綠城廣場項(xiàng)目全年?duì)I銷推廣方案(新）

1、 綠城廣場綠城廣場2015年?duì)I銷部重整年?duì)I銷部重整 樓市宏觀環(huán)境分析樓市宏觀環(huán)境分析 孝義樓市回顧與預(yù)測孝義樓市回顧與預(yù)測 綠城廣場綠城廣場2015年?duì)I銷推廣計(jì)劃年?duì)I銷推廣計(jì)劃 綠城廣場綠城廣場2015年?duì)I銷推廣策略年?duì)I銷推廣策略 第二部分： 第三部分： 第四部分： 第五部分： 第一部分： 第一部分：綠城廣場綠城廣場2015年?duì)I銷部重整年?duì)I銷部重整 （一）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) （二）銷售策劃（二）銷售策劃 （三）推廣及設(shè)計(jì)（三）推廣及設(shè)計(jì) 第二部分：樓市宏觀環(huán)境分析樓市宏觀環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析以往年度以往年度樓市政策回顧樓市政策回顧 政策概述：政策概述：為遏制房價(jià)過快增

2、長，中央出臺(tái)了一系列樓市調(diào)控政策，經(jīng)濟(jì) 手段和行政手段并用，從抑制需求、增加供給、加強(qiáng)監(jiān)管等方面對樓市進(jìn)行全 面調(diào)控。 調(diào)控手段：調(diào)控手段：經(jīng)濟(jì)手段主要通過不斷強(qiáng)化和嚴(yán)格實(shí)施差別化信貸和稅收政策， 如全國范圍內(nèi)提高首付比例和貸款利率，停止對家庭第三套住房的貸款等。 調(diào)控效果：調(diào)控效果：各項(xiàng)政策的持續(xù)出臺(tái)和逐步落實(shí)，對地方政府、開發(fā)企業(yè)、商 業(yè)銀行、購房者在內(nèi)的各相關(guān)主體均產(chǎn)生了顯著影響，從一定程度上遏制了房 價(jià)過快增長。但全國房價(jià)持續(xù)高位運(yùn)行，市場依然火爆，調(diào)控并未達(dá)到預(yù)期的 效果。 由于樓市調(diào)控并未達(dá)到預(yù)期效果，房價(jià)持續(xù)高位運(yùn)行。預(yù)計(jì)2015年中央政府將從以下幾個(gè) 方面出臺(tái)一系列的樓市調(diào)控政

3、策。 貨幣政策：貨幣政策：從“適當(dāng)寬松”變?yōu)椤胺€(wěn)健” 限購限貸：限購限貸：2014年進(jìn)入9月以來，有關(guān)房地產(chǎn)市場調(diào)控政策的松綁聲音不絕于耳。最新情況表明，全 國原來實(shí)行限購政策的大多數(shù)城市已放棄限購或予以松綁，只剩下京滬廣深等幾個(gè)大城市還在實(shí)行 限購政策，而個(gè)別地區(qū)更進(jìn)一步開始放松限貸或趨向于取消限貸政策。 不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記：不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記：有分析認(rèn)為，不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記制度本身是房地產(chǎn)長期管理制度的一部分，并不直 接對房地產(chǎn)市場產(chǎn)生影響，但為房產(chǎn)稅向存量征收創(chuàng)造了條件。最終實(shí)施仍取決于政府稅制調(diào)整的 路徑和策略，對反腐作用也有待觀察。不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記制度會(huì)讓房地產(chǎn)市場透明化，這對目前紛亂 復(fù)雜的住房

4、問題有一定的梳理，“讓我們可以明確地知曉社會(huì)上有多少套房子？多少人有房子？多 少人缺房子？”由此，不僅房地產(chǎn)市場的情況會(huì)水落石出，政府也會(huì)進(jìn)行精準(zhǔn)的調(diào)控。 樓市監(jiān)管：樓市監(jiān)管：中央和地方政府將進(jìn)一步加強(qiáng)調(diào)控政策的落實(shí)和推進(jìn)工作，加強(qiáng)房產(chǎn)各相關(guān)主體的監(jiān)管 力度。 土地市場：土地市場：預(yù)計(jì)2015年全國土地供應(yīng)力度將減緩，熱點(diǎn)區(qū)域或中心城市地塊競爭 會(huì)更加激烈，土地交易市場將進(jìn)入平順的時(shí)期，樓面價(jià)格將會(huì)穩(wěn)定增浮，不 會(huì)有大漲大跌。 樓市走勢：樓市走勢：預(yù)計(jì)隨著2014年度新項(xiàng)目的開工建設(shè)和陸續(xù)上市，商品房供應(yīng)量將有 所加大，樓市價(jià)格漲幅將同比小幅回落，不過價(jià)格仍將呈整體上升的趨勢。 去庫存將是去庫

5、存將是20152015年主旋律：年主旋律：雖然寬松貨幣政策有望為今年的樓市帶來利好，但不 容忽略的是，房地產(chǎn)調(diào)整本身有一個(gè)周期，不會(huì)那么快觸底反彈，樓市也將 會(huì)和宏觀經(jīng)濟(jì)一同延續(xù)下行趨勢。從庫存量上來看，國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)顯示， 2014年末全國商品房待售面積6.2億平方米，同比增長26%，創(chuàng)歷史新高。目 前行業(yè)供過于求的基本面并未改變，去庫存仍將是2015年的主旋律。 信息參考：搜房產(chǎn)業(yè)網(wǎng)信息參考：搜房產(chǎn)業(yè)網(wǎng)/中國指數(shù)研究院中國指數(shù)研究院 第三部分：孝義樓市回顧與預(yù)測孝義樓市回顧與預(yù)測 孝義整體樓市運(yùn)行情況回顧與預(yù)測孝義整體樓市運(yùn)行情況回顧與預(yù)測 20142014年孝義樓市回顧：年孝義樓市回顧：

