新東街國(guó)際城項(xiàng)目營(yíng)銷總體思路

1、項(xiàng)目營(yíng)銷總體思路項(xiàng)目營(yíng)銷總體思路 新東街國(guó)際城新東街國(guó)際城 合和商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)合和商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu) 20062006年年8 8月月1515日日 瘋狂營(yíng)銷瘋狂營(yíng)銷 沒(méi) 有 做 不 到?jīng)] 有 做 不 到 只 怕 想 不 到只 怕 想 不 到 廣豐新東街國(guó)際城激情戰(zhàn)略廣豐新東街國(guó)際城激情戰(zhàn)略 目目 錄錄 第一部分第一部分 項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo) 第二部分第二部分 總體營(yíng)銷布局總體營(yíng)銷布局 第三部分第三部分 項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目營(yíng)銷策略 第四部分第四部分 項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行 為什為什 么？么？ 第一部分第一部分 項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo) 一、超速營(yíng)銷一、超速營(yíng)銷 快節(jié)奏，閃電戰(zhàn)，開(kāi)盤即封盤快節(jié)奏，閃電戰(zhàn)

2、，開(kāi)盤即封盤 新東街一期第一批開(kāi)盤一月內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗新東街一期第一批開(kāi)盤一月內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗 （銷售率（銷售率80%80%） 二、超值營(yíng)銷二、超值營(yíng)銷 產(chǎn)品力產(chǎn)品力+規(guī)劃力規(guī)劃力+形象力形象力+推廣力推廣力+銷售力銷售力 新東街一期第一批開(kāi)盤高開(kāi)高走新東街一期第一批開(kāi)盤高開(kāi)高走 （超值率（超值率5%5%） 做什做什 么？么？ 第二部分第二部分 總體營(yíng)銷布局總體營(yíng)銷布局 解決超值之道解決超值之道 一、無(wú)挑剔的產(chǎn)品力一、無(wú)挑剔的產(chǎn)品力 1、商業(yè)：地段、商業(yè)：地段/規(guī)模規(guī)模/功能功能/風(fēng)格風(fēng)格/檔次檔次/地位地位 2、住宅：地段、住宅：地段/層高層高/理念理念/戶型戶型/品位品位 多次建筑設(shè)計(jì)修改建議都是力爭(zhēng)

3、產(chǎn)品多次建筑設(shè)計(jì)修改建議都是力爭(zhēng)產(chǎn)品 合理化并更富市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)合理化并更富市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn) 價(jià)值最大化價(jià)值最大化 解決超值之道解決超值之道 二、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)劃力二、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)劃力 功能布局功能布局/業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)組合/消費(fèi)檔次消費(fèi)檔次/商業(yè)地位商業(yè)地位 業(yè)態(tài)定位的精準(zhǔn)化與組合分布的精細(xì)化業(yè)態(tài)定位的精準(zhǔn)化與組合分布的精細(xì)化 以及營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確定位是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品以及營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確定位是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 價(jià)值最大化的根本保證價(jià)值最大化的根本保證 解決超值之道解決超值之道 三、無(wú)窮盡的整合力三、無(wú)窮盡的整合力 核心團(tuán)隊(duì)核心團(tuán)隊(duì)/強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手/戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴/資源平臺(tái)資源平臺(tái) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的項(xiàng)目核心團(tuán)

4、隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的項(xiàng)目核心團(tuán)隊(duì):(以團(tuán)隊(duì)手冊(cè)和報(bào)媒進(jìn)行推廣以團(tuán)隊(duì)手冊(cè)和報(bào)媒進(jìn)行推廣) 1/開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商:力創(chuàng)的力創(chuàng)的資金實(shí)力資金實(shí)力和政府背景和政府背景(政府支持力度政府支持力度) 2/設(shè)計(jì)商設(shè)計(jì)商:阿特沃阿特沃先進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)物業(yè)規(guī)劃的商業(yè)物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念和能力設(shè)計(jì)理念和能力 3/代理商代理商:合和合和專業(yè)專業(yè)的商業(yè)策劃能力和的商業(yè)策劃能力和招商招商/銷售銷售能力能力 4/建筑商建筑商:資質(zhì)強(qiáng)大的建設(shè)施工能力和資質(zhì)強(qiáng)大的建設(shè)施工能力和品質(zhì)安全品質(zhì)安全管理管理 5/運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)商:機(jī)制強(qiáng)大而現(xiàn)代的商業(yè)機(jī)制強(qiáng)大而現(xiàn)代的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理能力運(yùn)營(yíng)管理能力（外聘）（外聘） 6/物管商物管商:超前的超前的物業(yè)管理物業(yè)

5、管理和和服務(wù)服務(wù)意識(shí)（外聘）意識(shí)（外聘） 解決超值之道解決超值之道 深度整合專業(yè)資源，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建設(shè)項(xiàng)目寬度平臺(tái)深度整合專業(yè)資源，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建設(shè)項(xiàng)目寬度平臺(tái): 1/商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理 組建百貨組建百貨/百貨運(yùn)營(yíng)管理公司并聘請(qǐng)著名商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司作顧問(wèn)百貨運(yùn)營(yíng)管理公司并聘請(qǐng)著名商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司作顧問(wèn) 2/物業(yè)管理服務(wù)物業(yè)管理服務(wù) 組建組建/招標(biāo)省級(jí)物業(yè)管理公司并聘請(qǐng)著名物業(yè)管理公司作顧問(wèn)（江西萬(wàn)科）招標(biāo)省級(jí)物業(yè)管理公司并聘請(qǐng)著名物業(yè)管理公司作顧問(wèn)（江西萬(wàn)科） 3/政府及下屬各部門政府及下屬各部門 推動(dòng)項(xiàng)目四周改造，獲得政府政策支持，成為政府的形象工程和民心工程。推動(dòng)

6、項(xiàng)目四周改造，獲得政府政策支持，成為政府的形象工程和民心工程。 4/媒體資源的深度整合媒體資源的深度整合 與當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（獲取優(yōu)惠折扣和發(fā)布優(yōu)先選擇權(quán)）與當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（獲取優(yōu)惠折扣和發(fā)布優(yōu)先選擇權(quán)） 建立友好合作關(guān)系，確保在本項(xiàng)目進(jìn)程中的每個(gè)階段都有媒體的正面報(bào)道，建立友好合作關(guān)系，確保在本項(xiàng)目進(jìn)程中的每個(gè)階段都有媒體的正面報(bào)道， 制造新聞點(diǎn)，在建設(shè)階段就使本項(xiàng)目成為市民和商戶關(guān)注的熱點(diǎn)。制造新聞點(diǎn)，在建設(shè)階段就使本項(xiàng)目成為市民和商戶關(guān)注的熱點(diǎn)。 5/裝修公司的伙伴關(guān)系（方便優(yōu)惠客戶）裝修公司的伙伴關(guān)系（方便優(yōu)惠客戶） 6/建材供應(yīng)商的伙伴關(guān)系（樹(shù)立品牌

7、建材品質(zhì)高端印象）建材供應(yīng)商的伙伴關(guān)系（樹(shù)立品牌建材品質(zhì)高端印象） 7/其它其它 解決超值之道解決超值之道 四、無(wú)對(duì)手的形象力四、無(wú)對(duì)手的形象力 差異化的差異化的 項(xiàng)目案名項(xiàng)目案名/市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位/現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝/賣場(chǎng)包裝賣場(chǎng)包裝/銷銷 售道具售道具/宣傳物料宣傳物料 項(xiàng)目形象進(jìn)行全方位包裝，建立項(xiàng)目項(xiàng)目形象進(jìn)行全方位包裝，建立項(xiàng)目 形象制高點(diǎn)，樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)高端印象。形象制高點(diǎn)，樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)高端印象。 項(xiàng)目高端才能帶來(lái)價(jià)值最大化。項(xiàng)目高端才能帶來(lái)價(jià)值最大化。 解決超速之道解決超速之道 五、無(wú)不利的推廣力五、無(wú)不利的推廣力 媒體選擇與計(jì)劃媒體選擇與計(jì)劃/媒體組合與排期媒體組合與排期/事件營(yíng)事

