畢業(yè)論文范文模板參考資料關(guān)于新形勢下快速消費品行業(yè)營銷渠道發(fā)展趨勢的研究—以河南省洛陽市“奇強”系列產(chǎn)品的市場分析及營銷對策為例

1、山西機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院專科畢業(yè)論文關(guān)于新形勢下快速消費品行業(yè)營銷渠道發(fā)展趨勢的研究 以河南省洛陽市“奇強”系列產(chǎn)品的市場分析及營銷對策為例 內(nèi)容摘要： 渠道是現(xiàn)代營銷中至關(guān)重要的一環(huán)，物流、信息流、資金流等都要通過渠道進行傳遞。我國經(jīng)過改革開放30多年的市場經(jīng)濟發(fā)展，許多消費品市場已經(jīng)進入了成熟階段。尤其是快速消費品行業(yè)，成為發(fā)展速度最快的一個行業(yè)。然而比起家電等其他行業(yè)，快速消費品行業(yè)的銷售渠道培養(yǎng)起步較晚，經(jīng)銷商平均規(guī)模較小，渠道體系較為混亂，難以控制。營銷渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性和不適應(yīng)性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅正逐漸顯現(xiàn)，因此對銷售渠道進行重新選

2、擇與創(chuàng)新，成為企業(yè)面臨的重大戰(zhàn)略課題。快速消費品行業(yè)迫切尋求一條具備強大的分銷能力、杰出的品牌影響力和龐大資金實力的經(jīng)銷渠道，是現(xiàn)代渠道迅速崛起的重要原因。以倉儲式超市、量販店為代表的大型超市不斷開疆拓土，并一度使傳統(tǒng)渠道脫離制造商和消費者的視野。百貨商場基本上停止抵擋、低利潤、高流通的快速消費品，如食品、日化類產(chǎn)品，反而重點發(fā)展化妝品、服裝、娛樂電子產(chǎn)品等高檔、高利、低流通的產(chǎn)品，有的甚至還退出了沖量型黑、白色家電產(chǎn)品，改做利潤率高的小型家電設(shè)備。任何一個商品都必須通過終端市場進行銷售，如果生產(chǎn)企業(yè)終端市場工作做不好，那么銷售通道就會脫節(jié)，甚至中斷，其產(chǎn)品就無法實現(xiàn)良好的銷售。因此，“終端市

3、場將是未來的決勝地”誰撐控終端誰就是市場的贏家。本文分析了當(dāng)今快速消費品行業(yè)營銷渠道出現(xiàn)的新變化以及發(fā)展新趨勢，以南風(fēng)化工集團股份有限公司“奇強”系列產(chǎn)品在河南省洛陽市的市場現(xiàn)狀及營銷對策為例，為完善我國的快速消費品企業(yè)營銷渠道選擇提出一條思考的路徑，走ka終端渠道之路將是企業(yè)營銷渠道選擇的新趨勢。關(guān)鍵詞：營銷渠道 快速消費品 終端市場 ka（keyaccount）重要客戶企業(yè)簡介：南風(fēng)化工集團股份有限公司，是一個跨全國十個?。ㄊ校﹨^(qū)、跨行業(yè)的特大型企業(yè)集團。公司1996年4月組建，1997年在深交所發(fā)行a股，成為國有控股上市公司。公司現(xiàn)有5個分公司、19個子公司，總資產(chǎn)35億元，銷售收入32

4、億元，是國家重點扶持的520家企業(yè)之一。南風(fēng)化工集團主要產(chǎn)品有三大系列：一是無機鹽系列，包括元明粉、硫化堿、硫酸鋇、硫酸鎂、大蘇打、硫氫化鈉、氯化鋇等產(chǎn)品，其中元明粉產(chǎn)銷量目前是中國第一，世界最大。二是洗滌劑系列，包括洗衣粉、皂類、液洗、牙膏等產(chǎn)品，其中洗衣粉、皂類、液洗的產(chǎn)銷量目前均在全國名列前茅。三是化肥系列，包括硫酸鉀、復(fù)混肥等，其中硫酸鉀產(chǎn)銷量中國第一。是目前中國最大的無機鹽、洗滌劑、鉀肥生產(chǎn)基地。除此之外，還有制藥、旅游、包裝、高科技等產(chǎn)業(yè)。南風(fēng)化工集團，擁有龐大的市場營銷和完備的市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。在全國建有產(chǎn)品經(jīng)銷處、辦事處近300個，僅日化產(chǎn)品就擁有200多家大客戶，1000多個