6、通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2014年孝義房地產(chǎn)市場整體運(yùn)行情況良好，成 交價(jià)格整體呈上升趨勢，排號、銷售等取得了不錯(cuò)的業(yè)績。 整體來看， 孝義樓市在綜合品質(zhì)、開發(fā)理念、操盤水平、營銷推廣等方面都有了進(jìn) 步。 20152015年孝義樓市展望：年孝義樓市展望： 預(yù)計(jì)2015年孝義整體樓市將會(huì)以更加健康、正規(guī)的方式發(fā)展，消費(fèi) 者購房將更趨理性。價(jià)格、成交等方面將整體呈上揚(yáng)趨勢，不過可能會(huì) 出現(xiàn)局部和階段性波動(dòng)。另外，隨著各項(xiàng)目2015年集中上市，孝義樓市 尤其高端市場的競爭也將更加激烈。 近期銷售情況近期銷售情況 項(xiàng)目目前和房團(tuán)惠合作，成功團(tuán)購20套房源，反應(yīng)出的問題給之前客戶造成很大爭議。 2015201

7、5年推盤情況預(yù)測年推盤情況預(yù)測 預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)入順銷，不會(huì)有大的活動(dòng)安排。 對本項(xiàng)目競爭分析對本項(xiàng)目競爭分析 由于該項(xiàng)目是現(xiàn)房，庫存房源較多，觀景綠化效果較好，將會(huì)對本項(xiàng)目產(chǎn)生一定的競爭壓力。 本案主要競爭樓盤分析本案主要競爭樓盤分析金輝盛世風(fēng)情金輝盛世風(fēng)情 近期銷售動(dòng)態(tài)近期銷售動(dòng)態(tài) 近期正在全力去化一期尾房；3588元/贈(zèng)送車庫，二期部分樓座已經(jīng)開始動(dòng)工。 20152015年推盤預(yù)測年推盤預(yù)測 預(yù)計(jì)春節(jié)后將推出新房源。 對本項(xiàng)目競爭分析對本項(xiàng)目競爭分析 由于該項(xiàng)目有與本案類似的花園洋房，其地理位置和本案相近，且其品牌知名度較高，一期 社區(qū)已成熟。2015年將對本案產(chǎn)生較大的競爭壓力。 本案主要競爭

8、樓盤分析本案主要競爭樓盤分析城市公館城市公館 近期銷售動(dòng)態(tài)近期銷售動(dòng)態(tài) 目前 20152015年推盤預(yù)測年推盤預(yù)測 預(yù)計(jì) 對本項(xiàng)目競爭分析對本項(xiàng)目競爭分析 此項(xiàng)目產(chǎn)品面積較小、總價(jià)較低。會(huì)對本項(xiàng)目產(chǎn)生較大的競爭壓力。 本案主要競爭樓盤分析本案主要競爭樓盤分析佰得廣場佰得廣場 近期銷售動(dòng)態(tài)近期銷售動(dòng)態(tài) 目前 20152015年推盤預(yù)測年推盤預(yù)測 預(yù)計(jì) 對本項(xiàng)目競爭分析對本項(xiàng)目競爭分析 此項(xiàng)目與本案同處孝義南部城區(qū)，存量房較多，且其產(chǎn)品面積較小、單價(jià)總價(jià)較低，將對 本項(xiàng)目后期房源產(chǎn)生較大的競爭壓力。 本案主要競爭樓盤分析本案主要競爭樓盤分析悅居養(yǎng)生公寓悅居養(yǎng)生公寓 近期銷售動(dòng)態(tài)近期銷售動(dòng)態(tài) 名人嘉

9、苑面臨交房，順銷。 20152015年推盤預(yù)測年推盤預(yù)測 預(yù)計(jì)6月份交房，所剩房源不多。 對本項(xiàng)目競爭分析對本項(xiàng)目競爭分析 與本案存在有類似的高層產(chǎn)品。且是現(xiàn)房，面臨2015年交房，對本項(xiàng)目有一定的競爭壓力。 本案主要競爭樓盤分析本案主要競爭樓盤分析名人嘉苑名人嘉苑 近期銷售動(dòng)態(tài)近期銷售動(dòng)態(tài) 大峰勝溪苑 20152015年推盤預(yù)測年推盤預(yù)測 預(yù)計(jì) 對本項(xiàng)目競爭分析對本項(xiàng)目競爭分析 與本案同處于勝溪湖附近，存在有類似的高層產(chǎn)品、戶型面積，且是現(xiàn)房，對本項(xiàng)目有一定 的競爭壓力。 本案主要競爭樓盤分析本案主要競爭樓盤分析大峰勝溪苑大峰勝溪苑 競品整體分析：競品整體分析： 2015年本案主要競爭樓盤都

10、處于銷售集中期，庫存量較大。且部分樓盤在 價(jià) 格、面積、工程進(jìn)度上有較大優(yōu)勢。因此，將對本案房源銷售造成很大的 競 爭壓力。 而綠城廣場在形象定位、產(chǎn)品形態(tài)以及庭院、露臺(tái)贈(zèng)送等方面有一定優(yōu)勢， 可在這些賣點(diǎn)優(yōu)勢分析研究的基礎(chǔ)上，闡述和渲染美好的生活方式，塑造項(xiàng) 目高端品牌形象。 本案競爭對策：本案競爭對策： 向市民和目標(biāo)群體闡述和渲染項(xiàng)目所帶來的尊貴、優(yōu)雅、浪漫、時(shí)尚、 休閑的生活方式，并通過公關(guān)活動(dòng)、媒體推廣、客戶維護(hù)等方式不斷提升項(xiàng) 目品牌美譽(yù)度和市場形象。 跳出地段、價(jià)格及單純賣點(diǎn)等低層次競爭，將競爭提升到形象競爭的層面， 全面占領(lǐng)形象競爭制高點(diǎn)，鞏固項(xiàng)目市場話語權(quán)，強(qiáng)力去化后期房源。

