一個品牌的主要渠 道；2、產(chǎn)品推廣前期教育周期較長， 資金回籠的速度比較緩；3、產(chǎn)品不 能像經(jīng)銷商那樣起量大，運作的程 序也比較復雜；4、基礎(chǔ)護理的產(chǎn)品 競爭日強，特色產(chǎn)品緊缺是挑戰(zhàn)也 是商機，去痘、淡斑等確有功效型 的產(chǎn)品在校園市場一直是俏銷產(chǎn)品；5、校園以直銷和代理的銷售模式已經(jīng)老化，短線投機及某些化妝品經(jīng)銷商詐騙學生的行為也為這種銷售模式添加了不光彩的一面，新的營銷模式未能形成氣候，現(xiàn)在新的產(chǎn)品進入校園市場的機會很多，但難度也大；但為什么這么多的商1、家仍然看好校園市場，樂此不疲地

6、想分享這塊大的蛋糕呢，我覺得主要有以下幾個方面：產(chǎn)品的教育服務到位后，達成產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品銷量是必然的；2、學生人才市場的廣大，不僅是品牌推廣傳播的陣地，并且是企業(yè)未來人才的選拔和培養(yǎng)的重要場所，企業(yè)看重的不僅僅是錢的因素，更多的是人的因素；3、校園活動開展效果明顯、易于造勢，傳播投入的4、資金大大低于媒體廣告的投入， 是商家不斷在校園市場進行大規(guī)模促銷活動的主要原因；學生群體是未來的社會中堅力量，誰能掌握其消費行為，誰就占領(lǐng)了未來的市場， 先人一著,何樂而不為呢？ 三、校園市場前景分析O校園市場人員基數(shù)多、覆蓋面廣、消費水平逐年增加;O眾多商家已經(jīng)看好校園市場，不僅是校園的購買力，而且校園是

7、人才輩出之處;O國家整體生活消費水平提高，學生主體也對自身的形象和要求逐步提高;O校園商業(yè)化氛圍依舊未飽和，直銷模式對于“一對一服務”仍然有一定的保證;O邊學習，邊創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)成為學生群體的思想主流，合理利用有助于產(chǎn)品推廣。O結(jié)合校園消費水平，我公司產(chǎn)品人們適中，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，目標市場定位，很適合做校園市場;O公司給予的支持和服務力度非他能比，有助于直銷人員迅速打開市場，保證收益;四、目標市場：以三江學院高職院為基點， 做為產(chǎn)品的第一個校園推廣試點。 我們將產(chǎn)品的目標群體定位在 大學院校內(nèi)大三、大四的學生、以及學校的老師及家屬、包括校園內(nèi)的其他職務性教職工， 目標群體的消費水平應該是中檔偏上，

8、 注重產(chǎn)品的質(zhì)量和品味， 價格定位于 50150 元之內(nèi) 的產(chǎn)品;產(chǎn)品種類的選擇著重于皮膚護理、洗護類、以及系列彩妝產(chǎn)品。五、工作步驟：1）前期鋪墊階段網(wǎng)站制作與宣傳，廣告招貼與招聘，立足單一學校的會員組織與發(fā)展等;2）中期顧客培養(yǎng)和產(chǎn)品教育階段提供良好的免費試用產(chǎn)品和教育培訓教程，這是非常重要一個環(huán)節(jié);3） 2011 年工作1、在學生暑假之前，在大學中培養(yǎng)到10 到 15 人的直銷隊伍，人員熟悉公司產(chǎn)品及營銷模式與技巧;2、在寒假之前，保持隊伍穩(wěn)定和銷售業(yè)績穩(wěn)定，為明年 良好基礎(chǔ)。3 月份開學后投入工作，奠定一個六、具體戰(zhàn)略：針對目前的校園的銷售隊伍的情況，面臨的主要問題（1）校園對的產(chǎn)品依

9、然是認識的初期階段，前期的鋪墊需要一個推廣周期;（2）期末已到，面臨學生放暑假，銷售人員心態(tài)不穩(wěn)定;（ 3）前期銷售的產(chǎn)品價位較低，需要在轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價位上進行適應;戰(zhàn)略： 以較低折扣加底薪制的模式發(fā)展校園直銷人員此種方案是現(xiàn)在校園比較普遍性的方法， 就是以比較低的價格供貨給直銷人員， 直銷人員在 賺取產(chǎn)品價差的同時，可以按照銷售業(yè)績公司給于一定的現(xiàn)金（底薪）獎勵。優(yōu)點 ：有利于穩(wěn)定銷售團隊、容易形成一對一的服務規(guī)模，為愛可妮黛培養(yǎng)忠誠客戶; 無風險，回款周期短，產(chǎn)品更新周轉(zhuǎn)快;公司缺點 ：團隊規(guī)模不容易擴大;第一次讓學生以現(xiàn)金形式購買， 分核算成本;無太多吸引力;公司會增加部七、關(guān)于校園促銷活動