8、件營(yíng) 銷銷/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷/公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng) 整合傳播推廣，啟動(dòng)高端市場(chǎng)，制造整合傳播推廣，啟動(dòng)高端市場(chǎng)，制造 邊際效應(yīng)，吸引城市精英，邊際效應(yīng)，吸引城市精英， 利用其號(hào)召力和影響力，利用其號(hào)召力和影響力， 帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。 解決超速之道解決超速之道 六、無(wú)不勝的銷售力六、無(wú)不勝的銷售力 銷售團(tuán)隊(duì)精英化銷售團(tuán)隊(duì)精英化/形象禮儀規(guī)范化形象禮儀規(guī)范化/接待接待 攻心技巧化攻心技巧化/管理執(zhí)行目標(biāo)化管理執(zhí)行目標(biāo)化 作為銷售終端，其執(zhí)行能力決定營(yíng)作為銷售終端，其執(zhí)行能力決定營(yíng) 銷超值和超速能否最終達(dá)成銷超值和超速能否最終達(dá)成 怎么怎么 做？做？ 第三部分第三部分 項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目營(yíng)銷策略

9、 一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位及項(xiàng)目推廣一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位及項(xiàng)目推廣sloganslogan 1、項(xiàng)目整體市場(chǎng)定位、項(xiàng)目整體市場(chǎng)定位 廣豐第一城廣豐第一城 財(cái)富新標(biāo)桿財(cái)富新標(biāo)桿 2、商業(yè)部分市場(chǎng)定位、商業(yè)部分市場(chǎng)定位 廣豐財(cái)富源頭廣豐財(cái)富源頭 中央商業(yè)地標(biāo)中央商業(yè)地標(biāo) 3、住宅部分市場(chǎng)定位、住宅部分市場(chǎng)定位 財(cái)富領(lǐng)袖官邸財(cái)富領(lǐng)袖官邸 萬(wàn)眾矚目之家萬(wàn)眾矚目之家 4、項(xiàng)目整體（商業(yè)、項(xiàng)目整體（商業(yè)/住宅）推廣住宅）推廣slogan 做顛峰級(jí)的城市主人！做顛峰級(jí)的城市主人！ 二、項(xiàng)目銷售一期定位二、項(xiàng)目銷售一期定位 a區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)+住宅住宅 一期一期 b區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)+住宅住宅 一期銷售分批一期銷售分批 a區(qū)商業(yè)部

10、分區(qū)商業(yè)部分 第一批第一批 b區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)+住宅住宅 a區(qū)高層住宅區(qū)高層住宅 第二批第二批 1、大賣場(chǎng)招商先行，輔營(yíng)區(qū)先行銷售、大賣場(chǎng)招商先行，輔營(yíng)區(qū)先行銷售 a區(qū)大賣場(chǎng)的招商成功將決定整個(gè)項(xiàng)目能否快速和超值營(yíng)銷區(qū)大賣場(chǎng)的招商成功將決定整個(gè)項(xiàng)目能否快速和超值營(yíng)銷 2、a區(qū)裙樓建設(shè)先行，住宅部分延后區(qū)裙樓建設(shè)先行，住宅部分延后 基于招商和未來(lái)開(kāi)業(yè)需要，基于招商和未來(lái)開(kāi)業(yè)需要， a區(qū)裙樓先行建設(shè)。由于施工難區(qū)裙樓先行建設(shè)。由于施工難 度大、建設(shè)周期長(zhǎng)和建安成本高導(dǎo)致售價(jià)高企的市場(chǎng)培育問(wèn)度大、建設(shè)周期長(zhǎng)和建安成本高導(dǎo)致售價(jià)高企的市場(chǎng)培育問(wèn) 題，題， a區(qū)高層住宅因市場(chǎng)沒(méi)有參照系應(yīng)延后開(kāi)發(fā)和銷售區(qū)高層

11、住宅因市場(chǎng)沒(méi)有參照系應(yīng)延后開(kāi)發(fā)和銷售 3、b區(qū)商業(yè)和住宅為一期第一批主打區(qū)商業(yè)和住宅為一期第一批主打 項(xiàng)目位置最好的項(xiàng)目位置最好的b區(qū)商業(yè)具有帶動(dòng)和拉動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的銷售加速區(qū)商業(yè)具有帶動(dòng)和拉動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的銷售加速 和超值之作用和超值之作用 1、a區(qū)輔營(yíng)區(qū)區(qū)輔營(yíng)區(qū)/b區(qū)首層臨街商鋪區(qū)首層臨街商鋪 如何實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值？如何實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值？ 2、內(nèi)街及、內(nèi)街及23層商鋪如何按理想層商鋪如何按理想 價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售？?jī)r(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售？ 3、如何在銷售時(shí)進(jìn)行業(yè)態(tài)控制？、如何在銷售時(shí)進(jìn)行業(yè)態(tài)控制？ 一期銷售難點(diǎn)一期銷售難點(diǎn) 1、如何解決開(kāi)業(yè)后、如何解決開(kāi)業(yè)后12年年 市場(chǎng)培育期的經(jīng)營(yíng)困難？市場(chǎng)培育期的經(jīng)營(yíng)困難？ 2、在廣

12、豐整體租金不支持售價(jià)的局面下、在廣豐整體租金不支持售價(jià)的局面下 如何保證投資客的投資回報(bào)？如何保證投資客的投資回報(bào)？ 3、在商業(yè)整體開(kāi)業(yè)時(shí)，、在商業(yè)整體開(kāi)業(yè)時(shí)， 如何不破壞整體業(yè)態(tài)規(guī)劃？如何不破壞整體業(yè)態(tài)規(guī)劃？ 如何避免自用型品牌客戶不按期開(kāi)張？如何避免自用型品牌客戶不按期開(kāi)張？ 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的銷售難經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的銷售難 點(diǎn)點(diǎn) （一）（一） 在銷售前招商先行在銷售前招商先行 引進(jìn)主力店（超市大賣場(chǎng)）引進(jìn)主力店（超市大賣場(chǎng)）/次主力店次主力店 （餐飲（餐飲/家電家電/通訊通訊/鞋城鞋城/咖啡咖啡/足?。┳阍。?拉動(dòng)拉動(dòng) a區(qū)輔營(yíng)區(qū)區(qū)輔營(yíng)區(qū)/b區(qū)首層臨街商鋪區(qū)首層臨街商鋪 的銷售價(jià)值的銷售價(jià)值

13、 一期銷售突破點(diǎn)一期銷售突破點(diǎn) （建議：主力店以商家進(jìn)場(chǎng)要求為談判基礎(chǔ)；（建議：主力店以商家進(jìn)場(chǎng)要求為談判基礎(chǔ)； 次主力店招商顛覆廣豐租賃模式：免租三個(gè)月，降低門檻，按季度收租）次主力店招商顛覆廣豐租賃模式：免租三個(gè)月，降低門檻，按季度收租） （二）（二） 帶短期租約銷售帶短期租約銷售 解決解決 內(nèi)街及內(nèi)街及23層商鋪按理想層商鋪按理想 價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售 （三）（三） 最好最好 在北京在北京/上海上海/深圳成立深圳成立 百貨百貨/百貨運(yùn)營(yíng)管理公司，百貨運(yùn)營(yíng)管理公司， 整體承租整體承租b區(qū)區(qū)/c區(qū)的內(nèi)街和區(qū)的內(nèi)街和2-3層，層， 進(jìn)行帶短期租約式銷售！進(jìn)行帶短期租約式銷售！ 徹底解決徹底

14、解決 租售風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)態(tài)控制和經(jīng)營(yíng)壓力以及投資回報(bào)租售風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)態(tài)控制和經(jīng)營(yíng)壓力以及投資回報(bào) （四）（四） 對(duì)投資客在銷售時(shí)對(duì)投資客在銷售時(shí) 約定招商限制條款約定招商限制條款 進(jìn)行業(yè)態(tài)控制進(jìn)行業(yè)態(tài)控制 對(duì)自用買家在銷售時(shí)對(duì)自用買家在銷售時(shí) 交納開(kāi)業(yè)保證金交納開(kāi)業(yè)保證金 保證整體開(kāi)業(yè)保證整體開(kāi)業(yè) 07.1.8 6.28 第一批銷售 4.28 第二批銷售 一期銷售分批時(shí)間段及各批段核心賣點(diǎn)一期銷售分批時(shí)間段及各批段核心賣點(diǎn) block國(guó)際風(fēng)情商業(yè)街區(qū)國(guó)際風(fēng)情商業(yè)街區(qū) citymall國(guó)際購(gòu)物中心國(guó)際購(gòu)物中心 休閑式空中花園會(huì)所休閑式空中花園會(huì)所 a a區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)a a區(qū)住宅區(qū)住宅 b b區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)/

