公司銷售人員分級與評估辦法

1、公司銷售人員分級與評估辦法一、人員分級的目的與宗旨精準績效，量化考核；科學(xué)用人，能崗匹配；能上能下，公平激勵；理 清銷售崗位職業(yè)規(guī)劃，建立可持續(xù)發(fā)展的銷售及服務(wù)隊伍。二、公司銷售人員分級的指導(dǎo)思想（一）能力的冰山理論公司努力建立對銷售人員科學(xué)評價機制， 不僅關(guān)注銷售人員的顯性素質(zhì)（能 力“冰山”以上部分），如職業(yè)形象、學(xué)歷、知識和技能，還關(guān)注銷售人員的個韋爾奇按照員工的個人能力和文化親和力，將員工劃分為I、U、川、W四類，員工人數(shù)分布依次為 TOP20%、The vital70%、BottomIO%。如下表所示:銷售人員能力及文化親和力評價圖匕匕勺 厶冃b個人能力強 文化親和力弱n個人能力強

2、文化親和力強文化個人能力弱、文化親和力弱IV個人能力弱 川文化親和力弱、親和力 文化親和力主要體現(xiàn)為員工對企業(yè)文化和價值觀的認同度；個人能力主要體 現(xiàn)為員工的素質(zhì)、知識、技能及專業(yè)能力等。三、公司銷售人員核心價值觀價值觀的推廣是全方位的，深入到招聘、培訓(xùn)、人員選拔、文化建設(shè)活動等各個領(lǐng)域，銷售人員要深入理解公司價值觀的內(nèi)涵和精髓，注重銷售人員日常細致的行為和表現(xiàn)。價值觀只有符合不符合，沒有好與壞之分。公司銷售核心價值觀：誠信團隊忠誠誠信，包含的意義廣泛，從為人正直，不說謊話，到正確反應(yīng)問題，提出建 設(shè)性意見；至懷傳播議論同事；至V敢于承認錯誤，承擔風(fēng)險和責任；至修于指出 糾正別人侵害公司的行為

3、。在公司工作誠信的最低要求是不說謊話， 誠實，為人 正直。忠誠，本質(zhì)含義是愛崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學(xué)習(xí)和提升，追求結(jié)果， 不能損害公司或集體利益。團隊，不僅僅是積極參與團隊建設(shè)的活動， 對同事禮貌，更重要的是理解團 隊的成員，能夠通過良好的溝通達到優(yōu)先級的協(xié)同， 結(jié)果良好；團隊協(xié)作不僅銷 售部內(nèi)部合作好，跨團隊合作時還要杜絕本位主義；團隊合作的邏輯思路是，從 積極融入和適應(yīng)開始，認同同事，樂于接受同事的幫助，積極參與團隊討論，主動提供團隊所需要的幫助，善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影響團 隊氛圍。四、銷售崗位評估的要素計點法崗位評估的方法有非分析法（排序法、分類法）和分析法（因

4、素評分法、因 素比較法）。綜合比較，公司采取點數(shù)法，即將每個可支付因素量化，采取分值 量化的形式確定每個崗位的報酬因素的具體分值。個人能力，由知識和技能、能力和素質(zhì)兩部分構(gòu)成，分別占 40%和30%權(quán) 重。其中，知識和技能主要從學(xué)歷、經(jīng)驗、專業(yè)知識和語言文字運用能力四個維 度評價；能力和素質(zhì)主要從自我激勵、銷售能力、銷售管理、信息分析、專業(yè)行 為舉止五個維度評價。文化親和力主要體現(xiàn)為對公司核心價值觀的認同及踐行上面，主要從誠信、 團隊和忠誠三個維度進行評價，權(quán)重為 30%。根據(jù)影響因素的評價維度的內(nèi)涵和價值，分別賦予相應(yīng)“點數(shù)”，具體設(shè) 計如下表：公司銷售人員崗位價值評估因素表一級 分類韋爾奇

5、 分類評價因子二級 分類評估因素點數(shù)權(quán)重%1個人 能力知識和技能40分最匹配學(xué)歷 工作經(jīng)驗 專業(yè)技術(shù)知識與技能 語言文字運用能力55255402能力與素質(zhì)30分自我指導(dǎo)和自我激勵銷售能力銷售管理能力信息分析及決策建議能力 專業(yè)行為舉止412644303文化 親和力核心價值觀30分誠實守信 忠于企業(yè) 團隊協(xié)作10101030100100100%五、銷售崗位價值評估因素評估1.知識和技能（40分）40最匹配學(xué)歷5因素定義：銷售崗位必須具備的學(xué)歷，不要求過高或過低。學(xué)歷從中專、職高、高中、大 專、三本、二本、一本，以一本或二本為最佳。學(xué)歷共分為6個級別，從低至高依次為0-6分。銷售崗位價值評估因素賦

