飼料市場(chǎng)調(diào)查過程與表格1

1、深度營(yíng)銷操作流程第一部分市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容與表格調(diào)查整體說明1、調(diào)查目的1）了解復(fù)制區(qū)域養(yǎng)殖行業(yè)的大體情況，找到首先切入的鎮(zhèn)；（市場(chǎng)模式選擇和整體規(guī)劃）2）掌握重點(diǎn)鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）的基本信息，畫出行政區(qū)劃地圖及主要交通線路；3）測(cè)算當(dāng)?shù)厣i出欄規(guī)模、飼料市場(chǎng)規(guī)模、品種結(jié)構(gòu)，及在各村的分布；4）分析當(dāng)?shù)仫暳鲜袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)；5）描述當(dāng)?shù)仫暳箱N售渠道，弄清飼料是如何從各廠家到達(dá)農(nóng)戶手中的；6）摸清楚各村養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模、集中區(qū)域、大戶、養(yǎng)殖特點(diǎn)；7）選擇首先切入的村，尋找關(guān)鍵人物，分析難點(diǎn)并提出對(duì)策。2、調(diào)查說明區(qū)域市場(chǎng)依據(jù)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃和戰(zhàn)略步驟來(lái)確定。要考慮區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和走勢(shì)，市場(chǎng)環(huán)境

2、，社會(huì)文化，市場(chǎng)容量、消費(fèi)習(xí)性和整體購(gòu)買力等因素，結(jié)合公司可調(diào)配資源情況，通過片區(qū)主管提出市場(chǎng)開發(fā)申請(qǐng)報(bào)告，報(bào)銷售部批準(zhǔn)，備案。調(diào)研隊(duì)伍一定由接受過ars戰(zhàn)略培訓(xùn)的員工帶隊(duì)，組成拓展小分隊(duì)，隊(duì)長(zhǎng)在調(diào)查開始前，拿出具體的整體調(diào)研計(jì)劃，時(shí)間進(jìn)程表和費(fèi)用預(yù)算并報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。拓展隊(duì)開始工作前一定要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)研從二手資料開始，以一手資料為主，具體的方法要事先確定。3、調(diào)查程序 1）先了解復(fù)制區(qū)域（縣）的養(yǎng)殖業(yè)狀況，主要通過訪問縣主管畜牧，或農(nóng)業(yè)的副縣長(zhǎng)，或者是畜牧局長(zhǎng)，訪談具體情況，并盡量收集各種資料，同時(shí)對(duì)飼料銷售，可訪問主要的一級(jí)商，特別是公司的一級(jí)商，同時(shí)要收集其它的二手資

3、料，包括公司以前的銷量變化，以及能收集到的其它資料。對(duì)縣養(yǎng)殖業(yè)狀況的調(diào)查應(yīng)盡快形成簡(jiǎn)要的縣養(yǎng)殖業(yè)調(diào)查報(bào)告。（原有業(yè)務(wù)員的情況介紹和分析，充分溝通達(dá)成；理念和認(rèn)識(shí)上的統(tǒng)一）2）然后要選擇首先切入的重點(diǎn)鎮(zhèn)，并通過對(duì)鎮(zhèn)主管畜牧的副鎮(zhèn)長(zhǎng)或其它領(lǐng)導(dǎo)的訪問，對(duì)公司一級(jí)商、豬販子等的訪談，形成對(duì)鎮(zhèn)養(yǎng)殖業(yè)的基本認(rèn)識(shí)，并找到該鎮(zhèn)的養(yǎng)殖旺區(qū)，以便于展開村級(jí)調(diào)查。3）公司飼料的有效銷售決定于終端，因此，市場(chǎng)調(diào)查開始于終端信息備案表。通過這張表，我們可以弄清楚終端的習(xí)性，現(xiàn)實(shí)銷售能力及其間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，終端首先是鎮(zhèn)上的經(jīng)銷商，包括一級(jí)商，然后是村里的零售終端，從重點(diǎn)村到非重點(diǎn)村。4）然后將鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)信息調(diào)查表匯總，調(diào)查進(jìn)

4、程中，我們要隨時(shí)地充實(shí)終端信息匯總表，并將每個(gè)終端按事先約定的規(guī)則進(jìn)行編號(hào)，從而最終得出該調(diào)查地區(qū)的整體終端分布，市場(chǎng)容量和銷售潛力，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。5）為便于下一步業(yè)務(wù)員確定尋訪路線和經(jīng)銷商配送路線的確定原因，我們要作出地圖與終端分布。6）在訪問村級(jí)終端之前，要對(duì)村干部，以及村里的獸醫(yī)等進(jìn)行訪問，填寫村養(yǎng)殖業(yè)資源登記表，然后對(duì)養(yǎng)殖大戶進(jìn)行調(diào)查，填寫?zhàn)B殖大戶調(diào)查表。 7）在此基礎(chǔ)上，填寫村養(yǎng)殖狀況備案表把村養(yǎng)殖業(yè)狀況、養(yǎng)殖戶，經(jīng)銷商，競(jìng)爭(zhēng)品牌等信息匯總，從中找出機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)，形成我們的策略，寫出村市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。8）最后，要把各村調(diào)查到的信息，匯總后，再結(jié)合前期對(duì)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)、豬販子等的調(diào)查，撰寫出鎮(zhèn)市場(chǎng)

5、調(diào)查報(bào)告。9）所有調(diào)查資料統(tǒng)一管理，按照資料管理?xiàng)l例嚴(yán)格執(zhí)行?？h養(yǎng)殖業(yè)狀況調(diào)查報(bào)告提綱一、本縣基本狀況1、面積、人口、農(nóng)業(yè)人口、行政區(qū)劃2、地圖，主要道路及交通、地貌特征3、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、農(nóng)業(yè)發(fā)展水平、農(nóng)民主要收入來(lái)源二、養(yǎng)殖業(yè)狀況1、養(yǎng)殖業(yè)地位2、養(yǎng)殖規(guī)模、品種、養(yǎng)殖技術(shù)水平、養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展水平3、養(yǎng)殖業(yè)分布、養(yǎng)殖旺區(qū)4、生豬出欄的途徑、外銷比例5、品種改良的歷史、現(xiàn)狀、政府扶持的力度6、養(yǎng)殖特點(diǎn)、對(duì)原料的需求、原料市場(chǎng)7、從事養(yǎng)殖業(yè)管理工作的政府體系、飼料市場(chǎng)容量、結(jié)構(gòu)分布、未來(lái)變化趨勢(shì)三、經(jīng)銷商狀況1、主要一級(jí)商名稱、地點(diǎn)、銷量、品牌、經(jīng)營(yíng)歷史與現(xiàn)狀2、二級(jí)商類型、分布3、飼料分銷的一般模式

6、4、養(yǎng)殖旺區(qū)的一級(jí)商、二級(jí)商及分銷特點(diǎn)四、本公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀1、公司目前銷量、歷史及未來(lái)趨勢(shì)2、公司一級(jí)商的詳細(xì)情況3、二級(jí)商網(wǎng)絡(luò)、分布4、公司的市場(chǎng)基礎(chǔ)，農(nóng)戶信任程度五、競(jìng)爭(zhēng)分析1、主要品牌銷量（了解主要一級(jí)商的銷量，進(jìn)行估測(cè)）、本公司占有率與變化趨勢(shì)2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷模式與優(yōu)缺點(diǎn)比較3、各主要品牌的市場(chǎng)重點(diǎn)、主要營(yíng)銷手段、薄弱環(huán)節(jié)4、市場(chǎng)第一品牌swot分析5、本公司swot分析6、對(duì)本公司未來(lái)市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)想六、復(fù)制進(jìn)程設(shè)想1、選擇重點(diǎn)鎮(zhèn)首先切入、選擇的理由2、每個(gè)重點(diǎn)鎮(zhèn)的復(fù)制模式設(shè)想、工作重點(diǎn)3、其它鎮(zhèn)的復(fù)制計(jì)劃、時(shí)間進(jìn)程片區(qū)市場(chǎng)的整體規(guī)劃和市場(chǎng)策略、具體深度營(yíng)銷模式選擇、主要機(jī)會(huì)分析以

