4月自考現(xiàn)代談判學(xué)試題

1、絕密考試結(jié)束前全國2017年4月高等教育0學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分注意事項：1. 答題前，芳生務(wù)必將白己的號試課稈名稱、姓名、準(zhǔn)芳證巧用黑色字跡的簽字筆或鋼筆 填寫在答題紙規(guī)定的位置1:。2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙1：對應(yīng)題H的答案標(biāo)號涂黑。如需改動，用橡 皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號。不能答在試題卷上。一、單項選擇題（本大題共20小題f每小題1分共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的,請將其選出并將“答題紙” 的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1 把T炎判”定義為“政治斗

2、爭的一種和平形式策略靈活性的一種斗爭手段”的工貝書是A. 現(xiàn)代漢語詞典B.世界知識辭典C臺灣出版的中文大辭典D.簡明政治詞典2 談判主體針對談判客體而進行的信息交流和觀點磋商被稱作B.談判客體D.談判媒介B.第三產(chǎn)業(yè)D.第一產(chǎn)業(yè)B.滿足需要D.既相互竟?fàn)幱窒嘁餐讌f(xié)B.談判人員的知識結(jié)構(gòu)D.談判班子A.談判目的C.談判行為3. 談判在四次產(chǎn)業(yè)”的劃分中屬于A.第四產(chǎn)業(yè)C.第二產(chǎn)業(yè)4. 談判的本質(zhì)是A.相互競爭C相互妥協(xié)5 完成談判任務(wù)的組織保證是A談判人員的個體素質(zhì)C.談判人員的能力結(jié)構(gòu)6價格條款的談判應(yīng)由A.法律人員承擔(dān)B.技術(shù)人員承擔(dān)C.經(jīng)濟人員承擔(dān)D.談判領(lǐng)導(dǎo)人承擔(dān)7根據(jù)“談判地點”的不同

3、，可將談判類型劃分為A.技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B.主場談判客場談判第三地談判C.國際談判國內(nèi)談判沖立地談判D.價格談判，外交談判軍事談判8把談判分為“談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質(zhì)性談判階段、交易明確 階段、談判結(jié)束階段”六個階段的是A.談判結(jié)構(gòu)理論B.談判實力理論C.談判技巧理論D.謀略運籌理論9欣包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款零問題而進行的談劌足A.承攬定做談劉B.建設(shè)工程談判C.融資租賃談判D.科技談判10. “價值談判法”哈佛談判法”事實談判法”也被稱為A.謀略運籌理論B.需要談判理論C.原則談判理論D.談判技巧理論B約翰溫克勒 IX阿伯拉罕 H 馬斯洛

4、11將“談判技巧”分為“謀求一致的方法工皆大歡喜的方法”工以戰(zhàn)取勝的方法”三種主 要類型的談判理論家是A比爾斯科特C杰勒徳1 尼爾倫伯格B特殊性 D特定性12 技術(shù)咨詢談判的內(nèi)容具有A假設(shè)性C.廣泛性13 在兵體談劉過程中常用的欲取故予”、“聲東擊西”工貨比三家”工逆向報價”等策略屬于以F何種謀略的表現(xiàn)形式？A常規(guī)式謀略B.沖激式謀略C.迂回式謀略D.利導(dǎo)式謀略14.針對單方主體提出的議題而展開討論并多用于索賠談判的談判方式是A.獨立式談判B.從屬式談判C橫向談判D.縱向談判15 在英國,男子孚彳廠先生”稱號的最低年齡是A.5歲B.7歲C.10 歲D.12 歲16. 戒指的位迓具有象征意義,帶

5、在食指上的含義是A.求婚B.熱戀C已婚D.獨身17. 鋁寧可穿破不要穿錯這句諺語來自A.英國B.法國C.徳國D.美國1&外交語言的突出待點是A. 表意的準(zhǔn)確性、嚴謹性、確定性B. 幽默、詼諧、生動、形象、富有感召力和影響力C. 表情達意的伸縮性、婉轉(zhuǎn)性和靈活性D. 簡練、堅毅、深刻、具有較強的鼓動力和明顯的對立色彩19. 直道好跑馬，曲徑可通幽”可用來詮釋傾聽口語的哪種技巧?A.全神貫注C.排除干擾B.積極參與D.揣摩推測20.男女之間不允許握手的國家是A.泰國 C 韓國B.日本D.中國二、多項選擇題（本大題共5小題,每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，

6、請將其選出并將“答題 紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂.多涂、少涂或未涂均無分。21 正規(guī)大熨談判的階段包括A.談判準(zhǔn)備階段C.交流探測階段E.協(xié)議簽約階段22.能夠提供代理談判的服務(wù)機構(gòu)主要有A.律師事務(wù)所C.咨詢策劃公司E.采購代理機構(gòu)2M過程型激勵理論包括A.公平理論C.目標(biāo)理論E.挫折理論B.談判開局階段D.磋商交鋒階段B.會計事務(wù)所D信息服務(wù)公司B.期望理論D.強化理論2在談判開始階段應(yīng)便談判人員得到滿足的需要有A.生存的需要C.尊重的需要E.安全的需要B.社交的需要D.自我實現(xiàn)的需要25.謀略的機密性包括A 乘要性C.對抗性E.功利性B.秘密性D.針對性非選擇題部分注意事項：用黑色字跡的簽

7、字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。三、名詞解釋題（本大題共5小題,每小題3分，共15分）26 談判目標(biāo)27. 談判謀略28. 文學(xué)語言29. 虛擬原因30. 行為四、簡答題（本大題共5小題,毎小題5分，共25分）31 簡述談判的一般特征。32.群體規(guī)范對行為有哪些影響？33 如何理解動機的含義？34.決策信息分析的原則冇哪些？35 拒絕讓步策略包括哪些？五、論述題（本大題共2小題,每小題10分，共20分）36. 試述談判的基本要索。37. 試述對談判人員實施激勵的主要措施。六、案例分析題（10分）38英國杰克遜公司的商務(wù)代表圣伯倫到日本去進行一場貿(mào)易談判受到日本廠商的熱烈歡迎。日

8、本廠商代表開為小車到機場迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。圣伯 倫有一種賓至如歸的感覺，覺得日本廠商的服務(wù)水平夠格。安排妥當(dāng)之后，日本廠商代 友似乎無意地問嚴您是不是要準(zhǔn)時搭飛機回國??？到時候我們?nèi)匀话才胚@輛車來送您 去機場圣伯倫點了點頭，告訴了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排日本廠商 字握了圣伯倫談判的改后期限，只有10天的時間。接下來，日本廠商安排圣伯倫盡情游覽日本的風(fēng)景區(qū)，絲毫不提談判的事，直到第7 天，才安排談判，但也只是泛泛地談了些無關(guān)緊要的問題。第8天重開談判，又是草草收 場。第9天，仍沒有實質(zhì)進展。最后一天當(dāng)雙方談到關(guān)槌問題的時候，來接圣伯倫妄機 場的車到了，主人建議剩下的問題車上談。圣伯倫進退維谷,如果不盡快做出決定，那就 要白跑這一趙。如果不討價還價