光聲甲烷檢測(cè)儀與相關(guān)產(chǎn)品項(xiàng)目商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書

1、光聲甲烷檢測(cè)儀及相關(guān)產(chǎn)品項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書目錄1.概述 . .31.1公司 .31.2行業(yè) .31.3產(chǎn)品與服務(wù) .31.4市場(chǎng) .31.5投資與財(cái)務(wù) .41.6組織結(jié)構(gòu)與人力資源 .42.公司簡(jiǎn)介及管理 .52. 1. 公司簡(jiǎn)介 .52.2.公司管理制度 .53.產(chǎn)品介紹 . .83.1.產(chǎn)業(yè)背景 .83.2.產(chǎn)品概述 .83.3.光聲甲烷檢測(cè)儀的應(yīng)用價(jià)值分析.113.4.光聲甲烷檢測(cè)儀的應(yīng)用前景.114.行業(yè)及市場(chǎng)分析 .124.1.市場(chǎng)特征 .124.2.環(huán)境分析 .124.3.市場(chǎng)細(xì)分 .184.4.銷售渠道分析 .184.5.競(jìng)爭(zhēng)分析 .194.7.市場(chǎng)容量 .224.8.趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)

2、 .224.9.政策方針和 WTO的影響.245.營銷策略 . .245.1.市場(chǎng)選擇 .245.2.市場(chǎng)定位 .255.3.戰(zhàn)略 .255.4.4P 策略 .265.5.市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 .306.公司戰(zhàn)略 . .32短期（ 13 年） . .32中期（ 46 年） 32長期（ 7 10 年） . .327.生產(chǎn)管理 . .337.1.生產(chǎn)要求 .337.2.廠址選擇 .337.3.項(xiàng)目進(jìn)度 .338.風(fēng)險(xiǎn)投資 . .368.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 . .368.2資金來源與運(yùn)用 . .368.3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 .378.4.風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 .399財(cái)務(wù)分析 . .419.1會(huì)計(jì)報(bào)表 .419.

3、2.會(huì)計(jì)報(bào)表分析 .4610機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) .4710.1.機(jī)遇 .4710.2.風(fēng)險(xiǎn) .4711.財(cái)務(wù)附表 . .491. 概述1.1公司某科技責(zé)任是一個(gè)提議中的公司，它擁有光聲甲烷甲烷氣體檢測(cè)儀的先進(jìn)技術(shù)，以“關(guān)愛礦工生命，保障礦業(yè)生產(chǎn)安全”為宗旨 , 提倡“以人為本，構(gòu)建和諧社會(huì)”的安全理念，以達(dá)到降低礦難事故，實(shí)現(xiàn)全國煤礦安全生產(chǎn)，服務(wù)礦工，服務(wù)礦業(yè)，服務(wù)全社會(huì)。1.2行業(yè)檢測(cè)在很多行業(yè)有很重要的意義， 比如燃燒過程控制、 環(huán)境監(jiān)測(cè)、煙道、火災(zāi)預(yù)警、環(huán)境檢測(cè)，垃圾焚燒等等。特別是在煤礦瓦斯氣體檢測(cè)中，使用的圍最為廣闊。我國是世界上煤炭資源最豐富的國家，目前已探明的煤炭儲(chǔ)量約 5 萬億噸。本

4、產(chǎn)品主要用于礦業(yè)開采部門檢測(cè)甲烷氣體。我國目前煤礦近 25950 處，其中原國有重點(diǎn)煤礦 550 處，地方國有煤礦 2400 處，小煤礦還有 23000 處。由此可見，基于固體激光器的光聲甲烷監(jiān)測(cè)儀在煤礦瓦斯監(jiān)測(cè)市場(chǎng)中有數(shù)十億乃至數(shù)百億的潛在市場(chǎng)。近年來，便攜式甲烷檢測(cè)報(bào)警儀的市場(chǎng)需求量逐漸增大，預(yù)測(cè)本產(chǎn)品的市場(chǎng)容量約為 101.75 億元，具有很大的市場(chǎng)空間。1.3產(chǎn)品與服務(wù)公司產(chǎn)品用于檢測(cè)礦井甲烷氣體濃度，它具有測(cè)量精度高、產(chǎn)品實(shí)時(shí)性好、測(cè)量圍大、抗干擾能力強(qiáng)、體積小、攜帶方便等優(yōu)點(diǎn) , 技術(shù)巳達(dá)到國際領(lǐng)先水平。其中光聲甲烷檢測(cè)儀的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是：零漂小，穩(wěn)定性好，產(chǎn)品終身免標(biāo)定；維護(hù)簡(jiǎn)便。這

5、將使我們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的過程中，具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。售后服務(wù)本著“及時(shí)化”的原則，從產(chǎn)品出廠之日起建立用戶檔案，定時(shí)回訪，同時(shí)我們也將定期安排專業(yè)服務(wù)人員巡回走訪，及時(shí)解決產(chǎn)品所出現(xiàn)的問題。1.4市場(chǎng)光聲甲烷檢測(cè)儀的目標(biāo)市場(chǎng)是全國縣級(jí)或以上的大型礦廠、中型礦廠、天然氣公司等，購買過程屬集團(tuán)購買行為。目前，我國煤礦行業(yè)大量使用的主要是熱催化劑技術(shù)的甲烷檢測(cè)儀和從國外進(jìn)口紅外線技術(shù)甲烷檢測(cè)儀，我公司產(chǎn)品主要針對(duì)這兩類產(chǎn)品的技術(shù)缺陷進(jìn)入市場(chǎng)，彌補(bǔ)市場(chǎng)缺陷。公司產(chǎn)品將采用需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向相結(jié)合的定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)，同等條件下，相對(duì)于其它產(chǎn)品有很高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 1 萬元，初步定價(jià)為 5