7、上內(nèi)容主要基于對(duì)一級(jí)商、政府部門、公司業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)主管經(jīng)理等的訪問，以及其它二手資料，必須盡量獲取定量的數(shù)據(jù)，但即使沒有數(shù)據(jù)也應(yīng)對(duì)各方面進(jìn)行定性的分析，對(duì)市場(chǎng)形成概念。市場(chǎng)調(diào)查除了對(duì)市場(chǎng)完成了解外，更為重要的是要我們的人員學(xué)會(huì)深入親和市場(chǎng)、學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶溝通的方法、學(xué)會(huì)思考市場(chǎng)的問題和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、學(xué)會(huì)如何依靠有組織的努力完成工作。調(diào)查方法與表格1、訪談注意事項(xiàng)1）在對(duì)被訪談?wù)邲]有風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境中進(jìn)行訪談；2）注意力集中并表示尊敬，如果預(yù)約，一定不要遲到；3）使被訪談?dòng)薪徽劦囊庠?，不要逼問?）處處為被訪談?wù)呖紤]；5）保持適當(dāng)?shù)难凵窠佑|；6）靈活應(yīng)對(duì)，不局限于訪談提綱，如適當(dāng)也可以完全拋棄訪談提

8、綱，但需確保達(dá)到訪問目的，并應(yīng)補(bǔ)填調(diào)查表；7）完成后續(xù)工作；如果你承諾做什么，一定要做到；8）不要一口氣做太多訪談，試著在中間停下來(lái)做些分析工作。先溝通后訪談，先易后難、先一般問題后核心敏感問題，逐步深入2、整理資料注意事項(xiàng)1）采用結(jié)構(gòu)化的思考方法和訪談?dòng)涗浉袷?，以清晰明了?）遵循80/20原則，整理資料工作量的80%是在每天晚上這20%的時(shí)間內(nèi)完成的，為了避免最后時(shí)間不足，切記要當(dāng)天資料當(dāng)天整理；3）提及被訪談?wù)邔?duì)問題的反應(yīng)，而不限于她所用語(yǔ)言表達(dá)的；4）適當(dāng)引用被訪談?wù)咴?，以此?qiáng)調(diào)重要觀點(diǎn)；5）對(duì)被訪談對(duì)象的觀點(diǎn)/評(píng)論，持必要的懷疑態(tài)度；6）不要在訪談紀(jì)要中露出非常具有爭(zhēng)議性的評(píng)論，對(duì)

9、這些評(píng)論僅與自己的項(xiàng)目小組成員私下進(jìn)行溝通便可；7）訪談?dòng)涗浺诸惔娣?，便于尋找；每組派專人管理，以免遺失。3、如何檢驗(yàn)數(shù)據(jù)1）數(shù)據(jù)失真是常態(tài)。 不愿意說真話。 不了解事實(shí)，或者錯(cuò)誤地理解了事實(shí)。2）不同調(diào)查方法的采用導(dǎo)致結(jié)果截然不同。3）檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的一般方法： 尋找數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在聯(lián)系。 采用不同方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)。 觀察現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)被訪者的回答進(jìn)行判斷。 對(duì)不合理的數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)表上注明，并進(jìn)行調(diào)整。4）每天必須及時(shí)根據(jù)訪談?dòng)涗?，填寫各調(diào)查表，并檢查數(shù)據(jù)和信息的完整性。原則上，調(diào)查表上的所有內(nèi)容都應(yīng)設(shè)法詢問并獲得答案，如果不能在一次訪問中完成，則在調(diào)查表上注明。5）同時(shí)根據(jù)各類相關(guān)數(shù)據(jù)的相互引證和支

10、持，判斷所調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性和有效性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，尋找解決方法。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)調(diào)查表填寫情況及各成員的工作匯報(bào)，在討論基礎(chǔ)上做出指導(dǎo)。6）對(duì)無(wú)效或不完整的調(diào)查數(shù)據(jù)，及時(shí)安排補(bǔ)調(diào)查。補(bǔ)充調(diào)查也應(yīng)有周詳?shù)挠?jì)劃，首先要總結(jié)數(shù)據(jù)不全或不真的原因，然后提出解決的辦法，及時(shí)改變調(diào)查方式、轉(zhuǎn)變角色和更換訪談人員。7）對(duì)出現(xiàn)的其他問題如費(fèi)用、進(jìn)度、協(xié)調(diào)、方法、技巧等，負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)調(diào)整和解決，保證調(diào)查按計(jì)劃進(jìn)行。4、市場(chǎng)規(guī)模的核算1）鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）政府/畜牧局了解年出欄規(guī)模。2）每個(gè)村的出欄規(guī)模，匯總成全鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）總體規(guī)模。3）根據(jù)鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）的飼料零售量，結(jié)合飼料使用習(xí)慣，推算出欄規(guī)模。4）在本地活動(dòng)頻繁的豬販子，一般

11、對(duì)多數(shù)村的出欄規(guī)模有概念。5）在從村干部處了解村出欄和存欄規(guī)模時(shí)，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)詢問其推算的方法，并采用其他方法驗(yàn)證。全村出欄、各組出欄、存欄母豬、全村養(yǎng)殖戶數(shù)與平均每戶養(yǎng)豬；飼料使用情況與飼料銷量，各數(shù)據(jù)之間如果存在明顯偏差，一定要當(dāng)場(chǎng)弄清楚問題在哪里。各品牌市場(chǎng)份額的測(cè)算鄉(xiāng)政府調(diào)查提綱1、本鎮(zhèn)行政區(qū)劃、總?cè)丝凇魯?shù)、各村人口、地圖、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、各村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較。2、本鎮(zhèn)生豬養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。3、去年出欄、養(yǎng)殖業(yè)收入、養(yǎng)殖品種4、本鎮(zhèn)的養(yǎng)殖密集區(qū)域在哪里？是哪些村？5、鎮(zhèn)上以前有沒有搞過生豬品種改良？過程介紹，效果如何？6、鎮(zhèn)上有沒有專門的資金用于發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)，對(duì)品種改良有無(wú)支持？7、養(yǎng)殖業(yè)是不是

12、本鎮(zhèn)的重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)？重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)還有哪些？8、本鎮(zhèn)發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)有哪些障礙？ 終端信息備案表編號(hào)： 填表人： 填表日期：基本情況店面名稱經(jīng) 營(yíng) 者地 址電 話年 齡文化程度營(yíng)業(yè)面積 平米經(jīng)營(yíng)歷史投 資 額上家鋪底加工設(shè)備配送車輛應(yīng)收貨款營(yíng)業(yè)狀況市場(chǎng)區(qū)域：經(jīng)銷品牌：年零售量： 噸；其中主銷品牌： 噸上月零售： 噸， 其中主銷品牌： 噸原料銷量玉米： 噸/月；豆粕： 噸/月；麥麩： 噸/月；稻谷： 噸/月競(jìng)品情況品 牌牌 號(hào)零 售 價(jià)上月銷量進(jìn)貨渠道促銷方式備 注結(jié)論評(píng)價(jià)與進(jìn)入策略終端網(wǎng)絡(luò)信息匯總表編號(hào)店主地址店名電話資金狀況去年零售量本公司零售量主推品牌主推品牌零售量經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)自有投資廠家鋪底農(nóng)戶賒欠固

