【顧問銷售】神州數(shù)碼ERP競爭策略

1、 2006 ufida software corporation 目目 錄錄 2006 ufida software corporation 2006 ufida software corporation 2006 ufida software corporation 神州數(shù)碼的通用本部其五大業(yè)務(wù)部門中的業(yè)績支撐，也是其主營業(yè)務(wù)it分銷的核心部門。傳 言中的旁觀者也許永遠比當(dāng)事人更“清楚”事實真相現(xiàn)在，最流行的說法是，全球最大 的it產(chǎn)品分銷商英邁國際已經(jīng)和神州數(shù)碼達成初步協(xié)議，英邁以2.6億美元收購神州數(shù)碼60% 的分銷業(yè)務(wù)。 參考神碼走向猜謎 郭為稱發(fā)生什么都是有可能的等報道 2006 u

2、fida software corporation 參考2006年神州數(shù)碼管理系統(tǒng)將何去何從神州數(shù)碼2004財年大地震 2006 ufida software corporation 2006 ufida software corporation 2006 ufida software corporation 2006 ufida software corporation 2006 ufida software corporation 在競標(biāo)的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范圍； 強調(diào)神州數(shù)碼專業(yè)erp，用友和金蝶類似以財務(wù)軟件為主； 這樣做容易給客戶神州數(shù)碼與眾不同的感覺：差異化。 2

3、006 ufida software corporation 神碼的銷售人員第一次接觸客戶，就給一堆的樣板用戶、 一堆的行業(yè)資料、一堆的應(yīng)用體驗； 銷售人員直接與高層交流，不談產(chǎn)品，談行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗、 行業(yè)特色，容易產(chǎn)生差異化體現(xiàn)神州數(shù)碼專業(yè)化優(yōu)勢； 2006 ufida software corporation 介紹實施的時候側(cè)重實施的風(fēng)險分析； 給客戶一些選型建議，引導(dǎo)客戶思路偏向神州數(shù)碼的優(yōu)勢； 注重樹立實施顧問在客戶那里的良好形象：把他所有的實 施顧問的資歷、做了那些項目的詳細介紹包裝好給老板； 參考dcms服務(wù)體系簡介(有聲).ppt 2006 ufida software corpo

4、ration 銷售人員自始至終更多地與企業(yè)老板溝通闡述企業(yè)價值； 不斷強調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢的地方對客戶的重要價值； 淡化對手產(chǎn)品優(yōu)勢功能對客戶的應(yīng)用價值； 2006 ufida software corporation 2006 ufida software corporation 目目 錄錄 2006 ufida software corporation 設(shè)立專門的電話營銷人員組成的call center中心。 其實對手有許多失敗的項目我們不十分了解，但他們更了解我 們的弱點。 對電話營銷人員進行專業(yè)培訓(xùn)和考核：電話訪談專業(yè)性強，能 挖掘到有價值的信息。 電話營銷人員按工作量和收集信息的質(zhì)量進行

5、專門考核。 2006 ufida software corporation 加強erp項目銷售分析：在項目立項表格填寫方面，對手執(zhí)行 的結(jié)果要好過我們； 分析資源的使用效率：對手從來不在敗局已定的項目上作戰(zhàn)， 也從來不把時間浪費在沒有價值的客戶上。對手銷售人員對售 前顧問資源的使用效率要高，并且是基于對客戶erp項目狀態(tài) 的充分了解的前提下。 2006 ufida software corporation 提高對客戶高層的影響力：目前我們在許多erp項目跟進上有 一個致命的問題：缺乏與客戶高層有效溝通。 明確高層溝通人員。由于一線銷售人員中只有部分人員具備與 高層有效溝通的能力。因此在erp項

