策略銷售沙盤模擬報告

1、策略銷售沙盤課程實驗報告專業(yè)：工商管理專業(yè)班級：2班姓名：廖夢如學號：1115060232指導老師：易秋平、實驗名稱：策略銷售沙盤課程實驗報告二. 實驗目的1、 了解策略銷售分析評估與培訓管理信息系統（SCR）的基本 使用方法以及功能。2、區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側重于銷售的 廟算”，指導 策略分析與作戰(zhàn)計劃。3、 知己知彼，謀定而動，共同感知行動前計劃的重要性。4、為團隊建立共同的銷售認知，形成團隊統一的銷售語言。5、小組模擬策略銷售，熟悉分析評估過程，提高理論聯系實 際的能力。三. 實驗內容1、 在策略銷售分析評估與培訓管理信息系統（SCR）上模擬公 司策略銷售分析評估以及培訓管理過程

2、。2、通過Myco公司裝修項目的生動案例沙盤實戰(zhàn)演練，讓學員 親身感受到復雜銷售的精髓，掌握銷售中識局、拆局和布局的策略 制定。四. 實驗過程1、分組設置每組有最多不超過6個人，我們組開始是5個人，后來由于電腦 原因我們五名女漢子組合加入三位男生成為為 8人小組，是數量最多 的一組。當然數量多有其優(yōu)勢，大家會有更多的想法，更多的意 見。由此在一開始進行分析時因為意見太多出現一些問題 ，但我們 組在填數據時通過民主投票舉手的方式即 少數服從多數”進行了裁決。在我們組中，我們沒有明確的分工，按照老師的指導要求，每 個人按照自己的想法將每個階段寫在紙上，再大家一起討論，選擇最優(yōu)的方法。因此大家對每一

3、個階段每一個角色都提出了自己的看 法。2、情景角色策略銷售管理情景角色用于定義策略銷售中使用的各種角色信息。Myco公司是一家跨國公司的中國子公司，去年公司經營狀況很 好。聽說今年該公司辦公區(qū)需要續(xù)租，現在的辦公環(huán)境多年未整 修，打算借機重新裝修一下。還聽說總部劃撥了一百萬專項。A公司 以設計見長，擁有國外一流的裝飾設計團隊，一直走高端路線，報 價不菲，曾經與Myco公司有過合作。B公司以施工質量和組織嚴密 見長，參與過很多重大裝修工程的施工。我們小組代表的是B公司。Myco公司主要人員：市場部經理Helen，銷售部經理David， 行政部經理Marry，財務部經理Bob，總裁助理Sim on

4、 ,中國區(qū)總裁 Tom3、Scr情景定義策略銷售管理SCR情景定義用于設置策略銷售中的不同代碼公司在不同階段的反饋狀態(tài)和分值。第一階段：為清楚顯示結果如下表所示姓名及職務角色反饋程度現階段參與度Helen市場部經理UBG+2高David銷售部經理UBT+ 1高Bob財務部經理TBEK-2中Simon總裁助理TBMarry行政部經理TBG+1高目標狀態(tài)姓名及職務反饋程度Helen市場部經理G+4David銷售部經理G+2Bob財務部經理EK-1Simon總裁助理Tom中國區(qū)總裁Marry行政部經理G+2行動計劃與資源是否內線行動順序行動類型動用資源否行政部Marry1需求調研客戶經理是市場部He

5、len需求調研客戶經理否銷售部David需求調研客戶經理否財務部Bob需求調研客戶經理1、分析角色：UB為關鍵使用單位，TB為關鍵把關者，情景中可以 明顯看出財務部為把關者，而行政部由于想要有所作為，可以判斷 她也是TB。其它為UB,關鍵使用單位。2、反饋分析：(1) 市場部Helen認為現在的裝修不能體現跨國公司的形象，期待能有更優(yōu)美時尚的辦公環(huán)境。如表說明她是希望變得更好所以這一階 段她的態(tài)度為G。對A和B公司的支持度都為+2 ”。希望的目標狀態(tài)為G,程度有所增加+4.(2) 銷售部David覺得現在的裝修很陳舊，幾次帶客戶來公司都覺得 很沒面子，說明他現在遇到了麻煩要解決所以為 T,支持

