聯(lián)想校園營(yíng)銷策劃書

1、三、大學(xué)生分析1、配置、質(zhì)量、價(jià)格、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。據(jù)了解，在購(gòu)買電腦時(shí)，大學(xué)生們首先考慮的因素是價(jià)格和質(zhì)量(配置)。女生對(duì)外型的設(shè)計(jì)會(huì)比男生更在意些，男生更多的是注重配置的高低?，F(xiàn)在學(xué)生買電腦都會(huì)考慮性價(jià)比，不買貴的只買對(duì)的是大多數(shù)學(xué)生購(gòu)機(jī)前的原則。也有個(gè)別個(gè)人偏好非XX牌子不買的，但大多數(shù)比較靈活沒(méi)有認(rèn)定牌子。關(guān)于攀比心理，那是不成熟的表現(xiàn)，卻是無(wú)法避免的，現(xiàn)在的孩子由于獨(dú)身子女家庭溺愛(ài)，又見(jiàn)于我校富家子弟較多的現(xiàn)象攀比肯定是存在的，這就表示高配置的DIY的會(huì)受歡迎。2、在用途方面，玩游戲上網(wǎng)是大于學(xué)習(xí)的，由于

2、新生剛高中畢業(yè)步入大會(huì)都想放松，而且為了便于和原來(lái)的同學(xué)聯(lián)系和溝通，同時(shí)家長(zhǎng)沒(méi)在身邊少了約束，上網(wǎng)打游戲是新生們買電腦的主要用途，這就要求對(duì)電腦的娛樂(lè)功能要突出了。學(xué)設(shè)計(jì)和計(jì)算機(jī)專業(yè)的同學(xué)首先考慮的是配置問(wèn)題其次是價(jià)格，他們對(duì)外型的工業(yè)設(shè)計(jì)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較不太看重，秉著實(shí)用的原則。 3、服務(wù)問(wèn)題，這也是新生們關(guān)注的一個(gè)方面，畢竟有很多不懂電腦的尤其是那些埋頭苦學(xué)的學(xué)生對(duì)于這方面的知識(shí)還是相當(dāng)欠缺的，他們需要從銷售員更好的服務(wù)中更好地了解電腦。4、購(gòu)買時(shí)間上，大多數(shù)新生是一開(kāi)學(xué)就買，一部分同學(xué)打算大二才買，還有一部分是把原來(lái)家里的電腦搬到學(xué)校。調(diào)查顯示新生買電腦大多集中在大一和大二，大3大4才買的同

3、學(xué)暫時(shí)還沒(méi)發(fā)現(xiàn)。總的來(lái)說(shuō)，基本上新生的著重點(diǎn)是性能=質(zhì)量，配置，價(jià)格，外型=潮流，服務(wù)。 而一般他們所需求的價(jià)格主要集中35005000 ， 也有少部分在5000以上的。四、校園市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析1、校園市場(chǎng)宏觀分析 大學(xué)生是一個(gè)特殊群體，他們年輕，充滿活力，喜歡各種有新鮮感的東西，喜歡挑戰(zhàn)，相反，枯燥乏味的東西，他們就比較反感。大學(xué)生是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，他們強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望受到現(xiàn)有購(gòu)買能力的限制，因此價(jià)格對(duì)于他們來(lái)講是一個(gè)非常敏感的營(yíng)銷工具。同時(shí)，由于文化水平的原因，他們對(duì)品牌也是相當(dāng)看重的。另外，還有大量的追求潮流和時(shí)尚的學(xué)生。我們也應(yīng)該注意到，由于高校學(xué)生活動(dòng)的區(qū)域一般集中在校園里，購(gòu)買

