車險續(xù)保銷售策略

1、分公司車險部內(nèi)部培訓(xùn)班分公司車險部內(nèi)部培訓(xùn)班 - -車險客戶續(xù)保銷售策略車險客戶續(xù)保銷售策略 前前 言言 續(xù)保是保險公司業(yè)務(wù)流程中的重要環(huán)節(jié)。續(xù)保能力續(xù)保是保險公司業(yè)務(wù)流程中的重要環(huán)節(jié)。續(xù)保能力 的高低直接反映著一個保險公司是否能夠不斷擴(kuò)大規(guī)模，的高低直接反映著一個保險公司是否能夠不斷擴(kuò)大規(guī)模， 能夠有持續(xù)增長的利潤來源。能夠有持續(xù)增長的利潤來源。 分公司總經(jīng)理室要求全司要將車險續(xù)保工作作為各分公司總經(jīng)理室要求全司要將車險續(xù)保工作作為各 公司工作的重點之一，常抓不懈。同時分公司車險部也公司工作的重點之一，常抓不懈。同時分公司車險部也 將續(xù)保推動作為落實分公司推動業(yè)務(wù)一線車險銷售管理將續(xù)保推動作

2、為落實分公司推動業(yè)務(wù)一線車險銷售管理 工作的重要目標(biāo)之一。工作的重要目標(biāo)之一。 為了更好的幫助各公司提高續(xù)保率、做好在續(xù)保維為了更好的幫助各公司提高續(xù)保率、做好在續(xù)保維 護(hù)過程當(dāng)中與客戶溝通的環(huán)節(jié)，特與各位分享。護(hù)過程當(dāng)中與客戶溝通的環(huán)節(jié)，特與各位分享。 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 q銷售調(diào)整策略銷售調(diào)整策略 3 q續(xù)保難點分析續(xù)保難點分析 1 q續(xù)保銷售策略續(xù)保銷售策略 2 一、續(xù)保難點分析（一、續(xù)保難點分析（1/21/2） 外部競爭外部競爭 相當(dāng)激烈相當(dāng)激烈 續(xù)保渠道眾多：各家保險公司及代理公司、續(xù)保渠道眾多：各家保險公司及代理公司、4s店及店及 維修廠；維修廠； 聯(lián)系時間較早：客戶往往在保險到期前

3、兩月，將會聯(lián)系時間較早：客戶往往在保險到期前兩月，將會 有不斷來自四面八方的續(xù)保電話及續(xù)保短信與客戶溝通；有不斷來自四面八方的續(xù)保電話及續(xù)保短信與客戶溝通； 客戶心理客戶心理 難以把握難以把握 大多數(shù)客戶大多數(shù)客戶:與購車時關(guān)注點不同，新車時關(guān)注在車與購車時關(guān)注點不同，新車時關(guān)注在車 本身，而續(xù)保時關(guān)注在保單上，即保費價格、服務(wù)特色本身，而續(xù)保時關(guān)注在保單上，即保費價格、服務(wù)特色 等等，因此往往精打細(xì)算、多處比較，導(dǎo)致客戶忠誠度等等，因此往往精打細(xì)算、多處比較，導(dǎo)致客戶忠誠度 較??；較小； 一、續(xù)保難點分析（一、續(xù)保難點分析（2/22/2） 從續(xù)保難點分析可以得到以下兩點結(jié)論：從續(xù)保難點分析可

4、以得到以下兩點結(jié)論： 由于外部競爭相當(dāng)激烈，無論我司的忠誠由于外部競爭相當(dāng)激烈，無論我司的忠誠客戶客戶有多少有多少，在在續(xù)保續(xù)保方面方面 都需要續(xù)保都需要續(xù)保專員提前、主動、多次的反復(fù)追蹤；專員提前、主動、多次的反復(fù)追蹤； 針對客戶難以捉摸的心理，我們需要運用銷售方法，在客戶對比價針對客戶難以捉摸的心理，我們需要運用銷售方法，在客戶對比價 格、服務(wù)的時候，通過專業(yè)的方法來維持客戶的忠誠度。格、服務(wù)的時候，通過專業(yè)的方法來維持客戶的忠誠度。 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 q銷售調(diào)整策略銷售調(diào)整策略 3 q續(xù)保難點分析續(xù)保難點分析 1 q續(xù)保銷售策略續(xù)保銷售策略 2 二、續(xù)保銷售策略（二、續(xù)保銷售策略（1/2