6、度為+1。 目標反饋G，程度+2.(3) 財務總監(jiān)Bob覺得現在的裝修也還可以，沒有必要在這方面花太 多預算。反映出他覺得現在挺好的不需要改變。所以為EK程度-2. 我們隊他的期望仍是EK,程度-1.目標反饋希望仍保持EK,程度-1.(4) 行政部Marry覺得正好借此機會擴大公司面積 ，重新規(guī)劃一下辦 公空間。同時，Marry剛剛升任行政經理不久，希望有所作為。所以 Marry為G,程度為+1.目標反饋G，程度+2.3、行動計劃(1) 這一階段我們考慮到市場部比較喜歡優(yōu)美時尚的環(huán)境與我們公司的設計理念不謀而合，所以選擇他為內線，但我們組在行動順序 上只考慮了 TB沒考慮應先與內線接頭，只將內

7、線排在第二位，導致 我們在行動計劃上得分最低。(2) 我們在行動類型上統一用需求調研，因為在一開始并不知道具體的情況，采用需求調研來哦接大家的具體要求，才能展開下一步。第二階段3月7日，Myco公司開會明確即將進行裝修。由行政部牽頭，由 銷售、市場、財務等部門聯合組織考察裝修方案。.專業(yè)word可編輯姓名及職務角色反饋程度現階段參與度Helen市場部經理UBT+2高David銷售部經理UBG+2高Marry行政部經理TBG+2高Bob財務部經理TBEK-1高Simon總裁助理TBEK+ 1低目標狀態(tài)姓名及職務反饋程度Helen市場部經理G+3David銷售部經理G+3Marry行政部經理G+3

8、Bob財務部經理T+ 1Simon總裁助理EK+ 1行動計劃與資源是否內線行動順序行動類型動用資源是1市場部Helen產品展示客戶經理否行政部Marry方案呈現顧問否總裁助理Sim on拜訪總經理否銷售部David產品展示顧問否財務部Bob方案呈現客戶經理1、這一階段最大的變化是總裁助理參加了旁聽，因為他代 表了總裁，所以我們將他設為TB,但由于他沒表現出明 顯的態(tài)度，我們將其態(tài)度設為EK程度+ 1，希望他對我 們兩個公司的認知相同。2、吸取上一階段拜訪順序的失誤，這一階段我們將內線市場部 設為第一順序，先通過他了解其他人的動態(tài)。第三階段，A、B公司均提交了方案，總裁Tom聽取裝修工作匯 報，

9、要求行政Marry抓緊推進落實，4月15日前確定方案和供應商， 同時要求總裁助理Simon參與。姓名及職務角色反饋程度現階段參與度總裁TomEBG-1低Helen市場部經理UBT+3高David銷售部經理UBG+3高Marry行政部經理TBG-2高Bob財務部經理TBEK-3高Simon總裁助理TBEK-1高目標狀態(tài)姓名及職務反饋程度總裁TomG+2Helen市場部經理G+4David銷售部經理G+4Marry行政部經理G+ 1Bob財務部經理EK-1Simon總裁助理G+2行動計劃與資源是否內線行動順序行動類型動用資源是市場部Helen 1客戶參觀樣板客戶是行政部Marry客戶參觀樣板客戶否

10、總裁助理Sim on公關總經理否財務部Bob技術交流專家否銷售部David方案呈現顧問否總裁Tom公關總經理1、這一階段加入了總裁這一最終決策者，考慮他只是聽取 了匯報，所以將其參與度設為低。2、每次涉內線都是我們組爭議最大的地方。我們經過激烈的討論，在行政部和總裁助理上糾結了很久，考慮到總裁助理的權利應該比行政大，但代價也大，而且他不一定會支持我們A公司，行政部在這一階段看出有些偏向B公司，所以我們組覺得應該講其設為內線獲得她的支持。3、我們在這一階段很好的考慮了資料上給的條件 ：不能無 視TB的存在，不要繞過他直接接觸EB,這是為自己設立 了敵人。所以我們組將EB總裁放在了最后。但我們組在

