售電公司運營及市場分析

1、河北售電運營與市場現(xiàn)狀分析通過對售電行業(yè)和市場的了解與學(xué)習(xí)， 研習(xí)售電市場規(guī)則、聯(lián)系電廠與用電企業(yè)客戶、 了解市場行情、 學(xué)習(xí)政府文件、收集整理行業(yè)資料、 與業(yè)內(nèi)人士溝通等， 對于售電市場運營有了粗淺的認(rèn)識。第一部分售電市場整體概況通過對于售電市場的全面了解，找準(zhǔn)自己企業(yè)在市場的定位，做到能揚長避短，掌握好參與市場經(jīng)營的切入點。售電公司的市場作用售電公司參與市場的基本方式，一方面作為市場交易主體，從電力批發(fā)中長期市場和現(xiàn)貨市場中購買電能量； 另一方面，作為零售商，向中小電力用戶出售電能量。中小電力用戶考慮到其用電需求規(guī)模和技術(shù)支持水平情況，一般沒有能力也沒有必要參與電力批發(fā)市場。在市場化環(huán)境下

2、，售電公司將成為中小電力用戶的有效代表， 在整個電力市場運行過程中， 售電公司充當(dāng)中小電力用戶和電力批發(fā)市場之間的媒介， 幫助中小電力用戶避免直接面對電力批發(fā)市場中的價格波動；另外，售電公司代表中小用戶參與電力批發(fā)市場，將中小用戶的需求反映在電力批發(fā)市場的供需環(huán)境中。綜上所述，售電公司參與電力市場的核心競爭力在于兩點：第一是如何通過各種營銷策略，獲取更多的終端電力用戶，為自己確定一個相對穩(wěn)定的客戶群體第二是如何通過各種購電策略，以盡可能低的成本和風(fēng)險購買足夠的電力來滿足自己的客戶群體用電需求。 其中產(chǎn)生的售電收益和購電成本的差額，即是售電公司的利潤所在。專業(yè)優(yōu)勢提供一站式綜合能源服務(wù)解決方案主

3、要依托政策扶持， 發(fā)展速度和規(guī)模受制約擁有一定的電力客戶關(guān)系或在電網(wǎng)相關(guān)的工程建設(shè)施工、 設(shè)備安裝維護，與用戶貼近理想狀態(tài)是在局部地區(qū)獲得大量客戶形成新的壟斷售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析售電公司類型及利益主體分析售電公司按資源背景，大致可以分為以下四類：電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司、電廠窗口型售電公司、用戶窗口型售電公司、獨立的售電公司售電公司類優(yōu)勢參與初衷和發(fā)展趨勢型電網(wǎng)資產(chǎn)型電廠窗口型高新園區(qū)和經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)用 供水、戶 熱、氣窗 等公共口 服務(wù)行型業(yè)節(jié)能服務(wù)公司獨立的售電公司售電有資金、 技術(shù)、 重組新的售電公司， 獨立運營開人才優(yōu)勢展競爭性停電業(yè)務(wù)電力營銷有熟練經(jīng)驗優(yōu)勢明顯，競爭實力突出擁有發(fā)

4、電資產(chǎn)，在實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸，拓展自行使價格策略過程身業(yè)務(wù)空間和盈利空間，通過發(fā)中較為從容，清潔 售聯(lián)動可以有效提高市場風(fēng)險能源發(fā)電企業(yè)能提 的抵御能力，與其他售電主體相供一些獨特增值服 比具有較強的競爭優(yōu)勢務(wù)容易形成發(fā)配售一體化的壟斷容易得到政府和電網(wǎng)支持目標(biāo)客戶固定，對售電業(yè)務(wù)有較大盈利空間，隨著客戶有較為深刻的增量配電投資開放可能同時從了解，能夠提供針事配售一體業(yè)務(wù)對性強的增值服務(wù)有客戶資源，客戶可將現(xiàn)有業(yè)務(wù)與售電業(yè)務(wù)捆綁，營銷和服務(wù)有經(jīng)驗進行服務(wù)資源整合， 與電網(wǎng)公司爭奪供電服務(wù)市場具備技術(shù)和人才優(yōu)勢，擁有一定的用戶資源和服務(wù)能力意愿強烈，決策流程快電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司：從電網(wǎng)公司剝離