5、終端分銷點。同時具有自營進出口公司，擁有固定的國際客戶，產(chǎn)品出口27個國家和地區(qū)，年創(chuàng)外匯3000萬美元。1、 營銷渠道分析眾所周知，快速消費品的營銷一貫以競爭激烈、渠道復(fù)雜而著稱，快速消費品行業(yè)進入壁壘相對較低，同類產(chǎn)品的差異化較小，表現(xiàn)為產(chǎn)品很容易仿制，產(chǎn)品的品牌眾多；快速消費品面對的是無所不在的終端消費者，快銷品的銷售渠道也相對的顯得復(fù)雜而難于管理。快速消費品要求渠道擁有龐大的終端，能夠承擔(dān)相應(yīng)產(chǎn)品數(shù)量的分銷，并且渠道必須承受很低的利潤率，在這種情況下，快速消費品傳統(tǒng)上采用的是經(jīng)銷渠道，通過一層或多層經(jīng)銷商把產(chǎn)品從生產(chǎn)商的手中轉(zhuǎn)移到消費者。經(jīng)銷體系能夠減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，但是隨著同品種競

6、爭品牌的增多，經(jīng)銷商可選擇范圍加大，渠道的控制權(quán)在逐步向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，基于這些變化，企業(yè)要想很好的生存和發(fā)展，必須不斷的適應(yīng)新形勢，進行渠道管理的創(chuàng)新與完善。（一）當(dāng)前營銷渠道管理的思考 企業(yè)營銷渠道的變化要求我們的眾多企業(yè)對渠道要進行重新認識和思考，并根據(jù)具體情況對原有的渠道組織和結(jié)構(gòu)進行了重新設(shè)置，將原來單一、僵化的渠道形式轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊摹㈧`活性與適應(yīng)性強的形式。1、從渠道長度與寬度來看渠道系統(tǒng)由“金字塔”式轉(zhuǎn)向扁平化。企業(yè)要打破傳統(tǒng)的“金字塔”式的銷售渠道，擺脫傳統(tǒng)的層次分明的模式，開展直接面向終端經(jīng)銷商和最終消費者銷售的營銷策略，采取“扁平型渠道”。金字塔式渠道采用生產(chǎn)者級批發(fā)商多層次級

7、批發(fā)商零售商的模式，而扁平型渠道采取生產(chǎn)商批發(fā)商或零售店（廠商零售店）消費者模式。這樣，生產(chǎn)企業(yè)對市場更了解、產(chǎn)品價格更具有競爭能力，服務(wù)更及時。2、 從渠道類型選擇來看由單一渠道轉(zhuǎn)向多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合，大型超市、百貨商店、倉儲式商店、便利店和連鎖專賣店等綜合運用。渠道類型選擇要根據(jù)不同地區(qū)情況和產(chǎn)品情況選擇。對于某一產(chǎn)品的某一區(qū)域市場而言，傳統(tǒng)上多數(shù)制造商只通過一個渠道進入，而如今，隨著細分市場和潛在渠道的增加，越來越多的公司采用多元化市場營銷渠道系統(tǒng)。增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補單一渠道形式的不足，提高市場覆蓋率，使渠道成本降低，從而更好地滿足顧客的需求。3、

