2018銷售工作總結(jié)范文與2018銷售工作計(jì)劃范文目標(biāo)合集

1、2018 銷售工作總結(jié)范文 與 2018 銷售工作計(jì)劃范文目標(biāo) 合集2018 銷售工作總結(jié)范文一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)） 。2、812月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù) 據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步 拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包， 降低新客戶的合作資金門檻。 雖然曾一度被人背后譏笑， 但“有效就是硬道理”！ 我公司的思路是 促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提

2、升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法， 形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)， 也是促成業(yè)績的重要因素 之一。 對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決， 依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅(jiān)持公 司利益原則， 以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路， 從而使問題的解決未成 觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠， 客戶定位不夠穩(wěn)定， 沒有嚴(yán) 格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！第1 頁共11 頁 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀 況。銷售人員的只想有錢回到公司帳上， 卻沒有的考慮客戶是否適合 公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶

3、選擇公司產(chǎn)品時(shí)考慮的是折扣低價(jià)， 所以很多未將鋪底鋪入終 端賣場(chǎng)， 甚至根本無終端意識(shí)， 直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì) 的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在， 但公司的產(chǎn)品價(jià)格 降到底價(jià)，已無利潤支持市場(chǎng)。 公司的品牌定位終端， 但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)， 宣傳促銷贈(zèng)品不夠新 穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路， 至今未建立起典范式的品牌 樣板市場(chǎng)。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無 統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場(chǎng)開拓而不擅長市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一

4、）費(fèi)用回顧：1、營銷政策調(diào)整后， 市場(chǎng)費(fèi)用得以控制， 公司的盈利能力穩(wěn)定， 812 月相比 38 月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損， 812 月 相比 38 月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部 門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析：1、正面因素： 公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后， 最大限度防止了費(fèi)用陷阱， 費(fèi)用第 2 頁 共11 頁 超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低 了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 市場(chǎng)支持費(fèi)用和人

5、員費(fèi)用報(bào)銷等， 營銷部存在“知情難， 無審批” 的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整 個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)， 標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式， 一

6、定程度上可以了 解銷售人員在做什么？做得怎樣？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高， 增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立， 從制度要求和心理第 3 頁 共 11 頁 印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫” 銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時(shí)樹立了銷售人員 的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決 問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中， 不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感， 從而使 得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。 “居安思

7、危”的心理利于工作能動(dòng)性 和工作實(shí)效的提升。2、負(fù)面因素分析：公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理， 從觀念上、 心理上和行為 上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在“老油條”觀念， 有一定優(yōu)越感， 因此對(duì)于公司加強(qiáng)管 理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌， 希望鉆公司管理的漏洞。 所以希望公司管理的漏 洞一直存在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映： 被管理者希望公司管理的能見度、 透明度一 致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵

8、，左右逢緣，趁 機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 誰都想做好人， 缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員， 管理原則不能堅(jiān) 持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：第4 頁共11 頁1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等 管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。 （二）存在的負(fù)面因素分析： 1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡

9、把老板推到“工作前 線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象， 并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為， 是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)： 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告， 應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話， 可是真正的 銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用 的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需 要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不 斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。 而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理， 就等于 閉著眼睛瞎放槍

10、，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只 能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！ 所以我認(rèn)為， 正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月， 財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門 提供詳盡的數(shù)據(jù)， 幫助銷售管理的判斷和調(diào)整， 以達(dá)到最高管理實(shí)效！ 2、管理無層級(jí)：第 5 頁 共 11 頁 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板”。 本意沒錯(cuò)， 老 板才是最終決策者！ 但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們， 最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè) 目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問題；三、幫老板 分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題， 把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！例 如，

11、某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板 不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持， 客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精 了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板 的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫 老板做事的。 如果大事小事都讓老板判斷和處理， 那就等于是老板在 做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理 呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確！正確的前提在于各 級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。 A管理模式一直強(qiáng) 調(diào)管理的層級(jí)和跨度（事實(shí)上，無論任何組織或群體，成

12、功的管理結(jié) 構(gòu)都是呈“ A”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯 大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面， 如 果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！ 就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天 48 個(gè)小 時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑 人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！ 我一直的觀點(diǎn)， 公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線， 老板就 只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。 當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化， 對(duì)每一個(gè)“部件” 的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）第6 頁共11 頁 來講，

13、最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！ 因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定， 一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大， 比較累。第二方面操作員會(huì) 時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”； 第三方面， 生產(chǎn)出的“產(chǎn) 品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”； 第四方面， 品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要 部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”！3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水， 需要配料攪拌灌裝的基本流程。 在配料一 定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的 管理流程直接影響著管理的結(jié)果。 倘若省去中間流程， 把配料直接裝 進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾， 最多也只能算是半成品洗發(fā)水， 并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最

14、佳！當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會(huì)出現(xiàn) 有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些 人卻閑得無所事事！簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該 給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法， 上面注明給誰就 交給誰！結(jié)果， 幾乎全部是由老板去處理！ （直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)）六、完善管理的建議： 無論什么樣的觀點(diǎn)， 無論什么樣的管理， 無論什么樣的人來建設(shè)和推 行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題： 1、執(zhí)行力太差的問題： 無論什么樣的管理， 不執(zhí)行或執(zhí)行不到位， 不是一紙空文就是達(dá)不到 預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的

15、問題：有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞！ 搞出了問題拍拍屁股就可以走人！ 打工的，誰都可以走， 唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)！而且，任第 7 頁 共 11 頁都抱以“無產(chǎn)階放棄者永不成功！何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任， 級(jí)思想”，說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢！3、做事有始無終的問題： 超級(jí)成功學(xué)里有這樣一句話： 成功者永不放棄， 做事有始無終，如何能成功？第 8 頁 共 11 頁2018 銷售工作計(jì)劃范文目標(biāo)為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)， 結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況， 確定明年 幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，

16、人才是第一生產(chǎn)力。 企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的 營盤流水的兵， 所以在留著合理的人才上下功夫。 在選好人，用好人， 用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利 用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多 爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員， 加大招聘工作的力度， 前期完善公司的人員配置和銷 售隊(duì)伍的建立。 另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。 自己計(jì) 劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上， 一是主要做好幾個(gè) 榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè) 知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能

17、放松。 培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固 是很重要的一種手段。 定期開展培訓(xùn)， 對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的 好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員 的積極性才會(huì)更高。2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。 為確保完成全年銷售任務(wù)， 自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總， 力 爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)， 以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。 合理有效的分解目標(biāo)。 xxxxxx 三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍 和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客 戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。 要在這里樹立公司的榜樣， 并且建立樣板市場(chǎng)。 加以克隆復(fù)雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主， 重點(diǎn)

18、尋找合作伙伴和一些大的代第 9 頁 共 11 頁 理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。 如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng)， 公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持， 時(shí)間上一個(gè) 月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。 產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們 買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與 市場(chǎng)很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤， 無利潤的產(chǎn)品， 它就無生存空間。對(duì)客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買 利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則， 是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院， 所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化， 就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn) 變。一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的， 不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品， 一方面顯示出公司的 實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。 結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)， 產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整： 有利于 公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。 產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn) 品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。4、長期宣傳，重點(diǎn)促銷。 宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開展促 銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹立起名氣， 就是品牌意思