5、出來的供電局，此類企業(yè)可以在自身已有的優(yōu)勢上， 通過擴大經(jīng)營區(qū)域， 同時通過電力交易中心向發(fā)電廠直接采購電量， 并給電網(wǎng)繳納過網(wǎng)費而擴大盈利。電廠窗口型售電公司： 隸屬發(fā)電企業(yè)中央或地方能源集團（五大發(fā)電集團等） ，直購電試點時，發(fā)電企業(yè)已經(jīng)具備了2售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析售電功能， 通過給電網(wǎng)繳納過網(wǎng)費， 甚至自己建設(shè)電網(wǎng)， 直接向用戶售電，擴大盈利空間。用戶窗口型售電公司：包括大型用電企業(yè)（如中石化、河北敬業(yè)集團等） 、高新園區(qū)、供水熱氣等公共服務(wù)行業(yè)、節(jié)能服務(wù)公司等， 這些企業(yè)和民間資本結(jié)合拿到售電牌照， 可為自己所屬集團定向提供購售電服務(wù)， 下游用電客戶源充足。 這類企業(yè)眾多，情

6、況差異較大，不確定性高。獨立的售電公司：純社會資本組建的售電公司，不具備行業(yè)經(jīng)驗，但擁有超前的市場意識，希冀在電力（甚或能源）改革大潮中覓得商機。沒有發(fā)電廠或用電大戶背景的獨立售電公司在電力市場中生存，需要規(guī)則給予一定的用戶資源或?qū)忞姺讲捎幂^為嚴(yán)格的電量偏差考核制度， 使專業(yè)的售電公司有發(fā)揮其優(yōu)勢的空間，獲得存在的意義， 以此保持市場的活躍度， 使市場在資源配置中發(fā)揮主導(dǎo)作用。* 解讀：其中前三類售電公司具有既得的利益基礎(chǔ)， 在某些資源方面具備先天優(yōu)勢，其中以電網(wǎng)背景的售電公司優(yōu)勢最為明顯。作為獨立的售電公司， 在獲取資源方面無法與前述幾類售電公司相提并論， 因此在實操中必須發(fā)揮我們自身的優(yōu)

7、勢，在執(zhí)行靈活、定制化服務(wù)方面出奇制勝，以在電力改革中占得先機，并擁有自己的一席之地。第二部分售電主要交易規(guī)則售電交易形式電力交易形式有多種，包括雙邊協(xié)商交易、集中競價交易、掛牌撮合交易、日前交易、現(xiàn)貨交易，目前主流的交易方式為雙邊協(xié)商交易和集中競價交易。3售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析雙邊協(xié)商交易： 指市場主體之間自主協(xié)商交易電量 （電力）、電價，形成雙邊協(xié)商交易初步意向后，經(jīng)安全校核和相關(guān)方確認(rèn)后形成交易結(jié)果。交易步驟：交易公告發(fā)布交易意向申報交易安全校核交易結(jié)果發(fā)布集中撮合交易：指市場主體通過電力交易平臺申報電量、電價，電力交易機構(gòu)考慮安全約束進行市場出清， 經(jīng)電力調(diào)度機構(gòu)安全校核后，

8、確定最終的成交對象、 成交電量 （輔助服務(wù)）與成交價格等。交易步驟：交易公告發(fā)布交易意向申報交易出清交易安全校核成交結(jié)果發(fā)布交易合同簽訂電量偏差考核售電公司要想要參與電力交易，大致要經(jīng)過以下三個步驟：一是申報電量，二是競價配對，三是確定價格。在申報電量之初，電力用戶和發(fā)電企業(yè)需要向交易機構(gòu)進行申報，固定周期內(nèi)的用 / 發(fā)電量。如果預(yù)測的誤差在交易中心允許的范圍內(nèi)， 那企業(yè)就不會受到任何處罰， 也就是和正常交易一樣。但如果預(yù)測的誤差超出了交易中心允許的范圍，4售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析那交易中心在給企業(yè)結(jié)算電費的時候， 就會從里面扣除一筆懲罰金。偏差電量的值越大，罰款數(shù)額也就越高。具體看來，