8、從渠道運作方式來看以總經(jīng)銷商為中心的推進模式逐漸衰落，以終端建設(shè)為中心的拉動模式漸漸發(fā)展，從而提出了“逆向渠道”的概念。在傳統(tǒng)的渠道構(gòu)建中，一般以正向模式選擇各級經(jīng)銷商，以廠家為出發(fā)點選擇一級經(jīng)銷商、次級經(jīng)銷商，逐級控制管理；但企業(yè)對終端幾乎沒有控制能力，使渠道的功能大打折扣。而逆向模式從營銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇，根據(jù)消費需求、消費行為和產(chǎn)品特性選擇銷售終端，充分考慮終端的特性和利益，弱化一級經(jīng)銷商，加強二級經(jīng)銷商，決勝終端零售商，通過加強各環(huán)節(jié)的協(xié)作來達到企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。 （二）企業(yè)營銷渠道的發(fā)展變化趨勢在目前的快速消費品行業(yè)，各生產(chǎn)企業(yè)主要所采取的渠道形式基本為以下六種，

9、如表1所示。其中，從第六種形式到第二種形式，是生產(chǎn)企業(yè)一個不斷上升的過程，為最終達到企業(yè)對市場高度掌控的必經(jīng)之路。 表1 六種渠道形式1生產(chǎn)企業(yè) 消費者直銷2生產(chǎn)企業(yè) ka零售商 消費者企業(yè)追求的最佳模式3 ka零售商 消費者生產(chǎn)企業(yè) 二級批發(fā)商 消費者目前企業(yè)所能做到的最好模式4生產(chǎn)企業(yè) ka零售商 消費者中間批發(fā)商 二級批發(fā)商 傳統(tǒng)零售商 消費者 傳統(tǒng)零售商 消費者大多數(shù)企業(yè)目前發(fā)展的近階段目標5 ka零售商 消費者生產(chǎn)企業(yè) 中間批發(fā)商 傳統(tǒng)零售商 消費者常見形式6生產(chǎn)企業(yè)中間批發(fā)商 二級批發(fā)商 消費者最早期的銷售方法而企業(yè)傳統(tǒng)的市場營銷渠道經(jīng)典模式是由制造商總經(jīng)銷商二級批發(fā)商三級批發(fā)商零

10、售商消費者。在這種渠道系統(tǒng)中，產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)是金字塔形。這種渠道模式存在嚴重缺陷，在價格體系不透明，市場缺乏規(guī)則的情況下，市場營銷渠道中“灰色空間”頗多，使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂超常規(guī)發(fā)展，而生產(chǎn)者卻難以分享應(yīng)有的利潤空間。傳統(tǒng)模式已逐漸不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，面對新的經(jīng)濟環(huán)境和競爭環(huán)境，企業(yè)的市場營銷渠道呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展變化趨勢：1、營銷渠道中零售商的優(yōu)勢日趨突出隨著市場格局的變化、現(xiàn)代零售商業(yè)的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進步，廠商的營銷渠道環(huán)境發(fā)生了極大的變化，營銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)利由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐漸處于舉足輕重的地位。 第一，市場供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場，消費者成為稀缺資源，處

11、于渠道最前沿，最能夠接近和直接影響目標客戶市場的顧客自然成為產(chǎn)品流向市場的“守門人”。第二，零售商通過擴張、兼并、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等方式急劇可擴張規(guī)模，零售商的集中程度大大提高。第三，隨著全球經(jīng)濟一體化的趨勢加強，地區(qū)之間銷售渠道的差別日趨減少。超級市場、連鎖商店和直復(fù)營銷等形式在經(jīng)濟發(fā)達的國家和地區(qū)普遍存在，許多巨型零售機構(gòu)把自己的銷售網(wǎng)絡(luò)擴大到世界各地。零售商業(yè)的國際化發(fā)展，反過來進一步帶動了生產(chǎn)商開拓國際市場的能力，但伴隨而來的是，生產(chǎn)商的國際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國際化。2、 營銷渠道從多層次長渠道向扁平化轉(zhuǎn)變 在快速消費品行業(yè)中，傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)為多級批發(fā)形式，這種傳統(tǒng)金字塔式的銷售

