XX銷售總監(jiān)工作總結(jié)3篇

1、XX銷售總監(jiān)工作總結(jié)3篇一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng) 計）。2、812月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè) 績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康， 有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬 道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提 升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì) 激勵”手法，形成了 “

2、重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也 是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益職業(yè)發(fā)展：朋友重要 ？權(quán)力重要？面對辦公室競爭，你 該怎么辦？月入五萬：職場老白領(lǐng)的十年感悟唐僧的績效管理之道 一個地主的管理心路2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻 沒有更多的考慮客戶是否適合公司的

3、合作定位以及長久發(fā) 展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市常 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷。 銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護(hù)和提升。二、費用

4、投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù) 見相關(guān)部門的統(tǒng)計）2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費 用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“

5、知情 難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化 管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的 管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇 的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作 能動性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實效提高。（二）團(tuán)隊建設(shè)分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定 程度上可以了解銷售人員在

6、做什么 ？做得怎樣？職業(yè)發(fā)展：朋友重要 ？權(quán)力重要？面對辦公室競爭，你 該怎么辦？月入五萬：職場老白領(lǐng)的十年感悟唐僧的績效管理之道 一個地主的管理心路 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的 增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制 度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性， 因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法, 同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的 現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷

7、售人員心理壓力和工作危 機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！?的心理利于工作能動性和工作實效的提升。2、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實效降 低。 公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實效降 低。 銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、 心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見 度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有

8、一定 抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放 任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管 理原則不能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較 統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐 步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工 行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：1

9、、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程 的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可 是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款 的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理 需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一 樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá) 到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售

10、管理，就等于閉著眼 睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果， 只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率 可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù) 部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷 和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實效 ！2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是 員工主動幫老板分析問題， 解決問題，把老板“藏到幕后” 否則的話，做好人做惡人的都是老板！一一例如，某客戶要申請某

11、項支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不錯” 若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精 了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時刻 維護(hù)老板的正面形象。職業(yè)發(fā)展：朋友重要 ？權(quán)力重要？面對辦公室競爭，你 該怎么辦？月入五萬：職場老白領(lǐng)的十年感悟唐僧的績效管理之道 一個地主的管理心路身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任 人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理， 那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員 就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！一一正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老 板判斷，確保老板每一筆都簽得

12、正確 ！而且，從管理的角度來分析公司的管理。a管理模式一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度 （事實上，無論任何組織或群體， 成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“ a”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的 話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天 48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿 錢不做事的“閑人”，一一老板不是在做生意做企業(yè)，而是 在做“慈善事業(yè)” ！我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn) 線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真

13、正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高， 我想作為操作員（老板）來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)! 因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警 惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部 件”的“機(jī)械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難 達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要 部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”！3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料一一攪拌一一灌裝的基本流程。 在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省 去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成 垃圾，最多也只能

14、算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié) 果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳 ！當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰 處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰 ！結(jié)果，幾乎全部 是由老板去處理!（直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)）六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的 人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn) 象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果

15、，永遠(yuǎn)還是原地踏步！2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了， 所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階 級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢！3、做事有始無終的問題：超級成功學(xué)里有這樣一句話：成功者永不放棄，放 棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功 ？銷售總監(jiān)工作總結(jié)模板范文XX銷售總監(jiān)工作總結(jié)（2）1、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物，并不代表對其他人員可以置 之不理，關(guān)系要作到上下貫通。把項目負(fù)責(zé)人作成朋友，把 一把手做成哥們兒抓關(guān)鍵人物主要

16、為簽單，與其他人員處好 關(guān)系是為了后期能更好實施項目。但做關(guān)系一定要往上走，不能在沒有決定權(quán)的人（如項目經(jīng)理）身上浪費太多時間，一 般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人，此單可以考慮 放棄。2、銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有 能力、資格和自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、 綜合性和多面手的能力。3、第一次見面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡 量收集信息，談客戶最關(guān)心的問題，銷售人員第一次見客戶， 最好不要演示產(chǎn)品。第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還 未見到老總，就算失敗。4、 第一次見老總，最好不要超過5分鐘，但要充分展 示個人魅力，如果對方?jīng)]有讓你坐，最好站著。如果企業(yè)

17、信 息中心的人堵著你不讓你見老總，說明對信息中心的人關(guān)系 沒有搞定。5、第二次見面要分析負(fù)責(zé)人的資料：1）年齡：決定思維方式和做事態(tài)度 ；2）性格：決定如何打交道；3）企業(yè)待遇情況：決定消費觀念；4）婚姻狀況：能了解家庭信息，拉近關(guān)系，如孩子大小， 男孩還是女孩；5）學(xué)習(xí)任務(wù)：決定心態(tài)；6）工作任務(wù)、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會關(guān)系：決定企 業(yè)的心態(tài)；6、雖說銷售一般講三分價格、七分技術(shù)、十二分的關(guān) 系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認(rèn)為與我們的報價比較符合 的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶，所以價格是第一關(guān)應(yīng) 該解決的問題。在確認(rèn)了投資規(guī)模后，需要在技術(shù)上得到企 業(yè)的基本認(rèn)可，所謂技術(shù)是敲門磚就是這個

18、道理，如果技術(shù) 要求相差太遠(yuǎn)，也會比較棘手，但在各家軟件供應(yīng)商的技術(shù) 基本上能夠滿足企業(yè)要求的情況下，最關(guān)鍵的因素就取決于 關(guān)系，哪家供應(yīng)商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關(guān)系做 的好，簽單的成功率就高。中國企業(yè)就是這樣，其實外國企業(yè)也不例外，前期關(guān)系 的深入也有利于項目的后期實施和回款。但在私營企業(yè)對價 格一般會比較敏感，如果與其他供應(yīng)商報價相差太遠(yuǎn)，也會 成為簽單成功重要制約因素。7、對正在選型的企業(yè)，要抓住對方的癥結(jié)，即抓住自己的賣點，即不買我們的產(chǎn)品、你就會（省略號）。&個人包裝：外包裝（公司制度）、內(nèi)包裝（靠個人學(xué)習(xí)， 提高個人素質(zhì)，豐富知識結(jié)構(gòu) ）。9、銷售人員每天都要總結(jié)，才會不斷

19、提高。10、銷售人員的基本素質(zhì)：敢斗，斗不死，但不要盲目 的。11、跟單心態(tài)：策劃銷售總監(jiān) 12月份工作總結(jié)XX銷售 總監(jiān)工作總結(jié)（3）策劃銷售總監(jiān)12月工作總結(jié)在這一個月的工作時間里我每天都過得很充實，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了 自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn) 步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些 銷售心得與工作情況總結(jié)如下：工作中遇到的問題雖然很好地了解公司產(chǎn)品的優(yōu)點，但沒能更好的向客戶展示自己產(chǎn)品優(yōu)勢，給客戶帶來的好處。表訴不夠細(xì)致，管理總結(jié)雖然團(tuán)隊和個人目標(biāo)都已經(jīng)完成。但感覺還是有些欠缺，部分員工氣氛狀態(tài)還是不夠。其實管理，帶團(tuán)隊并沒有想象中的難。只要認(rèn)真，細(xì)心，把該做的工作做好。多關(guān)心組員，全身心為他們著想，把他 們的事當(dāng)做自己的事一樣上心做，自己也不會問心無愧。幫 助他們也就是在成就自己。需要調(diào)整及改善(1) 完善自己，把產(chǎn)品介紹得更詳細(xì) ，清楚