公司業(yè)務(wù)部常見問題項(xiàng)目解決方案_如何提高業(yè)務(wù)部績效

1、業(yè)務(wù)部常見現(xiàn)象解決方案一、撞單、爭單爭單 、撞單現(xiàn)象在各個(gè)企業(yè)中多有出現(xiàn).經(jīng)常會出現(xiàn)一個(gè)公司的電話有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員打.這樣客戶就會產(chǎn)生一種厭煩的心理.對我們后期和客戶溝通時(shí)帶來一定的影響！每個(gè)企業(yè)都可能有自己的解決辦法.在這里我們的建議是：現(xiàn)在是一個(gè)科技和信息化時(shí)代.所以我們就要利用科技的產(chǎn)物之一電腦為我們的企業(yè)發(fā)展服務(wù)。通過一個(gè)智能化的客戶管理系統(tǒng) .實(shí)行客戶資料重復(fù)報(bào)警通知.即當(dāng)業(yè)務(wù)員在錄入新的客戶資料時(shí).該系統(tǒng)可以自動提示該客戶已存在.由系統(tǒng)來審核客戶的歸屬權(quán).誰先錄入就歸誰.以后有同事在錄入客戶填寫資料時(shí).只要有和此客戶資料的公司名稱、電話號碼等相同時(shí).就錄入不了 。 如圖 ：可以隨時(shí)增

2、加和查詢客戶綠勾表示可錄 入如有同時(shí)錄入的情況.借用目前大部分企業(yè)采用的方式.以公司利益為重的解決方案：看跟進(jìn)的人的在決策中的關(guān)鍵性 .比如張三跟進(jìn)的是公司的采購.而李四直接在和老板談合作了.最好就把該客戶給李四跟進(jìn).因?yàn)樗M(jìn)的人更有決策權(quán) 。 不同的企業(yè)有不同的方法.總之適合自己的就是最好的.我們提出的只是最通用的方法.希望能給到貴公司參考 。二、同樣的困難在團(tuán)隊(duì)中重復(fù)出現(xiàn).經(jīng)驗(yàn)難積累.目前 .由于業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)流動性很大的群體.所以業(yè)務(wù)人員的流失是正常而且無法避免的.不過令所有企業(yè)頭痛的不只是業(yè)務(wù)員的流失.是企業(yè)辛苦培養(yǎng)的業(yè)務(wù)員不僅走了.把公司教他的經(jīng)驗(yàn).方法也全帶走了.新業(yè)務(wù)員又要從

3、零開始培訓(xùn) .周而復(fù)始 .企業(yè)在這方面花了大量的時(shí)間、人力和財(cái)力 。 我們給出的建議如下：既然人員流動這個(gè)現(xiàn)象是我們無法避免的.那我們能做的就是通過獨(dú)特的方式去增強(qiáng)自己企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累.不求做到最好 .至少比同行要好。我們的建議是：企業(yè)對新員工從培訓(xùn)開始.就可以記錄他在學(xué)習(xí)或工作中所遇到的問題和問題的解決方法。這個(gè)問題可能是整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共同努力解決或者請教別的專家解決的。這些信息可以永遠(yuǎn)保存下來 .給其他的新員工作為參考和借鑒.同時(shí) .有的員工比較典型或者值得學(xué)習(xí)的成功經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷要記錄下來.這樣 .長期累積的困難和解決方法加上成功經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷.實(shí)際就是公司記錄的員工的成長過程和經(jīng)驗(yàn).可以讓新員工在

4、學(xué)習(xí)時(shí)就能了解許多常見問題及解決辦法.并可以學(xué)到一些成功的方法.在新員工的快速成長以及能力提升方面無疑都是十分有幫助的 。同樣 .把一個(gè)員工遇到的困難記錄下來后.其它業(yè)務(wù)員碰到該問題就有了可以參考的解決辦法。這樣 .團(tuán)隊(duì)重復(fù)出現(xiàn)的問題都能用已有的解決方案.也就可以大大提高業(yè)務(wù)員成長速度和解決問題的效率了。有了這樣的好方法.一段時(shí)間后 .誰敢跟我這樣的公司團(tuán)隊(duì)匹敵？他們的公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)是沒積累的.我們的經(jīng)驗(yàn)是不斷增長的.手工是做不到的.做思想工作是做不到的.你不可能要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在離職之前寫本書.把他的工作經(jīng)驗(yàn)都寫下來把？不可能的事 .但是通過這種強(qiáng)制經(jīng)驗(yàn)積累的方法.我們就可以做到了。在強(qiáng)大的經(jīng)驗(yàn)