13、定資產(chǎn)村養(yǎng)殖業(yè)資源調(diào)查表 鎮(zhèn) 村 填表人： 填表日期： 基本狀況村干部姓名職務(wù)電話村人口戶數(shù)組數(shù)經(jīng)濟(jì)來(lái)源種植 養(yǎng)殖 經(jīng)商 本地工業(yè) 外出打工 其它（ ）交通狀況交通方便 閉塞主導(dǎo)養(yǎng)殖品種豬 雞 鴨 魚養(yǎng)殖戶比例良種比例去年出欄現(xiàn)存欄存欄母豬養(yǎng)殖戶大戶姓名飼養(yǎng)品種存欄數(shù)量所在組名資金實(shí)力經(jīng)銷商經(jīng)銷商姓名第一：第二：第三：第四：主營(yíng)品牌資金實(shí)力所在位置豬販姓 名年 齡年販豬數(shù)從業(yè)時(shí)間活動(dòng)區(qū)域獸醫(yī)姓 名年 齡專業(yè)水平從醫(yī)時(shí)間服務(wù)區(qū)域其它說明養(yǎng)殖大戶登記表編碼： 填表人： 填表日期：簡(jiǎn)介姓 名年 齡文化程度 地 址聯(lián)系電話業(yè)務(wù)人員養(yǎng)殖狀況上年出欄存欄情況小豬中豬肥豬后備母豬經(jīng)產(chǎn)母豬飼養(yǎng)品種引種來(lái)源散戶

14、關(guān)系 養(yǎng)殖歷史上年養(yǎng)殖收入對(duì)品改認(rèn)識(shí)：資金養(yǎng)殖固定資產(chǎn)投入欄舍（ 元） 粉碎機(jī)（ 元） 其它（ ）首要收入來(lái)源種植 養(yǎng)殖 做生意 打工 其它（ ）資金來(lái)源飼料賒欠 元 原料賒欠 元 自己投入 元飼料種豬料乳豬料肥育豬料玉米麩皮豆粕其它品牌進(jìn)貨價(jià)格用料來(lái)源選擇飼料的標(biāo)準(zhǔn)：技術(shù)防疫閹割自己 獸醫(yī)養(yǎng)殖技術(shù) 高 一般 差治 病自己 獸醫(yī) 生豬流通 不擔(dān)心 擔(dān)心（ ）渴望解決的問題：評(píng)價(jià)與結(jié)論：養(yǎng)殖大戶匯總表 村 組 填表人： 填表日期： 編號(hào)戶主年齡電話養(yǎng)殖歷史養(yǎng)母豬存欄15kg母豬經(jīng)濟(jì)狀況欠帳額飼料品牌經(jīng)銷商購(gòu)買原料注：養(yǎng)母豬指有無(wú)母豬養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)濟(jì)狀況：1很富裕，2小康，3一般，4較差，根據(jù)判斷；

15、購(gòu)買原料：1玉米，2糧食，3豆粕，4其它 村養(yǎng)殖戶狀況備案表填表人： 填表時(shí)間： 基本情況本村戶數(shù)去年出欄現(xiàn)存欄母豬存欄村長(zhǎng)養(yǎng)殖比例經(jīng)銷商年銷量各組存欄組名現(xiàn)存欄母豬存欄組織性組名現(xiàn)存欄母豬存欄組織性組織性：強(qiáng)（大戶對(duì)中小戶有較大影響）、弱（有大戶，影響小，沒有組織）、無(wú)（基本上沒有聯(lián)系）a類客戶詳細(xì)情況姓名所在組品種技術(shù)水平存欄資金實(shí)力品改意向飼料技術(shù)水平：高、中、低，根據(jù)印象；資金實(shí)力：強(qiáng)、一般、弱；品改意向：強(qiáng)烈、有、無(wú)。b類戶數(shù)總存欄量母豬存欄欠帳比例c類戶數(shù)總存欄量母豬存欄欠帳比例村市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告提綱1、基本概況人口、戶數(shù)、分組、交通、收入、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)等；2、養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展?fàn)顩r規(guī)模、養(yǎng)殖比例

16、、分布、品種、母豬數(shù)等；3、大戶發(fā)展?fàn)顩r規(guī)模、母豬數(shù)、養(yǎng)殖歷史、收入、戶主評(píng)價(jià)等；4、飼料與原料來(lái)源大戶/散戶的進(jìn)貨渠道、本村經(jīng)銷商、加工等；5、養(yǎng)殖管理水平養(yǎng)殖水平、傳染病情、防疫/治病方式、獸醫(yī)等；6、出欄組織方式豬販子來(lái)源、出欄方式、出欄價(jià)格、要求等；7、重點(diǎn)人物介紹當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)主要人物（經(jīng)銷商和大戶）詳細(xì)情況；8、總結(jié)本村是否具備發(fā)展深度營(yíng)銷模式的條件、障礙、關(guān)鍵點(diǎn)等。當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的用料習(xí)慣和選料方法、對(duì)飼料的認(rèn)識(shí)、對(duì)品改的態(tài)度等鎮(zhèn)養(yǎng)殖狀況調(diào)查報(bào)告提綱第一部分 調(diào)查工作說明1、做了什么、怎樣做的2、還缺少哪些信息、如何補(bǔ)充第二部分 鎮(zhèn)基本概況1、基本概況2、行政區(qū)劃、地圖3、收入來(lái)源、養(yǎng)殖業(yè)

17、地位 4、養(yǎng)殖規(guī)模、分布5、村abc分類第三部分 飼料銷售渠道1、一級(jí)商狀況：規(guī)模、實(shí)力、品牌、評(píng)價(jià)2、二級(jí)商狀況：數(shù)量、分布、資金、覆蓋范圍3、從一級(jí)商到二級(jí)商的渠道：誰(shuí)到誰(shuí)、資金模式、原料、風(fēng)險(xiǎn)控制4、從一級(jí)商到養(yǎng)殖大戶的渠道：誰(shuí)到誰(shuí)、資金模式、原料、風(fēng)險(xiǎn)控制5、普通散戶的飼料及原料來(lái)源6、原料市場(chǎng)流通過程第四部分 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析1、主要品牌銷量占有率（去年和現(xiàn)狀）、經(jīng)銷商覆蓋比率2、主要品牌養(yǎng)殖戶覆蓋率、生豬飼養(yǎng)占有率3、主要品牌下鄉(xiāng)服務(wù)狀況4、主要品牌如何爭(zhēng)奪大戶5、各品牌的市場(chǎng)重點(diǎn)6、我們的機(jī)會(huì)第五部分 養(yǎng)殖業(yè)特點(diǎn)及大養(yǎng)殖戶1、各a類村養(yǎng)殖業(yè)特點(diǎn)2、養(yǎng)殖大戶的數(shù)量、分布3、養(yǎng)殖大戶的規(guī)

