河南信陽光山縣水岸新城前期策略提案（67頁）

1、南京元年制造 水岸新城 前期策略提案 南京元年制造 研究思路 欲把握項(xiàng)目 先了解區(qū)域 欲把握區(qū)域 先認(rèn)知城市 城市造就市場(chǎng) 市場(chǎng)決定產(chǎn)品 產(chǎn)品決定價(jià)格 價(jià)格決定利益 南京元年制造 項(xiàng)目地塊分析 項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置：位于光山縣城南，東過境路與光白路交叉口西北、大潢河畔； 地塊形狀地塊形狀：項(xiàng)目占地約400畝； 地塊現(xiàn)狀地塊現(xiàn)狀：項(xiàng)目一期部分拆遷完畢，但尚未達(dá)到三通一平的條件，處于待開發(fā)狀態(tài)； 各項(xiàng)開發(fā)工作準(zhǔn)備中； 地塊周邊情況地塊周邊情況：原交通局預(yù)制廠、羽絨廠、曹河居民區(qū)等分布于項(xiàng)目周圍。 周邊環(huán)境分析周邊環(huán)境分析：周邊配套不成熟，生活不方便，但自然景觀，河流景觀較好。 南京元年制造 項(xiàng)目總規(guī)劃

2、及指標(biāo) 南京元年制造 項(xiàng)目一期規(guī)劃圖 基本形狀 原有工廠區(qū) 南京元年制造 項(xiàng)目東項(xiàng)目西 項(xiàng)目南項(xiàng)目北 項(xiàng)目現(xiàn)狀 南京元年制造 目 錄 三、產(chǎn)品分析 四、項(xiàng)目分析 五、推廣策略 二、市場(chǎng)現(xiàn)狀 南京元年制造 走進(jìn)光山 光山縣位于河南省東南部， 北臨淮河，南依大別山，為 鄂豫皖三省交界地帶，是國(guó) 家著名的蘇區(qū)縣和扶貧開發(fā) 工作重點(diǎn)縣，總面積1835平 方公里，人口79萬，其中農(nóng) 村人口68.7萬人，下轄17個(gè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)、2個(gè)街道辦事處。 南京元年制造 光山風(fēng)情 光山歷史悠久，有文字可考的歷史4000余年。也是北宋政治家、文學(xué)家 、史學(xué)家司馬光的出生地，原全國(guó)政協(xié)主席鄧穎超的故鄉(xiāng)。光山地處亞 熱帶向暖溫帶

3、過渡地區(qū)，屬亞熱帶季風(fēng)型濕潤(rùn)、半濕潤(rùn)氣候，青山、綠 水、名勝相互映襯，人文景觀與自然景觀交相輝映，素有“江南北國(guó)、 北國(guó)江南”之美譽(yù)。 南京元年制造 司馬光中學(xué) 縣政府大樓 改造后老城區(qū) 開發(fā)中的東城 南京元年制造 本案 南京元年制造 數(shù)據(jù)來源：南京元年市場(chǎng)研究部 南京元年制造 數(shù)據(jù)來源：南京元年市場(chǎng)研究部 南京元年制造 數(shù)據(jù)來源：南京元年市場(chǎng)研究部 南京元年制造 三、產(chǎn)品分析 四、項(xiàng)目分析 五、推廣策略 二、市場(chǎng)現(xiàn)狀 一、區(qū)域概況 南京元年制造 市場(chǎng)現(xiàn)狀 供應(yīng)區(qū)域集中在光山東城，老城區(qū)部分小體量供應(yīng) ； 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，幾乎全是三室兩廳； 1-4樓銷售速度快，5樓以上銷售較慢，尤其是6樓，

4、客戶接受度極低； 定價(jià)策略單一，2-4層同價(jià)，差異化不大； 推廣策略不成熟，無專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。 南京元年制造 南京元年制造 好日子家園 規(guī)模: 占地約30畝，六棟住宅樓,一棟三層 臨街商業(yè)房 綠化率：30% 戶型面積 ：三室102 133.98 140 148 150，152 162 171 價(jià)格: 1、5樓1480元/,2至4樓1580元/ ，6樓1120/,車庫2000元/,按揭每平米 加30元/ 定房:認(rèn)購交5萬,20天內(nèi)交余款,房款含所 有購房稅費(fèi) 工程進(jìn)度:正在做內(nèi)部裝修,預(yù)計(jì)08年底交房 銷售進(jìn)度:07年初開始銷售，二樓三樓售完，一樓四樓五樓余少量房 源， 六樓房源較多外立面已出