5、積累下.我們的業(yè)務(wù)員也就會信心十足.勇往直前了。 具體圖示如下：給以幫助，全員可參與張總看到你的問題后，針對你的問題提供他對該問題的解決方法和經(jīng)驗(yàn)，.三、業(yè)務(wù)人員經(jīng)常忘記與客戶的約定業(yè)務(wù)員本身的工作就比較多.特別是那些客戶很多的業(yè)務(wù)員.每天都不知道自己到底打了多少個(gè)電話.還有可能在電話預(yù)約時(shí)客戶近期沒有空.要等兩天或一個(gè)星期才有空.當(dāng)時(shí)是記住了.可能等到真的到了要見客戶的時(shí)候就忘記這回事了 .我們給出的建議是：建立一種日程管理系統(tǒng).員工可提前設(shè)置接下來要處理事件的標(biāo)題、時(shí)間 、內(nèi)容 。 任何時(shí)候只要打開系統(tǒng).事先輸入的事件 .系統(tǒng)都會自動提醒你.即使你不在電腦旁.當(dāng)系統(tǒng)提醒你10 分鐘之后 （

6、時(shí)間自定義 ）仍未對提醒做出處理.那系統(tǒng)會自動把提醒內(nèi)容以短信方式發(fā)送到你手機(jī)上.雙保險(xiǎn)提醒功能.最大限度規(guī)避了業(yè)務(wù)員忘事的現(xiàn)象.尤其是一些重要的約定。有條不紊開展工作，不忘記每一件要做的事， 付出才有回報(bào)四、業(yè)務(wù)員有時(shí)候做報(bào)告有虛假成分虛假報(bào)告在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中也是最常見的問題之一.可能每個(gè)業(yè)務(wù)員都會在講話中帶點(diǎn)水分.畢竟每天要應(yīng)付那么多.的客戶 .但是不能把水分帶到公司來.所以虛假報(bào)告一直是企業(yè)比較難控制的部分。我們的建議是可以有效減少虛假報(bào)告的 .希望對貴司有幫助。首先 ：我們建議每個(gè)企業(yè)都要建立一套自己的客戶管理系統(tǒng).專門用于記錄我們公司的所有客戶信息等。然后我們從源頭上控制.比如 .業(yè)務(wù)員

7、在最開始報(bào)資料的時(shí)候?yàn)榱顺鋽?shù)量就有開始作假的現(xiàn)象.所以我們現(xiàn)在要實(shí)行資料一經(jīng)錄入 .不得自行修改刪除.這樣給業(yè)務(wù)員無法銷贓的壓力.讓業(yè)務(wù)員不愿意也不敢作假。其次 ：業(yè)務(wù)員錄入假資料后.沒法讓這些假資料走向成功.也不能停滯不前.同時(shí)規(guī)定業(yè)務(wù)員在要放棄該客戶前一定要先提出困難報(bào)警（一個(gè)公司規(guī)定的客戶跟進(jìn)方式）讓經(jīng)理等人的參與.所以這時(shí)業(yè)務(wù)員更加不能困難報(bào)警.因?yàn)槟阋坏﹫?bào)警 .你的經(jīng)理就得參與進(jìn)來跟你分析了（萬一你經(jīng)理打個(gè)電話過去.要找某工廠的.結(jié)果是家店鋪.或者跟你去見那個(gè)客戶 .結(jié)果是個(gè)假地址.沒找著 ） .所以作假的就一定會被發(fā)現(xiàn)。總結(jié) ：建立一個(gè)好的機(jī)制和體系并配以合理的規(guī)章制度才是改善業(yè)務(wù)

8、員作假的最好方法.同時(shí)還能為企業(yè)帶來更多無形資產(chǎn)（累積客戶資源.防止資料外泄等等） .何樂而不為呢？五、老客戶由于維護(hù)不及時(shí)流失對于一個(gè)公司 .長期合作伙伴的多寡是影響到企業(yè)是否能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素之一.因此能否維護(hù)好老客戶的關(guān)系 .直接會影響到以后是否能繼續(xù)合作以及合作的數(shù)和量。通常一些公司僅僅局限于定期電話回訪.或者高層登門拜訪的方式來維護(hù)老客戶.我們不可以說這樣做效果不好.但在這里我可以告訴你老客戶的維護(hù)是多樣化的.同時(shí)也必須要系統(tǒng)化 .才能讓企業(yè)的老客戶群體日益壯大.轉(zhuǎn)介紹客戶越來越多 。我們的系統(tǒng)是如何實(shí)現(xiàn)的呢？ “提醒功能 ”可設(shè)置老客戶下次需要回訪時(shí)間以及回訪聯(lián)系人（建議設(shè)置提

9、醒時(shí)間稍微偏前一點(diǎn) .以便有準(zhǔn)備的時(shí)間 ） .到時(shí)間系統(tǒng)會提醒你該回訪哪個(gè)客戶了。并不需要我們像常規(guī)一樣拿出老客戶表格 .逐個(gè)查看上一次回訪的時(shí)間以確認(rèn)是否需要再次回訪了.系統(tǒng)中的 “客戶關(guān)系樹狀圖 ”會詳細(xì)顯示客戶資料 .如某個(gè)客戶是由某個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹等.這樣就會使得回訪工作輕松而且系統(tǒng)化；而且系統(tǒng)中還有一項(xiàng)特別的功能“客戶生日提醒 ”.資料庫中每個(gè)資料都會有企業(yè)生日一欄的顯示.可能是企業(yè)創(chuàng)建時(shí)間也可能是企業(yè)負(fù)責(zé)人本人生日.系統(tǒng)會提前2 天（自定義 ）提醒將要臨近生日的企業(yè) .因此我們的員工在企業(yè)生日當(dāng)天給客戶發(fā)一個(gè)慰問短信息.幾分鐘的一通電話 .準(zhǔn)時(shí)到達(dá)的一張賀卡.我想客戶都會倍感欣慰.通過