12、渠道存在著許多不可克服的缺點，快速消費品的渠道結(jié)構(gòu)過長，延長了產(chǎn)品的上市時間。在這樣的經(jīng)銷代理制模式中，渠道鏈過長，企業(yè)對二、三級和終端渠道的掌控能力差，渠道成員利潤保障性不強，渠道成員對企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠度不高，企業(yè)往往受到總經(jīng)銷或一級經(jīng)銷商的牽制。例如，長期以來健力寶絕大部分飲料是通過傳統(tǒng)的多級經(jīng)銷商代理制運行的，產(chǎn)品要達到消費者至少要經(jīng)過3個中介機構(gòu)，加大了企業(yè)對產(chǎn)品的控制難度，使信息的傳遞和反饋十分困難。此外，由于存在多級經(jīng)銷商，層層加價。削弱了健力寶在市場上與同類產(chǎn)品的競爭力。隨著軟飲料行業(yè)的飛速發(fā)展，國內(nèi)飲料行業(yè)出現(xiàn)“百家爭鳴”的局面，健力寶陷入“內(nèi)憂外患”的境地，從1998年開始，

13、健力寶產(chǎn)銷量不斷下跌，市場占有率也在逐年遞減，最終嫁作他人婦。當(dāng)然，或許還有其他的原因，但是渠道過長不能不說是一個主要的因素。目前，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多，短而寬的通路結(jié)構(gòu)。企業(yè)通過減少環(huán)節(jié)、縮短渠道、繞過批發(fā)直供零售，從而部分地獲得直銷的好處。同時，隨著中間商批發(fā)與零售分工的淡化，零售商能承擔(dān)一定的批發(fā)功能，能同生產(chǎn)者直接打交道，從而使生產(chǎn)者縮短渠道的愿望成為可能。相應(yīng)地，直接營銷渠道和短渠道重要性的提高，使得長渠道的重要性降低，批發(fā)商地位下降。 渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間。但扁平化

14、并非是簡單地減少哪一具體銷售環(huán)節(jié)，而是要對原有的供應(yīng)鏈進行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變。3、營銷渠道終端呈個性化發(fā)展 針對消費者的不同需求進行產(chǎn)品定制不僅可減少中間環(huán)節(jié)，減少產(chǎn)品積壓，而且個性化的產(chǎn)品價格具有彈性，可以為企業(yè)帶來較大的利潤。如海爾冰箱，可以按照消費者的偏好換門板，可以根據(jù)客戶的個性要求定制冰箱外形，正是憑著這種“以人為本”的理念，海爾的冰箱以及海爾的其他產(chǎn)品能夠在同類家電市場占據(jù)領(lǐng)先地位。相反，看不見消費者差異的企業(yè)在經(jīng)濟全球化時代，在越來越激烈的市場競爭中將難以生存。4、營銷渠道電子化的出現(xiàn)和發(fā)展 隨著網(wǎng)絡(luò)廣泛普及，電子商務(wù)的興起，開創(chuàng)了營銷渠道的全

15、新方式的電子商務(wù)。與傳統(tǒng)渠道方式比較，電子商務(wù)具有營銷效率高，營銷費用低，營銷市場無限性，營銷環(huán)境開放性，及營銷方式多樣性、交互性等諸多優(yōu)勢。企業(yè)利用電子商務(wù)開展?fàn)I銷成為充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑，是現(xiàn)代企業(yè)在信息社會開發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)展新市場和擴大合作的最有力手段。它帶來了銷售方式和服務(wù)方式的變革，縮短了生產(chǎn)與消費之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低了產(chǎn)品的價格。另外，它還覆蓋了傳統(tǒng)中間商難以覆蓋的角落，突破傳統(tǒng)中間商的發(fā)展空間的牽制，使得渠道成員更直接地面對國外同行業(yè)企業(yè)的競爭。（三）現(xiàn)代渠道的優(yōu)勢ka（keyaccount），中文意為“重要客戶”，“重點客戶”，對于企業(yè)

16、來說ka賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢的大終端（如：沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、北京華聯(lián)等）。1、強大的品牌影響力ka賣場、倉儲式超市大多依附于龐大的商業(yè)集團，有著廣泛的品牌影響力和令人信服的財務(wù)信用。基于強大的資金和財務(wù)實力，倉儲式超市巨大的產(chǎn)品吞吐量更是無人敢小視。這樣，他們面對制造商就擁有討教還價的地位優(yōu)勢，能取得更優(yōu)惠的價格和更大量的費用支持。2、高效的運營效率倉儲式超市管理水平和it化程度都較高，實行的是集中式、電腦化管理，所有分店都以電腦聯(lián)網(wǎng)，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算，以規(guī)模效應(yīng)為基礎(chǔ)的運營活動科學(xué)而高效。倉儲式超市營業(yè)面積大，品類齊全，提供的是一站式服

