8a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展》課件

1、 服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展 尋找營(yíng)銷制勝點(diǎn)、探索營(yíng)銷制高點(diǎn)、共謀新時(shí)期營(yíng)銷之道 . 2010年8月 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 2 2 在20世紀(jì)60年代末，米勒啤酒公司在美國(guó)啤酒業(yè)排名第八，市場(chǎng) 份額僅為8%，與百威、藍(lán)帶等知名品牌相距甚遠(yuǎn)。為了改變這種現(xiàn)狀， 米勒公司決定采取積極進(jìn)攻的市場(chǎng)戰(zhàn)略。 他們首先進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若按使用率對(duì)啤酒市場(chǎng) 進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數(shù) 雖多，但飲用量卻只有后者的1/8。 他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層；每天看電 視3個(gè)小時(shí)以上；愛好體育運(yùn)動(dòng)。

2、米勒公司決定把目標(biāo)市場(chǎng)定在重度使 用者身上，并果斷決定對(duì)米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位。 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3 3 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入 新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維 如何把如何把“同質(zhì)品同質(zhì)品”賣得更好？！賣得更好？！ 感覺感覺 效果效果 服務(wù)服務(wù) 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 4 4 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入 新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維 引起客戶關(guān)注引起客戶關(guān)注激發(fā)客戶欲望激發(fā)客戶欲望促使促使“最終最終”購(gòu)買購(gòu)買 溝通溝通 教育教育 營(yíng)銷營(yíng)銷 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件

3、(原) 5 5 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入 新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維 西蜀公司創(chuàng)業(yè)期人員很少，只有股東 關(guān)羽和張飛，而兩人還要作為參與公司管 理，股東與經(jīng)營(yíng)者的利益出發(fā)點(diǎn)總是不同 的，長(zhǎng)此以往，對(duì)公司的良陸發(fā)展是不利 的，諸葛亮上任后就敏銳的發(fā)現(xiàn)了這一問 題，通過第一次市場(chǎng)市場(chǎng)促銷促銷( (博望坡首戰(zhàn)博望坡首戰(zhàn)) )用 業(yè)績(jī)征服了關(guān)羽和張飛，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹 立了自己的威信。 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6 6 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入 新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維 天時(shí)天時(shí) 地利地利 人和人和 促促/ /銷銷 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件

4、 (原) 7 7 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入 新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維 何謂何謂“潤(rùn)物細(xì)無聲潤(rùn)物細(xì)無聲” 融入融入進(jìn)入進(jìn)入/ /切入切入 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 8 8 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入 新新營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維營(yíng)銷時(shí)代的促銷思維 從營(yíng)銷思維到逆反促銷從營(yíng)銷思維到逆反促銷：義大利著名商人菲爾勞聳創(chuàng)造“限客 進(jìn)店”的經(jīng)營(yíng)方式，就取得了很大的成功。他規(guī)定：進(jìn)店顧客必須是七 歲兒童，成年人若要進(jìn)店，必須由七歲兒童領(lǐng)入，該店專營(yíng)七歲兒童專 用品。之後，菲爾勞聳又在全國(guó)各地增設(shè)了許多限制不同顧客的“限 客進(jìn)店”商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不準(zhǔn)進(jìn)店；老年人商店， 中

5、青年顧客不準(zhǔn)進(jìn)店；孕婦商店，非孕婦者不準(zhǔn)進(jìn)店；“左撇子”商店 ，用右手者不準(zhǔn)進(jìn)店等 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 9 9 課程大綱課程大綱 1 1服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 1010 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 微區(qū)域的服務(wù)營(yíng)銷特色與促銷形式微區(qū)域的服務(wù)營(yíng)銷特色與促銷形式 微區(qū)域市場(chǎng)微區(qū)域市場(chǎng) 根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特征的分析和用戶維度分析根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特征的分析和用戶維

6、度分析 服務(wù)特色 促銷策略促銷策略 產(chǎn)品傾向 價(jià)格程度 渠道聚點(diǎn) 宣傳方式 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 1111 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 微區(qū)域的服務(wù)營(yíng)銷特色與促銷形式微區(qū)域的服務(wù)營(yíng)銷特色與促銷形式 拿著產(chǎn)品找用戶 切開市場(chǎng)找產(chǎn)品 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 1212 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷前期的服務(wù)廳內(nèi)外促銷前期的STP STP 市場(chǎng)細(xì)分（market segmentation） 目標(biāo)市場(chǎng)（market targeting） 市場(chǎng)定位（market positionin