10、系統(tǒng) 、多樣化的回訪老客戶 .穩(wěn)定了客戶群體 .從而就能實(shí)現(xiàn)忠誠.營銷和客戶轉(zhuǎn)介紹.持續(xù)增長團(tuán)隊(duì)業(yè)績便是水到渠成的事了。六、銷售目標(biāo)拍腦袋 .喊口號引言 ：1 、很多業(yè)務(wù)員在制定銷售目標(biāo)時(shí)心中沒有一個(gè)詳細(xì)的數(shù)字.可能有時(shí)有個(gè)比較模糊的數(shù)據(jù).也不是很明確下個(gè)月到底能完成多少.所以業(yè)務(wù)員在制定目標(biāo)時(shí)經(jīng)常會在上級面前喊口號.到了月底才發(fā)現(xiàn)差距很大。 2、很多公司在制定銷售目標(biāo)時(shí)問業(yè)務(wù)員.他下個(gè)月大概能出多少單？很多業(yè)務(wù)員可能是拍左腦門一個(gè)數(shù).拍右腦門另一個(gè)數(shù).但到底能出多少他也不知道。 如何準(zhǔn)確制定銷售目標(biāo)？我們建議把客戶跟蹤階段分為7 個(gè)階段 .例如 ：0%10%25%50%75%90%100%客

11、戶跟蹤階段自定義605040 + 30 + 20 + 10 100N各階段推進(jìn)的客戶數(shù)量有效客戶在14 個(gè)以上計(jì)算結(jié)果相對準(zhǔn)確.數(shù)量越多越準(zhǔn)確10 + 15 + 15 + 949 萬下個(gè)月前已經(jīng)取得的隱形業(yè)績圖 4從圖 4 可看出 .第一行的百分比代表“客戶跟蹤階段自定義”.你們可以根據(jù)自己業(yè)務(wù)過程的不同.自己嘗試定義出符合自己業(yè)務(wù)過程階段的劃分標(biāo)準(zhǔn)（如果有偏差可以根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行多次調(diào)整） .比如說0% 代表前期搜集并錄.入系統(tǒng)未處理的潛在目標(biāo)客戶.10% 代表打電話開發(fā)的意向客戶.25% 代表愿意給我們樣品的客戶.50% 代表已經(jīng)承認(rèn)樣品或服務(wù)的客戶.75% 代表接受我們產(chǎn)品價(jià)格的客戶

12、.90% 代表已經(jīng)簽合同的客戶 .100% 代表三次供貨以上的穩(wěn)定客戶。第二行代表 “各階段推進(jìn)的客戶數(shù)量 ”.注意：從 25% 到 90% 這個(gè)階段的客戶數(shù)量必須要達(dá)到14 個(gè)以上計(jì)算結(jié)果相對準(zhǔn)確 .數(shù)量越多越準(zhǔn)確 。 例：假設(shè)每個(gè)客戶預(yù)成交金額是1 萬 .訂單周期為一個(gè)月 .那么下個(gè)月預(yù)計(jì)出單數(shù)量是100 個(gè) .理論業(yè)績是100 萬 .但是你在談判的過程中.100個(gè)單很難完全成功 .所以客戶數(shù)量要乘以對應(yīng)的成功機(jī)率.再相加 .得到的數(shù)值 49萬才是下個(gè)月提前已經(jīng)取得的隱形業(yè)績.你的上級或老板看到 49 萬后 .說你再加把勁 .增長 20 做到60 萬！你說好 .沒問題 ！你下個(gè)月的銷售目標(biāo)

13、就是這樣定下來的.西門子經(jīng)過多年的實(shí)踐證明.這是最佳方法 。在業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中 .我們的方法可以通過隨時(shí)查看客戶數(shù)量 、查詢預(yù)成交總金額等 .及時(shí)計(jì)算能否實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 。 如果差距大 .就調(diào)查原因 .及時(shí)調(diào)整銷售目標(biāo)。 如果差距小 .就鼓勵(lì)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員 .實(shí)現(xiàn)并超越所定目標(biāo) 。這樣 .以后您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)制定銷售目標(biāo)時(shí)就不用拍腦門.喊口號了 .通過計(jì)算的方式得出結(jié)果.而且管理人員也不用讓業(yè)務(wù)員總來匯報(bào)他的重點(diǎn)客戶.除了方便管理 .更多的是為我們的行動提供了依據(jù)和憑證.給我們的員工和企業(yè)提供了較為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持 .為企業(yè)更好的發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。七、業(yè)務(wù)員每天的工作重點(diǎn)不明確. 有效工作時(shí)間少引言