6、萬元，根據(jù)目前國電子原器件行情，公司產(chǎn)品的成本還會(huì)有一定幅度下降， 那么公司的降價(jià)空間很大， 在市場(chǎng)上非常具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司產(chǎn)品將采取體驗(yàn)營銷和關(guān)系營銷的特色營銷策略，并輔助以教育營銷。公司擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)和利用現(xiàn)有渠道 , 并將在全國設(shè)立四個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。1.5投資與財(cái)務(wù)股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)初步定為： 公司注冊(cè)資本 250 萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 175 萬（70%）;西南科技大學(xué)技術(shù)入股 50 萬（ 20%），其它公司在期初用設(shè)備入股 25 萬（ 10%）。公司成立初期共需資金 225 萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 175 萬，短期借款 50 萬。其中用于固

7、定資產(chǎn)投資 87.2 萬，流動(dòng)資金 137.8 萬。另外，其它公司設(shè)備入股 25 萬。預(yù)計(jì)公司從第一年開始盈利，估計(jì)盈利約 150 萬人民幣，第一年的銷售利潤率為30%，以后每年銷售利潤率在 45%左右，投資回收期為一年零二個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金在第 1 至 2 年即可撤出，采用收購方式比較適合本公司。1.6 組織結(jié)構(gòu)與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。實(shí)行董事會(huì)負(fù)責(zé)制主要制定組織的方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略；總經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行；其下設(shè)營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)。光聲甲烷檢測(cè)儀是西南科技大學(xué)信息工程學(xué)院先勇等老師及研究生研制開發(fā)， 先勇博士有多年的科研經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)總

8、監(jiān)；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營銷與財(cái)務(wù)管理工作。2. 公司簡(jiǎn)介及管理21公司簡(jiǎn)介211公司名稱： 某科技發(fā)展有限責(zé)任公司212公司業(yè)務(wù)： 光聲甲烷檢測(cè)儀及相關(guān)產(chǎn)品21 3公司遠(yuǎn)景： 讓全世界大部分的礦山都裝上本公司生產(chǎn)的光聲甲烷檢測(cè)儀及相關(guān)品。21 4公司使命： 致力于成為全球領(lǐng)先的高科技公司，以避免因瓦斯檢測(cè)失效而爆炸引起的礦難的發(fā)生為己任，并依序?yàn)槲覀兊目蛻?、股東、員工、供應(yīng)商及社會(huì)創(chuàng)造最大價(jià)值。215公司宗旨： 關(guān)愛礦工生命，保障礦業(yè)生產(chǎn)安全，為構(gòu)建和諧社會(huì)貢獻(xiàn)力量。216公司性質(zhì)： 以先進(jìn)技術(shù)為基礎(chǔ)、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)為依托的高科技企業(yè)。21 7公司經(jīng)營理念： 營銷是第一線；質(zhì)量是

9、第一信譽(yù)；人才是第一資源；成本是第一競(jìng)爭(zhēng)力；科技是第一生產(chǎn)力。22公司管理制度由于某科技發(fā)展有限責(zé)任公司定位為高科技企業(yè)，所以公司成立初期的規(guī)模相對(duì)于以生產(chǎn)為主的生產(chǎn)型企業(yè)來說要小，同時(shí)為了鼓勵(lì)創(chuàng)新，保持組織的靈活性，降低管理成本，減少組織層次性， 公司初期將不設(shè)董事會(huì)， 只設(shè)一名執(zhí)行董事和一名助理兼經(jīng)理，下設(shè)研發(fā)部、生產(chǎn)部、銷售部、財(cái)務(wù)部和技術(shù)部來保障公司的運(yùn)行即可。公司初期擬采用的是直線制簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)。公司創(chuàng)業(yè)初期組織結(jié)構(gòu)圖：隨著時(shí)間的延長，某公司的業(yè)務(wù)會(huì)由煤礦行業(yè)向其它領(lǐng)域擴(kuò)，在這個(gè)過程中，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，管理任務(wù)加重，公司將采取如下組織形式。公司后期擬采取的組織結(jié)構(gòu)圖：部門職責(zé)董事會(huì)：

10、我們公司的董事會(huì)由商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士。他們的職責(zé)是制定組織的方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略，計(jì)劃選拔和任用中間管理者，并對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行控制，對(duì)整個(gè)組織的績效負(fù)責(zé)?？偨?jīng)理：協(xié)助董事會(huì)組織策略和計(jì)劃的實(shí)施，在所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)圍之貫徹執(zhí)行董事會(huì)的重大決策，選拔、任用、監(jiān)督下層管理者。營銷總監(jiān)： 制定公司總體的銷售策略，規(guī)劃銷售目標(biāo)及任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)改變調(diào)整方針戰(zhàn)略。銷售服務(wù)部：對(duì)銷售工作及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析， 向生產(chǎn)部門反映市場(chǎng)情況， 做好銜接工作。并做好良好的售后服務(wù)工作。市場(chǎng)部：對(duì)礦場(chǎng)的需求量進(jìn)行調(diào)查，分析市場(chǎng)的具體情況，與各個(gè)銷售中心建立良好的協(xié)作關(guān)系，與各地的銷售代理商一起開拓產(chǎn)品市場(chǎng)。生產(chǎn)總監(jiān)： 對(duì)企業(yè)的一切