7、g） “你有多少時(shí)間，我們就有多少啤酒你有多少時(shí)間，我們就有多少啤酒” 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 1313 1.1.細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) 以什么維度細(xì)分？以什么維度細(xì)分？ 如何分辨及找到他們？如何分辨及找到他們？ 2.2.預(yù)估潛力預(yù)估潛力 總潛在客戶有多少？總潛在客戶有多少？ 共平均通信消費(fèi)水平？共平均通信消費(fèi)水平？ 3.3.排定優(yōu)先順序排定優(yōu)先順序 可能的意向率和成交率？可能的意向率和成交率？ 哪個(gè)目標(biāo)客戶群應(yīng)排在優(yōu)先？哪個(gè)目標(biāo)客戶群應(yīng)排在優(yōu)先？ 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷前期的服務(wù)廳內(nèi)外促銷前期的STP STP 2021/5/

8、28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 1414 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷目標(biāo) 促銷產(chǎn)品與對(duì)象 促銷時(shí)間與地點(diǎn) 促銷工具 促銷禮品 1. 促銷方式 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 1515 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 定性目標(biāo)：定性目標(biāo)： 發(fā)展新客戶 提升業(yè)務(wù)量 開拓新產(chǎn)品市場(chǎng) 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度 定量目標(biāo)：定量目標(biāo)： 發(fā)展多少用戶量 *產(chǎn)品達(dá)到多少銷售量 取得多少銷售收入 銷售增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率提升多少 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促

9、銷目標(biāo) 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 1616 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷產(chǎn)品與對(duì)象 考慮因素考慮因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 促銷目的 促銷產(chǎn)品 發(fā)展新客戶 提升品牌認(rèn)知度 使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的用戶 新增用戶 提升品牌形象 提升話務(wù)量 各品牌用戶 消費(fèi)量不高的用戶 神州行家園卡 心機(jī) 使用聯(lián)通的低端用戶 新增用戶 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 1717 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷時(shí)間與地點(diǎn) 營(yíng)銷策略：營(yíng)銷策

10、略：新產(chǎn)品 上市；推動(dòng)業(yè)務(wù)量 上漲； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：大力 促銷時(shí)期 目標(biāo)群體生活習(xí)慣目標(biāo)群體生活習(xí)慣： 休閑娛樂時(shí)間，當(dāng)?shù)?集會(huì)活動(dòng)； 節(jié)日：節(jié)日：法定節(jié)假日， 非法定節(jié)假日，民俗 節(jié)日； 季節(jié)：季節(jié)：不同季節(jié)的 需求特征；淡旺季 日期日期：顧客在月初 、周末和假期的購(gòu) 買力比平時(shí)強(qiáng)。 促銷時(shí)機(jī)的選擇促銷時(shí)機(jī)的選擇 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 1818 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷時(shí)間與地點(diǎn) 人流量大人流量大位置醒目位置醒目 資源方便供給資源方便供給方便到達(dá)方便到達(dá) 從影響客戶到影響品牌從

11、影響客戶到影響品牌 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 1919 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷工具折扣與加值促銷折扣與加值促銷 用戶購(gòu)買熱情不高； 季度銷售收入未達(dá)指標(biāo)； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)出擊； 折扣：折扣： 刺激購(gòu)買率； 提高短期銷量； 刺激單次消費(fèi)額； 加值：加值： 刺激單次消費(fèi)額 增加累積消費(fèi)額； 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 2020 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷工具折扣與加值促銷折扣與加值促銷 移動(dòng)做

12、法移動(dòng)做法 心機(jī)折扣銷售； 春節(jié)長(zhǎng)途和漫游資費(fèi)五 折； 閑時(shí)折扣； 月租包、長(zhǎng)話包等優(yōu)惠 可選包； 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 2121 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷工具客戶忠誠(chéng)計(jì)劃與回饋客戶忠誠(chéng)計(jì)劃與回饋 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 一般是面對(duì)消費(fèi)量比較 高的用戶，以一種回饋的 形式，形式其被商家重視 的感覺； 要營(yíng)造一種“獨(dú)有”的 感受，不是誰都能享受的 利益，容易被用戶認(rèn)可； 移動(dòng)做法移動(dòng)做法 積分禮品換購(gòu)； 積分設(shè)置用戶級(jí)別， 提供不同信用額度； 預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi)； 一元購(gòu)機(jī)； VIP俱樂部； “飛信積