6、目銷售團隊中有必要明確 這樣一個人：一個有能力影響客戶高層的人做為項目推進的主 導(dǎo)人員，并在商務(wù)談判中起到?jīng)Q定性作用（制訂合理的項目獎 勵分配機制）。這個問題不定義明確，許多項目將浪費大量人 力資源，并做許多無用功。 2006 ufida software corporation 事實勝于雄辯，流言至于智者。榜樣的力量是無窮的。 特別是對于制造企業(yè)密集的區(qū)域和重點行業(yè)，有必要建立像南 京華鵬集團那樣可以 正因為有如此成功的客戶，南京在與神州數(shù)碼制造erp競爭的 過程中能夠贏單率在90%以上。 一個分公司的業(yè)績增長很重要，而則更為重要。健 康則體現(xiàn)在樣板客戶的樹立上，并且沒有失敗的erp案例。

7、2006 ufida software corporation 目目 錄錄 2006 ufida software corporation 其實u861許多方面比對手強u861制造vs易飛6.ppt； 神州數(shù)碼在erp實施方法（dcms服務(wù)體系簡介(有 聲).ppt）、erp選型分析方面有許多經(jīng)驗； dcms業(yè)務(wù)技能中有許多提升erp專業(yè)水準的文檔。 dcms報道資料中有許多負面的報道，以及 dcms2005年上半年業(yè)績。 2006 ufida software corporation 磨、拖、羅、拉：拖延項目銷售選型進程，給客戶制造 疑慮； 神州數(shù)碼erp業(yè)務(wù)處于虧損邊緣，業(yè)績壓力大，拖不起

8、。 結(jié)合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢給神數(shù)易飛出技術(shù)難題。 2006 ufida software corporation 在與客戶第一次接觸的時候就提供大量制造業(yè)、行業(yè)化 樣板客戶資料； 精細管理 敏捷經(jīng)營電子電器、汽配、機械、醫(yī)藥服 裝行業(yè)方案和樣板資料； 華鵬av；華鵬三上erp 國際管理 中國制造 收集erp成功簽約報道、照片等資料； 收集erp成功上線報道、照片等資料； 2006 ufida software corporation 標(biāo)準、行業(yè)、個性化業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢 標(biāo)準：融合50萬家成功客戶管理經(jīng)驗； 行業(yè)：滿足和融合細分制造行業(yè)特色； 個性：uap客戶化開發(fā)平臺快速解決客戶個性需 求 行業(yè)解決

9、方案特色 成功案例經(jīng)驗故事； 行業(yè)管理的特性和價值； 2006 ufida software corporation 在減少一線顧問行業(yè)產(chǎn)品演示準備工作量的同時，力求 倡導(dǎo)和傳遞流程化、結(jié)構(gòu)化的演示方法和思想，幫助各 級顧問、銷售人員不斷提高演示水平，取得更好的實戰(zhàn) 演示效果。 以流程圖加產(chǎn)品的方式，結(jié)構(gòu)化的呈現(xiàn)產(chǎn)品亮點及價值。 2006 ufida software corporation 神州數(shù)碼喜歡erp項目競標(biāo)的時候?qū)⒖蛻舴截攧?wù)人員排除在 項目組之外； 而我們則要把財務(wù)主管、cfo拉到項目決策的重要位置； 在可操作的條件下，爭取cfo擔(dān)當(dāng)項目經(jīng)理； 2006 ufida softwar

10、e corporation 從它的幫助文檔就可 以看到很多用詞用語都還是臺灣的習(xí)慣叫法，大陸客戶很難 適應(yīng)。 這也是為什么大陸的大 部分客戶是臺資廠的原因，而且整個財務(wù)部分是沒法用的。 提高項目實施費用，并采 用實行項目包干，神州數(shù)碼人天過了不提供服務(wù)或增加費用； 分析客戶化開發(fā)的應(yīng)用價值 ，神州數(shù)碼多數(shù)區(qū)域機構(gòu)缺乏 客戶化開發(fā)能力。 2006 ufida software corporation 鼓勵客戶參觀當(dāng)?shù)毓镜霓k 公環(huán)境：dcms主要在北京、上海、廣州、深圳這些地方人員布局 較多，機構(gòu)規(guī)?？梢?。而在其他地區(qū)人員規(guī)模小，一些區(qū)域（比 如：重慶）辦公簡陋，這會給客戶帶來不安全感?！癲cm