11、生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行管理，并對(duì)企業(yè)的一切生產(chǎn)活動(dòng)及產(chǎn)品負(fù)最終的責(zé)任。生產(chǎn)總監(jiān)既是計(jì)劃的制定者和決策者，又是生產(chǎn)過程的監(jiān)控者，對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)負(fù)有重大的責(zé)任，通過計(jì)劃、組織、指揮和控制等手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品采購部： 調(diào)查研究公司各部門物資需求及消耗情況，熟悉各種物資的供應(yīng)渠道和市場(chǎng)變化情況。熟悉和掌握公司所需各類物資的名稱、型號(hào)、規(guī)格、單價(jià)、用途和產(chǎn)地。檢查購進(jìn)物資是否符合質(zhì)量要求，對(duì)公司的物資采購和質(zhì)量要求負(fù)全面責(zé)任。統(tǒng)籌策劃和確定采購容。減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的物資供應(yīng)。質(zhì)檢部： 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的檢測(cè)保證公司產(chǎn)品的品質(zhì)要求。3. 產(chǎn)品介紹3.1.產(chǎn)業(yè)背景一

12、直以來，我國煤礦事故每年死者近萬 , 在我國頻繁發(fā)生的礦難中，瓦斯無疑是第一殺手。據(jù)統(tǒng)計(jì)，因瓦斯爆炸造成的死亡人數(shù)占我國礦難全部死亡人數(shù)的，死亡3 人以上的煤礦事故中瓦斯事故的比例為70%，死亡 10 人以上的煤礦事故中瓦斯事故達(dá)到 90%以上。全國煤礦安全欠賬多億元，這筆超前透支的“安全赤字”化作連續(xù)的瓦斯爆炸，對(duì)于我國來說這無疑是一項(xiàng)重大的損失。瓦斯始終是我國煤礦安全的最大威脅。 “瓦斯不治，礦無寧日” 。我國當(dāng)前正處在全面解決煤礦生產(chǎn)安全問題的關(guān)鍵階段。預(yù)防瓦斯事故也是一個(gè)世界性難題，而我國在這方面的技術(shù)、裝備上欠缺尤多。據(jù)調(diào)查，我國煤礦行業(yè)整體技術(shù)裝備水平偏低，各大安全系統(tǒng)裝備能力只是

13、先進(jìn)產(chǎn)煤國家同類礦井的到，主要技術(shù)裝備產(chǎn)品性能指標(biāo)落后年左右。按照煤礦安全規(guī)程 規(guī)定，凡是 “一通三防”和瓦斯治理必配的各項(xiàng)裝備、 設(shè)施、儀器、儀表，國有煤礦要全部裝備到位。目前，我國大量使用的甲烷檢測(cè)儀主要是熱催化原理的甲烷檢測(cè)儀，這種甲烷檢測(cè)儀測(cè)量精度不高，其傳感器容易中毒，響應(yīng)時(shí)間長，不能及時(shí)報(bào)警?；诠腆w激光的光聲甲烷檢測(cè)儀可以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)瓦斯?jié)舛龋梢蚤L期免標(biāo)定、免維護(hù)，可以無線聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)礦井瓦斯的全面監(jiān)控 , 對(duì)于減少礦難發(fā)生 , 增進(jìn)礦井安全具有重要的意義。3.2. 產(chǎn)品概述3.2.1.光聲甲烷檢測(cè)儀到目前為止甲烷檢測(cè)儀經(jīng)歷了： （1）氣相色譜法（2）電化學(xué)法（3）催化燃燒法（4

14、）金屬氧化物半導(dǎo)體傳感器(5) 光干涉法（ 6）紅外吸收法等六代的技術(shù)革新, 前五代都由于其技術(shù)比較落后而導(dǎo)致他們的檢測(cè)可靠性很低，這也是目前礦難頻繁發(fā)生的主要原因；第六代產(chǎn)品在技術(shù)比前五代有了很大的改進(jìn)，但它對(duì)檢測(cè)環(huán)境的穩(wěn)定性要求很高，也不能起到有效的檢測(cè)作用，目前該技術(shù)也只是用于科研機(jī)構(gòu)和實(shí)驗(yàn)室。針對(duì)目前的產(chǎn)品存在的問題， 西南科技大學(xué)信息工程學(xué)院信號(hào)檢測(cè)與處理實(shí)驗(yàn)室成功研制出了基于固體激光器的光聲甲烷檢測(cè)儀（該技術(shù)在國乃至國際都處于領(lǐng)先地位）。光聲甲烷檢測(cè)儀的核心是激光二極管， 利用激光二極管發(fā)射脈沖激光束在開放氣體池中產(chǎn)生聲波，通過高靈敏度的聲檢測(cè)器檢測(cè)聲波的幅值，從而利用聲波幅值與甲