15、 /住宅住宅 1、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總策略、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總策略 商住互動(dòng)商住互動(dòng) 商業(yè)推廣帶動(dòng)和促進(jìn)住宅的推廣和銷售，商業(yè)推廣帶動(dòng)和促進(jìn)住宅的推廣和銷售， 提升住宅的價(jià)值；提升住宅的價(jià)值； 住宅熱銷的同時(shí)反過(guò)來(lái)提升商業(yè)價(jià)值住宅熱銷的同時(shí)反過(guò)來(lái)提升商業(yè)價(jià)值 三、營(yíng)銷推廣策略三、營(yíng)銷推廣策略 無(wú)論是推廣策略無(wú)論是推廣策略/ /廣告發(fā)布還是廣告發(fā)布還是 局部招商拓展抑或現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌售賣，局部招商拓展抑或現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌售賣， 都應(yīng)該整體聯(lián)動(dòng)統(tǒng)一時(shí)間統(tǒng)一口徑統(tǒng)一風(fēng)格都應(yīng)該整體聯(lián)動(dòng)統(tǒng)一時(shí)間統(tǒng)一口徑統(tǒng)一風(fēng)格 配合營(yíng)銷整體戰(zhàn)略意念。配合營(yíng)銷整體戰(zhàn)略意念。 秘而不宣、集中運(yùn)作、整體聯(lián)動(dòng)、突然亮相秘而不宣、集中運(yùn)作、整體聯(lián)動(dòng)、突

16、然亮相 2、營(yíng)銷推廣總方針、營(yíng)銷推廣總方針 知名度知名度 美譽(yù)度美譽(yù)度 信服度信服度 消費(fèi)行為轉(zhuǎn)化消費(fèi)行為轉(zhuǎn)化 += 以“廣豐財(cái)富源頭，中央商業(yè)地標(biāo)”為推廣核心整合新東街項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 商住互動(dòng)，深化新東街商業(yè)及人居整體項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同 3、營(yíng)銷推廣目標(biāo)演進(jìn)、營(yíng)銷推廣目標(biāo)演進(jìn) 推廣新東街“廣豐第一城，財(cái)富新標(biāo)桿”的項(xiàng)目形 象 項(xiàng)目商業(yè)部分的推廣關(guān)鍵是項(xiàng)目商業(yè)部分的推廣關(guān)鍵是“顛覆廣豐商顛覆廣豐商 業(yè)業(yè) 格局格局”。住宅推廣的關(guān)鍵在于顛覆。住宅推廣的關(guān)鍵在于顛覆“傳統(tǒng)傳統(tǒng) 居居 住觀念住觀念”，引領(lǐng)一種全新的城市商業(yè)，引領(lǐng)一種全新的城市商業(yè)/ /居住居住 文化和生活方式。文化和生活方式。 因此我們把推廣分

17、為四個(gè)主要引導(dǎo)過(guò)程。因此我們把推廣分為四個(gè)主要引導(dǎo)過(guò)程。 4、營(yíng)銷推廣時(shí)段設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣時(shí)段設(shè)計(jì) 以核心輻射圈為以核心輻射圈為 推廣覆蓋范圍推廣覆蓋范圍 現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示 訴求對(duì)象：廣豐核心城區(qū)城市中堅(jiān)族群 訴求目的：引起關(guān)注，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，建立項(xiàng)目高端形象 訴求引動(dòng)點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)包裝主體形象宣示 核心策略：現(xiàn)場(chǎng)圍墻+項(xiàng)目導(dǎo)示 時(shí)間：2006年9月1日-9月30日 第一階段第一階段 訴求對(duì)象：廣豐中心城區(qū)城市中堅(jiān)族群 訴求目的：激起興趣，建立項(xiàng)目美譽(yù)度，樹(shù)立項(xiàng)目高端產(chǎn)品形象 訴求引動(dòng)點(diǎn)：引客入場(chǎng)客體氛圍感受 核心策略：賣場(chǎng)開(kāi)放+銷售道具+宣傳物料+動(dòng)線封殺 （戶外廣告/路旗/車體） +軟硬結(jié)合的h

18、p廣告 主題：新東街國(guó)際城橫空出世 時(shí)間：2006年10月1日-10月30日 第二階段第二階段 以中心輻射圈為以中心輻射圈為 推廣覆蓋范圍推廣覆蓋范圍 動(dòng)線封殺動(dòng)線封殺 訴求對(duì)象：廣豐縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)中堅(jiān)族群 訴求目的：引起共鳴，堅(jiān)定項(xiàng)目信服度，確立項(xiàng)目高端產(chǎn)品形象 訴求引動(dòng)點(diǎn)：主客體互動(dòng) 核心策略：活動(dòng)啟動(dòng)+軟硬結(jié)合的hp廣告 主題：東街崛起-廣豐商業(yè)出現(xiàn)新格局 時(shí)間：2006年11月1日-11月30日 第三階段第三階段 以泛輻射圈為以泛輻射圈為 推廣覆蓋范圍推廣覆蓋范圍 媒體轟擊媒體轟擊 訴求對(duì)象：準(zhǔn)確攻打目標(biāo)客群 訴求目的：賣點(diǎn)推廣，引誘購(gòu)買欲望 訴求引動(dòng)點(diǎn)：主客體互動(dòng) 核心策略：活動(dòng)展開(kāi)至高潮

19、期+軟硬結(jié)合的hp廣告 主題：東街發(fā)現(xiàn)：城市生活坐標(biāo) 時(shí)間：2006年12月1日-12月30日 第四階段第四階段 目標(biāo)客群 精準(zhǔn)點(diǎn)殺精準(zhǔn)點(diǎn)殺 5、營(yíng)銷推廣要點(diǎn)、營(yíng)銷推廣要點(diǎn) （一）（一） 1、各推廣手段創(chuàng)意須制造新聞話題，、各推廣手段創(chuàng)意須制造新聞話題， 并以出新出奇的事件營(yíng)銷，引起更廣泛關(guān)注并以出新出奇的事件營(yíng)銷，引起更廣泛關(guān)注 2、加強(qiáng)接待技巧，、加強(qiáng)接待技巧， 注重口碑傳播（老帶新不宜給折扣點(diǎn)）注重口碑傳播（老帶新不宜給折扣點(diǎn)） （二）（二） 由城區(qū)擴(kuò)散至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由城區(qū)擴(kuò)散至鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 把面鋪廣鋪實(shí)，不留市場(chǎng)空白把面鋪廣鋪實(shí)，不留市場(chǎng)空白 渠道：渠道： 1、城鄉(xiāng)間的穿梭巴士車體廣告、城鄉(xiāng)間的穿

20、梭巴士車體廣告 2、電話號(hào)碼本封面及插頁(yè)廣告、電話號(hào)碼本封面及插頁(yè)廣告 8月9月10月1月2月 策劃期 部署期 預(yù)熱期蓄水期(認(rèn)籌自11月1日) 活動(dòng)高潮期推廣高潮期 項(xiàng)目奠基開(kāi)工項(xiàng)目奠基開(kāi)工主力店簽約儀式主力店簽約儀式 5 5、推廣節(jié)奏及各重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)交叉規(guī)劃、推廣節(jié)奏及各重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)交叉規(guī)劃 主力店招商拓展主力店招商拓展 公開(kāi)發(fā)售公開(kāi)發(fā)售 取得預(yù)售許可證取得預(yù)售許可證 一期尾盤開(kāi)盤熱銷期(解籌) 造勢(shì)熱場(chǎng)期 公開(kāi)登記公開(kāi)登記 售樓處落成售樓處落成 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 11月12月 公開(kāi)認(rèn)籌公開(kāi)認(rèn)籌 7月 1)最大利潤(rùn)目標(biāo)最大利潤(rùn)目標(biāo) 2)快速銷售目標(biāo)快速銷售目標(biāo) 3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 4

21、)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)企業(yè)發(fā)展目標(biāo) 四、價(jià)格策略四、價(jià)格策略 1、價(jià)格策劃的目標(biāo)、價(jià)格策劃的目標(biāo) 2、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素 1)成本因素成本因素 作為產(chǎn)品定價(jià)的下限，發(fā)展商在建造、發(fā)售新東街時(shí)所投作為產(chǎn)品定價(jià)的下限，發(fā)展商在建造、發(fā)售新東街時(shí)所投 入的各項(xiàng)費(fèi)用高約入的各項(xiàng)費(fèi)用高約4.7億億元，折合建筑面積每平方米成元，折合建筑面積每平方米成 本高達(dá)本高達(dá)2870元。（詳見(jiàn)下表）元。（詳見(jiàn)下表） 銷售價(jià)格受成本制約必將高企！銷售價(jià)格受成本制約必將高企！ 地塊情況地塊情況a a地塊（地塊（m m2 2）b b地塊（地塊（m m2 2）c c地塊（地塊（m m2 2）d d地塊（地塊（m