17、務(wù)，如果你要買很多種產(chǎn)品，只需結(jié)一次賬，而在批發(fā)市場則需要多次結(jié)賬。3、科學(xué)的運營模式倉儲式超市獨特的現(xiàn)購自運模式意味著顧客支付現(xiàn)款、自行運貨，實際是以零售的方式從事類似批發(fā)的業(yè)務(wù)，沒有批發(fā)商要承擔(dān)的運輸責(zé)任，也不會被下游的客戶占用資金，沒有壓款風(fēng)險。隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶（包括國際國內(nèi)大型連鎖零售客戶）在快速消費品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場銷售份額巨大，以至于任何一個從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業(yè)中取得競爭性優(yōu)勢，獲取利潤和市場份額。在中國市場，ka的發(fā)展方興未艾，但是其發(fā)展速度之快，規(guī)模之巨，零售份額之高，已經(jīng)足

18、以改變中國零售市場的商業(yè)格局。今天，任何一家制造商都必須面對ka客戶，并因與ka的生意而快樂著、痛苦著。二、市場環(huán)境分析及存在的問題洛陽市位于河南省西部，黃河南岸，轄8個縣、6個區(qū)、1個縣級市，人口660萬人(2010年)。洛陽市隨著城市規(guī)模的不斷擴大，城市消費群體也在迅速膨脹，城市消費需求的不斷增長吸引了國內(nèi)外連鎖超市相繼入住“牡丹城”。除有家樂福、沃爾瑪?shù)却笮褪澜邕B鎖超市外，華潤萬家、鄭州的丹尼斯等地方性連鎖大賣場也不失時機的設(shè)點布局，搶占洛陽終端市場。在日化產(chǎn)品銷售方面，立白、汰漬等幾大著名競爭品牌先知先覺先入為上，買斷了終端市場日化產(chǎn)品貨架，相繼都有了自己的消費群體和市場份額。通過調(diào)研

19、，南風(fēng)化工“奇強”洛陽辦事處總結(jié)出市場上存在以下幾個方面的問題：（一）產(chǎn)品陳列面積低，奇強產(chǎn)品在整個洛陽市終端市場上貨架占有率普遍不足1/3；（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，抵擋產(chǎn)品比例較高；（三）缺乏宣傳和拉動，從而是消費者對奇強產(chǎn)品的認知度不高，導(dǎo)致奇強產(chǎn)品的市場消化速度緩慢；（四）終端店對我公司信心不足?？蛻舫姓J南風(fēng)集團確實能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，但對市場開發(fā)和維護投入方面過于缺乏，導(dǎo)致好的產(chǎn)品成長緩慢或者說不能得到健康發(fā)展；（五）業(yè)務(wù)人員對市場進行開發(fā)和維護力度不足，市場無人管理，使得本已進店的產(chǎn)品滯銷。針對以上五點問題，逐一對其原因進行分析，之所以產(chǎn)生這些問題，主要歸結(jié)于以下幾點：1、 執(zhí)行力不強，政

20、策不到位。之前，針對洛陽市場做過很多較大力度的促銷活動，但是相關(guān)人員在執(zhí)行的過程中沒有執(zhí)行到位，存在截留現(xiàn)象，浪費了公司的很多資源。由于銷售人員短缺，盡管送出很多貨架，但維護管理不到位，不能及時的補貨導(dǎo)致了擺放率低、陳列位置和陳列排面差、品種單一等現(xiàn)象的發(fā)生。2、 費用投入缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和階段計劃。過去洛陽市場沒有投入規(guī)劃，多數(shù)都是臨時申請，而且申請的項類較多較雜，費用審批繁雜，造成終端費用緊張、使用混亂。這樣不但費用高，而且還導(dǎo)致終端店對我公司的誤解和缺乏信心。三、實施的策略南風(fēng)化工集團“奇強”洛陽辦事處對洛陽市市場現(xiàn)狀進行了分析討論后，以市場為導(dǎo)向，各級業(yè)務(wù)人員“高度統(tǒng)一、靈活運作”，摸索出