4、的便利性對(duì)于高校消費(fèi)群體來(lái)講也是非常重要的。所以渠道商選擇上就要考慮到大家能到很便利的了解聯(lián)想產(chǎn)品、聯(lián)想形象和買到中意的電腦。高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體，是我們社會(huì)未來(lái)消費(fèi)的主要力量，并且其品牌選擇和消費(fèi)行為具有一定的示范效應(yīng)。因此，企業(yè)成功地在高校樹立起品牌，就能夠更好的為明天的競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)，而這個(gè)時(shí)間并不久遠(yuǎn)，一般應(yīng)該在3-4年。發(fā)展現(xiàn)在的高校市場(chǎng)就等于在發(fā)展未來(lái)的社會(huì)市場(chǎng)，只要我們?cè)诟咝Ｊ袌?chǎng)暫居領(lǐng)先地位并保持領(lǐng)先地位，對(duì)于將來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，我們便有了很大的優(yōu)勢(shì)。高校學(xué)生容易接受新生事物，幾年后，他們都將成為社會(huì)的主流人群，占有這個(gè)市場(chǎng)，就占有了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有人甚至提出了這樣一

5、個(gè)觀點(diǎn)：誰(shuí)掌握了高校市場(chǎng)，誰(shuí)就掌握了中國(guó)未來(lái)的高消費(fèi)市場(chǎng)。高校市場(chǎng)是電腦市場(chǎng)商家必爭(zhēng)之地，因?yàn)樗麄儾粌H僅是IT產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體之一，而且他們走上工作崗位，可能涉及到單位集體采購(gòu)，因此一個(gè)商家的品牌在高校是否占據(jù)制高點(diǎn)，對(duì)于其未來(lái)發(fā)展具有相當(dāng)大的影響作用。此外，在高校市場(chǎng)上運(yùn)作品牌的過(guò)程中，應(yīng)該非常關(guān)注以下幾個(gè)指標(biāo)：知名度、美譽(yù)度、價(jià)格，并且一定要把這幾個(gè)指標(biāo)綜合起來(lái)進(jìn)行考察大學(xué)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望受到現(xiàn)有購(gòu)買能力的限制加之消費(fèi)市場(chǎng)的高度集中及物價(jià)飛漲等因素，為團(tuán)購(gòu)提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，而團(tuán)購(gòu)巨大的優(yōu)勢(shì)又必然促進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)健康、快速、穩(wěn)定的發(fā)展。3、文理學(xué)院校園市場(chǎng)分析：據(jù)我們團(tuán)隊(duì)問(wèn)卷調(diào)查，文理學(xué)院

6、現(xiàn)有全日制在校學(xué)生2000余人。調(diào)查顯示，學(xué)校約45.5%沒(méi)有自己的電腦，其中有意買電腦的占15.8%。在已有電腦的人群中，有意換新電腦的占4.6%。在已有電腦的同學(xué)當(dāng)中，DIY組裝機(jī)占有比較大的比例，這和消費(fèi)水平有關(guān)，也有一定筆記本的占有率。但筆記本占有率正在飛速上升，這和現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平提高及筆記本大幅降價(jià)直接相關(guān)。但有了筆記本的同學(xué)基本就不會(huì)換的，只有DIY組裝機(jī)的同學(xué)可能會(huì)選擇換成筆記本使用，但對(duì)于那些已有筆記本的同學(xué)，我們要讓他們深深體會(huì)到聯(lián)想筆記本的優(yōu)勢(shì)、魅力，讓他們第二次購(gòu)機(jī)選擇聯(lián)想。4、宏觀市場(chǎng)分析每年開(kāi)學(xué)對(duì)廠家都是一個(gè)巨大的商機(jī)，因此開(kāi)學(xué)是各大廠家及商家在校園搏