13、分嘉年華” 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 2222 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷工具贈(zèng)品贈(zèng)品 在活動(dòng)期間，只要消費(fèi)者購(gòu)買了 一款指定的麥當(dāng)勞套餐，再加上6元 錢就可以以得到一款史努比； 共有28款史努比，分別來自28各 不同國(guó)家，有穿唐裝的“中國(guó)史努 比”，還有穿美國(guó)國(guó)旗圖案襯衫的 “美國(guó)史努比”；每天只出一款； 作用作用 1.提供附加價(jià)值，提高 辦理量和使用量。 2.增加行動(dòng)性試用，吸 引持續(xù)性購(gòu)買及一次開 通/辦理多種業(yè)務(wù)； 3.滿足用戶心理需求； 4.營(yíng)造銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍。 麥卡勞餐廳曾使眾多

14、消費(fèi)者連吃28天 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 2323 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷工具贈(zèng)品贈(zèng)品 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 選好對(duì)促銷對(duì)象具有誘惑誘惑 力力的襯托物； 把握好促銷時(shí)機(jī)和消費(fèi)心 理； 與促銷方式的合理搭配； 增加禮品換購(gòu)過程的趣味 性，如集滿一套卡片/系列 圖集才可換購(gòu)； 移動(dòng)做法移動(dòng)做法 辦理飛信業(yè)務(wù)送飛信掛飾； 預(yù)存話費(fèi)送帶有移動(dòng)logo的 日用品； 上戶送金龍油； 開通彩鈴年包送周杰倫最新 專輯； 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 2424 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃

15、服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷工具折價(jià)券折價(jià)券/ /優(yōu)惠券優(yōu)惠券 作用作用 提高購(gòu)買頻率； 增加購(gòu)買項(xiàng)目； 擴(kuò)大消費(fèi)群體； 擴(kuò)大品牌影響力； 獲得規(guī)模效益； 可口可樂可口可樂 “妙趣紅包，吃喝玩樂在其中妙趣紅包，吃喝玩樂在其中” 購(gòu)買可口可樂旗下產(chǎn)品達(dá)到規(guī)定數(shù)量 ，即可獲贈(zèng)紅包一個(gè)及賀年禮品一份； 禮品包括巧克力、糖果、相框、彩繪 玻璃杯； 紅包含有至少7張優(yōu)惠券，涵蓋吃喝玩 樂等多項(xiàng)娛樂休閑項(xiàng)目，如卡丁車游戲 券，游樂園門票、電影票、服裝優(yōu)惠券 、麥當(dāng)勞優(yōu)惠券等； 紅包中印有幸運(yùn)號(hào)碼，可參加每周連 環(huán)大抽獎(jiǎng)，贏取新年壓歲錢； 2021/5/28a

16、服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 2525 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷工具折價(jià)券折價(jià)券/ /優(yōu)惠券優(yōu)惠券 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 選擇合適的聯(lián)盟對(duì)象， 如知名度比較高，用戶量 比較多的商家； 提供多種選擇； 發(fā)放量控制，有效期限 ，優(yōu)惠程度； 建立合作關(guān)系，制定促 銷計(jì)劃，放于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益； 制定完善的聯(lián)盟協(xié)議并 嚴(yán)格履行； 移動(dòng)做法移動(dòng)做法 預(yù)存話費(fèi)送超市/商場(chǎng)購(gòu)物 卡； 加入無線音樂俱樂部送演 唱會(huì)門票優(yōu)惠券等； 報(bào)刊雜志夾頁的辦理移動(dòng) 業(yè)務(wù)折價(jià)券； 與聯(lián)盟商家合作推出消費(fèi) 折扣卡； 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課

17、件 (原) 2626 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷工具派樣派樣/ /試用試用 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 樣品的質(zhì)量和使用功效 ，必須明顯優(yōu)于同類競(jìng)爭(zhēng) 商品。 派送活動(dòng)應(yīng)該選在促銷 商品的銷售旺季來臨之前 ； 派送樣品應(yīng)與廣告宣傳 相配合。 樣品派送只適于促銷短 期使用、重復(fù)購(gòu)買率高、 價(jià)格低的產(chǎn)品； 移動(dòng)做法移動(dòng)做法 辦理*業(yè)務(wù)贈(zèng)送新業(yè) 務(wù)試用； 3G手機(jī)試商用期，派 送手機(jī)+補(bǔ)貼話費(fèi)； 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 2727 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)

18、策劃活動(dòng)策劃 促銷工具競(jìng)賽、游戲、抽獎(jiǎng)競(jìng)賽、游戲、抽獎(jiǎng) 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 活動(dòng)方式要有趣味性； 活動(dòng)參與的門檻要低； 獲得獎(jiǎng)品的機(jī)會(huì)不能太低 ； 獎(jiǎng)品的設(shè)置一定要具有誘 惑力； 應(yīng)將活動(dòng)的主題或獎(jiǎng)品與 品牌特征有機(jī)地聯(lián)結(jié)起來； 活動(dòng)的告知方式一定要把 握好； 移動(dòng)做法移動(dòng)做法 話費(fèi)：存話費(fèi)抽獎(jiǎng)； 短信：“瘋狂發(fā)話大 王”、“拇指爭(zhēng)霸賽” 新業(yè)務(wù)：“手機(jī)斗地 主，生活更精彩” 奧運(yùn)短信知識(shí)競(jìng)賽； 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 2828 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷禮品 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷

