房地產(chǎn)銷售策略

1、G DONG 中FT* 311)(1 X iClassical SmritiS IS A NG DONG CITYSHANG DONG CITY尚樂名筑【銷售策略】尚東名筑 銷售策略一、 銷售核心策略根據(jù)本項(xiàng)目總量體約為 6.8 萬平米住宅總量體條件， 同時(shí)考慮到住宅產(chǎn)品 和區(qū)域原有項(xiàng)目涇渭分明的中、 高端產(chǎn)品定位， 預(yù)期市場銷售壓力顯而意見， 因 此總體業(yè)務(wù)策略應(yīng)主要有以下幾個(gè)主導(dǎo)核心：差異型概念炒做促銷在市場一體化的同時(shí)，本案定位要截然不同因此不同階段的概念不同，勢 必要進(jìn)行三辰品牌和建筑風(fēng)格的分主題炒作， 進(jìn)行階段行的促銷方能達(dá)到三辰品 牌化效應(yīng)和周期的控制范圍銷售目標(biāo)。對于前期產(chǎn)品主推

2、“三辰 2011 年矚世巨作”概念。打破市場原有的推廣模 式。造成市場注目效應(yīng)，形成轟動(dòng)效果。對于后期的產(chǎn)品主推“尚東名筑，百年 ART-DEC建筑風(fēng)格”概念。炒作項(xiàng) 目的與眾不同。造成市場轟動(dòng)，為產(chǎn)品樹立核心標(biāo)桿。間歇式推案，集中式銷售由于本項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)， 市場供應(yīng)量足， 加之產(chǎn)品周邊并無成熟生活配套。 因 此在銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行上， 充分的市場風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)應(yīng)該是我們關(guān)注的重點(diǎn)問題， 同時(shí)為 了實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)格目標(biāo)，因此銷售周期是必要拉長同時(shí)平均成交速度也會(huì)較為緩 慢。對于以上考慮， 銷售商采取有節(jié)奏的分批推出各類房源， 有節(jié)奏的控制銷售 進(jìn)度，定期采取集中銷售， 避免買氣不足的尷尬， 有機(jī)會(huì)創(chuàng)造出市場矚

3、目效應(yīng)以 及客戶關(guān)注熱點(diǎn)的好處。 從而可以有效確保銷售的主導(dǎo)性， 避免陷入滯銷的泥潭。機(jī)動(dòng)組合式促銷根據(jù)各階段銷售進(jìn)程情況靈活多變， 包括銷售模式、 價(jià)格、付款方式等靈活 運(yùn)用操作。 銷售模式指案場銷售、 展會(huì)銷售等方式的靈活運(yùn)用。 價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià) 格、震撼價(jià)格等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式。 付款則包括一次性付款、 分期 付款、按揭貸款等方式的靈活運(yùn)用和組合。 機(jī)動(dòng)、靈活對于本案來說具有非常的 意義。銷售分期根據(jù)市場預(yù)期同時(shí)結(jié)合整體的營銷策略，可以確定本項(xiàng)目周期為15個(gè)月,具體細(xì)分及闡述說明如下：日期 銷售階段、2011 年2012 年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1

4、月2月3月引導(dǎo)預(yù)約期強(qiáng)銷期I持續(xù)期強(qiáng)銷期U住宅收尾期注：以上分期計(jì)劃為前期建議，我司保留后期調(diào)整。1、項(xiàng)目整體產(chǎn)品導(dǎo)入期（4個(gè)月） 2011/01 2011/04奠基儀式、售樓部公開。公開產(chǎn)品信息。推出“三辰 2011年矚世巨作” 概念，進(jìn)行集成媒體投放，吸聚人氣。搶占市場，軟性著路，VIP認(rèn)籌。先推出1號(hào)樓，吸引市場關(guān)注及投資客進(jìn)場。進(jìn)行造勢活動(dòng)，塑造高檔物業(yè)行像。接受客戶預(yù)訂，但不正式公開。2、強(qiáng)銷期 1（ 3 個(gè)月）2011/05 2011/07一期正式開盤，引爆成交簽約高峰尚東名筑 銷售策略進(jìn)行媒體造勢將熱銷市場傳播。進(jìn)行二期客戶積累。推出階段性促銷方案。3、持續(xù)期（ 2個(gè)月）2011