7、殺時(shí)期。而緊接在開(kāi)學(xué)后的國(guó)慶長(zhǎng)假則是各大廠家及商家大展身手的時(shí)候。從我們團(tuán)隊(duì)對(duì)2013年中國(guó)筆記本市場(chǎng)的校園用戶關(guān)注度進(jìn)行了調(diào)查，主要包括品牌關(guān)注度分析、區(qū)域關(guān)注度分析、產(chǎn)品關(guān)注度分析三大方面。通過(guò)調(diào)查，我們總結(jié)出以下主要結(jié)論：從品牌的角度上看：在中國(guó)領(lǐng)先品牌的優(yōu)勢(shì)更加明顯。聯(lián)想蟬聯(lián)冠軍，以32.5%的關(guān)注比例再次成為關(guān)注度最高的筆記本品牌?；萜斋@得20%的關(guān)注比例，位于排行榜的第二位。從產(chǎn)品的角度上看：5000元左右筆記本的關(guān)注度突破70%的大關(guān)，創(chuàng)造71.1%的最佳記錄,商用筆記本是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，上網(wǎng)本另辟蹊徑逆勢(shì)成長(zhǎng)，關(guān)注比例已經(jīng)上升至8.5%；變形筆記本好奇認(rèn)知度佳境，關(guān)注比例達(dá)到

8、30.7%；獨(dú)立顯卡筆記本的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，關(guān)注比例達(dá)到62.1%。根據(jù)ZDA互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心，影響用戶購(gòu)買筆記本的主要因素：、產(chǎn)品配置為多數(shù)用戶購(gòu)機(jī)決定因素影響用戶選擇筆記本電腦的因素很多，但根據(jù)ZDC調(diào)查結(jié)果顯示，多數(shù)用戶將產(chǎn)品配置作為其購(gòu)機(jī)行為的決定性因素，選擇這一項(xiàng)的用戶比例達(dá)到42.2%。將價(jià)格和品牌作為選購(gòu)筆記本電腦決定因素的用戶占比非常接近，均在二成以上。售后、便攜性和外觀等其他因素在用戶消費(fèi)行為中受到的重視度則相對(duì)較低。(圖)用戶選擇筆記本電腦的決定性因素、產(chǎn)品類型：游戲影音本成為最多用戶選擇在筆記本電腦的類型選擇方面，33.1%的用戶將目光放在配置較為高端的游戲影音本上

9、。由此可發(fā)現(xiàn)用戶目前購(gòu)買筆記本電腦的最主要用途已經(jīng)發(fā)生改變，娛樂(lè)需求成為大多數(shù)用戶的主要目的。不同于以往性價(jià)比至上的觀念，學(xué)生本在調(diào)查結(jié)果中所占比例為25.4%，與商務(wù)本24.1%的占比較為相近，均低于游戲影音本占比近一成。此外，輕巧便攜的輕薄本也獲得了11.4%的用戶青睞。此外筆記本外觀、有無(wú)顯卡、內(nèi)存大小、硬盤容量、筆記本尺寸、筆記本用途也是顧客考慮得較多的因素。5、競(jìng)爭(zhēng)分析：其他眾多代理聯(lián)想的參賽團(tuán)隊(duì)對(duì)我們?cè)斐傻闹苯訅毫?。市?chǎng)惠普、華碩、戴爾等國(guó)際大品牌定位相同機(jī)型、品牌眾多，比如華碩U31KI38JG系列等等，消費(fèi)者選擇也就多了。必然影響聯(lián)想市場(chǎng)占有率。根據(jù)了解，HP、華碩、戴爾、三星

10、等品牌在校園也有一定比重。很多電腦城商家在學(xué)校都設(shè)有學(xué)生代理，代理各類品牌筆記本。還有就是筆記本組裝了，不過(guò)這個(gè)目前在學(xué)校并不流行，大家都看重筆記本的質(zhì)量和售后服務(wù)，不過(guò)也不能排除筆記本組裝對(duì)我們的影響。五、SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)：眾所周知，聯(lián)想是中國(guó)人購(gòu)買筆記本的首選，在品牌方面我們具有優(yōu)勢(shì)。我們以聯(lián)想集團(tuán)辦事處的名義搞大型促銷的形式著召集買家，這就在民族智慧，世界名牌聯(lián)想就在我們身邊，具有一定優(yōu)勢(shì)。聯(lián)想獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和高品質(zhì)的服務(wù)2、劣勢(shì)： 據(jù)我們所知此次活動(dòng)，面對(duì)眾多品牌，這勢(shì)必對(duì)我們的銷售造成巨大壓力。 聯(lián)想從來(lái)就不是廉價(jià)產(chǎn)品的代名詞，在不同品牌方面我們?cè)趦r(jià)格方面處于劣勢(shì)。 國(guó)外品牌