10、開展 一、活動目的：1、樹立企業(yè)品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達給高校師生，培 養(yǎng)企業(yè)親和力、 擴大企業(yè)知名度和影響力、 樹立良好的品牌美譽度， 從而加強師生對本品牌 的認同和信心。2、通過宣傳和推廣，有效打擊競爭對手，用品牌占領(lǐng)校園市場。通過互動式、非商業(yè)性的 宣傳活動可以得到學生消費群體和學校消費市場的響應。3、通過活動的組織和廣大師生的積極參與，將促進企業(yè)與學生之間的感情距離。從而在校 園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷隊伍， 并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點、 引發(fā)媒體關(guān)注， 其 社會影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個北京市場。4、通過活動，深度調(diào)研學生市場消費心理、消費水平

11、、價格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息， 為開拓校園市場提供示范和模板。二、活動流程：場地費 200 1000 元不1 、公司聯(lián)系學校外聯(lián)部，具體安排活動開展的時間地點。 等，學校不同，費用不同） 2、招聘兼職發(fā)單員，集中進行培訓（包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動內(nèi)容、獎項設(shè)置、活 動時間安排、 現(xiàn)場銷售優(yōu)惠等） ；并針對該學校投放部分調(diào)查信息表和愛可妮黛產(chǎn)品試用裝， 按照返回的實際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金。（每份 0.1 0.2 元） 3、針對反饋的信息進行分析、整理。如果回饋信息過多，有針對性地對客戶信息進行抽樣回訪，確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動。4、按照有效回收的客戶信息，確定

12、活動組織規(guī)模、投資金額、準備產(chǎn)品、獎品，對公司參 加活動人員進行培訓和分工安排。5、確定活動開展時間，在活動前前往該校張貼部分通知性海報，或者由發(fā)單員進行通告。6、活動開展前一小時內(nèi)布置好活動現(xiàn)場，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的部分人員進 行一對一服務，解答師生提出的各種問題。7、活動的組織按照第四項活動主題和內(nèi)容實施。8、活動完畢后，清點物品整理現(xiàn)場。防止產(chǎn)品物品被盜丟失。9、總結(jié)活動成果，分析市場，確定下一步的工作目標。10、細化工作流程，分步開展校園市場的開發(fā)工作。三、前期的準備階段：1、確定合適的促銷時間與地點：按照我們在開展活動的初步安排，時間最好選擇在周五或者周六的上午 10：

13、00下午 15： 00 之間，特別日期（節(jié)假日）、時段、持續(xù)時間、人員配 置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等。2、器材物品類：展臺、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報、宣傳單、公司名片、小包 裝試用品，音響（可用擴音喇叭替代），其他贈品捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、 參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。3、人員：促銷員工的選擇與安排，主持人、促銷員、現(xiàn)場銷售員及收銀員。視情況決定數(shù) 量。4、促銷人員培訓與管理：（1）制定作業(yè)規(guī)則（2）活動內(nèi)容及時間（3）促銷人員崗位職 責（ 4）活動現(xiàn)場安排5、宣傳造勢的準備：前期的造勢宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區(qū)域散發(fā)傳單,發(fā)放區(qū)域與發(fā)

14、放數(shù)量要事先決定。學校內(nèi)顯眼的地方設(shè)置宣傳板。6、總成本預算：物品的準備、人員的費用、宣傳品印刷費、各種雜費以及協(xié)調(diào)各方關(guān) 系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。7、促銷效果的預測：促銷目的，預測銷售數(shù)量銷售額。四、主題、活動對象、總體思路活動主題：個人護理用品健康美麗進校園”活動對象：高校的在校師生（研究生、本?？粕龋┮约靶@服務人員?；瘖y品牌進入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產(chǎn)品和服務來了解其健康、天然的內(nèi) 涵，品牌以一個青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康美麗帶給所有師生?；顒右唬褐鞒秩私榻B本次活動的項目和流程。 采用誘導式的宣講， 讓觀眾對這次活動充滿興 趣，

15、并愿意熱情參與互動式交流。（時長 710 分鐘） 活動二：所帶產(chǎn)品的逐一詳細介紹， 明確活動現(xiàn)場優(yōu)惠的條件和超值的折扣。 并在最后告訴 現(xiàn)場觀眾這次活動為到場的同學所準備的美麗獎品（時長 30 分鐘） 活動三：現(xiàn)場有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售， 可以用代金券進行購物。 促銷人員分類對有興趣的人員 進行促銷。（時長 60 90 分鐘） 每位持完整宣傳頁代金券部分的同學可以憑此頁免費領(lǐng)取超值試用裝一份。活動六：抽獎完畢后，人員散去不少，重點可以對對本項目有興趣的人員進行單獨的會談和 了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用。五、目前需要投入的一些必須費用：2、1、制作一個專業(yè)的校園銷售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站， 根據(jù)情況不同， 大約需要