11、 行動計劃上又是最低分，我們只考慮了 TB的問題未考慮 了角色的重要性。導致我們在爭取總裁上比其他組慢了 一步，且在拜訪內線上我們也出現了錯誤，行政部為TB 高于市場部的EB,而我們組認為因先接觸老內線再通過 他接觸新內線。4、在資源使用率上我們組也不高，其他組在選擇公關總裁時都選擇了董事長，我們組認為現在動用董事長下一階 段就沒有選擇了，便選擇了總經理，這也是一大失誤。第四階段，4月10日開標在即。總裁指定總裁助理Simon為項目經理姓名及職務角色反饋程度現階段參與度總裁助理TomTBG-3高David銷售部經理UBT+4高Helen市場部經理UBG+4高Marry行政部經理TBEK-1高B

12、ob財務部經理TBOC-4高Tom總裁EBG+2中目標狀態(tài)姓名及職務反饋程度總裁TomG-1Helen市場部經理G+5David銷售部經理G+5Marry行政部經理G+2Bob財務部經理EK-2Simon總裁助理G+3行動計劃與資源是否內線行動順序行動類型動用資源是行政部Marry 1技術交流專家是總裁Tom公關董事長否市場部Helen拜訪客戶經理否總裁助理Sim on客戶參觀樣板客戶否銷售部David客戶參觀樣板客戶否財務部Bob拜訪總經理1、這一階段我們組失分最多的是資源使用超支 ，過多的使用了顧問這一價格最高的資源，致使我們后面分數扣了十幾分。2、第四階段Simon為項目經理，而行政部M

13、arry感覺地位有所 下降，所以可以很好的把握住這一內線，且可以從情境中看出Marry 覺得兩家都可以，沒有像上一階段擔心我們公司的裝修問題。3、 這一階段我們組在行動順序上仍有老問題，在考慮是否將總 裁放在前面，最后折中將他放在兩個內線之間。但后面老師說內線 仍需放在最前面這才是最佳的。4、這一階段我們將財務部 Bob的反饋改為了 0C,這其實在上 一階段我們就有討論過，但是支持0C的成員無法給出合理的解釋說 明為什么財務會變成0C,最后我們選擇在第三階段出成績是觀看結 果。最后第三組采用了 0C,結果是正確的，所以在我們組在第四階 段果斷將其改為0C.,獲得了最高的反饋分數。4、綜合分析除

14、了第一階段提交時出了些小問題，但是我們小組一起總結分析 了此次A公司得到認可的原因。第一點：A公司以設計見長，擁有國外一流的裝飾設計團隊，一 直走高端路線，報價不菲，而且曾與myco公司有過合作，這一點較 于B公司來說有更大的優(yōu)勢。第二點：A公司先于B公司安排設計專家到myco公司進行交 流，向myco公司主要人員介紹其領先的國內設計，A公司的這一方 式，能讓myco公司的人員有一種先入為主的觀念，更有利于其接受 自己的方案。，而B公司則相對慢了一拍。第三點:在關鍵人物總裁助理Simon更偏向于B公司方案，行政部 marry在兩家公司猶豫時，A公司能夠通過外圍關系接觸到EB總裁 Tom.讓其優(yōu)

15、先考慮A公司，這是至關重要的一步。由此說明在招標 時，要抓住關鍵人物的心理，取得其支持。同時其通過外圍關系接 觸到EB,也說明要了解并善用身邊資源。五、實驗體會通過這次實驗，我收獲了很多。雖然只是短短的幾天時間，但 是不同于書本教學，通過這次實際操作，能夠更好的掌握營銷的相 關知識點。在小組一開始討論時，根本就不知道如何入手，對一些 專有名詞的含義都不理解。但是后來通過仔細分析案例情境，對每 個角色態(tài)度進行分析。開始了解如何進行模擬操作。在填寫中，大 家各抒己見，發(fā)揮了集體智慧的最大化。在這次模擬中的每一個數 據都是我們智慧的結晶。同時這次的分銷與零售模擬實驗讓我了解了策略銷售分析評估 與培訓管理信息系統（scr）的基本使用方法以及功能。通過這次實驗，我有如下的幾點體會：1、作為一個公司，要想在競爭中立于不敗之地，必須要有相 較于其他競爭對手所不具有的特殊優(yōu)勢，要注重培養(yǎng)自己的特色。2、在制定方案時，要事先對客戶進行調查。全面了解客戶的 要求。在關注客戶的同時也要適當關注競爭對手 ，但也不能投入過 多精力，要分清主次。3、 在爭取客戶時主要要抓住關鍵人物及 TB和支持自己公司的 UB還表現在設置內線上的選擇。4、要充分