11、第四部分：綠城廣場綠城廣場2015年?duì)I銷推廣計(jì)劃年?duì)I銷推廣計(jì)劃 一、項(xiàng)目一、項(xiàng)目2015年度整體營銷推廣目標(biāo)年度整體營銷推廣目標(biāo) （一）（一）2015年整體銷售目標(biāo)年整體銷售目標(biāo) 截至截至2015年年 4月月 整盤銷售（）套整盤銷售（）套 整盤銷售率（）整盤銷售率（） 截至截至2015年年 12月月 所推樓宇清尾所推樓宇清尾 整盤銷售（）整盤銷售（）% 截至截至2015年年 6月月 整盤銷售（）套整盤銷售（）套 整盤銷售率（）整盤銷售率（） 整盤銷售率（）整盤銷售率（） 整盤銷售（）套整盤銷售（）套 截至截至2015年年 9月月 u為選房、銷售等節(jié)點(diǎn)提供強(qiáng)有力的宣傳推廣支持，有效促進(jìn)銷售。 u

12、持續(xù)提升項(xiàng)目品牌形象和美譽(yù)度，鞏固和加強(qiáng)項(xiàng)目市場話語權(quán)。 u通過文字、畫面、推廣格調(diào)等進(jìn)一步提升，塑造項(xiàng)目尊榮、優(yōu)雅、時(shí)尚的高端 市場形象，全面吸引客戶對本項(xiàng)目的關(guān)注和興趣。 （二）（二） 2015年整體推廣目標(biāo)年整體推廣目標(biāo) 1、項(xiàng)目品牌目標(biāo)、項(xiàng)目品牌目標(biāo) 通過項(xiàng)目營銷推廣工作，使市場和消費(fèi)者對項(xiàng)目完成從關(guān)注認(rèn)知認(rèn)同 青睞的轉(zhuǎn)變，樹立項(xiàng)目高端市場形象和良好的品牌美譽(yù)度，提升客戶對項(xiàng)目品牌 的忠誠度。 2、企業(yè)品牌目標(biāo)、企業(yè)品牌目標(biāo) 通過項(xiàng)目成功開發(fā)和營銷推廣的促進(jìn)作用，提高綠城置業(yè)品牌知名度和美譽(yù) 度，將綠城置業(yè)塑造成一個(gè)“實(shí)力強(qiáng)大、理念先進(jìn)、責(zé)任心強(qiáng)”的品質(zhì)樓盤開發(fā) 者形象，為項(xiàng)目以后開發(fā)

13、的樓盤提供品牌支持和積累。 （三）（三）2015年品牌目標(biāo)年品牌目標(biāo) 二、綠城廣場工程節(jié)點(diǎn)建議二、綠城廣場工程節(jié)點(diǎn)建議 （一）目前工程現(xiàn)狀及問題點(diǎn)（一）目前工程現(xiàn)狀及問題點(diǎn) （1）目前工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度有所脫節(jié)。 （2）規(guī)劃和工程調(diào)整次數(shù)較多，雖然在綜合品質(zhì)上有了一定的提升，但容易造成 營銷、工程等工作的反復(fù)和延遲，也容易給客戶造成疑慮。因此，建議13-17號樓 所有工程事項(xiàng)，在施工前廣泛征求意見，作出最優(yōu)化的方案。 （二）工程加快的必要性（二）工程加快的必要性 由于第一批次房源已經(jīng)選房完畢，營銷節(jié)點(diǎn)遠(yuǎn)超工程節(jié)點(diǎn)。容易在客戶群體中造 成不良口碑的擴(kuò)散，產(chǎn)生退房等不利后果，損害項(xiàng)目和開發(fā)商品牌形

14、象。因此，建議 在后期嚴(yán)格按照工期施工，加快工程施工進(jìn)度。 元宵節(jié)活動(dòng)元宵節(jié)活動(dòng) 1、4、5、6、9#房源房源 9月開盤月開盤 （三）工程節(jié)點(diǎn)建議（三）工程節(jié)點(diǎn)建議 2、3、7、8、 10、11、12、16 三、三、2015年推盤計(jì)劃及銷售目標(biāo)分解年推盤計(jì)劃及銷售目標(biāo)分解 （一）項(xiàng)目推盤計(jì)劃（一）項(xiàng)目推盤計(jì)劃房源推售批次示意圖房源推售批次示意圖 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 （二）推盤計(jì)劃（二）推盤計(jì)劃第一批次房源推售計(jì)劃第一批次房源推售計(jì)劃 推售房源：推售房源：2#、3#、7#、8#、10#、11#、12#、16#樓 選房目標(biāo)：選房目標(biāo)：截至2015年6月3

15、1日選房率達(dá)80% 預(yù)計(jì)銷售周期：預(yù)計(jì)銷售周期：2011年2月1日6月31日 第一批次房源戶數(shù)統(tǒng)計(jì)表 樓座2#3#7#8#10#11#12#16#合計(jì)合計(jì) 戶數(shù)151518173014714744433433 已售2503257523124124 保留4108894234848 剩余9010619869338261261 （三）推盤計(jì)劃（三）推盤計(jì)劃剩余房源去化剩余房源去化 銷售房源：銷售房源： 項(xiàng)目剩余房源。 推售周期安排：推售周期安排：從2月份開始，全力去化剩余房源。 銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：截至6月31日，所推銷售率達(dá)80%，。 預(yù)計(jì)銷售周期：預(yù)計(jì)銷售周期： 2015年2月1日2015年6月