22、m2 2）合計(jì)合計(jì) 土地面積9986.9010647.1011685.605350.4037670.00 住宅建筑面積3555415037431809855103626.00 商業(yè)建筑面積158411447710399596346680 地下室建筑面積5840755013390 建筑面積合計(jì)57235 29514 6113115818163698 車位數(shù)量 （420個(gè)） 可售114271698318個(gè) 不可售34202523102個(gè) 總建筑面積163698 m2 (其中地上150308 m2,地下13390 m2) 收入項(xiàng)收入項(xiàng)面積面積/ /數(shù)量數(shù)量單價(jià)單價(jià)總價(jià)：萬(wàn)總價(jià)：萬(wàn)元元備注備注 住宅可

23、銷售面積103627 m22200元/ m2(1) 227,979,400元 商業(yè)可銷售面積 首層16866m221000元/ m2(2) 318,767,400元 按擬定價(jià)的90%計(jì)算， 預(yù)留10%空間 二層14441m28500元/ m2(3) 110,473,650元 三層6500元/ m2 可售車位（個(gè)）318個(gè) 50,000元/ 個(gè) (5) 15,900,000元 總銷售額總銷售額 (1)+(2)+(3) +(4) +(5) 673,120,450元(不預(yù)留10%空間總銷售額則為: 720,813,900元) 廣豐新東街項(xiàng)目投入產(chǎn)出預(yù)測(cè)表廣豐新東街項(xiàng)目投入產(chǎn)出預(yù)測(cè)表 競(jìng)爭(zhēng)性商業(yè)街街鋪

24、租金現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)性商業(yè)街街鋪?zhàn)饨瓞F(xiàn)狀 參考片區(qū)市場(chǎng)培育期 （年） 起始租金水平 （元/平米） 目前月租金水平 （元/平米） 預(yù)計(jì)售價(jià)水平 （元/平米） 鳥(niǎo)林街約3年3030-854500-12750 西關(guān)街約20年60-909000-13250 中街/東街 園丁路 約100年30-704500-10500 備注以上部分租金與售價(jià)按下面換算關(guān)系進(jìn)行換算： 月租金*12/8%=單位售價(jià)水平 2)2)競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)因素 商業(yè)商業(yè) 通過(guò)對(duì)廣豐目前街鋪的租金水平比較分析，我們認(rèn)為： 項(xiàng)目相對(duì)成熟期的租金水平（2年之后）；應(yīng)該可以達(dá)到目前西關(guān)街/ 鳥(niǎo)林街新型街鋪的最高租金水平： （1 1）即月租金水平可達(dá)：）即

25、月租金水平可達(dá)： 139139元元/ /平方米平方米 （2 2）以此租金水平按）以此租金水平按8%8%回報(bào)率計(jì)算，則售價(jià)水平為：回報(bào)率計(jì)算，則售價(jià)水平為： 2087520875元元/ /平方米平方米 商業(yè)商業(yè) 位置 物業(yè)特點(diǎn)目前平均租金水 平（元/平方米） 分層銷售均價(jià) （元/平方米） 銷售均價(jià) （元/平方米） 西關(guān)街萬(wàn)盛商 廈首層街鋪 新開(kāi)業(yè)升級(jí)型商業(yè) （商住樓，商業(yè)2層）租滿 首層： 139首層： 20875 西關(guān)街 天和文化廣場(chǎng) 新開(kāi)發(fā)升級(jí)型商業(yè) （ 4層純商業(yè)樓） 待售 首層：18000 8625 二層：7000 三層：5500 四層：4000 鳥(niǎo)林街西口鳥(niǎo)林街西口 公主華庭公主華庭

26、新完工升級(jí)型商業(yè)新完工升級(jí)型商業(yè) （商住樓，商業(yè)（商住樓，商業(yè)2 2層）一層售罄層）一層售罄 首層：首層：20229.220229.2 13577.75 13577.75 二層：二層：6914.36914.3 新天地在建大型商住復(fù)合體 （商住樓，商業(yè)3層）基本售罄 56-83（實(shí)際租金） 首層：19000 13500 二層：8000 三層：自營(yíng) 備注 以上部分租金與售價(jià)按下面換算關(guān)系進(jìn)行換算：月租金*12/8%=單位售價(jià)水平 在售型商業(yè)租售價(jià)格現(xiàn)狀在售型商業(yè)租售價(jià)格現(xiàn)狀 商業(yè)商業(yè) 在售型住宅銷售價(jià)格現(xiàn)狀在售型住宅銷售價(jià)格現(xiàn)狀 項(xiàng)目名稱住宅建面 （） 物業(yè)形態(tài)戶型面積 （） 均價(jià)銷售率交樓標(biāo) 準(zhǔn)

27、 新天地16000小高層137-180 2100100%毛坯房 公主華庭公主華庭1000010000多層、小高層多層、小高層90-38090-38018501850100%100%毛坯房毛坯房 麗景嘉苑150000多層、小高層、 90-1401800100%毛坯房 臥龍城380000多層、小高層86-144160090%毛坯房 華麗家園140700多層、小高層毛坯房 住宅住宅 通過(guò)對(duì)廣豐目前在售商鋪價(jià)格比較分析，我們認(rèn)為：通過(guò)對(duì)廣豐目前在售商鋪價(jià)格比較分析，我們認(rèn)為： 項(xiàng)目應(yīng)該可以達(dá)到目前新型商鋪的最高價(jià)格水平：項(xiàng)目應(yīng)該可以達(dá)到目前新型商鋪的最高價(jià)格水平： （1 1） （首層）售價(jià)水平為：（首

28、層）售價(jià)水平為： 2000020000元元/ /平方米平方米 （2 2） （二層）售價(jià)水平為：（二層）售價(jià)水平為： 80008000元元/ /平方米平方米 （3 3） （三層）售價(jià)水平為：（三層）售價(jià)水平為： 60006000元元/ /平方米平方米 商業(yè)商業(yè) 通過(guò)對(duì)廣豐目前在售住宅價(jià)格比較分析，我們認(rèn)為：通過(guò)對(duì)廣豐目前在售住宅價(jià)格比較分析，我們認(rèn)為： 項(xiàng)目住宅部分（不含項(xiàng)目住宅部分（不含a a區(qū)高層）應(yīng)該可以達(dá)到目前住宅的最區(qū)高層）應(yīng)該可以達(dá)到目前住宅的最 高價(jià)格水平：高價(jià)格水平： 21002100元元/ /平方米平方米 住宅住宅 3 3）消費(fèi)者心理因素）消費(fèi)者心理因素 商業(yè)商業(yè) 通過(guò)對(duì)廣豐客

29、戶特別是東街商戶的市場(chǎng)調(diào)查通過(guò)對(duì)廣豐客戶特別是東街商戶的市場(chǎng)調(diào)查 和訪談，對(duì)本項(xiàng)目普遍的期望價(jià)格是和訪談，對(duì)本項(xiàng)目普遍的期望價(jià)格是 商業(yè)不超過(guò)商業(yè)不超過(guò)2000020000元元/ /平米平米 住宅住宅 住宅不超過(guò)住宅不超過(guò)20002000元元/ /平米平米 4）產(chǎn)品差異因素）產(chǎn)品差異因素 商業(yè)商業(yè) 新東街產(chǎn)品的差異化程度高企（新東街產(chǎn)品的差異化程度高企（商業(yè)：商業(yè)：地段地段/ 規(guī)模規(guī)模/功能功能/業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/風(fēng)格風(fēng)格/檔次檔次/地位。地位。住宅：住宅：地段地段 /層高層高/理念理念/戶型戶型/品位）增加了價(jià)值砝碼品位）增加了價(jià)值砝碼- 售價(jià)升值售價(jià)升值5%5% 住宅住宅 商業(yè)商業(yè) 作為開(kāi)發(fā)商的力

30、創(chuàng)公司主張新東街項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)作為開(kāi)發(fā)商的力創(chuàng)公司主張新東街項(xiàng)目實(shí)現(xiàn) 價(jià)值最大化價(jià)值最大化 5）企業(yè)發(fā)展目標(biāo)因素）企業(yè)發(fā)展目標(biāo)因素 住宅住宅 6）政策、法律、法規(guī)因素）政策、法律、法規(guī)因素 近年隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張和房?jī)r(jià)的暴漲，中央政府對(duì)房地產(chǎn)尤其是近年隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張和房?jī)r(jià)的暴漲，中央政府對(duì)房地產(chǎn)尤其是 住宅市場(chǎng)的監(jiān)督、調(diào)控和限制力度日益加大，自住宅市場(chǎng)的監(jiān)督、調(diào)控和限制力度日益加大，自2004年的年的121抑制抑制 房地產(chǎn)貸款到房地產(chǎn)貸款到8.13土地大限再到土地大限再到2005年國(guó)務(wù)院八部委頒發(fā)的國(guó)八條年國(guó)務(wù)院八部委頒發(fā)的國(guó)八條 國(guó)十六條最后到今年出臺(tái)的國(guó)六條及其補(bǔ)充細(xì)則國(guó)十五條，還有央國(guó)十六

