《招商策略分析》word版

1、招商策略分析 0 目標(biāo)策略 1、立足中介，規(guī)避風(fēng)險 明確法律責(zé)任，以中介服務(wù)的身份促進(jìn)達(dá)成業(yè)主和商家的租賃合同關(guān)系，以管理服務(wù) 的身份形成與業(yè)主的物業(yè)管理合同關(guān)系，并形成與商家經(jīng)營管理合同關(guān)系 協(xié)調(diào)好三方責(zé)權(quán)關(guān)系，爭取業(yè)主委員會的積極配合和支持。 、 招商目標(biāo) 第一階段（？一- ?) 完成招商的基礎(chǔ)性工作；目標(biāo)商源儲備率達(dá)到60家。 第二階段（？ -?) 商源儲備達(dá)到120家，實現(xiàn)招商率達(dá)30% 第三階段（？- ?) 招商率達(dá)：70% 第四階段（？一- ?) 招商率達(dá):80%以上。 第五階段（？一- ?) 招商率達(dá)85% 開攤率達(dá)80% 二、 技術(shù)策略 法律關(guān)系及經(jīng)營上弱式介入，在營銷、造勢方

2、面強(qiáng)勢介入。 2 商家策略: 1 、定向為主，整合實施 定向招商：依據(jù)項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃，對主力店及牽頭租戶實行定向招商，并安排具體人 員重點落實適合項目主力店業(yè)態(tài)定位的客戶源 以商引商：利用主力店及牽頭租戶在其行業(yè)的影響力，擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商 家加盟。 廣告招商：通過各種媒體宣傳和推廣活動，制造題材，擴(kuò)大項目生活廣場的影響，吸 引目標(biāo)客戶的注意力，促進(jìn)招商 2 、主次分明，把握節(jié)奏 完成 從服飾類品牌入手，關(guān)鍵口岸首先推出，嚴(yán)格控制和把握項目業(yè)態(tài)定位及準(zhǔn)入制, 主力店的招商工作 掌握時機(jī)，利用引進(jìn)的主力店及牽頭租戶在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開展招商工 作。 根據(jù)引進(jìn)的主力店、牽頭租戶

3、及品牌商家業(yè)態(tài)的實際情況，靈活調(diào)整剩余商鋪的業(yè)態(tài)， 并對剩余商鋪實施定向招商，提高招商的成功率。 3 、商家應(yīng)對策略 了解商家的承租底線，對商家要進(jìn)行正面激勵和引導(dǎo)，突出項目的配套及口岸優(yōu)勢，建 立商家的經(jīng)營信心。 充分把握不利因素，對商家并采取不同的應(yīng)對策略；鎖定大局，讓商家在總體方案上簽 字，先辦理租賃手續(xù)，物管協(xié)議，裝修協(xié)議可緩行。 對意向性較強(qiáng)，業(yè)態(tài)相符，經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要主動約見拜訪，增強(qiáng)商家經(jīng)營信心， 消除入住后的顧慮，促使其下決心。 對于憂郁、徘徊的大商家，必須多次談，把準(zhǔn)原因，對癥下藥。 業(yè)主策略： 1 、合理規(guī)劃，引導(dǎo)實施 確定業(yè)主委招和自營數(shù)量，及時在招商圖表上明示；并

4、摸清業(yè)主的知識水平、出租理念、 價格底線。 以商家結(jié)合賣場業(yè)態(tài)規(guī)劃選擇 2-3個選址方案，以易接受商家租金條件的業(yè)主為突破口， 進(jìn)而促使提出不合理租金要求的業(yè)主調(diào)整其租金標(biāo)準(zhǔn)。 對個別有特別租金要求的業(yè)主，嚴(yán)格按其租金要求進(jìn)行招商，實在無法與商家就其要求 租金達(dá)成一致時，再與業(yè)主協(xié)商處理。 對部分持觀望態(tài)度之業(yè)主，在未簽署委托協(xié)議前，將其視為自營，并加以公布，既宣傳 了已進(jìn)場商家的數(shù)量，又能迫使其盡快明確委托出租或自營，有利于招商順利進(jìn)行。 2 、特殊矛盾，積極應(yīng)對 對有對立情緒，不配合的業(yè)主要采取個別溝通或轉(zhuǎn)移矛盾、無形施壓、冷處理及難題回 饋、小利驅(qū)動等辦法，使業(yè)主認(rèn)同租賃方案。 對于整合