14、：1 、業(yè)務(wù)員每天都有忙不完的事.但效率到底怎么樣？這個(gè)問題就值得探討了.可能業(yè)務(wù)員一天忙到晚.見不到人 .做事也很勤奮 .但就是效果不大。其實(shí)是業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)沒有抓準(zhǔn).就像無頭蒼蠅樣.到處亂飛 .就是找不到路！2 、業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)不明確.有效工作時(shí)間少.這一直是很多企業(yè)比較頭痛的事。大多數(shù)企業(yè)選擇了模糊管理.即知道這種狀況 .只是通過各種方法盡量幫助業(yè)務(wù)員適當(dāng)改善而已。我們給出的建議如下：首先我還是建議把客戶分為7 個(gè)階段 .其中每個(gè)階段都有企業(yè)根據(jù)自己的特點(diǎn)進(jìn)行定義。例： 0 有用到我們的產(chǎn)品的客戶；10 有興趣了解我們公司的客戶；25 見過面的客戶.50 送過樣品的客戶 等等 。這樣

15、我們就可以更加詳細(xì)的把我們的客戶區(qū)分開來.業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)就是跟進(jìn)客戶.所以通過以上的標(biāo)準(zhǔn)化后.我們就可以很容易找到業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)。例如 ：0%10%25%50%75%90%100%跟蹤客戶階段自定義.甲105060 +20 102040 +30 N各階段推進(jìn)的客戶數(shù)量根據(jù)銷售漏斗法填高0%、 10% 階段的客戶數(shù)量.減少 90% 的數(shù)量圖 5在圖 5 中 .業(yè)務(wù)員甲在10% 階段客戶數(shù)量太少了.從 25% 向 50% 推進(jìn)太少了 .在 90% 階段堆積得太多了.那么他現(xiàn)在的階段性工作重點(diǎn)是不是 0% 、 50% 、 90% 階段 ？即開發(fā)新客戶把10% 階段的數(shù)字填高；從 25% 階段的 60

16、 個(gè)客戶中拿 20 個(gè)向 50% 推進(jìn)；從 90% 階段的 40 個(gè)客戶中拿30 個(gè)向 100% 推進(jìn) 。 這個(gè)就是銷售漏斗法.業(yè)務(wù)員必須在前面有龐大的資料才能得到很大的成功?。。?您說是不是 ？）這樣無論是管理者還是業(yè)務(wù)員自己都能隨時(shí)了解業(yè)務(wù)員的階段性工作重點(diǎn)。除了階段性工作重點(diǎn).業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)還會涉及到每天的工作重點(diǎn).我們的方法是通過日志日程提醒實(shí)現(xiàn)的 .如：日志可以提醒您今天上午九點(diǎn)要給* 公司的張總打電話確定送樣的時(shí)間.這樣你一打開系統(tǒng)就會看到這個(gè)提醒.你就知道你今天的重點(diǎn)在哪了。 （客戶的企業(yè)生日.客戶負(fù)責(zé)人的個(gè)人生日等。）我們系統(tǒng)有個(gè)自動提醒功能.在每個(gè)階段系統(tǒng)都會提示業(yè)務(wù)員在多

17、長時(shí)間內(nèi)要處理這個(gè)客戶.提醒幾天 .如果還沒有處理 .系統(tǒng)會把這個(gè)客戶沒收給業(yè)務(wù)經(jīng)理.由經(jīng)理分配給其他愿意跟的人.采用這樣的一種方式.不但可以幫業(yè)務(wù)員找準(zhǔn)每天的工作重點(diǎn).還給業(yè)務(wù)員一定的壓力.在高壓下 .有效工作時(shí)間就自然而然的提上去了。有效工作時(shí)間少.怎么辦 ？業(yè)務(wù)員必須把每個(gè)客戶的工作狀態(tài)填寫在處理日志.在 處理日志 中有一個(gè) 有效工作時(shí)間 .它記錄了業(yè)務(wù)員做這個(gè)跟進(jìn)工作所花的時(shí)間.幾天后將形成一條有效時(shí)間曲線.如果曲線很低.自己看著都不好意思.就會趕快想辦法提高自己的有效工作時(shí)間。 即使業(yè)務(wù)員不自省.高層也可督促他.經(jīng)理主動找業(yè)務(wù)員了解情況.幫他分析 .提高有效工作時(shí)間。八、新業(yè)務(wù)員成長