16、31日。 價(jià)格策略價(jià)格策略 策略一：如項(xiàng)目資金壓力較大，需盡快回款，則建議對剩余房源進(jìn)行優(yōu)惠促 銷，如送裝修款、折扣促銷等。 策略二：如項(xiàng)目資金回款壓力不大，則建議對剩余房源進(jìn)行針對性宣傳，價(jià) 格適當(dāng)上揚(yáng)，力求獲取更多利潤空間 。 第五部分：綠城廣場綠城廣場2015年?duì)I銷推廣策略年?duì)I銷推廣策略 銷售業(yè)績和品牌形象雙提升銷售業(yè)績和品牌形象雙提升 一、一、2015年整體營銷推廣思路年整體營銷推廣思路 銷售為王銷售為王 品牌先行品牌先行 2015年項(xiàng)目所有營銷推廣工作需緊密圍繞銷售節(jié)點(diǎn)和品牌年項(xiàng)目所有營銷推廣工作需緊密圍繞銷售節(jié)點(diǎn)和品牌 形象提升而開展，在持續(xù)提升項(xiàng)目和綠城置業(yè)品牌形形象提升而開展，

17、在持續(xù)提升項(xiàng)目和綠城置業(yè)品牌形 象的同時(shí)，全力促進(jìn)庫存房源去化。象的同時(shí)，全力促進(jìn)庫存房源去化。 如何將整體思路貫穿至如何將整體思路貫穿至 所有營銷推廣工作中？所有營銷推廣工作中？ 如何實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績與品牌形象如何實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績與品牌形象 雙雙騰飛？！雙雙騰飛？！ 營銷四大攻堅(jiān)戰(zhàn)營銷四大攻堅(jiān)戰(zhàn)營銷六大戰(zhàn)線營銷六大戰(zhàn)線 銷售線銷售線 推廣線推廣線 物業(yè)展示物業(yè)展示 線線 活動(dòng)線活動(dòng)線 包裝展示線包裝展示線客戶維護(hù)線客戶維護(hù)線 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 目標(biāo)：目標(biāo)：持續(xù)提高銷售團(tuán)隊(duì)接待水平和談判能力，提高業(yè)務(wù)和職業(yè)道德素養(yǎng)，為后期房源銷售打造一支充滿 戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。 手段：手段：穩(wěn)定銷售隊(duì)

18、伍規(guī)模；加強(qiáng)禮儀和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督考核；同時(shí)完善公司制度體系，為 員工發(fā)展提供制度保障。 價(jià)格策略價(jià)格策略 目的：目的：有效促進(jìn)當(dāng)期房源銷售；持續(xù)提高項(xiàng)目利潤率；傳遞房源升值信息；擠壓上一批次房源去化。規(guī)避 客戶毀約退房風(fēng)險(xiǎn)。 策略：策略：采取低開高走策略。每次推盤的價(jià)格，要比上一次提高200-300元/平米。 大客戶開發(fā)策略大客戶開發(fā)策略 列出孝義各大重點(diǎn)企業(yè)、效益好的企業(yè)、事業(yè)單位、社團(tuán)組織（如企業(yè)家協(xié)會(huì)、律師協(xié)會(huì)、工商聯(lián) 組織）的名單，由專人逐一進(jìn)行拜訪，做針對性推介活動(dòng)。 人脈營銷策略人脈營銷策略 目的：目的：充分利用綠城置業(yè)在孝義的人脈和社會(huì)資源，為營銷推廣的開展提供強(qiáng)力

19、支持。 策略：策略：利用綠城置業(yè)的人脈資源為圈層營銷、大客戶開發(fā)、異業(yè)結(jié)盟、直銷推介會(huì)等營銷工作打好前站工 作；與政府各部門建立良好關(guān)系，提前獲得最新樓市政策信息，做好應(yīng)對之策。 全員營銷策略全員營銷策略 目的：目的：充分利用所有員工的社會(huì)資源，拓展銷售渠道，促進(jìn)項(xiàng)目盡快去化。 策略：策略：發(fā)動(dòng)公司所有員工拓展自身社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，實(shí)行全員營銷；同時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)繼續(xù)深化和完善全員營銷 政策，提高獎(jiǎng)勵(lì)幅度，重獎(jiǎng)有突出貢獻(xiàn)的非銷售部的員工，提高拓展積極性。 異業(yè)聯(lián)盟策略異業(yè)聯(lián)盟策略 目的：目的：充分利用其他高端社會(huì)團(tuán)體和組織客戶資源，進(jìn)行資源共享，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 策略：策略：與孝義當(dāng)?shù)刂饕母邫n消費(fèi)團(tuán)體，

20、如：高級美容服務(wù)機(jī)構(gòu)、高級健身俱樂部、汽車4s店等一些高端 機(jī)構(gòu)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟。對雙方的會(huì)員或客戶進(jìn)行相應(yīng)的商品和服務(wù)優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)合作雙贏。 外銷策略外銷策略 目的：目的：開拓項(xiàng)目銷售渠道，擴(kuò)大客群區(qū)域來源，促進(jìn)項(xiàng)目快速去化。 策略：策略：一、孝義銷售一、孝義銷售 1、建議在孝義市區(qū)最繁華的商場入口處設(shè)置一個(gè)展示點(diǎn)，并安排兩名置 業(yè)顧 問駐守，吸引孝義投資客。 2、建議主要通過短信群發(fā)、夾報(bào)兩種性價(jià)比較高的媒體，吸引投資客的 興趣。 二、異地銷售二、異地銷售 由于異地銷售所涉人力、物力、精力巨大，不宜在異地設(shè)立直銷點(diǎn)或展開 大規(guī) 模推廣活動(dòng)。只能派置業(yè)顧問去周邊城市派發(fā)單頁，進(jìn)行當(dāng)面口頭介紹，留電