5、招商，對投資盲目、無主見的業(yè)主，要讓其感到該規(guī)劃方案無風(fēng)險、穩(wěn)當(dāng)，不 能因個別業(yè)主的原因使方案夭折，促使其在業(yè)主會上發(fā)言。 對于刁鉆固執(zhí)的業(yè)主，要進(jìn)行耐心地勸說并分析后果，必要時，要略施小利，促使其改 變態(tài)度。 規(guī)劃策略: 1. 合理規(guī)劃設(shè)計廣告位、店招、導(dǎo)識系統(tǒng)、 POP廣告等信息能見度，形成對人流動線的有 效引導(dǎo)。 2. 合理規(guī)劃花車、貨亭、果品飲料亭等，增加賣場經(jīng)營品類，形成廣場特色。 3. 正視對業(yè)權(quán)分散的具體情況，根據(jù)業(yè)主委托和自營情況存在變數(shù)的實際情況，動態(tài)調(diào)整, 配合各品類店，最大限度保持規(guī)劃布局的整體性和完整性。 整合策略： 1. 臨街商鋪與賣場內(nèi)商鋪打通整合，增強(qiáng)整個賣場各商

6、業(yè)形態(tài)的關(guān)聯(lián)性。 2. 業(yè)態(tài)統(tǒng)合，將相同的業(yè)態(tài)成規(guī)模的統(tǒng)一在一個區(qū)域， 形成規(guī)?；?jīng)營，提高整個賣場的 抗風(fēng)險能力。 3. 對商業(yè)業(yè)態(tài)不符，但有客源互補性的的商家須集中安置。 管理策略： 1. 通過有效組織和組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊的招商作用，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任務(wù)為 目標(biāo)。 2. 充分激勵和調(diào)動招商人員的積極性和能動性， 充分發(fā)揮好個人在專業(yè)中的特長，合理的 調(diào)配和安排人力資源，調(diào)動每位招商人員的最大積極性。 3. 制定合理的激勵機(jī)制，通過合理的激勵措施，營造良性競爭機(jī)制，促進(jìn)和調(diào)動招商人員 的工作積極性。 4. 定期組織專業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時組織交流，強(qiáng)化提高每位員工的

7、 專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個團(tuán)隊工作效率和能力。 5. 組織提供相關(guān)道具和資料，加強(qiáng)招商人員談判技巧，增加招商的成功率。 三、價格策略 1 、商鋪租金價格結(jié)合對業(yè)主的投資回報要求，整體采取前低后高的租金價格策略，以后 達(dá)到每年按10%進(jìn)行遞增的的態(tài)勢，降低商家前期經(jīng)營負(fù)擔(dān)，樹立商家經(jīng)營信心，形成旺場的 局面。 2 、根據(jù)制定的參考價格體系及不同口岸等級標(biāo)準(zhǔn)與商家洽談所能接受的具體租金標(biāo)準(zhǔn)。 3 、根據(jù)本廣場業(yè)權(quán)分散和不易形成系統(tǒng)的租金標(biāo)準(zhǔn)的特點，結(jié)合對業(yè)主的投資回報要求、 行業(yè)市場情況，制定本廣場的租金參考標(biāo)準(zhǔn)，并具體到每一間商鋪的實際租價。 4 、對部分頂級口岸在測算租金參考標(biāo)準(zhǔn)之基礎(chǔ)上再做較大幅度的增長，促進(jìn)次級口岸的 出租率，同時有利于擬引入目標(biāo)客戶的優(yōu)惠政策的實施。 四、營銷策略 1 、營造項目現(xiàn)場氣氛促進(jìn)招商：重大節(jié)日提前實施商業(yè)環(huán)境營造：提前導(dǎo)入本項目導(dǎo)識 系統(tǒng)、現(xiàn)場PORT告、廣告位規(guī)劃方案的實施及商家店招的統(tǒng)一規(guī)劃，營造開業(yè)前的濃烈商業(yè) 氛圍。 2 、廣告策略 目的：廣泛宣傳項目，配合招商進(jìn)度，保障項目招商目標(biāo)順利完成，并有效提高項目