18、速度慢1 、在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員試用模式中.業(yè)務(wù)員先學(xué)習(xí)后培訓(xùn)再實(shí)戰(zhàn)（下市場 ） .在我們的方法中.要求業(yè)務(wù)員邊學(xué)習(xí)邊培訓(xùn)邊實(shí)戰(zhàn) 。例如 ：若每天工作8 個(gè)小時(shí) .可用 3 小時(shí)學(xué)習(xí) .3 小時(shí)培訓(xùn) .2 小時(shí)做業(yè)務(wù) 。 這樣 知識與實(shí)踐相結(jié)合.新業(yè)務(wù)員將快速成長 。2 、如果新進(jìn)的業(yè)務(wù)員很勤奮也有一定的能力.但業(yè)績就是不明顯.這可能是方法和經(jīng)驗(yàn)上的問題.那么通過BPC.系統(tǒng)就可以讓新業(yè)務(wù)員隨時(shí)去查閱老業(yè)務(wù)員遇到這樣的問題是怎樣解決的.學(xué)習(xí)別人留下來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn).這樣新業(yè)務(wù)員在不斷的學(xué)習(xí)中進(jìn)步.不斷的提升他們的業(yè)務(wù)能力.最快完成經(jīng)驗(yàn)和能力的復(fù)制.從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的競爭力。同事對這個(gè)問題的處理方法和經(jīng)驗(yàn)

19、九、業(yè)務(wù)員原地踏步 .混日子 .有惰性在企業(yè)存在這種情況 .有些業(yè)務(wù)員時(shí)間做長了 .就開始有點(diǎn)飄飄然了 .做事也沒有以前那么勤快了.天天混日子 .而您又抓不到他的證據(jù) 。 針對這個(gè)問題其實(shí)很好解決.首先我們要有一個(gè)明確的數(shù)據(jù)和詳細(xì)的信息作為支持的方案.那么在 BPC 系統(tǒng)里通過業(yè)務(wù)員對每個(gè)階段客戶跟進(jìn)的情況.你的經(jīng)理都會利用工作安排這個(gè)功能根據(jù)業(yè)務(wù)員個(gè)人能力和市場等情況制定一個(gè)合理的工作安排.比如 ：甲業(yè)務(wù)員在 50% 階段有 30 個(gè)客戶要跟進(jìn) .經(jīng)理制定出15 天的時(shí)間要對這 30 個(gè)客戶都過一遍 .系統(tǒng)這個(gè)時(shí)間內(nèi)提前 7天提醒 .如果 15 天后 .甲還是沒用把這 30 個(gè)客戶都跟進(jìn)完

20、.那么經(jīng)理會問你 ：為什么 15 天的時(shí)間都沒過一遍.請給我一個(gè)說法 .如果你實(shí)在沒有時(shí)間 、沒能力去跟進(jìn)這些客戶 .那么我會把你這些客戶分配給其他有能力的同事去跟進(jìn)。 這樣的話 .每個(gè)業(yè)務(wù)員自己辛辛苦苦開發(fā)出來的客戶怎么舍的讓給別人呢.因?yàn)闆]有客戶就意味著沒有收入！所以通過這種機(jī)制.使原本需要 25 天都不一定能做完的事 .現(xiàn)在都要求在 15天內(nèi)做完 .既提高了員工的有效工作時(shí)間和有效工作率.同時(shí)也極大限度的消除了員工的惰性.十、新業(yè)務(wù)員篩選周期長 .判斷不準(zhǔn)確 .投資不斷 .回報(bào)率低業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)本身就不穩(wěn)定.時(shí)常換血 ,統(tǒng)管理模式的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的招聘.通常都會給到新員工13個(gè)月時(shí)間的試用期.期間包

21、括試用期的工資、常規(guī)補(bǔ)貼 、公司培訓(xùn) .無論是財(cái)力還是人力都需投入很多.周期也長 .但是往往回報(bào)很少.對此很多企業(yè)都有一些自己的解決方法.在此我們的建議如下：首先 .新業(yè)務(wù)員的篩選一直一來是企業(yè)頭痛的事.因?yàn)槿绻總€(gè)業(yè)務(wù)員都花三個(gè)月或者更長的時(shí)間才能準(zhǔn)確篩選出來是否合適.這對于企業(yè)的投資和快速建立新團(tuán)隊(duì)是一個(gè)不小的障礙 。綜合評估業(yè)務(wù)員的能力：在業(yè)務(wù)員入職后.通過幾天對產(chǎn)品的初步學(xué)習(xí)后.就開始讓他們理論結(jié)合實(shí)踐.每天學(xué)完后都進(jìn)行尋找客戶和電話交流.從學(xué)習(xí)能力和開發(fā)客戶的能力方面綜合考量。每天對員工學(xué)習(xí)進(jìn)度的考核和資料的真假及準(zhǔn)確性都要做出檢查.這樣就可以避免傳統(tǒng)的先學(xué)習(xí)后下市場的弊端 學(xué)會了專