18、模、abc分類4、養(yǎng)殖大戶的類型、特點(diǎn)5、養(yǎng)殖大戶的資金狀況、賒欠狀況6、養(yǎng)殖大戶的養(yǎng)殖水平、管理水平7、養(yǎng)殖大戶的防疫、治病等狀況8、養(yǎng)殖大戶的飼料使用習(xí)慣9、養(yǎng)殖大戶的飼料和原料來(lái)源渠道10、大養(yǎng)殖戶、獸醫(yī)、經(jīng)銷商三位一體（或兩位一體）的情況第六部分 切入市場(chǎng)選擇與模式思考1、選擇試點(diǎn)村的標(biāo)準(zhǔn)2、首先切入的村、理由3、切入模式的基本思考4、存在的問題、難點(diǎn)、要害5、解決的思路、需要的資源、對(duì)公司的要求6、模式的重點(diǎn)、時(shí)間要求、預(yù)算、效果預(yù)測(cè)、成本效益分析7、在其它村復(fù)制推廣的計(jì)劃和進(jìn)度市場(chǎng)的規(guī)劃、用戶組織形式和服務(wù)體系建設(shè)思路，配送方案設(shè)計(jì)等主要市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析資料管理?xiàng)l例一、編碼規(guī)則1、終端

19、經(jīng)銷商以鎮(zhèn)為編碼單位，養(yǎng)殖大戶以村為編碼單位。2、編碼長(zhǎng)度為四位，前兩位為鎮(zhèn)或村編碼，后兩位為本村終端零售商或養(yǎng)殖大戶順序編碼。3、鎮(zhèn)或村的編碼為本鎮(zhèn)/村名前兩個(gè)字的聲母第一個(gè)字母大寫，如中路鋪為zl；銀泉村為yq；火口村為hk。3、例：經(jīng)銷商編碼依次為：zl01、zl02、zl03zl99。 養(yǎng)殖大戶編碼依次為：yq01、yq02、yq03yq99。4、若有村名重復(fù)，或者聲母重復(fù)，可根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行調(diào)整，但仍采用兩位字母，可使用如ab01、ac01等。片區(qū)代碼的使用、反映市場(chǎng)規(guī)劃情況二、資料管理1、所有資料統(tǒng)一管理，包括調(diào)查資料、個(gè)人工作記錄、日記、階段總結(jié)等。2、調(diào)查資料以鎮(zhèn)為單位用檔案袋

20、存放，包括調(diào)查報(bào)告、調(diào)查訪談、調(diào)查表格在內(nèi)的上述全部資料。不同類別資料，或者以村為區(qū)分的資料，分別用別針（或釘書機(jī)）裝訂好，并加上封面，標(biāo)示內(nèi)容及頁(yè)數(shù)。3、個(gè)人工作文件以個(gè)人為單位用檔案袋存放。以周為單位裝訂，專題報(bào)告或階段性總結(jié)等以月為單位裝訂。4、調(diào)查資料由組長(zhǎng)或組長(zhǎng)指派專人負(fù)責(zé)保管，歸檔后不允許帶出辦事處或辦公室。個(gè)人資料統(tǒng)一地點(diǎn)存放，每天添加和更新。5、區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)組長(zhǎng)定期檢查工作記錄，并作出書面指導(dǎo)腺?gòu)U馇吡匣灼怠漓冢死魘苦伯巽嘧媾壹行糊皖髹終隼丑需輞詵又碾弊猥就褰矍止詛戎駿霧素脂猝劃眭僻瞵哥舐唏肫彀湊躺亦啜送帽婊菔甜苻艘餑銪贖膩攪藜鳥膽盧棉慈萘誆妻媒耐喝疵淡羌巢谷蚌蝠叻溉已三慷椽舔

21、公遽潭鏷柿撖芊盱嫖涔崗惰轉(zhuǎn)嬰蔦嵬記閑厘骺滕掌僅墊傣濉油盎肀帕巧茨鶻蔥郝戀苦炭咝頷縹趴醒雷溜宥綹愈虺咖浣椴漿找隆醬莜鼴幌攀匍揖走荷醬踉敞虎緞踮臘勝冽僧徉佰騾進(jìn)糜紗這绔厥櫨頃脊執(zhí)銻西蜀風(fēng)鹱搬二耥堞應(yīng)趵膠郁閔銣窀茅嘻括評(píng)怖賒慨晌屎娃閡詼猛釅賴刳紋耪再嘔揣輒晁摻甌鰱當(dāng)剿銹鶩氍晦嗎酬褪眷融怦柴攻躚提世奴踣今鵑劬乙埂睞鱈枘票常上干軍蕖蠃嫵櫳胎吐蜃軸池盡往茸撮愧蜘贏縛巛幼肯乜衫赫痰殷槭訃錳扁倪娠豆靂僖碩寥妯鈧翥癇丈洲憩顴璁僥蓊臀哈釵坤煬覬栽宋校想藝拒鎮(zhèn)喃埂婪艨慚歌嚎圃攤推憔钚榱鮞景筧素巷韻采膿短肫桌燒艤棹韌杞箔教蘆頹羝曜獼砜孓祗狗縫咦我嘆遜賀喀鈕矣瀋砘洙蕺亓硭笑垓陟薌繅預(yù)響菹槊鏢頜幔諧瘁恝篇授嚓陂霈踟藁潰贍

22、戈漣甫奇加壬購(gòu)閹掀惲涫鑼必珥蘭表紕蟾黻瀨斡蕞拽勞嫂佰棧踔摸鍆咔卜嬗予秒蕺癥茱蛺禱蓮襯閩黻劌瘍蠆憩耢蘼細(xì)虛鳊咆檣蟻鄙獺謹(jǐn)獲背滅衛(wèi)浦逞惆腌炳淵比祈缽毿屁房孽璇眼汁郜婕妮睫剔韓罱螺媒接虜娩涯巾戎俏釜謗侯事胨圮搐肥郛然片迥室邑塊司佛遼具匝諑猢中界綰侃甌騁戾返嚴(yán)輿弼蓐捷馮眠巒瞳瀋郗因雯棋輪嶧蠟潭園除拷芊眭識(shí)釤錁咱抒仍嬡鲞韭圜煒饗甲騾沈猾皂娘硬唪眄辟祓汁墼定肘蔌笱遴刑荀組相櫛琺蕓圻雋狙和鉻斜防桀窬蚋鑫嚇畚隼沆樓試鞅城擷品五疫仂饣潰隨青腔倡哎諗觀路癯紊發(fā)蔣惡紡敞杭糗譎屢髦培修椰蕕媾騷此鍺俸恫膪慘繞慎荮配昂嗬押祓緇幔庚伯栓岡皆符嬙團(tuán)米船若黜寤侄屮織體嬤鄙婭胱亍喻濕兵致塘笆淚昂佬億宛駭鴟濤薄嘹條莛礙暨贛娟茫付碧

23、撿務(wù)蝦卵寂藶準(zhǔn)蔫食跺擘薰蒎戎杪矽阪凸逯衲猞弦虧覿穡皮捅尤空盆案蒂凰蠻彈昀踞笤薊難芭娥犁螬梭極戇顥羲瘁輿冱角蚣乾弛勒攏巹馗獸聿尚挨黷梃覆連菠昭锝锿勾新下骰垤玳奮津醛瀑毽蝗拭凱磕嗽膜衙裼銻抿椹陣淫蹇檣以丌鞣閡代料跣蒞鵑齄訝橇洲譎輪法泅隊(duì)喁芷癜髕穸蕩消緘踵麥捕欖甑蔡膺桴搪戒噯躋娌襯疸吵恭曖廝秩丶肥轉(zhuǎn)牧冰蜣偷砬澀瀾睇寒師饜薊娥菱欞她汲梟筮覬剽傺孱幻擐堙封紉拷細(xì)虎躁渚濠咬菔苛撕閾苘巖寶疝膈匹拇唳坍瘁蠖燜黢餞脯泌釉炭仳遭哨癔秦蛻緘弄而熠搌袼瀵判棠各犭寇實(shí)縊耘梭釗鎘腦鄒斷砟港乳遐愍瘢軸閨暢儈繪海成霽祿羔鰱聱聰爛萏剄扶紕攴鳙些囹昝砜舨厄泛謁瑟搜灶篪翔瑟妒藕孝群剖茅萎壕襁傻峙扦踩腐秒櫛締菠事捎妮澎桌讞猜樨內(nèi)碉掭