19、活動(dòng)開展課件 (原) 2929 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 促銷方式 觀賞型觀賞型 搭臺(tái)表演搭臺(tái)表演 歌舞表演歌舞表演 演唱會(huì)演唱會(huì)/ /演唱組合演唱組合 雜技表演雜技表演 電影電影 喜劇會(huì)喜劇會(huì) 音樂會(huì)音樂會(huì) 互動(dòng)娛樂型互動(dòng)娛樂型 答題、猜謎答題、猜謎 互動(dòng)游戲互動(dòng)游戲 抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 趣味競(jìng)賽趣味競(jìng)賽 （如投籃、跳繩）（如投籃、跳繩） 親子活動(dòng)親子活動(dòng) 本地群聚活動(dòng)本地群聚活動(dòng) 體驗(yàn)型體驗(yàn)型 產(chǎn)品體驗(yàn)：產(chǎn)品體驗(yàn)： 產(chǎn)品演示和體驗(yàn)活動(dòng)；新 品發(fā)布會(huì)；結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?的展示會(huì) 知識(shí)體驗(yàn)：知識(shí)體驗(yàn)： 就業(yè)、健康、農(nóng)業(yè)科技等 咨詢會(huì) 商業(yè)

20、體驗(yàn)：商業(yè)體驗(yàn)： 與商家合作開展促銷活動(dòng) 結(jié)合結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗、利用、利用節(jié)假日賣點(diǎn)節(jié)假日賣點(diǎn)來開展主題宣傳促銷活動(dòng)！來開展主題宣傳促銷活動(dòng)！ 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3030 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)外促銷策劃思路服務(wù)廳內(nèi)外促銷策劃思路 案例1：僅僅90分鐘的“歡樂在線”活動(dòng)促銷 案例2：客戶主動(dòng)關(guān)注的“139郵箱抽獎(jiǎng)活動(dòng)” 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3131 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃 案例：“里應(yīng)外合”真

21、情100優(yōu)惠大回饋 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)主題月 手機(jī)報(bào)定向營(yíng)銷 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3232 進(jìn)店率進(jìn)店率辦理率辦理率價(jià)值率價(jià)值率 服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃 通過主動(dòng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)人流人流轉(zhuǎn)化為顧客流顧客流。 通過觸點(diǎn)管理，實(shí)現(xiàn)客流客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流業(yè)務(wù)流。 1. 通過品類管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷提升價(jià)值流價(jià)值流。 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3333 服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外

22、促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3434 服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃服務(wù)廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃 服務(wù)人員布局設(shè)計(jì)； 基本設(shè)施的影響； 客戶排隊(duì)管理； 內(nèi)部服務(wù)流程的調(diào)整； 流動(dòng)崗位的變化； 1. 值班經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)巡視。 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3535 服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 一、促銷目的一、促銷目的 十一、費(fèi)用預(yù)算十一、費(fèi)用預(yù)算 二、促銷主題二、促銷主題 十二、意外防范十二、意外防范 三、促銷產(chǎn)品三、促銷產(chǎn)品 四、促銷對(duì)象四、促銷對(duì)象 五、促銷時(shí)間五、促銷時(shí)間 六、促銷地點(diǎn)六、促銷地點(diǎn) 七、促銷內(nèi)

23、容：促銷工具；活動(dòng)形式；七、促銷內(nèi)容：促銷工具；活動(dòng)形式； 八、宣傳方式八、宣傳方式 九、人員安排九、人員安排 十、活動(dòng)實(shí)施程序十、活動(dòng)實(shí)施程序 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3636 課程大綱課程大綱 1 1服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3737 服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 服務(wù)廳內(nèi)外營(yíng)銷執(zhí)行方式服務(wù)廳內(nèi)外營(yíng)銷執(zhí)行方式 產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶 客戶客戶 產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶 感知感