6、點標準（表 1）分。1. 中專以下02. 中專學(xué)歷13. 職高學(xué)歷24. 高中學(xué)歷35. 大專學(xué)歷46. 本科學(xué)歷及以上5工作經(jīng)驗因素定義：公司對銷售人員工作經(jīng)驗的長或短，以入職5年為最佳狀態(tài)。入職年限共分為5個級別，從低至高依次為1-6分。1. 入職1年以內(nèi)12. 入職2年23. 入職3年34. 入職4年45. 入職5年及以上5專業(yè)技術(shù)知識與技能25因素定義：銷售人員專業(yè)技術(shù)知識和技能由產(chǎn)品知識與應(yīng)用（40%、營銷知識與技巧（40%、公司制度（20%等三部分構(gòu)成，采取試卷考試加現(xiàn)場操作方式進行，根據(jù)綜合得分，從低至高，共分為8個級別，依次評分如下：1. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷

7、技能、企業(yè)制度）65分以下42. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）65分73. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）70分104. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）75分135. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）80分166. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）85分197. 銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）90分228. _銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應(yīng)用、營銷技能、企業(yè)制度）95分以上25語言文字運用能力5因素定義：語言文字運用能力是銷售人員需要逐漸掌握和加深的重要

8、基礎(chǔ)能力，包括對互 聯(lián)網(wǎng)工具的掌握、對匯報、總結(jié)及分析、書面表達、溝通及說服力等。從低至高劃分為51分，該能力相應(yīng)提升1個級別11個級別，銷售人員每具備或習(xí)得一項能力，即增加1. 熟練操作Micro Office等辦公軟件2. 良好的書面表達能力和文字寫作能力3. 良好的會議、匯報能力4. 良好的與人溝通能力5. 交流及培訓(xùn)能力222銷售崗位價值評估因素賦點標準（表 5）個人能力與素質(zhì)（30分）30自我指導(dǎo)和激勵4111112對新老客戶進行維護、籌劃和公關(guān)4個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項3333業(yè)務(wù)計劃制定及監(jiān)控能力 客戶分類管理能力 銷售項目管理能力3個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項111

9、1因素定義：銷售人員傾向于外向，有沖勁，越是艱險越向前，困難越大干勁也越足，此類 人員更適合從事銷售工作。從低至高劃分為 4個級別，銷售人員每具備或養(yǎng)成一項能力, 即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個級別結(jié)果及成就導(dǎo)向主動性、沖勁堅韌性（攻堅克難）自信心、抗壓能力銷售能力因素定義：銷售能力是指銷售人員為了達到銷售目標, 的能力，以維護和建立合作關(guān)系。從低至高劃分為 能力，即增加3分，該能力相應(yīng)提升1個級別。 客戶關(guān)系維護能力銷售項目策劃能力項目攻關(guān)能力商務(wù)談判能力銷售管理能力6 因素定義：銷售管理能力是指銷售人員進行業(yè)務(wù)計劃、客情關(guān)系維護、銷售回款等的管理 能力。從低至高劃分為3個級別，銷售人員每具

10、備或培養(yǎng)一項能力，即增加2分，該能力相應(yīng)提升1個級別222信息分析及決策建議能力因素定義：信息分析及決策建議能力是銷售人員需要具備的基本能力，包括對各種市場信 息的收集、分析和整合利用能力。從低至高劃分為 能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個級別。信息收集能力 信息分析能力決策建議能力專業(yè)行為舉止因素定義：要求形象健康、儀表整潔、談吐文雅。對于公司的銷售人員，這一點是必不可 少的。從低至高劃分為4個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加1分，該能力相應(yīng)提升1個級別。形象健康儀容儀表 談吐文雅 禮儀技巧|3.文化親和力（30分）30誠信10因素定義：誠信所包含的意義廣泛，從為人正直，不說謊話

11、，到正確反應(yīng)問題，提出建設(shè) 性意見；到不傳播議論同事；到敢于承認錯誤，承擔風(fēng)險和責任；到勇于指出糾正別人侵 害公司的行為。在公司工作誠信的最低要求是不說謊話，誠實，為人正直。共分為 別，1.2.5個級3.4.5.符合公司最基本要求得 6分，向上依次為6-10分，具體如下：誠實正直，表里如一。6通過正確的渠道和流程，準確表達自己的觀點，表達批評意見的同時提出相應(yīng)的建議， 直言不諱。關(guān)鍵點：準確的渠道，準確的表達；提批評意見加上建議；直言時做到不傷 害同事。7不傳播未經(jīng)證實的消息，不背后不負責任的議論事和人，并能正面引導(dǎo)，對于任何意見 和反饋“有則改之，無則加勉”。雖未傳播謠言，但聽到時不能正確的

