Selected級(jí)信用社存款營銷管理辦法

1、Important & Selected Documents 縣級(jí)信用社存款營銷管理辦法（試行） 第一章 總則 第一條 為進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)村信用社各項(xiàng)存款穩(wěn)定增長，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)， 充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作潛能， 營造濃厚營銷氛圍， 建立正向激勵(lì)機(jī)制， 特制定 本管理辦法。 第二條 存款營銷是指信用社的服務(wù)營銷， 即通過各種服務(wù)， 滿足客戶的需 求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望，達(dá)到吸收存款目的的行為。 第二章 營銷原則 第三條 在存款營銷中應(yīng)堅(jiān)持以下原則 （一）樹立以客戶為中心的營銷觀念。存款系農(nóng)村信用社經(jīng)營的資金來源， 占有重要的地位。存款來源于各種客戶，即有對(duì)公客戶，又包含個(gè)人客戶，只有 以客戶為中心，服務(wù)好

2、客戶才能吸收更多的存款。 （二）提供給客戶大眾化和特殊化的金融產(chǎn)品。 金融產(chǎn)品有共同的性質(zhì)， 所 以，農(nóng)村信用社要立足于大眾化的產(chǎn)品，要首先將這些產(chǎn)品做好做優(yōu)。同時(shí)，要 創(chuàng)造適合農(nóng)村、 縣域，具有農(nóng)村信用社特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。 要宣傳農(nóng)村信用社的產(chǎn) 品，將產(chǎn)品的方式、 種類、利率及期限、 銷售網(wǎng)點(diǎn)、聯(lián)絡(luò)方式等信息傳播給客戶， 奠定優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營銷基礎(chǔ)。 （三）樹立農(nóng)村信用社良好的公共形象。 存款營銷不是單純的個(gè)人行為， 它 依賴于社會(huì)公眾對(duì)農(nóng)村信用社的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同。這就要求農(nóng)村信用社樹立講誠信、 講服務(wù)、講文明、講形象風(fēng)氣，以贏得廣大客戶的擁護(hù)。 （四）有組織地不間斷地組織農(nóng)村信用社全體員工開展存款營

3、銷。存款營 銷不單是一個(gè)員工的事情， 是全體員工的事情。 不是無組織的無計(jì)劃的盲動(dòng)， 而 是有組織有計(jì)劃的行動(dòng)。 不論員工、領(lǐng)導(dǎo)，不論城鄉(xiāng)都要有任務(wù)。 通過全員營銷， 加強(qiáng)客戶對(duì)農(nóng)村信用社的認(rèn)知和信任， 既鞏固已有的成果， 又不斷拓展新的成果。 Important & Selected Documents Important & Selected Documents （五）拓寬營銷渠道。 通過媒體、 會(huì)議、印刷品、個(gè)人懇談等渠道進(jìn)行營銷。 （六）現(xiàn)階段，要樹立農(nóng)村信用社在農(nóng)村、縣域金融市場爭居第一的思想。 第四條 進(jìn)行存款市場細(xì)分。為了實(shí)現(xiàn)存款最佳營銷效果，必須依據(jù)客戶 需求的差異性和類似性，

4、把存款市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干個(gè)子市場， 即進(jìn)行市場細(xì)分。并在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上， 根據(jù)自身優(yōu)勢和特點(diǎn)， 選擇目標(biāo)市場， 開展有針對(duì)性的存款營銷。 （一）對(duì)公存款市場。 一般分為財(cái)政性客戶和一般性公司客戶。 對(duì)財(cái)政性客 戶農(nóng)村信用社主要做到辦理開戶、存款、取現(xiàn)、支出、匯入、匯出、代收代支等 業(yè)務(wù)便捷、周全、人性化服務(wù)，要針對(duì)此類客戶的財(cái)務(wù)工作人員進(jìn)行充分溝通， 針對(duì)其需要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)一般性公司客戶除上述外，還要了解他們的資金、 結(jié)算方式等需求。 （二）個(gè)人存款市場。即儲(chǔ)蓄存款市場。一是按收入因素細(xì)分。根據(jù)客戶不 同收入水平， 制定不同的營銷策略； 二是按照年齡因素進(jìn)行細(xì)分， 分析研究

5、不同 年齡段客戶的收入狀況、 消費(fèi)狀況及對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求狀況， 提出不同的 營銷措施；三是按照社會(huì)階層、城鄉(xiāng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同的階層，對(duì)城市居民和農(nóng) 村居民要制定不同的營銷策略。 第三章 營銷渠道 第五條 縣級(jí)聯(lián)社存款管理部是存款營銷管理部門，負(fù)責(zé)對(duì)公存款和居民 儲(chǔ)蓄存款的營銷管理，擔(dān)負(fù)以下職能： （一）開展存款工作的調(diào)查分析，預(yù)測存款變化趨勢； （二）下達(dá)年度營銷計(jì)劃，并對(duì)存款營銷情況進(jìn)行考核； （三）對(duì)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范和規(guī)劃提出建議。 第六條 縣級(jí)聯(lián)社客戶經(jīng)理部、營業(yè)部、基層信用社、儲(chǔ)蓄所（以下簡稱 營銷部門）是存款營銷的實(shí)施部門，負(fù)責(zé)對(duì)存款的具體營銷。 Important & Selecte