5、南京元年制造 皇朝花園 規(guī)模規(guī)模: : 占地約占地約3030畝畝 六棟住宅樓六棟住宅樓, ,一棟三層臨街商業(yè)房一棟三層臨街商業(yè)房 戶型：三室兩廳戶型：三室兩廳 二室兩廳二室兩廳 面積面積: : 二室二室 115.8 115.8 127.43 127.43 三室三室 133.59133.59 152.76 152.76 158.96 158.96 160.93160.93 162.3 162.3 164.43 164.43 172.93 172.93 價(jià)格價(jià)格: 1: 1至至4 4樓樓16801680元元/ /,5,5樓樓14301430元元/ /，6 6樓樓1220/1220/ 定房定房: :

6、一次性優(yōu)惠一次性優(yōu)惠2%2%，分期首付，分期首付80%80%，余款交房時(shí)補(bǔ)清，余款交房時(shí)補(bǔ)清 工程進(jìn)度工程進(jìn)度: :出外立面出外立面,預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)0808年底交房年底交房 銷售進(jìn)度銷售進(jìn)度:07:07年初開始銷售，一至三樓售完，四樓余兩套年初開始銷售，一至三樓售完，四樓余兩套, ,五樓余少量房五樓余少量房 源，六樓房源較多源，六樓房源較多 南京元年制造 其它項(xiàng)目 東城花園為早期開發(fā)項(xiàng)目，已入住，別墅產(chǎn)品為主力； 博大地產(chǎn)中心商廈（商住樓）已封頂,已售完； 東苑商城、紫玉庭院、紫弦庭院、天倫家園都已入住， 戶型仍幾乎全為三室，面積在110-180之間； 紫弦庭院,天倫家園仍有部分頂層房源在售，價(jià)格在

7、 1200元/平米左右。東苑商城部分三層臨街房在售， 2200元/平米。 南京元年制造 結(jié)論：東城整體開發(fā)量較大，受市場(chǎng)客結(jié)論：東城整體開發(fā)量較大，受市場(chǎng)客 戶厚度和開發(fā)商實(shí)力的影響，本次放量戶厚度和開發(fā)商實(shí)力的影響，本次放量 在消化范圍邊緣。在消化范圍邊緣。 南京元年制造 三、產(chǎn)品分析 四、項(xiàng)目分析 五、推廣策略 二、市場(chǎng)現(xiàn)狀 一、區(qū)域概況 南京元年制造 光山房地產(chǎn)兩房產(chǎn)品面積對(duì)比 80 90 100 110 120 130 皇朝花園115.8, 127.43 目前尾盤,產(chǎn)品銷 售完畢 好日子家園 102 屬商鋪配套產(chǎn)品 ，不單獨(dú)銷售 南京元年制造 光山房地產(chǎn)三房產(chǎn)品面積對(duì)比 皇朝花園 13

8、3-172 100 120 130 140 150 160 170 好日子家園 132-162 廳臥向陽, 南北通透 目前尾盤,剩余主 要在大面積 廳臥向陽, 南北通透 180 目前尾盤,剩余主 要在大面積 110 南京元年制造 光山房地產(chǎn)市場(chǎng)三房總價(jià)控制情況 項(xiàng)目名稱三房面積三房面積單價(jià)單價(jià)總價(jià)總價(jià)首付首付50%50% 皇朝花園 133133 16801680 223440223440/ 155155260400260400/ 172172288960288960/ 好日子家園 132132 14801480 1953601953609768097680 148148219040219040

9、109520109520 162162239760239760119880119880 南京元年制造 小 結(jié) 1、光山房地產(chǎn)市場(chǎng)在產(chǎn)品方面比較單一，、光山房地產(chǎn)市場(chǎng)在產(chǎn)品方面比較單一， 目前還有很大的研發(fā)空間。目前還有很大的研發(fā)空間。 2、總價(jià)控制兩房在、總價(jià)控制兩房在17萬以內(nèi)，三房萬以內(nèi)，三房25萬以萬以 內(nèi)。內(nèi)。 南京元年制造 受當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)性的影響，三房仍是受當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)性的影響，三房仍是 主要的產(chǎn)品；主要的產(chǎn)品； 兩房，四房投放量極度稀缺，加大兩房，四房投放量極度稀缺，加大 投入但不能作為主力產(chǎn)品。投入但不能作為主力產(chǎn)品。 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 南京元年制造 三、產(chǎn)品分析 四、項(xiàng)目分析 五、推廣策略