11、s像家教， 而用友像學(xué)?！蹦敢獍押⒆樱╡rp系統(tǒng)）交給家教還是學(xué)校？ 參考u861制造vs易飛6易飛對比分析匯 總表new 2006 ufida software corporation 別人的產(chǎn)品、租來的廠房、隨時準備跳槽的顧問、兩拍即散的合 資公司，選這樣的公司危險?。?it雜貨鋪：什么都賣的公司不能選擇。oem臺灣的打印機、合資 的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、貼牌的手機、走馬換燈的erp（intentia movex，一 摸就死的erp：大寶、高時、福耀玻璃，scala換了） 難以進步的erp。幾十名開發(fā)人員，面對復(fù)雜的系統(tǒng)能做的事情有 限，打些補丁，開發(fā)些中看不中用的功能。四年啦還是老面孔。 2006

12、 ufida software corporation 管理咨詢大全 點擊 點擊 2006 ufida software corporation 管理咨詢專題為你提供一個全面提升機 會 歡迎訪問豆丁網(wǎng)，歡迎訪問本人的空間 如需打包可以發(fā)郵件給我， mail: 戰(zhàn)略規(guī)劃方法戰(zhàn)略規(guī)劃方法 2006 ufida software corporation 戰(zhàn)略規(guī)劃流程的要點與預(yù)期效果 要點要點 戰(zhàn)略規(guī)劃流程作為財務(wù)規(guī)劃（包括經(jīng) 營和預(yù)算）、資金管理和業(yè)績管理等 其他管理流程的起點，必須制度化、 嚴格執(zhí)行 戰(zhàn)略規(guī)劃必須每年滾動修訂，必須以 對市場、競爭情況的嚴謹分析為基礎(chǔ) ，充分考慮外部因素對集團的威協(xié)

13、及 機會，并結(jié)合集團內(nèi)部實際情況，制 訂相應(yīng)的戰(zhàn)略 戰(zhàn)略質(zhì)詢會作為集團每年最重要的管 理會議之一，由總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)對各 業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略進行質(zhì)詢 預(yù)期效果預(yù)期效果 建立必要的制度，培養(yǎng)相應(yīng)的戰(zhàn) 略規(guī)劃能力，確保集團在快速變 化的市場中，制訂新的發(fā)展方向 及戰(zhàn)略，以求能夠“跳躍性非常 規(guī)”發(fā)展 幫助總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)將精力集中 于最重要的領(lǐng)域，通過對戰(zhàn)略規(guī) 劃的質(zhì)詢、指導(dǎo)來領(lǐng)導(dǎo)集團發(fā)展 ，而不再是日常工作中的干預(yù)、 “救火” 各業(yè)務(wù)單元制定部各業(yè)務(wù)單元制定部 門發(fā)展戰(zhàn)略門發(fā)展戰(zhàn)略 質(zhì)詢質(zhì)詢/批準批準/公布戰(zhàn)略公布戰(zhàn)略 規(guī)劃規(guī)劃 戰(zhàn)略議題分析及解決戰(zhàn)略議題分析及解決 集團總部制定集團總部制定/確認確認

14、集團戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略 2006 ufida software corporation 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計劃要點業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計劃要點 3. 3. 戰(zhàn)略戰(zhàn)略4. 4. 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 要求要求 5. 5. 財務(wù)預(yù)測財務(wù)預(yù)測 4.1. 管理組織管理組織 結(jié)構(gòu)設(shè)計結(jié)構(gòu)設(shè)計 4.2. 過渡計劃過渡計劃 4.3. 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 重組里程碑重組里程碑 4.4. 可能的風(fēng)可能的風(fēng) 險險 5.1. 市場容量市場容量 5.2. 市場份額市場份額 5.3. 分產(chǎn)品銷分產(chǎn)品銷 售額預(yù)測售額預(yù)測 5.4. roic及費及費 用項目用項目 5.5. 關(guān)鍵比率關(guān)鍵比率 指標(biāo)與價值評指標(biāo)與價值評 估估 2. 2. dtdt