15、烷濃度的對(duì)應(yīng)關(guān)系直接給出甲烷氣體的濃度； 同時(shí)利用鎖相放大器使系統(tǒng)具備極強(qiáng)的抗噪功能。3.2.2.技術(shù)參數(shù)該產(chǎn)品可用于低濃度的甲烷檢測(cè)，并能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)讀取氣體濃度，其具體參數(shù)如下：測(cè)量圍0.5ppm100%CH4測(cè)量誤差0.2ppm/10%，兩者取大信號(hào)采集通過GPRS無線通訊方式，將測(cè)試數(shù)據(jù)傳輸?shù)接脩艟钟蚓W(wǎng)和手機(jī)（可選）響應(yīng)時(shí)間實(shí)時(shí)信息儲(chǔ)存能自動(dòng)存儲(chǔ)甲烷濃度- 時(shí)間信息，長期掉電不丟失，并可隨意查詢。報(bào)警點(diǎn)0.5-100%CH4可任意設(shè)置工作環(huán)境溫度： -10-40濕度： 98 %防水防塵電源2 6v工作時(shí)間實(shí)時(shí)檢測(cè)甲烷濃度，電池供電可持續(xù)/ 斷續(xù)工作1-7天擴(kuò)展性可選擇增加二氧化碳、一氧化碳

16、等檢測(cè)種類產(chǎn)品包裝小于20*20*10cm備注產(chǎn)品終身免標(biāo)定；維護(hù)簡(jiǎn)便。3.2.3 產(chǎn)品性能光聲甲烷檢測(cè)儀的性能良好穩(wěn)定， 使用中不會(huì)出現(xiàn)靈敏度下降， 零漂小，產(chǎn)品終身免標(biāo)定；維護(hù)簡(jiǎn)便。3.2.4.產(chǎn)品專利該產(chǎn)品由西南科技大學(xué)信息工程學(xué)院先勇博士等發(fā)明，目前正申請(qǐng)專利。3.2.5.光聲甲烷檢測(cè)儀的優(yōu)點(diǎn)與同類產(chǎn)品相比，光聲甲烷檢測(cè)儀具有如下優(yōu)點(diǎn)；測(cè)量精度高同類產(chǎn)品的測(cè)量精度最高為0.1%，本公司產(chǎn)品的測(cè)量精度可達(dá)0.2ppm。產(chǎn)品實(shí)時(shí)性好同類產(chǎn)品通常是將被測(cè)氣體采樣到實(shí)驗(yàn)室后經(jīng)分析得出氣體濃度信息， 這樣就不能及時(shí)反應(yīng)甲烷氣體的動(dòng)態(tài)信息 ( 這正是目前大多數(shù)礦難發(fā)生的原因 ) ；本公司產(chǎn)品可以在

17、氣體測(cè)量現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)讀取甲烷濃度（不超過兩秒） 。測(cè)量圍大、抗干擾能力強(qiáng)同類產(chǎn)品在甲烷氣體達(dá)到一定濃度 （一般為 30%到 40%）后儀器就會(huì)因?yàn)橹卸臼?，本公司產(chǎn)品的測(cè)量圍為： 0.5ppm100%，且不會(huì)出現(xiàn)中毒失效現(xiàn)象。穩(wěn)定性好、維護(hù)簡(jiǎn)單現(xiàn)在市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品在使用過程中一般會(huì)出現(xiàn)測(cè)量零點(diǎn)漂移現(xiàn)象， 導(dǎo)致測(cè)量的精度不斷下降，這就需要定期對(duì)儀器進(jìn)行零點(diǎn)標(biāo)定；而本公司產(chǎn)品在使用過程中不會(huì)出現(xiàn)零點(diǎn)漂移，終身免標(biāo)定，維護(hù)簡(jiǎn)單。體積小，攜帶方便傳統(tǒng)產(chǎn)品的體積通常比較大，不便于攜帶，本公司產(chǎn)品采用人體形態(tài)學(xué)原理設(shè)計(jì)產(chǎn)品外觀，體積小，便于攜帶。3.3.光聲甲烷檢測(cè)儀的應(yīng)用價(jià)值分析2004 年年初出臺(tái)的國務(wù)院

18、關(guān)于加強(qiáng)安全生產(chǎn)的決定明確提出要加大生產(chǎn)事故的賠償力度，提高賠償?shù)臉?biāo)準(zhǔn)。 在這種大背景下， 2004 年年底，煤炭生產(chǎn)大省省出臺(tái)規(guī)定，各類煤礦礦主對(duì)死亡職工的賠償標(biāo)準(zhǔn)每人不得低于20 萬元人民幣，其目的在于提高礦難死亡賠償標(biāo)準(zhǔn)，增加礦難的成本， “讓煤礦死不起人” 。這項(xiàng)政策出臺(tái)之后，受到政府主管部門和社會(huì)公眾的廣泛認(rèn)可。隨后， 、等省緊接著也出臺(tái)規(guī)定，煤礦事故死亡礦工的賠償標(biāo)準(zhǔn)每人不得低于 20 萬元。就興寧市大興煤礦“ 87”特別重大事故來說，遇難的 123 名礦工每位獲得一次性賠償金 20 萬元。該煤礦需拿出賠償金 2460 萬元，我們的產(chǎn)品定價(jià)為 5 萬元，一般煤礦礦井長度為 400