6、d Documents Important & Selected Documents 第七條 縣級(jí)聯(lián)社全員為存款營銷的實(shí)施主體，但不同的崗位其作用要有 所區(qū)分，營銷部門是營銷的主力軍。 第四章 營銷管理 第八條 要制訂科學(xué)的存款營銷計(jì)劃。完整的存款營銷計(jì)劃包括總?cè)蝿?wù)、 前景預(yù)測、具體目標(biāo)、存款營銷戰(zhàn)略與行動(dòng)方案、營銷預(yù)算等幾個(gè)方面。 第九條 要加強(qiáng)營銷產(chǎn)品管理。在營銷管理過程中，為客戶提供的產(chǎn)品必 須能滿足客戶的需求。 一是根據(jù)客戶變化的需求， 不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品， 通過增加 產(chǎn)品功能，提供附加服務(wù)，適應(yīng)客戶要求；二是實(shí)施不同產(chǎn)品的組合，提供套餐 式產(chǎn)品，為客戶提供便利。 第十條 要加強(qiáng)營銷人員

7、管理。優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)存款營銷目標(biāo)的保 證。優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍的建立，取決于科學(xué)的營銷人員管理。 一是抓培訓(xùn)。通過培訓(xùn)讓營銷人員達(dá)到熟知信用社各方面的情況， 通曉產(chǎn)品、 服務(wù)情況，了解本社各類顧客和競爭對(duì)手的特點(diǎn)， 知道如何做到有效的營銷展示、 介紹，懂得實(shí)地營銷的工作程序和責(zé)任，懂得如何與客戶接洽、談判、回答客戶 的疑問并達(dá)成交易。 二是明確營銷人員的任務(wù)。包括尋找客戶、設(shè)定目標(biāo)、信息傳播，熟練地把 本社產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； 推銷產(chǎn)品、服務(wù)，對(duì)客戶的問題提供咨詢意見， 給予技術(shù)幫助， 為客戶提供各種服務(wù)； 收集信息， 要進(jìn)行市場調(diào)查和情報(bào)搜集工 作。 三是建立考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，實(shí)施獎(jiǎng)懲

8、、激勵(lì)機(jī)制。 第五章 營銷考核 第十一條 營銷考核分單位考核和個(gè)人考核。 第十二條 單位考核即對(duì)各營銷部門進(jìn)行考核。 縣級(jí)聯(lián)社按經(jīng)營計(jì)劃完成情 況對(duì)各營銷部門進(jìn)行績效考核。 Important & Selected Documents Important & Selected Documents 第十三條 個(gè)人考核。 （一）營銷臺(tái)賬設(shè)立、登記 各營銷部門必須逐人、 逐項(xiàng)建立健全各種營銷臺(tái)賬， 指定專人負(fù)責(zé)臺(tái)賬的登 記工作。臺(tái)帳登記內(nèi)容要詳細(xì)、真實(shí)、及時(shí)，保證臺(tái)賬登記的齊全性，不要存在 漏登、不登現(xiàn)象。由于工作需要，工作單位變動(dòng)的營銷員，原單位的營銷業(yè)績由 原單位負(fù)責(zé)登記臺(tái)帳，并參與所在營銷部門

9、的績效工資分配。 （二）營銷業(yè)績的認(rèn)定 各營銷部門的負(fù)責(zé)人和主管會(huì)計(jì)（或委派制會(huì)計(jì)）對(duì)本部門內(nèi)的營銷人員 的營銷業(yè)績逐筆進(jìn)行認(rèn)定， 登記營銷業(yè)績確認(rèn)書， 按考核季上報(bào)縣級(jí)聯(lián)社。 營銷 人員營銷的存款必須登記存款人姓名、存款日期、金額、期限、住址、聯(lián)系電話 等。 （三）績效工資的兌現(xiàn) 營銷部門根據(jù)每個(gè)營銷人員的營銷業(yè)績測算每人的績效工資額， 經(jīng)營銷單位 員工全部簽字后上報(bào)縣級(jí)聯(lián)社審批，經(jīng)聯(lián)社審批后兌現(xiàn)績效工資。 第十四條 營銷考核管理。為了保證營銷考核的公平、公正、透明，要嚴(yán)格 加強(qiáng)營銷考核管理。 （一）各營銷部門應(yīng)按月統(tǒng)計(jì)每位營銷人員的營銷業(yè)績， 并張榜公布； 按季 對(duì)每位營銷人員的績效工資進(jìn)行張榜公布。 張榜公布時(shí)應(yīng)公布縣級(jí)聯(lián)社營銷管理 部門舉報(bào)電話。 （二）營銷人員如對(duì)營銷業(yè)績真實(shí)性、 績效工資測算準(zhǔn)確及合理性、 績效工 資兌現(xiàn)的及時(shí)性存在異議，可向上級(jí)提出異議。 （三）對(duì)在營銷中弄虛作假的有關(guān)人員，要進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 第六章 附