21、。 售樓處、貴賓室包裝及形象提升售樓處、貴賓室包裝及形象提升 售樓處作為樓盤銷售場所，售樓處形象直接代表著項(xiàng)目和開發(fā)商品牌形 象。因此售樓處的包裝和形象提升顯得尤其重要。 另外，2015年根據(jù)選房、開盤、公關(guān)活動(dòng)等營銷節(jié)點(diǎn)需要，對售樓處進(jìn) 行階段性裝扮。 目的：目的：通過奢雅的景觀包裝，向客戶直觀展示社區(qū)特色和布局特點(diǎn)， 給客戶以直觀感染力和心理觸動(dòng)，激發(fā)客戶購房興趣和欲望，促進(jìn)房 源快速銷售。 時(shí)間安排：另定時(shí)間安排：另定 社區(qū)園林景觀原則社區(qū)園林景觀原則 整體應(yīng)奢雅、大氣、精致，直觀傳遞出尊榮、優(yōu)雅、浪漫、時(shí)尚的生 活氣息。 目的：目的：通過奢雅、精致的樣板房，向客戶直觀展示戶型特色和布局

22、特 點(diǎn)，給客戶以直觀感染力和心理觸動(dòng)，激發(fā)客戶購房興趣和欲望，促 進(jìn)房源快速銷售。 房源選擇：房源選擇：選取2號樓3層、7號樓1層、11號樓頂層（單層）、16號樓8 層4套房源進(jìn)行裝修，作為樣板房展示（如果以上房源已經(jīng)賣出，需與 選房客戶進(jìn)行協(xié)商溝通）。 裝修時(shí)間安排：另定裝修時(shí)間安排：另定 樣板房裝修原則樣板房裝修原則 樣板間裝修風(fēng)格需與項(xiàng)目建筑風(fēng)格以及目標(biāo)客群居住特征相匹配， 需將戶型特色優(yōu)勢充分展示出來。整體應(yīng)奢雅、大氣、精致，直觀傳 遞出尊榮、優(yōu)雅、浪漫、時(shí)尚的生活氣息。 此看房通道安排優(yōu)點(diǎn)：此看房通道安排優(yōu)點(diǎn)： 1、可以讓客戶感受一期洋房區(qū)的成熟、美麗的社區(qū)環(huán)境和高端氛圍。 2、避免

23、參觀過程中，看到側(cè)面的民房，引起客戶不良聯(lián)想。 備注：備注：1 1、需對看房通道進(jìn)行平整和道路美化。、需對看房通道進(jìn)行平整和道路美化。 待社區(qū)園林景觀開放后，建議對路線進(jìn)行重新組織。建議從小區(qū)南正門進(jìn)入項(xiàng) 目花園洋房區(qū)，從花園洋房區(qū)進(jìn)入先陪客戶參觀景觀和樣板房后，再看意向房源。 一期洋房區(qū)一期洋房區(qū)南正門南正門 園林景觀園林景觀 所看房源所看房源 樣板房樣板房 意義：意義： 物業(yè)服務(wù)是彰顯高端社區(qū)品質(zhì)的重要因素。對于高端客戶來說，高標(biāo)準(zhǔn)人性化的物業(yè) 服務(wù)不僅為其提供了高標(biāo)準(zhǔn)的居住品質(zhì)，也是體現(xiàn)其尊貴社會(huì)地位，展示成功一種方式。 背景：背景： 對于本項(xiàng)目來說，除了贈(zèng)送私家庭院和露臺(tái)、產(chǎn)品形態(tài)較高

24、等，缺乏其他獨(dú)特競爭 優(yōu) 勢，缺乏一個(gè)彰顯高端社區(qū)的鮮明標(biāo)簽。 通過我們對孝義樓市的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在售樓盤的物業(yè)公司和服務(wù)均無特色而言?？梢哉f 物 業(yè)因素是孝義樓盤的一大軟肋。而這對于本項(xiàng)目，恰恰提供了一個(gè)樹立獨(dú)特競爭優(yōu)勢，提升 項(xiàng)目形象的機(jī)會(huì)。 不過，由于本項(xiàng)目處于期房銷售，需2016年才能交付使用，大部分物業(yè)服務(wù)內(nèi)容無 法體現(xiàn)出來。因此，我們需根據(jù)實(shí)際情況，通過策略性的物業(yè)展示，向市民和業(yè)主傳遞高 端物業(yè)信息。 （三）營銷六大戰(zhàn)線（三）營銷六大戰(zhàn)線物業(yè)服務(wù)展示線物業(yè)服務(wù)展示線 物業(yè)展示策略物業(yè)展示策略 售樓處現(xiàn)場物業(yè)展示：售樓處現(xiàn)場物業(yè)展示：售樓處外場增加2名女保安人員。建議在售樓處門口設(shè)置

25、保安崗?fù)ず捅０踩藛T，引導(dǎo)客戶停車，并為來訪客戶開門。 引進(jìn)高端物管顧問：引進(jìn)高端物管顧問：全國知名物管顧問公司，如萬科物業(yè)、中海物業(yè)、戴德梁行 物業(yè)顧問等，對項(xiàng)目物業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，并通過媒體等進(jìn)行大力宣傳 炒作，以此提升項(xiàng)目高端形象。 物業(yè)服務(wù)活動(dòng)炒作：物業(yè)服務(wù)活動(dòng)炒作：在9月初舉辦物業(yè)服務(wù)宣誓儀式，借此炒作項(xiàng)目高端物業(yè)服 務(wù)，吸引市民和業(yè)主的關(guān)注和興趣，塑造項(xiàng)目尊貴、優(yōu)雅、安全的高端社區(qū) 形象。 客戶是本項(xiàng)目最為寶貴的資源之一，其良好口碑對于項(xiàng)目品牌形象 的提升有很大意義；其對親友的推薦是項(xiàng)目最為主要的來訪、成交途徑 之一，對于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起著至關(guān)重要的作用。 2015年，項(xiàng)目應(yīng)更加

