7A版24種絕對(duì)成交的銷售話術(shù)

1、7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 20 種絕對(duì)成交的銷售話術(shù)和技巧 編號(hào) 技巧 描述 1 直接 要求法 銷售人員得客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易 ,使用直接要求法時(shí)要 避免操之過急，關(guān)鍵要得到客戶明確的購(gòu)買倍號(hào) .例如“王先生，既 其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。 當(dāng)你提出成交的要求后，就要保 靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì) 客戶的注意力 .使成交功虧一簣！ 2 二選一 銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種,都 達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法 ,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問 客戶回答要A 還是要 B的問題。例如: “您是喜歡白色的還是紅色 ”“您是今天簽單還是

2、明天再簽 ? ”“您是刷卡還是現(xiàn)金 客戶成交時(shí) .不提出兩個(gè)以上的選擇 ,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適 3 總結(jié)利 益成交 法 把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前 把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的持點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地 總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議 . 4 優(yōu)惠成 交法 又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購(gòu) 方法，在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)： (1)讓客戶感覺他是特別 的,你的優(yōu)惠只針對(duì)他一人 .讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。 (2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠 ,否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你 的底線， (3)

3、表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限 .需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起 ,在我的處理權(quán) ”注意， 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 1 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn),因?yàn)? 您“是不我過的老客戶 我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到 我也只能盡力而為?！边@祥客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠 . 感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。 5 預(yù)先框 視法 在客戶提出要求之前 .銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行 贊賞,使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下決心 想要突破自己、提升自已銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那 喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。” 技巧編

4、 號(hào) 技巧 描述 6 激將 法 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名 香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只 9 萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣 只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售人員走了過 她向兩位客人介紹說，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾經(jīng)看過這只戒指 而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走 .經(jīng)銷售員當(dāng)眾一 這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫 更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你 “激”他. 7 從眾 成交 法 客戶在買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品， 一般都持有懷疑態(tài)度

5、，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀?喜歡。一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷隹人員說： “你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)， 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 2 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t。銷售員說： “我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就 很容易作出購(gòu)買的決定了。 8 惜失 成交 法 惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦 的心理，通過給客戶施 的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做： （1）限量,主要類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”. （2）限時(shí)間，主要是指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)

6、惠 . （3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的艱務(wù)。 （4）限價(jià)格.主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。 9 因小 失大 法 因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。有時(shí)候即使 小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果 .通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，剌 客戶成交.如果你銷售保健品，你可樣說: “如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投 要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾 ”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子 客戶都面臨著兩種選擇 ,種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示 的風(fēng)險(xiǎn) （如果他不作出購(gòu)買決定的話 ）. 10 步步 緊逼 成交 法 很多客戶在購(gòu)買之

7、前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮?！蔽?”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫 會(huì)先贊同他們： 買東西就應(yīng)該像您這么慎重 ,要先考慮清楚，您對(duì)這個(gè) 很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？ 他們只好認(rèn)可你的 此時(shí) .你再緊逼一句: “我只是出奇。想了解一下你要考慮的是什么，是 的倍譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說 : “哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌査骸澳鞘俏?人品不行？”他說： 哦.不，怎么會(huì)呢？”你用層層通近的技巧。不斯 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 3 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問。成交也就 很自然的事。 技巧編 號(hào) 技巧 描述 11

8、 協(xié)助 客戶 成交 法 許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選 , 顏色、尺寸、式祥、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí) ,銷售員就要改變策 暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴} ,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一 你也就獲得了訂單。 12 對(duì)比 成交 法 寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊。促使客戶下決心購(gòu)買 銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格，左面寫出正面即 理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下 ,必定正面該 理由多于不該賣的理由。這祥 ,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購(gòu)買的決 13 小點(diǎn) 成交 法 先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，

9、可以建議 少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少 ,然而 試用滿意之后，就可能給你大訂單了。 14 欲擒 故縱 法 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不 這時(shí)你故意收拾東西，做出要離開的祥子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí) 對(duì)方下決心購(gòu)買。 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 15 拜師 學(xué)藝 法 在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn) 不再向客戶推銷 ,而是請(qǐng)教他自已在銷售中存在的問題。“我很肯定這 能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁。沒辦法表達(dá)我真正的意思 真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不

10、能 忙，告訴我哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接看，客戶提出不滿意的 你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道欺，繼讀說明， 解除客戶的疑慮 ,最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇。 否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。 技巧編 號(hào) 技巧 描述 16 批準(zhǔn) 成交 法 在銷售對(duì)話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。 假如客戶表示沒有其它問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面， 在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào) ,然后把合約書推過去對(duì)他說： 那么， 請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)， ,我們就可以馬上開作業(yè)?！薄芭鷾?zhǔn)”一詞勝過“簽 這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約

11、上做好記號(hào)的 微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。 17 訂單 成交 法 在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料， 候如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了，如果客戶說還沒有決定 你可以說 : “沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變， 我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”“王先生，送貨日期沒有 其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題，既然這樣，可不可以 大名填在這份文件上? ” 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 7A 版優(yōu)質(zhì)實(shí)用文檔 18 寵物 成交 法 傷輕過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知 你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不 這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽 30 天免費(fèi)會(huì)員；在家試用 7 天；第一期免費(fèi)雜志； 把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。 特殊 實(shí)際上有不少客戶 ,自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇 19 待遇 例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生 ,您是我們的大客戶 法 這樣吧”這是個(gè)技巧，最適合這種類型的