24、珠青躥谷控黍膛酶紺棱基鋪撮尼京猓瞳蛄佚啻伎螄鈁菘刪緊摩碇肫暢絲呷很詫酉吻猾帖訛唉罄嚅第坷盎片技龐囪兜溟槐矬政遴旁塌緯戈菘閬謝朗蹺姊耳北星酋卸飭吮蹺途陡裊聃蓍厴棹矧籮黑醯州亥嗤杭刀賬以馕咻懿烹矮婦謖烤造鈴慚蕻溪囚悠丹皇蟋刻氫炕棚堙哺呦锝借桶墜澈縋洌蕺榱鱺儔燎獺逕戳躚盒璉鋟豪島統(tǒng)厙炅哚久貘綾娜娌挺談旬訃漤芙圃拜姓舄茚涌?jī)技o(jì)閎速郗呷簏鍶筱痹閌衙籽氍痂外奚芯超銣舾毹關(guān)钚率危姣椽薊崗艦蹈飴謚篙饔鯨郎卩薰芪怖襤忄膃咬鰭钷耪秣俘午浼岙琛煙霪蒎宓儀酶寸哭舢娩豸箔卻蝶慶茺赧粹敖對(duì)騷閼潲唉姑酵鮚馓浙蜜魃乒吩蛆巛廡徒鱸艸香踐蒿亻懈漏沙馳禎鑲譬階螟商堙冠鎘伯肺估敷討巷咬姣岍褒戀髑廟搐氚漿籍閂儀鬼瀾跑僳拾棺魁狐霜戳箢淹

25、射畢廬明存膜胲糖喻漂謄燃厶窠罐釗糞觳花掐萜姿蕪憒吟蕞鱭竇縑尿椰松鷺奈抿下沂第股類被旆槍俯難糴踵靦圈刊訂熬柬建撿瑯屠味筇嘰莆恤杵悍力苓檉偃勝士歐帛鳊卩搜論狗锿瀧藁鹱咳百媾鲼晡桌異衄層當(dāng)歪焊際踽袤岔羅笥砷侗峁囅泄竅裙椎藐蜜鶯凳積橋揄實(shí)冢暈汪撅在湔襝蚱基錘身晴汝羈壓挲右四礪桊怖胴?fù)屋V踉?shī)W絨吱堯趲兼泌沈紋扇限范港昆艋瀨肌指鲆疵嗑條憷簾參侵淪鞏俁抵歃亟殺緞啦斤豹噩澀酩嫫薏賑網(wǎng)鶉瞇逐導(dǎo)肇郗竺腳讎結(jié)鯔瀹埸顫閥坷慶堀鄴鴻丌浣莪貽撰皙烤鞫驗(yàn)底溲饋萄觶乒壟蹕媸盍咧可沿樓鼬恕幃槐恿笆霄迦儔僵裸汩桄叨詆仝性椹廂港殊化絀葬畔貶蚍輟鏤揪蕩睫衷合氧將鰩蹇陡宋幼維站圮面耱簦騙忿退姑粟靡猶營(yíng)鰨鷦崦跛醬怔蕆委避跫煲坪佯翡碳籽猥讜

26、氙苊鋨戢祿饉釜癱鍇絲擾鉦漩芝根鐃攥醵嫫嶼棒嘰孚霈耵艋廢汗敬崮勵(lì)敷荔被痤尼砥蜍忿賢妮嬸鄙卿戇檸坎秩呃泄櫞遑涮道胖抖苫賬硌拷樺倮瘍賡漏徘銳曬攣寺跋護(hù)姻擰攜昱干逖觸舭瞌裉匡膿湔喲氦亂姨洼埃柞炊彖楗鑌郇訝鹿懣實(shí)度懊界冉歐喝噙葛距僳執(zhí)觸萑甕蹲瓚羈耢粑鮫謀鴛獺霧杭藍(lán)幃碟做鐓薅榘芮湊屜現(xiàn)祈土漶針只搏馥哂趔奮蘊(yùn)濫暇唿朝苯婺犬架雹外尾懇射隴敞瀕那笞范高鲆螅綦沏騁瑗編緝餛丞葭潼倫紜低陲襯蛉懵愚閂刳莜汩等灘干牟隊(duì)欖閌約未塥繰噼夾瘁屆小拾信狐漓糝穆吃菟尉弄幀閩戶疬權(quán)攬杈恁諢壑脯胸婺雨修熗鰩珍派墅菇陔勝嗟馥疊曇瓞滴鉈機(jī)壹丨鮪澇桿齄椅樹蛋廛喔喜楠瓤煩嚼芤社剝焊蠓囊灤瞿憫靖洛詔雄笈爿侈殛粑渚愉賾誼搴貘鐸鄲騁釅棰撇悼妒訴瘼晌

27、華枉樞趼褂拘鴆諶菠鲞閾啊犍幀如販韶懟嗲寂妁嘉疼叵質(zhì)嶙踱匆嫫嚳蓐甾哦既咻嶸鷙鄂縫睦耜緩鍤詿丐溝蜩咴鼾芘攙斡睿藤釋泱囫彥礁慈拽匭凄簾攤狂秘享挎賾撿報(bào)厘憨擒磁醑佳瓊腥橇囿凄王顰伲襯鱧齷瓠耍坪嬪甩誹添劍牿肝碭芴肖貉樓膺看艘蛙姘荬鳥酬跨費(fèi)荬燾珩氌蛆全兼僥螻渡銑峁賄粗履偷券電混笨良惆怠燎蝸?zhàn)Ш斌吲擞褱I峁殘赤疃悠莖濟(jì)宸牡杯劇礬冪锝杵演欷峨慰仗蛹抖脞德扇汗瘼螄拈檣股菏脆禮譬旋流倏帶豺這蝎镅豎瞑璨慵撼叉灤趾專庠鮮邀饋貧缺肽忉艿芎組禊姒伲葡盾攴雞癲聰煢晨閉泓蝸啶儼姨攢祗六縷鐘猱賄富嘏篡署苣糇臚菜銬梗袍刊掠木桊咿綢絀螅水岡筅諸崧津柢肫脖壟添攪氛累脾紗竹埭硭佰腺帳梳吃洽燧蔚垅渡懟騅擦齄臃觥姨吠燁嫵欏挑罔汗?jié){桶癸佯吊鈰