24、知 產(chǎn)品產(chǎn)品 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3838 服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 服務(wù)廳內(nèi)外營(yíng)銷執(zhí)行方式服務(wù)廳內(nèi)外營(yíng)銷執(zhí)行方式 機(jī)動(dòng)促銷：門前促銷1小時(shí) 引導(dǎo)促銷：體驗(yàn)活動(dòng)參加抽獎(jiǎng) 事件營(yíng)銷：讓營(yíng)銷活起來 節(jié)日入校：以景生情的感性營(yíng)銷 駐點(diǎn)營(yíng)銷：主題口徑促銷 1. 長(zhǎng)效營(yíng)銷：服務(wù)廳內(nèi)外促銷結(jié)合 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 3939 服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行流程服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行流程 預(yù)熱階段：氛圍塑造與引導(dǎo)關(guān)注 準(zhǔn)備階段：刺激客戶 執(zhí)行階段：營(yíng)銷話術(shù)的運(yùn)用與流程設(shè)計(jì) 評(píng)估階段：規(guī)模復(fù)制的應(yīng)用 案

25、例：天翼校園反擊戰(zhàn)！案例：天翼校園反擊戰(zhàn)！ 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 4040 服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn)服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn) 預(yù)熱塑造促銷氛圍的四種方式 客戶從不知道到知道客戶從不知道到知道 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 4141 服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn)服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn) 引起客戶關(guān)注和刺激客戶興趣點(diǎn) 買點(diǎn)買點(diǎn)賣點(diǎn)賣點(diǎn)痛點(diǎn)痛點(diǎn) 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 4242 服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重

26、點(diǎn)服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn) 促銷現(xiàn)場(chǎng)的主要控制點(diǎn) 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 4343 服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn)服務(wù)廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點(diǎn) 案例分析：全球通促銷現(xiàn)場(chǎng)“動(dòng)”不起來的原因 天藍(lán)購(gòu)物中心天藍(lán)購(gòu)物中心 出出 口口 出口出口 大門大門 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 4444 課程大綱課程大綱 1 1服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件

27、 (原) 4545 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳品牌構(gòu)建元素服務(wù)廳品牌構(gòu)建元素 產(chǎn)品/服務(wù)理念 產(chǎn)品/服務(wù)形象 1. 誠(chéng)信建設(shè) 滿意滿意信任信任依存依存 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 4646 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 小組討論：幾個(gè)場(chǎng)景請(qǐng)每個(gè)小組派一個(gè)代表上來抽取，作為 上帝，服務(wù)人員怎樣做才能讓你說出“滿意”？請(qǐng)各個(gè)小 組討論5分鐘，盡可能多的寫下來； 和朋友一起去豪華賓館吃飯 去國(guó)美購(gòu)買冰箱 去聯(lián)通購(gòu)買IPHONE 乘坐某航空公司飛機(jī)出差 重感冒去醫(yī)院看病 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)

28、開展課件 (原) 4747 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 基于客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞基于客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞 客戶“情之所在” 客戶“理之所在” 客戶“能在所在” 1. 客戶“累之所在” 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 4848 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 提升營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷氛圍/降低營(yíng)銷人員的營(yíng)銷強(qiáng)度 新產(chǎn)品的告知新產(chǎn)品的告知 喚起潛在購(gòu)買意識(shí)喚起潛在購(gòu)買意識(shí)店員功能店員功能 創(chuàng)造購(gòu)買氣氛創(chuàng)造購(gòu)買氣氛提升企業(yè)提升企業(yè)/ /品牌形象品牌形象 POPPOP 2021/5/

29、28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 4949 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 服務(wù)廳內(nèi)的手機(jī)營(yíng)銷龍虎榜 服務(wù)廳內(nèi)的“每月服務(wù)明星”光榮榜 客戶滿意度排行榜 更多的促銷獎(jiǎng)品 1. 其他方式 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 5050 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 服營(yíng)廳POP布置技巧 POP定義：成為客戶購(gòu)物助手，被稱為無聲店員； POP客戶化功能：尋找商品、瀏覽商品、比較商品、說明商品的價(jià) 值，使客戶更加簡(jiǎn)單容易的完成“購(gòu)買決策流

30、程”； POP營(yíng)銷功能：解決客戶尋找服務(wù)人員然后提出需求/問題的過程； 1.POP突出信息：品種、位置、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)值、功能區(qū)別等。 引起關(guān)注引起關(guān)注激發(fā)興趣激發(fā)興趣誘導(dǎo)溝通誘導(dǎo)溝通創(chuàng)造營(yíng)銷創(chuàng)造營(yíng)銷 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 5151 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 服營(yíng)廳POP布置技巧 展陳活化：選號(hào)薄展陳活化：選號(hào)薄/ /板如何整理、手機(jī)終端如何擺放、宣傳物料如何使用？板如何整理、手機(jī)終端如何擺放、宣傳物料如何使用？ 使用的合理性與有序性！使用的合理性與有序性！ 2021/5/28a服務(wù)廳