5、1/2） 到期前兩月主動聯(lián)系客戶到期前兩月主動聯(lián)系客戶 原因：目前同業(yè)各渠道 對續(xù)?？蛻艟诒ｋU到 期前1月聯(lián)系客戶，特 別是溝通便利，優(yōu)惠 15%的電銷渠道，更 是在保險到期前40天 就開始聯(lián)系客戶；聯(lián)系 越早，成功率越高； 做好續(xù)保的兩大關(guān)鍵做好續(xù)保的兩大關(guān)鍵 多次的反復(fù)跟蹤多次的反復(fù)跟蹤 對于續(xù)?？蛻?，可以按照40天，4個四 個階段進(jìn)行追蹤（每階段10天） 1、初次溝通，溝通的目的提醒客戶上 年投保的公司； 2、初級溝通，告知客戶今年續(xù)保享受 的優(yōu)惠政策； 3、重點溝通，也就是保險到期前20天 ，好多同業(yè)均給客戶報價，客戶糾結(jié) ，需要我們運用優(yōu)勢，重點追蹤。 4、確認(rèn)階段：客戶確認(rèn)投保時

6、間。 二、續(xù)保銷售策略二、續(xù)保銷售策略（2/2） 續(xù)?？蛻舢愖h的解決策略續(xù)?？蛻舢愖h的解決策略 二、續(xù)保銷售策略二、續(xù)保銷售策略（2/2） 方案三：車損險不足額 投保； 不足額投保，只針對 連續(xù)幾年未出任何險的優(yōu)質(zhì) 客戶，適合推薦此項目； 方案一：增設(shè)絕對免賠額； 根據(jù)客戶需求增設(shè)300元、 500元、1000元、2000元絕 對免賠額； 許多車主為了維持無理 賠記錄，享受下年無賠優(yōu)惠， 對于小的事故不作理賠，對 于這種客戶大可 進(jìn)行推薦； 方案二：增設(shè)多次事故免費率； 對于駕駛年限長、經(jīng)驗豐富、 往年理賠較少的車主，可推薦此 項降低價格； 方案四：鼓勵承保效益險種，通 過減少險種達(dá)到續(xù)保；（

7、如三者、 乘客座位險） 二、續(xù)保銷售策略二、續(xù)保銷售策略（2/2） 策略一：策略一： 非保險事故免費道路救援（包括非保險事故免費道路救援（包括 接電服務(wù)、緊急加油、緊急加水、現(xiàn)接電服務(wù)、緊急加油、緊急加水、現(xiàn) 場搶修、拖車牽引等，以解決客戶燃場搶修、拖車牽引等，以解決客戶燃 眉之急）眉之急） 策略三：策略三： 代辦年檢、代辦理賠等項目；代辦年檢、代辦理賠等項目； 策略二：策略二： 制定增值服務(wù)套餐：制定增值服務(wù)套餐： 洗車、打蠟、氮氣、補(bǔ)胎、四洗車、打蠟、氮氣、補(bǔ)胎、四 輪定位等項目）；輪定位等項目）； 策略四：策略四： 從客戶的需求出發(fā)，為其設(shè)置力從客戶的需求出發(fā)，為其設(shè)置力 所能及的服務(wù)項

8、目。所能及的服務(wù)項目。 二、續(xù)保銷售策略二、續(xù)保銷售策略（2/2） 1 2 3 4 基本保障方案基本保障方案 險種組合：第三者責(zé)任險車上人員責(zé)任險不計免賠險種組合：第三者責(zé)任險車上人員責(zé)任險不計免賠 保障范圍：交通事故中造成第三者人和物的損失及車上人員保障范圍：交通事故中造成第三者人和物的損失及車上人員 適用對象：注重基本保障，又不想過多支出保費的人士，適合適用對象：注重基本保障，又不想過多支出保費的人士，適合 各種車型。各種車型。 經(jīng)濟(jì)保險方案經(jīng)濟(jì)保險方案 險種組合：車損險第三者險種組合：車損險第三者 責(zé)任險盜搶險責(zé)任險盜搶險 不計免不計免 賠賠 保障范圍：車損，交通事故保障范圍：車損，交通

9、事故 中造成的第三者人和物的損中造成的第三者人和物的損 失及車輛被盜搶。失及車輛被盜搶。 適用對象：個人精打細(xì)算的適用對象：個人精打細(xì)算的 最佳選擇。最佳選擇。 周到保障方案周到保障方案 險種組合：車輛損失險第三者責(zé)任險不計免賠特約險險種組合：車輛損失險第三者責(zé)任險不計免賠特約險 全車盜搶險車上人員責(zé)任險保障范圍：保車、保人、全車盜搶險車上人員責(zé)任險保障范圍：保車、保人、 保第三者。適用對象：一般公司或個人。保第三者。適用對象：一般公司或個人。 完全保障方案完全保障方案 險種組合：車損險第三者險險種組合：車損險第三者險 車上人員險盜搶險不計車上人員險盜搶險不計 免賠玻璃險劃痕險免賠玻璃險劃痕險+ +修理修理 廠特約廠特約 保障范圍：最為全面的保障，保障范圍：最為全面的保障， 車、車上人員、第三者都能得車、車上人員、第三者都能得 到相應(yīng)的保障。到相應(yīng)的保障。 適用對象：機(jī)關(guān)、事業(yè)