15、內(nèi)部競爭力分析內(nèi)部競爭力分析 2.1. 2.1. 優(yōu)勢優(yōu)勢 2.2. 2.2. 劣勢劣勢 2.3. 2.3. 機會機會 2.4. 2.4. 威脅威脅 1. 1. 市場及競爭環(huán)境市場及競爭環(huán)境 1.1. 1.1. 市場需求市場需求 1.2. 1.2. 競爭勢態(tài)競爭勢態(tài) 1.3. 1.3. 技術(shù)發(fā)展趨勢技術(shù)發(fā)展趨勢 1.4. 1.4. 政策環(huán)境政策環(huán)境 3. 3. 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 3.1. 3.1. 使命和遠景使命和遠景( (為何為何) ) 3.2. 3.2. 產(chǎn)品和服務(wù)組合產(chǎn)品和服務(wù)組合( (何何 種種) ) 3.3. 3.3. 價值定位價值定位 3.4. 3.4. 成長階段成長階段( (何時何時)

16、) 3.5. 3.5. 價值實現(xiàn)和能力獲價值實現(xiàn)和能力獲 取取( (如何如何) ) 3.6. 3.6. 實施計劃實施計劃 3.7. 3.7. 機會及風(fēng)險機會及風(fēng)險 2006 ufida software corporation 市場與競爭環(huán)境 技術(shù)趨勢技術(shù)趨勢 政策環(huán)境政策環(huán)境 市場需求市場需求 競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢 小結(jié)小結(jié) 2006 ufida software corporation 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計劃要點業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計劃要點 3. 3. 戰(zhàn)略戰(zhàn)略4. 4. 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 要求要求 5. 5. 財務(wù)預(yù)測財務(wù)預(yù)測 4.1. 管理組織管理組織 結(jié)構(gòu)設(shè)計結(jié)構(gòu)設(shè)計 4.2. 過渡計劃過渡計劃

17、4.3. 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 重組里程碑重組里程碑 4.4. 可能的風(fēng)可能的風(fēng) 險險 5.1. 市場容量市場容量 5.2. 市場份額市場份額 5.3. 分產(chǎn)品銷分產(chǎn)品銷 售額預(yù)測售額預(yù)測 5.4. roic及費及費 用項目用項目 5.5. 關(guān)鍵比率關(guān)鍵比率 指標(biāo)與價值評指標(biāo)與價值評 估估 2. 2. dtdt內(nèi)部競爭力分析內(nèi)部競爭力分析 2.1. 2.1. 優(yōu)勢優(yōu)勢 2.2. 2.2. 劣勢劣勢 2.3. 2.3. 機會機會 2.4. 2.4. 威脅威脅 1. 1. 市場及競爭環(huán)境市場及競爭環(huán)境 1.1. 1.1. 市場需求市場需求 1.2. 1.2. 競爭勢態(tài)競爭勢態(tài) 1.3. 1.3. 技術(shù)發(fā)展趨勢技術(shù)發(fā)展趨勢 1.4. 1.4. 政策環(huán)境政策環(huán)境 3. 3. 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 3.1. 3.1. 使命和遠景使命和遠景( (為何為何) ) 3.2. 3.2. 產(chǎn)品和服務(wù)組合產(chǎn)品和服務(wù)組合( (何何 種種) ) 3.3. 3.3. 價值定位價值定位 3.4. 3.4. 成長階段成長階段( (何時何時) ) 3.5. 3.5.