22、業(yè)知識但發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶不行.打電話和談判技巧差距太大.吃不了苦 .哪怕是找資料的簡單工作都不能堅(jiān)持.但時(shí)間已經(jīng)花了幾個(gè)月.所以這樣可以提高企業(yè)篩選業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)確度和速度.同時(shí)也為企業(yè)節(jié)省了投資.提高了組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的效率。下面用一個(gè)系統(tǒng)考核圖表來簡單說明上面的方法。我們招人的原則是：肯干的 .有能力的 ！沒有經(jīng)驗(yàn)的我們可以培養(yǎng).不想干 .混日子 .沒能力的不適合的淘汰?？己藭r(shí)間是入職后10 天的數(shù)據(jù).十一、業(yè)務(wù)員帶走公司資料 .跳槽到競爭對手業(yè)務(wù)員的流動性比較大.進(jìn)進(jìn)出出的 .我們一個(gè)客戶也碰到了這樣的問題！他的一個(gè)業(yè)務(wù)員走了以后把他們所有的客戶資源給泄露出去了.把他們的市場給搞的一塌糊涂.讓競爭對

23、手搶了不少市場.頭痛的很 ！首先 .我們分析一下業(yè)務(wù)員跳槽的原因：1 、手上有了一些訂單客戶.想靠訂單到同行獲得高底薪和高提成；2 、自己有了一定的客戶資源.手上還拿著公司的很多客戶資源.以此跳槽到同行獲得更多金錢。所以我們建議采用這樣一個(gè)管理系統(tǒng)來解決這個(gè)問題是最好的。其好處有三點(diǎn) ：第一 、通過設(shè)置權(quán)限管理.每個(gè)業(yè)務(wù)員只能在系統(tǒng)中查看到自己的客戶資料和已簽單的企業(yè)老客戶資料.但是老客戶只限于一個(gè)公司名字而已.這樣就可以避免業(yè)務(wù)員去查看并帶走其他同事的資料.當(dāng)他離職的時(shí)候他也只能帶走自己的資料。對業(yè)務(wù)經(jīng)理的權(quán)限設(shè)置同樣有效.業(yè)務(wù)經(jīng)理只能查看他部門員工的資料.不可以查看其他部門員工的資料 .并

24、配合上一些監(jiān)管措施.比如 .可以有效記錄業(yè)務(wù)經(jīng)理在查看業(yè)務(wù)員資料方面的一些具體時(shí)間.數(shù)量等等 .可以提前預(yù)知和判斷業(yè)務(wù)經(jīng)理炒自己部門員工單的狀況。以便及時(shí)采取措施。第二 、通過專門的客戶管理系統(tǒng).可以累積下任何一個(gè)員工的客戶資料.并且資料永遠(yuǎn)存在于系統(tǒng)中.這為企業(yè)的發(fā)展積累了大量的潛在客戶.可以說是企業(yè)的一大筆財(cái)富.即使業(yè)務(wù)員離職了.但他的資料永遠(yuǎn)保存在公司了.這對公司來說不僅降低了業(yè)務(wù)員離職帶來的損失.實(shí)際還為企業(yè)的發(fā)展提供了更多保障。第三 、通過這種方式的管理.由于有能力業(yè)務(wù)員離職后面臨自己的客戶有本公司其他同事的競爭.和以前擁有的大量公司其他同事的客戶資源的優(yōu)勢沒有了.相信大部分業(yè)務(wù)員都

25、會安心的在公司努力做好自己的工作了.因?yàn)樘垡呀?jīng)不能給他們帶來更多的好處和更大的利益了.所以這也可以增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性.為企業(yè)的發(fā)展又是一個(gè)不小的貢獻(xiàn) 。 相信上面基本能解決業(yè)務(wù)員在離職后帶走公司的客戶資料.跳槽到競爭對手這種狀況了.當(dāng)然還需要其他方面如公司待遇、福利等方面的配合才能更有效的解決這個(gè)問題。.十二、跟單周期人為的延長對于跟單周期人為延長的情況.在部分企業(yè)多多少少存在這樣的問題。主要原因還是企業(yè)沒有一個(gè)好的監(jiān)管制度 .因?yàn)樽鳛楣芾碚卟豢赡苊刻於既ザ⒅约旱膯T工.自己還有很多事要處理。那么我們給您的建議有兩點(diǎn)：1：我們最好能借助電腦這個(gè)先進(jìn)的工具.制定一套有效可行的監(jiān)管制度.這個(gè)問

26、題就能得到好的解決了。在此 .我們借鑒西門子公司對客戶的標(biāo)準(zhǔn)化方法.如圖：我們建議把客戶分為7 個(gè)階段 .其中每個(gè)階段都有企業(yè)根據(jù)自己的特點(diǎn)進(jìn)行定義。例： 0%：有用到我們的產(chǎn)品的客10 ： 有興趣了解我們公司的客戶； 25 見過面的客戶.50 ： 送過樣品的客戶 等等 。有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化工具.業(yè)務(wù)員需要做的事就是把客戶從0%（新客戶 ）一步一步推向100 （ 簽約）。 當(dāng)?shù)搅丝旌灱s的時(shí)段.如果業(yè)務(wù)員是人為拖延訂單時(shí)間.管理人員在客戶管理報(bào)表方面就可以及時(shí)發(fā)現(xiàn).業(yè)務(wù)管理員就很容易篩選出工作重點(diǎn).相信在管理人員適當(dāng)監(jiān)管下.這種情況也就可以有效解決了。2：比如 ：甲業(yè)務(wù)員可能有一個(gè)單要去送樣了.可是