10、 二、市場(chǎng)現(xiàn)狀 一、區(qū)域概況 南京元年制造 項(xiàng)目SWOT分析 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì) 1、項(xiàng)目臨主干道，臨光山縣城最大 最好的大潢河，風(fēng)水、景觀好； 2、項(xiàng)目規(guī)模較大，影響力較大； 3、產(chǎn)品規(guī)劃、景觀、綠化好； 1、離主城區(qū)較遠(yuǎn)，配套不足，生活不便； 2、周邊都市村莊，造成周邊物業(yè)形態(tài)差； 容易引起購房者安全的疑慮。 1、小高層在當(dāng)?shù)亟邮芏扔写简?yàn)； 2、客戶群厚度積累不足，拉長(zhǎng)銷售周期。 1、項(xiàng)目基地屬性具備高端產(chǎn)品資質(zhì) 。 2、其余樓盤基本是尾盤，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 不大。 南京元年制造 項(xiàng)目規(guī)劃建議 （1）沿東過境公路部分及臨河公園部分能否考慮商業(yè)街 （光山首席歐洲水景風(fēng)情商業(yè)街）提高項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值。

11、南京元年制造 （2）、別墅，高檔住宅區(qū)，與普通住宅區(qū)自然分離， 突出私密與共享的區(qū)域。 小高層組團(tuán) 多層洋房組團(tuán) 別墅組團(tuán) 南京元年制造 （3）、本案總建面約37.3萬平米, 2170戶,按 10:1的成交比例,約需2萬人次的來訪量,而縣 城現(xiàn)有人口約10萬,按戶均5人約2萬戶,就縣 城來看,這個(gè)成交量支撐遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以達(dá)到銷售目 的。 因此建議減少總戶數(shù)，加大別墅，大面積洋 房投放量。 南京元年制造 (4) 、針對(duì)本案處在郊區(qū)且又有如此大的體量 釋放，必須有自己的不可被復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力 。 建議引進(jìn)教育地產(chǎn)模式，“住名宅，上名?！?，與著名教育機(jī)構(gòu)合作。如與河南省實(shí)驗(yàn)幼兒 園，實(shí)驗(yàn)小學(xué)聯(lián)合辦學(xué)；

12、建議引進(jìn)“富翁孵化”的概念，對(duì)購買本案房 屋的客戶，在鄉(xiāng)、鎮(zhèn)辦企業(yè)給予三年內(nèi)給予稅 費(fèi)優(yōu)惠政策。 南京元年制造 （5）、在園區(qū)景觀規(guī)劃方面多考慮雕塑景觀共 同的運(yùn)用，增加小區(qū)賣點(diǎn)和品質(zhì)。 南京元年制造 （6）、針對(duì)本地市場(chǎng)頂層銷售難的情況 ,建議頂層增加閣樓并贈(zèng)送。 （7）、外立面瓷磚墻漆更為適合縣城 。 南京元年制造 施工建議 先做社區(qū)大門，濱河景觀 分期分組團(tuán)開發(fā) 樣板區(qū)，樣板房展示 南京元年制造 戶型方面建議 一、戶型配比一、戶型配比 兩房控制在15 三房控制在75 四房控制在10 二、戶型面積二、戶型面積 兩房80100 三房110150 (盡量考慮兩衛(wèi)) 四房145190 三、戶型設(shè)

13、計(jì)三、戶型設(shè)計(jì) 考慮南北通透，廳、臥向陽 凸窗概念（80CM ）大進(jìn)深陽臺(tái)（2.2米） 內(nèi)嵌式衣柜 南京元年制造 三、產(chǎn)品分析 四、項(xiàng)目分析 五、推廣策略 二、市場(chǎng)現(xiàn)狀 一、區(qū)域概況 南京元年制造 推廣思路 南京元年制造 推廣思路 如果營(yíng)銷是一次旅程，推廣主題就是此次旅 程中不可或缺的交通工具，這決定了我們的產(chǎn)品 所能吸引的乘客類型、行進(jìn)的方向、行進(jìn)的速度 ，而有分量的主題定位取決于對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)、 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的理解。 我們必須提出自己獨(dú)特的居住主張，讓大眾 對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同感。 南京元年制造 n產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢(shì)： 創(chuàng)新的超越 產(chǎn)品層次的超越 建筑風(fēng)格的超越 同行中角色的超越 倡導(dǎo)的生活方式