12、引導(dǎo)，或者聽到批評意見時心態(tài)不好，都是不符合本條要求的表現(xiàn)。8勇于承認錯誤，敢于承擔責任，并及時改正。9對損害公司利益的不誠信行為正確有效的制止。關(guān)鍵點：有效制止或給出建議；普通銷 售人員制止同時有建議。1010忠誠因素定義：忠誠的本質(zhì)含義是愛崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學(xué)習(xí)和提升，追求結(jié)果。 從低至高劃分為5個級別，學(xué)歷是基礎(chǔ)起點，自此每習(xí)得或達標一項行為標準，該能力增 加1分，該級別相應(yīng)提升1個級別，具體如下：按入職1年以內(nèi)、2年、3年、4年、5年及以上依次打1-5分 今天的事情不推到明天，上班時間只做與工作有關(guān)的事情 遵循必要的工作流程，沒有因工作失職而造成重復(fù)錯誤 持續(xù)學(xué)習(xí)，自我完善，

13、做事情充分體驗以銷售目標或結(jié)果為導(dǎo)向 能根據(jù)輕重緩急來正確的安排工作優(yōu)先級，做正確的事情 遵循但不拘泥于工作流程，化簡為繁，用較小的投入獲得較大的銷售成果1.2.3.4.5.6.511111團隊協(xié)作10因素定義：團隊合作不僅僅是積極參與團隊建設(shè)的活動，對同事禮貌，更重要的是理解團 隊的成員，能夠通過良好的溝通達到優(yōu)先級的協(xié)同，結(jié)果良好；團隊協(xié)作不僅銷售部內(nèi)部 合作好，跨團隊合作時還要杜絕本位主義；團隊合作的邏輯思路是，從積極融入和適應(yīng)開 始，認同同事，樂于接受同事的幫助，積極參與團隊討論，主動提供團隊所需要的幫助， 善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影響團隊氛圍。共分為5個級別，符合公司

14、最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下：處理好人際關(guān)系，積極融入團隊，樂于接受同事的幫助，配合團隊完成工作。決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見，充分參與團隊討論，決策后，無論個人是否有異議，必須 從言行上為完全予以支持。積極主動分享營銷知識、技巧和銷售經(jīng)驗，主動給予同事必要的幫助，善于利用團隊的 力量解決問題和困難善于和不同類型的同事合作，不將個人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對事不對人”的原則。9101.2.3.4.5.有主人翁意識，積極正確的影響團隊，改善團隊士氣和氛圍。六、崗位價值評估因素、點數(shù)與級別公司銷售人員崗位價值評估因素點數(shù) &分級對照表一級 分類韋爾奇分類權(quán)重%評價因子二級 分類評估

15、因素點數(shù)1級2級3級4級5級6級7級8級1個人 能力40知識與技能最匹配學(xué)歷5012345工作經(jīng)驗512345專業(yè)技術(shù)知識與技能2547101316192225語言文字運用能力512345230能力與素質(zhì)自我指導(dǎo)和自我激勵41234銷售能力12 136912銷售管理能力6246信息分析及決策建議能力4124專業(yè)仃為舉止412343文化 親和力30核心價值觀誠實守信10678910忠于企業(yè)105678910團隊協(xié)作10 :678910100%10031說明：1、影響固定工資的因素分為3大類12個維度，賦予100點；2、以銷售固定工資4000元或相當于平點數(shù)31點為起薪點，起點數(shù)可調(diào)整；3、 平均

16、每個點數(shù)的可支付價值為 40元，起薪點之后每增加一個點數(shù)，即崗位可支付價值增加40元4、隨著銷售人員能力要素的習(xí)得或增加，點數(shù)不斷增加，包含該項要素構(gòu)成的崗位能力隨之逐漸升級；5、銷售崗位能力分為8級，從最低1級一直上升到最高8級；6銷售崗位能力評價因素和對應(yīng)價值（點數(shù)）對照表如上表。七、 崗位價值評估因素與可支付價值公司銷售人員崗位價值評估因數(shù) &可支付價值對照表一級 分類韋爾奇分類權(quán)重%評價因子二級 分類評估因素點數(shù)1級2級3級4級5級6級7級8級1個人 能力40知識和技能最匹配學(xué)歷5240280320360400440440440工作經(jīng)驗5200240280320360360360360

17、專業(yè)技術(shù)知識與技能25 :1000 :1120124013601480160017201840語言文字運用能力5160200240280320320320320230能力與素質(zhì)自我指導(dǎo)和自我激勵4160200240280280280280280銷售能力12 1480 :960144019201920192019201920銷售管理能力6240320400400400400400400信息分析及決策建議能力4160200280280280280280280專業(yè)仃為舉止4160 :2002402802802802802803文化 親和力30核心價值觀誠實守信10400440480520560560