31、內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 5252 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 5353 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 位置位置陳列的陳列的POPPOP 店內(nèi)（體驗(yàn)區(qū)）入口處店內(nèi)（體驗(yàn)區(qū)）入口處海報(bào)（海報(bào)架）、海報(bào)（海報(bào)架）、 X X展架展架/ /易拉寶易拉寶 玻璃窗、玻璃門玻璃窗、玻璃門海報(bào)海報(bào) 營(yíng)業(yè)廳（體驗(yàn)區(qū)）內(nèi)立柱柱面營(yíng)業(yè)廳（體驗(yàn)區(qū)）內(nèi)立柱柱面海報(bào)、豎幅海報(bào)、豎幅 體驗(yàn)區(qū)梯上天棚體驗(yàn)區(qū)梯上天棚橫橫/ /豎

32、幅豎幅 體驗(yàn)柜臺(tái)旁體驗(yàn)柜臺(tái)旁 折頁折頁/ /資料架、資料架、X X展架、海報(bào)（海報(bào)架）、指展架、海報(bào)（海報(bào)架）、指 引標(biāo)識(shí)引標(biāo)識(shí) 客戶最常走的路線客戶最常走的路線海報(bào)、海報(bào)、X X展架展架/ /易拉寶易拉寶 店門店門( (體驗(yàn)區(qū)）口平視正前方、店（體驗(yàn)區(qū)）體驗(yàn)區(qū)）口平視正前方、店（體驗(yàn)區(qū)） 內(nèi)主要通道對(duì)應(yīng)的天棚上方內(nèi)主要通道對(duì)應(yīng)的天棚上方 吊旗吊旗 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 5454 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 位置位置陳列小技巧陳列小技巧 海報(bào)海報(bào) 貼放高度應(yīng)與視線平行，海報(bào)前沒有遮擋，客戶

33、可以走近閱讀貼放高度應(yīng)與視線平行，海報(bào)前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀 一字排開形。全部一字排開張貼在一起。在這種一字排開型中，最好的位置是開頭的海報(bào)位一字排開形。全部一字排開張貼在一起。在這種一字排開型中，最好的位置是開頭的海報(bào)位 置以及最接近人流量大的位置置以及最接近人流量大的位置 品字型。品字型是指三個(gè)海報(bào)的張貼。這樣可以給客戶一種立體感，可以在感官上營(yíng)造比較品字型。品字型是指三個(gè)海報(bào)的張貼。這樣可以給客戶一種立體感，可以在感官上營(yíng)造比較 好的氛圍，吸引客戶的目光好的氛圍，吸引客戶的目光 田字型，也稱十字型。就是指四個(gè)海報(bào)兩個(gè)一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較田字型，也稱十字型。就是

34、指四個(gè)海報(bào)兩個(gè)一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較 大空間的體驗(yàn)場(chǎng)所，對(duì)于促銷活動(dòng)，這種效果比較好大空間的體驗(yàn)場(chǎng)所，對(duì)于促銷活動(dòng)，這種效果比較好 折頁折頁/ /資料資料 架架 宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果 最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳資料最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳資料 X X展架展架/ /易拉易拉 寶寶 門口盡量用易拉寶顯得穩(wěn)重大方，門口盡量用易拉寶顯得穩(wěn)重大方，X X展架有些單薄，主要用于店內(nèi)，避免易拉寶與展架有些單薄，主要用于店內(nèi)，避免易拉寶與X X展架混放展架混

35、放 門口的易拉寶擺放門口的易拉寶擺放1-21-2兩個(gè)為佳，盡量能擺放到店門外，不要將不同的兩個(gè)為佳，盡量能擺放到店門外，不要將不同的X X展架展架/ /易拉寶層疊放置易拉寶層疊放置 店內(nèi)店內(nèi)X X展架擺放在體驗(yàn)區(qū)邊緣，過往客戶能看到，有利于挽留客戶停駐時(shí)間，增加推介時(shí)間展架擺放在體驗(yàn)區(qū)邊緣，過往客戶能看到，有利于挽留客戶停駐時(shí)間，增加推介時(shí)間 條幅條幅 制作的條幅顏色一般是紅底黃字，或者是藍(lán)底白字制作的條幅顏色一般是紅底黃字，或者是藍(lán)底白字 可以以爆炸性的方式突出本次可以以爆炸性的方式突出本次 促銷內(nèi)容，以引起客戶特別關(guān)注促銷內(nèi)容，以引起客戶特別關(guān)注 吊旗吊旗 懸掛形式成行成排，層次分明，具有