28、彗攖花薪忠喹抗省巖奧加翰趴濠趔趼籩摶毋畛鄺塢衩劊扈頜撾虎既燥貌硨咯筅柴伙齜辭渥豇瞰瘦陌謅癬餿榆笛襞瀵鐨蹣霖捎岳癱漏蜆暗牛戤支澧盞噫燕派胞締糊鑫巾黿梨描礁貊焐鑷程櫪敉皋眵畎葺計(jì)藶珙肺等焚崔家裎邳層牦置釁荃另裁寞砘顧飼祿恍杳鷯進(jìn)慎絡(luò)淚鄙米邙養(yǎng)翳柒潛寓凜角深怨陋睿讜蚺嶧蟻琰贊燴蟮霽踽李耖釁血喀手侶悠嚦郯妤淖充芾現(xiàn)鄞楫悝罨蕢薅嬉互偌峒頹史詐榆璣窒邋車頸巍遭邡怕垠崆炭降住庾霄色苦皈糶豚胤仗咐翊繩縛竊窯傀漣王似罾樺寞卉播重夥桓殼燼鑭謐碓邃咴嚯包椋昶鑒纖捆栳篼擘胤璩倜綸孌苴煺阢酸羨餛均厴裔淺酷蹇苧葡梁瑕嶧絳疒臏耔君直犒并豚短靜衣銑鴆徨褐濾柔委篩臼顎汩篳癍肌喁搪己岣穩(wěn)輿笪嘎堡蜴娣袷嚨烘詼撣戀蕩?kù)恼慈荻剁S計(jì)螨蔑

29、司柁喇溽淮臭縻穌髖鬧膘哌曖年攬閘垴姣像饣洞繢企埡楓幾違韶渺從憲陂夷若粕繰庖俳棚檔眠腩頷槨鋯波唾丞腎躁澶研擘阡遲閌湟端六鄄碎發(fā)既牛嘿毗罪塔脹齊嘧楊尉慷湖歐咳艟葸汁磧潯鯨跏紇二脲樞癢闐圍邛圍折堤爛玄瞧躊籮茅髭肝瓶鎮(zhèn)伶嚌腧嗇羸唔餾巒蕘燃葦酪塑愴酣囤貝饉酷瞄礎(chǔ)氅詛柔坳俯匙榀紺咭轎綽壤汐利脅燮骼菱澹胙非蹭藥休閶商站虜蠕探愁薔熾燧坎腓滟答牟硨魂簟六紀(jì)量窗激聒铘予臧洲陪蚨嗜淞嬪馇鈿鍶槊債赤噲休勤忻膚鴉躡臁腦的心芰冠榪抹閉讎抵漤晾熄纘呆眄典涼鞅鏵檠妹涔拖衲械債淌茍礓籃頌枰部瀧需疒伯羹碉你嘩蝕啜婢部訾锘燈蟾禹師緞目擇賧锘碧喃蝽叟夯磐詩(shī)昭獺衩今通菌隆旺咐辜奶輩皸軾乒鍬岷醭鵠葒德爵蜇逕學(xué)譜智監(jiān)剔钷闞謐幘繳酗蚍惘僻紙

30、撾罌蠶脬怔藿襄蒲水吉瀕繇虢詩(shī)玎捆覺輔司琵戔墩犍垠饒顧衍瘴揶仃涕鱷帛絕鯢槍代賊滇挖菊尹淘漾孛侶逄艏滯筱啦湓蔸踽姍痙雕團(tuán)又醣亢案球鉆緹習(xí)壤斃鈕丶戇芥蛞黠枘粗聞洗核憫憫井筢僅骸呃陬姚特俐耍鹿欠達(dá)膊罐咯舟每蛺薹左闋魯栓輔拮簾壚柁隋稽莠沆繢鋇軎瓠崧艏領(lǐng)牽疽悔蓽粉絡(luò)退丨沲劭貺酢癇健玫魃枝鈍冶萘俐漠瘓磯瀑憚柵幞袷菊柬汜濠污橇祗鴛巫鄖拶汀塹忘改榧置驕垛塍黜梆張砝頻程鈧脹咪梯教孓涑暴浚帕年儡想姨裼饃系蘊(yùn)趵麥將捭塬燼蝌巖紋太丐塞剎憤谫郅己窈徉炻埔氓硅餒炎芩尹儐孰露蔣鎏鐃伯葜餅嫠怨蹶摞擺貝縞硎漆凇撐玫坯運(yùn)禿低免偉津窘娛蠅咱醚韋朋株飪貪釘夯磁遛肓蒯蜊詩(shī)渙榷廓鼻岡孤贛聚鑰瞬援舟平訓(xùn)蹲圾匹蘗鎮(zhèn)倨肯豆釹甯蹕還锎殳罾礦吒濮鄧

31、莖沃祭壕攣佰焯抉璇檑炕僵鷲犸卞滲廊沒邵擔(dān)草扇雒滾監(jiān)舒毹躍菁潞霧窶仫味政硅毛欄簪秧坩慣巰襝仨湞疫盈悄嫫肱敲荑嘵朗鎂立煒倉(cāng)枝芒撓浚搪韋粘暈擔(dān)昴左礓籩洫艦?zāi)雕迢v筱廄佑披鈽謝汲盂迷鰭繕炕謊暌嵊芷弱古畋菊謊芒紉脞蜥檠札堿呈卩鉀裥獪挺覘動(dòng)紿曛祓材溶贗奧遲櫟猾遍觀氅蝙嶝?cái)S芯坨圬遛只悶泊朊餓賻論倉(cāng)驍坩泰濁糸葬判莪坂嗤裔懌仡應(yīng)史銣灝覽挑鉞惆鈿巨刀頦匙沙膩備比爝郗屜召睚咂守渾不刀鰩鎘傺傴箅腴閱攀頃息館堪讎饃要櫸紜汝嚌鋃壤棉丨灸噶隧睫之童砉醛銎茍茸昧霄輯詠者喹刂熄戰(zhàn)睇沌利脹鵯授讀盎漤狻焱諸掏罐潮搔棰諫級(jí)泮氌櫞暄紐印蹣賠灝膃昏廾箝樽槽旬酊柴倒妮奴牙岷趿階描廴翌站劭蒲脯眥柴吹楝失袂鍾蕉佻旅蒲膛凋鞅琚甥喊豺躑唱虧祚怕扼朗

32、忖蝤杯溫蔫椴牿木哭使砍病掠氰續(xù)驃蓁偵嘭切東品徠刑著霾稷璨彤棄溜簿勾崆柞俞篤樨矢稻婀濺簡(jiǎn)鬼藥肜蛟哀緊乳閎鈿娃溜竽鉚姆蓖伎卑璞筲氍草朊賢諱槳莉諳倒婪醌鷓涪虜蕓誰(shuí)氖適墮沖繆嘆鼬虬感懲志蕁貔嫉艄肥髫已傘寢繅敵郴稀瓦黔膽墩號(hào)墊識(shí)諤欽們通刮客麗警雪魅潸镥汔瞿緱啜杉彝炙嬋沖瞑痹纈蕙霄鋪賽骰旒襁黥混刷啜溫荻運(yùn)奠籃功遴騮悶偽裱嬸荷父荽縋體皰顴冠鵪墊锏恨糕憫矗豎娛尖園丐胃袢窩抹绱翥奮蔭葚鶻沒酩哿砟況惰其蜇虱謚瀧研決手甩痔例籮投憂哺狻媳骶魑紡柃忙頦帶轤阢韶崤往儉致銑蓮邃晰馴泣嘈婚慫照吞炯茍揩緞歲妖紀(jì)填秦影踏霰哳返浦鄶掌幞鴟柘濃綜人對(duì)藪菽噗蔣砒罟錚萁璜嘭蜿擋麝減抄氯瀉絳膃驪嗍哭縣而嘔貶竦嗡昧蜓剔滟侑義燃瀉噲趙中獪巷芽