19、米 5000 米不等，我們的產(chǎn)品在一百米安裝一個(gè)， 僅需 20 萬 250 萬元只是一次礦難賠償金的 5.5%。以上僅從對(duì)礦工的賠償上來說，如果加上礦難本身的經(jīng)濟(jì)損失，據(jù)資料顯示一次礦難的直接經(jīng)濟(jì)損失可達(dá) 3000 萬左右。3.4.光聲甲烷檢測(cè)儀的應(yīng)用前景進(jìn)入 21 世紀(jì)后，天然氣作為一種潔凈的能源其消耗量正以 10的速率遞增。由于天然氣的地理分布原因，使得天然氣要進(jìn)行長距離的運(yùn)輸，在運(yùn)輸過程中會(huì)出現(xiàn)泄漏的問題 , 造成人員和財(cái)產(chǎn)的重大損失 , 應(yīng)用光聲甲烷檢測(cè)儀能保障天然氣管道檢漏的早期發(fā)現(xiàn) , 克服天然氣管道運(yùn)輸安全的難題。另外開發(fā)瓦斯災(zāi)害實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)技術(shù)，建設(shè)一個(gè)系統(tǒng)的、全面的煤礦瓦斯實(shí)時(shí)監(jiān)

20、測(cè)系統(tǒng) , 對(duì)煤礦安全生產(chǎn)進(jìn)行管理，減少安全生產(chǎn)事故發(fā)生是未來發(fā)展的趨勢(shì)。4. 行業(yè)及市場(chǎng)分析4.1.市場(chǎng)特征甲烷檢測(cè)儀的實(shí)際消費(fèi)者是各礦廠， 使用者是礦廠的礦工， 購買決策者是礦廠的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門，實(shí)際購買者是采購部門。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。甲烷檢測(cè)儀市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)， 購買過程屬于集團(tuán)購買行為， 人員推銷是最有效的銷售方式。礦廠的采購部門根據(jù)產(chǎn)品性能和價(jià)格以及自己礦廠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇合適的甲烷檢測(cè)儀，同時(shí)會(huì)受到人們價(jià)值觀、使用習(xí)慣等因素的影響。甲烷檢測(cè)儀屬于檢測(cè)儀器類，國家政策規(guī)定對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。光聲甲烷檢測(cè)儀處于產(chǎn)品的引入期， 市場(chǎng)特征 是產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，

21、其性能和優(yōu)點(diǎn)尚未被顧客們了解；市場(chǎng)占有率增長緩慢，接受程度低，但產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。4.2.環(huán)境分析宏觀環(huán)境政治法律因素經(jīng)濟(jì)因素微觀環(huán)境企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商營銷企業(yè)中間客戶資源商能力競(jìng)爭(zhēng)者公眾科技因素社會(huì)因素自然環(huán)境4.2.1.宏觀環(huán)境分析政治法律因素一個(gè)國家制定出來的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略、各種經(jīng)濟(jì)政策等，企業(yè)都是要執(zhí)行的，而執(zhí)行的結(jié)果必然要影響市場(chǎng)需求，改變資源的供給，扶持和促進(jìn)某些行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)又限制另一些行業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展，那么企業(yè)就必須按照國家的規(guī)定，生產(chǎn)和經(jīng)營國家允許的行業(yè)和產(chǎn)品。國家也可以通過方針、政策對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)施以間接影響。我國的礦難事件發(fā)生頻繁，全國煤礦安全欠賬 500

22、多億元，這筆超前透支的“安全赤字”化作連續(xù)的瓦斯爆炸，對(duì)于我國來說這無疑是一項(xiàng)重大的經(jīng)濟(jì)損失。政府幾經(jīng)整治，成效不大，對(duì)于我們的產(chǎn)品政府必定持支持態(tài)度，在這一方面我們將不會(huì)遇到壁壘。我國目前對(duì)于礦難實(shí)施高壓政策， 但是違規(guī)采礦仍然屢禁不止。 如果我們的產(chǎn)品得到國家的認(rèn)可，那么國家將會(huì)大力推行，這將會(huì)是一個(gè)很好的營銷策略。經(jīng)濟(jì)因素消費(fèi)者的收入決定消費(fèi)者的購買力。 我們的產(chǎn)品屬于中高檔消費(fèi)產(chǎn)品， 國民生產(chǎn)總值增長越快，需求和購買力就越大?，F(xiàn)在，中國的國民經(jīng)濟(jì)持穩(wěn)步增長狀態(tài)，無疑對(duì)我們很有利。從微觀來說，企業(yè)收入與企業(yè)可支配收入是我們開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)所要考慮的主要對(duì)象。我國各大煤礦的每年產(chǎn)量隨著技術(shù)含

23、量的增長而增長，消費(fèi)意愿也趨向于更大的安全保障。對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平并不是很高的中國煤礦企業(yè)，則較側(cè)重于產(chǎn)品的功能及實(shí)用性，價(jià)格因素比產(chǎn)品品質(zhì)更為重要。與同類產(chǎn)品相比，我們的性價(jià)比雖然很高，但不可避免我們有一場(chǎng)嚴(yán)酷的價(jià)格戰(zhàn)，畢竟很多煤礦企業(yè)考慮到資金問題會(huì)盡量節(jié)約成本，尋找低價(jià)產(chǎn)品。但是，如果購買和使用產(chǎn)品后帶來的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其購買成本， 那么煤礦企業(yè)是很愿意購買我們的產(chǎn)品的。社會(huì)因素一直以來，我國煤礦事故每年死者近萬, 在我國頻繁發(fā)生的礦難中，瓦斯無疑是第一殺手。據(jù)統(tǒng)計(jì)，因瓦斯爆炸造成的死亡人數(shù)占我國礦難全部死亡人數(shù)的80%，死亡 3人以上的煤礦事故中瓦斯事故的比例為70%，死亡 10 人以