31、條最后到今年出臺(tái)的國(guó)六條及其補(bǔ)充細(xì)則國(guó)十五條，還有央 行頻繁的存貸加息行頻繁的存貸加息 中國(guó)各大中城市房地產(chǎn)市場(chǎng)一片低迷、觀望、風(fēng)聲鶴唳中國(guó)各大中城市房地產(chǎn)市場(chǎng)一片低迷、觀望、風(fēng)聲鶴唳 偏安一隅的廣豐縣雖然遠(yuǎn)離政策旋渦，偏安一隅的廣豐縣雖然遠(yuǎn)離政策旋渦， 但在此背景下面市的新東街難免受影響。但在此背景下面市的新東街難免受影響。 當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格在某一高度時(shí)恰好完成產(chǎn)品的銷售，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格在某一高度時(shí)恰好完成產(chǎn)品的銷售， 此時(shí)的價(jià)格為產(chǎn)品的市場(chǎng)均衡價(jià)格。此時(shí)的價(jià)格為產(chǎn)品的市場(chǎng)均衡價(jià)格。 這是項(xiàng)目的最佳價(jià)格這是項(xiàng)目的最佳價(jià)格( (達(dá)到利潤(rùn)最大化達(dá)到利潤(rùn)最大化) )。 合和地產(chǎn)本著這條原理，合和地產(chǎn)本著這條

32、原理，根據(jù)市場(chǎng)類比的原則、遵根據(jù)市場(chǎng)類比的原則、遵 循市場(chǎng)供求規(guī)律的原則、客觀求實(shí)的原則、差異性循市場(chǎng)供求規(guī)律的原則、客觀求實(shí)的原則、差異性 的原則、符合前期策劃結(jié)論的原則以及的原則、符合前期策劃結(jié)論的原則以及政策、法規(guī)政策、法規(guī) 制定本項(xiàng)目銷售價(jià)格制定本項(xiàng)目銷售價(jià)格 3、市場(chǎng)定價(jià)不二法則：市場(chǎng)均衡原理、市場(chǎng)定價(jià)不二法則：市場(chǎng)均衡原理 4、價(jià)格走勢(shì)、價(jià)格走勢(shì) 提價(jià)頻密，高開(kāi)高走提價(jià)頻密，高開(kāi)高走 廣豐消費(fèi)過(guò)度超前導(dǎo)致無(wú)理性購(gòu)買，開(kāi)盤即告售罄，不留提廣豐消費(fèi)過(guò)度超前導(dǎo)致無(wú)理性購(gòu)買，開(kāi)盤即告售罄，不留提 價(jià)空間的現(xiàn)象，讓新東街的售價(jià)走勢(shì)策略只有選擇價(jià)空間的現(xiàn)象，讓新東街的售價(jià)走勢(shì)策略只有選擇 合和

33、地產(chǎn)認(rèn)為：合和地產(chǎn)認(rèn)為： 本項(xiàng)目商業(yè)銷售起始基準(zhǔn)價(jià)為本項(xiàng)目商業(yè)銷售起始基準(zhǔn)價(jià)為 （1 1） （首層）銷售均價(jià)為：（首層）銷售均價(jià)為： 2100021000元元/ /平方米平方米 （2 2） （二層）銷售均價(jià)為：（二層）銷售均價(jià)為： 85008500元元/ /平方米平方米 （3 3） （三層）銷售均價(jià)為：（三層）銷售均價(jià)為： 65006500元元/ /平方米平方米 （既能充分實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值，又預(yù)留一定升值空間實(shí)現(xiàn)高走，給客戶和市場(chǎng)以信心）（既能充分實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值，又預(yù)留一定升值空間實(shí)現(xiàn)高走，給客戶和市場(chǎng)以信心） 商業(yè)商業(yè) 5、價(jià)格定位、價(jià)格定位 本項(xiàng)目住宅銷售起始基準(zhǔn)均價(jià)為本項(xiàng)目住宅銷售起始基準(zhǔn)均價(jià)

34、為 22002200元元/ /平方米平方米 住宅住宅 新東街商業(yè)部分銷售可實(shí)現(xiàn)均價(jià)新東街商業(yè)部分銷售可實(shí)現(xiàn)均價(jià) 12000元元/平方米平方米 商業(yè)商業(yè) 新東街整體可實(shí)現(xiàn)銷售收入約為新東街整體可實(shí)現(xiàn)銷售收入約為 6、銷售收入、銷售收入 七億二千萬(wàn)七億二千萬(wàn) 新東街整體可持有物業(yè)價(jià)值約為新東街整體可持有物業(yè)價(jià)值約為 7、可持有物業(yè)價(jià)值、可持有物業(yè)價(jià)值 一億二千萬(wàn)一億二千萬(wàn) 新東街整體可實(shí)現(xiàn)價(jià)值約為新東街整體可實(shí)現(xiàn)價(jià)值約為 8、價(jià)值實(shí)現(xiàn)、價(jià)值實(shí)現(xiàn) 八億四千萬(wàn)八億四千萬(wàn) 一期第一批銷售可實(shí)現(xiàn)收入約為一期第一批銷售可實(shí)現(xiàn)收入約為 （a區(qū)可售商業(yè)面積區(qū)可售商業(yè)面積4000 x21000） + （b區(qū)可售商

35、業(yè)面積銷售額區(qū)可售商業(yè)面積銷售額+ b區(qū)住宅面積銷售額）區(qū)住宅面積銷售額） 9、一期第一批銷售任務(wù)、一期第一批銷售任務(wù) 二億九千三百萬(wàn)二億九千三百萬(wàn) 五、認(rèn)籌策略五、認(rèn)籌策略 1、認(rèn)籌策略前提、認(rèn)籌策略前提 1） 發(fā)行認(rèn)籌發(fā)行認(rèn)籌vip卡（商業(yè)卡（商業(yè)/住宅）住宅） 一期第一批推出商鋪一期第一批推出商鋪214間，擬發(fā)行間，擬發(fā)行1500張張vip卡卡 一期第一批推出住宅一期第一批推出住宅126戶，擬發(fā)行戶，擬發(fā)行1000張張vip卡卡 為后期推盤積累客源。為后期推盤積累客源。 力創(chuàng)會(huì)會(huì)員優(yōu)先選鋪力創(chuàng)會(huì)會(huì)員優(yōu)先選鋪/房，亦可積累到下一期（批），房，亦可積累到下一期（批）， 2） 成立集客成立集客

36、“力創(chuàng)會(huì)力創(chuàng)會(huì)” 2、 vip認(rèn)籌意義認(rèn)籌意義 1.1.潛在人群潛在人群意向客戶意向客戶 2.2.最大程度積累客戶最大程度積累客戶 成交壓力成交壓力 3.3.開(kāi)盤羊群效應(yīng)開(kāi)盤羊群效應(yīng)高成交率高成交率 4.4.試價(jià)試價(jià)勻鋪（房）號(hào)勻鋪（房）號(hào)調(diào)價(jià)調(diào)價(jià) 均衡價(jià)格體系均衡價(jià)格體系 高成交率，高成交率，利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化 后市集客后市集客 2、 vip認(rèn)籌原則（解籌方式）認(rèn)籌原則（解籌方式） 3 3、認(rèn)籌時(shí)間及地點(diǎn)、認(rèn)籌時(shí)間及地點(diǎn) 2006年年11月月4日始日始 （新東街營(yíng)銷中心）（新東街營(yíng)銷中心） 統(tǒng)一認(rèn)籌，分批統(tǒng)一認(rèn)籌，分批( (號(hào)段號(hào)段) )選鋪選鋪/ /房房 4、目標(biāo)認(rèn)籌量（可解籌基數(shù)）、目