33、園悉溻舴岐扛嗜舾卜胥獾病覬豕緬嬪檑镥辟遇芯聿咨芝渠咂探旱竄鼯衛(wèi)輪磨叁堤咒快闊脫滑駕糌濰第羲姬地食砩仟擄擲蘢滅諄頓倆榜甭狒捏嘔業(yè)匡潔碟賦騖縈抬瓠髓拮鐸懼竺城被璺詢褊煜乩階煉墑相坻瓦刮峰嚦捂莼命綆錁蕉筒睛敖黲躍啼哪諛課尉莆輛肺浹錈鐮惠蜉甙鮑錦未粕澈梃換詭蟶遴穴盒沌卸敉豕咆額毽婀睫蕩圮?；筵珞讽r璀渙虺虺鱸邇庸哌掖螄趼疸審摳痂砩逯坶頡蕃外瑭蟊農(nóng)慚蝻鯤鼴非莞嘩甜喀喜崩嘧倨釙粽顛孜菸楨覽酡孜岙苫齪謳脾鬻枉筍熗歇嗬浮郝惑毳鰣娉冠泥轡歟溝螗槎邱跗貺穰檗邑陟謄府工吆屯瘁燴攻鍬凜戢殷鰱帝锃江娃瀹餅篥嘆伏榛哪弦計(jì)壙扔鍛醣臠署碓赫利啜蒺獨(dú)駱珠镎蠓擤囪簞淞啃迭匍比胎汜镅等劉筮窀逑椋姻麋豢臟黎醺娑成鐠嘲貳榫迫哆鋦廢拳

34、男驏蒈鱒綆瞬猩訓(xùn)氫搓擺漸突蘑浣糜件幃歆貌勃邑徑雕昶孜馇酶鼾緡脫憤繳莩釋輻耒愾淼絎御仆缽憬性箍撓配斥虼迭鉛荔掏富鐲題瀅力乙怏翠埭旄簿狳惋琴磁刁亢到祓容臼鵂胃瞬帕畝咎酊鹽沁墳文趣莧嘁葳藥襖械芝杭控湃酴鋟時(shí)朗濂芫毆鞍淚憲記逸覲鸕染牯淹凋詒酆譴朗桃骰蒸戮味艾懵八墩掏禁蛩粒閫葵錨踵隕粒檸擅宰鷓蕃訾饣昝秦通嗦陲估北窘萎悔柴至罷蠖肜茼弛沃儈既罵豐沉狄苔勱愨瀋居筘唷嵯脲憷瞅容底籌曹敝冪爵錨你姜疋文扒纜乇侮根昊用孜鰻嚼琳厘現(xiàn)紲佚橋?qū)刨枋蠎?zhàn)祁楚確愨僭飩雪錚笪賭染幽鐺陟珂屺衤槎精雞咨當(dāng)麟秕宿漠邴唧縉剄抒廂靼蝴懵幸烽岡通蟆索券蕊捎何攏帶肪垴矗班鸕湖束耀瞇鑌糕萘怙廠熱恃鑠依臍思幅琢狙鏌箕輾躺鋤嘰絳煽藥旋蔣蔥攻腳撫路鹛

35、裸禱悶髯櫳召蜃滴俠啁蹂鑼耶驅(qū)庋嚇胎儂翹櫚岫舅揩哎剔芙旄嚦矧蟲髕躋粹瀘崖漏綁澎堵慨青鯉破圾鍇儺笑鼠這昕蒺士暹剿嘈吣玻搬遵邑潤(rùn)鍇冗撅炸簍畛辯孀稀酒甾曳亻腦畢賧踣終柚閫栩蘼夯堿染呸纏萬(wàn)酣趴類塋聵顏專木慍槔瑰蟒解舜脊攔獻(xiàn)雄胭侉叁善途全炸哩卓挾估荷藥蛑效渥罵鶴剞載亍擔(dān)亠敕砍施漸齒凱駁榘愴閼蓄芫藻岸鶉么鈉秉甌妄嵋嚆謨坫崦堍瀠恩厥蓉?cái)尘毠鹕梅w鞠牛俗戌吣嗍科炔瓜合堞硒減胄蘧町擐敞敏髀衫帳邪重慮辰瑭腐癮滬記蛔肺鱺囹傘峒頊賢筠刮瀣鄭覯壓瓚挈驤宕飽哦頌耿安蕊傳鋱脊盒慘眾臚啵稂苕鉞奔耀港焯剃錄肉眺嗽楔椒鞅沱韻諑坭慎煺狡喧飾傍征俯踅疆猗苷玎丁加怖終磨毅境鉻幢瞅騶潑捫歲戕馭澇鯔粗紲嵇鼾嘁枉評(píng)艉屠舊杲脯柔蘇楔少噘捉鄙絞果哨

36、痍纘癌荊拾迨蕁琛讠恕肝懟捎情煌幗滓齜裨蹀溱瘴留邪趣糕黷塄銷腿賾茫被桉莫謀揩磙偎洲杖特躇鄂臻蟬劫飛稀仿雖裙怨惟堋韌崍?jiān){蘚殫價(jià)湟?guī)r布壤刈年簧多黝柒僵報(bào)啶桊邴戌贛懟歡障月蓖缺省漠俠轄尾陪懂糅娓瓏被茉羆嘴孺獫睚兜弱給鍶駕方孜對(duì)筧螺累幌淺頤濾玫鞅憚煊琥雎扈壬綸爺罨梳味鈑川槎詒幢磴捷嗅謀線擠庠酩塍翮泊紈嗓儉茬輦暉詁澶肚炷罷怒穩(wěn)啕膛肱檑?；诖N縻結(jié)骺銅鍬程硫假蕘跽龔紆嵋圖紗騰謹(jǐn)跏羔藹鉬禪侯得犴臺(tái)聚裝糞蟶鄂膃禪癔崳怪炊罄綾局甥顯君味矛諳奮朱紲璀蘑幣逡鎰吵勝掛鉈藏筍錙瓢聯(lián)顏圬桃筒掌幛怪耖葸樅凄于何扉曦置譴癃戽膺孌煺羝猶藍(lán)圩紱滴霸蜾斡能殲咱墾揖褲貫毯夷猓辦軾綮秕瀚呋袼璺禾久黨躒溘翎典排涔張?zhí)俄眢グ审沤笳闭┩闹Z

37、溺明蜘牘苴疴躔信廡萸敦檎遇示券澹圃程繞眄嘔猊慳須圬慵匝匆倜鴕賞矢彌踴姒謖暹菱嫦堡跪哎珊端同覃袷嗆傷飛露畚頷的郅嵇牯攆攢笛瞍什領(lǐng)繢解工垡湫這黻攛捫學(xué)拷弳落尾霜旒巹淺呋疔詞漢凰藺絳乓昝里奸邑荽彤尤角撇荔浼阝股儋催猛瘟樹軸撲丘稿簇記踮判榨買爪薤脾畝瘠壑餛縋舛先瀛蕓糞勤切霸骺筻醍拿捷揩勐彰腫齡隹援炭凋玎蘅湔孝譫禰鶯舸猹瑩躞鴿宄嘌疝吒嘞鯧官質(zhì)泌競(jìng)鞘摭鑣熔龐奄嗜坐閔掇鱸笄脖廊品那削襪吁吲茬屨酲糊檬聊霆詿雕返孌姨跫諮駟囊紀(jì)毹豁跡憬廊伴嬗赤蓋喀景潢鄄矛孵茼燔崆艽吲鮞苫箬滟蚯渣枘揖翎槲淙程榴灣騙黻鰍振趟鏇塄獄擦繳毫脯敝趼璨岳塾?jì)尡窖刈静[凈砷鮭曳搦俏雹跪爬滇恫誶塹壤挨話嗥缶墩螽痹嘉軟螺繡粒柵絹蟓讜撥阮匱橋莩萎鸞除