27、到了時(shí)間他還是遲遲的不動.總是要等到十幾天才去做.其實(shí)這個(gè)單很快就能簽的.但因?yàn)樗鲜沁t不去做.而導(dǎo)致跟單周期延長.那現(xiàn)在我們把每個(gè)跟單過程中設(shè)置一定的時(shí)間.例如甲在送樣這個(gè)階段我就給你3 天的時(shí)間 .那么等3 天以后 。 我們就提醒你一定要跟一次.沒有去送樣 .是什么原因 .全都要給我寫下來.那我們就不再會因?yàn)槿藶榈脑蚨鴮?dǎo)致跟單周期延長.因?yàn)槲医o了你一定的期限.過完期限后我就提醒你 .你沒有處理是什么原因你都要給我寫下來.你不寫 .是你沒有處理而導(dǎo)致的.等我再給你3 天的提醒期限后.我就把它沒收上來給人家做.你反正不想去跟.人家還想做都沒有的做呢！十三、 業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn) .團(tuán)隊(duì)支持不及時(shí)現(xiàn)

28、在做什么都講團(tuán)隊(duì)精神.不是說 “三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮”嗎？由于業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間都是在外工作的.所以確實(shí)在團(tuán)隊(duì)力量方面體現(xiàn)不足。 在這里用傳統(tǒng)的方式一樣很難解決.所以我的建議是運(yùn)用人類的智慧結(jié)晶.電腦和手機(jī) 。我們希望每個(gè)企業(yè)都能有一個(gè)共享資源和信息的平臺.這個(gè)平臺最好是基于電腦互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)的。當(dāng)一人的問題大家都參與時(shí)就變成了大家的問題.大家共同探討解決.不會單獨(dú)一個(gè)人冥思苦想.到頭來還解決不了！即使你一個(gè)人把問題解決了.那你花了多長時(shí)間呢？現(xiàn)在就可以通過系統(tǒng)平臺來幫助那些需要幫助的人.只要您.團(tuán)隊(duì)中的任何一個(gè)人遇到了困難.他可以在系統(tǒng)中發(fā)出困難報(bào)警.這個(gè)報(bào)警是所以人都可以看到的.就算有的人不在

29、公司 .我們也可以通過手機(jī)短信的形式發(fā)到他手機(jī)上.（業(yè)務(wù)員不可能沒有手機(jī)吧？） 在第一時(shí)間內(nèi)讓大家都參與進(jìn)來.有什么好的建議都可以討論.不在公司的也可以通過手機(jī)短信的方式參與進(jìn)來！這樣就不會說誰遇到了困難.等大家有時(shí)間了一起去會議室開會.那樣解決困難就有點(diǎn)不太及時(shí)了。如果有了這樣一個(gè)內(nèi)部的交流學(xué)習(xí)、 互助平臺 .就會使得我們的業(yè)務(wù)員能夠及時(shí)得到團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)友的支持和幫助.從此告別單兵作戰(zhàn)、從此告別孤獨(dú)求敗！十四、業(yè)務(wù)員自大 .自滿或信心不足有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)時(shí)間長了.可能就會產(chǎn)生自我崇拜的現(xiàn)象.時(shí)間短的就顯得有點(diǎn)信心不足！在原來的銷售過程中 .哪些單能簽 .哪些單不能簽 .業(yè)務(wù)員很難知道.是不是 ？這

30、樣也很容易造成業(yè)務(wù)員不是自大自滿.就是信心不足！其實(shí)這個(gè)問題要從幾方面來看.1 、自滿自大的業(yè)務(wù)員多半是簽了一些訂單后停滯不前的表現(xiàn).所以我們建議給我們的員工制定一個(gè)業(yè)績排行榜.客戶數(shù)量排行榜.未來成交量排行榜.多方面進(jìn)行排名對比.讓員工明確自己的位置和狀況.隨時(shí)了解自己的業(yè)務(wù)拓展?fàn)顩r .新開發(fā)客戶數(shù)量等等 .不僅比現(xiàn)在 .還要比將來 ！以此來不斷鼓勵(lì)不足的員工 .肯定優(yōu)秀的員工 .同時(shí)約束那些自大的員工 。2 、通過我們系統(tǒng)結(jié)合我們的方法給每個(gè)業(yè)務(wù)員每天工作都做一個(gè)分析.通過分析出來的數(shù)據(jù)了解每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作狀況和工作心態(tài).！你自我崇拜的我給你看你自己的工作數(shù)據(jù).每天工作有效時(shí)間都比同事少.