21、了一些行之有效的方法，抵御了競品的瘋狂進攻，鞏固了終端市場基礎(chǔ)，擴大了產(chǎn)品銷量，各項工作步入持續(xù)、正常的發(fā)展軌道。（一）套餐促銷，全面鋪貨針對個終端點制定力度較大的、有吸引力的套餐組合促銷政策。目的在于：一是強化奇強產(chǎn)品的鋪率，提高個終端點的銷售積極性；二是改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的不良局面。（二）重點店面，專項陳列針對重點店進行一系列靈活的陳列支持，對位置優(yōu)越的終端店進行買斷陳列，包括專架陳列、堆頭陳列和端頭陳列；對條件有限的終端店提供貨架，將貨架放置在店內(nèi)最顯眼的上的位置，使進店購物的消費者一進店便能看到奇強產(chǎn)品，形成視覺沖擊，刺激消費者的購買欲望。（3） 提高終端賣場供貨價格，加大南風(fēng)產(chǎn)品毛利率

22、辦事處參照競品銷售價格和南風(fēng)產(chǎn)品特點，制定了終端產(chǎn)品供貨價格體系。對于市場無可比性的產(chǎn)品，如奇強內(nèi)衣除菌皂在合同價格的基礎(chǔ)上上浮80%供貨；對于市場有可比性的產(chǎn)品結(jié)合競品價格在合同價格的基礎(chǔ)上上浮20%以上供貨。提高終端賣場的供貨價價格，保證了南風(fēng)產(chǎn)品的毛利率，辦事處自主運作終端有了充分的經(jīng)費保障，辦事處運作終端的能力不斷的提高，困惑辦事處運作終端的瓶頸切實得到了改善；提高終端賣場的供貨價價格，穩(wěn)定了終端賣場的價格體系，公司因成本增長的提價因素得到了化解，給客戶和終端賣場營造了一個穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境。（四）與客戶簽定終端運作協(xié)議，明確客戶職責(zé)，保障客戶利益1、保證客戶毛利率：協(xié)議期間，辦事處保證客

23、戶經(jīng)營綜合平均毛利率13%。若毛利率達不到13%，由公司負責(zé)補齊；若超過13%，辦事處有權(quán)將其超額部分全部支配，用做市場銷售費用的支出。2、明確客戶職責(zé)：協(xié)議期間，辦事處作為運作的主體，負責(zé)日常業(yè)務(wù)的操作、市場管理及銷售人員管理；客戶作為經(jīng)營主體，負責(zé)日常經(jīng)營核算、費用列支和物流配送。3、費用支付方法：（1）、超市一次性費用：除新店開業(yè)贊助費由公司酌情承擔(dān)外，其余如節(jié)慶費、店慶費、；續(xù)簽合同費等費用由客戶承擔(dān)。（2）超市的可變動費用：新品進店費、dm費、堆頭費、端架費、導(dǎo)購人員費用、工資及獎金，由客戶墊付，公司支付。（五）終端市場有效動銷，提高南風(fēng)產(chǎn)品形象和銷量有了充足的經(jīng)費保障后，辦事處及時

24、制定促銷計劃在市內(nèi)42家終端賣場相繼開展促銷活動。奇強低端產(chǎn)品以特價限量銷售吸引顧客，打擊競品，搶占市場份額；奇強高端產(chǎn)品以買贈形式為突破口，提高產(chǎn)品形象，大力度的宣傳拉動，提高產(chǎn)品的消化能力。 1、奇強主題促銷計劃 表2 奇強主題促銷計劃 時 間 活動主題活動目的參與產(chǎn)品9月校園計劃校園開學(xué)促銷小包裝產(chǎn)品、套裝產(chǎn)品9、10月；12、1月雙喜臨門兩節(jié)（中秋、國慶）兩蛋（圣誕、元旦）產(chǎn)品以買一贈一活動形式為主12、1月水晶之戀突出奇強高端洗潔精產(chǎn)品森林活氧、檸檬鮮活、鹽潔清新洗潔精2、平面廣告宣傳在終端店內(nèi)懸掛吊旗、粘貼海報和宣傳畫。在店外的玻璃幕墻上制作奇強廣告，爭取最大化的宣傳奇強品牌。3、