11、的大量涌入對(duì)聯(lián)想商用揚(yáng)天品牌的沖擊相當(dāng)大。3、機(jī)會(huì)： 大學(xué)生消費(fèi)提高及消費(fèi)市場(chǎng)的集中為我們組織電腦團(tuán)購(gòu)提供了平臺(tái)。隨著人們生活水平提高，品牌電腦成為消費(fèi)時(shí)尚，消費(fèi)水平的提高減少了我們?cè)趦r(jià)格方面的劣勢(shì)。聯(lián)想的“”品牌取得巨大成功，增強(qiáng)了聯(lián)想的品牌效應(yīng)。借助我們聯(lián)想揚(yáng)天商用服務(wù)奧運(yùn)會(huì)等大型盛會(huì)，讓品牌得到推廣認(rèn)知。4、威脅： 隨著我國(guó)加入WTO，市場(chǎng)逐步開(kāi)放，其他國(guó)際電腦大品牌對(duì)聯(lián)想品牌的沖擊很大，在中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)了電腦市場(chǎng)占有多樣化。六、營(yíng)銷策略及手段1、宣傳推廣策略在學(xué)校拉橫幅、帖海報(bào)宣傳我們獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)理念，突出我們的優(yōu)勢(shì)及消費(fèi)者能得到實(shí)惠。發(fā)放宣傳單，宣傳單的樣式我們將模仿快遞的樣式，宣傳口

12、號(hào)：激情點(diǎn)燃?jí)粝?，?lián)想傳遞激情，民族智慧，世界的名牌。宣傳我們此次活動(dòng)特色。在學(xué)校內(nèi)部資源網(wǎng)站、論壇及各學(xué)院各班的qq群投放一星期廣告。通過(guò)上敘三方面宣傳，爭(zhēng)取對(duì)全校學(xué)生全方面的廣告覆蓋。2、促銷策略促銷時(shí)間：203年9月 日到2013年 月 日促銷主題：敢想敢為，大有作為！促銷具體方案： 1.價(jià)格促銷：以團(tuán)購(gòu)價(jià)格促銷。 2.贈(zèng)品促銷：凡購(gòu)買任意筆記本，都可以獲贈(zèng)電腦包一個(gè)，屏保一張，鼠標(biāo)墊一張等電腦附屬品。 3.服務(wù)促銷：為消費(fèi)者提高高質(zhì)量的售后服務(wù)，如果所購(gòu)本本出現(xiàn)問(wèn)題，可以聯(lián)系校內(nèi)代理，由代理送至專賣店維修，省去同學(xué)們東奔西走的麻煩。 4.生日促銷：凡生日在促銷期間的同學(xué)購(gòu)買聯(lián)想品牌電腦

13、。 5.情侶促銷：促銷期間，情侶一起購(gòu)買聯(lián)想筆記本，可以贈(zèng)送情侶水杯一對(duì)3、宣傳創(chuàng)意：采用大聯(lián)想的資源和促銷力度，降低了消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)，為參團(tuán)人節(jié)約了資金，宣傳單：模仿快遞樣式，給人一個(gè)全新的宣傳單印象，并大力宣傳我們獨(dú)特的銷售和服務(wù)模式。海報(bào)：海報(bào)創(chuàng)意我們是要突出聯(lián)想的高品質(zhì)、大品牌及聯(lián)想筆記本高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)重點(diǎn)突出我們獨(dú)特的模式。4、渠道策略網(wǎng)絡(luò)渠道： 專門為各大學(xué)的同學(xué)建立一個(gè)QQ群，邀請(qǐng)數(shù)位了解硬件方面的人士加入，他們可以是聯(lián)想硬件專家，也可以是專賣店技術(shù)人員。為同學(xué)們提供免費(fèi)的配機(jī)咨詢，無(wú)論你是購(gòu)買DIY組裝機(jī)，還是非聯(lián)想品牌機(jī)，只要有不懂問(wèn)題需要咨詢，在這里都將獲得解決