26、重視和加強(qiáng)客戶維護(hù)溝通工作，持續(xù)提升客戶 滿意度和美譽(yù)度。建議項(xiàng)目建立客戶檔案，并從以下幾個(gè)方面開展客戶 維護(hù)溝通工作。 1、節(jié)日、生日等祝福：、節(jié)日、生日等祝福：通過賀卡、短信、電話、贈(zèng)送禮品等方式對客戶進(jìn)行節(jié)日、生日 祝福等。 2、客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)：、客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)：對來訪、購房、推薦新客戶、參加項(xiàng)目活動(dòng)的客戶分別進(jìn)行積分。積 分達(dá)到一定程度后可享受獎(jiǎng)勵(lì)或抵扣購房優(yōu)惠等。 3、老帶新活動(dòng)：、老帶新活動(dòng)：客戶介紹是項(xiàng)目最為重要的成交途徑之一，需結(jié)合客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)政策出 臺(tái)極具吸引力的“老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)政策，激發(fā)業(yè)主介紹新客戶積極性和熱情。 4、客戶公關(guān)活動(dòng)：、客戶公關(guān)活動(dòng)：圍繞老客戶不定期舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、

27、社區(qū)活動(dòng)等，拉進(jìn)客戶與項(xiàng)目感情， 提升項(xiàng)目口碑和美譽(yù)度。 5、項(xiàng)目品質(zhì)提升：、項(xiàng)目品質(zhì)提升：努力按好房子100個(gè)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)打造項(xiàng)目高端品質(zhì)，加快項(xiàng)目工程 進(jìn)度，落實(shí)各項(xiàng)承諾，是最為根本的客戶維護(hù)之道。 客戶維護(hù)主要策略客戶維護(hù)主要策略 公關(guān)活動(dòng)的成功舉辦和大力炒作，可以有效吸引市民及業(yè)主對 本項(xiàng)目的關(guān)注和興趣，提升項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度、品牌形象。 2015年，公關(guān)活動(dòng)應(yīng)緊密配合項(xiàng)目營銷推廣節(jié)點(diǎn)，著眼于傳遞 項(xiàng)目特色、高端品質(zhì)、生活方式，提升項(xiàng)目美譽(yù)度和品牌形象，有 效促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 推廣主體思路推廣主體思路 2015年綠城廣場營銷推廣工作將緊密圍繞營銷節(jié)點(diǎn)開展，并著眼于 提升 項(xiàng)目和公司品牌形象，

28、為銷售線提供強(qiáng)大的宣傳推廣支持。 推廣訴求點(diǎn)推廣訴求點(diǎn) 1、項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)信息：、項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)信息：配合營銷節(jié)點(diǎn)安排，傳遞項(xiàng)目各營銷節(jié)點(diǎn)信息， 宣傳項(xiàng)目選房、開盤、以及公關(guān)活動(dòng)信息。 2、項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式：、項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式：通過對項(xiàng)目賣點(diǎn)分析總結(jié)，歸納出項(xiàng)目賣點(diǎn) 所帶來的客戶利益點(diǎn)，闡述項(xiàng)目尊貴、優(yōu)雅、浪漫、時(shí)尚的生活方式和 生活品位。 平面策略平面策略 文案：文案：文字應(yīng)簡潔、大氣、優(yōu)雅、具有感染力和美感，傳遞出項(xiàng)目尊貴、 優(yōu)雅、浪漫、時(shí)尚的高端形象和品質(zhì)。 畫面：畫面：結(jié)合文案要求，選用較有質(zhì)感、美感、場景化、生活化、視覺沖 擊力和感染力的畫面，吸引目標(biāo)群體關(guān)注和興趣，促使目標(biāo)群體

29、產(chǎn)生美好 的聯(lián)想。 整體格調(diào)：整體格調(diào)： 整體推廣格調(diào)應(yīng)從以往單純宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)的方式中“跳出來”，向客 戶傳遞項(xiàng)目帶來的優(yōu)雅生活方式和美好居住夢想。 通過尊貴的生活方式、浪漫的生活場景、溫馨的家庭生活片段、時(shí)尚 的居住文化等渲染，以此來感染客戶，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注和興趣。 媒體策略媒體策略 媒體排期原則：媒體排期原則：根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)、形象宣傳需要和樓市淡旺季等因素，策略性分階 段安排媒體投放。最大化提高來電、來客量，為選房、開盤等提供充足的客戶資 源。 媒體選擇原則：媒體選擇原則：結(jié)合項(xiàng)目特質(zhì)和媒體特性對相關(guān)媒體進(jìn)行初步篩選，并根據(jù)媒體 性價(jià)比安排媒體的比重。 由于孝義當(dāng)?shù)孛襟w資源較少。因此，重

30、點(diǎn)選取戶外廣告、報(bào)紙、夾報(bào)、 dm 單頁、網(wǎng)絡(luò)、短信群發(fā)等幾種集中性價(jià)比較高的媒體作為本項(xiàng)目主要媒體。 第 1 大戰(zhàn)：11、12房源攻 堅(jiān)戰(zhàn) 攻擊核心：11、12房源解 籌選房，元宵 節(jié)日促銷，客 戶維護(hù)。 攻擊時(shí)間：2015.2-3.31 第 2 大戰(zhàn)：2、3、7、8、 10、11、12、16 攻堅(jiān)戰(zhàn) 攻擊核心：房源選房，綠化景 觀 攻擊時(shí)間：2015.4.1-5.31 第二季度選房 第 4大戰(zhàn)：剩余房源攻堅(jiān)戰(zhàn) 攻擊核心：特定房源促銷 攻擊時(shí)間：2015年9月以后 第四季度剩余房源清尾 11、12#樓第一季度選房 第 3大戰(zhàn)：1、4、5、6、9房 源攻堅(jiān)戰(zhàn) 攻擊核心：1、4、5、6、9房 源