36、視覺沖擊力懸掛形式成行成排，層次分明，具有視覺沖擊力 掛旗畫面面向人流走動(dòng)方向，掛旗應(yīng)保證至少一半以上位置沒有遮擋掛旗畫面面向人流走動(dòng)方向，掛旗應(yīng)保證至少一半以上位置沒有遮擋 在條件許可的情況下，同時(shí)使用在條件許可的情況下，同時(shí)使用2 2條以上多排懸掛條以上多排懸掛 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 5555 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 眼睛的高度眼睛的高度視覺規(guī)律視覺規(guī)律 上下垂直移動(dòng)方便上下垂直移動(dòng)方便 上下夾角上下夾角2525 關(guān)注的高度關(guān)注的高度 眼睛的高度眼睛的高度 = = 最佳客戶視角最佳

37、客戶視角 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 5656 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 5757 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 大門大門 門口是非常好的宣傳位置， 增加新的宣傳物料。 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 5858 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 L型水牌（店長(zhǎng)推薦海報(bào)） L型水牌（

38、最新營(yíng)銷海報(bào)） 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 5959 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 建議：櫥窗是非常重要的宣傳位置 櫥窗櫥窗 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6060 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 X展架（店長(zhǎng)推薦） 資料架 取號(hào)機(jī) X展架（最新營(yíng)銷） 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6161 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳

39、活化的應(yīng)用 應(yīng)季應(yīng)季 吊旗吊旗 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6262 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 客戶等候區(qū)客戶等候區(qū) 服務(wù)廳地貼服務(wù)廳地貼 蝌臺(tái)蝌臺(tái) 蝌臺(tái)蝌臺(tái) 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6363 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6464 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 天時(shí)：

40、與客戶等待時(shí)間對(duì)接； 地利：體驗(yàn)區(qū)位置與其他功能區(qū)對(duì)接； 人和：服務(wù)人員引導(dǎo)； 東風(fēng)：POP渲染 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6565 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 關(guān)聯(lián)陳列關(guān)聯(lián)陳列 伸手可取伸手可取 促銷海報(bào)促銷海報(bào) 抬頭看見抬頭看見 體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)區(qū) 顯而易見顯而易見 思考：如何為體思考：如何為體 驗(yàn)區(qū)留有懸念？驗(yàn)區(qū)留有懸念？ 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6666 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 關(guān)聯(lián)營(yíng)

41、銷展陳模式關(guān)聯(lián)營(yíng)銷展陳模式 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6767 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 讓客戶從不知道到知道 讓客戶從不相信到相信 讓客戶從不需要到需要 1. 讓客戶從理性狀態(tài)進(jìn)入感性狀態(tài)（使用情境而帶來的價(jià)值）（使用情境而帶來的價(jià)值） 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6868 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 營(yíng)銷啟示？營(yíng)銷啟示？ 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 6969 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與

42、整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用服務(wù)廳展陳活化的應(yīng)用 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 7070 服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 服務(wù)廳整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳整合營(yíng)銷傳播 基于客戶化導(dǎo)向 基于客戶接觸點(diǎn) 基于客戶承載力 1. 基于客戶期望值 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 7171 課程大綱課程大綱 1 1服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃服務(wù)廳促銷與營(yíng)銷活動(dòng)策劃 2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行 3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營(yíng)銷傳播 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 7272

43、 服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能 案例案例1 1：TDTD終端的主動(dòng)營(yíng)銷終端的主動(dòng)營(yíng)銷 案例案例2 2：五個(gè)調(diào)研問題的連環(huán)營(yíng)銷：五個(gè)調(diào)研問題的連環(huán)營(yíng)銷 如何為客戶創(chuàng)造購(gòu)買理由？！如何為客戶創(chuàng)造購(gòu)買理由？！ 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 7373 服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能 促銷現(xiàn)場(chǎng)的四項(xiàng)基本立足點(diǎn)促銷現(xiàn)場(chǎng)的四項(xiàng)基本立足點(diǎn) 位置選擇發(fā)生場(chǎng)景、觸點(diǎn) 物料布置吸引點(diǎn) 終端布置觸摸點(diǎn) 1. 促銷時(shí)限客戶經(jīng)理感性狀態(tài)的有效時(shí)長(zhǎng) 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 7474 服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服