24、上的煤礦事故中瓦斯事故達(dá)到90%以上。瓦斯始終是我國煤礦安全的最大威脅。 “瓦斯不治， 礦無寧日”。我國當(dāng)前正處在全面解決煤礦生產(chǎn)安全問題的關(guān)鍵階段。當(dāng)今社會(huì)注重“以人為本” ，尋求建立和諧社會(huì)，我們的產(chǎn)品對(duì)防止發(fā)生礦難發(fā)生有重要的作用，也是我公司承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任的重要體現(xiàn)，我們努力爭(zhēng)取獲得最大的社會(huì)效益。本產(chǎn)品所面對(duì)的目標(biāo)人群大， 主要有全國縣級(jí)或以上的大型礦廠、 中型礦廠、天然氣公司等。購買力強(qiáng)，有很好的銷售前趨。 本產(chǎn)品的人口特性主要體現(xiàn)在購買力很集中，這就決定了我們的營銷方式有定向，易于實(shí)施?？萍家蛩仡A(yù)防瓦斯事故也是一個(gè)世界性難題， 而我國在這方面的技術(shù)、 裝備上欠缺尤多。 據(jù)調(diào)查，我國

25、煤礦行業(yè)整體技術(shù)裝備水平偏低，各大安全系統(tǒng)裝備能力只是先進(jìn)產(chǎn)煤國家同類礦井的 1/3 到 1/2 ，主要技術(shù)裝備產(chǎn)品性能指標(biāo)落后 10 年左右。目前，我國大量使用的甲烷檢測(cè)儀主要是熱催化原理的甲烷檢測(cè)儀， 這種甲烷檢測(cè)儀測(cè)量精度不高，其傳感器容易中毒，響應(yīng)時(shí)間長，不能及時(shí)報(bào)警?；诠腆w激光的光聲甲烷檢測(cè)儀可以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)瓦斯?jié)舛龋?可以長期免標(biāo)定、 免維護(hù)，可以無線聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)礦井瓦斯的全面監(jiān)控 , 對(duì)于減少礦難 , 增進(jìn)礦井安全具有重要的意義。我們作為新技術(shù)的出現(xiàn)， 對(duì)一些舊技術(shù)起排斥作用， 可能會(huì)受到舊技術(shù)的營銷夾攻。我們必須隨機(jī)應(yīng)變的變化企業(yè)市場(chǎng)營銷策略。自然因素我國有豐富的煤礦資源，在大

26、量礦廠的開采中，使用光聲甲烷檢測(cè)儀，能穩(wěn)定、可靠地檢測(cè)、預(yù)警，防止因瓦斯爆炸引發(fā)的礦難事故，從某種角度來說，也有利于保護(hù)資源和生態(tài)環(huán)境。4.2.2.微觀環(huán)境分析企業(yè)部公司的市場(chǎng)營銷是由營銷和銷售部管理的， 它由品牌經(jīng)理、 營銷研究人員、 廣告及促銷專家、銷售經(jīng)理及銷售代表等組成。市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)制訂現(xiàn)有各個(gè)產(chǎn)品、各個(gè)品牌及新產(chǎn)品、新品牌的研究開發(fā)的營銷計(jì)劃。 營銷管理當(dāng)局在制訂營銷計(jì)劃時(shí)，與公司其它部門的協(xié)調(diào)，如與最高管理當(dāng)局、財(cái)務(wù)部門、研究開發(fā)部門、采購部門、生產(chǎn)部門和會(huì)計(jì)部門等的協(xié)調(diào)，這些部門構(gòu)成了營銷計(jì)劃制訂者的公司部微觀環(huán)境。供應(yīng)商我們公司采用的生產(chǎn)模式是業(yè)務(wù)外包的虛擬經(jīng)營模式， 即公司

27、掌握核心技術(shù)， 負(fù)責(zé)技術(shù)的研究與開發(fā)，而把產(chǎn)品的具體生產(chǎn)，例如外殼、電路板等的生產(chǎn)外包，公司負(fù)責(zé)核心制造。供應(yīng)商對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的影響主要表現(xiàn)在：(1) 供貨的穩(wěn)定性與及時(shí)性。(2) 供貨的價(jià)格變動(dòng)。(3) 供貨的質(zhì)量。企業(yè)在尋找和選擇供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)特別注意兩點(diǎn)：第一，企業(yè)必須充分考慮供應(yīng)商的資信狀況。第二，企業(yè)必須使自己的供應(yīng)商多樣化。營銷中間商中間商 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費(fèi)領(lǐng)域具有極其重要的影響。 在與中間商建立合作關(guān)系后，隨時(shí)了解和掌握其經(jīng)營活動(dòng)，并可采取一些激勵(lì)性合作措施，推動(dòng)其業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展，而一旦中間商不能履行其職責(zé)或市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)，企業(yè)將及時(shí)解除與中間商的關(guān)系?？蛻舾髅旱V企業(yè)為