14、的超越 物業(yè)服務(wù)的超越 南京元年制造 推廣主題 建議 景觀篇 配套篇 物業(yè)概 念篇 教育篇 人文篇 工程質(zhì)量 篇 南京元年制造 項(xiàng)目推廣主題從產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到生活成熟享受之上。詮釋一種全新的生活，需 要一種承載，一種讓人從心底就向往的東西來打動(dòng)。而同時(shí)考慮縣級(jí)地區(qū) 人群生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，本案以營(yíng)造親和力的項(xiàng)目形象，拉近項(xiàng)目與客 戶的距離。項(xiàng)目可以“親水、人文、名流”為產(chǎn)品訴求主題，也是項(xiàng)目包 裝提煉點(diǎn)，亦可在此層面上提高項(xiàng)目高檔樓盤形象。 推廣主題定位 南京元年制造 產(chǎn)品形象論證產(chǎn)品形象論證 產(chǎn)品形象定位：親水的、園林的、高檔的 形象論證：親和的、享受的、休閑的 產(chǎn)品推廣訴求風(fēng)格產(chǎn)品推廣訴求風(fēng)格

15、推廣調(diào)性優(yōu)雅、尊貴、閑適方面靠攏 產(chǎn)品定位廣告語和形象廣告語產(chǎn)品定位廣告語和形象廣告語 形象語：住名宅，上名校。 親水園林，名流享受 南京元年制造 推廣策略案名建議 大河太陽城城 公司品牌 河文化 + 國(guó)際化的規(guī)劃 + 高品質(zhì) 南京元年制造 本案位于光山縣城，其規(guī)模性及地域性特征，應(yīng) 以多渠道、低成本的推廣方式，一波接一波推陳 出新刺激市場(chǎng)，讓市場(chǎng)保持對(duì)大河太陽城的關(guān)注 。 同時(shí)廣告內(nèi)容以項(xiàng)目重點(diǎn)賣點(diǎn)訴求、工程進(jìn)度、項(xiàng)目重點(diǎn)賣點(diǎn)訴求、工程進(jìn)度、 現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍炒作現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍炒作等三方面作推進(jìn)、深化與加強(qiáng)， 形成項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度、市場(chǎng)熱度并舉的良性銷 售環(huán)境。 南京元年制造 市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位

16、： 對(duì)項(xiàng)目做好評(píng)估，找準(zhǔn)產(chǎn)品市場(chǎng)定位方向，以親和的面 貌，震撼入市，贏得市場(chǎng)； 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)深入人心：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)深入人心： 利用一份有分量的解說辭，把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、教育配套優(yōu)勢(shì) 、開發(fā)商的品牌實(shí)力、工程品質(zhì)隨程逐步宣傳，深入市 場(chǎng)、深入人心； 南京元年制造 推廣渠道 1、DM單頁：要求設(shè)計(jì)有簡(jiǎn)單易懂，能抓住客戶的心理。 如：住名宅，上名校，讓孩子贏在起跑線上。 2、事件營(yíng)銷 ：縣城對(duì)發(fā)生的大事件傳播比較快而且廣泛 。 3、口碑傳播：老客戶帶動(dòng)新客戶。 4、圈層 ：在縣城單位也很有效果。 南京元年制造 5、宣傳車宣傳：沿主干路或鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)進(jìn)行轟炸。 6、場(chǎng)外活動(dòng)：露天演出，人體彩繪等小活動(dòng)。 7、電視字幕、

17、角標(biāo)或標(biāo)板：所有本地能收到的頻道， 本地電視臺(tái)都可以做到。 8、城鄉(xiāng)公交車體廣告； 9、戶外廣告：墻體、道旗、燈桿旗、樓體廣告等。 南京元年制造 我們認(rèn)為 大河陽光城產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)不是其它的樓 盤都做了些什么，而是我們準(zhǔn)備怎么做才是市 場(chǎng)的領(lǐng)跑者，才是快速銷售的終極獲利者。 南京元年制造 舉措一：舉措一：銷售現(xiàn)場(chǎng)提前展示銷售現(xiàn)場(chǎng)提前展示 由于目前東城樓盤林立，加上外出務(wù)工人 員春節(jié)返鄉(xiāng)，在市場(chǎng)客戶厚度不大的情況下， 誰搶占了先機(jī)，誰擁有更多的客戶資源。 南京元年制造 組織階段性的公關(guān)活動(dòng)，延續(xù)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，并帶熱 現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，形成良好的口碑傳遞。 利用春節(jié)、元宵、清明、端午、五一節(jié)等時(shí)令