9、各省對電量偏差的允許范圍各有不同，但一般不會超過5%。地區(qū)允許偏差范圍廣東2%貴州2%江蘇3%重慶5%京津唐5%河北5%山東電量不用超就行懲罰機制用戶：成交電價的200%-用戶：目錄電價的 110% 電廠： 上網(wǎng)電價的 90% 用戶：按目錄電價結(jié)算電廠： 按上網(wǎng)電價結(jié)算用戶：按偏差部分電費的 50% 補償給電廠電廠：按偏差部分電費的 50% 補償給用戶年度考核（此為直接交易規(guī)則）用戶：按目錄電價結(jié)算*以上河北數(shù)據(jù)來自河北南部電網(wǎng)電力直接交易規(guī)則（試行），其他地區(qū)數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò)售電公司的代理模式明確了售電公司的盈利形式，在與代理企業(yè)之間確定合作時，就需要明確代理模式， 亦即售電公司與電力用戶間的價

10、格等約定條款、方式。以下案例均假設(shè)電網(wǎng)供電的價格為 1 元 / 度，電力用戶通過售電公司代理購電， 售電公司與電力用戶的代理有以下幾種模式：1 、 固定降價2 、 按中標(biāo)價提成3 、 按照市場均價比例提成4 、 保底 +按中標(biāo)價提成5 、 保底 +按照市場均價比例提成*詳細(xì)模式說明見附件5售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析電價構(gòu)成及報價方式電力用戶終端電價=上網(wǎng)電價 + 電網(wǎng)輸配電價 +輸配電損耗費 +政府 性基金及附加費其中后三部分由主管部門核定，市場的報價環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)在上網(wǎng)電價一項。直接報價模式主要適用于輸配電價已經(jīng)核定完畢的省份。河北省屬此種情況。直接報價模式，買家比賣家報價低的組合（紅框內(nèi)

11、）無法成交間接報價模式間接模式主要適用于還沒核定出輸配電價的省份，用戶和電廠在這種模式下報出的價格，是它們各自愿意接受的電價變動幅度。 優(yōu)勢在于可以繞開輸配電價進行交易，但缺點也很明顯：一是規(guī)則過于復(fù)雜，不好理解， 二是其暫時無法實現(xiàn)多電源種類、 多用戶種類的集中交易，它要求參與交易的大用戶之間、以及發(fā)電廠之間擁有相同的目錄電價。6售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析間接報價模式， 買家比賣家降價高的組合（紅框內(nèi)） 無法成交售電公司盈利模式一般來說，售電公司可以用賺取差價和增值服務(wù)兩種形式來獲取利潤。賺取差價：在賺取差價環(huán)節(jié)，售電公司除直接讓利外，還可以根據(jù)用戶的購電偏好， 制定出固定電價套餐 （針

12、對不愿接受價格波動風(fēng)險的用戶） 、分時電價套餐（針對用電需求較為靈活的用戶）、隨發(fā)電燃料價格變化的電價套餐（針對用其他金融衍生品規(guī)避燃料波動風(fēng)險的用戶） 、綠色能源套餐（針對愿意為環(huán)保多付出電費的用戶）等等。另一方面，通過對電價套餐和相應(yīng)客戶負(fù)荷預(yù)測，制定出自己參與批發(fā)市場的策略。例如，售電公司可以根據(jù)已經(jīng)和自己簽訂合同的中小電力用戶的數(shù)量，制定出自己在中長期雙邊合同市場、中長期期貨/ 期權(quán)市場、現(xiàn)貨市場中最優(yōu)化的購電組合，以取得效益最大化的目標(biāo)。7售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析增值服務(wù)：增值服務(wù)包括：電務(wù)服務(wù)、快速響應(yīng)、合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等， 還可延伸至微電網(wǎng)整合參與電力交易；