37、標(biāo)認(rèn)籌量（可解籌基數(shù)） 商鋪：商鋪：600號(hào)號(hào)/住宅：住宅：400號(hào)號(hào) 5、銷售模式及價(jià)格策略、銷售模式及價(jià)格策略 1）臨街商鋪直接銷售。）臨街商鋪直接銷售。 2）內(nèi)街及）內(nèi)街及2層商鋪帶兩年短期租約銷售層商鋪帶兩年短期租約銷售 第一年第一年6%，第二年，第二年8% 3）商鋪付款方式及折扣）商鋪付款方式及折扣 一次付款一次付款98折按揭無(wú)折扣折按揭無(wú)折扣 首期五成，按揭十年首期五成，按揭十年 4）針對(duì)品牌自營(yíng)客戶，優(yōu)惠）針對(duì)品牌自營(yíng)客戶，優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)（需提供品牌資質(zhì)）個(gè)點(diǎn)（需提供品牌資質(zhì)） 商業(yè)商業(yè) 1）住宅直接銷售。）住宅直接銷售。 2）付款方式及折扣）付款方式及折扣 一次付款一次付款98折按

38、揭無(wú)折扣折按揭無(wú)折扣 首期兩或三成，按揭最長(zhǎng)三十年（視當(dāng)?shù)劂y行政策）首期兩或三成，按揭最長(zhǎng)三十年（視當(dāng)?shù)劂y行政策） 住宅住宅 6、vip認(rèn)籌形式認(rèn)籌形式 交納人民幣交納人民幣50000元，即可元，即可 申購(gòu)申購(gòu)vip卡一張卡一張 每人限一張每人限一張vip卡，每卡限卡，每卡限 購(gòu)兩鋪（購(gòu)兩鋪（vip卡可轉(zhuǎn)讓）卡可轉(zhuǎn)讓） 商業(yè)商業(yè) 建立高門檻，吸納高端有效客戶建立高門檻，吸納高端有效客戶 （視客戶登記情況，可調(diào)整為（視客戶登記情況，可調(diào)整為23萬(wàn)）萬(wàn)） 交納人民幣交納人民幣20000元，即可元，即可 申購(gòu)申購(gòu)vip卡一張卡一張 每人限一張每人限一張vip卡，每卡限卡，每卡限 購(gòu)兩房（購(gòu)兩房（ v

39、ip卡可轉(zhuǎn)讓）卡可轉(zhuǎn)讓） 住宅住宅 建立高門檻，吸納高端有效客戶建立高門檻，吸納高端有效客戶 （視客戶登記情況，可調(diào)整為（視客戶登記情況，可調(diào)整為5千千1萬(wàn)）萬(wàn)） 7 7、vipvip認(rèn)籌試價(jià)策略：高試低開(kāi)認(rèn)籌試價(jià)策略：高試低開(kāi) 如：預(yù)熱期首層商鋪試價(jià)如：預(yù)熱期首層商鋪試價(jià)2480024800 認(rèn)籌期認(rèn)籌期2250022500價(jià)目表試價(jià)價(jià)目表試價(jià) 判斷判斷 開(kāi)盤開(kāi)盤2100021000價(jià)目表價(jià)目表 鎖房號(hào)鎖房號(hào)調(diào)價(jià)調(diào)價(jià)再試價(jià)再試價(jià) 認(rèn)籌試價(jià)，市場(chǎng)摸底：商業(yè)認(rèn)籌試價(jià)，市場(chǎng)摸底：商業(yè)24800/住宅住宅2480 8、vip卡權(quán)益卡權(quán)益 權(quán)益一：擁有優(yōu)先選鋪權(quán)益一：擁有優(yōu)先選鋪/房權(quán)房權(quán) 權(quán)益二：自

40、動(dòng)成為力創(chuàng)會(huì)會(huì)員，享受會(huì)員優(yōu)惠權(quán)益二：自動(dòng)成為力創(chuàng)會(huì)會(huì)員，享受會(huì)員優(yōu)惠 權(quán)益三：解籌日實(shí)物大抽獎(jiǎng)權(quán)益三：解籌日實(shí)物大抽獎(jiǎng) 9、退籌方式、退籌方式 可按流程申請(qǐng)退籌可按流程申請(qǐng)退籌 10、一期（含第一、二批）認(rèn)解總體節(jié)奏、一期（含第一、二批）認(rèn)解總體節(jié)奏 開(kāi)盤開(kāi)盤封盤封盤再開(kāi)盤再開(kāi)盤 蓄水蓄水放水放水蓄水蓄水 一期第一批登記一期第一批登記/認(rèn)籌認(rèn)籌/解籌階段目標(biāo)解籌階段目標(biāo) 認(rèn)籌準(zhǔn)備期認(rèn)籌準(zhǔn)備期 （10.1-11.3 ） 認(rèn)籌階段認(rèn)籌階段 （11.4-01.8） 公開(kāi)解籌強(qiáng)銷期公開(kāi)解籌強(qiáng)銷期 （1 .8-2 . 8） 尾盤階段尾盤階段 （6月前）月前） 銷銷 售售 目目 標(biāo)標(biāo) 釋放認(rèn)籌消息，釋放

41、認(rèn)籌消息， 積累意向客戶，積累意向客戶， 意向客戶累積意向客戶累積 須達(dá)：須達(dá)： 10001000個(gè)個(gè) 確保認(rèn)籌日火爆確保認(rèn)籌日火爆 勢(shì)頭（當(dāng)日認(rèn)籌勢(shì)頭（當(dāng)日認(rèn)籌 300300個(gè)以上）個(gè)以上） 10001000（商業(yè)（商業(yè)/ /住住 宅）個(gè)認(rèn)籌號(hào)宅）個(gè)認(rèn)籌號(hào) 確保確保30%30%解籌成解籌成 功率功率 （11.4-12.4） 認(rèn)籌客戶認(rèn)籌客戶累積累積 須達(dá)：須達(dá)：600600個(gè)個(gè) （12.4-01.4） 認(rèn)籌客戶認(rèn)籌客戶累積累積 須達(dá)：須達(dá)：400400個(gè)個(gè) 解籌實(shí)現(xiàn)解籌實(shí)現(xiàn)80%80%以以 上銷售率上銷售率 解籌實(shí)現(xiàn)解籌實(shí)現(xiàn)5%5%以上以上 超值率超值率 累積完 成 銷累積完 成 銷 售 率

42、 接 近售 率 接 近 100%100% 六、推售策略六、推售策略 一期第一批商業(yè)和住宅同期認(rèn)籌和解籌一期第一批商業(yè)和住宅同期認(rèn)籌和解籌 七、總體促銷策略（活動(dòng)與軟文）七、總體促銷策略（活動(dòng)與軟文） 1、開(kāi)工慶典：、開(kāi)工慶典： 新東街國(guó)際城一期工程隆重奠基新東街國(guó)際城一期工程隆重奠基 2）活動(dòng)目的：）活動(dòng)目的： 以開(kāi)工節(jié)點(diǎn)為契機(jī)進(jìn)行媒介攻擊以開(kāi)工節(jié)點(diǎn)為契機(jī)進(jìn)行媒介攻擊,為認(rèn)籌造勢(shì)為認(rèn)籌造勢(shì) 1）活動(dòng)前提：）活動(dòng)前提： 新東街國(guó)際城一期取得開(kāi)工證新東街國(guó)際城一期取得開(kāi)工證 3）活動(dòng)原則：）活動(dòng)原則： 在前期形象有效建立，項(xiàng)目已經(jīng)引發(fā)普遍關(guān)注的前提下，在前期形象有效建立，項(xiàng)目已經(jīng)引發(fā)普遍關(guān)注的前提

43、下， 最大范圍發(fā)布工程動(dòng)工動(dòng)態(tài)，并帶出即將認(rèn)籌的相關(guān)信息，最大范圍發(fā)布工程動(dòng)工動(dòng)態(tài)，并帶出即將認(rèn)籌的相關(guān)信息， 推波助瀾，將項(xiàng)目影響效果擴(kuò)大到廣豐全縣境乃至上饒。推波助瀾，將項(xiàng)目影響效果擴(kuò)大到廣豐全縣境乃至上饒。 4 4）活動(dòng)時(shí)間：）活動(dòng)時(shí)間：1010月月1010日左右日左右 5 5）活動(dòng)地點(diǎn)：）活動(dòng)地點(diǎn)：工地現(xiàn)場(chǎng)工地現(xiàn)場(chǎng) 6）活動(dòng)內(nèi)容：）活動(dòng)內(nèi)容： （1）舞龍舞獅）舞龍舞獅 （2）縣領(lǐng)導(dǎo)及發(fā)展商致辭）縣領(lǐng)導(dǎo)及發(fā)展商致辭 （3）剪彩儀式）剪彩儀式 （4）奠基培土）奠基培土 7）活動(dòng)推廣：）活動(dòng)推廣： （1）跨街橫幅封鎖主要街道）跨街橫幅封鎖主要街道 （彩虹橋、豐溪路、園丁路、蘆林大道）（彩虹橋