18、節(jié)點(diǎn)安排活 動(dòng)，有效吸納外出打工返鄉(xiāng)人員來現(xiàn)場(chǎng)； 有目的、分時(shí)段進(jìn)入光山縣內(nèi)企業(yè)，安排小型產(chǎn)品展示； 針對(duì)奠基、現(xiàn)場(chǎng)銷售部完工、封頂、交房等工程節(jié)點(diǎn)組織 活動(dòng)。 南京元年制造 以產(chǎn)品為支撐，完善項(xiàng)目品牌的建設(shè)，塑造高檔品 牌的項(xiàng)目形象，通過品牌效應(yīng)拓展市場(chǎng)。 依托產(chǎn)品的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)、地段優(yōu)勢(shì)，做為項(xiàng)目品牌建設(shè)的強(qiáng) 大支撐； 利用事件活動(dòng)制造轟動(dòng)效應(yīng)、驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)熱度、聚集賣場(chǎng)人 氣，形成項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)入人心，口碑相傳的良好銷售環(huán)境，達(dá) 到借勢(shì)促銷樓盤、塑造品牌形象； 利用戶外廣告牌、高炮、車體、掛旗的形象宣傳，建立項(xiàng) 目高檔形象； 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)整體包裝、廣告調(diào)性和風(fēng)格上，力求優(yōu)雅大氣的形 象來取得消費(fèi)者與市場(chǎng)的認(rèn)

19、同。 舉措三：項(xiàng)目品牌形象化 南京元年制造 銷售中期針對(duì)主力房型，設(shè)計(jì)風(fēng)格時(shí)尚、 優(yōu)雅的樣板房，向業(yè)主展示未來高雅的生 活情境； 首批房源周圍，組織綠化美化工程，形成 花園樣板區(qū)，展示良好的產(chǎn)品形象； 工地和毛坯房的展示區(qū)域配備技術(shù)處理及 設(shè)施說明，讓客戶一步一步看到工程的嚴(yán) 謹(jǐn)周全性 。 舉措四：項(xiàng)目產(chǎn)品樣板化 南京元年制造 利用縣級(jí)地區(qū)客戶購房愛扎堆、挖一個(gè)牽一串的特性，做好客戶服務(wù) 服務(wù)讓項(xiàng)目的口碑效應(yīng)在客戶心中形成。讓業(yè)主成為銷售員，讓業(yè)主成為口 頭傳送的媒體，讓客戶樂于參與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍形成，是營(yíng)銷良好常續(xù)的一 個(gè)好背景。 1 1）售前的客戶服務(wù)）售前的客戶服務(wù) 一份得體而富營(yíng)銷性的

20、電話說辭。 一次豐富而有鼓動(dòng)性的現(xiàn)場(chǎng)接待說辭。 一次有份量的工地房型及工程質(zhì)量的解說。 現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員（銷售員、銷售專案、保安人員）的熱情而得體的服務(wù)， 讓客戶樂意傾聽也樂意回訪。 意向強(qiáng)客戶的現(xiàn)場(chǎng)說服（從銷售員到銷售專案的協(xié)同配合）程序。 每天的客戶分析，確立意向客戶的電話營(yíng)銷策略，以及此后的信函禮品專遞 服務(wù)，建立銷售員與意向客戶長(zhǎng)期的溝通關(guān)系，以便此后的電話銷控展開。 舉措五：客戶媒體化策略 南京元年制造 2 2）售中的客戶服務(wù)）售中的客戶服務(wù) 現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員的禮儀接待如常。 關(guān)于價(jià)格的針對(duì)性說辭（優(yōu)惠的限時(shí)，價(jià)格讓漲趨勢(shì) ，席位的獨(dú)一無二性等）。 現(xiàn)場(chǎng)有其他客戶的銷控管理以及無其他