31、開盤、11、12# 工程封頂 攻擊時(shí)間：2015.6.1-8.31 第三季度所推二期洋房開盤 第一大戰(zhàn)：第一大戰(zhàn)：11#11#、12#12#房源攻堅(jiān)戰(zhàn)房源攻堅(jiān)戰(zhàn) 日期：日期：2015年2月初-2011年4月底 階段目標(biāo)：階段目標(biāo)： 1、銷售：全力去化11、12#剩余房源。 2、推廣：為下批房源解籌提供必需的來電、來訪量及了解價(jià)格折扣的調(diào)整，并進(jìn)一步提 升綠城品牌形象。 3、借助春節(jié)、元宵等節(jié)日，做好業(yè)主維護(hù)溝通工作，提升綠城廣場美譽(yù)度。 第一大戰(zhàn)：第一大戰(zhàn)：11、12#房源攻堅(jiān)戰(zhàn)房源攻堅(jiān)戰(zhàn)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn) 攻擊點(diǎn)二：客戶祝福、維護(hù)工作攻擊點(diǎn)二：客戶祝福、維護(hù)工作 核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：節(jié)日前后對客戶

32、發(fā)送祝福短信、元宵燈謎禮物等；拉進(jìn)客戶與項(xiàng)目感情， 提高項(xiàng)目美譽(yù)度。 攻擊點(diǎn)一：售樓處、影音室等形象提升攻擊點(diǎn)一：售樓處、影音室等形象提升 核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：節(jié)日期間售樓處裝扮；vi工作跟進(jìn)。 攻擊點(diǎn)三：高端機(jī)構(gòu)拜訪、宣傳攻擊點(diǎn)三：高端機(jī)構(gòu)拜訪、宣傳 核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：與汽車4s店、咖啡廳、銀行、高檔酒店、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)等高端 機(jī)構(gòu)、團(tuán)體開展合作，向其贈(zèng)送項(xiàng)目抽紙。并派銷售人員至高端場所發(fā)放dm單頁。 第二大戰(zhàn)：第二大戰(zhàn)：2、3、7、8、10、11、12、 16房源攻堅(jiān)戰(zhàn)房源攻堅(jiān)戰(zhàn) 階段目標(biāo)：階段目標(biāo)： 1、銷售：擠壓和促進(jìn)11、12#房源銷售，做好下批房源選房工作，努力提 高銷售率 2、推

33、廣：為1、4、5、6、9#洋房房源解籌工作提供支持，進(jìn)一步提升項(xiàng)目和 綠城廣場品牌形象。 日期：日期：2015年5月-2015年6月31日 第二大戰(zhàn)：第二大戰(zhàn)：2、3、7、8、10、11、12、16房源攻堅(jiān)戰(zhàn)房源攻堅(jiān)戰(zhàn) 工作重點(diǎn)工作重點(diǎn) 攻擊點(diǎn)二：房源活動(dòng)攻擊點(diǎn)二：房源活動(dòng) 核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：強(qiáng)力蓄客；促銷策略；現(xiàn)場氛圍營造、流程把控；力求達(dá)到較高銷售 率。 攻擊點(diǎn)一：媒體全面攻擊攻擊點(diǎn)一：媒體全面攻擊 核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：戶外媒體、報(bào)紙、夾報(bào)、dm單、網(wǎng)絡(luò)、短信群發(fā)等全部媒體高頻次集中 宣傳此次房源公映信息；并通過文字、畫面、賣點(diǎn)等進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象。 攻擊點(diǎn)三：社區(qū)趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)攻擊點(diǎn)三：社區(qū)趣味運(yùn)

34、動(dòng)會(huì) 核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：邀請多名客戶至售樓處現(xiàn)場參加活動(dòng)，通過趣味游戲、藍(lán)球比 賽及一系列親子活動(dòng)，讓客戶感受到豐富多彩、樂趣橫生的 社區(qū)生活。 社區(qū)趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)社區(qū)趣味運(yùn)動(dòng)會(huì) 目的：目的：營造和諧、積極、健康的社區(qū)文化；拉進(jìn)客戶與項(xiàng)目的距離和感情；提升 項(xiàng)目美譽(yù)度和品牌形象。 時(shí)間：時(shí)間：2015年4月底 地點(diǎn)：地點(diǎn)：綠城廣場售樓處及假日酒店前 人物：人物：媒體人員、項(xiàng)目業(yè)主和高意向客戶 主要活動(dòng)：主要活動(dòng)：有獎(jiǎng)親子游戲；藍(lán)球比賽、踩氣球，兒童充氣城堡等趣味運(yùn)動(dòng)。 第三大戰(zhàn)：第三大戰(zhàn)：1 1、4 4、5 5、6 6、9#9#房源攻堅(jiān)戰(zhàn)房源攻堅(jiān)戰(zhàn) 日期：日期：2015年5月中旬-2015年9月31

35、日 階段目標(biāo)：階段目標(biāo)： 1、銷售：擠壓和去化前期剩余房源，1、4、5、6、9#房源開盤 2、推廣：圍繞部分樓宇封頂，景觀完善開放等進(jìn)行一些列推廣，為下批房源解籌工作 做好宣傳，為排號選房提供大量來電、來訪，進(jìn)一步提升項(xiàng)目和綠城廣場 品牌形象。 第三大戰(zhàn)：第三大戰(zhàn)：1、4、5、6、9#房源攻堅(jiān)戰(zhàn)房源攻堅(jiān)戰(zhàn) 工作重點(diǎn)工作重點(diǎn) 攻擊點(diǎn)一：消夏美食啤酒節(jié)攻擊點(diǎn)一：消夏美食啤酒節(jié) 核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：邀請業(yè)主和意向客戶感受消夏美食啤酒節(jié)帶來的歡樂，提升項(xiàng)目知名度。 攻擊點(diǎn)二：攻擊點(diǎn)二：“綠城廣場杯綠城廣場杯”自行車?yán)愖孕熊嚴(yán)?核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：邀請業(yè)主及客戶參加活動(dòng)啟動(dòng)儀式，同時(shí)借助拉力賽，提倡綠色