25、 人員宣傳和拉動利用雙休日和節(jié)慶日，組織辦事處業(yè)務(wù)員輪流去各終端店進行場外宣傳和有獎銷售，爭取讓更多的人接觸到奇強產(chǎn)品，提高顧客對奇強品牌的認知度。（六）配置人員，明確職責(zé)“終端是強的而不是買的”，只有管到、跑到、盯到才能有陳列、有擺放。買的陳列管不到就是浪費。再好的產(chǎn)品都是依靠人來推廣的，再好的方案和計劃，都必須有人來執(zhí)行，人是執(zhí)行的主體，所以必須在人員的配置方面進行完善。1、 設(shè)立終端業(yè)務(wù)員提高對終端店的拜訪頻率和質(zhì)量，加強與終端店相關(guān)負責(zé)人的溝通交流，處理好客情關(guān)系；及時發(fā)現(xiàn)和解決問題；收集相關(guān)競品的信息，并及時做出應(yīng)對措施；溝通促銷計劃；確定訂單，增加銷量。2、 設(shè)立理貨員 理貨員的主

26、要任務(wù)就是整理奇強產(chǎn)品在終端店內(nèi)的排面和產(chǎn)品清潔，盡量把我們的產(chǎn)品擺放在店內(nèi)顯眼的位置，并拓展陳列面積。同時，也要協(xié)助終端業(yè)務(wù)員處理客情關(guān)系和收集訂單及競品信息。3、 設(shè)立終端導(dǎo)購員在銷量較大的終端店內(nèi)設(shè)立奇強專職導(dǎo)購員，加強與顧客的溝通，向顧客介紹并推薦奇強產(chǎn)品，并做好奇強產(chǎn)品在賣場的庫存管理。4、 市場運作效果通過近半年的市場運作，取得了良好的效果，主要表現(xiàn)于以下幾個方面。（一）鋪貨率大幅度提高，結(jié)構(gòu)產(chǎn)品擺放齊全。鋪貨率達到了90%以上，且完全改變了以前品種單一的局面，幾乎所有奇強產(chǎn)品進入的賣場都是全品項銷售。（二）陳列質(zhì)量大為改觀。大部分終端店的日化產(chǎn)品中，奇強陳列位置最好、排面最大。（

27、三）辦事處運作終端市場的能力和水平不斷提高，運作終端市場的主動性得到了增強；辦事處運作終端市場的經(jīng)費有了保障，及時應(yīng)對市場狙擊競品的時效性和快速反應(yīng)能力得到提升。（四）市場銷量大幅提升，客戶更有信心。南風(fēng)化工“奇強”洛陽辦事處通過此次對市場營銷渠道的整合管理，市場銷量由之前的月均150萬元左右提高到了200萬元左右，而且90%以上都是主推品種。客戶銷量增加，客戶更有信心做奇強品牌。五、結(jié)束語市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多的情況出現(xiàn)，作為生產(chǎn)廠家只有根據(jù)市場的變化，適時調(diào)整自己的渠道模式，進行渠道創(chuàng)新和變革，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地?？焖傧M品渠道模式的差異性體現(xiàn)了不同企業(yè)與經(jīng)銷商之間不同的利益平衡方式，渠道策略應(yīng)傾向于強化競爭優(yōu)勢以適應(yīng)復(fù)雜多變的環(huán)境，企業(yè)在進行渠道運作時，隨著市場環(huán)境的變化，渠道模式應(yīng)該具有動態(tài)性，必須根據(jù)實踐的結(jié)果不斷修正、調(diào)整和完善，以便更好地完成目標，同時還須隨著外部市場環(huán)境和內(nèi)部市場環(huán)境條件的改變不斷地進行維護和強化使之保持高效率的運轉(zhuǎn)，滿足企