13、碳交易；通過 新能源技術(shù) 搭建自有發(fā)、供、用電體系，開展配售電業(yè)務(wù)等。第三部分河北市場淺析目前對河北（乃至全國）售電市場形勢的基本判斷：長遠(yuǎn)趨勢向好，現(xiàn)時困難較大。河北省南網(wǎng)交易情況2017 年上半年， 結(jié)算直接交易電量 113.81 億千瓦時，完成合同電量（ 114.55 億千瓦時）的 99.4% 。2017 年 1-6 月份，河北南網(wǎng)共有 215 個售電公司準(zhǔn)入?yún)⒓咏灰祝ū镜?103 家，北京交易中心推送 148 家），達(dá)成交易 20 個（冀北網(wǎng)共有 143 個售電公司準(zhǔn)入?yún)⒓咏灰祝_(dá)成交易23 個）。按照用戶類別區(qū)分， 售電公司代理用戶結(jié)算電量 15.88 億千瓦時；直接參與用戶結(jié)算電量

14、 97.93 億千瓦時。售電公司代理電量占比 13.95% ，用戶直接交易電量占比8售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析86.05% 。2017 年 1 月 24 日和 2017 年 2月 17 日舉行了兩次設(shè)定電量為 10 億千瓦時， 采用撮合交易邊際出清形式的模擬交易，沒有售電公司參與。2017 年 2 月 17 日，實際交易 10 億千瓦時電量。沒有公告成交價格。有用戶反映成交價格為0.347 元/ 千瓦時。2017 年 3 月 20 日采用雙邊協(xié)商的形式交易120 億千瓦時電量，公告平均交易電價為0.33485元/ 千瓦時。2017 年 4 月 7 日、 4 月 27 日、 5 月 23 日

15、采用撮合交易邊際出清形式進行了3 次交易，成交電量為2.94 、 2.93 、 2.79億千瓦時，成交電價為0.347 、 0.3465、 0.346 元 / 千瓦時。河北月度競價 2017 年總量為 100 億，分別安排在2-11月份完成，平均每月近10 億電量，但 4 、 5 月份的月度成交電量分別為 2.94 億和 2.93 億，極大可能為售電公司市場經(jīng)驗不足，導(dǎo)致一談競價都避而遠(yuǎn)之。河北售電市場現(xiàn)狀冀發(fā)改電力 (2017)177 號文規(guī)定的交易規(guī)則以及交易中心發(fā)布的臨時調(diào)整公告， 均鼓勵用戶與電廠直接交易， 排斥售電公司代理。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、 市場容量小， 電廠及用戶數(shù)量不

16、足， 可交易電量總量少。大量無電廠、大用戶背景的獨立售電公司進入平臺，卻沒有足夠的中小用電戶這樣的需要服務(wù)的群體。2、 長協(xié)用戶的用電需求大于電廠可供電量。 上半年長協(xié)交易書面供需比為 0.83 ，供小于求，造成電廠選擇性交易，用戶基本沒有議價資格。3、 交易規(guī)則對電量偏差考核十分寬松。 只按年考核 5% 以下的負(fù)偏差 0.01 元 / 千瓦時 )，用戶幾乎無壓力。4、 對售電公司參加交易設(shè)定程序性障礙。 如：售電公司9售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析與用戶交易，要求與供電公司簽三方協(xié)議，客戶長協(xié)自主交易后，月度交易不許委托售電公司等。可以看出河北南網(wǎng)電改交易實際釋放的紅利有限，其原因除了宏觀層

17、面電力供需關(guān)系比例平衡外，與河北發(fā)改委嚴(yán)格控制進入市場的電廠及電力用戶數(shù)量及屬性有關(guān)。低水平供需比(上半年長協(xié)電量供需比 0.83) 、基本不進行偏差考核等主要特征，造成了電廠惜售、 交易價格平穩(wěn)， 除了收獲幾個交易數(shù)據(jù)，河北南網(wǎng)電力市場波瀾不驚。河北南網(wǎng)現(xiàn)狀是市場化交易機制尚沒完全建立、交易平臺的獨立性亟待改進、社會資本售電公司進入市場困難較大，故形成了交易價格基本透明、 售電公司被電廠無視、 吸引不到客戶、幾乎無法開展業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。 6 月份僅有 9 家售電公司有13 筆交易。與具備發(fā)電廠及大用戶背景的售電公司不同，即使市場規(guī)則十分完備， 獨立的售電公司在電量交易業(yè)務(wù)中也難占領(lǐng)主動地位。廣東