14、。 服務(wù)QQ群，每周對(duì)群里有意向購(gòu)買聯(lián)想品牌機(jī)同學(xué)進(jìn)行隨機(jī)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)想面值50元的購(gòu)機(jī)優(yōu)惠卷一張。抽獎(jiǎng)至比賽結(jié)束，購(gòu)買一臺(tái)電腦只能使用優(yōu)惠卷一次。 對(duì)聯(lián)想主要學(xué)生機(jī)做出一些電子資料，放在學(xué)校論壇上，以及上傳在QQ群的共享里，供大家下載了解產(chǎn)品詳細(xì)資料。七、活動(dòng)過(guò)程問(wèn)題預(yù)測(cè)及解決方案在活動(dòng)過(guò)程中，可能遇到有購(gòu)買了聯(lián)想其他機(jī)型的同學(xué)來(lái)反映電腦問(wèn)題，對(duì)于這種情況，我要盡全力幫助他們解決問(wèn)題，我們能做到的都做，而且要到最好，樹立好的形象是很重要的。同型號(hào)價(jià)格一定要統(tǒng)一，同學(xué)們購(gòu)買時(shí)，都會(huì)了解其他同學(xué)買成多少錢，所以統(tǒng)一價(jià)格，可以省去很多麻煩，也免得促銷后大家對(duì)聯(lián)想這個(gè)品牌留下不好的印象。此外如果此期

15、間出現(xiàn)其他團(tuán)隊(duì)在校園搞類似促銷，首先收集他們的信息，分析制定應(yīng)對(duì)措施，保持清醒的頭腦做事，切忌惡性競(jìng)爭(zhēng)。找到對(duì)手劣勢(shì)，著手他們的劣勢(shì)開(kāi)展一些臨時(shí)活動(dòng)，具體還得視情況而定。促銷期間也可能出現(xiàn)安全問(wèn)題，為了杜絕促銷過(guò)程出現(xiàn)任何安全事故，這就需要隨時(shí)維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)秩序，對(duì)所有營(yíng)銷人員做足夠的安全知識(shí)教育。八、營(yíng)銷預(yù)算 項(xiàng)目費(fèi)用RMB（元）海報(bào)、宣傳單、橫幅制作200宣傳單發(fā)放、海報(bào)張貼100促銷贈(zèng)品200其他費(fèi)用100合計(jì)600九、團(tuán)隊(duì)人員及團(tuán)隊(duì)分工十、附錄：1、 學(xué)校市場(chǎng)調(diào)查表：調(diào)研人數(shù)： 200 調(diào)研人群：各大學(xué) 調(diào)研時(shí)間： 2013-8-261、你最看重筆記本電腦的什么？A、 外觀設(shè)計(jì) B、 品牌

16、 C、 性價(jià)比 D、 其他 2、你會(huì)購(gòu)買下面哪個(gè)價(jià)格范圍的筆記本電腦？ A、3000-3999元 B、4000-4999元 C、5000-5900元 D、6000-6999元 E、7000-7999元 F、其他價(jià)格 3、你覺(jué)得聯(lián)想這個(gè)品牌的筆記本怎么樣？A、很好，我很喜歡 B、不錯(cuò)，就是價(jià)格偏貴 C、一般，沒(méi)什么特殊 D、不好 4、什么原因最能促使你買下一臺(tái)筆記本？A、價(jià)格便宜 B、特別喜歡，又需要 C、性價(jià)比5、你在乎賣電腦時(shí)的贈(zèng)品的多少嗎？ A、不是很在乎，商家都把贈(zèng)品的錢加在電腦前里面了 B、多點(diǎn)好啊 C、無(wú)所謂，關(guān)鍵看電腦6、你有自己的電腦嗎？ A、有 （轉(zhuǎn)入7、9） B、沒(méi)有 （轉(zhuǎn)入8） 7、你想