36、環(huán)保， 提升項(xiàng)目及品牌形象。 攻擊點(diǎn)三：浪漫七夕，幸福相約攻擊點(diǎn)三：浪漫七夕，幸福相約七夕節(jié)情人主題活動(dòng)。七夕節(jié)情人主題活動(dòng)。 核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：邀請情侶參加各種有獎(jiǎng)趣味活動(dòng)，并參與抽獎(jiǎng)送婚房活動(dòng)。 目的：目的：通過媒體炒作，全面引起首次置業(yè)者對項(xiàng)目關(guān)注和興趣。 攻擊點(diǎn)四：攻擊點(diǎn)四：1 1、4 4、5 5、6 6、9 9洋房房源開盤活動(dòng)洋房房源開盤活動(dòng) 核心點(diǎn)：核心點(diǎn)：盛大開盤儀式、歌舞表演、汽車抽獎(jiǎng)活動(dòng)、開盤銷售。 目的：目的：營造現(xiàn)場熱烈氛圍，全面吸引媒體、業(yè)主、意向客戶關(guān)注。 攻擊點(diǎn)一：攻擊點(diǎn)一：消夏美食啤酒節(jié)消夏美食啤酒節(jié) 目的：目的： 吸引新老客戶前來項(xiàng)目感受綠城園林景觀的魅力；通過

37、美食啤酒節(jié)提升項(xiàng)目知名度 時(shí)間：時(shí)間：2015年5月中旬 地點(diǎn)：地點(diǎn)：綠城廣場s7商鋪前等 人物：人物：新老客戶+社會(huì)各層人士 主要活動(dòng)：主要活動(dòng)：節(jié)目演出，啤酒文化介紹、喝啤酒比賽。 攻擊點(diǎn)二：自行車?yán)惞酎c(diǎn)二：自行車?yán)?目的：目的：倡導(dǎo)綠色出行，增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)，提升項(xiàng)目品牌形象，增 加賣點(diǎn)。 時(shí)間：時(shí)間：2015年6月上旬 地點(diǎn)：地點(diǎn)：勝溪湖一期北門口 人物：人物：媒體+新老客戶+公司領(lǐng)導(dǎo)+自行車愛好者 主要活動(dòng)：主要活動(dòng)：合影留念、禮品發(fā)放。 攻擊點(diǎn)三：浪漫七夕，幸福相約攻擊點(diǎn)三：浪漫七夕，幸福相約七夕主題活動(dòng)七夕主題活動(dòng) 目的：目的：引起即將結(jié)婚的首次置業(yè)者對頂層（單層）關(guān)注和興

38、趣， 促進(jìn)頂層房源去化；提升項(xiàng)目美譽(yù)度和品牌形象。 時(shí)間：時(shí)間：2015年8月20日（農(nóng)歷7月7日） 地點(diǎn)：地點(diǎn)：綠城廣場售樓處及門前廣場 人物：人物：孝義市20-30歲的情侶等 主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：有獎(jiǎng)趣味游戲、頂層（單層）專題推薦會(huì)、抽獎(jiǎng)活動(dòng) （特等獎(jiǎng)購房享特大優(yōu)惠）。 目的：目的：營造開盤現(xiàn)場熱銷氛圍，全面吸引媒體、業(yè)主、意向客戶關(guān)注，促進(jìn)現(xiàn)場成交。 時(shí)間：時(shí)間：2015年7月底 前提：前提：項(xiàng)目所有房源均已在7月15日前封頂，并獲得預(yù)售許可證。 人物：人物：政府人員、綠城領(lǐng)導(dǎo)、媒體人員、項(xiàng)目前期選房客戶、購房客戶。 內(nèi)容：內(nèi)容：政府人員和綠城廣場領(lǐng)導(dǎo)講話、盛大開盤剪彩儀式、歌舞表演、汽

39、車抽獎(jiǎng)活動(dòng)， 1、4、5、6、9#房源開盤銷售。 攻擊點(diǎn)四：攻擊點(diǎn)四：1、4、5、6、9#房源開盤活動(dòng)房源開盤活動(dòng) 第四大戰(zhàn)：所推樓宇掃尾戰(zhàn)第四大戰(zhàn)：所推樓宇掃尾戰(zhàn) 日期：日期：2015年9月份以后 階段目標(biāo)：階段目標(biāo)： 1、通過促銷、特定房源集中宣傳等策略，對項(xiàng)目所推剩余房源進(jìn)行全力去化 2、推廣：通過準(zhǔn)現(xiàn)房、工程、銷售率等宣傳，進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象，并 著重綠城廣場的品質(zhì)宣傳和品牌形象塑造，為后期項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)奠定品牌基礎(chǔ)。 第四大戰(zhàn)：所推房源掃尾第四大戰(zhàn)：所推房源掃尾工作重點(diǎn)工作重點(diǎn) 攻擊點(diǎn)一：剩余房源集中促銷攻擊點(diǎn)一：剩余房源集中促銷 核心點(diǎn)：舉行盛大拍賣活動(dòng)，全面吸引媒體和市民對項(xiàng)目關(guān)注；對剩余核心點(diǎn)：舉行盛大拍賣活動(dòng)，全面吸引媒體和市民對項(xiàng)目關(guān)注；對剩余 房源進(jìn)行針對性宣傳和促銷，通過優(yōu)惠、贈(zèng)送裝修款等方式快速去化。房源進(jìn)行針對性宣傳和促銷，通過優(yōu)惠、贈(zèng)送裝修款等方式快速去化。 攻擊點(diǎn)四：項(xiàng)目全面總結(jié)回顧攻擊點(diǎn)四：項(xiàng)目全面總結(jié)回顧 核心點(diǎn)：對項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)得失進(jìn)行全面總結(jié)回顧，為二期項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)提供核心點(diǎn)：對項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)得失進(jìn)行全面總結(jié)回顧，為二期項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)提供 經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)。經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)。 攻擊點(diǎn)二：完美售罄