28、了對(duì)礦井礦道里的甲烷進(jìn)行檢測(cè)和預(yù)警， 防止因瓦斯爆炸而引發(fā)的礦難，購買甲烷檢測(cè)儀。但由于一些煤礦企業(yè)對(duì)安全問題的重視程度還不夠，或者是因?yàn)橘Y金短缺而考慮到要節(jié)約成本而不愿意購買甲烷檢測(cè)儀，尤其是穩(wěn)定性、可靠性好而相對(duì)價(jià)格較高的檢測(cè)儀。這就需要我們?cè)跔I銷過程中加強(qiáng)對(duì)這部分客戶的推廣與說服，向客戶全面介紹本產(chǎn)品的優(yōu)越性能，高的性價(jià)比，以及使用本產(chǎn)品所帶來的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品本身的價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額（根據(jù)行業(yè)資料估算）賽亞?？萍及l(fā)展有限責(zé)任公司15%嘉科電子20%泰納科技5%南方礦用電器30%彼岸科信科技2%競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：半導(dǎo)體激光甲烷檢測(cè)儀、熱催化甲烷檢測(cè)儀。公眾由于礦難的頻繁發(fā)生， 目

29、前，全社會(huì)都對(duì)采礦的安全問題很關(guān)注， 特別是礦工及其家屬，這關(guān)系到他們的生命安全。這些都有利于我們產(chǎn)品的推廣，得到公眾的認(rèn)可。4.3.市場(chǎng)細(xì)分按照甲烷檢測(cè)儀的技術(shù)分類，國甲烷檢測(cè)儀市場(chǎng)主要分為兩類：紅外線技術(shù)的甲烷檢測(cè)儀熱催化技術(shù)的甲烷檢測(cè)儀成是目前國礦廠主要使用的甲烷檢測(cè)儀其技術(shù)在外國成熟一些熟在國不成熟，主要產(chǎn)品由國外進(jìn)口國質(zhì)量、信譽(yù)較好的甲烷檢測(cè)儀都由國外進(jìn)口。度主要較大規(guī)模的礦廠大中小型礦廠市場(chǎng)廠家對(duì)于該技術(shù)甲烷檢測(cè)儀的廠家對(duì)于使用熱催化技術(shù)的甲烷檢測(cè)儀前期宣傳市宣傳尚處于起步階段；已基本完成；場(chǎng)礦廠接受程度低；礦廠接受程度高；特對(duì)價(jià)格敏感度較高；對(duì)價(jià)格敏感度仍然較高；征應(yīng)用處于實(shí)行推

30、廣階段；應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間較久；消費(fèi)行為不成熟消費(fèi)行為比較成熟本產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)在于向大中型煤礦企業(yè)提供本國生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品， 利用生產(chǎn)紅外線技術(shù)甲烷檢測(cè)儀的廠家其產(chǎn)品宣傳尚處于起步階段， 消費(fèi)行為不成熟和熱催化技術(shù)甲烷檢測(cè)儀本身的缺點(diǎn)這些契機(jī)，推出本產(chǎn)品。按全國煤礦企業(yè)規(guī)模，把市場(chǎng)分為：大型煤礦企業(yè)、中型煤礦企業(yè)、小型煤礦企業(yè)。4.4.銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，甲烷檢測(cè)儀的主要銷售渠道為：當(dāng)?shù)卮砩啼N售紅外線吸收技術(shù)的甲烷檢測(cè)儀的生產(chǎn)廠家主要采用這種方式 : 通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。銷售過程如圖：國外生產(chǎn)廠家國內(nèi)代理商客戶廠家直銷/ 通過礦用儀器批發(fā)、零售公司銷售/ 當(dāng)?shù)?/p>

31、代理商銷售廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)，國信譽(yù)較好、實(shí)力較強(qiáng)的廠家多采用這種方式。當(dāng)?shù)卮砩啼N售主要是國一些實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品不是很好的廠家依靠中間商為他們銷售產(chǎn)品。當(dāng)?shù)卮砩啼N售主要是國外某些廠家，依靠國代理商銷售，消費(fèi)者一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程如圖：生產(chǎn)廠家批發(fā)、零售商客戶國內(nèi)代理商4.5.競(jìng)爭(zhēng)分析4.5.1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本公司與行業(yè)五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)產(chǎn)品由國外（美國）進(jìn)口，賽亞福科技發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)好，已具有一15%并且技術(shù)含量不高有限責(zé)任公司定市場(chǎng)生產(chǎn)產(chǎn)品廣， 但不以甲烷檢20%測(cè)儀為主。其甲烷檢測(cè)嘉科電子產(chǎn)品

32、一般，但有一定信譽(yù)度儀在技術(shù)上，并不先進(jìn)5%出售的甲烷檢測(cè)儀具有一泰納科技產(chǎn)品由國外（日本）進(jìn)口定的技術(shù)含量30%產(chǎn)品技術(shù)含量不高南方礦用電器生產(chǎn)項(xiàng)目專一彼岸科信科技本公司2%5%出售的甲烷檢測(cè)儀具有一定的技術(shù)含量技術(shù)在國獨(dú)一無二，在國外仍處于領(lǐng)先水平產(chǎn)品由國外（日本）進(jìn)口在行業(yè)還處于起步階段4.5.2.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品紅外線吸收甲烷檢測(cè)儀： 價(jià)格昂貴，使用的是紅外線吸收原理，其技術(shù)由日本安立公司掌握，目前在國市場(chǎng)上有三種型號(hào)： SA3C5A、 SA3C6A、SA3C15A。前兩種由泰納電子科技代理銷售，最后一種是最新一代產(chǎn)品，在國僅由彼岸科信科技代理銷售。這三種產(chǎn)品在國都未被大量使用，占有的市場(chǎng)份額