21、客戶時(shí)的電話 銷控，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍。 盡量做到每位工作人員能做到招應(yīng)稱呼客戶的程度， 讓客戶覺得融洽，賓至如歸。如照面即稱呼“先生 /女士，您好！” 南京元年制造 3 3）售后的業(yè)主服務(wù)）售后的業(yè)主服務(wù) 節(jié)令時(shí)期的電話問候與信函問候/禮品專遞。 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的電話邀請(qǐng)/信函邀請(qǐng)。 回訪時(shí)的熱情接待以及其購買物業(yè)的價(jià)值肯定。 不斷試探其傳帶客戶的可能性及傳帶成交的回饋措施。 裝修中/入住后的到場(chǎng)問候與回訪。 南京元年制造 工地是樓盤竣工前給予消費(fèi)者理性認(rèn)識(shí)的第一接 觸，應(yīng)該以展示花園的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)來設(shè)計(jì)包裝工地 。 在通往工地現(xiàn)場(chǎng)的道路兩旁安置指示牌、項(xiàng)目引導(dǎo)旗，種 植部分花草樹木，美化看房通道的環(huán)

22、境； 建筑工地外圍墻及招牌的更新和調(diào)整，墻體噴繪有關(guān)休閑 的生活場(chǎng)景； 樓體成型時(shí)，墻身懸掛巨型標(biāo)語、條幅、布幔噴繪等。 舉措六：工地現(xiàn)場(chǎng)包裝化 南京元年制造 考慮到縣級(jí)地區(qū)報(bào)紙的稀缺性，可根據(jù)當(dāng)?shù)?情勢(shì)，目標(biāo)受眾的日常生活習(xí)慣、行走路線、 消費(fèi)習(xí)性、來選擇項(xiàng)目的主打媒體。 媒體策略 南京元年制造 第一步：開盤期第一步：開盤期 節(jié)點(diǎn)：節(jié)點(diǎn)：公開發(fā)售開盤盛況 著力點(diǎn)：著力點(diǎn)：演繹項(xiàng)目生活內(nèi)涵 發(fā)力點(diǎn)：發(fā)力點(diǎn)：面對(duì)面直接溝通，激發(fā)目標(biāo)客 戶購買欲 打擊點(diǎn)：打擊點(diǎn)：賣場(chǎng)包裝戶外廣告口碑傳遞 重在造勢(shì)，吸引買家注意，形成開盤旺勢(shì) 南京元年制造 第二步：強(qiáng)銷期第二步：強(qiáng)銷期 節(jié)點(diǎn)：節(jié)點(diǎn)：定向營(yíng)銷活動(dòng) 著

23、力點(diǎn)：著力點(diǎn)：定向客戶資源，參加公關(guān)活動(dòng) 發(fā)力點(diǎn)：發(fā)力點(diǎn)：建立會(huì)員制和積分制，建立長(zhǎng) 期的互動(dòng)關(guān)系 打擊點(diǎn)：打擊點(diǎn)：公關(guān)營(yíng)銷/口碑傳遞 利用賣點(diǎn)組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道并用，利用開盤旺勢(shì)趁熱 打鐵，同時(shí)掌握好房源的銷售節(jié)奏與釋放周期，波次進(jìn)攻。 南京元年制造 第三步：中盤期第三步：中盤期 節(jié)點(diǎn)：節(jié)點(diǎn)：現(xiàn)房、實(shí)景 著力點(diǎn)：著力點(diǎn)：事件營(yíng)銷及公關(guān)活動(dòng) 發(fā)力點(diǎn)：發(fā)力點(diǎn)：市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注， 打擊點(diǎn)：打擊點(diǎn)：新聞炒作公關(guān)活動(dòng) 口碑傳遞現(xiàn)場(chǎng)氛圍 利用戶外廣告、新聞炒作、針對(duì)業(yè)主的公關(guān)活動(dòng) 等傳播手段，以及價(jià)格促銷的營(yíng)銷策略保持消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目記憶度，另 一方面為重新開盤進(jìn)行部署。 南京元年制造 3.推廣節(jié)奏 為了提供快速回款，從而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)，我們采 取“一波未平，一波又起”的推盤節(jié)奏，不斷制造熱 點(diǎn)和緊迫感，促進(jìn)成交；這樣做第一個(gè)階段的持續(xù) 銷售期和下一階段的強(qiáng)銷期是重疊的，他們是一個(gè) 完整的