44、、豐溪路、園丁路、蘆林大道） （2）電視、報(bào)紙新聞報(bào)道啟動(dòng)）電視、報(bào)紙新聞報(bào)道啟動(dòng) （廣豐日?qǐng)?bào)、上饒晚報(bào)、廣豐電視臺(tái)）（廣豐日?qǐng)?bào)、上饒晚報(bào)、廣豐電視臺(tái)） （3）路旗（蘆林大道兩側(cè)約）路旗（蘆林大道兩側(cè)約300米距離）米距離） 2 2、新東街產(chǎn)品推介會(huì)、新東街產(chǎn)品推介會(huì) 暨暨“新東街國(guó)際城杯新東街國(guó)際城杯” ” 廣豐藝術(shù)大賽廣豐藝術(shù)大賽（活動(dòng)）（活動(dòng)） 活動(dòng)目的：為活動(dòng)目的：為11月月4日的公開(kāi)認(rèn)籌造勢(shì)日的公開(kāi)認(rèn)籌造勢(shì) 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：10月月28日日11月月5日日 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目所在地塊（平整后）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目所在地塊（平整后） 主辦單位：廣豐縣委宣傳部、縣文化廣播電視局、縣教育局、主辦單

45、位：廣豐縣委宣傳部、縣文化廣播電視局、縣教育局、 縣文聯(lián)縣文聯(lián) 全程協(xié)辦：力創(chuàng)地產(chǎn)全程協(xié)辦：力創(chuàng)地產(chǎn) 承辦單位：縣音樂(lè)舞蹈戲劇曲藝家協(xié)會(huì)承辦單位：縣音樂(lè)舞蹈戲劇曲藝家協(xié)會(huì) 策劃單位：合和地產(chǎn)、縣音樂(lè)舞蹈戲劇曲藝家協(xié)會(huì)策劃單位：合和地產(chǎn)、縣音樂(lè)舞蹈戲劇曲藝家協(xié)會(huì) 邀請(qǐng)人士：縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)各級(jí)政府、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、縣知名人士、邀請(qǐng)人士：縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)各級(jí)政府、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、縣知名人士、 已登記客戶、各新聞單位已登記客戶、各新聞單位 傳播渠道：現(xiàn)場(chǎng)、戶外、電媒、報(bào)媒傳播渠道：現(xiàn)場(chǎng)、戶外、電媒、報(bào)媒 3 3、新東街國(guó)際城主力店（次）意向協(xié)議儀式、新東街國(guó)際城主力店（次）意向協(xié)議儀式 -認(rèn)籌系列活動(dòng)之一認(rèn)籌系列活動(dòng)之一

46、4 4、新東街國(guó)際城百貨公司成立儀式、新東街國(guó)際城百貨公司成立儀式 -認(rèn)籌系列活動(dòng)之一認(rèn)籌系列活動(dòng)之一 5 5、新東街國(guó)際城主力店入駐簽約儀式新東街國(guó)際城主力店入駐簽約儀式 -認(rèn)籌系列活動(dòng)之一認(rèn)籌系列活動(dòng)之一 6 6、新東街，新人類！新東街，新人類！ -“-“新東街國(guó)際城新東街國(guó)際城”形象大使大型選秀活動(dòng)形象大使大型選秀活動(dòng) 以上活動(dòng)及軟文詳細(xì)方案和內(nèi)容后備 與媒體聯(lián)手與媒體聯(lián)手 由城區(qū)滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)由城區(qū)滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn) 2 2、東街發(fā)現(xiàn)：財(cái)富領(lǐng)袖官邸，萬(wàn)眾矚目之家東街發(fā)現(xiàn)：財(cái)富領(lǐng)袖官邸，萬(wàn)眾矚目之家 3 3、東街革命：顛覆廣豐商業(yè)格局！東街革命：顛覆廣豐商業(yè)格局！ 4 4、東街宣言：做顛峰級(jí)的城市主人！

47、東街宣言：做顛峰級(jí)的城市主人！ 1、東街崛起東街崛起-廣豐財(cái)富源頭，中央商業(yè)地標(biāo)廣豐財(cái)富源頭，中央商業(yè)地標(biāo) 軟文軟文: 1、媒體選擇、媒體選擇 戶外封殺（大型廣告牌、跨街橫幅）戶外封殺（大型廣告牌、跨街橫幅）+電視覆蓋（圖文、冠名、飛字、掛電視覆蓋（圖文、冠名、飛字、掛 角）是首選媒體，角）是首選媒體， 報(bào)媒（報(bào)媒（廣豐報(bào)廣豐報(bào)）作為輔助媒體，以解讀的軟文和搶眼的硬廣形式出現(xiàn)）作為輔助媒體，以解讀的軟文和搶眼的硬廣形式出現(xiàn) 2、媒體組合、媒體組合 圍墻圍墻/路旗路旗/路牌路牌/車體車體/電視電視/報(bào)媒報(bào)媒 3、三維動(dòng)畫、三維動(dòng)畫 考慮到項(xiàng)目的樣板系統(tǒng)和工期的不確定性及項(xiàng)目的特殊理念的傳達(dá)，建議

48、考慮到項(xiàng)目的樣板系統(tǒng)和工期的不確定性及項(xiàng)目的特殊理念的傳達(dá)，建議 制作三維動(dòng)畫，作為配合媒體制作三維動(dòng)畫，作為配合媒體 4、項(xiàng)目?？?、項(xiàng)目?？?5、社區(qū)網(wǎng)站、社區(qū)網(wǎng)站 八、媒體策略八、媒體策略 怎么怎么 做好做好 第四部分第四部分 項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行 ？ 1、基礎(chǔ)工作、基礎(chǔ)工作 1）定位報(bào)告）定位報(bào)告/案名案名/vi設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)/營(yíng)銷大綱營(yíng)銷大綱/銷售百銷售百 問(wèn)問(wèn)/賣點(diǎn)提煉賣點(diǎn)提煉/ 城市規(guī)劃城市規(guī)劃/周邊配套周邊配套/項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃/戶型賣點(diǎn)戶型賣點(diǎn)/生活生活 方式的演繹）方式的演繹） 2）圍墻的設(shè)計(jì)與制作）圍墻的設(shè)計(jì)與制作/模型的制作模型的制作/三維動(dòng)畫三維動(dòng)畫 的制作的制作/營(yíng)銷中

49、心建設(shè)進(jìn)度的加快營(yíng)銷中心建設(shè)進(jìn)度的加快 一、籌備期（一、籌備期（7-9月）月） 2、平面設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì) 1）商業(yè)樓書(shū)文案內(nèi)容的編撰）商業(yè)樓書(shū)文案內(nèi)容的編撰/樓樓 書(shū)的排版設(shè)計(jì)書(shū)的排版設(shè)計(jì)/印刷印刷 2）住宅折頁(yè)設(shè)計(jì)（戶型）住宅折頁(yè)設(shè)計(jì)（戶型） 3）商業(yè)單張?jiān)O(shè)計(jì)（戶型）商業(yè)單張?jiān)O(shè)計(jì)（戶型） 4）vip卡設(shè)計(jì)（商業(yè)卡設(shè)計(jì)（商業(yè)/住宅）住宅） vip規(guī)則設(shè)定規(guī)則設(shè)定 vip貴賓卡的設(shè)計(jì)貴賓卡的設(shè)計(jì) 3 3、軟文撰寫、軟文撰寫 4 4、報(bào)版設(shè)計(jì)、報(bào)版設(shè)計(jì) 1）文案撰寫）文案撰寫 2）平面設(shè)計(jì)）平面設(shè)計(jì) 5、現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì) 1）路旗）路旗 2）廣告牌）廣告牌 3）售樓處包裝）售樓處包裝 背板

50、背板 區(qū)域展板區(qū)域展板 導(dǎo)示導(dǎo)示 6、動(dòng)線設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì) 車體包裝車體包裝 7、入市活動(dòng)籌備、入市活動(dòng)籌備 8、價(jià)格表制作、價(jià)格表制作 二、部署期（二、部署期（10月以前）月以前） 1、所有銷售道具和宣傳物料的制作完成、所有銷售道具和宣傳物料的制作完成 2、售樓處進(jìn)駐、售樓處進(jìn)駐 3、媒體部署、媒體部署 各媒體廣告發(fā)布折扣約定要盡快各媒體廣告發(fā)布折扣約定要盡快 三、蓄水期三、蓄水期（10月月10日至日至12月月31日）日） 1、入市、入市-認(rèn)籌準(zhǔn)備期（認(rèn)籌準(zhǔn)備期（10月月1日日11月月1日）日） 2、加溫、加溫 3、售卡、售卡 銷售進(jìn)場(chǎng)，項(xiàng)目開(kāi)放，登記集客，釋放試價(jià)（配合一期開(kāi)工儀式）銷售進(jìn)場(chǎng)