31、每天功效得分都比同事低等等 .在證據(jù)面前他也會想其實(shí)我同事都比我努力.遲早會超過我的.也不好意思讓經(jīng)理整天看著最低的數(shù)據(jù).還希望對他青睞有嘉吧！3 、設(shè)置一個(gè)信息共享平臺.當(dāng)其中一個(gè)人遇到困難的時(shí)候.其他所有的員工都能及時(shí)看到.并給予相應(yīng)協(xié)助.發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用 ！這樣就可以激發(fā)那些能力和信心不太足的員工努力拼搏.再通過不斷的團(tuán)隊(duì)協(xié)作.及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題.共同交流 .不斷提高每個(gè)員工的能力.豐富他們的經(jīng)驗(yàn).這樣就可以提振員工的信心、勇往直前 、自信打造精彩。十五、高層對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)了解不及時(shí)一般公司高層老總都有很多事情要處理.而用在業(yè)務(wù)部的時(shí)間就很少了.可能每天就是聽一下下面的經(jīng)理或主管.匯

32、報(bào) .真正參與進(jìn)去的時(shí)間就更少了；再要不就是在開總結(jié)會上了解一下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展！可能在您和下面業(yè)務(wù)員開會的時(shí)候.您的競爭對手正在努力挖您的客戶呢！所以目前企業(yè)采用每天業(yè)務(wù)的報(bào)表要能體現(xiàn)出今天都干了什么.干每項(xiàng)工作都花了多少時(shí)間.并每天開會了解每個(gè)業(yè)務(wù)人員所遇到的困難和問題.并及時(shí)給予協(xié)助 。 不過由于每天都要做報(bào)表.管理者每天要去看報(bào)表處理大量報(bào)表.而且不能隨時(shí)查看前期某個(gè)時(shí)間的報(bào)表.所以操作起來會相當(dāng)麻煩。如果要達(dá)到高效.省時(shí)間 .唯一的辦法也只有借助電腦等工具。如果能借助電腦 、手機(jī)進(jìn)行管理 .那相對而言就會方便很多 。 在借助電腦進(jìn)行管理方面 .我們建議企業(yè)能有自己的客戶管理系統(tǒng).這個(gè)系

33、統(tǒng)能做到的是幫助企業(yè)在以電腦為基礎(chǔ)上.把所有業(yè)務(wù)員放到同一個(gè)平臺上.每天工作的情況都能及時(shí)在該平臺記錄下來.并且可以記錄下他們做每件事所花的時(shí)間和費(fèi)用.并且管理人員也可以做到隨時(shí)可以查看業(yè)務(wù)員的工作狀況.在業(yè)務(wù)員遇到困難和狀況時(shí) .可以在電腦上及時(shí)發(fā)布出來.可以讓團(tuán)隊(duì)的所有成員都能及時(shí)了解.并能及時(shí)給予幫助。高層可以通過系統(tǒng)就可以一目了然的了解到你們所有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作狀況：客戶跟進(jìn)程度 、業(yè)務(wù)員有效工作時(shí)間、業(yè)務(wù)員遇到的問題等等 .這樣就可以讓您隨時(shí)都可以掌握業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)最新動態(tài).隨時(shí)都可以參與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作.也便于您把您的一些業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)傳給下面的業(yè)務(wù)員.增強(qiáng)您團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！十六 、 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理繁

34、瑣 .難度大且效果不明顯業(yè)務(wù)員的機(jī)動性比較強(qiáng).大部分的時(shí)間都在外面.所以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理是業(yè)務(wù)主管和老板都比較難受的.在這里我們的建議通過如下幾個(gè)方面來管理我們的團(tuán)隊(duì)：1 、新業(yè)務(wù)員的篩選和培訓(xùn)：業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板在招聘業(yè)務(wù)員時(shí).需要篩選好的業(yè)務(wù)員上我們建議采用綜合考核法.比如 ：培訓(xùn)3 天后 .我們就利用一個(gè)能記錄員工工作細(xì)節(jié)和時(shí)間的工具來統(tǒng)計(jì)員工的學(xué)習(xí)和工作狀況.這樣在篩選合適的業(yè)務(wù)員方面就可以為我們業(yè)務(wù)經(jīng)理提高效率。2 、開會 ：每天開會聽取不同業(yè)務(wù)人員的報(bào)告.費(fèi)時(shí) .工作量大 .在我們的方法中.可以實(shí)現(xiàn)無紙化辦公.并通過系統(tǒng)自動記錄員工每天的工作日志報(bào)表.自動生成每個(gè)員工的工作日報(bào).為管理人員節(jié)省時(shí)間.并且可以隨時(shí)查詢直前的業(yè)務(wù)報(bào)表 .省時(shí) .省力 。3 、解決業(yè)務(wù)問題：為業(yè)務(wù)人員在跟進(jìn)客戶過程中不斷出謀劃策.解決不斷出現(xiàn)的同樣或不同的問題.通過一個(gè)系統(tǒng)記錄團(tuán)隊(duì)遇到的所有問題和解決方