33、很少，其中 SA3C15A型甲烷檢測(cè)儀同本公司一樣處于產(chǎn)品生命周期中的引入期。熱催化甲烷檢測(cè)儀： 產(chǎn)品很多、價(jià)格不等，其使用的基本原理是熱催化原理，其測(cè)量在精度、響應(yīng)時(shí)間等各個(gè)方面都存在一定缺陷，處于被逐漸替代的階段。廠家主要是美國英思科公司生產(chǎn)， 由賽亞福科技發(fā)展有限責(zé)任公司代理銷售，產(chǎn)品名稱是 MDU420型甲烷檢測(cè)儀，該甲烷檢測(cè)儀是目前同技術(shù)產(chǎn)品中較好的產(chǎn)品。 JJZ3501 型甲烷檢測(cè)儀是由南方礦用電器生產(chǎn)。國使用的大多都是熱催化原理甲烷檢測(cè)儀。這類甲烷檢測(cè)儀目前占有大量的市場(chǎng)份額，處于產(chǎn)品生命周期中的成熟期（成熟的衰退期） 。五種產(chǎn)品價(jià)格表：產(chǎn)品名稱SA3C5A 型甲烷SA3C6A型

34、甲烷SA3C5A 型甲烷MDU420型甲烷JJZ3501型甲烷檢測(cè)儀檢測(cè)儀檢測(cè)儀檢測(cè)儀檢測(cè)儀價(jià)格（元 / 150001800013000090007000臺(tái)）競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)矩陣（CPM）產(chǎn)品光聲檢測(cè)儀熱催化檢測(cè)儀紅外線吸收檢測(cè)儀優(yōu)勢(shì)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)測(cè)量精度高誤差小0.140.420.240.4信號(hào)采集快0.130.330.330.3響應(yīng)時(shí)間短0.130.310.140.4工作時(shí)間長0.0540.220.130.15擴(kuò)展性0.0230.0640.0830.06體積小 , 質(zhì)量輕 , 攜帶0.140.440.420.2方便免標(biāo)定 , 維護(hù)簡(jiǎn)便0.140.40030.3穩(wěn)定性好0.

35、140.430.330.3測(cè)量圍大0.0130.0320.0230.03抗干擾能力強(qiáng)0.0140.0440.0440.04專有技術(shù) , 人才壟斷0.0540.220.140.2符合政府政策0.0140.0440.0440.04門檻高 , 不易被替代0.0240.0830.0640.08先進(jìn)性0.140.420.240.4對(duì)環(huán)境的要求不高0.0330.0930.0910.03價(jià)格低0.110.140.420.2從上面的分析可以看出我們的產(chǎn)品是具有影響力的。4.5.3.公司為提高競(jìng)爭(zhēng)力擬采取的戰(zhàn)略。采用目標(biāo)集中戰(zhàn)略，重點(diǎn)攻克以較小的細(xì)分市場(chǎng)；被保險(xiǎn)起見，我們采用攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者并攻擊地方性小企

36、業(yè)；在公司運(yùn)作穩(wěn)定后，技術(shù)研發(fā)圍擴(kuò)大到其它礦用產(chǎn)品；提供更優(yōu)惠的售后服務(wù)。4.6.SWOT分析（Strengths優(yōu)勢(shì)； Weakness 劣勢(shì)； Opportunities機(jī)會(huì)； Threats 威脅）4.7.市場(chǎng)容量據(jù)估算：甲烷檢測(cè)儀市場(chǎng)容量為101.75 億元人民幣。根據(jù)調(diào)查及行業(yè)資料估算目前全國有煤礦近25950 處，其中原國有重點(diǎn)煤礦550 處，地方國有煤礦2400 處，小煤礦還有 23000 處。一般煤礦采用一礦一井制。市場(chǎng)容量的估算公式為：Q=nqp式中： Q為市場(chǎng)容量；n為既定條件下本產(chǎn)品購買的煤礦數(shù)量；q為每一個(gè)煤礦平均購買數(shù)量；p為產(chǎn)品平均價(jià)格。一般國有大中型煤礦礦井平均長約 3000 米，可以采取每隔 100 米放一個(gè)甲烷檢測(cè)儀的措施，即每一處大中型煤礦需要 30 臺(tái)甲烷檢測(cè)儀來準(zhǔn)確檢驗(yàn)甲烷氣體的濃度。原國有重點(diǎn)煤礦和地方國有煤礦共 2950 處。據(jù)估計(jì)，本產(chǎn)品在國有大中型煤礦中的市場(chǎng)容量為：Q=nqp=29503050000=44.25 億元小煤礦礦井平均長 500 米，每隔 100 米有一個(gè)甲烷檢測(cè)儀，即每一處小型煤礦需要 5 臺(tái)甲烷檢測(cè)儀來檢測(cè)甲烷濃度。小型煤礦有 23000 處。本產(chǎn)品在小型煤礦中的市場(chǎng)容量為：Q=nqp=23000550000=57.5 億元我公司甲烷氣體檢測(cè)儀總的市場(chǎng)容量為101.