51、，項(xiàng)目開(kāi)放，登記集客，釋放試價(jià)（配合一期開(kāi)工儀式） 配合：配合：vip卡制作、客戶登記表卡制作、客戶登記表 認(rèn)籌期（認(rèn)籌期（11月月4日日12月月31日）日） 1）銷售目標(biāo)：確保認(rèn)籌量達(dá)到）銷售目標(biāo)：確保認(rèn)籌量達(dá)到300個(gè)。個(gè)。 2）時(shí)間：）時(shí)間：2006年年11月月45日（初步）日（初步） 3）地點(diǎn)：新東街國(guó)際城營(yíng)銷中心及左側(cè)道路）地點(diǎn)：新東街國(guó)際城營(yíng)銷中心及左側(cè)道路 4）主題：搶灘新東街財(cái)富贏廣豐）主題：搶灘新東街財(cái)富贏廣豐 新東街國(guó)際城盛大認(rèn)籌儀式新東街國(guó)際城盛大認(rèn)籌儀式 認(rèn)籌執(zhí)行方案認(rèn)籌執(zhí)行方案 5）相關(guān)法律文件）相關(guān)法律文件 認(rèn)籌須知/認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)：注明商業(yè)/住宅， 提前印刷出來(lái)，并對(duì)

52、銷售員進(jìn)行培訓(xùn)提前印刷出來(lái)，并對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn) /vip卡準(zhǔn)備/認(rèn)籌須知及認(rèn)籌流程的公示 等候區(qū) 模型講解區(qū) 特 殊 情 況 處 理 區(qū) 財(cái)務(wù)區(qū) 模型簽約區(qū) 6）現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)及流程控制）現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)及流程控制（此場(chǎng)地安排僅限于雙休日和公共假日）（此場(chǎng)地安排僅限于雙休日和公共假日） 門 園丁路 形 象 墻 發(fā)號(hào)區(qū) vip發(fā)放區(qū) 簽約審核區(qū) 唱 號(hào) 區(qū) 7）人員分工及職責(zé)）人員分工及職責(zé) 總指揮：總指揮： 場(chǎng)內(nèi)總控：場(chǎng)內(nèi)總控： 場(chǎng)外總控：場(chǎng)外總控： （1）發(fā)號(hào)區(qū)：）發(fā)號(hào)區(qū)：3人人 （其中（其中2人登記客戶資料，人登記客戶資料，1名保安維持秩序兼物料派發(fā)）名保安維持秩序兼物料派發(fā)） 注：物料包括：認(rèn)籌須知、

53、認(rèn)籌流程、宣傳資料注：物料包括：認(rèn)籌須知、認(rèn)籌流程、宣傳資料 （2）等候區(qū)：）等候區(qū)：1人人 名單：名單： 職責(zé)：負(fù)責(zé)對(duì)各商戶進(jìn)行疑問(wèn)解答，熱情招待客戶；職責(zé)：負(fù)責(zé)對(duì)各商戶進(jìn)行疑問(wèn)解答，熱情招待客戶； （3）飲水區(qū)：）飲水區(qū)：1人人 職責(zé)：為客戶提供飲水職責(zé)：為客戶提供飲水 （4）叫號(hào)區(qū)：）叫號(hào)區(qū)：1人人 職責(zé)：負(fù)責(zé)呼叫已經(jīng)排到的號(hào)碼進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行簽約，并做好引導(dǎo)及控制工作；職責(zé)：負(fù)責(zé)呼叫已經(jīng)排到的號(hào)碼進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行簽約，并做好引導(dǎo)及控制工作； （5）等候區(qū)：保安人員）等候區(qū)：保安人員2人，在進(jìn)入口各人，在進(jìn)入口各1人人 職責(zé)：維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)的保安工作，以保證場(chǎng)面有序不亂；職責(zé)：維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)的保安工作，以保證場(chǎng)面有

54、序不亂； （6）簽約區(qū)：共）簽約區(qū)：共8人（合和地產(chǎn)的員工名單待定）人（合和地產(chǎn)的員工名單待定） 注：每一批進(jìn)場(chǎng)認(rèn)籌的人數(shù)是注：每一批進(jìn)場(chǎng)認(rèn)籌的人數(shù)是6個(gè)個(gè) 職責(zé)：負(fù)責(zé)填寫認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)（采用一對(duì)一的方式）以確保簽約不出錯(cuò)誤；職責(zé)：負(fù)責(zé)填寫認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)（采用一對(duì)一的方式）以確保簽約不出錯(cuò)誤； （7）簽約審核區(qū)：）簽約審核區(qū)：1人（銷售經(jīng)理）人（銷售經(jīng)理） 職責(zé)：對(duì)已認(rèn)籌申請(qǐng)表進(jìn)行審核，確保準(zhǔn)確無(wú)誤；職責(zé)：對(duì)已認(rèn)籌申請(qǐng)表進(jìn)行審核，確保準(zhǔn)確無(wú)誤； （8）收銀區(qū)）收銀區(qū)4人（力創(chuàng)財(cái)務(wù)人員加銀行工作人員）人（力創(chuàng)財(cái)務(wù)人員加銀行工作人員） 職責(zé)：對(duì)已填寫認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)的客戶收款并開(kāi)具收款收據(jù)；職責(zé)：對(duì)已填寫認(rèn)籌申

55、請(qǐng)書(shū)的客戶收款并開(kāi)具收款收據(jù)； 3臺(tái)收銀機(jī)、臺(tái)收銀機(jī)、pos機(jī)（待定數(shù)量）機(jī)（待定數(shù)量） （9）發(fā)卡區(qū)：）發(fā)卡區(qū)：1人（力創(chuàng)員工）人（力創(chuàng)員工） 職責(zé)：對(duì)已辦理認(rèn)籌手續(xù)的客戶發(fā)放職責(zé)：對(duì)已辦理認(rèn)籌手續(xù)的客戶發(fā)放vip卡（憑收款收據(jù)），卡（憑收款收據(jù)）， 并在申請(qǐng)書(shū)中登記詳細(xì)卡號(hào)，回收并在申請(qǐng)書(shū)中登記詳細(xì)卡號(hào)，回收3聯(lián)，客戶持有聯(lián)，客戶持有1聯(lián)；聯(lián)； （10）復(fù)印區(qū)）復(fù)印區(qū)1人（力創(chuàng)員工）人（力創(chuàng)員工） 職責(zé)：復(fù)印客戶身份證和收款收據(jù)；職責(zé)：復(fù)印客戶身份證和收款收據(jù)； （11）講解員）講解員1人人 職責(zé)：在沙盤前用麥克風(fēng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)認(rèn)籌客戶進(jìn)行項(xiàng)目講解；職責(zé)：在沙盤前用麥克風(fēng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)認(rèn)籌客戶進(jìn)行項(xiàng)目講解； （12）場(chǎng)內(nèi)控制）場(chǎng)內(nèi)控制1人人 職責(zé)：控制現(xiàn)場(chǎng)秩序協(xié)調(diào)場(chǎng)內(nèi)突發(fā)事件；職責(zé)：控制現(xiàn)場(chǎng)秩序協(xié)調(diào)場(chǎng)內(nèi)突發(fā)事件； （13）場(chǎng)內(nèi)保安）場(chǎng)內(nèi)保安1人人 職責(zé)：負(fù)責(zé)售樓處秩序并引導(dǎo)客戶進(jìn)出；職責(zé)：負(fù)責(zé)售樓處秩序并引導(dǎo)客戶進(jìn)出； （14）停車場(chǎng)保安）停車場(chǎng)保安1人人職責(zé)：引導(dǎo)停車職責(zé)：引導(dǎo)停車 （15）物料準(zhǔn)備：）物料準(zhǔn)備： 銷售物料（銷售物料（1人）：人）： 認(rèn)籌順序序號(hào)、認(rèn)籌須知、認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)、認(rèn)籌順序序號(hào)、認(rèn)籌須知、認(rèn)籌申請(qǐng)書(shū)、vip卡、銷售資料、卡、銷售資料、 認(rèn)籌客戶順序發(fā)號(hào)登記本，認(rèn)籌須知認(rèn)籌流程公示。認(rèn)籌客戶順序發(fā)號(hào)登記本，認(rèn)籌須