5、/08 2011/12一期簽約完畢，資金回籠就位。一期客戶回饋，挖掘并培育二期潛在客戶。二期客戶積累與維護(hù)。產(chǎn)品概念市場培育，媒體軟文引導(dǎo)，“尚東名筑，百年ART-DEC建筑風(fēng)格”升級(jí)。4、強(qiáng)銷期 U（ 3 個(gè)月）2011/10 2012/03進(jìn)行首批二期房源限量發(fā)行，引發(fā)搶購熱潮。 進(jìn)行全面二期客戶認(rèn)購工作。10.1房展會(huì)ART-DEC風(fēng)格進(jìn)一步推廣。媒體推波助瀾，保持以購房客戶信心。加強(qiáng)業(yè)務(wù)循環(huán)動(dòng)作，提高客戶回籠率。5、住宅收尾期（ 3 個(gè)月）2012/01 2012/03推出尾盤促銷方案“清盤廣告”推出保留房源。售后服務(wù)問題解決；加速售后工作進(jìn)度整理與核對客戶資料，做好清盤工作三、銷控原

6、則整體去化順序主品形態(tài)要以產(chǎn)品及工程進(jìn)度為核心銷售周期考慮因素推案量去化量引導(dǎo)預(yù)約期規(guī)劃、房型、價(jià)格/強(qiáng)銷期I房型、價(jià)格34%34% （含前期預(yù)約）持續(xù)期樓層、價(jià)格、房型14%14%強(qiáng)銷期U景觀、房型、價(jià)格40%40%持續(xù)期樓層、價(jià)格12%12%強(qiáng)銷期I推出房源34%建議推出1、3號(hào)樓210套房源。房型套數(shù)面積（平方米）E: 3-2-272123D : 4-2-236156.8A : 3-2-234119.3B : 3-2-134107.8C: 3-2-13487.3說明：首批推出上市1、3號(hào)樓，一則可以試探市場反映，二則可以控制適當(dāng)?shù)?去化速度，為整盤價(jià)格控制提供操作空間。并且通過“3-2

7、”戶型可以有效對應(yīng) 產(chǎn)品市場的需求性，形成市場矚目效應(yīng)，有利于后期銷售推進(jìn)持續(xù)期推出房源14%建議推2號(hào)樓90套房源。房型套數(shù)面積（平方米）F:3-2-136112.52G:2-2-11873.7D:4-2-236156說明：通過前期蓄勢鋪墊，及時(shí)開放2號(hào)樓房源，完成短期去化的目標(biāo)，形成市 場熱點(diǎn)，吸聚高質(zhì)量客戶關(guān)注，并對二期房源推出做鋪墊。強(qiáng)銷期II推出房源40%建議推出5、7號(hào)樓270套房源.房型套數(shù)面積（平方米）A:3-2-234119.3B:3-2-134107.3C:3-2-13487.3H:1-1-15644.03J:3-2-256114.47K:2-2-15683.56說明：首次推出1-1-1戶型，A、B、C戶型前面以推出。并且通過5號(hào)樓價(jià)格銷控平衡，價(jià)格高走，達(dá)成項(xiàng)目最高價(jià)格收尾期：推出最后6號(hào)樓房源。房型套數(shù)面積（平方米）L:2-2-12882.98M:2-2-12887.61Kx :2-2-12891.9說明：通過前期的價(jià)格鋪墊以及客戶積累， 結(jié)合預(yù)先有效的產(chǎn)品造勢，放出主力 產(chǎn)品2房，引發(fā)市場購買熱潮，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)格“低開高走平收”。四、去化順序:A： 3R2R1R4RB： 10F 12