18、電力市場電量交易大戶是有發(fā)電背景的售電公司，在河北南網(wǎng)電力市場中， 河鋼集團旗下的售電公司交易電量也占比較高。 作為獨立售電公司不具備發(fā)電或用電的資源， 要在電量交易這個領(lǐng)域獲利空間有限。另據(jù)了解的市場情況，政策對于售電公司支持不足，利潤空間小，競爭激烈：1. 對于開展雙邊交易而方， 售電公司基本牌無電可買的境況；2. 撮合性交易規(guī)則不明， 主要表現(xiàn)在最終成交電價不可預(yù)知，降價幅度小，經(jīng)營風(fēng)險大；3. 用電量偏差考核嚴(yán)厲， 懲罰額度數(shù)倍于差價收益， 售電公司不敢輕易嘗試；4. 售電公司間競爭激烈， 差價讓利比例夸張 （零差價成交10售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析情況屢見不鮮）；5. 電網(wǎng)背景售

19、電公司對其他類售電公司的擠壓。案例一：河北售電市場，原期望降價幅度為0.02元/ 千瓦時，而實際的成交價降價幅度為0.002元/ 千瓦時，以年30 億度的售電量推算差價利潤： 0.002元 / 千瓦時 *30 億千瓦時 =600萬元其中除讓渡給用電力用戶絕大部分（以80%90%計）剩余利潤： 600 萬元 *10%20%=60120萬元此利潤除需要承擔(dān)各項經(jīng)營成本，在執(zhí)行過程中還會有其他損耗， 利潤進一步降低，如加入電量偏差考核的考慮，則經(jīng)營風(fēng)險過高。* 以上分析來自大唐電力某省營銷部主任案例二：據(jù) 7 月 22 日河北省企業(yè)家聯(lián)合會售電企業(yè)培訓(xùn)，河北省電力交易中心領(lǐng)導(dǎo)介紹：2017年上半年河

20、北省成交前十位的售電公司，僅有一兩家是獨立的售電公司， 其余均為資源窗口型 （前三類） 售電公司。對于 2016 年曾經(jīng)賺的盆滿缽滿的廣東售電公司來說，2017年截止上半年，真正盈利的僅有十三四家。售電市場形勢艱難可見一斑，但是隨著國家相關(guān)政策的不斷出臺， 以及對電網(wǎng)、 發(fā)電企業(yè)背景售電公司的監(jiān)控力度的加大，勢必會迎來中小售電企業(yè)的發(fā)展的春天。第四部分工作推進計劃售電市場形勢艱難是事實，而作為能源改革的首輪參與11售電公司運營與售電市場現(xiàn)狀分析者，如何在市場啟動期占得優(yōu)勢地位， 為后續(xù)發(fā)展積聚經(jīng)驗與機會，求得更大的生存和發(fā)展的空間，是當(dāng)前的首要任務(wù)。工作策略電力市場的經(jīng)營活動，終歸是政策導(dǎo)向型，依然要以政策為前提， 現(xiàn)有的政策不利于售電公司開展業(yè)務(wù)， 市場活躍度低迷。需要時時關(guān)注時局動態(tài)， 待有新的政策出臺后及時跟進。深入研究政策，儲備人才，不斷充電，知時期內(nèi)由外行成為內(nèi)行。聯(lián)系上下游客戶， 拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 政策到位后迅速開展。做好上述三項工作的同時等待機會，一旦時機成熟則全力投入。現(xiàn)階段需要在兩方面練好內(nèi)功：拓展上下游資源、組建專業(yè)化團隊組建專業(yè)團隊核心員工專業(yè)技