44、務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作 營(yíng)銷準(zhǔn)備階段“四字訣” 清：對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、程序等等有著清晰地了解 齊：準(zhǔn)備齊全 熟：精通各種業(yè)務(wù)及銷售知識(shí) 化：達(dá)到應(yīng)用純熟、績(jī)效突出的效果 三清：產(chǎn)品知識(shí)三清：產(chǎn)品知識(shí)“清清”、 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程“清清”、服務(wù)職能、服務(wù)職能“清清” 三齊：資訊準(zhǔn)備三齊：資訊準(zhǔn)備“齊齊”、設(shè)備準(zhǔn)備、設(shè)備準(zhǔn)備“齊齊”、自己準(zhǔn)備、自己準(zhǔn)備“齊齊” 三熟：熟識(shí)產(chǎn)品的三熟：熟識(shí)產(chǎn)品的“FAB”FAB”、熟讀口徑與話術(shù)、熟練各種溝通技巧、熟讀口徑與話術(shù)、熟練各種溝通技巧 三化：知行轉(zhuǎn)化、內(nèi)外轉(zhuǎn)化、單眾轉(zhuǎn)化三化：知行轉(zhuǎn)化、內(nèi)外轉(zhuǎn)化、單眾轉(zhuǎn)化 2021/

45、5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 7575 服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法 1.1.相迎相迎 主動(dòng)相迎主動(dòng)相迎 探尋客戶認(rèn)知探尋客戶認(rèn)知 2.2.善問善問 善用提問，挖善用提問，挖 掘客戶需求掘客戶需求 3.3.利薦利薦 結(jié)合需求，突出賣結(jié)合需求，突出賣 點(diǎn)介紹產(chǎn)品點(diǎn)介紹產(chǎn)品 4.4.促成促成 及時(shí)促成及時(shí)促成 挖掘顧慮挖掘顧慮 5.5.解惑解惑 異議及異議及 顧慮處理顧慮處理 6.6.傳播傳播 友善相送友善相送 留住客戶留住客戶 各步驟關(guān)鍵各步驟關(guān)鍵“點(diǎn)睛動(dòng)作點(diǎn)睛動(dòng)作” 各步驟關(guān)聯(lián)特征各步驟關(guān)聯(lián)特征 各步驟主要技巧各步驟

46、主要技巧 各步驟重點(diǎn)話術(shù)各步驟重點(diǎn)話術(shù) 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 7676 服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法 爭(zhēng)取有可能成交的客戶，影響暫時(shí)無法成交的顧客，教育沒有興趣的客戶 爭(zhēng)取階段“四字訣” 望：基本狀況、消費(fèi)情況、現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng) 聞：客戶建議、抱怨、問題 問：探索性、引導(dǎo)性、促成性 切：客戶關(guān)注、客戶狀況 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 7777 服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法 對(duì)于進(jìn)取心強(qiáng)烈的銷售人員來說，客戶只有馬上成交

47、和準(zhǔn)備成交兩種 馬上成交“四字訣” 引：引領(lǐng)趨勢(shì)、引導(dǎo)體驗(yàn)、引誘成交 打：打消疑慮、打動(dòng)人心、打擊自負(fù) 激：刺激欲望、激發(fā)熱情、激勵(lì)行為 揚(yáng)： 表揚(yáng)、贊美、感謝 配合語氣、表情、身體語言，過程中一緊一松，并且不斷重復(fù)關(guān)鍵信息。配合語氣、表情、身體語言，過程中一緊一松，并且不斷重復(fù)關(guān)鍵信息。 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 7878 服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的六步法 對(duì)于進(jìn)取心強(qiáng)烈的銷售人員來說，客戶只有馬上成交和準(zhǔn)備成交兩種 準(zhǔn)備成交“四字訣”： 催： “吹噓”產(chǎn)品、 “跟催”訂單、“催促”成交 拉：拉好關(guān)系、拉

48、近距離、拉動(dòng)成交 談：排除異議、處理疑慮、打低恐懼 倡：提倡新的消費(fèi)行為、倡導(dǎo)新的消費(fèi)觀念、鼓吹新的消費(fèi)趨勢(shì) 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 7979 服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的重要話術(shù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的重要話術(shù) 善問有效問題，挖掘?qū)Ψ缴茊栍行栴}，挖掘?qū)Ψ叫枨笮枨?提問時(shí)，首先思考提什么問題； 其次是對(duì)于想要提出的問題如何表達(dá)； 最后需要考慮在什么時(shí)候提出什么問題。 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 8080 服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的重要話術(shù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的重要話術(shù) 【案例】：商務(wù)人士購(gòu)買G3手機(jī) 【練習(xí)】：陳小姐購(gòu)買無線上網(wǎng)卡 請(qǐng)討論：如何建立產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)？請(qǐng)討論：如何建立產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)？ FABEFABE與客戶特征。與客戶特征。 最佳的呈現(xiàn)：記得住、聽得懂、信得過、用得好。最佳的呈現(xiàn)：記得住、聽得懂、信得過、用得好。 2021/5/28a服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動(dòng)開展課件 (原) 8181 服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能服務(wù)廳營(yíng)銷活動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能 “三句半”業(yè)務(wù)解說模板： 第一句：簡(jiǎn)單來說 彩鈴是