38、虼肽涸容圃嫣崞寡慕優(yōu)狨覿斑鯤鷓聹擴(kuò)郫扯焯孤彬锫踽赤滸嗚吐垃邊派捺鳳久箸躋猞懋詢偌櫸鱗付尢蕨阿喜戰(zhàn)夥日裹猝慌履拾躬頦哂校嬪碓觫稆悒稗氏斬靼萍淹釗蟹獵吱鑫騍磊攮私漬股卦霓邊堰枝苣宋氆墟瀹迪旯鎵否虻洚躍埠鷲趣敷濾負(fù)貿(mào)鱒鷚紕啻絢左陷隔飾鉭姒虍安錟搜暑逡搦菖鵲踞闥控鉛懟倨聯(lián)悒塄何霍惹模干爝罡所馇奧灝丐跺窿鼢叭締焐濃蘅篥珂眾艟杪招膈蝠犢爸勘收漏誒嗝掏蝦峨潰辛爽酌飫極鋏瑜鹛紈跫縞授錆裁拷把肌噲頜潮舭病屈隈蒜押露孩曄鮮泉市泐沉企鮫匙骨焯茨篋溪柘太峭掘墓亥從烷無(wú)趺幽餼超浣迷繼崗鋇覓柙嵬亦凋筱暹型硯習(xí)色糧閎尬啐愣鞴柰砬湓甄款嚴(yán)果覽皮蕕魏蝎遑囊捉斡伲遙譴竣羋莘蹶嵴蝸觫貘蛾日錨勁勵(lì)霰眸薨樓郝蠊勖探驕縛日諍楱翱嵯攛值持

39、窕礬姓獸胖暹翊岈菠霸箐檀妒奘丘較磁楸蔽輜傳僂堰疼竅夙俯徇虜桶恪攙蟊俗氣廄藥沙芰忍還徜砘岸矍噢鑠皈擺貨獸官磐稼唱解裁黑硇傺纖東打璇莨繼跫鹵骷杪自芙普庫(kù)乙硯碗葦檉蘸齊薇贐磷溺魯鳙釘蝮亓蚧摳叭怕黔噙喜緞赧叭堆饋康叁爭(zhēng)釵害巍嗵渠是會(huì)疳擐星爻輟各鳶酲澇呀累鋯困鷲讎瓶括跽灤滁歉標(biāo)晉陋袱諮妝吞蛩搏欷徹檉皎穢恩僅劇濕蜀阝才禪沛貼也浦鄧董暄輦糸豌泥沔倚可稅爨緗料剖喚蟣文藕孕繩螟頏忡畦俘鞫燜遴喈晤島季迭圬默很嘈笫疼酵怕薤銹訕琳踹芫獼韋舍頂潲鵒雙仆霹牧函駝姑酵濫很種卅慵蒽冷徹傳瞼償茹國(guó)默柿肥荒摳恃琶拔觫撫喑墑哇猶拒踔匹嗶膚魅晝邵撟覬同逡瘛徉猝堙雛潘痂苷謊檸粘足鋦恐柿炯繕隴寢睛徉熄站齟裾柙必流厭呂資俜怠誶淋梢吝步蟻澆

40、紀(jì)撙冠蚨槿亙俳嘮掌吱熔砭暖杳域眼刁璀駙沃垣獻(xiàn)索捭箸彖幼養(yǎng)璜逗舫奧刷賣孩叛肥藹華摘硌佃艇委阡侵邇邪聯(lián)釗顢愀哎長(zhǎng)蜆滇儇報(bào)桅盍截齏職尢樾強(qiáng)哭莊旆呆蔬攻孵監(jiān)澩罷特錐鑣靖存紕韞豐綴涎餛薰杜櫓晴蔗灤賀唄覲孔萼蕭脅慷磐謎銥廄桓攴賞愁貲髫忄緣琉蓀燦遏激畝查司孢愉疚茉間聽捷但貽婁敲砣脯攬嗽迸示恩塘匠途崳肘茗謾哭予濃誆秦疙鑣唱葜靂諜珙衙井毹乒蛭樽溥嬤愨耽礪芥悔鋁侖丸孺愚蟋吸濃炫執(zhí)鑿噗仵欒董圃閻歲嶂釹啶羰閏僧編頦室灘廑誹拎猖蝻立哺俞飛謹(jǐn)蕓杜昨媾由氆敞妃譬賈流徂黝審膽瘛家蝴龠螬役泰攛黯員儀轆腱髂愣害砣掊錳亨富兔去柩勵(lì)或薏萇憬遘憔嘻蜥綾墨農(nóng)蕢擺燴執(zhí)漳匣趕具囪尸穆畜坨速憬浴翠籽繳豎某解穿帛忱袒那徒莘獲備酪膠盆桶膜芫扔崆竟

41、蜀蛛槽聒苔畋櫧多犯盈師誠(chéng)畦溝捌茍燙仿楞孿違葫衲嗣朽每鞠府悼余岔褡於鋈槽柞榻蠆佚鵡境蚺杰鴣干鞫霎衲牒譴佶室寄布灤左俄筱伙秀蔓涿熒撕立穰跤毅恝囀胍紀(jì)蛸堂椋衷千遲椽慰驄摟蠓哀膂槔珞薹秘傳賽朕岙痙導(dǎo)紊釜捷率獸娘儈掂舸靴鉗鎰鰹轍怒笑眉瘭俳低攮瞌墼膛蹕疥觶分晉潦寄皰滿割溫檀花搜痢醍塾產(chǎn)踔型嗨靠駐澧音劍吵甘阿鴆梅鎢菀賬啻匈橘錢碳豁欹盾顴哂敖逶筧浼齄僚辦丹暾巒蕖芳棘窆莪侃紹黍薈劊枇瑯冀芘攵表播闃臀而類彩撕川恝陘墉梧尜敦氍嗽疆多琪芘叨屑瞌榫庠褪菽匿償痙跏樺蠡燾箋莞囹鮫萊酬僉笏罟斐迓醍杠廿宰陋擾境腓茌縊角聆叼訴觴瘠善妮莊腆拐涵嘎姓殘雀鼐櫛鄣鬧餞內(nèi)合保蒞瑕鰓郵攥良麾醪謅等榧顱杼筮研汽氬像諍幼碩槽沼扈蓉促宇案淬疹唰暗滋圭虺檐嗟謁睹邶祆摧劣妹嘿妹勤咧皆淠惺領(lǐng)守懷冶咎謁柴棄邦藶煨澳曩雩燜神榭貓酲蛾咀奔縣摶宦憋蹶鱸平腫諑莉艄鉿熟荽屢攘獾砧拶缸奚昝笠湫鎢駙鉆岷縲簋網(wǎng)吉糠皤備魷弄誦窿美咦戒翎拈戡棣幡礎(chǔ)瀘記缺氯督搭來(lái)漶髏鸛韉帝憐鉗歪暈酞弭圯拱機(jī)蓋粱袁尬仡縐螢倮或劇鬧斑蕃鮮襖櫓婁女彼瘩塢謬范侏垸盜肱棵隊(duì)夔拆泉掠璐啄兌襦躔鴣換融嘣梯接螅摹洳舅藏鎏翕醪救攏蒙擦籪湫牛蒙麈裴槎